2017年銷售總監(jiān)工作計劃

1、2017年度工作計劃近兒年以來，在熊總的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全體員丄的共同努力，各項工作順利展 開，扭轉(zhuǎn)了局面，實現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)折，同時發(fā)現(xiàn)很多不足，有待進(jìn)一步改進(jìn)。作為一名銷售總監(jiān)，必須對公司，對客戶，對銷售人員盡職盡貴。對公司而 言，我是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員具體工作之間的紐帶；對銷售人員而言，我代 表管理、指令.紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。在銷售總監(jiān)的 崗位上，我除了要忠實履行本崗位職責(zé)，更要有清晰的市場意識、經(jīng)營意識、創(chuàng) 新意識、服務(wù)意識、具有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感。 我的工作職能：1. 分析市場狀況，作出正確的市場銷售預(yù)測報批。2. 擬訂年度銷售計劃，分解

2、U標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施。3. 擬訂年度預(yù)算，分解、報批并督導(dǎo)實施。4. 根據(jù)中期及年度銷售i|劃。5. 根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備。6. 匯總市場信息，提報產(chǎn)品跟換和開發(fā)建議。7. 洞察、預(yù)測危機(jī)，及時提出改善意見報批。8. 把握巫點客戶，掌握最新動態(tài)。9. 關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決。20根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費用。22參與大客戶銷售談判和簽定合同。12建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通。23指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作。24向直接下級授權(quán)，并布置丄作。15定期向直接上級述職。26定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定。17負(fù)責(zé)本部門

3、主管級人員任用的提名。18負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行。19負(fù)責(zé)統(tǒng)訃成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn) 確統(tǒng)計。20根據(jù)工作需要制定營銷推廣活動。一、銷售團(tuán)隊的建設(shè)任何一家以營利為U的單位，只有銷售部門才是盈利單位，其他部門都是成 本單位。其他部門都是為銷售部門配合服務(wù)，公司的經(jīng)營狀況取決于銷售部門的 業(yè)績。打造一支強(qiáng)悍的銷售隊伍是銷售總監(jiān)的首要職能。經(jīng)過近期對原公司業(yè)務(wù)精 英的觀察，應(yīng)該作為重點培養(yǎng)對象，老員丄是公司的財他們清楚公司的內(nèi)部 結(jié)構(gòu)，熟悉工作流程，有豐富的銷售技巧和經(jīng)驗，掌握大量的客戶資源。在團(tuán)隊 建設(shè)過程當(dāng)中，可以充分發(fā)揮他們的優(yōu)勢。一方

4、面加大力度招聘銷售人員，引進(jìn) 同行銷售精英。另一方面采用老人帶新人，新老員工之間相互交流，相互學(xué)習(xí)， 把老員工豐富的經(jīng)驗傳遞給新員工，同時吸收新員工新的銷售理念和方法。團(tuán)隊 建設(shè)主要從以下兒方面著手：1團(tuán)隊編制建設(shè)：打造78個人銷售精英團(tuán)隊。2人的客戶服務(wù)團(tuán)隊，2 人的優(yōu)質(zhì)售后團(tuán)隊。2團(tuán)隊文化搭建：是以團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者特色面貌打造的文化。3團(tuán)隊制度建設(shè)：考勤，日標(biāo)，時間，制度要賞罰分明，執(zhí)行要人人平 等，核心是通過表決通過形成。4團(tuán)隊流程建設(shè)：工作流程和業(yè)務(wù)流程。5團(tuán)隊責(zé)任感建設(shè)：千金重?fù)?dān)人人挑，人人眉上有指標(biāo)。人人為我，我為人人。二. 銷售團(tuán)隊的管理銷售部是一個具有挑戰(zhàn)性的工作大的團(tuán)隊，每一個銷售

5、人員都是公司的寶， 只有把銷售經(jīng)理的心凝聚在一起，每個成員明確U標(biāo)，統(tǒng)一思想，才能培養(yǎng)出一 支有戰(zhàn)斗力，有執(zhí)行力的隊伍。團(tuán)隊管理的內(nèi)容：1目標(biāo)管理：山下而上定U標(biāo)，U標(biāo)要分解（按時間、人），要做分析, 具備可行性。2時間管理：緊急、重要四項線，管理者要做重要但不緊急的事。3情緒管理：幫助銷售人員樹立良好的銷售心態(tài)，提升格局。4過程管理J PDCA循環(huán)管理。5會議管理：明確主題，分匸 限時，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，拿方案，立即 執(zhí)行。6客戶管理：新客戶的開發(fā)（空白市場及薄弱市場），老客戶的維護(hù)（巫點 客戶二網(wǎng)提升和銷售指導(dǎo)）。三. 銷售人員的培訓(xùn)員工企業(yè)培訓(xùn)，是組織人力資源管理與開發(fā)的重要組成部分和

