銷售管理(第三版)03課件

1、銷售管理(第三版)03,1,銷售管理（第三版）,熊 銀 解 查爾斯M富特雷爾（美） 張 廣 玲 2010年12月 Email:,21世紀教程 十一五規(guī)劃教材,銷售管理(第三版)03,2,目 錄,第1章 銷售管理概述 第2章 銷售計劃管理 第3章 銷售組織與團隊 第4章 銷售人員的招聘與培訓 第5章 銷售人員的報酬與激勵 第6章 銷售程序與模式 第7章 銷售技術 第8章 銷售區(qū)域與時間管理,銷售管理(第三版)03,3,第9章 銷售網絡管理 第10章 客戶管理 第11章 銷售競爭管理 第12章 銷售人員的績效考評 第13章 銷售領導與監(jiān)督 第14章 銷售效率評價,銷售管理(第三版)03,4,教學方

2、法,課堂講授（65%） 課堂討論（20%） 課堂實驗（10%） 課外實踐（5%）,銷售管理(第三版)03,5,教材與參考教材,熊銀解 查爾斯.M.富特雷爾 張廣玲 銷售管理（第三版） 高等教育出版社 2010年12月 參考教材 李先國.銷售管理教程.北京大學出版社,2005年 美Charles MFutrellSales Management6thHarcourt College Publishers，2001. 美馬克W約翰斯頓. 格雷格W馬歇爾著.黃漫宇.符大海譯.銷售管理.北京:中國財政經濟出版社,2004,銷售管理(第三版)03,6,參考雜志與網站,參考雜志 銷售與管理 銷售與市場 學

3、習網站,銷售管理(第三版)03,7,先修課程,管理學 市場營銷學 市場研究 企業(yè)戰(zhàn)略管理,銷售管理(第三版)03,8,課程目的,了解企業(yè)銷售的地位與作用 熟悉企業(yè)銷售管理的流程與系統(tǒng) 提升企業(yè)銷售管理的能力,銷售管理(第三版)03,9,第1章 銷售管理概述,本章學習目標 了解銷售的性質和作用； 掌握銷售管理的內容； 了解營銷管理與銷售管理的區(qū)別； 熟知銷售管理發(fā)展的趨勢； 適應銷售人員向銷售經理的轉變。,銷售管理(第三版)03,10,一、銷售的性質與作用,無論過去還是現(xiàn)在，銷售管理在企業(yè)中是最重要的管理之一。 對于大多數(shù)公司而言，銷售不僅是市場營銷組合中最昂貴的要素，也是公司與消費者最直接的聯(lián)

4、系要素。 現(xiàn)代企業(yè)的銷售活動已不象從前那樣只通過個人的努力就能完成，只有從市場營銷戰(zhàn)略的大視野出發(fā)，精心組織、精心安排，將分散的個人銷售活動變成有效的團體銷售活動才能完成。,銷售管理(第三版)03,11,（一）銷售的涵義,一般來講，銷售（Sales）是指把企業(yè)生產和經營的產品或服務出售給消費者（顧客）的活動。對生產企業(yè)來講，銷售活動大多發(fā)生在與各種中間商的交易過程中；對經銷商或零售商來講，銷售是指向最終消費者出售商品或服務。,銷售管理(第三版)03,12,區(qū)別幾個概念,推銷 交換 銷售 營銷,銷售管理(第三版)03,13,我們的定義,銷售是一個心理互動、信息交流、產品交換、內外協(xié)調的經營活動。

5、 要從四個方面來理解銷售 心里互動 信息交流 產品交換 內外協(xié)調,銷售管理(第三版)03,14,（二）銷售的作用,企業(yè)的前途和命運取決于銷售，“銷售創(chuàng)造價值”已成為現(xiàn)代企業(yè)銷售管理的理念。 以銷售活動為中心的銷售機能與制造機能、財務機能共同構成企業(yè)經營的主要機能。,銷售管理(第三版)03,15,（三）銷售觀念的發(fā)展,銷售觀念，是指企業(yè)對銷售活動及管理的基本指導思想。 任何企業(yè)的銷售活動都是在特定的觀念指導下進行的。因為銷售是營銷活動的有機組成部分和重要機能，所以銷售觀念受到營銷觀念的影響。,銷售管理(第三版)03,16,銷售觀念的演進,在營銷觀念的影響下，企業(yè)銷售觀念也經歷了由傳統(tǒng)銷售觀念向現(xiàn)

6、代銷售觀念的演變。 傳統(tǒng)營銷觀念是以企業(yè)和產品為中心，在這一觀念的指導下，企業(yè)在從事銷售活動時認為，產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。 現(xiàn)代銷售概念認為，企業(yè)在從事銷售工作時不再只局限于產品的推銷，而是從識別顧客的需要出發(fā)來推銷企業(yè)的產品。,銷售管理(第三版)03,17,傳統(tǒng)銷售觀念,企業(yè)在從事銷售活動時認為，產品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。因此，企業(yè)的銷售工作是致力于產品的推銷和廣告活動，以求說服，甚至強制消費者購買。企業(yè)網羅了大批推銷專家，進行大量廣告宣傳，夸大產品的“好處”，對消費者進行無孔不入的促銷信息傳播，誘導和迫使人們購買企業(yè)提供的產品和服務。 刺激反應（SR）理論：

7、AIDA模式 、DIPADA模式 、GEM 模式、FABE模式。,銷售管理(第三版)03,18,現(xiàn)代銷售觀念,買賣雙方互動觀念：銷售的完成是在一定的環(huán)境下買賣雙方互動的結果。 買賣雙方組織聯(lián)系觀念：買賣雙方的聯(lián)系不是個人行為，而是組織與組織間的行為。 關系銷售觀念：顧客不應被看作是上帝，而是朋友、商業(yè)伙伴，銷售的目的應從雙方互惠互利的角度建立長期、持久的關系。 融入營銷概念：企業(yè)銷售要融入到顧客的業(yè)務和生活中，成為其業(yè)務和生活不可分割的一部分。,銷售管理(第三版)03,19,購買者,企業(yè),產品、服務,貨款（收入）,銷售管理(第三版)03,20,銷售觀念與銷售模式,傳統(tǒng)觀念,刺激反應理論,現(xiàn)代觀

