市場(chǎng)營銷TT公司商務(wù)通智能手機(jī)商業(yè)計(jì)劃書

1、商務(wù)通智能手機(jī)商業(yè)計(jì)劃書小組成員：XXX0203XXX0221XXX0222XXX0228XXX0243XXX0253XXX0257公司名稱：完成日期：TT 公司2010 年 5 月20 日目錄、執(zhí)行概要、公司概述紹（一）產(chǎn)品總體優(yōu)勢(shì) .（二）XX商務(wù)手機(jī).1、主打的外形特征2、特色功能 （三）AA款中檔商務(wù)機(jī)1、主打的外形特征2、特色功能 （ 四） 商業(yè)模式 四、市場(chǎng)分析 （一）營銷環(huán)境分析 .1、政治環(huán)境分析 .2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 .3、技術(shù)環(huán)境分析 . （二）產(chǎn)品分析 .4444555錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。8910 錯(cuò)誤! 未定義

2、書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。1010 10 101011111112 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。121212 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。6 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。1818181919191920錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。2225三）消費(fèi)者分析 1、現(xiàn)有消費(fèi)者分析 2、潛在

3、消費(fèi)分析 3、小結(jié) 四）行業(yè)分析 1、手機(jī)市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭激烈，平均利潤率下降2、各手機(jī)企業(yè)加大對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)力度的投入3、手機(jī)行業(yè)向終端傾向 五）波特五力模型分析 1、現(xiàn)有競(jìng)爭者 2、潛在進(jìn)入者 3、替代品威脅較小 4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力提高 5、顧客討價(jià)還價(jià)能力提高 五、市場(chǎng)營銷策略 一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略 1、市場(chǎng)集中略 2、業(yè)務(wù)計(jì)劃 二）市場(chǎng)營銷策略 1、目標(biāo)市場(chǎng)策略 2、產(chǎn)品策略 3、價(jià)格策略 4、渠道策略 : 渠道扁平化策略 5、宣傳策略 六、風(fēng)險(xiǎn)因素分析 一）技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 1、顧客需要決定商務(wù)手機(jī)應(yīng)具備強(qiáng)大的功能2、開發(fā)商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品技術(shù)要求高 二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 1、新產(chǎn)品的廣告定位風(fēng)險(xiǎn) 2、新產(chǎn)

4、品開發(fā)的競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn) （ 三 ） 管理風(fēng)險(xiǎn) 四）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 五）風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段 1、重視和完善新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃 2、建立和完善新產(chǎn)品開發(fā)的組織結(jié)構(gòu) 七、人員管理 一）企業(yè)內(nèi)部人員管理 1、建立績效考核標(biāo)準(zhǔn) 2、注重管理績效 3、績效考核 4、獎(jiǎng)勵(lì)績效 二）渠道成員管理 八、資金需求及退出戰(zhàn)略 （一）資金需求 （ 二） 退出策略 錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。錯(cuò)誤! 未定義書簽。 錯(cuò)誤! 未定義書簽。1）1 、出售 2、償付協(xié)議 九、公司財(cái)務(wù)分析 （ 一） 財(cái)務(wù)狀況的預(yù)測(cè)假設(shè)（二）宏觀環(huán)境假設(shè) （三）微觀因素假設(shè) 十、財(cái)務(wù)報(bào)表分

5、析 （一）本項(xiàng)目未來五年的的全部投資現(xiàn)金流量和財(cái)務(wù)報(bào)表分析的預(yù)測(cè)表見（表 錯(cuò)誤! 未定義書簽。（二）本項(xiàng)目未來五年內(nèi)的損益預(yù)測(cè)表見（表2） .錯(cuò)誤! 未定義書簽。（三）本項(xiàng)目未來五年內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表見（表3） .錯(cuò)誤! 未定義書簽。一、執(zhí)行概要隨著中國人民生活水平的提高， 科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展， 高科技產(chǎn)品更新?lián)Q代的速度不斷 加快，人們對(duì)手機(jī)通訊功能提出了越來越多的要求，特別對(duì)從事商業(yè)管理商務(wù)人士而言，為 了更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)瞬息萬變的趨勢(shì)，及時(shí)快速的了解，聯(lián)系資訊顯得越來越重要，而市場(chǎng)上少TT公司在對(duì)有專門為商務(wù)人士量身打造得商務(wù)手機(jī)， 商務(wù)人士對(duì)手機(jī)除基本通訊功能的需求外， 對(duì)影像、 互聯(lián)、商務(wù)等更

6、專業(yè)的功能的高要求是現(xiàn)有市面上的手機(jī)產(chǎn)品沒辦法滿足的， 中國商務(wù)機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查后，一款專為商務(wù)人士設(shè)計(jì)的系列手機(jī)營運(yùn)而生。二、公司概述2001年1月1號(hào)成立的以生產(chǎn)經(jīng)營移動(dòng)通訊產(chǎn)品為主的TT通訊有限公司，其總公司 設(shè)立于美國洛杉磯，并于 2006年 6月進(jìn)駐中國，在上海設(shè)立中國分公司，正式啟動(dòng)運(yùn)營中 國通訊業(yè)務(wù)，同時(shí)在北京成立了研發(fā)中心，主要開發(fā)以本土特色，強(qiáng)調(diào)影像、商務(wù)、互聯(lián)功 能為主的商務(wù)通訊產(chǎn)品。截止 2009年，中國分公司已擁有 1000名員工，其中技術(shù)開發(fā)人員 占了 35%，負(fù)責(zé)中國區(qū)商務(wù)手機(jī)的研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)、營銷以及經(jīng)銷渠道的擴(kuò)展，為中國商 務(wù)人士提供完善的客戶服務(wù)。公司秉承了其

