美容保健品連鎖專賣店會(huì)員制管理方案

1、美容保健品連鎖專賣店會(huì)員制管理方案美容保健品連鎖專賣店利用導(dǎo)購員發(fā)卡的模式已漸漸不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場變化，無論是在北京、上海還是廣州，導(dǎo)購發(fā)卡已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生一種厭惡的感覺，從而抗拒進(jìn)店消費(fèi)。顧客在經(jīng)過導(dǎo)購發(fā)卡的誘導(dǎo)消費(fèi)之后，通常對(duì)此持有較深的抵觸或反感情緒。對(duì)美容保健品連鎖專賣店來講，這種經(jīng)營模式對(duì)該店在當(dāng)?shù)厥袌鲋械纳虡I(yè)信譽(yù)將造成一定的影響，因此，也將較難接受這種模式的繼續(xù)推廣。 然而，在美容保健品連鎖專賣店中引入會(huì)員制管理機(jī)制將有助于改善這一狀況。 會(huì)員制的會(huì)員卡模式不同于其他行業(yè)品牌美容院如思研麗的會(huì)員形式（思研麗的會(huì)員需交納2000元/年的會(huì)費(fèi)，如不續(xù)費(fèi)，則自動(dòng)失效）。美容保健品連鎖專賣店

2、的會(huì)員可在開店前、開店中和開店后免費(fèi)加入，終生擁有。會(huì)員卡的設(shè)計(jì)方案如下： 會(huì)員卡 1、 會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考銀行儲(chǔ)蓄卡的設(shè)計(jì)式樣（方案一）； 2、 會(huì)員卡的形狀材質(zhì)可以參考超市會(huì)員卡的設(shè)計(jì)式樣（方案二）； 3、 會(huì)員卡設(shè)有專屬編號(hào)和持卡人姓名； 4、 會(huì)員卡附有會(huì)員檔案資料和消費(fèi)記錄卡； 5、 會(huì)員卡要求設(shè)計(jì)精美，具有收藏價(jià)值； 積分制 美容保健品連鎖專賣店利用導(dǎo)購員發(fā)卡的模式已漸漸不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場變化，無論是在北京、上海還是廣州，導(dǎo)購發(fā)卡已經(jīng)讓顧客產(chǎn)生一種厭惡的感覺，從而抗拒進(jìn)店消費(fèi)。利用積分制可有效管理會(huì)員的消費(fèi)狀態(tài)，同時(shí)，盡到最大化激勵(lì)會(huì)員消費(fèi)的目的。 1、 根據(jù)每次消費(fèi)金額的大

3、小來設(shè)定相應(yīng)的積分。以10元為起點(diǎn)設(shè)立分子，每10元為一分。如消費(fèi)500元，則積50分；消費(fèi)滿500分，送美容保健品連鎖專賣店免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目一個(gè)或贈(zèng)品一樣。 2、 會(huì)員消費(fèi)積分與服務(wù)項(xiàng)目卡相結(jié)合。如會(huì)員購買服務(wù)項(xiàng)目卡可以九折或八折優(yōu)惠，而積分不變。一個(gè)1000元的服務(wù)項(xiàng)目卡，會(huì)員以八折價(jià)購入，即800元，但會(huì)員當(dāng)次積分將仍為100分。會(huì)員在這種情況下將真正實(shí)現(xiàn)物超所值，得到了最大的實(shí)惠。 3、 為會(huì)員設(shè)立一個(gè)會(huì)員存折。會(huì)員的每次消費(fèi)積分均存在會(huì)員存折內(nèi)。會(huì)員在積分達(dá)到一定量時(shí)，可以隨時(shí)取出來進(jìn)行消費(fèi)。會(huì)員也可以累積積分，當(dāng)存折內(nèi)的積分達(dá)到專賣店最高積分檔次時(shí)，會(huì)員將享受由專賣店提供的相應(yīng)豐厚禮品

4、大獎(jiǎng)。 4、 會(huì)員介紹會(huì)員加入，在介紹來的新會(huì)員首次消費(fèi)時(shí)，會(huì)員可獲得新會(huì)員消費(fèi)金額的相應(yīng)積分。而新會(huì)員積分不變。如新會(huì)員當(dāng)次消費(fèi)1000元，介紹人可得100分，而新會(huì)員當(dāng)次積分也為100分。介紹人的積分在新會(huì)員當(dāng)天消費(fèi)時(shí)將同時(shí)存入其本人的會(huì)員存折中。 5、 會(huì)員存折分為正副兩本，正本由會(huì)員本人保管，副本由美容保健品連鎖專賣店保管。會(huì)員每次消費(fèi)積分均由專賣店收銀人員在正副本上分別填寫并蓋章確認(rèn)。 6、 會(huì)員利用會(huì)員存折中的積分進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，當(dāng)次消費(fèi)屬于免費(fèi)項(xiàng)目不計(jì)積分。而存折中的積分則根據(jù)當(dāng)次消費(fèi)的項(xiàng)目金額而進(jìn)行相應(yīng)減取。如當(dāng)次消費(fèi)的免費(fèi)項(xiàng)目屬于相應(yīng)金額的1000分，則從存折中減去1000分。存

5、折積分多少，消費(fèi)多少，不允許超支透支或借支。 會(huì)員申請(qǐng)條件 入會(huì)方便： 至美容保健品連鎖專賣店任一分店會(huì)員中心，只需10分鐘即可完成辦卡手續(xù)。 辦卡所需：個(gè)人會(huì)員憑本人身份證、軍官證、臺(tái)胞證等有效證件辦理。 入會(huì)費(fèi)用：依各地區(qū)活動(dòng)規(guī)定。 填寫會(huì)員申請(qǐng)單：申請(qǐng)人員應(yīng)同意并遵守會(huì)員守則的所有內(nèi)容，方可領(lǐng)取會(huì)員卡。 會(huì)員權(quán)益 辦卡送禮：會(huì)員免費(fèi)辦卡后可獲得專賣店特制贈(zèng)品一份； 美容保健快訊：定期收到美容保健品連鎖專賣店快訊； 購買會(huì)員價(jià)專賣店的美容化妝品和保健品； 優(yōu)先參加其它促銷活動(dòng)； 會(huì)員卡各店通用，享受同等優(yōu)惠； 只需一個(gè)電話，專賣店即可市內(nèi)免費(fèi)送貨； 免費(fèi)做禮品包裝； 參加積分回饋活動(dòng)； 可

6、收到生日賀卡或禮品。 在“美容保健品連鎖專賣店特約聯(lián)盟商家”消費(fèi)可獲特別優(yōu)惠。 會(huì)員總權(quán)益 享有會(huì)員價(jià)服務(wù)項(xiàng)目或商品的專署購買權(quán)利。 可在同一地區(qū)，各店享受同等優(yōu)惠，會(huì)員卡跨店通用。 可參加美容保健品連鎖專賣店會(huì)員活動(dòng)，享受不定期回饋。 可參加多項(xiàng)促銷活動(dòng)，如：積分、抽獎(jiǎng)。 美容保健品連鎖專賣店快訊提供會(huì)員價(jià)美容保健產(chǎn)品及各種促銷活動(dòng)訊息。 會(huì)員專人辦理服務(wù)。 滿意信任的售后服務(wù)。 電話購物，免費(fèi)送貨上門。 提供會(huì)員高品質(zhì)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的商品及舒適的美容環(huán)境。 美容保健品連鎖專賣店特別根據(jù)不同地區(qū)制定更多人性化會(huì)員權(quán)益。（詳見地區(qū)說明海外幾大知名奢侈品品牌在華發(fā)展之一時(shí)間:2006-9-26 15

