2021年電力市場(chǎng)調(diào)研分析

1、電力市場(chǎng)調(diào)研分析時(shí)間2003/12/31來(lái)源中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)作者東北電力技術(shù)高海波論文摘要文獻(xiàn)中對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷原理進(jìn)行了分析，有了此分析就需要進(jìn)一步依據(jù)這個(gè)原理對(duì)電力市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研分析，以便準(zhǔn)確地掌握電力市場(chǎng)的變化，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷獲取最大利益，使電力市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷資料進(jìn)行系統(tǒng)收集、分析和研究的過(guò)程，電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研對(duì)于電力企業(yè)實(shí)施電力營(yíng)銷策略、檢查電力經(jīng)營(yíng)成果、調(diào)整電力營(yíng)銷決策方案都有著重要的作用。電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研有以下五個(gè)步驟確定電力經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與項(xiàng)目；電力調(diào)研準(zhǔn)備；組織實(shí)施電力調(diào)研；電力調(diào)研資料分類整理；提出電力調(diào)研報(bào)告。.電力市場(chǎng)營(yíng)銷

2、調(diào)研的重要性.電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的概念它是以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)資料，提出解決問(wèn)題的建議，使電力市場(chǎng)營(yíng)銷更趨有效地發(fā)展。根據(jù)此定義，引申為以下幾點(diǎn)。a 電力市場(chǎng)調(diào)研是一種管理工具，目的是提高電力市場(chǎng)營(yíng)銷的效果。由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)階段和所有問(wèn)題都是互相聯(lián)系、互相制約的，故電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程及所有問(wèn)題都加以研究。b 電力市場(chǎng)調(diào)研具有協(xié)助解決問(wèn)題的功能，要從調(diào)查分析中提出解決問(wèn)題的辦法。電力市場(chǎng)調(diào)研要提供管理者有關(guān)消費(fèi)者及電力市場(chǎng)行為的豐富而又精確的資料和建議，作為電力市場(chǎng)營(yíng)銷決策的依據(jù)。c 電力市場(chǎng)調(diào)研的進(jìn)行必須符合科學(xué)的原則。電力市場(chǎng)調(diào)查所采用的

3、詢問(wèn)法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法等，都必須合乎科學(xué)的要求。在電力市場(chǎng)調(diào)研中，必須盡力保持客觀的態(tài)度，對(duì)所有事實(shí)不抱成見(jiàn)，對(duì)于資料的收集必須力求完整，并依據(jù)一定的設(shè)計(jì)、邏輯的推理，進(jìn)行系統(tǒng)的整理與分析。由此可見(jiàn)，電力市場(chǎng)調(diào)研是在電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，以滿足電力消費(fèi)者需求為中心，研究電力產(chǎn)品從電力生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到電力消費(fèi)領(lǐng)域的全過(guò)程，為電力企業(yè)營(yíng)銷決策服務(wù)。在電力市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，電力企業(yè)生產(chǎn)與營(yíng)銷的目標(biāo)，已不是單純?yōu)榱穗娏︿N售，而是要開(kāi)發(fā)電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的出發(fā)點(diǎn)是電力市場(chǎng)調(diào)查，以及以電力市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的電力產(chǎn)品計(jì)劃。電力市場(chǎng)調(diào)研與電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中各種電力營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)系，如圖。|-電力機(jī)構(gòu)促銷活動(dòng)-|

4、-公共宣傳|-促進(jìn)電力銷售-|-宣傳售后服務(wù)|-電力人員促銷活動(dòng)-銷售人員活動(dòng)|電力市場(chǎng)調(diào)研-電力產(chǎn)品計(jì)劃-電力產(chǎn)品質(zhì)量頻率電壓供電可靠|-對(duì)經(jīng)銷部門(mén)的支援-經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)銷售支援|-電力分銷渠道-|-實(shí)體分配策略-電力產(chǎn)品輸送配套圖1: 電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)活動(dòng)圖.電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的作用在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中，電力市場(chǎng)調(diào)研的作用表現(xiàn)于以下三個(gè)主要領(lǐng)域。a 電力市場(chǎng)。電力市場(chǎng)調(diào)研可以幫助決定電力產(chǎn)品的潛在銷售量，了解電力市場(chǎng)的大小與性質(zhì)。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析電力產(chǎn)品的消費(fèi)者意見(jiàn)與態(tài)度，研究進(jìn)行電力市場(chǎng)細(xì)分與電力目標(biāo)選擇的依據(jù)；就電力價(jià)格、電力分銷渠道與電力促銷方法，分析電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)；根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)

