城市綜合體項目商鋪銷售操作要點課件

1、城市綜合體 項目商鋪銷售操作要點,項目管理中心 2009年03月07日,1,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第一部分 誰在購買商鋪 ，為什么購買商鋪?,2,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,一、客戶分類： 1、專業(yè)投資客戶 我們是這樣定義專業(yè)投資客戶的（這個定義和任何教課書都不一致）： 有過一次以上購買商鋪經(jīng)歷的人。在集團(tuán)各項目銷售中約占20%40%。,3,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,2、初次購買商鋪的客戶 在集團(tuán)各項目銷售中約占60%80%。這種分類方法至關(guān)重要，決定了我們的銷售推廣方式。,4,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,二、他們?yōu)槭裁磿I商鋪 1、租鋪不如買鋪 最早的商鋪購買者大都是

2、從事和商鋪有關(guān)系的經(jīng)營戶，隨著城市管理的不斷加強和城市商業(yè)的發(fā)展，他們的經(jīng)營場所從馬路邊到市場、住宅改造的門市房、專業(yè)的商業(yè)建筑。過程中，產(chǎn)生了購買的行為。 如：沈陽五愛市場的客戶、重慶朝天門市場的客戶,5,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,2、受傳統(tǒng)的買房置地觀念影響 西南、華南地區(qū)盛行購置商鋪的觀念。,6,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,3、不把雞蛋放在一個籃子里，用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險。 眾多中小業(yè)主都用固定資產(chǎn)投資分散風(fēng)險，還可以充當(dāng)?shù)盅何镞M(jìn)行融資，催生了溫州購房團(tuán)這樣的群體。,7,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,4、從別人投資商鋪的成功經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)商鋪是很好的投資渠道。 5、受商鋪銷售者高

3、額回報誘導(dǎo)。,8,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,6、在其它投資渠道受阻后轉(zhuǎn)向商鋪投資。 資金一定要有出路，在股市低迷，住宅市場價格持續(xù)下跌、利率下浮的情況下，商鋪的保值功能凸現(xiàn)。,9,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,7、希望資產(chǎn)保值、增值。 金融危機(jī)之后或許會出現(xiàn)大規(guī)模的通脹，房產(chǎn)投資是較好的資產(chǎn)保值方法。,10,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,8、商鋪比男人、孩子可靠留給子女 重慶三街區(qū)商鋪成交客戶中，女性占。,11,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,1、與商鋪有關(guān)的經(jīng)營戶 2、中小企業(yè)主 3、政府官員 4、專業(yè)投資群體 5、怨婦投資群體 6、相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員,12,城市綜合體項目商鋪銷售操

4、作要點,四、其他人為什么不買？ 1、買不起 如何轉(zhuǎn)化為買的起？,13,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,2、不想買 我們的客戶中基本沒有IT、金融類從業(yè)人員、大型企業(yè)主。 原因是投資渠道較多，通常在自己習(xí)慣的領(lǐng)域投資。 例如：買個水廠三年還能回本呢。 如何讓他們產(chǎn)生購買意愿？ 金融危機(jī)是個好機(jī)會！,重慶周周報,14,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第二部分 他們喜歡買什么樣的商鋪？,15,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,一、商鋪分類 1、商業(yè)街商鋪 2、市場類商鋪 3、社區(qū)商鋪 4、住宅底層商鋪 5、購物中心商鋪 6、商務(wù)樓、寫字樓商鋪 7、交通設(shè)施商鋪 8、旅游商鋪,16,城市綜合體項目商鋪銷

5、售操作要點,二、他們喜歡買什么樣的商鋪 1、回報穩(wěn)定、收益率較高 商業(yè)街商鋪、購物中心商鋪 特點是：位置好、單價高、最好面積小、與經(jīng)營能力關(guān)聯(lián)不大。,17,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,2、短期內(nèi)大幅增值 市場類商鋪 特點是：完全依賴于市場的經(jīng)營能力，該產(chǎn)品已逐漸退出市場。,18,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,3、性價比較高、有大幅增值的可能 社區(qū)商鋪、住宅底層商鋪 特點是：單價低、面積大、受經(jīng)營能力、輻射能力、市政交通改造影響大。,19,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,三、我們銷售的城市綜合體的商鋪有什么特點。 1、看起來是社區(qū)商鋪，實際上是商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。 2、或者說，我們

6、一定要將其包裝、打造成商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪。 2、我們的商鋪具備成為商業(yè)街商鋪或者購物中心商鋪的可能。,20,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,代表項目總平圖,天津,石家莊,唐山,長春,呼和浩特,包頭,宜昌,淮安,21,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第三部分 他們的消費行為有什么特征？,22,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,一、專業(yè)投資客戶 1、有較強的判斷能力，不容易受外界干擾，忽悠對其不起太多作用； 2、對投資信息非常敏感，會主動尋找投資機(jī)會； 3、投資區(qū)域廣泛，與工作、生活地有關(guān)聯(lián)的區(qū)域、城市均可投資；,23,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,4、習(xí)慣于投資最優(yōu)位置、高單價的產(chǎn)品和單

