房地產(chǎn)案場管理制度0620

1、房地產(chǎn)案場管理制度20130620 *xxxx案場管理制度 我們的目標(biāo)創(chuàng)造最大的利益，樹立良好的口碑。 銷售部是我司面對客戶的第一窗口，起著重要的作用。它除了是客戶了解、認(rèn)識樓盤的通道和銷售人員進(jìn)行銷售的地點(diǎn)外，更代表了公司的形象、人員的素質(zhì)。為了能保持樓盤的良好形象以及讓每位到場的客戶都能感受到我們認(rèn)真的工作態(tài)度及熱情的服務(wù)，特制定以下銷售部員工守則，希望各位同事認(rèn)真遵守，共同維護(hù)，提高我們的企業(yè)形象。 目 錄 第一部分 銷售部組織架構(gòu) 第二部分第三部分第四部分第五部分 銷售案場人員職責(zé)劃分 案場日常管理細(xì)則 銷售接待流程管理制度 客戶歸屬權(quán)界定制度 2 / 18 第一部分 銷售部門組織架構(gòu)

2、 3 / 18 第二部分 銷售部人員職責(zé)劃分一、銷售經(jīng)理工作職責(zé)1、服從營銷總監(jiān)安排，負(fù)責(zé)售樓處日常管理工作2、組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào)3、根據(jù)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告及項(xiàng)目具體情況，編制項(xiàng)目銷售說辭及銷售答客問4、編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn)5、定期向營銷總監(jiān)和策劃部反饋銷售信息6、制定階段銷售計(jì)劃7、負(fù)責(zé)銷售部管理制度的審查及實(shí)施情況的監(jiān)督8、完成公司下達(dá)的銷售部的各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù) 二、銷售秘書工作職責(zé)由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作1、服從銷售經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作2、協(xié)助銷售人員做好樓盤銷售工作。3、匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時(shí)提交銷售經(jīng)理。4、督促銷售人

3、員辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作5、銷售部資料的收集、匯總、整理及建檔，負(fù)責(zé)客戶檔案保管工作6、定期協(xié)助銷售經(jīng)理向營銷總監(jiān)和策劃部反饋銷售信息7、負(fù)責(zé)各類日常報(bào)表的制定（周報(bào)、月報(bào)、年報(bào)等）案前準(zhǔn)備期1、根據(jù)項(xiàng)目組具體人數(shù)，合理申領(lǐng)項(xiàng)目組建立所需物資2、建立本項(xiàng)目的各類文件夾及檔案夾3、建立本項(xiàng)目各類報(bào)表基礎(chǔ)數(shù)據(jù)4 / 18 4、建立銷售軟件基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫5、收集項(xiàng)目的各類重要文件并建立檔案6、熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品7、申報(bào)并采購所需用品8、本項(xiàng)目銷售合同的管理 項(xiàng)目銷售期1、完成項(xiàng)目各階段的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及行政報(bào)表統(tǒng)計(jì)并上報(bào)2、銷售軟件數(shù)據(jù)的登記、檢查與核對3、物資的申領(lǐng)、保管、維修和保養(yǎng)，并

4、做好物資臺帳4、項(xiàng)目組日常后勤事務(wù)的管理5、項(xiàng)目組備用金的管理與登記6、考勤的監(jiān)督7、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力8、配合銷售經(jīng)理對商鋪銷售合同的審查與管理9、日常各種計(jì)劃、報(bào)告、會議紀(jì)要等重要文件的歸檔10、配合相關(guān)部門在項(xiàng)目組開展工作11、與財(cái)務(wù)核對銷售數(shù)據(jù)，制作每月的結(jié)傭統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目結(jié)案期1、案場物資的盤點(diǎn)與核對2、人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督3、業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接4、客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)三、置業(yè)顧問工作職責(zé)由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。5 / 18 1、服從主管和經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)及工作安排2、完成經(jīng)理下達(dá)的銷售指標(biāo)和任務(wù)3、能夠獨(dú)立、熟練地完成客戶的接待、下定、簽