5、者需求，估計(jì)可能的電力銷售量；研究建立電力銷售區(qū)域，使電力銷售組織對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)（售電站）、人員能作最佳的配置；研究分配電力銷售任務(wù)，使電力促銷人員的行動(dòng)有努力目標(biāo)。b 電力產(chǎn)品。電力市場(chǎng)調(diào)研可對(duì)電力產(chǎn)品不斷提出電力營(yíng)銷策略的建設(shè)，以適應(yīng)變動(dòng)的電力市場(chǎng)情況。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析電力產(chǎn)品改進(jìn)的需要，以獲得電力競(jìng)爭(zhēng)的利益；發(fā)現(xiàn)電力產(chǎn)品的新用途，以擴(kuò)展電力市場(chǎng)范圍，為電力產(chǎn)品發(fā)掘市場(chǎng)，包括電價(jià)、電力的輸送等情況。c 電力分銷。電力市場(chǎng)調(diào)研可以對(duì)日益復(fù)雜的電力分銷方法和策略，提出分銷意見(jiàn)建議。電力市場(chǎng)調(diào)研要分析供電方的邊際價(jià)值，分析電力銷售統(tǒng)計(jì)，包括顧客、地區(qū)與電力產(chǎn)品利益，分析電力分銷方法，選定最有效的電力

6、分銷渠道與電力分銷策略，研究電力消費(fèi)者關(guān)系，增進(jìn)對(duì)電力企業(yè)產(chǎn)品的好感與接受性。電力市場(chǎng)調(diào)研的類型及內(nèi)容 電力市場(chǎng)調(diào)研的類型電力市場(chǎng)調(diào)研可以從不同的角度，使用不同的標(biāo)志進(jìn)行分類。按其研究問(wèn)題的目的，可以分為以下四種類型。a 電力市場(chǎng)探索性調(diào)研。電力企業(yè)在自身的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中，可能會(huì)遇到一些新情況或新問(wèn)題。面對(duì)這些新情況和新問(wèn)題，電力企業(yè)應(yīng)該怎么辦？這就需要通過(guò)探索性調(diào)研來(lái)尋找問(wèn)題發(fā)生的原因，或者為解決新問(wèn)題找新的思路。探索性調(diào)研一般都是通過(guò)搜集第二手資料，或請(qǐng)一些內(nèi)行、專家，讓他們發(fā)表自己的看法，或參照過(guò)去類似的實(shí)例來(lái)進(jìn)行。b 電力市場(chǎng)描述性調(diào)研。所謂電力市場(chǎng)描述調(diào)研，就是通過(guò)搜集與電力市場(chǎng)有關(guān)

7、的各種歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料，并通過(guò)對(duì)這些資料的分析研究，來(lái)揭示電力市場(chǎng)發(fā)展和變化的趨勢(shì)，從而為電力市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。電力市場(chǎng)描述性調(diào)研需要制定詳細(xì)的調(diào)研計(jì)劃，并做好電力市場(chǎng)調(diào)研的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作（包括調(diào)查表的設(shè)計(jì)、樣本的選擇、調(diào)查人員的選擇與培訓(xùn)以及調(diào)查過(guò)程的管理等等），以確保調(diào)研工作的順利進(jìn)行。c 電力市場(chǎng)因果性調(diào)研。電力市場(chǎng)因果性調(diào)研，就是要提示和鑒別某種因變量的變化究竟受哪些因素的影響以及各種影響因素的變化，對(duì)因變量產(chǎn)生影響的程度。如電力的銷售量究竟受哪些主要因素的影響，這是電力市場(chǎng)因果關(guān)系調(diào)研所要回答的問(wèn)題。d 電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)性調(diào)研。在整個(gè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研中，電力市場(chǎng)預(yù)測(cè)性調(diào)研具有特

8、別重要的意義。因?yàn)殡娏κ袌?chǎng)的未來(lái)情況如何決定著電力企業(yè)的命運(yùn)和今后的發(fā)展。所以，只有對(duì)電力市場(chǎng)的未來(lái)有一個(gè)比較清楚的了解，企業(yè)才能避免較大的風(fēng)險(xiǎn)。.電力市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容電力市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，具體地說(shuō)，可概括為以下個(gè)方面。.顧客電力需求從電力市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念來(lái)說(shuō)，電力企業(yè)的一切活動(dòng)都是為了滿足顧客的需要，因此，對(duì)顧客需求情況的調(diào)研，應(yīng)該成為電力市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容。對(duì)顧客電力需求情況的調(diào)研應(yīng)包括a 現(xiàn)有顧客對(duì)電力需求情況的調(diào)研；b 對(duì)影響電力需求的各種因素變化情況的調(diào)研；c 對(duì)潛在顧客電力需求情況的調(diào)研。.電力產(chǎn)品電力產(chǎn)品（包括電力服務(wù)）是電力企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)。一個(gè)電