7、:13:00奢侈品與中國的訂婚儀式正轟轟烈烈上演，而婚禮能否如期舉行，還需要長時(shí)間的磨合與考驗(yàn)。 如果你問那些世界頂級(jí)制表公司對(duì)中國市場的期待，他們可能會(huì)半開玩笑地說：“我們別的沒有，時(shí)間有的是?！睂?duì)于真正的奢侈品來說，他們不怕等待，因?yàn)橄鄬?duì)于百年的歷史，剛剛進(jìn)入中國的幾年實(shí)在微不足道。曾有好心分析人士提醒奢侈品牌，中國市場太龐大了，機(jī)遇的背后也是風(fēng)險(xiǎn)重重。而奢侈品牌則會(huì)自信地說：“我們會(huì)小心，擴(kuò)張的時(shí)候懂得節(jié)制，因?yàn)槲覀円３指哔F的血統(tǒng)。” 為血統(tǒng)而戰(zhàn) 歐洲市場沒落，中國市場風(fēng)景獨(dú)好。面對(duì)媒體對(duì)奢侈品市場迅速膨脹的一篇篇報(bào)道，我們?cè)欢葢岩桑莩奁放圃谥袊袌鍪欠駮?huì)迷失方向。而通過采訪我們得

8、知，事實(shí)其實(shí)比想象簡單。一位業(yè)內(nèi)資深人士說：“一般說來，一個(gè)品牌在一個(gè)店如果一年的銷售達(dá)不到100萬，他不會(huì)考慮開第二個(gè)店。頂級(jí)品牌更應(yīng)該如此。所以你看到現(xiàn)在無數(shù)品牌開了這么多店，背后的確有強(qiáng)大的消費(fèi)做支撐?！睋?jù)業(yè)內(nèi)人士透露，lv在一家店的月銷售額就能達(dá)到四五千萬。中國市場還是大得超乎我們的想象，看來阿曼尼（armani）計(jì)劃于2008年之前在內(nèi)地增開2030家新店也是謹(jǐn)慎之舉。 “折扣”這個(gè)奇妙的字眼最能從側(cè)面反映奢侈服飾品牌的不同策略，尤其是每年的特賣時(shí)候。據(jù)上海頂級(jí)品牌商場美美百貨董事副總經(jīng)理顧麟偉介紹：“美美每年有2次特賣活動(dòng)，每次特賣4天，第一天是vip專場，銷售額都能維持在300萬

9、左右，占整個(gè)特賣的20%30。很多國際頂尖的品牌都會(huì)參加，包括gucci、ferragamo等，而像阿曼尼（armani）也會(huì)到我們這里來。而這些品牌在外面一般都不參加。因?yàn)槲覀儗?shí)行會(huì)員制，顧客的質(zhì)量可以保證。我們的折扣一般在4折以下，2折以上。過去多是2折，現(xiàn)在3折、4折比例很大。因?yàn)檫@幾年品牌對(duì)國內(nèi)市場越來越了解，對(duì)貨源的控制越來越好，甚至還會(huì)出現(xiàn)特賣時(shí)價(jià)格上漲的情景。gucci一般第一天就幾乎賣完了剩貨，第三天就不參加了?！?當(dāng)然，各個(gè)品牌走的路線不同，決定了他們采取的方式也不同。比如路易威登有少量產(chǎn)品是限量生產(chǎn)，假設(shè)一個(gè)款式說是5年的，每一年只生產(chǎn)1000件，在全球發(fā)售，不會(huì)多生產(chǎn)，賣

10、完了就只能訂貨，顧客明年買可能就貴一些。5年之后這個(gè)款式?jīng)]有了，推出新款供選擇。限量的產(chǎn)品自然沒有清貨一說，路易威登就是用這種方式維持著其高貴的血統(tǒng)和品牌形象。而同樣的高端品牌愛瑪仕（hermes）也采取訂貨的方式。 大多數(shù)品牌都會(huì)參加特賣活動(dòng)，也不會(huì)認(rèn)為這種舉動(dòng)就降低了身份。當(dāng)然，據(jù)說也有極少數(shù)的品牌在季末剪掉或燒掉剩余的衣服，像極了經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)個(gè)別企業(yè)將剩余牛奶倒掉以維持利潤的舉動(dòng)。 由此看來，在奢侈品牌眼中，中國是遍地黃金的天堂沒錯(cuò)，但他們卻很小心地挖掘。愛瑪仕在中國開了3家店，當(dāng)有人建議愛瑪仕總裁2年開20家店時(shí)，他滿臉疑惑地說：“不是吧，我在整個(gè)歐洲也沒有這么多家店?！睈郜斒艘蚱涓哔F姿

11、態(tài)被業(yè)界稱為最頑固的奢侈品牌，另一個(gè)訊息是，他在中國是贏利的。 金字塔頂尖之頂尖 關(guān)于奢侈品究竟誰在消費(fèi)，曾流行這樣一個(gè)小故事。在上海工作的女孩們，她們?cè)率杖氩贿^2000元3000元，但是她們會(huì)攢下半年的工資去專賣店買一個(gè)路易-威登的包，然后拎著這個(gè)包去擠公共汽車，走路上下班。這是現(xiàn)階段中國奢侈品消費(fèi)人群的一部分特征。因此有人質(zhì)疑，當(dāng)越來越多的人都可以享用路易威登的時(shí)候，他還是奢侈品嗎？路易威登中國區(qū)董事總經(jīng)理施安德自然不以為憂，他把這種現(xiàn)象看成是對(duì)自己品牌價(jià)值的認(rèn)同。 在中國奢侈品市場工作多年的資深人士李力也認(rèn)為，這還構(gòu)不成矛盾，李力是浪琴表中國市場推廣副總裁?！斑@個(gè)問題要看比例。假定現(xiàn)在有

12、100萬人來消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品，絕對(duì)數(shù)字很高了，但中國有十幾億人口，這100萬已經(jīng)是金字塔頂尖的頂尖了。而與歐洲、美國相比，這個(gè)比例還小很多。所以他們的消費(fèi)肯定不會(huì)降低奢侈品的概念?！?當(dāng)然，攢半年工資買路易威登的包卻不知道路易威登創(chuàng)始人故事的消費(fèi)群體，并不是奢侈品理想的顧客群，而這部分人在中國還是普遍存在的。人們最認(rèn)同的仍是那些最有名的產(chǎn)品，或者因?yàn)樗麄冞M(jìn)入的早，或者因?yàn)樗麄冏隽舜罅康膹V告和公關(guān)工作。萬國表亞太區(qū)總裁顏鈿洱舉了個(gè)例子：“如果你去德國，最好的品牌是奔馳，而在中國內(nèi)地奧迪是最好的。在歐洲，是奔馳，在香港，是奔馳。在中國很多人認(rèn)為最好的手表是omega，很少有人知道iwc更好。所以我必須