8、念,買賣雙方互動觀念,買賣雙方組織聯(lián)系觀念,關系銷售觀念,AIDA模式,FABE模式,GEM模式,問題式銷售,利益式銷售,咨詢式銷售,團隊銷售模式,雙贏銷售模式,合作銷售模式,融入銷售觀念,融入銷售模式,4Is模式,銷售管理(第三版)03,21,二、銷售管理的基本原理,銷售管理的含義 銷售管理的內容 銷售管理的程序,銷售管理(第三版)03,22,（一）銷售管理的含義,西方國家學者一般認為銷售管理就是對銷售人員的管理（Sales Force Management）。 我國一般學者認為，所謂銷售管理，就是管理直接實現(xiàn)銷售收入的過程。 區(qū)分狹義和廣義的銷售管理涵義。,銷售管理(第三版)03,23,我

9、們的定義,銷售管理是對企業(yè)銷售活動的計劃、組織、訓練、領導和控制，以達到實現(xiàn)企業(yè)價值的過程。,銷售管理(第三版)03,24,（二）銷售管理的內容,菲利普科特勒的觀點 查爾斯M富特雷爾的觀點 我們的觀點,銷售管理(第三版)03,25,菲利普科特勒的觀點,企業(yè)銷售管理涉及三個方面的內容： 一是公司在設計銷售隊伍時應作什么決策？這涉及到銷售隊伍的目標、戰(zhàn)略、結構、規(guī)模和報酬等問題； 二是公司怎樣招聘、挑選、訓練、指導、激勵和評價它們的銷售隊伍； 三是怎樣改進銷售人員在推銷、談判和建立關系營銷上的技能。,銷售管理(第三版)03,26,查爾斯M富特雷爾的觀點,銷售管理涉及到五個方面的內容： 一是制定銷售

10、計劃，即要建立一個面向有利可圖顧客的銷售團隊； 二是設計銷售組織，要選擇合適的人，并建立適當?shù)慕M織結構； 三是對銷售人員進行科學訓練； 四是引導和指揮銷售人員提高銷售效率； 五是對銷售人員和銷售結果進行評價以指導未來的銷售活動。,銷售管理(第三版)03,27,我們的觀點,我們根據(jù)企業(yè)銷售管理實際，而且便于銷售經理操作，將企業(yè)銷售管理的內容概括為“一個中心，兩個重點，五個日常管理”，即“125模式”。,銷售管理(第三版)03,28,125管理模式圖,銷售管理(第三版)03,29,一個中心,以銷售量為中心 企業(yè)三大機制：制造機制、財務機制和銷售機制 沒有量就沒有效益 沒有量就沒有規(guī)模,銷售管理(第

11、三版)03,30,兩個管理重點,客戶資源管理 人員管理,銷售管理(第三版)03,31,客戶資源管理,客戶資源是企業(yè)的資源 客戶關系是企業(yè)與客戶的關系 客戶關系不是個人關系 客戶檔案管理,銷售管理(第三版)03,32,人員管理,人員的招聘 人員的培訓 人員的使用 高效團隊 21世紀銷售管理重激勵,銷售管理(第三版)03,33,五個日常管理,目標管理 行為管理 信息管理 時間管理 客戶管理,銷售管理(第三版)03,34,目標管理,銷售量 客戶數(shù) 老客戶數(shù) 新客戶數(shù) 陳列目標 終端管理 用戶管理 行政目標,銷售管理(第三版)03,35,行為管理,拜訪計劃 拜訪路線 拜訪禮儀 拜訪頻率 拜訪效果 3E

12、管理 everyone,everyday,everything,銷售管理(第三版)03,36,信息管理,信息的作用 信息的分析 信息的來源 專職信息來源 兼職信息來源,銷售管理(第三版)03,37,時間管理,時間分配 時間利用 時間效率 會議時間控制 決策計劃10%，向上級匯報請示10%，客戶管理20%，銷售人員管理60%,銷售管理(第三版)03,38,客戶管理,客戶檔案 銷售分析 客戶分析 風險控制,銷售管理(第三版)03,39,（三）銷售管理的程序,菲利普科特勒認為，銷售管理涉及三個主要問題：銷售隊伍的設計、銷售隊伍的管理和銷售隊伍的改進。 查爾斯M雷特雷爾認為，發(fā)達國家的銷售管理涉及5項

13、職能：計劃、組織、培養(yǎng)、領導和控制。,銷售管理(第三版)03,40,我們的觀點,銷售管理(第三版)03,41,三、銷售管理發(fā)展的趨勢,區(qū)分營銷戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略 熟悉銷售管理的未來趨勢,銷售管理(第三版)03,42,（一）營銷戰(zhàn)略與銷售戰(zhàn)略,營銷戰(zhàn)略是企業(yè)及經營單位期望在目標市場實現(xiàn)其目標時所遵循的主要原則。它包括兩個方面的基本內容，即市場營銷組合和市場營銷預算。 銷售戰(zhàn)略是指企業(yè)為謀求競爭優(yōu)勢，在外部條件和內部因素分析研究的基礎上，對企業(yè)的銷售觀念、銷售政策、銷售目標和銷售策略等作出長遠的、系統(tǒng)的和全面的謀劃。,銷售管理(第三版)03,43,（二）銷售管理的未來趨勢,從交易推銷到關系銷售 從個人

14、推銷到團隊銷售 從銷售量到銷售效率 從管理到領導 從本地到全球,銷售管理(第三版)03,44,四、從銷售員向銷售經理的轉變,銷售經理的職責 實現(xiàn)銷售管理角色的轉換,銷售管理(第三版)03,45,（一）銷售經理的職責,制定銷售戰(zhàn)略 管理銷售人員 控制銷售活動,銷售管理(第三版)03,46,（二）從銷售人員到經理的轉變,思維觀念的變化 職責發(fā)生變化 職業(yè)能力要求的變化 角色的變化,銷售管理(第三版)03,47,第2章 銷售計劃管理,本章學習目標 理解銷售目標管理的內容、程序與方法； 學會使用銷售預測的方法； 解釋銷售配額與預算的作用； 了解如何使用配額和預算進行銷售費用控制。,銷售管理(第三版)0

15、3,48,一、銷售目標管理,銷售目標的內容 銷售目標制定的程序 銷售目標確定的方法,銷售管理(第三版)03,49,（一）銷售目標的內容,銷售額目標 銷售費用目標 利潤目標 銷售活動目標,銷售管理(第三版)03,50,（二）銷售目標制定的程序,銷售管理(第三版)03,51,（三）銷售目標確定的方法,銷售增長率確定法 市場占有率確定法 市場增長率確定法 損益平衡點確定法 銷售經費倒推法 消費者購買力確定法 銷售人員意見法,銷售管理(第三版)03,52,二、銷售預測,銷售預測的程序 銷售預測的方法,銷售管理(第三版)03,53,（一）銷售預測概述,銷售預測是指對未來特定時間內，整個產品或特定產品的銷

