銀行標桿支行（網點）經驗交流材料：我們是怎樣抓好儲蓄的支行車站分理處

1、直面競爭 迎難而上 用 心 營 銷 喜 創(chuàng) 佳 績 我們是怎樣抓好儲蓄的支行車站分理處我們車站分理處地處市主干道范陽西路南側，緊鄰大型中直單位中石油東方地球物理公司機關，周邊大型商場、超市密布，在東西不足500米的范圍內密布著工行、建行、中行、聯社6家金融機構，其中建行3家分理處一字排開，同業(yè)競爭異常激烈。今年以來，我分理處直面競爭，迎難而上，把儲蓄作為各項工作的重中之重，狠抓文明規(guī)范服務，切實加強貴賓客戶維護，群策群力，主動走出去積極營銷新客戶，收效明顯。截至9月底，分理處各項存款余額27391萬元，較年初純增4279萬元，增量在農村行分理處當中名列第二。同時完成代理保險612萬元，代銷基金

2、541萬元，辦理網銀243個，營銷惠農卡382張，轉賬電話47部，三方存管91個，消息服務917個，實現中間業(yè)務收入52.3萬元。我們的做法是：一、團結協作，狠抓金鑰匙春天行動。首季是資金回籠旺季，也是吸儲黃金季節(jié)，我們抓住機遇，按照支行金鑰匙春天行動的統一部署，利用過年親友聚會容易溝通的有利時機，將各項任務分解落實到人，開展了全面營銷活動：一是狠抓宣傳，利用休息時間深入周邊物探社區(qū)派送春聯福字，散發(fā)農行基金、代理保險、轉賬電話、網銀等各種宣傳資料，還積極參加物探社區(qū)組織的各種社區(qū)文藝匯演，利用各種機會宣傳展示農行；二是采取上門拜訪、贈送春聯福字、發(fā)送短信、打電話等多種形式給大客戶拜年，介紹農

3、行最新金融產品，多方征求大家對農行工作的意見和建議，了解客戶理財需求；三是積極爭取支行大力支持，幫助客戶兌換新錢，還拉著常行長和個人部姚經理專程給我行兩位貴賓客戶贈送金牛等小紀念品；四是利用拜年、親友聚會等有利時機充分發(fā)動親朋好友和各自社會關系幫忙介紹儲蓄信息，然后上門營銷，可以說磨破了嘴，跑細了腿，有時忙得飯也顧不得吃。但看到分理處的存款節(jié)節(jié)上升，大家就感到說不出的快樂。首季我行儲蓄純增4207萬元，同比多增1808萬元，榮獲了全省農行儲蓄爭先創(chuàng)優(yōu)獎。二、敬業(yè)奉獻，以讓客戶滿意為第一天職。優(yōu)質服務是銀行永恒的主題。特別是在同業(yè)競爭激烈、金融產品高度同質化的情況下，抓好優(yōu)質服務就顯得更為迫切。

4、盡管業(yè)務繁忙，但我分理處始終堅持客戶來有迎聲、問有答聲、走有送聲，生人熟人一個樣，存款取款一個樣，存零存整一個樣，受到客戶好評。今年7月份，不知怎么的，分理處6名柜員中有3人同時患病，有的高燒不退，有的需要做手術，只有3名柜員臨柜。我和會計主管、大堂經理插不上手，請示支行也一時抽不出柜員補充，只能干著急，就和大家商量不行就暫時開兩個窗口。但大伙不同意：“還是開三個吧，咱們這兒本來就業(yè)務量大，客戶總排長隊，兩個窗口排隊就更厲害了，挺挺就過去了?！闭l料這一挺就將近1個月，面對人手少、業(yè)務量大、客戶排長隊等困難，大家一直堅持每天開3個窗口，沒有一個叫苦叫累。手下有這么可愛、這么敬業(yè)的員工，什么工作搞

5、不上去呢？三、突出重點，狠抓貴賓客戶營銷、維護。著名的“二八”定律告訴我們： 80%的效益往往是20%的客戶創(chuàng)造的。這充分說明貴賓客戶對銀行營銷的重要意義。因此我們非常注重抓好貴賓客戶的營銷、維護工作。分理處專門建立了貴賓客戶臺帳，詳細記錄了客戶的姓名、聯系方式、生日、個人愛好、在本網點的投資組合等，對余額在50萬元上大客戶由大堂經理負責維護，余額100萬元以上由我和會計主管負責營銷維護。一是抓好對大客戶的柜臺服務，對符合條件的主動為客戶辦理貴賓卡，實行差別服務、提醒服務，優(yōu)先辦理業(yè)務；二是遇到客戶過生日、辦喜事、生病，我們主動上門祝賀、探望，拉近與客戶的感情。東關村有我們一位大客戶，他閨女出