13、要花長時(shí)間向消費(fèi)者解釋。” 談到中國的消費(fèi)群體，登喜路市場推廣總監(jiān)陳感慨頗深地說：“目前看來，中國消費(fèi)者眼中的奢侈與西方是兩個(gè)概念。比如說西方人認(rèn)為的好房子，是有好的地段，有好的景觀，設(shè)計(jì)精致，結(jié)構(gòu)合理，質(zhì)量上乘。在巴黎很少有新的樓盤，如果你看到一個(gè)新樓盤會(huì)很驚奇。在中國，很多看上去很氣派的高樓，在我看來，根本就不是奢侈品，因?yàn)樗麄冎蛔⒅赝獗韰s忽視了很多細(xì)節(jié)。中國的消費(fèi)群體還有待于進(jìn)一步成熟起來，但勿庸置疑，這個(gè)潛力是非常巨大的。而且現(xiàn)在已經(jīng)有了一部分我們理想的群體，不過這個(gè)數(shù)字不便透露。” 所有奢侈品牌都對(duì)中國市場寄予了厚望，而且這種厚望并不是毫無根據(jù)的。像顧麟偉所說：“只要國家整體的開放方

14、針沒有大的變化，這個(gè)熱潮可以延續(xù)10年，10年以后到了某個(gè)高度和水準(zhǔn)，可能會(huì)穩(wěn)定一下。因?yàn)橘Y產(chǎn)還在進(jìn)一步分配，個(gè)人可支配的財(cái)富將會(huì)越來越多，總有人會(huì)想盡一切辦法去獲取他們想要獲得的東西?！?而奢侈品牌所要做的就是慢慢培養(yǎng)這個(gè)市場，萬國表亞太區(qū)總裁顏鈿洱在整個(gè)采訪過程中說過的唯一一句中國話就是“一步一步來”，而且還說了兩遍，他似乎深諳此道。 據(jù)高盛測算，2004年中國的奢侈品消費(fèi)額占全球銷售額的12%，其中2%來源于本土市場，10%來自海外旅游市場，而海外市場消費(fèi)將以每年20%的速度增長。中國財(cái)富調(diào)查表明，奢侈品今后5年在中國內(nèi)地的增長速度將保持在50%左右。中國將在2010年超過日本，成為全球

15、奢侈品市場的最大買家。綠色營銷策略 玩賺高爾夫 就目前的中國而言，高爾夫作為一項(xiàng)新興的健康運(yùn)動(dòng)，它在中國可以開拓的市場是非常大的。有數(shù)據(jù)顯示：中國已經(jīng)成為世界上最大的四個(gè)奢侈品消費(fèi)大國之一，潛在的奢侈品消費(fèi)人群達(dá)到了1000萬多。這就向我們提供了一條信息：中國有一部分人擁有大量的可自由支配的資金，而這一部分人就是我們高爾夫會(huì)籍營銷的目標(biāo)人群?；鼗\投資資金的第一大步就是在球場建成營業(yè)后，進(jìn)行高爾夫球場的會(huì)籍銷售。因此如何把會(huì)籍更加迅速更加合理地銷售出去，是個(gè)很重要的市場營銷問題。為此，我們需要進(jìn)行營銷管理，這就涉及到一系列的市場營銷問題，問題之一便是需要一支專業(yè)的營銷隊(duì)伍。 （一）做到精心管理銷

16、售隊(duì)伍 營銷管理是指為了實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而對(duì)旨在建立加深和維持與目標(biāo)購買者之間有益的交換關(guān)系的設(shè)計(jì)方案所作的分析計(jì)劃實(shí)施及控制。高爾夫球場銷售會(huì)籍給客人，銷售的是消費(fèi)使用球場及其配套設(shè)施的權(quán)利。在客人行使自己權(quán)利的同時(shí)也就是球場為會(huì)員進(jìn)行服務(wù)的過程。所以，高爾夫會(huì)籍的營銷管理就是服務(wù)營銷管理。球場應(yīng)該鎖定目標(biāo)市場的需要和利益，接著以一種可以保持或者改善消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式向客人提供更大的價(jià)值。目前可以采取的營銷方式主要有兩種：外包給營銷公司或者是自己組建一支銷售隊(duì)伍。此處我們主要探討后者現(xiàn)在大部分的球場都只招聘年輕的女性銷售人員，實(shí)際上，這樣的營銷隊(duì)伍結(jié)構(gòu)太過單一，是很不合理的。當(dāng)前，女性消費(fèi)者

17、的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)，空閑時(shí)間逐日增加，我們必須根據(jù)不斷變化的市場來調(diào)整營銷隊(duì)伍。我們把營銷隊(duì)伍管理定義為一種對(duì)銷售人員的所有活動(dòng)及工作目標(biāo)所進(jìn)行的分析計(jì)劃實(shí)施和控制。營銷隊(duì)伍的建設(shè)包括了設(shè)計(jì)營銷隊(duì)伍戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)招募選拔培訓(xùn)監(jiān)督和績效評(píng)估這五個(gè)部分。在這五個(gè)構(gòu)成因素中，最重要的就是培訓(xùn)。要將營銷隊(duì)伍培訓(xùn)成高效能的隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面開展：首先，要使員工活躍起來，積極主動(dòng)地投入到工作當(dāng)中?？梢哉f，沒有客人樂意對(duì)著一個(gè)整天愁眉苦臉的銷售員說話，我們需要的是那些時(shí)刻保持著愉悅心情樂觀態(tài)度的員工。有研究表明，人們?cè)谛那槭鏁车臅r(shí)候最容易做出消費(fèi)的決定，好心情是可以感染別人的。八米之內(nèi)注視，三米之內(nèi)微笑。

18、這是一個(gè)很好的微笑服務(wù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。其次，懂得對(duì)客戶曉之以情。有時(shí)候，訴諸理性只會(huì)讓客人明白事情，而訴諸感情才會(huì)令客人掏腰包。簡單地給客人算經(jīng)濟(jì)帳是比較難打動(dòng)客人的心。銷售人員應(yīng)該先和客人搭建好一條溝通的橋梁，找到一個(gè)共鳴點(diǎn)之后，客人才會(huì)打開話匣子，然后才會(huì)打開錢匣子。要讓客人覺得購買我們的會(huì)籍是合情合理的。第三，告戒員工做事時(shí)分清輕重緩急。人的精力有限，不可能同時(shí)把所有事情都做好。員工需按照重要性緊急性和需時(shí)持久性來及時(shí)恰當(dāng)?shù)靥幚硎虑?。第四，了解客人的潛在需要。我們需要進(jìn)行最有效的換位思考，即從客人的角度出發(fā)，感受客人的情感和需求，清楚地知道客人的心理活動(dòng)，做到在細(xì)節(jié)里顯現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)。譬如，有些特