16、售數(shù)量與銷售金額的估計。銷售預測是在充分考慮未來各種影響因素的基礎上，結合本企業(yè)的銷售實績，通過一定的分析方法提出切實可行的銷售目標。 銷售預測要充分考慮企業(yè)內外部因素。,銷售管理(第三版)03,54,（二）銷售預測的程序,銷售管理(第三版)03,55,（三）銷售預測的方法,購買者意向調查法 銷售人員綜合意見法 高級管人員估計法 專家意見法 模擬分析法,銷售管理(第三版)03,56,三、銷售配額與預測,銷售配額是分配給銷售人員的在一定時期內完成的銷售任務。 銷售預算是指完成銷售計劃的每一個目標的費用分配。,銷售管理(第三版)03,57,（一）銷售配額的作用,引導作用 控制作用 激勵作用 評價作

17、用,銷售管理(第三版)03,58,（二）銷售配額的類型,銷售管理(第三版)03,59,（三）銷售配額分配是一個系統(tǒng)工程,銷售管理(第三版)03,60,（四）銷售預算管理,設置銷售預算的目的是使銷售人員從單一地強調銷售量導向改變?yōu)樽⒁赓M用控制和增加利潤上來。它能對銷售活動起到計劃、協(xié)調和控制作用。,銷售管理(第三版)03,61,銷售費用的控制,根據(jù)銷售人員運作成本進行控制,銷售管理(第三版)03,62,第3章 銷售組織與團隊,本章學習目標 了解銷售組織的設置的影響因素； 理解銷售組織的類型與結構； 理解銷售團隊建設的步驟； 知道如何改進銷售組織。,銷售管理(第三版)03,63,一、什么是銷售組織

18、,定義： 所謂銷售組織是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構成企業(yè)銷售能力的人、商品、金錢、情報信息等各種要素得到充分利用和發(fā)揮。簡而言之，就是將生產或經營的商品銷售給客戶的銷售部門的組織。,銷售管理(第三版)03,64,（一）銷售組織的戰(zhàn)斗力,一般來說銷售隊伍的組成比例是2：6：2。第一個2是指優(yōu)秀銷售員，他們能完成整個銷售額的50%；6是指一般銷售員，他們能完成整個銷售額的40%；后一個2是指落后銷售員，他們只能完成整個銷售額的10%。,銷售管理(第三版)03,65,（二）企業(yè)銷售組織4個重要概念,企業(yè)銷售組織有4個重要概念： 分工 協(xié)調 授權 團隊,銷售管理(第三版)03,66,分工,產品的銷售

19、涉及到促銷、推銷、售后服務等，客戶分布在不同的區(qū)域，因此，銷售人員需要分工，才能完成好企業(yè)的銷售任務。,銷售管理(第三版)03,67,協(xié)調,銷售工作是一個自由度較高的工作，銷售人員分布在不同的地方，更需要協(xié)調，以按照企業(yè)的銷售計劃統(tǒng)一行動。銷售經理需特別留意，要實施銷售戰(zhàn)略上的協(xié)調與業(yè)務上的聯(lián)絡、洽商及情報交換；應特別注意與部屬間意見的溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調?？偣镜匿N售部與分公司要聯(lián)絡與協(xié)調，不能導致對立或不協(xié)調。,銷售管理(第三版)03,68,授權,隨著企業(yè)銷售工作的發(fā)展與膨脹，銷售組織層次不斷增加，銷售組織的階層化因以形成。形成了公司銷售管理層、部門銷售管理層、一線銷售管理層、銷售作

20、業(yè)層等四階層，這四個階層各負其責。必須建立授權制度。,銷售管理(第三版)03,69,團隊,團隊涉及銷售隊伍組織的策略問題，即銷售人員以何種方式與目標客戶接觸。是單打獨斗，還是采用小組推銷、推銷會議或推銷研討會的方式。從目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來越需要集體活動，需要其他人員的支持配合。因此，團隊形式的小組推銷（Team Selling）越來越受到重視和顧客的歡迎。,銷售管理(第三版)03,70,（三）影響銷售組織設置的因素,商品特征 不同的商品，具有不同的銷售特征，應采用不同的銷售組織。 銷售策略 企業(yè)如何銷售產品影響著銷售組織的設計。,銷售管理(第三版)03,71,推銷形式,在銷售策略中，

21、影響企業(yè)銷售組織結構最大的因素是推銷形式。 銷售代表對一個顧客 銷售代表對一群顧客 銷售小組對顧客群體 推銷研討會,銷售管理(第三版)03,72,影響銷售組織設置的因素,商品銷售的范圍 商品銷售的區(qū)域范圍影響著銷售組織結構。 渠道特性 在設立銷售組織時，要考慮商品的流通的特性。 外部環(huán)境 企業(yè)外部環(huán)境對銷售組織變化的影響較大。,銷售管理(第三版)03,73,（四）銷售組織體系設計的原則,公司行為主體原則 統(tǒng)一指揮原則 目標明確原則 相對穩(wěn)定原則 科學合理原則,銷售管理(第三版)03,74,銷售組織應達到的目標,專業(yè)化分工目標 持續(xù)性目標 一體化目標,銷售管理(第三版)03,75,二、銷售組織體

22、系的設計,銷售管理職能的設計 基本職能 客戶管理：開發(fā)新客戶，維護老客戶 信息管理：傳播信息、反饋信息 物流管理：貨物分配、運輸、送達、票據(jù)管理 信用管理：樹立形象、客戶信用管理 商情管理：情感交流、客戶關系管理,銷售管理(第三版)03,76,銷售管理職能的設計,基本崗位 銷售主管 銷售代表 銷售內勤 信用助理 行政助理,銷售管理(第三版)03,77,銷售組織的類型設計,區(qū)域型結構組織 優(yōu)點：1地區(qū)經理權力相對集中，決策速度快； 2地域集中，費用低； 3人員集中，容易管理； 4區(qū)域內有利于迎接銷售競爭者的挑戰(zhàn)。 缺點：銷售人員從事所有的銷售活動，技術上不夠 專業(yè)，不適應種類多、技術含量高的產品

