市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬實(shí)訓(xùn)

1、長(zhǎng)春光華學(xué)院實(shí)習(xí)（訓(xùn)）報(bào)告書姓名專業(yè)學(xué)號(hào) 021440751實(shí)習(xí)（訓(xùn)）名稱市場(chǎng)營(yíng)銷軟件模擬實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)（訓(xùn)）形 式（分散/集中）集中實(shí) 習(xí) （訓(xùn)）地 點(diǎn)實(shí)驗(yàn)樓210/212實(shí)習(xí)（訓(xùn)）起止時(shí)間 17-18-1學(xué)期5 6周指導(dǎo)教師 杜春晶 張純榮一、實(shí)訓(xùn)目的 使我們?cè)趶?fù)雜的模擬現(xiàn)實(shí)的商業(yè)環(huán)境中，演練我們所學(xué)習(xí)到的營(yíng)銷理論和技 能，體驗(yàn)企業(yè)從市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂到具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的決 策、組織實(shí)施的全部過(guò)程，強(qiáng)化對(duì)抽象理論知識(shí)的理解和應(yīng)用，提高實(shí)際動(dòng)手能 力、分析能力和創(chuàng)造能力。使我們認(rèn)識(shí)到，在不僅只學(xué)會(huì)理論的同時(shí)，而且還要 具體的運(yùn)用在實(shí)際的模擬操作環(huán)境之中。理論知識(shí)學(xué)的好不一定就代表實(shí)

2、際操作 就能優(yōu)于別人。二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 這次實(shí)訓(xùn)內(nèi)容就是根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷模擬軟件，時(shí)刻地讓你了解你自己公司的相 關(guān)信息。通過(guò)營(yíng)銷環(huán)境分析，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境主要包含了市場(chǎng)調(diào)查信息、市場(chǎng)調(diào)查 問(wèn)卷、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告等四個(gè)方面內(nèi)容；SWO分析，SWO分析主要包括STP分析和目標(biāo)市場(chǎng)；市場(chǎng)定位，市場(chǎng)定位主要包括西北、西南、華南、 華東、華中、華北、東北等七個(gè)市場(chǎng)；產(chǎn)品策略，產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品研發(fā)、 技術(shù)購(gòu)買、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品生產(chǎn)；價(jià)格策略，價(jià)格策略主要是定價(jià)和調(diào)價(jià)兩方面 內(nèi)容；促銷策略，促銷策略主要就是宣傳策略與促銷活動(dòng)。緊接著以下內(nèi)容就是 交易中心、物流配送、財(cái)務(wù)報(bào)表。首先每個(gè)人首先建立自己的公司，然

3、后給自己 的公司起名，建品牌名，打造自己公司的形象。一切準(zhǔn)備就緒后，就開始模擬實(shí) 訓(xùn)了，我要先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行選擇，要抉擇我要進(jìn)入的市場(chǎng)，對(duì)于這一點(diǎn)，我想了很 久，最后我選擇了華東地區(qū)。選擇華東地區(qū)的原因是我覺(jué)得華東地區(qū)是很有市場(chǎng) 潛力的。當(dāng)確定了市場(chǎng)選擇后就要開始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做這次的市場(chǎng)調(diào)研我想了 很久，因?yàn)槊恳淮蔚氖袌?chǎng)調(diào)研就意味著要用大筆費(fèi)用。對(duì)于我的公司而言降低成 本很重要，所以我考慮了很久，盡量的使我的公司變得更加的優(yōu)秀。當(dāng)花費(fèi)了一 定的資金購(gòu)買了資料以后，我開始分析獲得的資料。根據(jù)所獲得的資料運(yùn)用 4P 策略，和SWO分析法進(jìn)行分析，最后我公司決定的目標(biāo)市場(chǎng)是城鎮(zhèn)的中青年， 產(chǎn)品定位是多

4、功能的高檔手機(jī)。當(dāng)對(duì)市場(chǎng)分析完以后就進(jìn)入了真正的營(yíng)銷模擬了， 在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)之前，我發(fā)現(xiàn)選擇進(jìn)入華南地區(qū)的公司比較多，同樣的大家選擇 的目標(biāo)市場(chǎng)大部分都是城鎮(zhèn)人口，大家選擇的策略基本上就是低成本領(lǐng)先和集中 性目標(biāo)市場(chǎng)策略。因此選擇華東地區(qū)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不大。我要好好的把握華東地區(qū) 的這塊大蛋糕。當(dāng)我進(jìn)行了廣告設(shè)計(jì)，打廣告，生產(chǎn)商品，選擇銷售方式，還有 產(chǎn)品定價(jià)等一系列環(huán)節(jié)之后我的公司漸漸的強(qiáng)大起來(lái)。在此，我想講一講產(chǎn)品定 價(jià)這個(gè)環(huán)節(jié)，根據(jù)產(chǎn)品的成本，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)的供求關(guān)系，商品的比價(jià)和差異， 消費(fèi)者的心理，產(chǎn)品的生命周期等等，再根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的具體環(huán)境及我公司 產(chǎn)品的特點(diǎn)，生產(chǎn)能力等因素，我公

