市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文單篇

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)范文單篇 精心推薦 營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃 | 營(yíng)業(yè)員工作計(jì)劃 | 銷(xiāo)售工作計(jì)劃 | 業(yè)務(wù)員工 作計(jì)劃 一、計(jì)劃概要 1 、年度銷(xiāo)售目標(biāo) 600 萬(wàn)元 ; 2 、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn) 50 個(gè) ; 3 、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度 ; 二、營(yíng)銷(xiāo)狀況 空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市 場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的 不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度， 從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。 湖南地處中國(guó)的中部， 空調(diào)自控產(chǎn) 品需求量比較大： 1、夏秋炎熱，春冬寒冷 ;2 、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè) 發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別

2、墅群的興建 ;3 、湖南納入西部開(kāi) 發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè) ;4 、長(zhǎng)株潭的融城 ;5 、郴州、岳陽(yáng)、 常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū) ;6 、人們對(duì)自身生活要求的提高 ; 綜 上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿?大。 營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招 標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。 工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn) 團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。 三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 1. 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 xx 年以建 立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為 600 萬(wàn)元; 2. 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品

3、供應(yīng)商 ; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌 ; 3. 以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。 4. 市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到 年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌， 取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分 市場(chǎng)。 5. 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到 xx 年底發(fā)展到 50 家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙 伴; 6. 無(wú)論精神 , 體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、 高薪資發(fā)展 ; 四、營(yíng)銷(xiāo)策略 如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選 擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快 速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大， 空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大， 目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我

4、們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中” 總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括： 市場(chǎng)集中策略、 產(chǎn) 品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四 個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種： 戰(zhàn)略核心型市場(chǎng) - 長(zhǎng)沙，株洲，湘潭 , 岳陽(yáng) 重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng) 郴州，常德，張家界，懷化 培育型市場(chǎng)婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng) 等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng) 吉首，永州，益陽(yáng)， 總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策 略 1 、目標(biāo)市場(chǎng)： 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工 程, 大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額 的提高。 2 、產(chǎn)品

5、策略： 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整 的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 以閥門(mén)及其他產(chǎn) 品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 3 、價(jià)格策略： 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則 ; 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格 表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn) 和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo) 商，二級(jí)分銷(xiāo)商，項(xiàng)目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。 4 、渠道策略： (1) 分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi)： 一是分銷(xiāo)客

6、戶(hù)， 是我們的重點(diǎn)合作伙 伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎(chǔ)客戶(hù) (2) 渠道的建立模式： A. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽 定代理協(xié)議 ;B. 采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商 手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上 ;C. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)， 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。 不能 以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng) ;D. 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽 代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng) ;E. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二

7、級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 (3) 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。 拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上， 另外，負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 45 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。 到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。 5 、人員策略： 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專(zhuān)業(yè)精神； (1) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán) 隊(duì)建設(shè)扁平。 (2) 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度 (3) 以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格+技術(shù)支持 +服務(wù)

8、+品牌。 實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。 (4) 編制銷(xiāo)售手冊(cè) ; 其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部 的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 五、營(yíng)銷(xiāo)方案 1 、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略 ; 2 、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ; 3 、培養(yǎng)一批好客戶(hù)，建立良好的 * 網(wǎng) ; 4 、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ; 5 、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式 ; 6 、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。 7 、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式 ; 直銷(xiāo)做 樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng) 點(diǎn); J 、J 8 、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)， 針 對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品， 我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工 程說(shuō)服法; 9 、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展， 應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心， 向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn) ; 10 、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠 道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商， 而是以地市