7、強(qiáng)大的技術(shù)和商務(wù)， 互聯(lián)功能方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)， 明確提出了在十年內(nèi)成為 商務(wù)通訊產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)引領(lǐng)中國市場(chǎng)前進(jìn)的領(lǐng)頭羊，成為商務(wù)通訊第一品牌。手機(jī)通訊行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的新興產(chǎn)業(yè)， 通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展情況關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)未來的發(fā)展 走向，手機(jī)產(chǎn)業(yè)由于受到科技水平的直接影響非常明顯，其周期變化的時(shí)間非常短，而且在 針對(duì)公務(wù)員、白領(lǐng)以及高端商業(yè)人士對(duì)手機(jī)的在影像、商務(wù)、互聯(lián)功能的需求，美國總公司 在對(duì)中國這一領(lǐng)域市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析后，決定將開拓中國的商業(yè)機(jī)市場(chǎng)。公司的經(jīng)營方針和發(fā)展戰(zhàn)略為：依托科研機(jī)構(gòu)，集中專家智慧，開發(fā)高科技商務(wù)專用手 機(jī)，為商務(wù)人員提供服務(wù)；公司的口號(hào)是：利用最小的成本，創(chuàng)造最好的商務(wù)手機(jī)。目標(biāo)

8、是 公司將定位于商務(wù)手機(jī)領(lǐng)域， 并且利用公司獨(dú)特的強(qiáng)大技術(shù)實(shí)力來保持我們獨(dú)特的定位， 我們將成為未來中國商務(wù)手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，公司在北京組建研發(fā)中心，并 加強(qiáng)在以下2個(gè)方面的研發(fā)工作：在已有的手機(jī)科技設(shè)計(jì)上加強(qiáng)創(chuàng)新設(shè)計(jì)且加強(qiáng)對(duì)手機(jī)影 像、商務(wù)、互聯(lián)方面的研發(fā)力度。、項(xiàng)目介紹（一）產(chǎn)品總體優(yōu)勢(shì)（二） XX商務(wù)手機(jī)XX款的商務(wù)手機(jī)是貼身輔導(dǎo) 機(jī)制北京技術(shù)研發(fā)研究中心獨(dú)市場(chǎng)現(xiàn)有商務(wù)機(jī)的基XX 至的0優(yōu)勢(shì)元，本產(chǎn)品具具有高清晰地影像，商務(wù)導(dǎo)航功能文是市場(chǎng)優(yōu)多款商務(wù)機(jī)所無法比高擬的平高速,準(zhǔn)模式礎(chǔ)上開發(fā)出的高端商務(wù)機(jī)，其的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)能不間斷提供最新1、主打的外形特征，及時(shí)相當(dāng)高的技術(shù)含量，

9、不僅XX款商務(wù)機(jī)的主打顏色是黑色，以顯示商務(wù)i蟲摸屏幕設(shè)計(jì)蓋的金色渡邊更讓手機(jī)顯 露豪華的特性。一管理團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的歷史、- 文化、品牌優(yōu)/穩(wěn)重二嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶匦?。外屏幕和電池后了業(yè)界少有的雙觸摸屏設(shè)計(jì)，以及特人驚商潮雙機(jī)身設(shè)計(jì)簡潔大方，正面大屏只有簡潔的兩個(gè)按司商務(wù)通話鍵和 沒有一絲多余的優(yōu)計(jì)，醒目的攝的金色的手機(jī)羽翼標(biāo)志再力然地安放在上方，配合上對(duì)應(yīng)位置 得豪華商務(wù)氣質(zhì)非常突出。2、特色功能情況下有可以進(jìn)行操作。機(jī)全文認(rèn)證優(yōu)人士為誕生。而且采用D閃光燈很自理，使背面整獨(dú)特的斷鍵，在不打開翻蓋的強(qiáng)大的歷史 文化、品牌優(yōu)為了照顧商務(wù)人士的閱讀需要，手機(jī)設(shè)置了字體縮放快捷鍵，通過機(jī)身的音量調(diào)節(jié)鍵可 以快速

10、地縮放網(wǎng)頁和短信的字體大小，滿足用戶不同的閱讀習(xí)慣。另外，它還具備條碼識(shí) 別、名片識(shí)別、內(nèi)置Office軟 件。獨(dú)具的VIP模式可以讓用戶設(shè)置想接聽或者不想接聽的 電話名錄，把干擾拒之門外。（三）AA款中檔商務(wù)機(jī)這款商務(wù)機(jī)是為了滿足一般白領(lǐng)階層和業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)需求所設(shè)計(jì)的，其價(jià)位在3000至 5000之間，雖然在技術(shù)含量上稍稍差于 XX的商務(wù)機(jī)，但是在影像、錄音、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上和 XX 商務(wù)機(jī)一樣優(yōu)秀，是一款非常符合中等商務(wù)人士進(jìn)行業(yè)務(wù)往來的手機(jī)。1、主打的外形特征AA款商務(wù)機(jī)的主打顏色是不輸于穩(wěn)重黑色的冷靜的銀色。以直板和翻蓋的外部設(shè)計(jì)為王。2、特色功能 性能上，AA款商務(wù)機(jī)采用了操作系統(tǒng)和 S6

11、0版本的平臺(tái)，系統(tǒng)的軟件擴(kuò)展性能非常的強(qiáng)大。商務(wù)性能方面預(yù)裝了移動(dòng) VPN（個(gè)人虛擬網(wǎng)）以及“郵件精靈”等商務(wù)功能，方便商務(wù)人士進(jìn)行日常的操作。娛樂方面，E63加入了諾基亞音樂機(jī)型上常見的毫米耳機(jī)接口，更增 加了這款產(chǎn)品的娛樂氣息。整體實(shí)用性得到了提升。（四）商業(yè)模式商業(yè)模式圖1L分銷渠道TT公司1. 信息快速 反應(yīng)2. 專有技術(shù) 支持，包 括紐扣錄 音，拍照 分離技術(shù)3. 獨(dú)特設(shè)計(jì)4. 強(qiáng)大軟件 功能r合作伙伴網(wǎng)絡(luò)q非核心技術(shù)由宀】!裝配廠商為其廠家促銷員價(jià)值主張! 貼牌生廣I X，.款 P）i 與眾不同企業(yè)賣場(chǎng)區(qū)域分公司盈利模式圖客戶關(guān)系/連鎖手機(jī)_ U省生代理/區(qū)結(jié)算貨結(jié)算貨叫中丿心-口