9、力企業(yè)要想在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須始終一貫地生產(chǎn)出顧客滿意的電力產(chǎn)品來(lái)。.電力價(jià)格電價(jià)對(duì)電力產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的獲利情況有著重要的影響，尤其在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，積極開(kāi)展電價(jià)的調(diào)查研究，對(duì)電力企業(yè)制定正確的電價(jià)策略有著重要的作用。電價(jià)調(diào)研的內(nèi)容包括a 電力市場(chǎng)供求情況及其變化趨勢(shì)的調(diào)研；b 影響電價(jià)變化各種因素的調(diào)研；c 電力產(chǎn)品需求價(jià)格彈性的調(diào)研；d 替代產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)研。.促進(jìn)電力銷售促進(jìn)電力銷售的調(diào)研有人員推銷的調(diào)研，各種營(yíng)業(yè)推廣的調(diào)研以及企業(yè)形象的調(diào)研等多方面的內(nèi)容。人員推銷的調(diào)研包括銷售力量大小的調(diào)研；銷售人員素質(zhì)的調(diào)研；銷售人員分派是否合理的調(diào)研；銷售人員報(bào)酬的調(diào)研。

10、各種營(yíng)業(yè)推廣的調(diào)研，增容擴(kuò)銷，電力企業(yè)的公共關(guān)系與企業(yè)形象的調(diào)查研究。.電力分銷渠道電力銷售渠道的選擇是否合理，電力產(chǎn)品的發(fā)、送、變、配安排的是否恰當(dāng)，對(duì)于提高電力銷售效率、降低電力銷售費(fèi)用有著重要的作用。.電力市場(chǎng)環(huán)境a 政治環(huán)境。指政府對(duì)電力產(chǎn)品的有關(guān)方針政策和法令、條例。b 經(jīng)濟(jì)環(huán)境。包括各種重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，如國(guó)民生產(chǎn)總值及其構(gòu)成；電力消費(fèi)水平和電力消費(fèi)結(jié)構(gòu)；氣候及其他重要自然條件。c 科技環(huán)境。主要了解新的電力技術(shù)、新的電力工藝的發(fā)展速度和發(fā)展趨勢(shì)，應(yīng)用及推廣情況等。d 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。包括發(fā)電廠的競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目與經(jīng)營(yíng)規(guī)模；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的服務(wù)方式等。以上各項(xiàng)內(nèi)容，是從電力市場(chǎng)調(diào)研的一般情況來(lái)

11、講的，各個(gè)電力企業(yè)在不同時(shí)期，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中遇到的問(wèn)題不同，所要調(diào)研的問(wèn)題也就不同所以，各個(gè)不同的電力企業(yè)，必須根據(jù)自己的具體情況來(lái)確定各個(gè)時(shí)期的電力市場(chǎng)調(diào)查研究重點(diǎn)，并組織力量，把電力調(diào)查研究工作做好。電力市場(chǎng)調(diào)研的步驟和方法.電力市場(chǎng)調(diào)研的步驟電力市場(chǎng)調(diào)研既可以由自身的調(diào)研部門(mén)進(jìn)行，也可以委托外部的專業(yè)調(diào)研部門(mén)進(jìn)行。無(wú)論電力企業(yè)內(nèi)部組織調(diào)研，或外部組織調(diào)研，都要求電力營(yíng)銷管理人員與電力調(diào)研人員密切配合，有計(jì)劃、有步驟地開(kāi)展調(diào)研工作。.確定電力調(diào)研目標(biāo)一般來(lái)說(shuō)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的目標(biāo)，是通過(guò)調(diào)查、收集資料、分析、研究電力企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題，提出解決問(wèn)題的可行辦法。但由于電力市場(chǎng)營(yíng)銷活

12、動(dòng)是千變?nèi)f化、極為復(fù)雜的，因此，在具體的電力市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，要根據(jù)客觀需要，確定具體的電力調(diào)研目標(biāo)。.確定電力調(diào)研項(xiàng)目在電力調(diào)研目標(biāo)確定以后，要根據(jù)目標(biāo)的要求，確定具體的調(diào)研項(xiàng)目。任何調(diào)研目標(biāo)，都需要通過(guò)多個(gè)項(xiàng)目的調(diào)研才能實(shí)現(xiàn)，調(diào)研項(xiàng)目從不同的角度、層次來(lái)滿足電力調(diào)研目標(biāo)的要求。.電力市場(chǎng)調(diào)研前的準(zhǔn)備a 擬訂電力調(diào)查方案。所謂電力調(diào)查方案，就是對(duì)某項(xiàng)電力調(diào)查的設(shè)計(jì)，包括電力調(diào)查的目的要求，電力調(diào)查的具體對(duì)象，電力調(diào)查資料的收集方法等，包括電力調(diào)查的目的要求，電力調(diào)查的具體對(duì)象，電力調(diào)查資料的收集方法等，它是指導(dǎo)電力調(diào)查實(shí)施的依據(jù)。b 明確電力調(diào)查對(duì)象和電力調(diào)查單位。所謂電力調(diào)查對(duì)象系指要進(jìn)行分析研