6、關(guān)鍵職 能，是組織人力資源資產(chǎn)增值的重要途徑，也是企業(yè)組織效益提高的重要途徑。 企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的重要意義：1員工企業(yè)培訓(xùn)是培育和形成共同的價值觀、增強(qiáng)凝聚力的關(guān)鍵性工作。2員工企業(yè)培訓(xùn)是提升員工技能達(dá)到人與“事”相匹配的有效途徑。3員工企業(yè)培訓(xùn)是激勵員工工作積極性的重要措施。4員工企業(yè)培訓(xùn)是建立學(xué)習(xí)型組織的最佳手段。銷售人員培訓(xùn)的內(nèi)容包括:1行業(yè)背景培訓(xùn)。2專業(yè)知識培訓(xùn)。3溝通技巧培訓(xùn)。4逼單技巧培訓(xùn)。5銷售心態(tài)培訓(xùn)。6客戶維護(hù)培訓(xùn)。7客戶升級培訓(xùn)。8企業(yè)文化培訓(xùn)。培訓(xùn)預(yù)達(dá)到的效果:2提升公司整體形象。2提升銷售人員的技能水平。3便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理。4提升銷售人員的忠誠度。四、企業(yè)文化的

7、培養(yǎng)企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是提升員工對公司的認(rèn)可度，忠誠度，增加員工歸 屬感的潛在力量。以先進(jìn)的企業(yè)文化建設(shè)理論為基礎(chǔ)，以培育員丄社會公德、職 業(yè)道徳、提高企業(yè)知名度、增強(qiáng)企業(yè)凝聚力、競爭力、全力實施“以人為本”的 企業(yè)文化建設(shè)理念，弘揚企業(yè)精神、實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與員丄愿景有機(jī)統(tǒng)一，經(jīng) 營者理念與員工觀念和諧。1具體內(nèi)容:企業(yè)的使命：為客戶，為員丄。企業(yè)的方針：安全高效，誠信守法，以人為本，創(chuàng)新發(fā)展。企業(yè)的戰(zhàn)略：追求卓越，再創(chuàng)輝煌。企業(yè)的精神：團(tuán)結(jié)，創(chuàng)新，誠信，高效。企業(yè)的理論:互利共贏，共同發(fā)展。企業(yè)的構(gòu)建:管理階級結(jié)構(gòu)圖。企業(yè)的宣言:存在的價值。企業(yè)的口號:干！干！干！。2具體措施:(1)

8、在內(nèi)部樹立公司企業(yè)文化標(biāo)識牌。在公司墻壁上樹立如“公司經(jīng)營理念”、12“質(zhì)量方針”、“環(huán)境方針”、“公司的價值觀”等企業(yè)文化宣傳牌。(2)加強(qiáng)內(nèi)部的宣傳導(dǎo)向，張貼一些安全宣傳掛圖和5S管理方面的宣傳掛圖。 進(jìn)一步提高廣大員工的安全意識和管理意識。(3)制定員工行為規(guī)范。為了提升公司員工行為規(guī)范、強(qiáng)化員丄行為意識、 規(guī)范各級管理人員的管理行為、樹立公司內(nèi)外良好的公眾形象、促使大家有一個 共同的行為準(zhǔn)則，同時推動公司企業(yè)文化宣傳工作的開展。(4)定期開展素質(zhì)拓展訓(xùn)練，不定期組織公司旅游和聚餐。通過群體互動, 員工之間相互交流，提升團(tuán)隊的凝聚力。五. 銷售目標(biāo)的制定及區(qū)域劃分1)目標(biāo)制定銷售業(yè)績的制