7、價較低、面積較大的產(chǎn)品。買最好的和最便宜的。 5、成交周期較長，一旦決定，迅速出手。 6、對回報率要求相對理性，回收期在15年之內(nèi)皆可以接受。,24,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,二、初次購買客戶 1、經(jīng)驗不足，決策容易受干擾； 2、主動尋找投資信息能力差； 3、投資相對保守，在意商鋪價格，不敢投資單價最高的產(chǎn)品，愿意控制投資總價，避免投資失敗。,25,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,4、近期，由于高風(fēng)險商鋪投資失敗案例較多，更多人選擇相對穩(wěn)妥地商圈商鋪投資。 5、更愿意在自己熟悉的區(qū)域投資。 6、成交周期較短，到訪次數(shù)較少，購買與放棄總在一線之間。 7、對回報率要求相對較高，希望10-12

8、年左右回本。,26,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,三、共同特征 1、受教育程度普遍不高； 2、媒介接觸習(xí)慣不容易把握； 3、原來追求高回報，現(xiàn)在更注重保值功能、占有資源。,27,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第四部分 商鋪銷售要點,28,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,知道了誰在買鋪，知道了他們愿意買什么樣的鋪，知道了他們購買行為的特點，才會清楚如何賣我們的商鋪。還是那句老話，找對人，說對話。 要記住，我們的客戶60%80%都是初次購買客戶。,29,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,一、價格策略 、定價原則：價格反映價值； 、定價方法：一鋪一價； 、定價技巧：拉大價差，優(yōu)質(zhì)商鋪高價位、普通商

9、鋪性價比高。 總體來講，我們銷售的商鋪必須用所有的精力去證明其價值，這是所有客戶所關(guān)注的。,30,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,二、渠道策略（西安項目是典范） 、尋找所有專業(yè)投資客戶（有購買商鋪商鋪經(jīng)驗的人，有購買能力有購買意愿的人） 找到所有商鋪銷售項目的客戶名單。,31,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、尋找買的起的人進(jìn)行引導(dǎo)和教育 （有購買能力沒有購買意愿的人）。 行業(yè)協(xié)會、高檔餐飲娛樂場所 、宣傳推廣取得客戶,32,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,三、推廣策略 、廣告主題（說什么） 第一階段：強勢樹立項目形象：重慶萬達(dá)廣場，南岸，中心,重慶廣告,33,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,

10、第二階段：證明為什么會是城市中心 講地段：本來位置就優(yōu)越 講萬達(dá)實力：不會爛尾 講萬達(dá)專業(yè)：會做得比你想得好 講訂單地產(chǎn)：商業(yè)模式是成功的保證，也是萬達(dá)綜合實力的體現(xiàn)。,大軟 文,34,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,講萬達(dá)商業(yè)管理：會把購物中心管理好，也能使物業(yè)保值增值； 講城市綜合體：最容易成為城市中心的產(chǎn)品形態(tài)； 講萬達(dá)成功案例：是萬達(dá)專業(yè)、實力的最好佐證； 總而言之，是證明萬達(dá)足夠?qū)I(yè)、足夠有能力將項目打造成城市中心。,沈陽鐵西軟文,35,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第三階段：引導(dǎo)、教育市場。 為什么要投資商鋪？ 為什么要投資城市中心的商鋪？ 為什么要投資萬達(dá)的商鋪？,36,城市綜

11、合體項目商鋪銷售操作要點,重慶 報廣,37,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,38,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,39,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,40,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,41,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,42,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,43,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,44,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,南京戶外,45,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,46,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,47,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第四階段：用旺銷證明受追捧，用旁證證明商鋪價值。,48,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第五階段：銷售政策（不采用） 提供招商服務(wù)、帶

12、租約銷售、返租。,49,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第六階段：購物中心招商開始至開業(yè)前，講回報和投資安全性。 開業(yè)在即，收益唾手可得。即買即收租。,50,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第七階段：促銷 最后套,51,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、廣告表現(xiàn)（怎么說） “廣告標(biāo)題必須直白” 專業(yè)客戶：告訴他我能做好。 非專業(yè)客戶：告訴他你能得到什么利益。,52,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、媒介策略（通過什么渠道說） 戶外：樹立形象 報紙：短平快（成交周期） 其他皆為輔助媒體,南京戶外,53,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、推廣節(jié)奏（快說還是慢說） （1）造勢是干嘛？ （2）形成熱點

13、； （3）成功的商鋪銷售，開盤當(dāng)月應(yīng) 銷售以上的房源； （4）客戶蓄水期在半年以上； （5）必須在交付前銷售完畢。,54,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、現(xiàn)場氛圍營造 心理、供求關(guān)系、投資客戶特征。,55,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,、銷售人員銷售能力 （1）日檢討：強化跟蹤回訪技巧； （2）周培訓(xùn)：灌輸相關(guān)知識，提高說服能力； （3）月總結(jié)：系統(tǒng)樹立銷售心得； （4）半年考察：開闊視野，增強自信。 重點是，熟記萬達(dá)企業(yè)文化手冊、熟讀城市綜合體專業(yè)文章、分析把握客戶特征，努力提高成交技巧。,銷售技巧,56,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,第五部分 商鋪的設(shè)計要求,57,城市綜合體項目商鋪銷售操作要點,面 積：滿足使用功能前提下盡量小 面寬進(jìn)