剖析某銀行小微支行業(yè)務(wù)模式

1、剖析某銀行小微支行業(yè)務(wù)模式5月21日晚，銀行正式公告成立石材產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部滲透石材全產(chǎn)業(yè)鏈，試水專業(yè)支行模式。早在5月8日，銀行就與內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與此同時(shí)，銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業(yè)小微金融服務(wù)中心，爭(zhēng)取在下半年設(shè)立乳業(yè)小微支行。此前，銀行就已經(jīng)陸續(xù)開(kāi)設(shè)海洋漁業(yè)、茶葉等小微服務(wù)專業(yè)支行。用銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)的話來(lái)講，銀行小微服務(wù)主要針對(duì)的是關(guān)系國(guó)計(jì)的產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)受經(jīng)濟(jì)周期的影響較小，比如乳業(yè)、茶葉等。或許，我們可以從其中探尋并剖析銀行小微支行的業(yè)務(wù)模式。去年末，銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)提出了“三年內(nèi)打造百家專家小微支行”的目標(biāo)；今年以來(lái)，銀行動(dòng)作頻頻。一、石材專業(yè)支行模式5月2

2、1日晚，銀行正式公告成立石材產(chǎn)業(yè)金融事業(yè)部，正式掛牌，落地水頭支行。支行同時(shí)成為金融事業(yè)部，這種設(shè)置的靈活性也在分支行業(yè)務(wù)權(quán)限的架構(gòu)中得以體現(xiàn)。在專業(yè)支行的建設(shè)藍(lán)圖中，泉州分行下轄的轉(zhuǎn)專業(yè)支行還包括安溪、惠安等支行，每個(gè)專業(yè)支行都派有風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理，權(quán)限都有明確規(guī)定。一般而言，終審在分行，其他全部初審在支行。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，石材金融事業(yè)部的建立，其實(shí)僅是銀行專業(yè)化支行建設(shè)的一步起步動(dòng)作。銀行總行授信評(píng)審部總經(jīng)理石杰表示，銀行希望通過(guò)石材金融事業(yè)部作出一個(gè)模板，此后再根據(jù)這個(gè)模板來(lái)做，石材金融事業(yè)部的建設(shè)如果嚴(yán)格按照路線圖推進(jìn)，有望通過(guò)3年的時(shí)間達(dá)到成熟。供應(yīng)鏈金融僅指存貨金融，而銀行的石材產(chǎn)業(yè)金融做的是

3、全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)開(kāi)發(fā)。銀行對(duì)石材全產(chǎn)業(yè)鏈的總體開(kāi)發(fā)目標(biāo)，是要通過(guò)金融和產(chǎn)業(yè)的深度聯(lián)合，形成石材產(chǎn)業(yè)的金融壁壘。要達(dá)到這一目標(biāo)，就必須控制住石材產(chǎn)業(yè)鏈的戰(zhàn)略制高點(diǎn)、覆蓋目標(biāo)客戶群、整合產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，并有效管控風(fēng)險(xiǎn)。銀行的調(diào)研表明，石材產(chǎn)業(yè)鏈四大環(huán)節(jié)礦山開(kāi)采、荒料貿(mào)易、原料加工、成品銷(xiāo)售中，行業(yè)利潤(rùn)和資本大量聚集在礦山和銷(xiāo)售兩端，但傳統(tǒng)的銀行貸款服務(wù)多集中在加工環(huán)節(jié)的企業(yè)，上下游兩端投入量很少，做專業(yè)化金融開(kāi)發(fā)的空間廣闊。根據(jù)石材產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)提供服務(wù)，銀行初步建立七大業(yè)務(wù)模式：即礦山開(kāi)發(fā)綜合服務(wù)模式、市場(chǎng)建設(shè)綜合服務(wù)模式、全產(chǎn)業(yè)鏈交易融資模式、小微商戶綜合服務(wù)模式、石材商務(wù)多維撮合模式、無(wú)形商圈

4、整合模式和電子商務(wù)平臺(tái)。由于石材產(chǎn)業(yè)鏈資本和利潤(rùn)“啞鈴化”趨勢(shì)明顯，銀行目前的重點(diǎn)是一頭抓住礦山源頭，如為礦主到境內(nèi)外購(gòu)買(mǎi)礦山提供資金支持，從而獲得荒料采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)；介入重點(diǎn)礦區(qū)的招商工作，從而獲得礦山的投資機(jī)會(huì)。由于礦山投資風(fēng)險(xiǎn)巨大，風(fēng)險(xiǎn)率高達(dá)85%，因此銀行在礦山資源的控制上傾向于采取礦山開(kāi)發(fā)基金和礦產(chǎn)信托的方式。除了源頭控制，銀行的另一重點(diǎn)是銷(xiāo)售端控制，將在全國(guó)城市推出石材專業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)為市場(chǎng)中的小微商戶提供金融服務(wù)。二、乳業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈模式5月8日，行與內(nèi)蒙古伊利實(shí)業(yè)集團(tuán)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，與此同時(shí)，銀行呼和浩特分行掛牌成立乳業(yè)小微金融服務(wù)中心，并表示爭(zhēng)取在下半年設(shè)立乳業(yè)小微支行。在小微金