23、。,銷售管理(第三版)03,78,決定銷售點數(shù)量的因素,銷售管理(第三版)03,79,職能結構型組織,職能結構型的銷售組織就是按照不同職能組建的銷售組織，如銷售業(yè)務科、銷售計劃科、宣傳推廣科、售后服務科、客戶管理科等。 規(guī)模較大的公司，由于銷售隊伍龐大，很難協(xié)調不同的銷售職能，較多采用這種模式。,銷售管理(第三版)03,80,產品結構型組織,產品結構型的銷售組織是指按照不同商品或不同的商品群組建的銷售組織，比如A商品銷售部、B商品銷售部、C商品銷售部等。 規(guī)模較大的企業(yè)可采取產品結構型組織。,銷售管理(第三版)03,81,顧客結構型組織,顧客結構型的銷售組織是根據(jù)不同顧客對象(根據(jù)客戶、銷售活

24、動對象或銷售途徑)組建的銷售組織。 顧客結構型組織有利于銷售人員為客戶提供針對性服務。,銷售管理(第三版)03,82,三、銷售組織類型的新發(fā)展,職能型組織,銷售管理(第三版)03,83,（一）企業(yè)銷售組織的市場化發(fā)展,巡回銷售 派駐人員制度 團隊銷售 輔助性銷售組織制度化,銷售管理(第三版)03,84,（二）企業(yè)銷售組織的虛擬化發(fā)展,批發(fā)商的組織化 零售商的組織化 會員制俱樂部 銷售聯(lián)盟,銷售管理(第三版)03,85,四、銷售組織的改進與團隊建設,銷售組織是變化的 銷售組織要不斷改進 銷售團隊建設,銷售管理(第三版)03,86,（一）銷售組織是變化的,外部條件引起的變化 內部條件引起的變化 銷

25、售組織自身的變化,銷售管理(第三版)03,87,（二）銷售組織改善的原則,指揮系統(tǒng)統(tǒng)一原則 管理幅度適當原則 同類職務分配原則 授權適度原則,銷售管理(第三版)03,88,（三）銷售團隊的建設,1.銷售團隊的構成要素 目標 定位 職權 計劃 人員,銷售管理(第三版)03,89,2.銷售團隊領導的選擇,一個稱職的銷售團隊領導應該做到： 第一，意識到領導者的責任。 第二，發(fā)揮領導作用。 第三，加強管理。 第四，徹底加強事前管理。 第五，確立領導者的自主性和主導性。 第六，具有領導者應具備的行為標準。,銷售管理(第三版)03,90,3.實行目標管理,設定銷售團隊的目標 執(zhí)行銷售團隊目標的 評估與修正

26、銷售團隊目標 目標管理的獎懲,銷售管理(第三版)03,91,第4章 銷售人員的招聘與培訓,本章學習目標 了解銷售人員應具備的素質； 熟悉銷售人員招聘與錄用的途徑； 了解銷售人員培訓的內容； 掌握銷售人員培訓的方法； 掌握會議培訓的要點。,銷售管理(第三版)03,92,一、合格銷售人員的條件,在管理成功的銷售隊伍的過程中，銷售人員的素質最為重要。企業(yè)營銷實踐表明，凡是能夠出色地完成銷售任務的銷售人員，必須具備一定的條件或較高的素質。,銷售管理(第三版)03,93,日本銷售人員的條件,日本學者認為，銷售人員是一切企業(yè)成本的回收人員。因此，企業(yè)應當雇傭有銷售能力的銷售人員。而具有銷售能力的銷售人員應

27、有商品知識能力、對顧客的理解能力、搜集信息的能力和豐富話題能力。,銷售管理(第三版)03,94,臺灣的5A4力,臺灣以銷售訓練見長的林有田先生則認為，合格銷售人員應當具備五A四力。五A是指善于分析（Analysis）、善于接觸（Approach）、頻于聯(lián)系（Attach）、主動攻擊（Attack）和有利共享（Account），四力是指情報力、行動力、吸引力和說服力。,銷售管理(第三版)03,95,3H1F模式,3H是指Head、Heart 和Hand，1F是指Foot。Head 是指銷售人員要有學者的頭腦，要注重銷售創(chuàng)新；Heart是指銷售人員要有藝術家的心，要會觀察市場和客戶；Hand是指銷

28、售人員要有技術專家的能力，要了解產品及其使用的知識；Foot是指銷售人員身體首先要健康，要能主動尋找客戶。,銷售管理(第三版)03,96,3H1F示意圖,銷售管理(第三版)03,97,我國合格人員的條件,結合我國的實際情況，作為一名合格的銷售人員，應具備思想品德、心理素質、知識素質、業(yè)務能力素質和形象素質等幾個方面的基本素質。,銷售管理(第三版)03,98,二、 銷售人員的招聘與錄用,確定銷售人員需求數(shù)量與標準 銷售人員的招聘途徑 銷售人員的錄用過程,銷售管理(第三版)03,99,確定銷售人員需求數(shù)量與標準,確定銷售人員的數(shù)量：確定人員數(shù)量時主要依據(jù)公司市場推進速度和銷售的工作量。 確定銷售人

29、員的標準：在招聘過程中，我們一般應從三個方面來考慮銷售人員的招聘標準： 從消費者角度來考慮 從銷售人員角度來考慮 從企業(yè)產品角度來考慮,銷售管理(第三版)03,100,銷售人員的招聘途徑,公開招聘 內部招聘 委托招聘 定向招聘 網絡招聘,銷售管理(第三版)03,101,銷售人員的錄用過程,招聘的程序 面試 測驗 錄用,銷售管理(第三版)03,102,三、銷售培訓的內容與方法,銷售培訓的原則 銷售培訓的內容 銷售培訓的方法,銷售管理(第三版)03,103,銷售培訓的原則,因材施教原則 分級培訓原則 講求實效原則 實踐第一原則 教學互動原則 持續(xù)培訓原則,銷售管理(第三版)03,104,銷售培訓的

30、內容,企業(yè)知識的培訓 產品知識的培訓 銷售技巧的培訓 客戶管理知識的培訓 銷售態(tài)度的培訓 銷售行政工作的培訓,銷售管理(第三版)03,105,銷售培訓的方法,銷售培訓的方法很多，企業(yè)在選擇方法時往往根據(jù)培訓目標和企業(yè)實際。美國學者Robert E，Hite和Wesley JJohnston將培訓方法分為四類：第一類是向銷售人員集體傳授信息的方法，如講授法、示范法等；第二類是銷售人員集體參與的方法，如銷售會議法、角色扮演法、案例研討法等；第三類是向銷售人員個人傳授信息的方法，如銷售手冊、函授、銷售簡報等；第四類是銷售人員個人參與的方法，如崗位培訓法、計劃指導法、崗位輪換法等。,銷售管理(第三版)