12、- 廣口口供應(yīng)商資源配置通道費(fèi)地方電器商店 ，-扣點(diǎn)、銷售返專業(yè)化定制零散手機(jī)店面分銷渠白領(lǐng)階層業(yè)務(wù)員倉庫（見下圖）終消費(fèi)者VI 裝配外包商務(wù)手機(jī)是物流務(wù)包士或就職國家二上。是為了滿足商務(wù)精英或者公務(wù)人員、市場(chǎng)分析前目前市場(chǎng)上成本結(jié)務(wù)構(gòu)機(jī)品類繁多，功能 有超強(qiáng)日程管理及支持WEb瀏覽的、帶 部分手才機(jī)產(chǎn)1品成出主本訴求功能、 競(jìng)爭對(duì)手就是這些成本訴求功能的弱化幾關(guān)單位的人士作為目標(biāo)用戶群的產(chǎn)品。目前市場(chǎng) /豆務(wù)活動(dòng)的需要，加量身打造的高性能手機(jī):。但是目I 、級(jí)計(jì)也各有不同：支持手模式、帶PDA功能的、；有電子教程的在這樣的前提下，、一為了突出差異化/*、 iI功能的現(xiàn)象銷售收相對(duì)普遍了。 所

13、以本公司的主要亠亠*/丄，5十+卜fI其務(wù)他機(jī)務(wù)牌。2.獨(dú)有軟件付費(fèi)下載1 3.攝像頭分離等技術(shù)產(chǎn)品的銷售收入一）營銷環(huán)境分析1、政治環(huán)境分析我國政府從 1999 年開始對(duì)國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)的扶持在一定程度上限制了外國品牌的發(fā)展壯 大，將是外國品牌手機(jī)企業(yè)的一個(gè)現(xiàn)在和未來的一個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另一方面，按照中國加入 世貿(mào)組織的承諾， 2004年 12月 11日中國取消了對(duì)外商投資商業(yè)企業(yè)在地域，股權(quán)和數(shù)量 等方面的限制，中國的零售業(yè)全部開放，給外商企業(yè)的發(fā)展帶來了一個(gè)新的機(jī)遇。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析2010 年中國經(jīng)濟(jì)開局良好，對(duì)外貿(mào)易加快恢復(fù)，國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)快速增長，消費(fèi)增長較快，固定資產(chǎn)投資增幅回落，消費(fèi)價(jià)

14、格基本穩(wěn)定，貨幣信貸調(diào)控初見成效，經(jīng)濟(jì)回升向好勢(shì) 頭更加鞏固。受國內(nèi)需求旺盛拉動(dòng)，經(jīng)濟(jì)增速明顯加快。一季度GDP增長%增速比金融危 機(jī)以來的最低點(diǎn) （2009 年一季度 ） 提高 個(gè)百分點(diǎn)，比上季提高 個(gè)百分點(diǎn)，比 2009 年全年 加快 個(gè)百分點(diǎn)。季節(jié)調(diào)整后，GDP環(huán)比折年率為%增速比上季提高 個(gè)百分點(diǎn)。一季度， 社會(huì)消費(fèi)品零售總額名義增長 %，比上季提高個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期提高 個(gè)百分點(diǎn)，季節(jié)調(diào) 整后環(huán)比增速為 %，比上季提高 個(gè)百分點(diǎn)；剔除價(jià)格因素后， 社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)際增長 %， 比上季低 個(gè)百分點(diǎn)，比上年同期低 個(gè)百分點(diǎn)， 實(shí)際增速和名義增速的差距反映了近幾個(gè)月 物價(jià)上漲的影響。

15、 3 月份，社會(huì)消費(fèi)品零售總額名義增長 %，比上年同期提高 個(gè)百分點(diǎn)；剔 除價(jià)格因素后，社會(huì)消費(fèi)品零售總額實(shí)際增長 %，比上年同期低 個(gè)百分點(diǎn)。（來源：中國人 民銀行網(wǎng) 2010）3、技術(shù)環(huán)境分析隨著第一代、第二代技術(shù)發(fā)展，3G改進(jìn)技術(shù)很快就出現(xiàn)了。如今我們?cè)S多人已經(jīng)用上了產(chǎn)品，W-CDM的升級(jí)版正是本文開頭所提及的 HSDPA而CDMA營則推出演進(jìn)資料最佳 化技術(shù)（Evolution Data Optimized,簡稱EV-DO,兩者的傳輸速度都高達(dá) 300至700kbps,有時(shí)甚至更快。 現(xiàn)在手機(jī)上網(wǎng)的速度可以趕上在家使用寬頻上網(wǎng)的速度。 手機(jī)數(shù)碼也在近年 得到了快速的發(fā)展，為數(shù)碼商務(wù)手機(jī)

16、的發(fā)展提供了一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。二）產(chǎn)品分析本公司主要面向需要市場(chǎng)調(diào)查的商務(wù)人士， 給他們提供一系列具有攝像隱蔽、 內(nèi)存較大 的商務(wù)手機(jī)，與其他同類產(chǎn)品相比主要有以下特點(diǎn)，如圖所示。產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)比、 種TT公司諾基亞公司索尼愛立信攝像功能隱蔽不容易被發(fā)現(xiàn)方便攝像響聲大，攝像反應(yīng)慢響聲大內(nèi)存大中中外觀時(shí)尚一般一般價(jià)格適中高、中、低高從表中可以得出以下結(jié)論:第一，格相對(duì)適中、比較容易讓商務(wù)人士多接受;第二，內(nèi)存較大，商務(wù)人士存儲(chǔ)圖像、視頻的需要;第三，外觀比較適時(shí)，滿足商務(wù)人士追求時(shí)尚的心理;第四，攝像功能隱蔽且用起來比較方便，這正是從事調(diào)查活動(dòng)的商務(wù)人士最需要的功能, 很容易贏得他們的信賴。（三）

17、消費(fèi)者分析消費(fèi)者越來越難打動(dòng)，他們不再向廣告敞開胸懷，如果你的產(chǎn)品缺乏新意或特殊價(jià)值,則就會(huì)被冷落。1、現(xiàn)有消費(fèi)者分析目前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，競(jìng)爭也越來越激烈，企業(yè)為了發(fā)展，必須獲取更多的本企業(yè)的消費(fèi)者消費(fèi)情況或者滿意程度等情況的信息，必然要從事一些明的或者暗的市場(chǎng)調(diào) 查。在需要進(jìn)行比較隱形的調(diào)查時(shí)，調(diào)查人員往往會(huì)需要一種比較方便的、隱秘的工具獲取圖片或者視頻等的資料。數(shù)碼相機(jī)或者帶攝像頭的手機(jī)可以滿足他們的拍攝記錄的需要，但 是目前市場(chǎng)上無論是數(shù)碼相機(jī)還是手機(jī)的拍攝功能都沒有很好的滿足攝像隱秘的的需求。此從事調(diào)查活動(dòng)的商務(wù)人員對(duì)一種能做到方便隨身攜帶、內(nèi)存大、攝影功能隱蔽的商務(wù)型手 機(jī)