13、究的那些電力調(diào)查內(nèi)容的總體，它分散存在于許多性質(zhì)相近的調(diào)查單位之中。而電力調(diào)查單位則是取得有關(guān)電力市場(chǎng)特征、標(biāo)志或情況的具體承擔(dān)者。c 擬訂電力調(diào)查提綱，設(shè)計(jì)電力調(diào)查表。這是將電力調(diào)查內(nèi)容進(jìn)一步具體化的關(guān)鍵一步。為提高調(diào)查工作的成效，應(yīng)先準(zhǔn)備要調(diào)查哪些具體問(wèn)題，收集哪些基本數(shù)據(jù)。d 組織實(shí)施電力調(diào)研實(shí)施電力調(diào)研就是調(diào)研人員著手收集材料，為進(jìn)一步分析提供依據(jù)的過(guò)程。電力調(diào)研人員要收集有關(guān)資料，包括二手資料，是指經(jīng)別人搜集、整理過(guò)的資料，在開(kāi)始一個(gè)調(diào)研項(xiàng)目初，一般先收集二手資料，這就是案頭調(diào)研。二手資料主要有兩個(gè)來(lái)源一是內(nèi)部資料，包括企業(yè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中貯存的各種數(shù)據(jù)。二是外部資料主要是政府的各類出

14、版物，公開(kāi)出版的各種報(bào)刊、書(shū)籍，各類咨詢公司，信息中心提供的各種有關(guān)數(shù)據(jù)。二手資料可能存在著可獲性、時(shí)效性和準(zhǔn)確性等方面的問(wèn)題。為此，還要進(jìn)行原始資料的收集，原始資料指調(diào)研人員通過(guò)發(fā)放問(wèn)卷、面談、抽樣調(diào)查等方式搜集到的第一手資料。實(shí)地調(diào)研是指電力調(diào)研人員親自深入營(yíng)銷實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)收集材料的過(guò)程。e 電力調(diào)研資料分類整理對(duì)調(diào)查所獲取的原始資料，進(jìn)行閱讀和編輯整理，既要剔除調(diào)查資料中可查出錯(cuò)誤的部分，又要采取適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行資料分類處理，以便分析使用，即分類、校核、列表。f 電力調(diào)研資料分析在資料整理的基礎(chǔ)上，電力市場(chǎng)調(diào)研人員還要運(yùn)用某些統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)資料進(jìn)行檢驗(yàn)和分析。有多維分析法、因素分析法、回歸分析

15、法、相關(guān)分析法、狓檢驗(yàn)法、判斷分析法、群體法和因差法等等。g 撰寫(xiě)電力調(diào)研報(bào)告經(jīng)過(guò)資料的分析，對(duì)電力調(diào)查的問(wèn)題做出結(jié)論，并提出實(shí)現(xiàn)電力調(diào)查目標(biāo)的建設(shè)性和書(shū)面意見(jiàn)，供領(lǐng)導(dǎo)決策。電力調(diào)查報(bào)告一般應(yīng)包括調(diào)查的目標(biāo)，調(diào)查的范圍和使用的重要方法，調(diào)查的結(jié)論，建設(shè)性的建議，必要的附件。.電力市場(chǎng)調(diào)研方法電力市場(chǎng)調(diào)研方法很多，選用的方法是否得當(dāng)，對(duì)調(diào)研結(jié)果的功效影響極大。一般有以下幾種方法。a 詢問(wèn)法。該法是以詢問(wèn)的方式了解情況，搜集資料，并將所要調(diào)查的問(wèn)題以面談、電話、書(shū)面等形式向被調(diào)查者提出詢問(wèn)，從而獲得所需的各種情況和資料。b 觀察法。它是在不向當(dāng)事人提問(wèn)的條件下，通過(guò)各種方式對(duì)調(diào)查對(duì)象作直接觀察，在

16、被調(diào)查者不知不覺(jué)中，觀察和記錄其行為、反應(yīng)或感受。c 實(shí)驗(yàn)法。實(shí)驗(yàn)法在搜集市場(chǎng)研究資料中應(yīng)用很廣，特別是在因果關(guān)系的研究中，實(shí)驗(yàn)法是種非常重要的工具。電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng).電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成所謂電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，是指一個(gè)由人員、機(jī)器和計(jì)算機(jī)程序構(gòu)成的相互作用的綜合體，電力企業(yè)借以收集、挑選、分析、評(píng)估和分配恰當(dāng)?shù)摹⒓皶r(shí)的和準(zhǔn)確的信息，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行和控制工作提供依據(jù)。圖表明了電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成要素。從圖中可以看出，電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)處于環(huán)境與電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員之間。各種電力市場(chǎng)營(yíng)銷資料由環(huán)境流向電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)流程傳導(dǎo)給管理人員。管理