19、殊客人不喜歡透露自己真實(shí)的姓名和住址，我們?cè)趯?duì)他們進(jìn)行銷售的過程里就需要制定一套特殊計(jì)劃，區(qū)別對(duì)待。第五，不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。營銷成員不僅要保持對(duì)客戶資料的更新，而且其思想和技能要不斷保持更新，在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)新的營銷觀念和營銷技能。（二）認(rèn)真分析目標(biāo)用戶與其它運(yùn)動(dòng)相比較而言，高爾夫作為一項(xiàng)奢侈的消費(fèi)品，其消費(fèi)特點(diǎn)有其獨(dú)有的特色。首先，高爾夫消費(fèi)群體比較固定。一方面，高爾夫消費(fèi)的高額支出使中低收入的人群無法承擔(dān)打球的費(fèi)用，只有高收入階層才可能具有支付的能力。所以，打球的人群在某一階段是固定不變或者變化極小的。另一方面，高爾夫作為一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)，必然跟其它運(yùn)動(dòng)一樣，有喜歡的也有不喜歡的人群的分別。喜歡

20、而擅長者是高爾夫球場主要的消費(fèi)者，喜歡而不擅長的為潛在的消費(fèi)者。而其它人群則在現(xiàn)在及以后長期的一段時(shí)間里，都不可能成為打球的消費(fèi)者。其次，高爾夫球場提供的是規(guī)范化、模式化的服務(wù)。之所以這樣，是因?yàn)椋旱谝唬瑤缀趺宽?xiàng)成熟的體育運(yùn)動(dòng)都具有簡明、規(guī)范、易于進(jìn)入等特點(diǎn)，高爾夫同樣也做到了這一點(diǎn)。因此，它在時(shí)間或空間的差別并不會(huì)導(dǎo)致服務(wù)具有太大的差異。其次，高爾夫作為一個(gè)投資巨大、球場內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜的實(shí)體，規(guī)范化的操作有利于減少運(yùn)營的成本，提升服務(wù)質(zhì)量。 高爾夫采用了會(huì)員制、通過會(huì)籍來區(qū)分消費(fèi)者，最主要原因是基于上述兩個(gè)特點(diǎn)考慮的。根據(jù)營銷學(xué)的觀點(diǎn)：當(dāng)消費(fèi)群體相對(duì)固定集中時(shí)，營銷重點(diǎn)應(yīng)該放在對(duì)顧客進(jìn)行細(xì)

21、分，特別時(shí)注重經(jīng)常性消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的營銷。從高爾夫會(huì)籍價(jià)格、服務(wù)項(xiàng)目的組合等可以明顯看出：會(huì)籍其實(shí)在無形中設(shè)立了進(jìn)入高爾夫領(lǐng)域的門檻，將非用戶排斥于球場之外，重點(diǎn)放在潛在與實(shí)際用戶身上。高爾夫目標(biāo)用戶不但涵蓋了高爾夫球迷，而且也包括了以商務(wù)為目的的客人以及以投機(jī)為目的的商人，不同類型的消費(fèi)者必然對(duì)會(huì)籍種類各設(shè)計(jì)有不同的要求期望。高爾夫球迷基于自身利益的考慮，要求球場提供較為低廉的甚至于免費(fèi)的打球機(jī)會(huì)，同時(shí)也希望多參加一些賽事與聯(lián)誼活動(dòng)，以達(dá)到切磋交流球技，結(jié)識(shí)球友，以及親身參加球賽的機(jī)會(huì)。而對(duì)于商務(wù)客人，他們更看重球場的地理位置，球場的知名度以及球場服務(wù)的質(zhì)量。他們主要打球的動(dòng)機(jī)還是在打球

22、的同時(shí)尋找商機(jī)，結(jié)識(shí)商友。商務(wù)客人對(duì)球場的價(jià)格并不像高爾夫球迷那樣敏感。投機(jī)的商人一般重點(diǎn)考慮的是球場會(huì)籍未來升值的可能性，這就要綜合考慮到球場所處于的階段、球場管理狀況以及球場附近地區(qū)未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展與交通連接情況等。投機(jī)商人對(duì)球場提供的核心服務(wù)并不像前兩者那樣關(guān)心。 那么究竟怎樣推銷會(huì)籍呢？以下筆者將分情況進(jìn)行闡述。 （1）球場新開張時(shí)期。此時(shí)的球場為了盡快收回巨額的投資成本，一般會(huì)開發(fā)高檔的高爾夫別墅、公寓等。所以可通過買樓送會(huì)籍的方法，來推銷第一批會(huì)籍。另外，球場附近如果有高檔的住宅區(qū)，則球場可組織小型的宣傳活動(dòng)，向附近居民及商務(wù)客人推銷會(huì)籍。最后，由于球場初期會(huì)籍價(jià)格偏低，日后升值可能性

23、高。因此對(duì)投機(jī)者很有吸引力，所以球場還可以通過其它相鄰相關(guān)的球場的介紹或者攻關(guān)的方法來將會(huì)籍銷售給這一部分人。由于新開張期球場的會(huì)籍物美價(jià)廉，有購買欲望的人數(shù)量較多。因此，球場應(yīng)側(cè)重于如何提升人員素質(zhì)與服務(wù)質(zhì)量，提升球場知名度。（2）增長期。此階段最為關(guān)鍵，球場會(huì)籍銷售的重點(diǎn)應(yīng)放在挖掘新的外地商務(wù)客人及遠(yuǎn)處球迷。球場應(yīng)該將宣傳的重點(diǎn)擴(kuò)大到具有潛在用戶的遠(yuǎn)方地區(qū)，在全國重點(diǎn)城市布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，通過代理、設(shè)立分公司、辦事處的方法來推銷會(huì)籍，特別要注重利用銷售隊(duì)伍的力量來推廣銷售會(huì)籍。另外，可通過舉辦大型賽事，贊助全國性活動(dòng)達(dá)到宣傳球場作用，還可以在全國性媒體中發(fā)布廣告。（3）成熟期。一般而言，此時(shí)的

24、球場容量已經(jīng)達(dá)到最大化。但是，由于一般球場打球人數(shù)在時(shí)間上有差異。節(jié)假日多而平日少，球場應(yīng)該重點(diǎn)放在對(duì)原有顧客服務(wù)的提升與對(duì)會(huì)籍種類的細(xì)分。球場可以通過會(huì)籍不同組合來細(xì)分市場，在不同時(shí)段收取不同費(fèi)用，來增加消費(fèi)者。當(dāng)球場當(dāng)前容量難以再承受其它消費(fèi)者，球場還可通過擴(kuò)建，通過與其它球場聯(lián)合來增加容量，從而增加消費(fèi)者。（4）衰退期。衰退期的球場對(duì)投機(jī)者沒有吸引力，所以應(yīng)著眼于對(duì)球場服務(wù)的缺陷各重大失誤的改進(jìn)與調(diào)整。應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理，開拓淡季渠道，合理使用費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性促銷。在意識(shí)到了淡季銷售的重要性以后，采取正確的淡季銷售策略，真正做到“無淡季銷售”。（三）關(guān)注一對(duì)一營銷有一句流行話叫做“