18、有比較大的市場(chǎng)需求。2、潛在消費(fèi)分析年輕的小伙子。他們正處于談戀愛的階段，他們?cè)谧非笈⒆訒r(shí)，總希望多了解些自己 仰慕對(duì)象。圖片視頻是他們了解她們的最好方法， 但往往因?yàn)榈K于情面不可能明目張膽得把 女孩子的相片拍攝下來，則一款能照相不發(fā)出聲且效果好的手機(jī)可以滿足他們的需求。3、小結(jié)消費(fèi)者是挑剔的，但是他們也有大的消費(fèi)需求，只要企業(yè)對(duì)他們進(jìn)行教育和宣傳，則引 起他們的購買欲望，而是促成他們的購買行為。（四）行業(yè)分析1、手機(jī)市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭激烈，平均利潤率下降由于國際品牌深入人心，國內(nèi)品牌的快速發(fā)展，手機(jī)行業(yè)基本處于飽和的的狀態(tài)，手機(jī) 行業(yè)的平均利潤率呈下降的趨勢(shì)，因此各手機(jī)企業(yè)紛紛加大市場(chǎng)開發(fā)投入力

19、度，試圖利用產(chǎn) 品差異化來吸引消費(fèi)者的注意，從而市場(chǎng)本企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2、各手機(jī)企業(yè)加大對(duì)新產(chǎn)品的研發(fā)力度的投入諾基亞在中國市場(chǎng)上一直是穩(wěn)坐老大這把交椅，但其他一些企業(yè)也在各出其招，三星不 斷提高手機(jī)的攝像像素，直逼數(shù)碼相機(jī)了 .還有大多數(shù)企業(yè)也在開發(fā)智能手機(jī)。3G手機(jī)也在 競(jìng)相發(fā)展。3、手機(jī)行業(yè)向終端傾向由于國內(nèi)手機(jī)品牌對(duì)渠道的挑戰(zhàn),手機(jī)渠道有原先的由國際著名品牌控制分銷渠道， 逐漸向終端商傾斜。（五）波特五力模型分析1、現(xiàn)有競(jìng)爭者現(xiàn)有的競(jìng)爭者是那些具有比較大的內(nèi)存、有較高像素諾基亞、三星、索尼愛立信等品牌的“商務(wù)機(jī)”?，F(xiàn)有競(jìng)爭者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)競(jìng)爭者的優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭者的劣勢(shì)1. 品牌深入人心，在市場(chǎng)

20、上已 經(jīng)有比較咼的市場(chǎng)占有率2. 有比較強(qiáng)的研發(fā)能力3. 公司資金比較都比較雄厚1. 攝像都沒有隱蔽性2. 內(nèi)存不夠大3. 外觀不夠時(shí)尚2、潛在進(jìn)入者各房地產(chǎn)商，IT行業(yè)的各企業(yè)都是新進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的威脅者。手機(jī)行業(yè)雖然處于市場(chǎng) 的成熟期，但是其利潤相對(duì)比較高，特別是功能手機(jī)。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)越來越受到國家政策 的限制，在房產(chǎn)行業(yè)不能得到很好的發(fā)展時(shí)，靠其雄厚的資金轉(zhuǎn)行到手機(jī)行業(yè)也不是沒有可 能的。IT行業(yè)的企業(yè)有著比較強(qiáng)的研發(fā)能力，在他們認(rèn)為手機(jī)行業(yè)還有發(fā)展空間時(shí)，他們 會(huì)憑借其技術(shù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)行手機(jī)行業(yè)也不是沒有可能的。3、替代品威脅較小作為先進(jìn)的通信終端，手機(jī)還未出現(xiàn)真正的替代品。小靈通雖然然在部

21、分城市的發(fā)展勢(shì) 頭曾經(jīng)有段時(shí)間超過移動(dòng)電話，但該產(chǎn)品有其技術(shù)上明顯的局。限性，如它采用的是微蜂窩 制式，形成的頻繁切換會(huì)引起通信質(zhì)量下降、技術(shù)支撐難度大、大量盲區(qū)的產(chǎn)生等，因此難 以應(yīng)用于大范圍移動(dòng)通信，不可能代替移動(dòng)電話，特別是商務(wù)型的移動(dòng)電話。從長遠(yuǎn)看，移 動(dòng)市話對(duì)手機(jī)的替代作用有限，不會(huì)改變手機(jī)需求中長期高速增長的趨勢(shì)，手機(jī)來自替代品 方面的威脅較小。4、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力提高我們所需要的原材料供應(yīng)商是技術(shù)比較精密的企業(yè)，如手機(jī)電池的供應(yīng)。供應(yīng)商擁有比 較強(qiáng)的核心能力，因此供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)的能力在一定程度上也影響本公司的發(fā)展。5、顧客討價(jià)還價(jià)能力提高由于手機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭激烈，各企業(yè)為了吸引

22、消費(fèi)者的更多注意，各種促銷活動(dòng)也層出不 窮，這就給了消費(fèi)者更多的選擇機(jī)會(huì)，促使他們的討價(jià)能力增強(qiáng)。在一定程度上影響了手機(jī) 業(yè)的競(jìng)爭程度的加劇。五、市場(chǎng)營銷策略（一）市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略1、市場(chǎng)集中略鑒于商務(wù)手機(jī)目前已經(jīng)激烈的競(jìng)爭狀況， 本公司將實(shí)行重點(diǎn)集中戰(zhàn)略， 即把經(jīng)營戰(zhàn)略的 重點(diǎn)放在從事調(diào)查活動(dòng)的商務(wù)人員市場(chǎng)上， 更好的了解本公司的市場(chǎng)和顧客， 為他們提供特 殊的產(chǎn)品和服務(wù)，吸引他們的注意，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速滲透的效果。2、業(yè)務(wù)計(jì)劃1）建立有效的銷售渠道和強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍 2）建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，充分利用手機(jī)合作商的資源進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的銷售2010 年在上海市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，夯實(shí)基礎(chǔ)。在江蘇省手機(jī)