5、約等一系列服務(wù)工作4、認(rèn)真如實(shí)填寫來人、來電、成交客戶登記表5、認(rèn)真接待每一位客戶，做好個(gè)人資料，整理并做好當(dāng)日小結(jié)6、認(rèn)真收集市場信息并及時(shí)反饋 案前準(zhǔn)備期1、項(xiàng)目周邊的市場和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況2、熟記銷講和答客問的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品3、認(rèn)真登記來電、來訪登記表4、在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練5、遵守各項(xiàng)管理制度6、完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作項(xiàng)目銷售期1、認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場的客戶，做好來訪、來電登記2、按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)3、遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程4、對周邊市場及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競爭個(gè)案動(dòng)態(tài)，

6、為公司創(chuàng)造新資源5、認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力6、認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶余款，協(xié)助客戶辦理按揭貸款手續(xù)并跟進(jìn)，保證開發(fā)商的資金回籠7、認(rèn)真收集市場信息并及時(shí)反饋銷售經(jīng)理 項(xiàng)目結(jié)案期1、與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范2、做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作3、余款的催繳 6 / 18 第三部分 案場日常管理細(xì)則一、銷售案場衛(wèi)生管理制度為了維護(hù)銷售現(xiàn)場的良好形象，保持良好的銷售及工作環(huán)境，利于促進(jìn)案場銷售工作的順利進(jìn)行，特指定本制度：1、除正常的清潔外，客戶用的煙灰缸，紙杯等應(yīng)由其接待人員負(fù)責(zé)及時(shí)清理，如接待人員正在接待其它客戶，則由尾輪的銷售人員幫忙清理，否則給予處罰一次1

7、0元。2、個(gè)人物品、公用物品應(yīng)整齊的擺放在指定地點(diǎn)，保持現(xiàn)場物品的擺放井然有序，談判桌桌面隨時(shí)保持整齊、簡單。3、所有人員都有維護(hù)案場衛(wèi)生的義務(wù)。 二、考勤管理制度1、上班時(shí)間：上午8：30-12：00,13:00-18：00，值班人員到晚上18：30（根據(jù)季節(jié)調(diào)整）2、銷售部人員每天上、下班必須簽到，如有代簽、漏簽者，均視為遲到或早退。3、上班時(shí)間遲到或早退，十五分鐘以內(nèi)罰款10元，十五分鐘至三十分鐘罰款20元，一小時(shí)以上按曠工處理（曠工扣罰100元）。4、銷售人員實(shí)行六天工作制，采用逢周二至周五輪休制，休假由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排，如有特殊情況須向銷售經(jīng)理請示，批準(zhǔn)后辦理好交接工作后離崗。5、展

8、銷會及相關(guān)培訓(xùn)會議均不能缺席，如有特殊情況須及時(shí)向銷售經(jīng)理請示，批準(zhǔn)后執(zhí)行。6、請假必須提前一天填寫請假條申請，請假一天由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，一天以上三天以下的須由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，三天以上的須報(bào)公司審批方可離崗（病假須出示醫(yī)院病假單）。7、如遇突發(fā)事件需請假，須及時(shí)告知銷售經(jīng)理且獲得批準(zhǔn)后離崗，并在上班后的一個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦請假手續(xù)，若沒有及時(shí)告知或補(bǔ)辦請假手續(xù)，則按曠工處理并予以口頭警告。9、上班時(shí)間內(nèi)因個(gè)人原因需要外出者，應(yīng)在外出之前向銷售經(jīng)理和當(dāng)班同事說明，并填寫外出登記表，按登記表外出時(shí)間及時(shí)返回，如未經(jīng)批準(zhǔn)離開崗位三十分鐘以上，事后又沒有合理的解釋，作曠工處理。7 / 18 10、其它未盡事宜