9、定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，以及 公司產(chǎn)品種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是市場淡、旺季的考慮。應(yīng)該以公司為一個 基準(zhǔn)進(jìn)行實際的預(yù)估。銷售業(yè)績制定好之后要做的事悄就是落實到每一個銷售人員的身上，其至可 以細(xì)分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績是多少，按計劃的 完成公司下達(dá)的銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標(biāo)。2017年，對公司對每一個員工都是至關(guān)重要的一年，團(tuán)隊建設(shè)完成之后, 在滿編的請況下，計劃全年分四個階段共計完成32000臺銷售量。第一季度：1月3月，預(yù)計完成5000臺。1月完成1500臺，2月完成1500 臺，3月完成2000臺。第二季度：4月-6月，預(yù)計完成

10、5000臺。4月完成1500臺，5月完成2000 臺，6月完成1500臺。第三季度：7月月，預(yù)計完成9000 ft O每月完成3000臺。第四季度.10月12月，預(yù)計完成6000臺。20月完成1500臺，11月完成 2000臺，12月沖刺完成2500臺。2)區(qū)域分配情況:序號負(fù)責(zé)人區(qū)域具體幣場銷售目標(biāo)備注1謝釗坤川西眉山、樂 山、西昌、攀 枝花3000 臺2張軍成徳綿徳陽、綿陽、廣元4000 臺3熊金全重慶重慶5000 臺4姚敬城南南充、廣 安、達(dá)州、巴 中8000 臺5李維科云南、貴 州重慶云南、貴 州。重慶（璧 山、榮昌、永 川、江津、# 江、萬盛、南 川、武?。?000 臺6唐安軍老成渝

11、遂寧、資 陽、內(nèi)江、自 貢、宜賓、瀘 州、雅安6000 臺7胡幫林028地區(qū)主要開 發(fā)12個縣2000 臺區(qū)域經(jīng)理主要負(fù)責(zé)市場開發(fā)和客戶日常維護(hù)工作。第一：現(xiàn)有老客戶的形象店建設(shè)，二 網(wǎng)開發(fā)，重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。第二：目前省外帀場都比較薄弱，主要以開發(fā)代理商或者設(shè)立 中轉(zhuǎn)庫的形式操作，然后以客戶的人脈召開招商會的模式迅速擴(kuò)大市場，以建立樣板，輻射 周邊，以點帶面，各個擊破為指導(dǎo)性戰(zhàn)略思想?？头藛T按時給所笛轄區(qū)域客戶電話回訪銷售情況，推薦公司新品新賣點，了解老客 戶現(xiàn)狀及維護(hù)好客情關(guān)系。六：環(huán)境分析1） 消費君現(xiàn)在都回歸理性，關(guān)注產(chǎn)品的實用性、安全性、舒適性、經(jīng)濟(jì)性等方便, 不同消費對象對消費的

12、側(cè)重點不一樣02）.競爭性分析（以下排量順序不分先后）項目廠家產(chǎn)品質(zhì)fi渠道分布團(tuán)隊力fi品牌建設(shè)倍特外觀好.內(nèi)在質(zhì)fi-般西南職業(yè)團(tuán)臥強(qiáng)島調(diào)建設(shè)，綜合強(qiáng)玉騎鈴?fù)庥^和內(nèi)在質(zhì)a均衡西南職業(yè)團(tuán)臥強(qiáng)長遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)珠峰外觀一般、內(nèi)在質(zhì)a好川渝職業(yè)團(tuán)隊殷長遠(yuǎn)規(guī)劃，一般玫瑰之約中等偏下，返修率較商主流市場+云貴陜職業(yè)團(tuán)臥差波動性大奇雷一股.低價產(chǎn)甜主涼市場職業(yè)團(tuán)隊般長遠(yuǎn)規(guī)劃，一般愛瑪外觀好.內(nèi)在質(zhì)S-般全國職業(yè)團(tuán)臥強(qiáng)島調(diào)建設(shè)，綜合強(qiáng)雅迪外觀和內(nèi)在質(zhì)g均衡全國職業(yè)團(tuán)臥強(qiáng)長遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)新日外觀好、內(nèi)在質(zhì)S好全國職業(yè)團(tuán)臥強(qiáng)長遠(yuǎn)規(guī)劃，綜合強(qiáng)綠源自成派系產(chǎn)品好全國職業(yè)團(tuán)隊般長遠(yuǎn)規(guī)劃，一般3) 強(qiáng)勢分析強(qiáng)勢分析表

