一份商業(yè)地產(chǎn)前期策劃合同書

1、一份商業(yè)地產(chǎn)前期策劃合同書 項 目 ： （ 以下簡稱本項目 ） 項目地址 （ 以下簡稱甲方 ） 真： （ 以下簡稱乙方 ） 真： 甲、乙雙方經(jīng)友好協(xié)商，達(dá)成甲方委托乙方為本項目商業(yè)策劃、獨(dú)家 招商及物業(yè)管理工作之協(xié)議。依據(jù)中華人民共和國法律的有關(guān)規(guī)定， 具體協(xié)議內(nèi)容如下： 2. 甲方權(quán)利和義務(wù) 2. 1本合作協(xié)議簽訂后，甲方根據(jù)實(shí)際需要向乙方提供有關(guān)本項目 的詳細(xì)資料。包括產(chǎn)權(quán)證明，商業(yè)公司資質(zhì)審查、工商營業(yè)執(zhí)照等相 關(guān)法律文件; 2. 2提供給乙方本項目方案設(shè)計圖及建筑材料簡介; 2. 3提供給乙方本項目的銷售方案和商鋪分割方案 2. 4協(xié)助乙方向有關(guān)政府機(jī)構(gòu)查核有關(guān)所需文件; 2. 5就本

2、項目招商推廣宣傳工作提供以下現(xiàn)有材料及資料 （如有）: 售樓書/招商資料; 效果圖（室內(nèi)及室外立面）； 建筑模型; 展板; 現(xiàn)有的建筑設(shè)計方案 其他甲方應(yīng)該提交給乙方的材料 2. 7所有有關(guān)招商推廣宣傳之平面設(shè)計和印刷制作費(fèi)用，包括印制 招商書、錄像帶制作、橫幅及單張制作等，均由甲方負(fù)責(zé)承擔(dān)。 2. 8所有有關(guān)招商推廣所須宣傳推廣及公關(guān)費(fèi)用，包括廣告宣傳費(fèi)、 展銷會、新聞發(fā)布會、酒會、促銷活動、開業(yè)剪彩以及其他招商推廣 活動和郵遞費(fèi)用等，均由甲方承擔(dān); 2. 9甲方可使用乙方的CI形象作本項目宣傳之用。乙方向甲方提供 乙方公司CI形象授權(quán)甲方使用的授權(quán)書。 3. 乙方權(quán)利和義務(wù) 3.1本合作協(xié)

3、議簽訂后，乙方應(yīng)實(shí)時開展本項目的各項工作，所有相 關(guān)本項目的設(shè)計規(guī)劃審核、商業(yè)定位、市場調(diào)查、及協(xié)助各方工作均 由乙方策劃統(tǒng)籌，但具體方案須事先經(jīng)由甲方確認(rèn)同意后方可執(zhí)行; 本合作協(xié)議生效后，乙方需實(shí)時開展本項目的各項招商工作， 招商方 案由乙方策劃統(tǒng)籌，但具體方案須事先經(jīng)甲方確認(rèn)同意后方可執(zhí)行; 3.2乙方提供本項目前期策劃時間進(jìn)度表，經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí)行；由乙 方提供本項目前期招商工作、招商工作時間進(jìn)度表，經(jīng)甲方確認(rèn)后執(zhí) 行; 3.3前期策劃服務(wù)（具體服務(wù)內(nèi)容詳見附頁）（此項服務(wù)內(nèi)容優(yōu)先執(zhí) 3.4前期招商服務(wù) 在項目建筑期內(nèi)協(xié)助甲方與目標(biāo)主力店客戶接觸， 掌握其發(fā)展動 聯(lián)絡(luò)目標(biāo)主力客戶及協(xié)助對

4、項目有興趣的客戶實(shí)地視察現(xiàn)場, 盡早掌握其要求，配合項目工程及發(fā)展的需要; 現(xiàn)場招商人員由乙方派駐并負(fù)責(zé)具體招商工作; 于項目即將開業(yè)前4個月展開全面推廣，全力出擊，促使客戶與 甲方達(dá)成租賃協(xié)議; 安排客戶簽署租賃協(xié)議書及正式租賃合同； 安排與客戶之公關(guān)應(yīng)酬活動; 安排收取之定金等。 3.5乙方應(yīng)向甲方提供專項工作小組成員等相關(guān)資料 4. 前期策劃服務(wù)、規(guī)劃設(shè)計費(fèi)及進(jìn)度安排及付款方式 前期策劃服務(wù)費(fèi)總計人民幣 萬 元整。甲方分三段時間支付乙 方前期策劃服務(wù)費(fèi)，本合作協(xié)議簽定后的三天內(nèi)支付前期策劃服務(wù)費(fèi) 總數(shù)的-%;乙方于協(xié)議簽署確認(rèn)后15個工作日內(nèi)完成項目商 業(yè)市場調(diào)研及前期策劃方案，乙方提交