9、按中地策略公司規(guī)章制度執(zhí)行。 三、儀容儀表1、全體員工上班時(shí)須儀表整潔，制服整潔。2、每日上班前須將皮鞋擦干凈。3、必須保持襯衣領(lǐng)、袖中的干凈，制服須熨整齊。4、男員工須勤剃胡須，不得蓄長發(fā)及染發(fā)。5、女員工必須著淡妝，不得留長指甲、化濃妝及異妝，使用氣味過濃的香水和佩戴顯眼的飾品。6、勤洗澡、勤換衣物。7、上班時(shí)間必須佩戴工作牌，著工裝。 四、日常行為規(guī)范1、嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理制度、恪盡職守。2、嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷售資料必須妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，不得向外透漏、出賣客戶信息（情節(jié)嚴(yán)重的，依法追究責(zé)任），每天應(yīng)將銷售資料交銷售秘書存檔，3、熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司規(guī)定的接待流程接

10、待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾洽談桌。4、嚴(yán)禁在銷售案場吃零食、高聲喧嘩、打鬧、玩耍、聊天、上網(wǎng)、打牌等一切與工作無關(guān)的事項(xiàng)。5、銷售案場的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用，工作用后物品自覺放回原處。6、工作時(shí)間禁打私人電話，長途工作電話須先報(bào)批登記后使用。7、銷售人員應(yīng)及時(shí)填寫來電、來訪登記表、客戶跟進(jìn)本，每天交銷售秘書存檔。8、工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食、講究衛(wèi)生、不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關(guān)書籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無關(guān)事項(xiàng)。9、工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，要體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。10、工作期間不得接待私客，且通電話時(shí)不得在工作

11、區(qū)域內(nèi)，限時(shí)5分鐘。11、愛護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。8 / 18 12、如有客戶來電咨詢要簡潔明了，不要長時(shí)間占用熱線而致使客戶電話無法接通。13、員工要即時(shí)以書面或口頭形式向公司提出合理建議。 五、例會制度1、日例會：每天早上8：309：00為早例會時(shí)間，安排當(dāng)日接待順序，及工作布置，檢查儀容儀表及衛(wèi)生等；晚上17：3018：00為晚例會時(shí)間，由經(jīng)理主持一天工作總結(jié)，統(tǒng)計(jì)客戶情況，分析工作中問題，總結(jié)會當(dāng)日銷售人員必須全員參加（接待其他客戶人員除外）。2、周例會：每周日17:30-18:30召開全體銷售人員工作會議，由銷售經(jīng)理主持召開，總結(jié)本周工作，擬定下周工作計(jì)劃。解決售

12、樓處發(fā)生的各類問題。3、月例會：每月最后一日為例會時(shí)間，由銷售經(jīng)理召開，總結(jié)當(dāng)月工作及業(yè)績評定，并擬定次月銷售指標(biāo)及工作計(jì)劃（如果30日為休息日則提前）。4、售樓處經(jīng)理每周一上午以書面形式向公司匯報(bào)工作進(jìn)展情況及銷售業(yè)績，協(xié)商需要解決問題，匯報(bào)工作周報(bào)。 六、其他制度1、銷控表必須嚴(yán)格保管，不能隨意擺放，不能讓客人公開翻閱，任何人不得擅自涂改。 不能手持銷售培訓(xùn)資料進(jìn)行介紹，違者嚴(yán)懲！2、各銷售人員應(yīng)遵守公司制定的接客排輪規(guī)矩，積極接待客戶和”搶客“只差一線，要把握好尺度，避免同事之間的爭執(zhí)。3、銷售人員有義務(wù)和責(zé)任向客人傳遞樓盤的正確信息和相關(guān)售樓資料內(nèi)容，不要向客人隨便作出承諾，如有違反，