25、請(qǐng)人吃飯不如請(qǐng)人出汗”，宣布了一個(gè)以“歌廳、夜總會(huì)”為重要平臺(tái)的商務(wù)時(shí)代的結(jié)束，隨之而來的，是一種崇尚運(yùn)動(dòng)、自然、健康的新商務(wù)營銷時(shí)代的到來。從營銷的本質(zhì)來看，之所以很多人重視高爾夫營銷，與高爾夫本身的特點(diǎn)是分不開的。它的自然、運(yùn)動(dòng)、休閑、綠色、放松、人脈等諸多關(guān)鍵詞，對(duì)很多高端人群來說，不能不說是重要的吸引。高爾夫的會(huì)籍價(jià)值之所以看漲，除了因?yàn)楣┣笠蛩刂?，很重要的因素是高爾夫商?wù)人群開始將純粹的打球價(jià)值逐步轉(zhuǎn)化到商務(wù)價(jià)值上來。中國的市場，歷經(jīng)十?dāng)?shù)年的發(fā)展，發(fā)生了天翻地覆的變化。 所謂一對(duì)一營銷，是指在競爭激烈的市場里面，確定一條集中的營銷通路，通過電話、面對(duì)面等多種溝通形式，與潛在目標(biāo)客戶

26、進(jìn)行深度溝通，進(jìn)而促成生意，提升品牌的口碑傳播效應(yīng)。此種營銷方式的最大好處便是，它比一對(duì)多的廣告轟炸的營銷模式更為集中，尋找潛在目標(biāo)客戶更加準(zhǔn)確，溝通更為深入，成功機(jī)率更高。權(quán)威資料顯示，目前中國高爾夫人群里面，以高收入階層為主，而且大多數(shù)都是各行各業(yè)的企業(yè)主、私人老板、商務(wù)人士及專家等。他們代表了不同行業(yè)的頂級(jí)消費(fèi)群體，同時(shí)也是各行業(yè)的重要代言人。正因?yàn)槿绱耍袊母郀柗蚴袌?，才?huì)名家云集。而即便是身價(jià)很高的老板們，也希望通過這一難得的“一對(duì)一”的營銷平臺(tái)，與各行各業(yè)的高端人群進(jìn)行一對(duì)一溝通與聯(lián)絡(luò)，直到成為朋友，甚至成為生意的伙伴，以為自己將來的生意擴(kuò)張奠定更為廣泛的人脈基礎(chǔ)。其實(shí)，這和很多

27、成功人士花費(fèi)巨額資金去讀商學(xué)院mba、emba的道理是極其類似的。除了可以學(xué)到很多知識(shí)，很多人更看重這一平臺(tái)，因?yàn)樵谶@里，他們可以施行“一對(duì)一”的營銷，建立起自己的高端人群的“人脈資源”，為未來更加成功的營銷奠定基礎(chǔ)。唯一不同的是，高爾夫運(yùn)動(dòng)這一平臺(tái)，要表現(xiàn)得更為專業(yè)、寬泛而且充滿樂趣。根據(jù)觀瀾湖球會(huì)2004年活動(dòng)的統(tǒng)計(jì)，平均每月有100多家會(huì)員企業(yè)和著名公司，例如匯豐銀行、花旗銀行、寶馬、麥當(dāng)勞、瑞士信貸公司、沃爾沃在觀瀾湖舉行賽事、會(huì)議等活動(dòng)。縱觀高爾夫在中國發(fā)展的二十多年，其從進(jìn)入中國開始就不僅帶著運(yùn)動(dòng)的性質(zhì)，還帶著財(cái)富和商務(wù)交際特征。根據(jù)今日美國網(wǎng)站的調(diào)查，全美國公司92.5%的ceo

28、打高爾夫，82%總想贏球，47%做過高爾夫的白日夢(mèng)，15%打過一桿進(jìn)洞而100%打球的ceo都在球場上見過重要客戶。商務(wù)高爾夫已經(jīng)是一種習(xí)慣、一種態(tài)度、一種文化、一張商界的名片。（四）進(jìn)行以客戶為中心的綠色營銷 “綠色營銷”指的是一種新的營銷概念，是人類跨世紀(jì)營銷活動(dòng)的一個(gè)新飛躍。美國威爾斯大學(xué)的肯畢提(ken peattie )教授曾指出：“綠色營銷是一種能辯識(shí)、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求,并且可以帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的管理過程?！?綠色營銷與傳統(tǒng)營銷是有很大區(qū)別的，關(guān)鍵在“綠色”二字。高爾夫這項(xiàng)休閑運(yùn)動(dòng)，是一個(gè)舶來品，它的英文名golf，g代表green，意思是綠色，o代表了oxygen，l是

29、light的縮寫，f指freedom。其實(shí)這個(gè)g的綠色不僅僅是指綠意盎然的球場，更指的是在我們進(jìn)行市場營銷管理過程中的綠色營銷管理。在美國文化中，美鈔背面的顏色是綠色，綠色代表金錢、財(cái)富和資本主義。在我們社會(huì)中，綠色代表的是：和諧、純潔、希望。在高爾夫市場綠色營銷里，以人為本，俱樂部管理者需要重視的是“人”，需要讓管理者、企業(yè)員工、企業(yè)客戶以及社會(huì)公眾滿意。涉及到高爾夫俱樂部中，首先就需以員工為本?，F(xiàn)代的企業(yè)，眼睛大多只盯著員工的銷售績效，其他的都忽略了。事實(shí)上，營銷員工首先是作為人的個(gè)體存在，然后再作為企業(yè)這個(gè)組織的一個(gè)機(jī)械齒輪。中、高管理層在企業(yè)文化的建設(shè)中，應(yīng)注重和員工建立長期、和諧、互

30、愛的新雇傭關(guān)系。管理層在追求銷售績效的同時(shí)，也應(yīng)該關(guān)注到員工的心理與生理健康。在馬斯洛的需要層次里，他把員工的需要分為高層次和低層次的：較低層次的需要指生理需要和安全需要；較高層次的需要?jiǎng)t為社會(huì)需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。在實(shí)現(xiàn)了基本的銷售目標(biāo)后，員工更想得到的是自我實(shí)現(xiàn)。這時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)的一句問候也許比一筆獎(jiǎng)金更能振奮員工的精神，從而令銷售業(yè)績更上一個(gè)高度。加強(qiáng)人事甄選、制訂實(shí)際可行的銷售目標(biāo)、舉辦員工身心健康活動(dòng)、強(qiáng)化組織與員工的溝通都是比較好的方式。其次，綠色市場營銷需以俱樂部及各利益相關(guān)者(客戶、供應(yīng)商、銷售商等)為本。員工在銷售時(shí)，應(yīng)盡心盡力為組織奉獻(xiàn)自己的全部精力，還要有換位思維，

31、為客戶設(shè)身處地的設(shè)想。“己所不欲，勿施于人”。這就是綠色營銷客戶管理的換位思維。我們要把最好的俱樂部產(chǎn)品銷售給客人。換句話說，如果這個(gè)產(chǎn)品連你自己都不想要，那么，還能指望誰來為它掏錢？綠色營銷最忌諱的就是虛假和欺騙。我們要和客戶建立的是一種和諧的、互利的并且是長期的關(guān)系。第一，要做到和諧，客戶不是仇人也不是上帝，銷售員和他們是平等的。如果把客戶看成為上帝，毫無原則地退讓，那我們?cè)谝婚_始就處在了弱勢，這樣是不利于和客戶溝通的。在銷售時(shí)，不茍求他人，更不能以某些特殊條件作為交換。第二，要達(dá)到互利互惠。隨著俱樂部產(chǎn)品價(jià)格的提升，俱樂部為客人提供的服務(wù)要更加好，具體可以體現(xiàn)在增加服務(wù)的種類、提高服務(wù)的