6、嫁時我們主動前去幫忙，并送去賀禮，今年2月份她外孫做滿月，我們再次登門祝賀，使他很受感動，一舉在存款達到200萬元。在北京韓建公司工作的張女士老家是人。獲悉她家孩子小，需要打預防針，她在北京顧不上，家里老人抱著孩子去醫(yī)院也不方便，我們就利用為第二中心醫(yī)院代發(fā)工資的關系找熟人幫助聯系，還多次陪著客戶打預防針。平常逢年過節(jié)更是及時上門探望，送福字、春聯以及農行最新的金融產品等，與張女士結下了深厚的友誼。目前張女士在我分理處存款達到800萬元。三是講究技巧，注意方式，千方百計贏得客戶好感。遇到客戶支取大筆現金，我們在提醒客戶注意取款安全的同時，總是關切地詢問客戶是否家里有急事需要用錢或者攬上了一筆大

7、生意，如果想轉存其他行立即進行熱情挽留。這里就有一個技巧問題。個別柜員不講究說話方式，直接問客戶取錢干什么用，引起客戶反感，我們立即上前糾正，耐心給客戶解釋。有的儲戶怕錢轉存農行過程中出現假鈔，我們就陪著儲戶到原存款網點幫助清點、檢驗，甚至直接開著自己的車拉著儲戶去支款，深受客戶歡迎。一位郵政儲蓄的客戶在這里辦了幾次業(yè)務后，對這里的服務非常滿意，把300多萬元儲蓄全都轉到了車站分理處。四、整合營銷，擦亮農行牌子。目前各行的儲蓄產品從利率到期限都是一模一樣的，單純就儲蓄抓儲蓄很難贏得客戶青睞。我們在狠抓文明優(yōu)質服務的同時，還非常注重綜合營銷，以代理保險、基金、短消息、轉賬電話、銀行卡、網銀等多種

8、金融產品帶動儲蓄存款增長。一是狠抓代發(fā)工資業(yè)務，截斷儲蓄增長的源頭；二是發(fā)揮分理處有自動柜員機的優(yōu)勢，大力營銷金穗卡業(yè)務，以卡攬存，凡是來辦理異地無卡存款的客戶都動員他們在車站分理處開卡，直接走轉賬，省得從別處大額取現，即安全又方便。另外對方也可以往這張卡上匯款。不少客戶就是這樣成為了我們分理處的老儲戶；三是想客戶所想，積極向客戶推薦基金、分紅保險業(yè)務，幫助客戶理財，首先贏得客戶信任，然后再謀求轉為儲蓄。經過我們積極營銷，去年從我行買了農銀匯理行業(yè)成長基金的客戶大多數今年收益頗豐，我們隨時關注該基金凈值變化情況，今年8月份上證指數超過3000點時及時提醒客戶該兌現利潤的要及時兌現，成功幫助客戶

9、規(guī)避了最近基金凈值急劇下跌的風險。這些客戶變現后都轉成了儲蓄。對家里有微機的，就積極推薦其辦理網銀業(yè)務，充分利用我行有大堂經理并配備微機的優(yōu)勢現場給客戶演示，引起客戶興趣，同時認真抓好售后服務，手把手交給客戶使用。此外我們還積極向客戶推薦三方存管業(yè)務、轉賬電話、短消息等業(yè)務。有的業(yè)務看似與儲蓄沒有直接關系，但是如果我們不宣傳介紹，客戶就不了解，就可能到其他行辦理業(yè)務。通過我們的介紹，客戶在了解我行金融產品的同時也對農行服務留下了深刻印象，只要把客戶留在農行，吸收客戶儲蓄就是信手拈來的事了。五、用心營銷，不輕易放走一位來車站分理處辦業(yè)務的客戶。用心處處是儲源。有一次，一位在工行新開卡的客戶來到車站分理處詢問牡丹卡怎么用。我們沒有回絕，而是憑著自己豐富的銀行卡知識，耐心地給客戶講解了該卡的使用方法。并向客戶推薦辦理一張金穗借記卡，同時向客戶介紹了基金、代理保險、國債和短消息業(yè)務。這位客戶十分高興，不久，就從其他行支取了50萬元，買了5萬元農銀匯理策略增長基金，其余存了定期。不僅如此，他還堅決拒絕某信用社高息攬存的誘惑，把錢轉存到農行。問他為什么，他說：“信用社不把牢，你們這兒的服務我信得過?！闭强恐氈氯胛⒌姆?，我們贏得了眾多客戶的青睞，在激烈的同業(yè)競爭中爭得了主動。盡管我們在工作中取得一點點成績，但是與省市分行對網點的高標準嚴要求相比，與城區(qū)行的先進單位相比，