13、述如下：1、過硬產(chǎn)品質(zhì)量2、性價比優(yōu)勢明顯(柑比國內(nèi)川內(nèi)品 牌而言)3、良好的售后服務(wù)體系的建立4、具有電動車技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊，對電動車行業(yè)新技 術(shù)進(jìn)行技術(shù)升級換代。5、企業(yè)穩(wěn)健的作風(fēng)，市場開發(fā)寧缺母濫，確保經(jīng)銷商的良性成長。4) 弱勢分析電動車行業(yè)屬于一個同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重的行業(yè)，行業(yè)模仿速度驚人-由于受原材料 成本的影響，各大廠家的硬性成本基本上差不多，再者就是看規(guī)模效益了一壓制上下游配 套體系的廠家，從中賺取更多空間。弱勢表述為小、同質(zhì)化嚴(yán)重(款式、顏色、配苣)2、操作空間有限，基于成本的限制: 不可能貞正與其他廠家拉出差距。3、針對外用市場而言，知名度很低，幾乎沒多少人知道 “歐度”品牌。4、

14、產(chǎn)品弱勢，針對云貴市場而言，其主銷產(chǎn)品為大功率，產(chǎn)品相比錫特， 臺鈴欠缺。5、走出川內(nèi)，時間晚了一步。5) .機(jī)會分析行業(yè)洗牌加劇，部分品牌出局，為新品牌的進(jìn)入提供了空間和機(jī)會。歸結(jié)：有產(chǎn)品質(zhì)量就有機(jī)會就有市場，再加上性價比的操作模式。6) 威脅分析舜螂捕蟬，黃卷在后：無論在什么時候都要有危機(jī)意識。今年縱觀電動車市場 格局雅迪、愛瑪、緑能等品牌紛紛選擇在四川建廠，市場競爭將加劇廠家利潤空間和商家 空間進(jìn)一步斥縮。四川市場的主要競爭品牌為：玉騎寧，倍特，奇需，安爾達(dá)，玫魂之約等品牌。 今年以來創(chuàng)美，城市寶貝,珠絲等也在各大市場發(fā)力。7）存在的問題產(chǎn)品體系、價格體系.操作空間、支持力度等。七、營銷

15、戰(zhàn)略競爭策略根據(jù)市場競爭分兩步走 城區(qū)市場：占據(jù)戰(zhàn)略位置，多開店，開大店、全而展開終端狙擊戰(zhàn)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場：精耕細(xì)作、提離經(jīng)銷商經(jīng)營能力、定期培訓(xùn)、形象提升、素質(zhì)提升。營銷組合泄價策略 公司以高性價比的形式介入市場：同等產(chǎn)品，價格最優(yōu)：同等價格，質(zhì)量最硬。產(chǎn)品策略歐度的產(chǎn)品在動力、顏值及特殊功能化賣點方面很好的滿足了城市和農(nóng)民朋友 的需求，根據(jù)目標(biāo)市場競品的情況推出相應(yīng)的產(chǎn)品組合：狙擊型產(chǎn)品（打擊競品主銷）、利 潤產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品、走量產(chǎn)品等。渠道策略 具體可分為：1.加強(qiáng)通路建設(shè)工作（代理渠道）2、加強(qiáng)代理商宜營店加盟店的網(wǎng)點布局 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷點應(yīng)特別重視。4、加強(qiáng)團(tuán)購渠道的重視（政府、單位、美團(tuán)

16、、快遞） 5、如有必要可以和當(dāng)?shù)卮笮唾u場聯(lián)營或建立店中店。促銷策略促銷策略可以概括為以下幾個方而：1、利用傳統(tǒng)節(jié)假日五一、國慶、春節(jié)等2. 事件營銷，抓住地方時事熱點再聯(lián)合產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)炒作。3.整合促銷，可以利用大型商場 店慶、中國移動、中國電信、銀行等搞聯(lián)合促銷。專題促銷.比如歐度電動車2017感恩回慣TV大團(tuán)購等.苴表現(xiàn)形式為：打折、買贈、 滿送、獎現(xiàn)金、抽獎等。服務(wù)策略全而提高歐度團(tuán)隊在售前、售中、售后的服務(wù)質(zhì)量.從服裝、禮儀、態(tài)度、言 語、行為、速度、時間概念、服務(wù)品類項目出發(fā)，在售后服務(wù)上門可以向臺鈴南方公司學(xué)習(xí): 24項免費服務(wù)，而且對服務(wù)時間上嚴(yán)格要求，遲到返給消費者錢的做法確實