17、人員依據(jù)這些資料制定各種計(jì)劃、方案，由此形成的各種資料又通過(guò)電力市場(chǎng)營(yíng)銷溝通流程回到環(huán)境。環(huán)境收集外理利用電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員宏觀環(huán)境內(nèi)部報(bào)儲(chǔ)存敘述經(jīng)濟(jì)告系統(tǒng)|檢索技術(shù)-電力市場(chǎng)營(yíng)傳播警覺(jué)-計(jì)劃法律電力市場(chǎng)銷情報(bào)系統(tǒng)| 溝通電力市場(chǎng)文化營(yíng)銷原始-電力市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷信息-執(zhí)行微觀環(huán)境資料流程銷調(diào)研系統(tǒng)| 評(píng)核流程購(gòu)買者-電力市場(chǎng)營(yíng)-控制渠道銷分析系統(tǒng)| 決策競(jìng)爭(zhēng)者|供應(yīng)者|-|圖2:電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng).電力市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)是電力搜集、處理并利用相關(guān)環(huán)境資料的工具。相關(guān)環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，十分廣泛且經(jīng)常變化。電力企業(yè)在制定決策時(shí)必須明確哪些范圍內(nèi)的環(huán)境是最值得研究。電力企業(yè)主

18、要應(yīng)搜集與研究人員、電價(jià)水平和消費(fèi)方式等數(shù)據(jù)資料。從信息搜集到送給管理人員再到向環(huán)境作出反應(yīng)，這一整個(gè)過(guò)程的時(shí)間性很重要。有效的電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)應(yīng)能向決策者提供迅速、準(zhǔn)確、可解釋的信息。.電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)由個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成。a 電力市場(chǎng)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)。該系統(tǒng)的主要工作任務(wù)是向管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金、流程、應(yīng)收帳款等各種反映電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的信息。b 電力市場(chǎng)營(yíng)銷情況系統(tǒng)。是指電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員用以了解有關(guān)外部環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)的信息的各種來(lái)源和程序。借助此系統(tǒng)，將環(huán)境新發(fā)展的信息傳遞給有關(guān)的管理人員。c 電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)。其主要任務(wù)是搜集、評(píng)估、傳遞管理人

19、員制定決策所必須的各種信息。電力企業(yè)管理人員常常請(qǐng)求電力市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研部門(mén)從事市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者偏好測(cè)驗(yàn)、銷售研究等工作。電力調(diào)研部門(mén)的工作主要側(cè)重于特定問(wèn)題的解決，即針對(duì)某一特定問(wèn)題正式收集原始數(shù)據(jù)，加以分析、研究、寫(xiě)成報(bào)告供管理人員參考。d 電力市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)。其任務(wù)是從改善經(jīng)營(yíng)或取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的目的出發(fā)，通過(guò)分析各種模型，幫助電力市場(chǎng)營(yíng)銷人員分析復(fù)雜的電力市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題。它包括一些先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)程序和模型，借助這些程序和模型，可以從信息中發(fā)掘出更精確的調(diào)查結(jié)果。.電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員所面臨的主要難題是在眾多的信息堆里如何抽出足夠的時(shí)間去從事計(jì)劃、決策活動(dòng)。許多管理人員面臨著

20、負(fù)荷過(guò)重的問(wèn)題，以致無(wú)法閱讀應(yīng)該全部讀完的數(shù)據(jù)資料。在設(shè)計(jì)信息系統(tǒng)時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)管理人員對(duì)信息來(lái)源的偏好不同；管理人員對(duì)信息的需求欲不同；管理人員信息收集率差異很大；管理人員接受信息的重點(diǎn)不同；管理人員在不同時(shí)期獲取信息的興趣不同。.電力市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)的管理原則a 準(zhǔn)確性。在搜集和整理資料中，必須堅(jiān)持以科學(xué)的態(tài)度，求實(shí)的精神客觀地反映市場(chǎng)情況。b 針對(duì)性。搜集信息時(shí)必須有的放矢，從實(shí)際需要出發(fā)組織調(diào)查，以免勞民傷財(cái)，事倍功半。c 系統(tǒng)性。信息具有可擴(kuò)充性和可壓縮性。人們經(jīng)過(guò)評(píng)定的資料加以分類、轉(zhuǎn)錄合并和整理，使它精練、濃縮，以便能迅速提供有價(jià)值的分析性情報(bào)。d 預(yù)見(jiàn)性。信息的收集與整理，既