5、項目商業(yè)市場調(diào)研及前期 策劃方案并經(jīng)甲方確認(rèn)后三天內(nèi)，由甲方支付前期策劃服務(wù)費(fèi)總數(shù) 的=%;此后乙方根據(jù)甲方提交的針對初步策劃提報的審閱意見 按甲方的要求進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)查及定位策劃建議的調(diào)整， 并于收到甲方出 具的針對初步策劃提報的審閱意見之后的15個工作日內(nèi)完成項 目商業(yè)前期策劃方案修整稿，并提交甲方審閱確認(rèn)。當(dāng)項目商業(yè) 前期策劃方案修整稿 提交并經(jīng)甲方簽收確認(rèn)后， 三天內(nèi)甲方需付清 前期策劃費(fèi)余款。 待乙方完成前期策劃服務(wù)后， 雙方進(jìn)入項目規(guī)劃設(shè)計階段。 由乙方提 供商業(yè)部分的規(guī)劃設(shè)計服務(wù)。 規(guī)劃設(shè)計費(fèi)用原則上按照商業(yè)用房總建 筑面積的- 元/平方米標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)（需另行訂立規(guī)劃設(shè)計服務(wù)合同） 5.

6、 招商及經(jīng)營管理服務(wù)收費(fèi) 在委托期內(nèi)， 甲乙雙方合作成立項目管理公司或其他合作形式， 由乙 方負(fù)責(zé)本項目的招商和后續(xù)的物業(yè)管理工作。 同時針對本項目可借用 ss休閑廣場的品牌資源，本項目可取得“ SS”的冠名權(quán)，如命名為s s 休閑廣場 關(guān)于招商工作的代理傭金支付問題： 甲方按照雙方協(xié)商議定的傭金系 數(shù)比例來支付租賃代理費(fèi)，傭金系數(shù)及支付方式見下表： 傭金系數(shù) 招商進(jìn)度 乙方所得（代理費(fèi)） 付款時間 1.5 完成總建筑面積的 40 已租賃商鋪的 ss 個月租金 完成該 階段工作后的三天內(nèi) 1.8 完成總建筑面積的 70 超出部分的 ss 個月租金 完成該階 段工作后的三天內(nèi) 2.0 70以上部

7、分 超出部分的 ss 個月租金 按實(shí)際發(fā)生金額月 末結(jié)算 6.1 6. 服務(wù)費(fèi)支付方式 上述招商代理傭金以人民幣結(jié)算，并以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)帳形式支 6.2 付予乙方； 乙方收取前期策劃費(fèi)用時 , 需向甲方出具正式發(fā)票 ,由此發(fā) 生的有關(guān)稅費(fèi)由乙方承擔(dān)； 7. 不可抗力條款 由于地震、臺風(fēng)、水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭或其它不能預(yù)見并且其發(fā)生和后 果不能防止或避免的不可抗力事故， 致使合同不能夠履行時， 遭遇不 可抗力的一方， 應(yīng)立即將事故情況書面通知對方， 遭受不可抗力的一 方可免除責(zé)任。 根據(jù)遭受不可抗力事故對履行合同的影響， 由雙方協(xié) 商是否解除合同或修改合同。 8. 附件 前期商業(yè)策劃服務(wù)內(nèi)容將作為本合同附

8、件由乙方提供； 前期招商推廣 服務(wù)內(nèi)容將作為本合同附件由乙方提供。 本合同之附件為本合同不可分割的部分， 與本合同具有同等 法律效力。 9. 其它 本合同依照中華人民共和國法律執(zhí)行。 本合同未盡事宜， 雙方協(xié)商簽訂補(bǔ)充協(xié)議， 與本合同具有同等法律效 力。 本合同在執(zhí)行期限內(nèi)， 甲乙雙方如發(fā)生異議， 應(yīng)本著友好的態(tài)度協(xié)商 解決；協(xié)議不成的，任何一方均可向該項目所在地人民法院提起訴訟。 本合同經(jīng)簽字（蓋章）后生效。 本合同一式肆份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，每份均具有同樣法律效力。 方： 方： 法定代表 人： 法定代表人： 委托代理 人: 委托代理人: 址: 址: 簽字蓋章: 簽字蓋章: 期:日 期: 簽