5、融2.0的版本上，銀行開(kāi)辟了乳業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈小微企業(yè)批量開(kāi)發(fā)模式，采取“核心企業(yè)1+n”的方式，為上游的奶牛養(yǎng)殖和下游的經(jīng)銷(xiāo)商提供批量貸款服務(wù)。我們注意到，當(dāng)前很多領(lǐng)域都受經(jīng)濟(jì)周期的影響，但伊利的奶銷(xiāo)售量直線上升。此次與伊利的戰(zhàn)略合作中，銀行利用不久前發(fā)行的小微金融債，為伊利集團(tuán)上游供應(yīng)商和下游分銷(xiāo)商提供30億元授信，其中分銷(xiāo)商授信額度20億元。所謂的“核心企業(yè)1+n”模式，“1”即指伊利集團(tuán)，它通過(guò)自身crm系統(tǒng)，為銀行提供一手的客戶資料，包括100多名供應(yīng)商和540多名分銷(xiāo)商。雖然伊利在全國(guó)擁有8700多名分銷(xiāo)商，但這540名分銷(xiāo)商的份額已占總銷(xiāo)量的六七成。對(duì)上游供應(yīng)商而言，這些核心企業(yè)是其現(xiàn)金

6、流的主要源頭，通過(guò)核心企業(yè)，可抓住奶牛養(yǎng)殖企業(yè)最主要的資金回籠渠道；對(duì)乳品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，核心企業(yè)清楚知曉經(jīng)銷(xiāo)商的管理現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)。銀行也可以通過(guò)核心企業(yè)掌握兩端企業(yè)的信息流、現(xiàn)金流和物流情況，便于其開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)。為克服信息不對(duì)稱，伊利集團(tuán)承擔(dān)了篩選合格經(jīng)銷(xiāo)商的職責(zé)。伊利將其分銷(xiāo)商分為五級(jí)，篩選的原則是必須有三年以上合作經(jīng)驗(yàn)，年銷(xiāo)售量超過(guò)千萬(wàn)，而各銀行小微貸款重點(diǎn)做二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的貸款授信工作?？紤]到乳業(yè)兩端企業(yè)資金周轉(zhuǎn)快、抵押物不足的特點(diǎn)，對(duì)“核心企業(yè)1+n”開(kāi)發(fā)模式，銀行將主要提供應(yīng)收賬款融資類(lèi)產(chǎn)品，輔以核心企業(yè)擔(dān)保貸款、聯(lián)保貸款、信用貸款等。下一步，將針對(duì)奶源供應(yīng)商設(shè)立中國(guó)第一個(gè)跨區(qū)域的奶聯(lián)社

7、；同時(shí)把500多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用共同基金的形式鎖定下來(lái)，由此沖銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。三、銀行小微支行業(yè)務(wù)模式剖析2011年3月，銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)在多家分行調(diào)研后提出，用三年時(shí)間建立100-150家專業(yè)支行，為特定產(chǎn)業(yè)的小微企業(yè)群體提供更具特色、更加專業(yè)的金融服務(wù)，滿足他們的金融需求，增進(jìn)客戶認(rèn)同。在商貸通貸款余額突破2000億元后，銀行董事長(zhǎng)董文標(biāo)提出“小微金融2.0版”，為小微企業(yè)提供更加全面的金融服務(wù)。與最早推出的“商貸通”貸款相比，小微金融2.0提升版從五個(gè)方面做出重大提升：一是全面拓展服務(wù)范圍，從簡(jiǎn)單的信貸服務(wù)向綜合金融服務(wù)的轉(zhuǎn)變；二是進(jìn)一步主動(dòng)提高保證、信用等非抵押方式在貸款結(jié)構(gòu)中的比重；三是改進(jìn)授信定

8、價(jià)體系，發(fā)展長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶關(guān)系；四是加強(qiáng)售后服務(wù)，從傳統(tǒng)的“警察式監(jiān)管”轉(zhuǎn)變?yōu)椤盎锇槭椒?wù)”；五是優(yōu)化運(yùn)營(yíng)模式，以“工廠化”手段強(qiáng)化業(yè)務(wù)效率和品質(zhì)。從銀行的現(xiàn)有的工作來(lái)看，其小微支行業(yè)務(wù)模式也正是秉承著這樣的理念。1、多種機(jī)構(gòu)組織模式并舉待添加的隱藏文字內(nèi)容1銀行采取鏈?zhǔn)介_(kāi)發(fā)、商圈深度開(kāi)發(fā)、行業(yè)集中、個(gè)性化開(kāi)發(fā)等多種組織模式，多管齊下推進(jìn)小微專業(yè)支行建設(shè)。2、豐富小微授信產(chǎn)品體系在標(biāo)準(zhǔn)抵押、抵押加成、擔(dān)保公司保證、聯(lián)保、互保、自然人保證、核心企業(yè)擔(dān)保、市場(chǎng)管理方擔(dān)保、超市供應(yīng)商信用、品牌經(jīng)銷(xiāo)商信用、小額信用等標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上推出流水貸、小微互助金及小微法人授信等創(chuàng)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品體系，盡可能地滿足客戶的融資需求，從而支持支行對(duì)行業(yè)或商圈的深度開(kāi)發(fā)。3、多重化金融服務(wù)在授信產(chǎn)品之外，銀行分行還推出樂(lè)收銀、網(wǎng)銀資金歸集、跨行通協(xié)議扣款、代發(fā)工資等針對(duì)小微企業(yè)客戶的結(jié)算類(lèi)產(chǎn)品，務(wù)求全方位地滿足小