23、建設(shè)的中、高端市場(chǎng)占有率達(dá) 到 30-50%。實(shí)施“遠(yuǎn)交近攻”策略 , 即積極搶占江蘇省周邊省市的手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)廣 東、廣西等較遠(yuǎn)省市的手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行密切關(guān)注。 2012 年鞏固公司在江蘇省交手機(jī)市場(chǎng) 的領(lǐng)先地位， 新興市場(chǎng)占有率達(dá)到 60%；在廣東市場(chǎng)要占有一定地位， 市場(chǎng)份額居于前三位； 積極開拓華北、華東市場(chǎng)。 2013 年進(jìn)一步完善公司營銷網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)支持體系，確立公司在 手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。二）市場(chǎng)營銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)策略市場(chǎng)細(xì)分： 根據(jù)手機(jī)功能的強(qiáng)弱及功能的側(cè)重點(diǎn)不同， 本公司將手機(jī)細(xì)分為兩個(gè)不同的 細(xì)分市場(chǎng)（1） 中檔商務(wù)手機(jī)擁有比較強(qiáng)大的功能，便于商務(wù)人士或政府人員從

24、事常務(wù)活動(dòng)。2）高檔商務(wù)手機(jī)擁有非常強(qiáng)大的功能，適用于從事商務(wù)活動(dòng)的工作人員或就職國家機(jī)關(guān)單位的人士。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇：本公司出于盈利的空間的考慮選擇商務(wù)手機(jī)作為我們的目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位 : 本公司定位于為一切經(jīng)常從事做調(diào)查活動(dòng)的商務(wù)人員提供一系列攜帶方便、 使用快捷、攝影隱蔽、內(nèi)存設(shè)置足夠大等功能的商務(wù)手機(jī)。2、產(chǎn)品策略本公司將實(shí)行產(chǎn)品專業(yè)化的產(chǎn)品策略， 以我們的目標(biāo)市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn)， 為專門從事調(diào)查活 動(dòng)的商務(wù)人士研究手機(jī)，本公司的手機(jī)將會(huì)為他們的調(diào)查活動(dòng)提供最便利、最有效的服務(wù)。3、價(jià)格策略定價(jià)目標(biāo)：以消費(fèi)者為中心，提高市場(chǎng)占有率并使企業(yè)利潤最大化。定價(jià)導(dǎo)向：為實(shí)現(xiàn)定價(jià)目標(biāo)并考慮到產(chǎn)品特點(diǎn)，我們

25、采用總成本加成定價(jià)法，即以生產(chǎn) 成本為基數(shù)， 并考慮適當(dāng)?shù)挠投愂眨?然后將他們按總成本的一定比例加成而確定產(chǎn)品價(jià) 格。計(jì)算公式：單位產(chǎn)品價(jià)格 =單價(jià)產(chǎn)品總成本 * （1+成本加成率）。我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭的變化和供求狀況，適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。大致價(jià)格如下：中檔：3000-5000元/部高檔：5000-7000元/部4、渠道策略：渠道扁平化策略網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)站和在收索平臺(tái)注冊(cè)發(fā)布產(chǎn)品信息以及與其他網(wǎng)站建立友好連接。市場(chǎng)銷售：建立良好的分銷渠道，分銷渠道的設(shè)計(jì)必須立足于長遠(yuǎn)。代理商的銷售步驟:息。A掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、代表的文化內(nèi)涵。B開發(fā)客戶：發(fā)展現(xiàn)有的和潛在的客戶，掌握豐富的客戶資料，建

26、立詳細(xì)的客戶檔案信C與顧客建立信賴感：與客戶做心與心的交流, 想客戶之所想，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。提供客戶感興趣的與產(chǎn)品相關(guān)信息知識(shí),D 了解顧客的問題、需求：及時(shí)了解客戶的需求,提供多樣化的產(chǎn)品，為客戶提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。時(shí)刻準(zhǔn)備與現(xiàn)有的或者后來的競(jìng)爭對(duì)手E做競(jìng)爭對(duì)手的分析：在做好宣傳銷售的同時(shí), 比賽，爭做先鋒。F請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹：請(qǐng)對(duì)我們的服務(wù)滿意的客戶為我們做宣傳，擴(kuò)大宣傳面。G售后服務(wù)：買賣的結(jié)束并不意味著服務(wù)的結(jié)束，在交易結(jié)束后的一定時(shí)間內(nèi)為消費(fèi)者提供關(guān)于本連鎖店德特色所在和文化內(nèi)涵等知識(shí)。進(jìn)行定期客戶回訪，收集客戶的意見和建 議，及時(shí)了解客戶的新需求，爭取把我們的服務(wù)做得更好。5、宣傳策略1

27、)短期宣傳A、廣告宣傳傳單宣傳。 本公司將采取和城市便捷等商務(wù)酒店合作的方式， 給入住的商務(wù)人士派發(fā)印 有本公司產(chǎn)品的宣傳頁。B、網(wǎng)絡(luò)宣傳。本公司將在相關(guān)專業(yè)商務(wù)網(wǎng)站上發(fā)布本公司的信息。營業(yè)推廣：贈(zèng)送樣品與商品展銷相結(jié)合。第一，為了取得消費(fèi)者的信賴，本公司在每一款手機(jī)新上市時(shí)，將會(huì)有目標(biāo)有限度的給消費(fèi)者發(fā)放本公司的樣品。第二，為了取得更好的宣傳， 在每年的廣州展銷或者其他地方的進(jìn)行展銷展示本公司的 產(chǎn)品。(3) 長期宣傳A、電視電視廣告的覆蓋目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接。通過圖像，聲音的同時(shí)，能讓消費(fèi)者深刻地了解本企業(yè)，從而擴(kuò)大公司知名度，提高我們的顧客源，因而，電視廣告 將是“ T

