關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考

1、關(guān)于銀保合作的幾點(diǎn)思考 摘要：在金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的環(huán)境下，銀保合作得到了較快發(fā)展，但在其快速發(fā)展過(guò)程也出現(xiàn)了很多問(wèn)題。銀保合作對(duì)其參與主體（銀行、保險(xiǎn)公司、客戶）有著不同的影響，銀保合作中存在的從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足、產(chǎn)品單一等突出問(wèn)題，分析總結(jié)后提出相應(yīng)的發(fā)展建議：提升理財(cái)專員服務(wù)水平、積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等等。 關(guān)鍵詞：銀保合作；銀行；保險(xiǎn) 銀行保險(xiǎn)最初被解釋為“借助銀行賣保險(xiǎn)”，是保險(xiǎn)產(chǎn)品通過(guò)銀行銷售到銀行客戶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)模式。但隨著銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，銀保合作有了更豐富的內(nèi)涵，表現(xiàn)為銀行與保險(xiǎn)公司的更深層次的合作。從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費(fèi)、代支保險(xiǎn)金、代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、融資業(yè)務(wù)、資

2、金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、電子商務(wù)、聯(lián)合發(fā)卡、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。在中國(guó)“銀保合作”熱潮則是在1999年開(kāi)始涌現(xiàn)的。起步雖晚，但發(fā)展迅速，到2010年上半年，全國(guó)保費(fèi)收入接近8 000億元，其中銀保的表現(xiàn)尤為突出，銀保業(yè)務(wù)占人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重超過(guò)50%。 一、銀保合作對(duì)參與主體的影響 作為金融資源整合的需要，銀行和保險(xiǎn)公司之間有著密切的合作關(guān)系。 銀行看重保險(xiǎn)代銷所得的穩(wěn)定、安全的中間手續(xù)收入，有利于改善其收入結(jié)構(gòu)；同時(shí)有利于增加銀行資本數(shù)量、提高資金準(zhǔn)備率。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀行更需要與保險(xiǎn)公司合作。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比保險(xiǎn)公司激烈，這種競(jìng)爭(zhēng)不僅是同行業(yè)的，而且是跨行業(yè)的，突出的反映即是金融產(chǎn)品的不斷

3、創(chuàng)新和對(duì)客戶的爭(zhēng)奪上，開(kāi)展銀保合作有利于銀行為客戶提供終身的金融服務(wù)。 銀保合作渠道對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是一條捷徑，保險(xiǎn)公司可以利用銀行遍布全國(guó)范圍的銷售網(wǎng)絡(luò)，銀行渠道的公眾信任度以及銀行所擁有的龐大的客戶信息源。只要保險(xiǎn)公司能設(shè)計(jì)出適合銀行推銷的產(chǎn)品，確實(shí)比傳統(tǒng)渠道更有優(yōu)勢(shì)。 保險(xiǎn)公司和銀行合作，各自發(fā)揮優(yōu)勢(shì)為客戶提供無(wú)論在價(jià)格還是設(shè)計(jì)上，都更適合客戶的產(chǎn)品?？蛻羧プ鲢y行理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)候，就像進(jìn)入金融超市，由專業(yè)的理財(cái)顧問(wèn)為其提供“一站式服務(wù)”，一次性可得到一攬子的投資理財(cái)計(jì)劃，其中包括保險(xiǎn)產(chǎn)品，這種方式顯然比銀行電話推銷更容易被客戶接受。當(dāng)然這也給金融理財(cái)人員提出比較高的要求，需要理財(cái)人員具有全