13、以致客人投訴或產(chǎn)生法律訴訟等嚴(yán)重問題，由該銷售人員負(fù)擔(dān)全部責(zé)任。4、銷售人員每天下班前必須填好“來訪客戶登記表”、“來電客戶登記表”、 “來訪客戶跟進(jìn)本”、“來電客戶跟進(jìn)本”，并在17:30交予秘書檢查。5、若已成交之單位有任何變動(dòng)或補(bǔ)充（補(bǔ)定、轉(zhuǎn)單位或退定等）都必須實(shí)時(shí)上報(bào)現(xiàn)場銷售經(jīng)理。6、每月個(gè)人銷售成績表須于次月二號前據(jù)實(shí)填妥后上交現(xiàn)場銷售經(jīng)理再由其上交公司。7、如對發(fā)放之傭金有疑問時(shí)，應(yīng)先確定需查核之傭金確實(shí)有誤，再填寫待查傭金單及9 / 18 附當(dāng)月傭金清單，并交到現(xiàn)場銷售經(jīng)理查核，上交公司進(jìn)行調(diào)整。 七、銷售執(zhí)行中的禁止事項(xiàng)1、擅自操作公司規(guī)定以外的一切業(yè)務(wù)和違反公司利益的各項(xiàng)業(yè)務(wù)

14、；2、擅自私下收取各項(xiàng)費(fèi)用，私自截留各種費(fèi)用，如：房款、代理費(fèi)、代辦費(fèi)、銀行或3、保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)返利等不當(dāng)?shù)美?、在工作中弄虛作假，損害公司利益或坑害客戶利益；5、收取客戶饋贈(zèng)的現(xiàn)金、禮物、有價(jià)證券等；6、搶單、藏單、偷單等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄危?、接待客戶時(shí)有不禮貌言行和不尊敬舉動(dòng)；8、接聽電話時(shí)大聲叫嚷或無故掛斷電話；9、接待客戶期間，未經(jīng)征得客戶同意，擅自接聽私人電話；10、長時(shí)間因私占線或撥打聲訊服務(wù)電話；11、工作時(shí)間吃零食，在客戶接待和展示區(qū)進(jìn)餐、吸煙；12、工作時(shí)間大聲喧嘩、嬉戲、聊天，做與工作無關(guān)的事情；13、工作時(shí)間私自外出（若確有急事，須事先征得案場經(jīng)理同意）；14、未經(jīng)許可，

15、非法安裝軟件或使用外來軟件，上班時(shí)間使用各類游戲軟件；15、無故不參加公司規(guī)定的各類培訓(xùn)和會議；16、無視公司各項(xiàng)管理制度，將公司保密文件、客戶資料、房源資料等向外泄露。違反銷售部員工守則處理方法：銷售部任何同事違反銷售部員工守則，現(xiàn)場項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)視違例的大小、輕重，給予10元200元的處罰，如有違例特別嚴(yán)重或?qū)掖芜`例者，給予口頭警告、書面警告或馬上開除的處罰。 第四部分 銷售接待流程管理制度一、 來訪客戶接待1、銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、談客夾、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場制定之接待客戶排輪表依次迎接客戶，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)隨時(shí)10 / 18 抽查排位，銷售秘書負(fù)責(zé)監(jiān)督

16、排位情況；2、客戶進(jìn)售樓處時(shí)，a位（第一順位）主動(dòng)上前向客戶問好（歡迎參觀xxxx），迎領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，b位（第二順位）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時(shí)請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶稱謂；3、非就餐時(shí)間，原則上a、b、c位不能離開前臺，如有特殊情況a位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由b位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，a位返回后，繼續(xù)保持a位；4、就餐時(shí)間內(nèi)，a、b位業(yè)務(wù)員離位，由c、d位業(yè)務(wù)員順延接待，a、b位返回后保持其原有排位順序；或：每天固定值班人員，可按值班排輪為順序。就餐時(shí)值班人員不得離位，飯菜由“一接”捎帶。5、業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，應(yīng)力求專業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況