32、質(zhì)量和效率。第三，形成長期的合作關(guān)系。從開始銷售到客人付款，如果俱樂部覺得綠色營銷到這里就結(jié)束了，那是錯(cuò)誤的。把俱樂部的產(chǎn)品銷售給客人，那只是綠色營銷里面的前半部分。如何形成長期的合作關(guān)系，關(guān)鍵在后面的階段。這里有一個(gè)客戶忠誠度的指標(biāo)，衡量的是客人對(duì)俱樂部的忠誠度。建立客人的個(gè)人資料庫、發(fā)送節(jié)假日賀卡和生日小禮物、組織俱樂部成員的聯(lián)誼活動(dòng)，這些都可以提高客戶的忠誠度。通常一個(gè)滿意的客人，他會(huì)帶來3個(gè)潛在的客戶；而一個(gè)生氣的客人，會(huì)把他所不滿意的事情告訴10個(gè)人。在特定的市場建立一個(gè)良好的口碑，這雖然是一件困難的長期的任務(wù)，但這是和客人建立長久、和諧關(guān)系的途徑。第三，以社會(huì)公眾和責(zé)任為本。在高爾

33、夫綠色市場營銷中，俱樂部關(guān)注自身的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)還應(yīng)該注重社會(huì)效益和生態(tài)效益。高爾夫俱樂部應(yīng)該本著為高爾夫奉獻(xiàn)的精神，通過有效的途徑努力宣傳高爾夫文化，為在中國營造一個(gè)健康的、和諧的高爾夫發(fā)展環(huán)境而奮斗。改進(jìn)、使用高新科技生物化肥和農(nóng)藥可能會(huì)增加俱樂部的直接營運(yùn)成本，但卻能為俱樂部帶來良好的口碑。良好的口碑又可以增加俱樂部的客戶數(shù)量，帶來經(jīng)濟(jì)效益。使用低毒易化解的農(nóng)藥，可以起到保護(hù)環(huán)境的作用，環(huán)境的價(jià)值是無可估量的。 高爾夫綠色營銷具有兼顧了員工、客人、社會(huì)、環(huán)境這幾個(gè)方面，具有預(yù)期辯識(shí)、滿足現(xiàn)代消費(fèi)的社會(huì)需求以及可以為俱樂部帶來利潤及永續(xù)經(jīng)營的幾個(gè)特點(diǎn)。這是其他營銷理念所沒有的。 有人說，高

34、爾夫是最昂貴的綠色奢華；有人說，高爾夫是衣冠楚楚的紳士表演；有人說，高爾夫是上流社會(huì)獨(dú)占的精英文化。高爾夫能成為世界富人共同的玩具，有著其它玩具不具備的獨(dú)特吸引力。“人脈就是錢脈”，高爾夫除了能給富人們帶來放松、好心情和健康外，更能為富人提供商務(wù)交流的平臺(tái)。中國高爾夫已經(jīng)迎來了蓬勃發(fā)展的春天。相信在不久的將來，就是中國高爾夫?qū)⒉饺胙该桶l(fā)展的新階段。細(xì)看中式會(huì)員制八大難題 2006-07-21 20:46:17.0“會(huì)員制”是時(shí)下社會(huì)流行詞匯，在高球界，“會(huì)員制”逐漸被理解為高爾夫球會(huì)的經(jīng)營模式之一。在這種模式中，高球服務(wù)提供方通常冠名為“某某俱樂部”，并通過吸納會(huì)員的方式向

35、消費(fèi)者提供服務(wù)。這種經(jīng)營模式在我國高球界的廣泛流行，更多的在于其“名”而不在于其“實(shí)”。簡單說來，很多人都是沖著“會(huì)員”和“俱樂部”的光環(huán)而接受這種服務(wù)的，在入會(huì)之初，除了自我感覺身價(jià)得到明顯提升外，還想當(dāng)然認(rèn)為會(huì)享受到各種尊貴服務(wù)，此所謂“名”；但究其實(shí)際，“會(huì)員制”應(yīng)如何界定，“俱樂部”及“會(huì)員”其實(shí)都不甚明了。在筆者看來，以下問題屬于“會(huì)員制”模式中較為常見的疑難問題，故在此拋磚引玉，希望得到業(yè)界的廣泛討論并加以解決。1無法可依。到目前為止，對(duì)于什么叫“會(huì)員制”，還是各有各的說法。究其原因，就是因?yàn)槲覈鴽]有就“會(huì)員制”進(jìn)行相應(yīng)的立法。沒有游戲規(guī)則，沖突在所難免。在司法實(shí)踐中，法院處理此類

36、案件只能引用民法通則、合同法等民事基本法作為法律依據(jù)，由于缺乏針對(duì)性，造成法官自由裁量權(quán)被放大，從而影響案件效果。隨著高爾夫行業(yè)的迅猛發(fā)展及“會(huì)員制”經(jīng)營模式的廣泛應(yīng)用，相信這一相關(guān)立法工作也會(huì)早日落實(shí)。2會(huì)章性質(zhì)之爭。會(huì)員在入會(huì)時(shí)，通常除了簽訂會(huì)員合約書外，還要遵守俱樂部會(huì)章（或叫“章程”）的規(guī)定。很多俱樂部將會(huì)章作為管理會(huì)員的“武器”，并在自己認(rèn)為“適當(dāng)”的時(shí)候加以修改，此舉經(jīng)常引發(fā)會(huì)員的不滿。如視會(huì)章為會(huì)員合約書的一部分，則會(huì)章的修改必須得到俱樂部與會(huì)員的一致同意；如不作此理解，會(huì)章顯然不能約束會(huì)員。因此，給會(huì)章一個(gè)明確說法，才是最妥善的解決之道。3會(huì)籍?dāng)?shù)量如何控制。會(huì)籍?dāng)?shù)量直接影響到會(huì)

37、員服務(wù)的質(zhì)量，從而備受會(huì)員關(guān)注。我國早幾年頒布過會(huì)員卡管理試行辦法，但沒有得到貫徹執(zhí)行。現(xiàn)在解決會(huì)籍過量發(fā)售的問題只能有賴于俱樂部與會(huì)員的約定。4會(huì)籍能否自由轉(zhuǎn)讓。從法理上講，會(huì)籍的轉(zhuǎn)讓就是會(huì)員將其會(huì)員合約書中全部權(quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓，這種轉(zhuǎn)讓應(yīng)征得俱樂部的同意。實(shí)踐中，會(huì)員由于遷址、愛好改變或純粹因?yàn)橥顿Y考慮等要求轉(zhuǎn)讓會(huì)籍，如俱樂部加以拒絕的話，必定會(huì)釀成糾紛。因此，會(huì)籍的轉(zhuǎn)讓問題應(yīng)設(shè)定為可協(xié)商的彈性條款加以解決。5會(huì)員費(fèi)的返還。實(shí)踐中要求返還會(huì)員費(fèi)的案例并不多見，原因是中國高爾夫剛剛走過20年，而高爾夫球場用地年限至少都是30年以上，大多球會(huì)還都沒有到必須解散清算會(huì)員費(fèi)的時(shí)候。但10年以后，當(dāng)球