4、方位的金融知識(shí)為客戶提供合理的理財(cái)建議意見(jiàn)。 二、銀保合作存在的突出問(wèn)題 1.從業(yè)人員保險(xiǎn)理念不足 大多數(shù)客戶經(jīng)理將自己定位為銷售人員，缺乏豐富的理財(cái)知識(shí)，沒(méi)有為客戶提供真正的保障計(jì)劃服務(wù)。銀行員工對(duì)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重視程度不夠，同時(shí)員工保險(xiǎn)知識(shí)也不足。這就造成了儲(chǔ)戶對(duì)銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的不信任，無(wú)法真正理解、接受這些產(chǎn)品。因此銀保產(chǎn)品面臨銷售困難、退保率的雙重困難。 2.產(chǎn)品種類趨同 現(xiàn)有的銀保產(chǎn)品多為缺乏與銀行業(yè)務(wù)深度結(jié)合的產(chǎn)品，主要是一些適合柜臺(tái)銷售的意外險(xiǎn)產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲(chǔ)蓄分紅型產(chǎn)品。這一方面是因?yàn)殂y行封閉式的柜臺(tái)銷售，產(chǎn)品不宜復(fù)雜；另一方面保險(xiǎn)公司為減少“道德風(fēng)險(xiǎn)”，產(chǎn)品的保障功能較弱。

5、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，銀保產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)計(jì)長(zhǎng)期、期交、保障型產(chǎn)品，能吸引銀行客戶。 3.營(yíng)銷模式單一 銀行保險(xiǎn)主要是保險(xiǎn)公司在銀行的柜臺(tái)上銷售保單這樣一種單一模式，尚未發(fā)掘銀保合作的潛力。通過(guò)銀行理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行銷售的方式未被充分利用，保險(xiǎn)公司忽視了對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)和激勵(lì)，沒(méi)有調(diào)動(dòng)其積極性。同時(shí)，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)的淡薄，加上有些保險(xiǎn)公司或代理人在經(jīng)營(yíng)上尚欠規(guī)范以及輿論不適當(dāng)傳播，導(dǎo)致了國(guó)民對(duì)保險(xiǎn)的不信任。顯然，國(guó)民在觀念上的偏見(jiàn)以及對(duì)保險(xiǎn)不了解、不信任、也不想了解的原因，導(dǎo)致國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)較淡薄。 4.保險(xiǎn)法規(guī)尚不完善 中國(guó)自1995年頒布了保險(xiǎn)法，其后相繼公布了保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定、保險(xiǎn)紀(jì)紀(jì)人管理規(guī)定、

6、保險(xiǎn)公司管理規(guī)定。但仍未形成保險(xiǎn)法律法規(guī)體系；管理規(guī)定不完備。從而使保險(xiǎn)法律法規(guī)體系的不完善，不利于規(guī)范保險(xiǎn)行為。另外，由于銀行和保險(xiǎn)公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行代理保險(xiǎn)糾紛時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)責(zé)任無(wú)法明確的難題。 三、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的建議 1.提升理財(cái)專員的服務(wù)水平 目前各商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)均配有理財(cái)顧問(wèn)，理財(cái)顧問(wèn)為不同的客戶設(shè)計(jì)資產(chǎn)配置方案時(shí)，應(yīng)引入家庭理財(cái)概念和銷售模式，不僅僅局限于以往的單個(gè)公司，單個(gè)產(chǎn)品的銷售層面，而是逐漸向由理財(cái)顧問(wèn)向個(gè)人或家庭提供資產(chǎn)配置計(jì)劃或建議方向發(fā)展。重點(diǎn)提升保險(xiǎn)公司銀保員的專業(yè)水平，實(shí)現(xiàn)他們從推銷保險(xiǎn)向理財(cái)顧問(wèn)方向的轉(zhuǎn)變，多學(xué)習(xí)了解個(gè)人理財(cái)、家庭理財(cái)及企業(yè)理