17、，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯(lián)系電話及購買意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助組長或主管為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過程中，應(yīng)始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開門、開電梯、引路等）；客戶離去時(shí)應(yīng)將其送至售樓處門外告別后方可返回；6、每接待完一位客戶，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶信息記錄下來，并登記在當(dāng)日的來訪登記表中和客戶跟進(jìn)本中；7、接待完客戶，應(yīng)及時(shí)清理談判桌，保持其整潔、干凈；8、接待用語統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話（如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運(yùn)用少量鄉(xiāng)語）。 二、售樓處前臺接待制度1、銷售人員每天接待順序依次排為a、b、c、d位；2、每接待一位客戶，由當(dāng)事銷售人員在客戶來訪登記上記錄

18、，銷售秘書監(jiān)督協(xié)調(diào)排位接待客戶，按輪接順序依次排位；3、集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)或友公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)入售樓處前臺必須全體起立以示尊重，并齊聲高喊“歡迎參觀”；4、a位不得空位，如無故有空位出現(xiàn)，追究a位責(zé)任；如a位已通知b位，而b位沒有及時(shí)補(bǔ)位，則追究b位責(zé)任，以此類推；5、銷售人員接待完客戶并完成應(yīng)做工作后應(yīng)立即回前臺補(bǔ)位；11 / 18 6、如客戶來時(shí)a位正處理工作事務(wù)，由b位接待客戶；a位處理完事務(wù)后補(bǔ)排a位，同上情況其余排位同事完事后仍歸原位；7、銷售人員不得在控臺看任何無關(guān)房產(chǎn)銷售或房產(chǎn)類咨詢信息之報(bào)刊書籍；二、來電接聽1、來電接聽順序按電話排輪制度執(zhí)行；2、負(fù)責(zé)接聽的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好來電客戶登記表和來

19、電客戶跟進(jìn)本，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為“您好！xxxx售樓處，有什么可以幫到您？”3、耐心地聽對方把話說完，并記錄重點(diǎn)；4、如果是業(yè)務(wù)咨詢類電話，應(yīng)準(zhǔn)確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它信息，同時(shí)把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢；5、對于有疑問的地方要提問，重點(diǎn)處如數(shù)據(jù)、時(shí)間、地點(diǎn)等要復(fù)述確認(rèn)一下；6、若對方要找的人不在或正在接待其他客戶，可告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其他客戶，請對方留言，事后通知到對方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門（組長）去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話；7、道別后，待對方掛機(jī)后再輕輕放下聽筒；

20、8、電話接聽完畢，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當(dāng)日的工作報(bào)告中。9、 每個(gè)來訪電話都是公司花重金做廣告取得的，銷售人員如怠慢不索要信息、不記錄、作假信息等給公司造成損失，每個(gè)客戶信息按10元收取罰款。三、接聽電話要領(lǐng)1、理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話號碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時(shí)候打電話；2、簡單地互致問候；3、有條理，有重點(diǎn)，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時(shí)顧及對方的反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己說話的語氣和方式；4、隨時(shí)將客戶相關(guān)信息正確及時(shí)填寫在來電登記表中；5、商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對方掛機(jī)后再輕輕放下聽筒。 12 / 18 四、工作報(bào)告要求1、銷售人員每天下班

21、前按要求寫出當(dāng)日來人登記表并交給銷售主管審核；審核無誤再統(tǒng)一交給銷售經(jīng)理；2、銷售人員每周日下班前應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃統(tǒng)一交至銷售秘書；3、 每周日下班前由秘書整理出售樓處上一周成交報(bào)表及工作分析報(bào)告，上報(bào)至銷售經(jīng)理；4、工作報(bào)告 客戶界定制度為了使案場的接待工作更加條理化，提高銷售人員的積極性和主動(dòng)性，避免矛盾的產(chǎn)生，制定如下客戶接待規(guī)則，由于案場接待情況多種多樣，其規(guī)定保留一定的隨時(shí)修改權(quán)。一、總則：1、客戶歸屬權(quán)確定一律以其第一次來訪時(shí)的接待者為準(zhǔn)，特殊情況除外。2、若出現(xiàn)銷售人員之間無法協(xié)調(diào)的客戶歸屬問題，則以最早的客戶來訪記錄為準(zhǔn)，如出現(xiàn)不明確業(yè)績歸屬的特殊情況由銷售經(jīng)理協(xié)