38、場停止經(jīng)營，或會(huì)員要求提前退會(huì)，會(huì)員費(fèi)該如何處理，似乎還是個(gè)未知數(shù)。6月費(fèi)能否調(diào)整。按照司法實(shí)踐，法院認(rèn)為月費(fèi)是可以調(diào)整的，因?yàn)樵沦M(fèi)受物價(jià)、通貨膨脹、球場設(shè)備增加等因素影響，是可以水漲船高的。但即使如此，調(diào)整的幅度應(yīng)如何控制，實(shí)踐中也沒有固定標(biāo)準(zhǔn)。7缺席會(huì)員。在收取月費(fèi)的球會(huì)中，“缺席會(huì)員”政策對(duì)會(huì)員是個(gè)福音。但缺席時(shí)間的長短和申請(qǐng)的次數(shù)、頻率往往成為爭議焦點(diǎn)。拒絕受理會(huì)員的缺席申請(qǐng)有時(shí)候被會(huì)員指責(zé)為強(qiáng)制消費(fèi)，對(duì)俱樂部而言名譽(yù)受損。此問題目前也只能依賴雙方通過協(xié)商解決。8“霸王條款”與會(huì)員簽約應(yīng)盡的謹(jǐn)慎義務(wù)。俱樂部在各種格式化法律文書上的“霸王條款”備受指責(zé)，司法實(shí)踐中多以俱樂部敗訴告終。這里

39、面雖然俱樂部有一定的責(zé)任，但事實(shí)上法院對(duì)于所謂“霸王條款”的認(rèn)定也缺乏明確標(biāo)準(zhǔn)，全憑個(gè)別法官的經(jīng)驗(yàn)或主觀感覺進(jìn)行裁判，這樣的判決結(jié)果不見得是很公平的。因?yàn)樽鳛樾滦桶咐ü俚慕?jīng)驗(yàn)是很有限的，而主觀上大多法官更樂于視消費(fèi)者（會(huì)員）為弱者來加以保護(hù)。但法官往往忽視一個(gè)問題，即很多會(huì)員本身就是高素質(zhì)的人，比如有些是律師，對(duì)合同條款隱含的法律后果了如指掌，既然簽約時(shí)不提出“霸王條款”問題，是否應(yīng)視為這是雙方認(rèn)可的結(jié)果？而事后所提出的訴訟不應(yīng)受到支持？引申出去，即使一般會(huì)員，如果簽約時(shí)不盡謹(jǐn)慎義務(wù)，而一味的通過事后訴訟的形式加以補(bǔ)救的話，是否會(huì)造成濫訴并導(dǎo)致訴訟資源的極大浪費(fèi)？筆者認(rèn)為，為促使當(dāng)事人謹(jǐn)慎

40、簽約，法院在認(rèn)定“霸王條款”上不應(yīng)將俱樂部視為強(qiáng)權(quán)方，格式條款不應(yīng)簡單作對(duì)條款提供方的不利解釋，畢竟相對(duì)方（會(huì)員）有充分的拒絕簽訂這類法律文書的權(quán)利和自由。而會(huì)員在入會(huì)時(shí)，應(yīng)求助于專業(yè)法律人士的幫助，自身權(quán)益的保護(hù)應(yīng)通過加強(qiáng)法律意識(shí)來得到實(shí)現(xiàn)。 會(huì)員制解決方案一、概述會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。她以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值。“會(huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度?，F(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會(huì)員俱樂部從嚴(yán)格意義

41、上不屬于這一類型。二、會(huì)員制的關(guān)鍵因素會(huì)員制的關(guān)鍵因素包括以下方面：1. 客戶的價(jià)值，包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）；2. 客戶價(jià)值的時(shí)間特性，用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。3. 提高重復(fù)性銷售的方法，一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示（非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小。“會(huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)

42、量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為x軸，以客戶的價(jià)值為y軸的二維客戶價(jià)值管理體系。其中y軸為物理存在體系，x軸為虛擬管理體系。三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。會(huì)員價(jià)值量化方法：1. 會(huì)員購買量化，通常采用比例量化，每購

43、買x數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。2. 會(huì)員推薦量化，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。3. 其他的積分一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會(huì)員制度的分類根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分四種類型：固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)

44、到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）?？勺兎e分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)送活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度具

45、有客戶參與積分管理功能。當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會(huì)員制度。價(jià)值管理型：大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會(huì)員制解決框架。她基于現(xiàn)有的會(huì)員制度，結(jié)合會(huì)員的價(jià)值管理理論 管理理論，并進(jìn)行高度的歸納總結(jié)。不但支持現(xiàn)有的所有會(huì)員制度，也使現(xiàn)有會(huì)員制度的一些癥結(jié)迎刃而解。另外，基于價(jià)值管理的會(huì)員制度，為企業(yè)會(huì)員制度的定制和修改提供無限張力，是下一代、前瞻性的會(huì)員管理模型。五、大明會(huì)員制解決方案1、特點(diǎn)：以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦購買、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比

46、例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。支持會(huì)員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度會(huì)員制度修改方便。2、主要流程制定積分規(guī)則：定義會(huì)員價(jià)值的量化方法。制定晉升流程：定義會(huì)員等級(jí)的晉升方法。會(huì)員行為（購買、推薦購買、參與）按積分方法積分按晉升方法晉升修改制度修改量化參數(shù)修改積分項(xiàng)目重新計(jì)算3、“現(xiàn)結(jié)”型會(huì)員制度的操作“現(xiàn)結(jié)”型的會(huì)員制度表現(xiàn)為“先消費(fèi)、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費(fèi)積分表達(dá)會(huì)員的價(jià)值。前述會(huì)員制特點(diǎn)都是基于這種方式的。4、“預(yù)付費(fèi)”型會(huì)員制度的操作在會(huì)員制領(lǐng)域，“預(yù)付費(fèi)”形式也具

47、有很大代表性。對(duì)于采用“預(yù)付費(fèi)”形式的會(huì)員制度，需要考慮“長期消費(fèi)”和“一次充值”對(duì)會(huì)員等級(jí)的影響。一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會(huì)員等級(jí)，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會(huì)員的權(quán)益和歷次消費(fèi)沒有關(guān)系，只和消費(fèi)時(shí)持卡類別相關(guān)。一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費(fèi)”形式，但會(huì)員等級(jí)和歷次消費(fèi)相關(guān)，會(huì)員卡上的余額決定會(huì)員是否能夠完成本次消費(fèi)。5、 以平臺(tái)化和靈活性支持多變不同企業(yè)的會(huì)員制度是不同，同一個(gè)企業(yè)的會(huì)員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會(huì)員制采用平臺(tái)化策略，具體表現(xiàn)為：以會(huì)員價(jià)值為管理要素：管理會(huì)員的核心價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤 利潤。以積分量化會(huì)員價(jià)值：以數(shù)字量化會(huì)員價(jià)值，直觀反映會(huì)員貢獻(xiàn)