7、財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)。從而成為為銀行理財(cái)顧問(wèn)提供保險(xiǎn)方面咨詢的專業(yè)人員。加強(qiáng)銀保專員誠(chéng)信教育，銀保服務(wù)專員明明白白賣保險(xiǎn)，客戶明明白白買保險(xiǎn)，降低銀保單的退單率，實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)、客戶三贏的局面。 2.積極開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 目前，銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品以儲(chǔ)蓄分紅型為主，主要強(qiáng)調(diào)投資分紅，消費(fèi)者缺乏選擇。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的溝通，以便有效了解市場(chǎng)變化、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。考慮到銀行柜臺(tái)銷售的情況，保險(xiǎn)公司應(yīng)該積極改進(jìn)適于直銷和個(gè)人代理銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品形式簡(jiǎn)單、操作方便，柜臺(tái)投保方式必須簡(jiǎn)化到使顧客在短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品并作出是否購(gòu)買的決定，設(shè)計(jì)出更具有保障性、儲(chǔ)蓄性、投資性的金融產(chǎn)品，不僅限于意外險(xiǎn)

8、、醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品，提供給客戶更好的全套的金融服務(wù)。 3.實(shí)現(xiàn)雙贏型營(yíng)銷策略 要達(dá)到銀保雙贏的目標(biāo)，需要首先增進(jìn)銀行和保險(xiǎn)公司雙方員工的認(rèn)同感，通過(guò)開(kāi)展咨詢活動(dòng)和相關(guān)宣傳來(lái)促進(jìn)和加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司員工之間的溝通和認(rèn)同。另外，保險(xiǎn)公司應(yīng)該建立有效的激勵(lì)機(jī)制，不僅要認(rèn)真對(duì)待銀行代理網(wǎng)點(diǎn)人員的培訓(xùn)和宣傳，同時(shí)需要從銀保業(yè)務(wù)的利潤(rùn)中拿出一部分資金獎(jiǎng)勵(lì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)十分突出的銀行員工，并給予購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的優(yōu)惠等措施來(lái)激勵(lì)銀行及其員上代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。 4.加強(qiáng)對(duì)銀保合作的監(jiān)管 銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的商業(yè)銀行投資保險(xiǎn)公司股權(quán)試點(diǎn)管理辦法規(guī)定，商業(yè)銀行投資入股保險(xiǎn)公司的試點(diǎn)方案由監(jiān)管部門報(bào)請(qǐng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)確定，每家商業(yè)

9、銀行只能投資一家保險(xiǎn)公司。而保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的關(guān)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)投資商業(yè)銀行股權(quán)的通知?jiǎng)t規(guī)定了保險(xiǎn)公司投資商業(yè)銀行股權(quán)的比例限制。這些規(guī)定及辦法表明，相關(guān)監(jiān)管部門開(kāi)始放寬對(duì)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，但在銀保合作向金融控股集團(tuán)模式的轉(zhuǎn)變上，監(jiān)管部門仍需及時(shí)調(diào)整監(jiān)管模式和監(jiān)管內(nèi)容，加大監(jiān)管力度，加強(qiáng)監(jiān)管的協(xié)調(diào)，有效防范金融風(fēng)險(xiǎn)。 銀行及保險(xiǎn)公司應(yīng)在合作過(guò)程中秉承真實(shí)、誠(chéng)信原則，不能一味追求業(yè)績(jī)而忽視了對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，否則不僅客戶的利益存在很大風(fēng)險(xiǎn)，銀行及保險(xiǎn)公司亦不免坐上被告席。 參考文獻(xiàn)： 1萬(wàn)祥榮.對(duì)銀保合作問(wèn)題的幾點(diǎn)思考與建議j.金融，2010，(5)：62. 2梁賀新.論中國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇j.金融實(shí)務(wù)

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11、operation between bank and insurance company has got rapidly developed，but there appeared a lot of problems.the cooperation has difference influences for its participation (bank，insurance and customs).the existing prominent problems like low service level of relevant person and single product，put forward and so on.the suggestions for its development like develop the service level of finance； make new products and so on. key words： the cooperation between banks and insurance company； bank； insurance 其他參考文獻(xiàn)：1.趙慧芝.加強(qiáng)高?？蒲薪?jīng)費(fèi)管理的幾點(diǎn)思考j.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2010(12).2.付林,李冬葉