28、T企業(yè)“步人成熟期后的推廣重點(diǎn)。電視廣告:在中央財(cái)經(jīng)頻道、深圳衛(wèi)視等電視臺(tái)長期播放本公司的廣告。B、公關(guān)關(guān)系第一，定期邀請(qǐng)記者參觀企業(yè)，衛(wèi)采訪提供方便，和記者建立良好關(guān)系；第二，制造新聞，吸引新聞媒體的注意，例如在玉樹地震時(shí)支柱受災(zāi)兒童上學(xué)；第三，定期邀請(qǐng)地方官員到本公司參觀指導(dǎo)指導(dǎo)工作。C、戶外廣告選在顯眼的地方，以“愛在我心”為主題思想做一則廣告，不僅引起人們的注意，還起到一定的教育意義。六、風(fēng)險(xiǎn)因素分析企業(yè)的生存和發(fā)展必然要求推陳出新，不斷取代舊產(chǎn)品，以迎合市場(chǎng)變化和消費(fèi)需求，新產(chǎn)品的開發(fā)是企業(yè)的必然選擇。 新產(chǎn)品開發(fā)帶來的消費(fèi)與利潤增長的同時(shí)， 所帶來的風(fēng)險(xiǎn) 也是潛在并且多樣化的。一)

29、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)1、顧客需要決定商務(wù)手機(jī)應(yīng)具備強(qiáng)大的功能我們公司開發(fā)的新產(chǎn)品是以商務(wù)人士或就職于國家機(jī)關(guān)單位的人士作為目標(biāo)用戶群的手機(jī)產(chǎn)品。商務(wù)手機(jī)是為了滿足商務(wù)精英或者公務(wù)人員商務(wù)活動(dòng)的需要，而量身打造的高性 能手機(jī)，性能自然成為商務(wù)手機(jī)的首要?dú)⑹诛怠?商務(wù)性手機(jī)要既能幫助用戶實(shí)現(xiàn)快速而順暢 的溝通，又能高效地完成商務(wù)活動(dòng)。商務(wù)人士是商業(yè)社會(huì)中最重要的族群之一，他們處于企業(yè)的中上層，日常工作繁忙，經(jīng) 常出差出國。所以，他們對(duì)手機(jī)通話及數(shù)據(jù)傳輸?shù)倪B續(xù)性及質(zhì)量有要求；其次，手機(jī)也承載 了其大部分的重要數(shù)據(jù)，所以，對(duì)安全性保密性要求高；最后，他們需要隨時(shí)隨地處理各種 文件，對(duì)手機(jī)辦公的依賴程度高。為滿足顧

30、客需求，商務(wù)手機(jī)首要具備的是雙待機(jī)、甚至多 待功能。商務(wù)人士出差出國，經(jīng)常需要用不同的手機(jī)來使用不同的通信網(wǎng)絡(luò)。除了雙待機(jī)功 能，真正商務(wù)手機(jī)應(yīng)該具備的就應(yīng)該是隱形保密功能。商務(wù)人士的手機(jī)中存儲(chǔ)大量珍貴數(shù)據(jù), 數(shù)據(jù)的價(jià)值早已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出手機(jī)的價(jià)值。所以，預(yù)防手機(jī)丟失、數(shù)據(jù)隱形、保密等功能就成為 真正商務(wù)手機(jī)的第二大標(biāo)準(zhǔn)要素。最后，商務(wù)手機(jī)應(yīng)該具備基本辦公需求，以滿足商務(wù)人士 的需要。？2、開發(fā)商務(wù)手機(jī)新產(chǎn)品技術(shù)要求高目前市場(chǎng)上的商務(wù)手機(jī)品類繁多，功能設(shè)計(jì)也各有不同：支持手寫的、帶PDA功能的、擁有超強(qiáng)日程管理及支持 WE跋Q覽的、帶有電子教程的 總之凡是某項(xiàng)商務(wù)功能突出的， 都統(tǒng)統(tǒng)被貼上商務(wù)手機(jī)的

31、標(biāo)簽。在這樣的前提下，為了突出差異化，部分手機(jī)產(chǎn)品突出主要 訴求功能、弱化其他功能的現(xiàn)象也就相對(duì)普遍。據(jù)手機(jī)用戶反映，現(xiàn)在的一些商務(wù)手機(jī)存在功能雖多但用戶需要的功能總不能在一部手 機(jī)上、款式靚功能就差、款式功能都齊了，內(nèi)存就小了、功能款式內(nèi)存都齊了，電池又不行 等問題。因此，很多商務(wù)手機(jī)用戶都有怨言。這既說明目前市場(chǎng)上的商務(wù)手機(jī)不能很好地滿足顧客的需要，也說明了開發(fā)商務(wù)手機(jī)的 難度大，技術(shù)要求高。為更好地滿足顧客需要，盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，我們公司就要克服市場(chǎng)上已 有的商務(wù)手機(jī)的缺陷，根據(jù)顧客需求，開發(fā)出功能強(qiáng)大、高質(zhì)量、款式靚的商務(wù)手機(jī)。而目 前的技術(shù)顯然沒有達(dá)到這高的水平，我們公司能否開發(fā)新產(chǎn)品成

32、功是個(gè)未知數(shù)，存在很大的 風(fēng)險(xiǎn)。（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)1、新產(chǎn)品的廣告定位風(fēng)險(xiǎn)新產(chǎn)品的廣告定位包括廣告宣傳策略與營銷方案的選擇。當(dāng)新產(chǎn)品被研發(fā)出來，接下來 的就是生產(chǎn)與上市了，此時(shí)面臨的更多的是廣告策略選擇問題?，F(xiàn)代社會(huì)，廣告營銷成就了 很多品牌和神話，而同時(shí)也有很多企業(yè)因?yàn)閺V告最終走向沒落。新產(chǎn)品的上市， 必然需要廣告的宣傳與品牌的帶動(dòng)， 廣告也的確創(chuàng)造過一些企業(yè)的神話， 而如何適度定位新產(chǎn)品的廣告與宣傳， 如何把宣傳與質(zhì)量有效的統(tǒng)一， 實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品真正意義 上的占領(lǐng)市場(chǎng)， 是我們決策者必然要預(yù)想的問題。 新產(chǎn)品的上市無論是做品牌還是以價(jià)格做 銷量，其廣告定位風(fēng)險(xiǎn)都是存在的，它受制約于整個(gè)市場(chǎng)，也受制