5、司為了實(shí)現(xiàn)在保持較大的市場(chǎng)占有率的情況 下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，而采用了需求差別定價(jià)法，把產(chǎn)品定出不同的價(jià)格，最后我的公司拿了不錯(cuò)的成績(jī)。三、實(shí)訓(xùn)收獲及體會(huì) 從模擬的系統(tǒng)實(shí)訓(xùn)中，我看到了各種因素之間的聯(lián)系，像廣告投入、市場(chǎng)占 有率、產(chǎn)品研發(fā)度等。這里的每一個(gè)數(shù)據(jù)都蘊(yùn)藏著獨(dú)特的市場(chǎng)信息，哪怕僅忽略 了一個(gè)都有可導(dǎo)致整體計(jì)劃的失敗。市場(chǎng)間各個(gè)因素之間緊密的聯(lián)系，讓我了解 學(xué)習(xí)與操作的重要。如果不掌握扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，如果沒(méi)有熟練的操作經(jīng)驗(yàn)，想 成功開發(fā)一片市場(chǎng)是很難的，想在茫茫商海中獲得成功更是沒(méi)有可能。只有接觸 到了市場(chǎng)營(yíng)銷，才知道其中有那么多偶然與必然，才知道面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)應(yīng) 該怎樣尋求出路。不過(guò)

6、，這畢竟是模擬的營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，我們所處的位置都是系統(tǒng)默 認(rèn)的。我們可以站在管理層為公司的營(yíng)銷出謀劃策，可以利用現(xiàn)成的市場(chǎng)調(diào)查數(shù) 據(jù)。但是真實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷又是多么困難和不一樣呢。這些數(shù)據(jù)需要真實(shí)的人力與 財(cái)力投入才能獲得，我們必須歷經(jīng)歲月與挫折的打磨才能夠真正站到縱觀全局的 位置。社會(huì)是理性的的，我們?cè)趯?shí)訓(xùn)時(shí)可以根據(jù)自己想象中的方法進(jìn)行操作，就 算破產(chǎn)了，把系統(tǒng)一關(guān)一開又可以重新開始。但是在真實(shí)的市場(chǎng)中，面對(duì)爾虞我 詐，面對(duì)市場(chǎng)的規(guī)則，破產(chǎn)很可能就意味著傾家蕩產(chǎn)。總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)踐課給 了我們很多樂(lè)趣，讓我們?cè)趯?shí)踐中真真正正的體驗(yàn)到了市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是怎么一回事， 讓我們學(xué)會(huì)了很多，加深了我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的了解

7、，同時(shí)增加了我們的營(yíng)銷綜合 能力。在以后的工作中，我會(huì)更加注重自己的運(yùn)用能力，讓自己更快的融入到社 會(huì)。四、實(shí)訓(xùn)中存在的問(wèn)題 在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我們遇到了資金不足、產(chǎn)能不足或過(guò)剩、如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā) 和產(chǎn)品轉(zhuǎn)產(chǎn)、如何合理打廣告接生產(chǎn)單等一系列的問(wèn)題。這些情況都是我們?cè)诂F(xiàn) 在的生活中所沒(méi)有接觸過(guò)的問(wèn)題，在操作的過(guò)程中就不免做出了一些不很合理的 決定：未能及早開發(fā)新產(chǎn)品、投資生產(chǎn)線的改造，廣告費(fèi)用投資偏重失調(diào)甚至空 投，等等。結(jié)果接手企業(yè)后連續(xù)兩年虧損，第 2 年竟然到了總資產(chǎn)價(jià)值只有 19 個(gè)幣的地步，瀕臨破產(chǎn)。不過(guò)在出現(xiàn)問(wèn)題后，我們都有好好的思考我們虧損的原 因：剛開始的時(shí)候沒(méi)有好好的做年度支出預(yù)算

8、和收益預(yù)算，致使帶來(lái)了一些不必 要的開支。分析這些問(wèn)題，找出原因后，我們立即改變以前的保守策略，大膽地打出廣 告，多接產(chǎn)品訂單，結(jié)合自己企業(yè)的生產(chǎn)能力，加大交易量，盡量多地獲取利 潤(rùn)，同時(shí)進(jìn)行合理數(shù)量貸款，這才扭轉(zhuǎn)了資金周轉(zhuǎn)不足的問(wèn)題，開始改變了這個(gè) 企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，由以前的連年虧損變?yōu)橛Ｔ诖蠹业墓餐ο?，我們開始 慢慢地上了軌道。五、實(shí)訓(xùn)想法及建議在這次模擬當(dāng)中，我們比以往更加的溝通討論，不斷的尋找課本中的理論知 識(shí)，加之以模擬實(shí)踐中的實(shí)際操作。我們呈現(xiàn)出了非常大的熱情，對(duì)這種決策也 專注非常。在這次模擬當(dāng)中所學(xué)到的東西不僅僅是枯燥的課堂中所能學(xué)到的。所 以，這次的模擬實(shí)驗(yàn)，意義非常。而對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，更是認(rèn)識(shí)到了自己的缺點(diǎn)。準(zhǔn)備不充分，干又熱情的勁頭 是不足的，一句話，面對(duì)新鮮事物不夠冷靜。其次，在溝通方面存在著很大的問(wèn) 題，不能夠充分像組員表達(dá)出自己的意思。再者，做事情仍然不夠細(xì)心，在決策 的時(shí)候總是喜歡想當(dāng)然，毫無(wú)根據(jù)的就做出產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)或者產(chǎn)量。這些缺點(diǎn)在 某種時(shí)候都是會(huì)致命的，所以，通過(guò)此次的實(shí)踐模擬，我下定決心要好好改正自 己的缺點(diǎn)。不用在下次的類似于這種實(shí)踐模擬，以至于真正的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中