21、要滿足當(dāng)前經(jīng)營(yíng)決策的需要，又要分析變化的趨勢(shì)、預(yù)計(jì)今后的發(fā)展。e 計(jì)劃性。電力市場(chǎng)信息涉及面廣、工作量大，要做好電力市場(chǎng)信息工作，應(yīng)加強(qiáng)計(jì)劃性。結(jié)束語(yǔ)本文對(duì)電力市場(chǎng)調(diào)研情況進(jìn)行了分析。電力行業(yè)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)上，要逐步走向電力市場(chǎng)，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)的研究，為電力市場(chǎng)營(yíng)銷決策提供可靠的依據(jù)，使電力市場(chǎng)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。供電企業(yè)營(yíng)銷策略的制定-電力營(yíng)銷策略是企業(yè)在分析自身?xiàng)l件和外部環(huán)境基礎(chǔ)上，在一定的電力營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的原則和方法，包括電力目標(biāo)市場(chǎng)和電力營(yíng)銷組合的選擇兩個(gè)部分。所謂電力目標(biāo)市場(chǎng)，就是企業(yè)在電力市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上擬投其所好或?yàn)槠浞?wù)的、具有相似需要的客戶

22、（群）。在電力目標(biāo)市場(chǎng)確定后，企業(yè)就可以采用適合不同客戶（群）的多種營(yíng)銷組合形式或手段滿足目標(biāo)電力市場(chǎng)的需要。目前主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面一是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等；二是價(jià)格，包括價(jià)格、折扣、折讓、支付期限等；三是地點(diǎn)，包括渠道、場(chǎng)所等；四是促銷，包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳報(bào)道、公共關(guān)系等。因此，供電企業(yè)在制定營(yíng)銷策略時(shí)，可根據(jù)選定的電力目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，對(duì)上述四個(gè)方面進(jìn)行靈活的搭配組合，確定最佳的電力營(yíng)銷組合方案。另外，供電企業(yè)在制定銷售策略時(shí)，除了考慮電力目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要以及自身的資源條件外，還必須考慮外部環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的影響和制約。外部環(huán)境包括政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)

23、、文化、科技、自然等因素，這些因素對(duì)企業(yè)而言都屬于不可控制的因素。它們的發(fā)展變化，既給企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)，也給企業(yè)造成威脅。特色營(yíng)銷策略的精髓即在于密切注視外部環(huán)境的動(dòng)向和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)和促銷的最佳組合，以更好地滿足目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需要。具體有以下幾種、“全員營(yíng)銷”的策略。企業(yè)的中心任務(wù)是營(yíng)銷。所以，企業(yè)的決策層應(yīng)重視這項(xiàng)工作，樹(shù)立“全員營(yíng)銷”的思想。第一，要轉(zhuǎn)變觀念?？赏ㄟ^(guò)舉辦營(yíng)銷知識(shí)講座、專題論壇、演講等多種形式的活動(dòng)，讓營(yíng)銷觀念深入人心，從而提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使之能更好地適應(yīng)市場(chǎng)。第二，要加強(qiáng)營(yíng)銷部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)，花大力氣調(diào)整適應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。第三，招聘懂經(jīng)營(yíng)、善推

24、銷的專業(yè)人才充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍。第四，建立激勵(lì)機(jī)制，給予營(yíng)銷部門(mén)靈活的經(jīng)濟(jì)考核政策。、提升供電企業(yè)知名度的營(yíng)銷策略。供電企業(yè)僅僅被動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須主動(dòng)地采取適當(dāng)措施，去影響外部環(huán)境。在策略上要綜合運(yùn)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，取得供電營(yíng)業(yè)區(qū)各有關(guān)方面的合作與支持。積極參與社會(huì)扶貧獻(xiàn)愛(ài)心活動(dòng)，提高供電企業(yè)的知名度。、電力市場(chǎng)機(jī)會(huì)捕捉策略。雖說(shuō)當(dāng)前的電力市場(chǎng)是供大于求，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)是有的。重要的是企業(yè)能否利用自身?xiàng)l件去創(chuàng)造機(jī)會(huì)，是否獨(dú)具慧眼發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。在這個(gè)方面，我們南平電業(yè)局的做法可能會(huì)對(duì)大家有所啟示。-在確保企業(yè)贏利的前提下，充分利用優(yōu)惠的電價(jià)政策，利用價(jià)格“杠桿”，擴(kuò)大電力