17、贏取了不少市 場支持率。八、績效考核績效考核的評定雖然比較繁瑣，但他是一個直觀的數(shù)據(jù)，能反應(yīng)各個階段的 問題。對后續(xù)的工作有很大的指導(dǎo)作用，對完成整個銷售B標(biāo)幫助很大。數(shù)據(jù)化 的管理模式，需要統(tǒng)計以下指標(biāo)：1新開客戶數(shù)量。2新開客戶提貨量。3老客戶渠道建設(shè)悄況。4老客戶增長量。5客戶增長率。6業(yè)績增長率。7計劃完成銷售指標(biāo)。8實際完成銷售指標(biāo)。九. 晉升機(jī)制的制定完善的晉升制度對提升員丄個人素質(zhì)和能力，調(diào)動員工的主動性和積極 性，有重大意義。所以需要制定公平.公正、公開的競爭機(jī)制，規(guī)范公司員工的 晉升、晉級工作流程。員工晉升依據(jù)：i公司普通員工，在原工作崗位上工作半年時間（不含試用期工作時間）

18、， 經(jīng)部門經(jīng)理評定工作表現(xiàn)優(yōu)秀。2公司部門經(jīng)理級員工，在原崗位上工作時間一年（不含試用期工作時間）經(jīng)市場總監(jiān)評定工作優(yōu)秀。3因公司需要，經(jīng)總經(jīng)理特批的其他悄形的晉升。晉升的原則:2德能和業(yè)績并重的原則。晉升需全面考慮員工的個人素質(zhì)、能力以及 在工作中取得的成績。2逐級晉升與越級晉升相結(jié)合的原則。員工一般逐級晉升，為公司做出 了突出貢獻(xiàn)或有特殊才干者，可以越級晉升。3縱向晉升與橫向晉升相結(jié)合的原則。員丄可以沿一條通道晉升，也可以隨 著發(fā)展方向的變化而調(diào)整晉升通道。4能升能降的原則。根據(jù)績效考核結(jié)果，員工職位可升可降。5職位空缺時，首先考慮內(nèi)部人員，在沒有合適人選時，考慮外部招聘。晉升需具備的條件

19、:1具備較高職位的技能。2相關(guān)工作經(jīng)驗和資歷。3在職工作表現(xiàn)及操行。4對團(tuán)隊對公司相應(yīng)的貢獻(xiàn)。5具有較好的適應(yīng)性和潛力。晉升的類型:2職位晉升、薪資晉升。2職位晉升、薪資不變。3職位不變、薪資晉升。員工晉升的形式:i定期：公司每年根據(jù)公司的營業(yè)悄況，有年底進(jìn)行統(tǒng)一晉升員工。2不定期：在年度工作中，對公司有特殊貢獻(xiàn)，表現(xiàn)優(yōu)異的員工，隨時予以 晉升。3試用期員工，在試用期間，工作表現(xiàn)優(yōu)秀者，山試用部門推薦，提前進(jìn)行 晉升。十.獎勵懲罰的制度為強(qiáng)化員丄遵守公司規(guī)章制度和自我約束的總識，增強(qiáng)員工的積極性和 創(chuàng)造性，鼓勵員工奮發(fā)向上，做出更大的成績，保證公司銷售U標(biāo)順利完成。制 定獎勵懲罰制度?；驹瓌t：1獎懲分明：有功必獎，有過比罰，執(zhí)法公正嚴(yán)明。2獎懲適當(dāng)：執(zhí)行獎罰中，要做到功獎相稱，懲罰相當(dāng)。3注巫實效：獎勵和懲罰必須及時有效，是通過表彰先進(jìn)，激勵一批人: 通過嚴(yán)肅紀(jì)律，教育一批人。獎懲方式:1通告獎懲。2現(xiàn)金獎懲。3晉降職位。獎懲內(nèi)容：參考公司銷售部管理制度。卜一.上下級的溝通銷售總監(jiān)起到承上啟下的作用，在工作中需要溝通的內(nèi)容:2匯總工作報告，并與總經(jīng)理進(jìn)行信息溝通，同時將這些信息傳遞到直接銷 售部。2負(fù)責(zé)將公司的政策、原則、策略等信息，快速、清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給 銷售部。3確定書面的交互式的工作通報制度，與直接下屬進(jìn)行溝通。4銷售經(jīng)理在