22、調(diào)解決。3、對于任何有損于團(tuán)隊(duì)合作，公司形象，不利于營銷行為或違反案場接待制度的人員， 銷售經(jīng)理將給予警告、停止案場接待、扣除（部分）獎(jiǎng)金的處罰，情節(jié)嚴(yán)重的依公司規(guī)定給以辭退或開除。4、在接待客戶的銷售人員不明客戶歸屬權(quán)情況下，應(yīng)在接待客戶完后把客戶資料告知當(dāng)事銷售人員或銷售經(jīng)理。5、客戶來訪采用排輪制度，銷售人員按排輪的順序在預(yù)接待的位置接待客戶，下一位為預(yù)接待準(zhǔn)備狀態(tài)同時(shí)為上位客戶倒茶水，如不坐在預(yù)接待的位置則視為自動(dòng)放棄此次接待，下一位可自動(dòng)補(bǔ)上。任何情況，控臺不能缺人。6、銷售人員之間有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任，嚴(yán)禁為了各自的私人利益發(fā)生爭搶客戶和13 / 18 爭吵的行為。7、嚴(yán)禁發(fā)生有

23、客戶歸屬問題時(shí)向客戶尋求證明，一旦發(fā)現(xiàn)，其客戶歸屬公司所有，由銷售經(jīng)理另行安排歸屬。 凡對傭金分配產(chǎn)生異議時(shí)，首先由當(dāng)事人協(xié)商解決，若無法排除異議則提交到銷售秘書協(xié)調(diào)，銷售秘書根據(jù)公司規(guī)章制度協(xié)調(diào)并報(bào)告銷售經(jīng)理，如銷售經(jīng)理提出的方案仍不采納，該單位傭金平分給其他銷售人員。 同事之間如有爭議或發(fā)生爭客、爭傭等事件而未能解決時(shí)，應(yīng)和諧正面溝通解決，如有任何異議均不能在客人面前爭論，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理報(bào)告。如在案場爭論造成影響傭金平分給其他銷售人員。 二、電話客戶歸屬1、電話由當(dāng)日值班人員接聽，并負(fù)責(zé)記錄來電客戶信息。2、電話客戶資源平均分配，銷售人員根據(jù)分配的電話約其到案場，如約至現(xiàn)場未指明銷售人員

24、接待時(shí)，按正常輪接制度接待。 三、來訪客戶歸屬細(xì)則來訪客戶歸屬原則為第一接待人，所有銷售人員在接待客戶時(shí)必須問清客戶是否是第一次來本項(xiàng)目現(xiàn)場，其他特殊情況如下： 情況說明（一）：因非業(yè)務(wù)事情來訪或客戶主動(dòng)表明無購買意向接待人員：第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接客戶：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說明（二）：有二次購買意向接待人員： 第一接待人：原銷售人員；14 / 18 第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說明（三）：介紹朋友購買，并指定銷售人員，接待人員： 第一接待人：原銷售人

25、員；第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：原銷售人員予以補(bǔ)接；義務(wù)接待人員予以補(bǔ)接；情況說明（四）：介紹朋友購買，未指定銷售人員接待人員：輪值銷售人員業(yè)績歸屬：輪值銷售人員是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 案例二：未成交老客戶來訪情況說明（一）：客戶指定銷售人員接待人員： 第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說明（二）：客戶未指定銷售人員 ，經(jīng)詢問得知原銷售人員 接待人員： 第一接待人：原銷售人員；第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：準(zhǔn)