25、市場(chǎng)。年南平電業(yè)局把握市場(chǎng)機(jī)遇，充分利用豐水期優(yōu)惠電價(jià)政策，促使南平造紙廠停下一臺(tái)千瓦發(fā)電機(jī)組，青州造紙廠停下一臺(tái)千瓦和一臺(tái)千瓦發(fā)電機(jī)組，埔城電力有限公司熱電廠停下一臺(tái)千瓦發(fā)電機(jī)組，僅此一項(xiàng)，就增加網(wǎng)供電量萬(wàn)千瓦時(shí)。-善于分析研究制約客戶發(fā)展的因素，從中捕捉到擴(kuò)大電力市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。南平三山鋼鐵廠的供電線徑小，限制了該廠的生產(chǎn)。得知這一情況后，南平電業(yè)局及時(shí)與當(dāng)?shù)卣?、廠家等多次磋商，確定合理的供電方案，解決了供電“瓶頸”。僅用天時(shí)間，就完成轉(zhuǎn)接電工作的設(shè)計(jì)、施工、送電。年凈增網(wǎng)供電量萬(wàn)千瓦時(shí)。南平順昌富文化工廠年因燒堿產(chǎn)品成本高，僅電價(jià)就占其成本的以上，造成企業(yè)虧損。年南平電業(yè)局實(shí)行豐水期電價(jià)后

26、，工廠的生產(chǎn)成本下降，產(chǎn)品有了銷路，當(dāng)年該廠扭虧為盈。年月，該廠在南平電業(yè)局動(dòng)員下，在豐水期間開(kāi)足馬力生產(chǎn)并進(jìn)行擴(kuò)建，全年同比增加電量萬(wàn)千瓦時(shí)，同比增達(dá).。-善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未滿足的需要，通過(guò)創(chuàng)新性的電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)。為了抓住年夏季熱銷空調(diào)的有利時(shí)機(jī)，南平電業(yè)局同數(shù)家空調(diào)的經(jīng)銷商合作，攜手開(kāi)展“促銷空調(diào)，增加電量”活動(dòng)，向社會(huì)承諾因購(gòu)買空調(diào)導(dǎo)致電表容量不足的客戶，電業(yè)局可以在日內(nèi)為其辦理好換表、增容事宜，及時(shí)滿足居民生活用電的需要。此外還與一家電磁爐廠家合作，開(kāi)展“電磁爐與液化氣灶能源比較現(xiàn)場(chǎng)促銷演示活動(dòng)”，與房地產(chǎn)公司聯(lián)合推出“買房屋，送電器，享受優(yōu)惠貨款政策”，刺激城鄉(xiāng)居民生活用電的

27、增長(zhǎng)。、強(qiáng)化電力銷售隊(duì)伍策略。要不斷強(qiáng)化電力銷售隊(duì)伍素質(zhì)的培養(yǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)人員開(kāi)展經(jīng)常性的經(jīng)營(yíng)管理、銷售策略、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售后服務(wù)等方面的培訓(xùn)教育，使每個(gè)員工都能成為具備豐富的社交知識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的行家里手。同時(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)激勵(lì)機(jī)制，把銷售目標(biāo)任務(wù)細(xì)化分解，實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)承包，超獎(jiǎng)欠罰。形成“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人肩上有指標(biāo)”的經(jīng)濟(jì)責(zé)任格局，從而充分調(diào)動(dòng)全體員工的工作積極性。、全程服務(wù)的營(yíng)銷策略。服務(wù)是產(chǎn)品功能的延伸，有服務(wù)的銷售才能充分滿足客戶需求，缺乏服務(wù)的產(chǎn)品只不過(guò)是半成品。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨集中在非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上，其主要內(nèi)容就是服務(wù)。因此，服務(wù)深刻地體現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者利益的一致性，優(yōu)良的服務(wù)可以得到客戶的信任

28、和滿足?，F(xiàn)今的服務(wù)應(yīng)是全程的服務(wù)，即售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。售前服務(wù)是做好宣傳，搞好安全用電、計(jì)劃用電、節(jié)約用電的規(guī)范化演示，先售知識(shí)后售電力；售中服務(wù)是在銷售電力過(guò)程中為客戶提供各種便利，滿足不同電力消費(fèi)群體的需要；售后服務(wù)是做好電力的搶修、維護(hù)和保障工作，提高客戶用電滿意度。電力企業(yè)如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)體制改革和企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，我國(guó)電力工業(yè)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，由瓶頸產(chǎn)業(yè)、供不應(yīng)求變?yōu)楣┣笃胶?、供過(guò)于求的局面。從1997年下半年開(kāi)始，我國(guó)售電量增長(zhǎng)緩慢，并開(kāi)始下降，形成發(fā)電大于供電的局面。造成這種局面，一方面由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不太景氣，另一方面說(shuō)明電力企業(yè)的營(yíng)銷亟待開(kāi)拓。今年