33、于整個(gè)消費(fèi)群體及企業(yè)本 身。2、新產(chǎn)品開發(fā)的競(jìng)爭風(fēng)險(xiǎn)目前市場(chǎng)上， 商務(wù)手機(jī)競(jìng)爭比較激烈。 市場(chǎng)上商務(wù)手機(jī)品類繁多， 功能設(shè)計(jì)也各有不同。由于商務(wù)手機(jī)未來發(fā)展空間較大， 還不斷有手機(jī)商家加入到開發(fā)商務(wù)手機(jī)的行列， 這使得商務(wù)手機(jī)新品層出不窮。此外，市場(chǎng)上有競(jìng)爭者就會(huì)有有效仿者與跟隨者，在可能出現(xiàn)的同類 新產(chǎn)品競(jìng)爭中， 能否立穩(wěn)腳跟并與之抗衡， 對(duì)于自己的新產(chǎn)品立足與長遠(yuǎn)發(fā)展不得不考慮的 風(fēng)險(xiǎn)。?我們公司作為新成立的企業(yè)， 還沒有建立自己的品牌， 品牌競(jìng)爭上不能跟諾基亞、 索尼、摩托羅拉及步步高、聯(lián)想、海爾等國內(nèi)外手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)相比。此外，我們公司定位的是中高 檔商務(wù)手機(jī)，中檔手機(jī)定價(jià)為300050

34、00元/部，高檔手機(jī)定價(jià)為50007000元/部，而 市場(chǎng)上商務(wù)手機(jī)的價(jià)位為8008000元/部。我們公司的手機(jī)在價(jià)格上總體也沒有優(yōu)勢(shì)。如何建立公司的品牌，提高知名度，讓消費(fèi)者接受我們公司的產(chǎn)品，是我們公司必須解 決好的問題。（ 三 ） 管理風(fēng)險(xiǎn)作為新成立的企業(yè)， 我們進(jìn)入的是新行業(yè)， 研發(fā)的是新產(chǎn)品。 對(duì)于公司各個(gè)方面的管理，我們?nèi)狈?jīng)驗(yàn)，也缺乏人才。公司需要招募高級(jí)人才和普通員工。基于公司的狀況，能否招 到好的高級(jí)人才以及招聘后高級(jí)人才跳槽的風(fēng)險(xiǎn)都是存在的。 此外，公司要摸索著建立一套 合適的人員管理體系，這也存在一定的挑戰(zhàn)和風(fēng)險(xiǎn)。四）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)新公司的成立，需要大量的財(cái)力、人力和物力的投入

35、。如何融資，成為我們要首先解決的問題。即使融資后，公司合法成立了，如果企業(yè)經(jīng)營不善，就會(huì)使企業(yè)背負(fù)很多債務(wù)甚至 是破產(chǎn)。作為新企業(yè)，未來的發(fā)展前景很難預(yù)測(cè)，存在著破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。總上，不難看出，新產(chǎn)品的開發(fā)涉及到產(chǎn)品本身的技術(shù)質(zhì)量，消費(fèi)市場(chǎng)的需求，企業(yè)資 源，競(jìng)爭因素，廣告定位等一系列的風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)唯有在創(chuàng)新中才能求得生存與發(fā)展，但之于長遠(yuǎn)是必然要做的努力，分析風(fēng)險(xiǎn)，分擔(dān)防范，直面面對(duì)，努力解決是企業(yè)的長遠(yuǎn)任務(wù)。五）風(fēng)險(xiǎn)控制和防范手段新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零， 但根據(jù)理論和國內(nèi)外成功的經(jīng)驗(yàn)和案例，我們得出運(yùn) 用下列途徑降低風(fēng)險(xiǎn):1、重視和完善新產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃做好新產(chǎn)品規(guī)劃可以從幾個(gè)方面著手：第一，

36、市場(chǎng)和技術(shù)相結(jié)合。根據(jù)市場(chǎng)上顧客的 需要，來進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，研發(fā)出新產(chǎn)品。第二， 創(chuàng)新和仿制向結(jié)合。實(shí)行“競(jìng)爭導(dǎo)向”策略, 根據(jù)市場(chǎng)上競(jìng)爭對(duì)手的劣勢(shì)和消費(fèi)者的反映，來研發(fā)優(yōu)于競(jìng)爭對(duì)手的產(chǎn)品。第三，獨(dú)立開發(fā) 和聯(lián)合研制相結(jié)合。核心技術(shù)，公司自己研發(fā)，對(duì)于公司部擅長的的技術(shù)，采取跟其他企業(yè) 合作的策略。2、建立和完善新產(chǎn)品開發(fā)的組織結(jié)構(gòu)公司應(yīng)建立新產(chǎn)品開發(fā)的組織機(jī)構(gòu)如產(chǎn)品經(jīng)理、 新產(chǎn)品經(jīng)理、新產(chǎn)品委員會(huì)、新產(chǎn)品部、 新產(chǎn)品開拓組等，主要負(fù)責(zé)新產(chǎn)品研發(fā)的管理和監(jiān)督以及控制。七、人員管理(一) 企業(yè)內(nèi)部人員管理1、建立績效考核標(biāo)準(zhǔn)建立工作目標(biāo)、發(fā)展目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)工作目標(biāo)公司成立后依實(shí)際情況而定。發(fā)展目標(biāo)

37、：公司在第一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)保本，兩年實(shí)現(xiàn)盈利，五年內(nèi)發(fā)展成為著名商務(wù)手機(jī)制 造企業(yè)。建立員工崗位的勝任模型，具體情況包括:第一步，確定績效標(biāo)準(zhǔn)，如銷售額、利潤、獲得的專利、客戶滿意度等。第二步，選擇效標(biāo)樣本，即根據(jù)已確定的績效標(biāo)準(zhǔn)，選擇優(yōu)秀組和普通組，也就是達(dá)到 績效標(biāo)準(zhǔn)的組和沒有達(dá)到績效標(biāo)準(zhǔn)的組。第三步，獲取效標(biāo)樣本有關(guān)的勝任特征的數(shù)據(jù)資料。 收集數(shù)據(jù)的主要方法有BEI行為事件訪談(Behavioral Eve nt In terview，BEI)、專家小組、評(píng)定、問卷調(diào)查、勝任特征模 型數(shù)據(jù)庫專家系統(tǒng)和直接觀察。最主要的方法是行為事件訪談法。第四步，分析數(shù)據(jù)資料并建立勝任特征模型。 通過對(duì)從各種