26、予補(bǔ)接 15 / 18 情況說明（三）：客戶未指定銷售人員，經(jīng)詢問仍未知原銷售人員接待人員：輪值銷售人員（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員（經(jīng)查該客戶已作登記，且離最后一次跟蹤時(shí)間未超過20天） 業(yè)績歸屬：輪值銷售人員（經(jīng)查該客戶未作登記或該客戶雖已作登記，但未跟蹤時(shí)間超過20天）是否補(bǔ)接：如業(yè)績歸原銷售人員則輪值人員準(zhǔn)予補(bǔ)接案例三：市調(diào)人員情況說明（一）： 有購買意向且該人指定銷售人員接待人員： 對方指定銷售人員業(yè)績歸屬：對方指定銷售人員是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 情況說明（二）：有購買意向未指定銷售人員接待人員：輪值銷售人員業(yè)績歸屬：輪值銷售人員是否補(bǔ)接：不予補(bǔ)接 情況說明（三）：無購買意向接

27、待人員： 輪值銷售人員或?qū)Ψ街付ㄤN售人員業(yè)績歸屬：無是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接（須即時(shí)向銷售經(jīng)理作出說明并提供相應(yīng)證明）備注：1. 房展會期間，展會銷售人員每晚須將接待客戶姓名及電話、意向房源交予銷售秘書；2. 案場值班銷售人員接待來訪客戶為義務(wù)接待，準(zhǔn)予補(bǔ)接，業(yè)績歸原銷售人員；3. 如展會期間客戶首次到案場即成交（交納大定，簽訂認(rèn)購書），由成交人與原銷售人員業(yè)績分成，成交人50%；原銷售人員50%。16 / 18 情況說明（一）：指定銷售人員接待人員： 第一接待人：原銷售人員第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員是否補(bǔ)接：原銷售人員不予補(bǔ)接；輪值銷售人員準(zhǔn)予補(bǔ)接 情

28、況說明（二）：客戶未指定銷售人員 ，經(jīng)詢問當(dāng)場得知原銷售人員接待人員： 第一接待人：原銷售人員第二接待人：由尾輪銷售人員義務(wù)接待（原銷售人員不在）業(yè)績歸屬：原銷售人員（須滿足以下條件之一即可）：1) 原銷售人員接待過該客戶；2) 有客戶來訪記錄并留有電話號碼；3) 有客戶來訪記錄并確定意向房源；4) 原銷售人員事先通知案場，客戶來案場看房；輪值銷售人員（不滿足業(yè)績歸原銷售人員的條件）是否補(bǔ)接：業(yè)績歸誰，誰不予補(bǔ)接其他：如輪值人員義務(wù)接待中，客戶成交，由成交人與原銷售人員業(yè)績分成，成交人50%；原銷售人員50%。情況說明（一）：總公司或其他政府部門介紹客戶接待人員：輪值人員按順序接待或?qū)Ψ街付ǖ?/p>

29、銷售人員業(yè)績歸屬：案場均分是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說明（二）：公司行為介紹客戶或合作單位接待人員：輪值人員按順序接待17 / 18 業(yè)績歸屬：案場均分是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 情況說明（三）：公司其他人員介紹客戶 接待人員：輪值人員按順序接待 業(yè)績歸屬：案場均分是否補(bǔ)接：準(zhǔn)予補(bǔ)接 18 / 18 肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇

30、薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄

31、葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂

32、裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿

33、螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆

34、蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄

35、蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂

36、薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿

37、薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇

38、蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁

39、螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿

40、螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆

41、蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄

42、薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁

43、薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈

44、葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆

45、袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃

46、螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁

47、蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆蚄羆芀蕿薇袂艿艿螂螈羋莁薅肇羋蒃螁羃莇薆薃衿莆芅蝿螅羂莈薂蟻羂薀螇肀羈芀蝕羅羀莂裊袁罿蒄蚈螇羈薇蒁肆羇芆蚇羂肆莈葿袈肆蒁蚅螄肅芀蒈螀肄莃螃聿肅蒅薆羅肂薇螁袁肁芇薄螇肀荿螀蚃膀蒂薃羈腿膁螈袇膈莄薁袃膇蒆袆蝿膆薈蠆肈膅羋蒂羄膄莀蚇袀芄蒃蒀螆芃膂蚆螞節(jié)芄葿羀芁蕆