31、03,106,銷售培訓方法示意圖,集體指導方法,個人指導方法,傳授信息,參與,銷售管理(第三版)03,107,四、銷售會議培訓,銷售會議，是指銷售業(yè)務人員的會議，又稱為業(yè)務會議。銷售會議可以不拘形式，不限制與會人數(shù)，可以在任何地方，以各種方式召開。銷售會議是銷售經理鼓勵和培訓推銷人員的好機會，也是銷售經理表現(xiàn)其領導才能、運用營銷戰(zhàn)術的最佳場所。,銷售管理(第三版)03,108,（一）銷售會議的類型,指導會議 解決問題的會議 協(xié)調會議,銷售管理(第三版)03,109,（二）銷售會議集訓的方法,角色扮演法 智力激勵法 專家診斷會議 研討會,銷售管理(第三版)03,110,第5章 銷售人員的報酬與激

32、勵,本章學習目標 了解報酬的類型和作用； 學會選擇銷售報酬模式； 理解銷售人員的激勵方式和理論； 學習和掌握銷售人員激勵的措施和手段。,銷售管理(第三版)03,111,一、銷售報酬的作用與類型,決定一個銷售人員可以取得多少總報酬對于設計一個有效的激勵方案至關重要。做這個決定的出發(fā)點是確定吸引、留住以及激勵合適類型的銷售人員所必須的報酬總量。 美馬克W約翰斯頓等銷售管理 銷售報酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報，包括工資、傭金、津貼、福利及保險和獎金。,銷售管理(第三版)03,112,（一）銷售報酬的作用,對銷售業(yè)績基本上可以用三種方式進行獎勵。這三種方式可以在任何一種類型

33、的銷售組織里使用。這三種相互聯(lián)系的方式是： (1)直接經濟報酬。如加薪、紅利、傭金、競賽、退休計劃、保險以及其他形式的經濟鼓勵。 (2)職位晉升或培訓。如分配到更大的客戶和銷售轄區(qū)、在組織內獲提升，以及參加培訓和脫產學習等。 (3)非經濟報酬。如感謝宴會、小禮品、成就證書、銷售簡訊上的特別報道、紀念品，以及特殊團體的會員資格。,銷售管理(第三版)03,113,作用,激勵員工，保證企業(yè)營銷目標順利實現(xiàn) 保證銷售人員利益的實現(xiàn) 簡化銷售管理,銷售管理(第三版)03,114,（二）銷售報酬的類型,純粹薪水制度 純粹傭金制度 薪水加傭金制度 薪水加獎金制度 薪水加傭金加獎金制度 特別獎勵制度,銷售管理

34、(第三版)03,115,二、銷售報酬模式的選擇,足球也好，棒球也好，那些實力超強連續(xù)獲勝的隊伍中，肯定有一群堅信“一定會贏”充滿自信的選手業(yè)績一直保持良好的最重要原因就在于獨特的公司內部信息系統(tǒng)和利益分配制度。日牟田學卓越銷售,銷售管理(第三版)03,116,（一）銷售報酬制度建立的原則,激勵性原則 公平性原則 穩(wěn)定性原則 靈活性原則 控制性原則,銷售管理(第三版)03,117,（二）銷售報酬的目標模式,高薪金與低獎勵組合模式 這種模式比較適合于實力較強的企業(yè)，或具有明顯壟斷優(yōu)勢的企業(yè)。通常企業(yè)形成了比較良好的文化氛圍，并為銷售人員提供了良好的福利和各項保證，從而使銷售人員在社會公平的比較中獲

35、得明顯的優(yōu)越感、歸屬感和榮譽感。正因為如此，即便企業(yè)所提供的額外獎勵幅度較小(通常相當于崗位工資的20%一50%)，該報酬方式亦能具有較大的激勵作用。,銷售管理(第三版)03,118,高薪金與高獎勵組合模式,這種報酬模式通常適合于快速發(fā)展的企業(yè)。這種企業(yè)發(fā)展迅速，市場擴張快，需要不斷加強對銷售隊伍的刺激力度。同時，處于發(fā)展中的企業(yè)又必須加強對銷售人員的行為控制，以確保企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)。實行這種報酬模式的企業(yè)往往具有較大的凝聚力和團結作戰(zhàn)的能力，因而要求銷售人員具有較高的文化素質，能夠準確理解公司的戰(zhàn)略意圖。該報酬模式除了其崗位工資高于其他行業(yè)或企業(yè)外(甚至高于公司內其他崗位的員工)，其額外獎勵的

36、幅度通常大于崗位工資的50%，甚至數(shù)倍。,銷售管理(第三版)03,119,低薪金與高獎勵組合模式,這種報酬模式具有準傭金制的性質，銷售人員的薪水不僅低于其他行業(yè)或企業(yè)，也可能低于公司內其他崗位的職工。這些薪金主要用于彌補正常的生活費用，甚至僅僅相當于部分促銷補貼。在一些企業(yè)，其數(shù)額僅僅當于企業(yè)平均工資的1/42/3。但在獎勵幅度上比較大，可以達到其銷售業(yè)務額的3%10%。該報酬模式通常適合于保險、汽車、房地產、廣告等服務行業(yè)。,銷售管理(第三版)03,120,低薪金與低獎勵組合模式,推行這種報酬模式的企業(yè)，經營狀況一般不是太好，或者正處于企業(yè)創(chuàng)業(yè)的困難時期。盡管從社會比較的角度來看，這種報酬方

37、式處于劣勢，但由于該報酬模式很可能是依據(jù)企業(yè)的實際而確定，因而如果做好宣傳說明工作，也會得到銷售人員的諒解。,銷售管理(第三版)03,121,（三）確定銷售報酬水準,確定銷售人員的報酬水準的依據(jù)有工作評價、同行業(yè)水準和公司的整體報酬制度等。 工作評價 工作評價的方法包括兩類，一類是從工作崗位整體的重要性的作定性的相互比較，包括職位排列法和職位分級法；另一類是把工作崗位分解成若干要素作定量比較，包括因素比較法和評分法。,銷售管理(第三版)03,122,同行業(yè)水準,如果公司的報酬水準比同行業(yè)類似工作的報酬水準低，則難以吸引或保留優(yōu)秀的銷售人員；如果報酬水準較同行業(yè)類似工作的報酬水準高，則必將增加本