29、年初國(guó)家電力公司提出了電力發(fā)展要從過(guò)去以供給導(dǎo)向?yàn)橹?、被?dòng)填補(bǔ)供電缺口，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕枨髮?dǎo)向?yàn)橹鳌⒅鲃?dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)。電力企業(yè)如何去開(kāi)拓市場(chǎng)、作好市場(chǎng)營(yíng)銷工作呢，我認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手一、思想觀念要轉(zhuǎn)變由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷行業(yè)和計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和職工已經(jīng)習(xí)慣了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的思維方式和工作作風(fēng)，形成了短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代重發(fā)輕供，忽視電力市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念，總是被動(dòng)地與用戶打交道，把自己置于用戶之上，沒(méi)有和用戶建立一種信任關(guān)系。在轉(zhuǎn)變思想觀念方面可從如下幾個(gè)方面入手首先要擺正與用戶的關(guān)系，樹(shù)立用戶第一的思想；其次電力企業(yè)要注重市場(chǎng)研究，學(xué)習(xí)法律法規(guī)，研究國(guó)家政策，熟悉市場(chǎng)規(guī)則，勇于開(kāi)拓市場(chǎng)；再次要

30、樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，做到人無(wú)我有、人有我先，在市場(chǎng)上處于有利地位；最后要主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。二、培育買主電力市場(chǎng)的劃分比較容易，從電力的用途劃分，可分為工業(yè)、商業(yè)、居民用電等三類。從地域劃分，可分為城鎮(zhèn)用電、農(nóng)村用電兩類。培養(yǎng)買主的目的意在擴(kuò)大市場(chǎng)份額。扶持潛在的買主。如對(duì)一些科技含量高、有市場(chǎng)發(fā)展前景、適銷對(duì)路、有贏利的項(xiàng)目加以扶持；或以資金入股，或以電力入股，或以技術(shù)入股，參與其投資、管理，幫助其進(jìn)行設(shè)備改造、提高設(shè)備等級(jí)，以獲得更大的能源效率。這樣一方面增加了社會(huì)的有效供給，另一方面也拉動(dòng)了電力工業(yè)的需求增長(zhǎng)。了解政策、把握信息，注重市場(chǎng)調(diào)查，尋找新的工業(yè)電量增長(zhǎng)點(diǎn)。如浙江省紹興供電局

31、，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)查，了解到紹興縣將進(jìn)行一次重大的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)查。該局籌措了2億多元的資金，在以中國(guó)輕紡城為中心不到200公里的區(qū)域內(nèi)搶先規(guī)劃，建設(shè)了一批基建技改項(xiàng)目，使該地區(qū)擁有200kv變電站兩座，變電容量55萬(wàn)千伏安；110kv變電站7 座，變電容量55萬(wàn)千伏安；35kv變電站7座，變電容量13萬(wàn)千伏安。從而確保了該區(qū)域電力需求的增長(zhǎng)，該區(qū)域的產(chǎn)業(yè)發(fā)展也拉動(dòng)了紹興縣工業(yè)用電增長(zhǎng)。1997年紹興工業(yè)用電增幅275，新增電量5億千瓦時(shí)。1998年工業(yè)用電增長(zhǎng)仍達(dá)15，巨額的投入得到了豐厚的回報(bào)。開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)村發(fā)生翻天覆地的變化，人民生活有了很大改善，文化生活也豐富多彩，不再

32、是日出而作、日落而息。家庭擁有電視機(jī)、洗衣機(jī)、電冰箱、影碟機(jī)的數(shù)量日見(jiàn)增加，鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)也發(fā)展很快。但農(nóng)村用電水平不高，目前只占我國(guó)售電量總水平的20。其原因農(nóng)村配套設(shè)施未跟上，用電市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，電力工業(yè)的發(fā)展受到了制約。如許多家庭有能力購(gòu)買洗衣機(jī)等家電，但由于用水不方便等因素，不敢買，有的買了，也只能閑置，當(dāng)盛東西的容器。農(nóng)村電網(wǎng)設(shè)施落后，線路老化，限制了一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)、商業(yè)、農(nóng)業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展。農(nóng)村電力管理混亂，電價(jià)奇高。農(nóng)村電價(jià)一般在1至2元，農(nóng)民不堪重負(fù)，有的地方農(nóng)民因電價(jià)高不敢用電，又重新用起了煤油燈。農(nóng)村用電供電渠道來(lái)源多樣，不便管理。大致可分為三種轉(zhuǎn)供電、地方自建電和電力局的上網(wǎng)電。有些地方電力負(fù)責(zé)人把電管站當(dāng)成他們的小金庫(kù)，加大電力成本。從而一方面損害了電力企業(yè)的形象，另一方面由于電價(jià)高，市場(chǎng)不能擴(kuò)大，造成一部分投資的浪費(fèi)和設(shè)備的閑置。這方面的問(wèn)題國(guó)家電力公司正在通過(guò)“兩改同一價(jià)”的辦法來(lái)解決農(nóng)村用電條件和用電水平。相信如果農(nóng)村和城市同網(wǎng)同價(jià)，不僅農(nóng)民能得到實(shí)惠，而且農(nóng)民也舍得在用電方面花錢，也能促進(jìn)農(nóng)村