38、途徑和方法中所得到的數(shù)據(jù) 進(jìn)行分析，鑒別出能區(qū)分優(yōu)秀者和普通者的勝任特征。這一步具體包括假設(shè)產(chǎn)生、主題分析 或概念形成等環(huán)節(jié)。第五步，驗(yàn)證勝任特征模型。采用三種方法來驗(yàn)證勝任特征模型：第一，選取第二個(gè)效 標(biāo)樣本，再次用行為事件訪談法來收集數(shù)據(jù)，分析建立的勝任特征模型是否能夠區(qū)分第二個(gè)效標(biāo)樣本(分析員事先不知道誰是優(yōu)秀組或普通組)，即考察“交叉效度”；第二，針對(duì)勝任特征編制評(píng)價(jià)工具來評(píng)價(jià)第二個(gè)樣本在上述勝任特征模型中的關(guān)鍵勝任特征，其評(píng)價(jià)結(jié)果 是否與效標(biāo)一致，即考察“構(gòu)念效度”；使用行為事件訪談法或其它測(cè)驗(yàn)進(jìn)行選拔，或運(yùn)用 勝任特征模型進(jìn)行培訓(xùn)，然后，跟蹤這些人，考察他們?cè)谝院蠊ぷ髦惺欠癖憩F(xiàn)更出

39、色，即考 察“預(yù)測(cè)效度”。2、注重管理績效(1) 對(duì)員工進(jìn)行輔導(dǎo)通過對(duì)員工輔導(dǎo)來改善員工知識(shí)、勝任特征(行為)和技能。進(jìn)行輔導(dǎo)的具體過程是:第一，確定員工勝任工作所需要學(xué)習(xí)的知識(shí)、技能，提供持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)，掌握可遷移的技能;第二，確保員工理解和接受學(xué)習(xí)需要;第三，與該員工討論應(yīng)該學(xué)習(xí)的內(nèi)容和最好的學(xué)習(xí)方法;第四，讓員工知道如何管理自己的學(xué)習(xí)，并確定在哪個(gè)環(huán)節(jié)上需要幫助;第五，鼓勵(lì)員工完成自我學(xué)習(xí)計(jì)劃；第六，在員工需要時(shí)，提供具體指導(dǎo);第七，就如何監(jiān)控和回顧員工的進(jìn)步達(dá)成一致。(2) 方便員工咨詢借助咨詢來幫助員工克服工作過程中遇到的障礙。高級(jí)管理人員在進(jìn)行咨詢時(shí)，要做到 咨詢及時(shí)、咨詢前做好準(zhǔn)

40、備、雙向交流及咨詢不要總集中在消極問題上。咨詢過程包括三個(gè) 主要階段：一、確定和理解：確定和理解所存在的問題。二、授權(quán)：幫助員工確定自己的問 題、鼓勵(lì)他們表達(dá)這些問題、思考解決問題的方法并采取行動(dòng)。 三、提供資源：即駕御問題, 包括確定員工可能需要的其它幫助。(3) 進(jìn)展回顧對(duì)某些工作，每季度進(jìn)行一次會(huì)談和進(jìn)展總結(jié)，對(duì)其它短期工作或新員工，每周或每天進(jìn)行反饋。根據(jù)員工工作實(shí)際進(jìn)行回顧，在必要時(shí)調(diào)整工作和發(fā)展目標(biāo)。3、績效考核根據(jù)具體情況和實(shí)際需要進(jìn)行月考核、季考核、半年考核和年度考核，考察員工是否實(shí)現(xiàn)了績效合同上規(guī)定的績效目標(biāo)， 是否達(dá)到了績效標(biāo)準(zhǔn)。由員工的直接上級(jí)按照績效合同中的績效標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)

41、員工的每一個(gè)工作目標(biāo)實(shí)際完成情況進(jìn)行等級(jí)評(píng)定；工作行為的評(píng)價(jià)工具是 工作行為評(píng)價(jià)問卷，采用自評(píng)和 3600評(píng)定相結(jié)合的方式，由員工本人及其上級(jí)、同事、下 級(jí)、客戶對(duì)被考核的員工在考核期內(nèi)的可觀察到的具體行為進(jìn)行等級(jí)評(píng)定。4、獎(jiǎng)勵(lì)績效無論是結(jié)果績效還是行為績效，員工只要達(dá)到或超過了績效考核期開始時(shí)確定的績效標(biāo) 準(zhǔn)，都給予獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)方式有：績效工資；表揚(yáng)；晉升；個(gè)人獎(jiǎng)金；團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金；獎(jiǎng)品；特殊 津貼等。（二）渠道成員管理渠道成員具體管理情況如下圖所示:渠道成員情況表渠道成員數(shù)量/家渠道支持派發(fā)銷售人員數(shù)量/人省際代理2025%60大賣場(chǎng)450960蘇寧電器15015%300國美電器10015%200

42、手機(jī)大賣場(chǎng)20015%400超級(jí)市場(chǎng)405%40百貨商店205%20注：設(shè)立省際代理的20個(gè)省市包括上海、江蘇、浙江、廣東、廣西、福建、安徽、湖 南、湖北、河南、北京、天津、重慶、吉林、遼寧、寧夏、山東、香港、臺(tái)灣和澳門。所有 渠道都設(shè)在這20個(gè)省或直轄市。八、資金需求及退出戰(zhàn)略（）資金需求為了實(shí)現(xiàn)公司的五年計(jì)劃，這個(gè)項(xiàng)目所需的資金額詳見下表房屋租金主要用于購買服務(wù)的場(chǎng)所。詳見五年費(fèi)用列支預(yù) 算表。固定資產(chǎn)詳見固定資產(chǎn)預(yù)購明細(xì)表裝修費(fèi)用于裝修店面低值易耗品詳見低值易耗品預(yù)購明細(xì)表應(yīng)付職工新酬詳見應(yīng)付職工薪酬預(yù)測(cè)明細(xì)表廣告費(fèi)主要用于中央電視臺(tái)等煤體做廣告表投資預(yù)算表單位：萬元）(員工崗位人數(shù)（人）每年勞動(dòng)力成本（萬元