9、約地點(diǎn): 附件：前期策劃服務(wù)一一乙方須提供的 項目商業(yè)市場調(diào)研及前期策 劃方案綱要 市場調(diào)研服務(wù)方案篇 商圈調(diào)查研究 1相關(guān)地域宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分 2 相關(guān)地域宏觀政策研 3區(qū)域宏觀環(huán)境分 4 宏觀商業(yè)定性定量分 5 商圈結(jié)構(gòu)形態(tài)及功能分 商業(yè)項目環(huán)境分析 1項目地塊環(huán)境分析（自然地理環(huán)境、周邊環(huán)境研究） 2 核心商圈內(nèi)商業(yè)、市政、配套、社區(qū)等環(huán)境調(diào)查 3 地塊 SWO（T 優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會點(diǎn)和威脅點(diǎn)）分析 4競爭類比項目調(diào)查、影響力評估 三、商 業(yè) 營 運(yùn) 市 場 研 究 1商業(yè)營運(yùn)供求市場分析 2 商業(yè)業(yè)態(tài)業(yè)種調(diào)查及研究 3 區(qū)域商業(yè)租金 / 價格分析 4區(qū)域商業(yè)經(jīng)營手法分析 5消費(fèi)者結(jié)構(gòu)及消

10、費(fèi)習(xí)慣分析 6消費(fèi)者需求分析及消費(fèi)力測算 7 商業(yè)動線組織研究 8商業(yè)附加值匯總研究 市場定位服務(wù)方案篇 商業(yè)定位及資源整合 1項目適宜定位方案羅 2 最優(yōu)化方案確定產(chǎn)品明確定位 3 目標(biāo)消費(fèi)者分析定 4 業(yè)態(tài)組合分析定 5 租金 / 價格分析定位 6 商業(yè)風(fēng)格分析定 7 目標(biāo)商戶分析定 8 商業(yè)（包括租售）價格分析定位 二、規(guī) 劃 建 議 及 實(shí) 施 戰(zhàn) 略 1規(guī)劃設(shè)計定位建議 2 技術(shù)指標(biāo)配比建議 3 建筑風(fēng)格及空間布局建議 4功能分區(qū)及室內(nèi)配比建議 5項目名稱建議（包括注冊名與推廣名） 6設(shè)備配置及軟裝修建議 7整合形象策略 8 其他規(guī)劃布局建議 投資評估服務(wù)方案篇 一、可比項目競爭分析

11、評 1可比性項目基本特征分析評估； 2可比性項目業(yè)態(tài)組合分析評估； 3可比性項目租金水平分析評估； 4可比性項目之綜合分 析。 5多重產(chǎn)品組合方案之最優(yōu)方案比較 二、商業(yè)項目市場預(yù)測評 1 未來幾年可能上市的主要商業(yè)營運(yùn)項目之基本信息； 2商業(yè)項目價格走勢分析預(yù) 測。 三、商業(yè)項目財務(wù)分析評估 1 項目投資估算（包括項目投資與營運(yùn)成本測算、 借款還本付息估算）； 2項目效益產(chǎn)出測算； 3 建設(shè)工期組織及現(xiàn)金流量分析 4 項目發(fā)展財務(wù) / 投資回報分析（財務(wù)分析工具、財務(wù)凈現(xiàn)值、財務(wù) 內(nèi)部收益率、動、靜態(tài)投資回收期、敏感性分析和盈虧平衡點(diǎn)、概率 分布和不確定性分析） 前期策劃服務(wù)方案篇 營銷推廣

12、企劃策略 1 營銷策略及整合包 2 營銷目標(biāo)客戶訴求分 3營銷附加值執(zhí)行戰(zhàn)略 4營銷道具及策略方 5案場包裝及現(xiàn)場營銷策略 6營銷價格戰(zhàn)略及推案計劃 二、商 業(yè) 廣 告 企 劃 策 略 1 廣告總精神選擇方案分析定位 2廣告訴求建議及賣點(diǎn)提煉 3 階段廣告策略（軟性推廣、強(qiáng)銷、持續(xù)） 4媒體特性及選擇組合 5 媒體發(fā)布頻度（分各銷售階段） 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介組織進(jìn)行房地產(chǎn)營銷策劃時， 委托合同中應(yīng) 重點(diǎn)約定好以下事項： 、市場調(diào)查的事項、對象、范圍、數(shù)量、方式、出具調(diào)查報告 的期限以及調(diào)查獲取資料、數(shù)據(jù)的歸屬。 二、策劃成果文件的種類、數(shù)量、深度和完成期限。 三、策劃成果質(zhì)量評價原則、標(biāo)準(zhǔn)