38、企業(yè)的銷售成本。因此，許多企業(yè)是將銷售報酬水確定在同行業(yè)的水準。有些企業(yè)甚至依據(jù)競爭對手的報酬水準來制定本公司的銷售報酬。,銷售管理(第三版)03,123,企業(yè)內其它工作的報酬水準,確定銷售報酬水準的第三個依據(jù)是企業(yè)內其它工作報酬的水準。銷售報酬水準要注意配合企業(yè)內其他工作的報酬水準。如果欠公平，則容易影響其它工種員工們的工作情緒和積極性。,銷售管理(第三版)03,124,（四）薪金與獎勵關系的處理,獎勵比例確定參考表,銷售管理(第三版)03,125,三、銷售人員激勵管理,人與動物的最大區(qū)別是人的一切活動都是有意識有目的的活動。行為科學學和心理學家們認為，人的行為是由動機決定的，而動機是由需要

39、支配的。人的一切行為的發(fā)生是環(huán)境與個體相互作用的結果。用公式表示為： B=f (PE) 其中B是行為，P表示個人，E表示環(huán)境，f表示函數(shù)關系。,銷售管理(第三版)03,126,（一）銷售人員行為分析模式,銷售管理(第三版)03,127,（二）銷售人員的職業(yè)動機,經濟型動機 興趣型動機 個人奮斗型動機 社會服務型動機,銷售管理(第三版)03,128,（三）銷售人員激勵方式,目標激勵 榜樣激勵 培訓激勵 工作激勵 授權激勵,民主激勵 環(huán)境激勵 物質激勵 精神激勵 競賽激勵,銷售管理(第三版)03,129,（四）激勵組合模式,競爭競賽激勵組合模式 要建立具體的公平的競賽標準；業(yè)績競賽和年度或季度銷售

40、計劃相配合；競賽目標不能太高也不能過低，獎勵面不能太寬也不能太窄，要經過一定努力可以達到為適；競賽完畢，應公平評選、公布成績、總結兌現(xiàn)。,銷售管理(第三版)03,130,成就型晉升激勵組合模式,具有這種個性心理素質的銷售人員，他們追求自我完善的成就感很強，事業(yè)心強，自己給自己定目標，一般比同事的目標要高。對他們來說，追求金錢不是他們的主要目標，而是得到社會、企業(yè)、同伴承認的成就與建功立業(yè)的價值。他們往往希望整個團隊取得成績，而不計較功勞歸功于誰。,銷售管理(第三版)03,131,服務型培訓激勵組合模式,具有這種個性心理素質的銷售人員，他們工作一般化，主動性差，屬于他導型人才。工作缺乏創(chuàng)意，往往

41、帶不來大客戶，帶不來新生意，爭取不到新地盤。但他們工作勤勤懇懇，能團結他人，能接待顧客，組織紀律性強，能完成領導交辦下達的具體事項，經常處在默默無聞的地位。因此，必須發(fā)揮他們的長處，提高他們的水平，應該針對性的通過必要的學習與訓練，提高他們的自信心與競爭力，同樣能成為企業(yè)所要求的優(yōu)秀銷售人員。,銷售管理(第三版)03,132,問題型教育激勵組合模式,企業(yè)的銷售隊伍，雖然經過嚴格的招聘與篩選，但不可能十個指頭一般長，總會有一些被稱為有點問題的成員，如有的悲觀退縮；有的缺乏干勁；有的虎頭蛇尾；有的惹是生非；有的狂妄自大；有的強銷強售；有的怪話連篇。對于這些麻煩制造者，要做耐心細致的工作，決不要用簡

42、單的辭退處理。應主要通過思想教育工作進行轉化發(fā)揚他們的優(yōu)點，提高他們改進的自覺性。應以精神激勵為主，制度激勵相結合，正面培訓與積極防范相結合。通過引導與關心，耐心說服，對他們中的大多數(shù)人來說，也可以成為優(yōu)良的銷售人員。,銷售管理(第三版)03,133,明顯型榜樣激勵組合模式,一些優(yōu)秀的企業(yè)特別是經營卓著的著名企業(yè)，都與這些企業(yè)擁有一批明星銷售員有關。他們是企業(yè)的寶貴財富，也是一種無形的資產。對明星成員，應樹立其形象，尊重他們的業(yè)績，賦予他們成就感，充分發(fā)揮他們的帶動作用，給他們創(chuàng)造更大成就的條件。這不僅有利于他們繼續(xù)為企業(yè)服務，也帶動很多的銷售人員向他們學習，從而帶動銷售人員整體素質的提高。,

43、銷售管理(第三版)03,134,四、銷售文化激勵,近一個世紀以來，管理科學的歷史發(fā)展表明，對人性的假說已從“經濟人”、“社會人”轉向“文化人”，管理將進入“文化管理”。為銷售人員創(chuàng)建一個積極向上的銷售文化對銷售績效有很大的影響。,銷售管理(第三版)03,135,（一）銷售文化的涵義,銷售文化是關于銷售人員的價值觀念、信仰、態(tài)度和習慣的融合，是企業(yè)文化重要的組成部分，是企業(yè)在創(chuàng)立和發(fā)展中形成的植根于銷售人員頭腦中，并支配著全部銷售活動與行為之文化觀念體系，是企業(yè)銷售管理戰(zhàn)略實施的重要工具。,銷售管理(第三版)03,136,（二）銷售文化的結構,價值觀 銷售信念與精神 倫理道德 行為風尚 團隊意識

44、,銷售管理(第三版)03,137,（三）銷售文化的作用,凝聚作用 導向作用 推動作用 控制作用,銷售管理(第三版)03,138,（四）銷售文化的激勵運作,以訓詞激勵士氣 以儀式激勵士氣 以歌曲激勵士氣 以象征符號激勵士氣 以故事激勵士氣 以陳列館和展覽館激勵士氣,銷售管理(第三版)03,139,第6章 銷售程序與模式,本章學習目標 了解完整的銷售程序包括6個步驟； 熟悉銷售接近過程與方法； 學會如何進行銷售陳述； 了解方格理論與推銷技巧的關系； 熟練掌握常見的銷售模式。,銷售管理(第三版)03,140,一、銷售程序,事實上所有在大企業(yè)中無往不利的推銷策略，其基本法則和方針可以同樣有效地替不同規(guī)