48、。量化規(guī)則模型化：自定義企業(yè)的會(huì)員價(jià)值量化模型，支持量化項(xiàng)目、量化參數(shù)自定義，為會(huì)員制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式階段化：對(duì)會(huì)員支付、會(huì)員消費(fèi)進(jìn)行劃分，對(duì)“現(xiàn)結(jié)”、“預(yù)付費(fèi)”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。會(huì)員制解決方案一、概述會(huì)員制又稱企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂部、會(huì)員制銷售。她以“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為管理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶的價(jià)值?！皶?huì)員制銷售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來說，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。一般情況下，只有客戶能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。現(xiàn)在房地產(chǎn)普遍采用的會(huì)員俱樂部從嚴(yán)格意義上不屬于這一類型。二、

49、會(huì)員制的關(guān)鍵因素會(huì)員制的關(guān)鍵因素包括以下方面：1. 客戶的價(jià)值，包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價(jià)值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）；2. 客戶價(jià)值的時(shí)間特性，用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來說，客戶的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。3. 提高重復(fù)性銷售的方法，一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶的“會(huì)員等級(jí)”來表示（非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶的會(huì)員等級(jí)表示客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶?huì)員等級(jí)”通過“會(huì)員積分”計(jì)量客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)

50、會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為x軸，以客戶的價(jià)值為y軸的二維客戶價(jià)值管理體系。其中y軸為物理存在體系，x軸為虛擬管理體系。三、常見會(huì)員制度的積分項(xiàng)會(huì)員制度的積分項(xiàng)說明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購買才能具備會(huì)員資格。積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦別人購買等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。會(huì)員價(jià)值量化方法：1. 會(huì)員購買量化，通常采用比例量化，每購買x數(shù)量（金額）的產(chǎn)品

51、積y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。2. 會(huì)員推薦量化，常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。3. 其他的積分一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。四、會(huì)員制度的分類根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分四種類型：固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員

52、等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性）?？勺兎e分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶的歷史價(jià)值（無時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)送活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，會(huì)員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度具有客戶參與積分管理功能

53、。當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會(huì)員制度。價(jià)值管理型：大明客戶關(guān)系管理系統(tǒng)內(nèi)置的會(huì)員制解決框架。她基于現(xiàn)有的會(huì)員制度，結(jié)合會(huì)員的價(jià)值管理理論 管理理論，并進(jìn)行高度的歸納總結(jié)。不但支持現(xiàn)有的所有會(huì)員制度，也使現(xiàn)有會(huì)員制度的一些癥結(jié)迎刃而解。另外，基于價(jià)值管理的會(huì)員制度，為企業(yè)會(huì)員制度的定制和修改提供無限張力，是下一代、前瞻性的會(huì)員管理模型。五、大明會(huì)員制解決方案1、特點(diǎn)：以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購買、會(huì)員推薦購買、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分

54、、分階段比例積分等量化方法。支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。支持會(huì)員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度會(huì)員制度修改方便。2、主要流程制定積分規(guī)則：定義會(huì)員價(jià)值的量化方法。制定晉升流程：定義會(huì)員等級(jí)的晉升方法。會(huì)員行為（購買、推薦購買、參與）按積分方法積分按晉升方法晉升修改制度修改量化參數(shù)修改積分項(xiàng)目重新計(jì)算3、“現(xiàn)結(jié)”型會(huì)員制度的操作“現(xiàn)結(jié)”型的會(huì)員制度表現(xiàn)為“先消費(fèi)、后付款”，這是一種傳統(tǒng)的買賣關(guān)系，通過消費(fèi)積分表達(dá)會(huì)員的價(jià)值。前述會(huì)員制特點(diǎn)都是基于這種方式的。4、“預(yù)付費(fèi)”型會(huì)員制度的操作在會(huì)員制領(lǐng)域，“預(yù)付費(fèi)”形式也具有很大代表性。對(duì)于采用

55、“預(yù)付費(fèi)”形式的會(huì)員制度，需要考慮“長期消費(fèi)”和“一次充值”對(duì)會(huì)員等級(jí)的影響。一些企業(yè)以“一次充值”金額決定會(huì)員等級(jí)，相應(yīng)的這些企業(yè)的充值卡的面額是確定的，會(huì)員的權(quán)益和歷次消費(fèi)沒有關(guān)系，只和消費(fèi)時(shí)持卡類別相關(guān)。一些企業(yè)雖然采用“預(yù)付費(fèi)”形式，但會(huì)員等級(jí)和歷次消費(fèi)相關(guān)，會(huì)員卡上的余額決定會(huì)員是否能夠完成本次消費(fèi)。5、 以平臺(tái)化和靈活性支持多變不同企業(yè)的會(huì)員制度是不同，同一個(gè)企業(yè)的會(huì)員制度也可能變化，為了適應(yīng)這種多變性，大明會(huì)員制采用平臺(tái)化策略，具體表現(xiàn)為：以會(huì)員價(jià)值為管理要素：管理會(huì)員的核心價(jià)值，為企業(yè)創(chuàng)造利潤 利潤。以積分量化會(huì)員價(jià)值：以數(shù)字量化會(huì)員價(jià)值，直觀反映會(huì)員貢獻(xiàn)。量化規(guī)則模型化：自定

56、義企業(yè)的會(huì)員價(jià)值量化模型，支持量化項(xiàng)目、量化參數(shù)自定義，為會(huì)員制度的制定和更新提供全方位支持。操作形式階段化：對(duì)會(huì)員支付、會(huì)員消費(fèi)進(jìn)行劃分，對(duì)“現(xiàn)結(jié)”、“預(yù)付費(fèi)”等多種形式統(tǒng)一處理，支持企業(yè)業(yè)務(wù)多樣化。太原價(jià)格信息網(wǎng)會(huì)員制方案隨著社會(huì)信息化程度的不斷提高，企業(yè)對(duì)信息服務(wù)的內(nèi)容、方式也提出了新的要求。加快政府上網(wǎng)工程的建設(shè)，1999年我局就開通了基于internet平臺(tái)的太原價(jià)格信息網(wǎng)（），經(jīng)多年積累和發(fā)展，已擁有大量的信息資源，并健全了規(guī)范的信息服務(wù)體系。為了充分利用這些資源，為各級(jí)機(jī)關(guān)企事業(yè)單位提供信息咨詢服務(wù)工作，依托太原價(jià)格信息網(wǎng)建立全市價(jià)格信息咨詢服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。一、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建設(shè)原則及運(yùn)行模式為了適應(yīng)新的形勢，滿足各單位對(duì)信息服務(wù)的需求，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)將本著服務(wù)大眾、共享利益、費(fèi)用共擔(dān)的原則。由太原市物價(jià)局主辦，太原市價(jià)格信息中心牽頭運(yùn)行。網(wǎng)絡(luò)將按規(guī)范機(jī)制運(yùn)作，充分考慮各方面的利益，有償使用信息及享受服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)組織形式將采取會(huì)員制。任何具有一定規(guī)模，具備一定條件的單位，只要符合會(huì)員章程的有關(guān)規(guī)定，履行有關(guān)義務(wù)，都可以提出申請(qǐng)，經(jīng)審核并簽定協(xié)議后成為太原價(jià)格信息網(wǎng)的正