13、、方式和程序。鑒于策劃質(zhì)量 缺少客觀評價標(biāo)準(zhǔn)，為避免雙方因經(jīng)營理念、價值觀念、知識結(jié)構(gòu)等 差異產(chǎn)生糾紛，建議將開發(fā)企業(yè)的開發(fā)經(jīng)營目標(biāo)、策略寫入合同，作 為策劃工作的指導(dǎo)和評價原則，同時預(yù)先選定評審機(jī)構(gòu)或?qū)＜?，雙方 對策劃成果質(zhì)量出現(xiàn)爭議難以解決時，由選定的機(jī)構(gòu)或?qū)＜揖又性u 判。 四、策劃酬金計算和支付方式。因策劃文件屬于智力成果，故建 議按照完成策劃工作和使用策劃成果分別計付酬金，即受委托人完成 策劃工作并符合形式、數(shù)量和質(zhì)量原則要求，支付基本酬金，如委托 五、 人采用策劃成果，再加付使用費(fèi)。 般違約責(zé)任和合同解除條件、解除程序以及合同解除后的 補(bǔ)償、賠償計算方法和計算標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)我國合同法的規(guī)

14、定，委托合同 雙方當(dāng)事人均可隨時解除合同，為保證策劃工作的連續(xù)性和穩(wěn)定性, 建議在委托合同中明確約定排除一方或雙方的合同任意解除權(quán)。 整合推廣，一般是指開發(fā)企業(yè)在開發(fā)項目立項之后， 以市場需求為導(dǎo) 向，對開發(fā)項目的市場定位（主要包括目標(biāo)市場和銷售價格定位） 功能定位（主要包括功能組合、設(shè)施配套、環(huán)境營造）和營銷策略進(jìn) 行預(yù)先籌劃、安排、決策的經(jīng)營活動。 第一計：瞞天過海 該計最常見的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語變得非常之 巧妙”。消費(fèi)者在經(jīng)過樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng) 驗：永遠(yuǎn)買不到在報紙上面公布的“起步”價格、 “鄰近”一詞通常 指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離， “ 3

15、分鐘路程”通常是按照 男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“ 10分鐘的車程”更是“ F1”賽車 手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過海，甚至想把缺點(diǎn)說成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí) 是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步 入買方市場的今天， 特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天 瞞天過海 的短視行為必將得不償失。 第二計：圍魏救趙 此招通常做法是通過軟文、 廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個 案所在區(qū)域的整體檔次先拉高， 最終目的是減少個案的市場風(fēng)險同時 也增加個案的利潤空間。例如， 操作步行街中一個購物城的項目，通 常先會通過媒體或舉辦一系列的活動炒熱步行街以此來聚集人氣， 然 后用列表計算比較方式， 列出投

16、資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。 為了 消除投資者的后顧之憂，又通常會采用“投資回報率”的零風(fēng)險保障 方案。這一系列策劃，堅定了消費(fèi)者購買信心，加快了其購買行動。 通過各種促銷方案來“圍步行街這個魏” ，從而達(dá)到“救購物城這個 趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對的 客戶群必定是少數(shù)的。 第三計：借刀殺人 利用該計旨在借助外在的力量， 克服目前的障礙， 化不利因素為 有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對期房的抗性，就 采用借用外部條件之“刀” ，來達(dá)成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶?目前樓盤策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國 WY 設(shè)計公司的，物業(yè)

17、管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣 告也充分發(fā)揮“拿來主義” 的精神， “借”廣州、深圳、北京、上海 等地的。 第四計：以逸代勞 房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、 流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營周 期長，與多行業(yè)、多部門、 多學(xué)科交 * 相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn) 行業(yè)是高投資、高風(fēng)險、高回報的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的 領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需 具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿Γ?但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時不宜推出市 場，在這個時候， 與其絞盡腦汁跟其他個案直接競爭還不如采用以逸 代勞的方法，等政府把周邊道路