45、模的企業(yè)和產品做推銷。美湯姆霍普金斯等成功推銷之道 銷售經理要管好銷售人員，就必須對銷售人員的整個銷售活動過程有一個全面的認識，這樣有利于對銷售人員的銷售活動過程進行有效的指導和調控，從而達到有效管理銷售人員的目的。,銷售管理(第三版)03,141,銷售流程,銷售管理(第三版)03,142,（一）銷售準備,尋找潛在客戶：確定銷售對象，顧客資格審查 制定訪問計劃：確定訪問對象，聯(lián)系訪談時間和地點，進行訪談準備,銷售管理(第三版)03,143,（二）銷售接洽,在確定到潛在顧客后，就要接近顧客，并與之洽談。 在進行相關準備之后，接近客戶并與之洽談非常重要。,銷售管理(第三版)03,144,約見客戶的

46、方法,電話約見 信函約見 訪問約見 介紹約見 網絡約見,銷售管理(第三版)03,145,接近客戶的方法,介紹接觸 提問接觸 利益接觸 贊美接觸 饋贈接觸 征詢意見接近 引見式接觸 表演式接觸,銷售管理(第三版)03,146,接近過程示意圖,銷售管理(第三版)03,147,（三）銷售陳述,記憶式陳述 公式化陳述 滿足需求式陳述 解決問題式陳述,銷售管理(第三版)03,148,（四）處理異議,異議就是潛在顧客對銷售員所說不明白、不同意或反對的意見。潛在顧客在銷售的任何階段都會表示或懷有異議而打斷銷售員的話。,銷售管理(第三版)03,149,處理異議注意事項,認真傾聽 重述問題 審慎回答 預防異議

47、隨機應變,銷售管理(第三版)03,150,（五）促成交易,成交是一個獨特的推銷階段，它有兩層涵義，一是表示一種狀態(tài)，即顧客接受銷售員的勸說或建議購買推銷品，或者說是交易成功，二是指銷售員在作了一系列準備工作以后，在條件成熟的前提下，建議和引導顧客立即采取購買行動的過程。,銷售管理(第三版)03,151,促成交易的關鍵,識別購買信號 成交信號有正信號和負信號 適時提出成交建議 成交是一個過程，當時機成熟時，你應該立刻提出成交建議。,銷售管理(第三版)03,152,（六）售后服務,無論交易是否順利達成，銷售員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開始冷淡。 銷售員一定要善始善終，絲絲人情會為你編結一張銷售網

48、絡，從而使你的銷售額成倍增長。,銷售管理(第三版)03,153,售后跟進策略,所謂跟進是指在成交階段后（無論成交與否），銷售員對客戶所持的一種態(tài)度和進一步提供的服務，希望客戶能對銷售員及公司能夠留下美好深刻的印象，為今后銷售成功創(chuàng)造機會。 成交只是客戶和銷售員對銷售陳述的要點以及建議所達成的暫時性的協(xié)議，真正要使客戶在成交后獲得滿足，銷售員要做多方面的跟進服務。 在失敗后，銷售員如采取跟進策略，則有可能創(chuàng)造出新的成交機會。,銷售管理(第三版)03,154,阻礙終結成交的言行舉止,驚慌失措或喜形于色 言談內容消極 操之過及 賴著不走,銷售管理(第三版)03,155,二、銷售方格理論,銷售方格理論

49、是從銷售員態(tài)度、顧客態(tài)度以及兩種態(tài)度之間的聯(lián)系三個方面具體說明具有什么態(tài)度的人才能成為優(yōu)秀的銷售人員。,銷售管理(第三版)03,156,（一）推銷方格,銷售管理(第三版)03,157,銷售人員的心理態(tài)度分類,事不關己型 顧客導向型 強力推銷型 推銷技巧型 解決問題型,銷售管理(第三版)03,158,（二）顧客方格,銷售管理(第三版)03,159,顧客心理態(tài)度的分類,漠不關心型 軟心腸型 防衛(wèi)型 干練型 尋求答案型,銷售管理(第三版)03,160,（三）推銷方格與顧客方格的關系,銷售人員和顧客的心態(tài)都可以分為不同的類型，那么在推銷過程中不同類型的銷售人員與不同類型的顧客相遇會產生不同的銷售結果。

50、布萊克教授和蒙頓教授據(jù)此總結出推銷方格與顧客方格關系表，它揭示了推銷方格與顧客方格的內在聯(lián)系與大致的規(guī)律性。,銷售管理(第三版)03,161,銷售關系方格表,銷售管理(第三版)03,162,三、銷售模式,所謂銷售模式就是根據(jù)銷售活動的特點及對顧客購買活動各階段的心理演變應采取的策略，歸納出的一套程序化的標準銷售形式。它是企業(yè)用來指導銷售人員從事銷售活動的模式，并被企業(yè)廣泛用來培訓銷售人員。在銷售實踐中，由于推銷活動的復雜性，市場環(huán)境的多變性，銷售人員不應被標準化程序所束縛，而應從掌握銷售活動規(guī)律入手，來靈活運用銷售模式。只有這樣運用銷售模式，才能起到提高銷售效率的作用。,銷售管理(第三版)03

51、,163,（一）AIDA模式,AIDA模式是指一個成功的銷售員必須把顧客的注意力吸引或者轉移到產品上，使顧客對銷售人員所推銷的產品產生興趣，這樣顧客的購買欲望也就隨之而產生，爾后再促使顧客采取購買行動。 該模式分四步：喚起注意，誘導興趣，激發(fā)欲望，促成交易。,銷售管理(第三版)03,164,（二）GEM模式,GEM模式是一種培養(yǎng)銷售員自信心，提高其說服能力的模式。其關鍵是“相信”，即銷售員一定要相信自己所推銷產品（G），相信自己所代表的公司（E），相信自己（M）。銷售業(yè)務的“成交”是產品、公司和銷售員三要素綜合作用的結果。,銷售管理(第三版)03,165,（三）FABE模式,FABE模式是指通

52、過介紹和比較產品的特征、優(yōu)點，陳述產品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，達到銷售目標的過程。其銷售過程為四步： 把產品的特征詳細地介紹給顧客 充分闡述產品優(yōu)點 闡述產品給顧客帶來的利益 用證據(jù)說服顧客,銷售管理(第三版)03,166,（四）PRAM模式,PRAM銷售模式即雙贏銷售模式，是從買賣雙方利益出發(fā)達成交易的模式。它追求的是通過幫助顧客，得到自己想要的東西（銷售產品和服務），在交易過程中，雙方都會對彼此的決策感到滿意，即達到雙贏的目的。,銷售管理(第三版)03,167,PRAM的步驟,雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃（Plans）、關系（Relationships）、協(xié)議（Agree