18、環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了， 消費(fèi)者對該區(qū)域接受度經(jīng)過其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了， 再把個案逐 步推出市場，用“以靜制動”而“后發(fā)制人” 。 第五計：趁火打劫 該計的運(yùn)用， 我們先拋棄原意中的非道德含義， 在樓盤策劃中引 申為當(dāng)競爭個案遇到銷售困難，或者市場發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借 自己優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方，強(qiáng)占市場。但很多開發(fā)商在利益趨勢下，一味開 發(fā)大面積的套型， 直接針對金字塔頂端的客戶群體。 這種作法往往會 造成市場上大戶型的產(chǎn)品供大于求， 造成滯銷， 而消費(fèi)者對于中小戶 型的需求仍然很旺盛。這時候，如果有開發(fā)商及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推 出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品， 針對數(shù)量眾多的中等收入人群

19、， 往 往會出奇制勝。使用該計要點(diǎn)： 1、要善于尋找“火”源。商場如戰(zhàn) 場，誰能準(zhǔn)確的掌握市場和競爭對手的情況，誰就有機(jī)會占領(lǐng)市 場。 2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫” 。樓市變化萬千，在變化中許多原有 的優(yōu)勢就有可能喪失。 如上面所說的例子， 如果很多開發(fā)商都一擁而 上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場過量的時候，你原來的 產(chǎn)品優(yōu)勢就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火” 源，分析“火”勢， 抓住商機(jī)， 搶先一步。 第六計：聲東擊西 隨著房地產(chǎn)市場的不斷規(guī)范， 現(xiàn)在對于房地產(chǎn)廣告的管理也越來 越嚴(yán)格了， 有的地方規(guī)定樓盤沒有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告， 所 以許多樓盤為了提前在打響在市場的知名度，只好用“聲東

20、擊西”的 辦法來實(shí)現(xiàn)。采用的策劃方法通常用 “大型公開招聘會”、“模特大賽”、 鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓 盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。 第七計：無中生有 此計從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤策劃中， 是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力， 從“無”中創(chuàng)造出 “有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、 占領(lǐng)市場的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國一時的“教育” 、“學(xué)院”社區(qū) 的概念，在家長們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教 育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。 有在樓盤配套里面添加大型圖 書館的； 有和區(qū)域內(nèi)名校合作的， 小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠 的；更有

21、的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛” 、“劍橋” 命名，與國外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過“無中 生有”方式提升樓盤整體形象， 從而增加項目的附加值同時也實(shí)現(xiàn)熱 銷。 第八計：暗渡陳倉 此計全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋 實(shí)際的真象。 在樓盤銷售過程中， 很多開發(fā)商會公開一個房源銷售表 掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會把好賣的房源以 售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷” ，另一方面作為銷售策 略的實(shí)施先去化較難賣的房源， 對于剩下好賣的房源， 銷售壓力就會 減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任， 進(jìn)而利用消費(fèi)者

22、的從眾心理， 人為造成房源緊張的假象， 把不易去化 的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率 100的目的。其實(shí)該計大多數(shù)消 費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來一定的負(fù)面影 響。 第九計：隔岸觀火 在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計可引申為當(dāng)競爭者雙方因矛盾激化 而秩序混亂時，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競爭越激烈，對雙 方越不利。自己要根據(jù)形勢的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見機(jī)行事，以坐漁人之 利。例如：通常一個樓盤的部分位置較佳或價格較適宜的房源會出現(xiàn) 多個消費(fèi)者競相購買的局面。在這個時候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解， 判定哪個客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競爭者自己調(diào)解的結(jié)果, 往往是客戶會以提高首付房款或一次

23、性付款甚至再多加房款的方式 來作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢在案場制造氣氛，首先要感謝消費(fèi) 者對于樓盤的青睞，恭喜該客戶購得自己理想的房源，同時還應(yīng)該建 議其他未購得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。 第十計：笑里藏刀 笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取 其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”。“人無笑臉莫開店”，是我國 古代經(jīng)商的經(jīng)驗之談，尤其是房地產(chǎn)市場逐漸由賣方市場向買方市場 轉(zhuǎn)變的過程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。 微笑服務(wù)不 僅僅是要求銷售人員對于客戶采取親切的態(tài)度， 更多的是讓客戶感覺 優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂、糖果、糕點(diǎn)等, 客戶一進(jìn)門

24、，介紹完樓盤基本資料后問客戶：“渴不渴？” “吃了沒？” 讓客戶感覺象是朋友對自己的問候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲 料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會放下對于銷售人員的心理戒 備。 第十一計：李代桃僵 在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢惡化到必然有所損失時，應(yīng)該犧牲局 部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時，通常就會 采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價格拉高來作為一個標(biāo)桿, 與未售房源的價格作一個比較，采用“襯托銷售”的方法帶動整個樓 盤的銷售。又如一個代理公司手頭上有很多代理項目的話， 在整個房 地產(chǎn)市場不景氣的狀況下，他也會權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價格, 用犧牲局部利益來保全全局

25、利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī) 定其代理公司在同一區(qū)域市場不允許操作其他樓盤的重要原因之 第十二計：順手牽羊 該計原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場出現(xiàn)微 小的機(jī)會，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭。在樓盤銷售 當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會，利用已購客戶的自身的社會關(guān)系 來介紹客戶，并以贈送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購客戶作為 介紹新客戶的獎勵。運(yùn)用該計，還須有來去順路，取之順手的特點(diǎn), 但要從全局考慮，不能因小失大。 第十三計：打草驚蛇 該計引申為通過探明市場對產(chǎn)品的潛在需求， 來降低經(jīng)營中的風(fēng) 險。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價時，通常會做一些可行性研究，我們 通常

26、所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個作用， 一方面是累積客 源，另一方面也是通過這種方式，來進(jìn)行產(chǎn)品和價格的定位。打草驚 蛇之計屬于窺探虛實(shí)的偵查活動，“草”動“蛇”驚之后，必須根據(jù) 不同情況及時作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。 第十四計：借尸還魂 借尸還魂，作為一個無為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還 魂”。“借”是包含著積極的主動性。一個本來已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓 盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通?？梢云鹚阑厣Ｒ粋€樓盤的滯銷有 多方面原因造成， 策劃公司可以通過重新的市場定位和企劃營銷方式 來“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對應(yīng)的方式 有“改案名、重新制作樓書和案場裝修等企

27、劃包裝；重新定位客戶區(qū) 域；調(diào)整帶客路線等等。 第十五計：調(diào)虎離山 該計通常運(yùn)用于商業(yè)談判， 一般說雙方都希望爭取能在自己的場 地與對手談判。在激烈的市場競爭中，策劃者要掌握主動權(quán)，重要的 一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動對方而不被其所調(diào)動。所以在樓盤銷售 中，首先要把購房客戶吸引到售樓處， 通過案場布置、 現(xiàn)場 SP 活動， 以及銷售氣氛來感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場成交的目的。 第十六計：欲擒故縱 在樓盤銷售過程中， 過于緊逼只會讓客戶產(chǎn)生很大的反感。 如果 采取“欲擒故縱”的方法，一方面對客戶說： “不著急，慢慢考慮， 畢竟買房是大事情?！绷硪环矫妫瑢蛻艚榻B說：“由于我們樓盤銷售 狀況較佳，下星期開

28、始提高銷價。 ”此時，消費(fèi)者一般都會在短時間 內(nèi)作出選擇。此計“擒”是目的， 縱”是手段，所以不是放虎歸山， rH 而是較為有效的方法先放松一步， 達(dá)到最終的“擒”的目的。 第十七計：拋磚引玉 在樓盤企劃中運(yùn)用該計含有“誘之以利”的意思。 “磚”是誘餌， 玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過程中，一方面通過包 裝、宣稱廣告來激發(fā)消費(fèi)者購買的欲望， 另一方面可以通過產(chǎn)品的特 色與區(qū)域發(fā)展來分析樓盤的增值性， 如果是投資客戶還可以幫他分析 投資回報率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉” 來，關(guān)鍵在于針對顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例 說一般樓盤二期的價格會比一期高， 所以在一期的操作過程中就可以 運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。 第十八計：擒賊擒王 此計的核心思想在于 “抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問題的重 點(diǎn)就能取得全面的勝利。 ”運(yùn)用該計首先要解決的問題就是先分清楚 夫” 哪個才是關(guān)鍵的“王” 。在樓盤策劃中就要通過房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功 市場調(diào)查來尋找出問題的重點(diǎn)。 然后針對消費(fèi)心理和需求， 改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價格等來增強(qiáng)樓盤 的內(nèi)部競爭力。在執(zhí)行實(shí)際個案中，要通過挖掘案子的最大價值，針 對產(chǎn)品所提煉出來賣點(diǎn)再來