53、ments）、持續(xù)（Maintenance），簡稱PRAM模式。 制定計劃 建立關系 締結協(xié)議 持續(xù)進行,銷售管理(第三版)03,168,（五）社交類型銷售模式,社交類型銷售模式是一種風行歐美國家的銷售模式，它成功地將銷售過程和人際關系技巧熔入一個實際而有效的系統(tǒng)中，使銷售人員在各種銷售情況下靈活運用，從而完成使雙方都滿意的銷售任務。社交類型銷售模式包括三個步驟，即分析顧客的社交類型，識別顧客的需求，設計并實施銷售交往模式。,銷售管理(第三版)03,169,分析顧客的社交類型,銷售管理(第三版)03,170,識別顧客的需求,每一種社交類型都有各種不同的需求。銷售人員在分析面對的顧客的行為類型以

54、后要弄清顧客的需要以調整原來的交往類型，用顧客最熟悉的方式與之交往。 控制者類型的顧客的主導需求是追求成就、結果、成功和取勝，害怕失敗和損失 開創(chuàng)者追求的是認同、注意和贊揚，害怕不被認同或贊揚、被忽視 促進者追求的是關系、協(xié)調和友誼，害怕拒絕，對抗、不和及個人批評 分析者追求的則是信息、完美和精確，害怕錯誤、不全面或沒有信息。,銷售管理(第三版)03,171,（三）設計并實施銷售交往模式,弄清楚顧客行為類型和需要后，銷售人員接著就是要設計出調整銷售員的行為和交往的最有效的方式，以便讓顧客知道銷售員正高效率地處理與他們的業(yè)務。 在銷售過程中，顧客通常會隨著銷售過程的遞進而改變他們的社交方式。作為

55、銷售人員要能根據(jù)銷售具體情況不斷調整自己的銷售行為，以順利實現(xiàn)銷售目標。,銷售管理(第三版)03,172,第7章 銷售技術,本章學習目標 熟悉尋找潛在客戶的方法； 學會制定市場開拓計劃； 理解處理客戶異議的原則與方法； 了解捕捉客戶成交信號的技巧； 熟悉成交的技巧與方法。,銷售管理(第三版)03,173,一、開發(fā)客戶的方法,志于道，據(jù)于德，依于仁，游于藝?？鬃诱撜Z 任何行業(yè)的銷售都必須持續(xù)不斷的開拓新市場，若沒有持續(xù)開拓新市場，每年將會失去30%-40%的客戶，必須多開拓新客戶才能維持足夠的客戶量。公司的成長視客戶開拓的歷史及數(shù)量多少而定，若僅維持舊客戶的關系，業(yè)績的成長將緩慢。,銷售管理(第

56、三版)03,174,（一）銷售漏斗理論與客戶開發(fā),銷售漏斗理論告訴我們，只有少數(shù)潛在客戶才能成為現(xiàn)實客戶。,銷售管理(第三版)03,175,（二）尋找潛在客戶的方法,尋找潛在顧客往往是一個銷售人員銷售活動的開端。銷售人員需要具備一種能力發(fā)現(xiàn)和識別潛在顧客，并通過自己的工作來提高尋找顧客的成效。 尋找潛在顧客的方法非常多，而且具有靈活性和創(chuàng)造性，每個銷售人員都有自己的獨特的尋找潛在顧客的方法。,銷售管理(第三版)03,176,常見尋找潛在顧客的方法,挨戶訪問法 電信訪問法 名薄利用法 連鎖介紹法 社團組織利用法 報刊利用法 廣告拉引法 信函開拓法,銷售管理(第三版)03,177,（三）制定拜訪潛

57、在客戶的計劃,確定拜訪目標 安排拜訪時間 確定推銷方法 評價拜訪潛在客戶的結果,銷售管理(第三版)03,178,（四）消除拜訪恐懼癥,拜訪恐懼癥常見的類型 消除拜訪恐懼癥的對策,銷售管理(第三版)03,179,二、有效處理異議的技巧,顧客異議是指顧客在接受企業(yè)產品推銷過程中針對銷售員、企業(yè)產品和銷售活動提出的各種不同看法和反對意見。 異議對推銷并不都是消極的。事實上，真正的推銷是從顧客提出異議開始的。因此，銷售員必須認真對待和妥善處理顧客異議。,銷售管理(第三版)03,180,（一）異議的類型,需求異議 貨源異議 價格異議 銷售人員異議 時間異議 隱含的異議,銷售管理(第三版)03,181,（

58、二）處理異議的原則,避免爭論 傾聽顧客異議 避開枝節(jié)問題 處理異議不傷感情 回答異議簡明扼要 選擇好處理異議的時機 以防為主 及時總結,銷售管理(第三版)03,182,（三）克服異議的方法,異議是成功推銷的階梯，突破異議則是成功的關鍵。 成功者找方法，失敗者找借口。,銷售管理(第三版)03,183,常見處理異議的方法,但是法 直接否定法 飛去來器法 預先設防法 證據(jù)法 優(yōu)點補償法 一笑而過法,銷售管理(第三版)03,184,三、促成交易的技術,促成交易就像足球的臨門一腳。 當銷售員結束銷售陳述，處理了顧客的異議，并就購買的許多細節(jié)問題與潛在客戶進行了討論，發(fā)現(xiàn)雙方的讓步都已經達到極限，無法再取

59、得新的進展時，此時，銷售員就該作出最后決定終結成交。,銷售管理(第三版)03,185,（一）識別成交信號的方法,成交信號是指潛在客戶用語言或行動表現(xiàn)出來的愿意購買產品的意圖。成交信號有語言信號和行為信號，銷售員要會識別顧客的成交信號。,銷售管理(第三版)03,186,常用的識別成交的方法,觀察法 實驗法,銷售管理(第三版)03,187,（二）促成交易的策略,保持正確的態(tài)度 注意顧客的成交信號 成交信號是指顧客在接受推銷過程中，有意無意流露出的購買意向，它可能是一種成交的暗示。成交信號形式種種，有正的，也有負的。銷售員應隨時觀察和捕捉顧客發(fā)出的成交信號，趁熱打鐵，促成交易。,銷售管理(第三版)0

60、3,188,顧客成交信號表,銷售管理(第三版)03,189,（三）促成交易的方法,假定成交法 直接請求成交法 T形法 克服障礙成交法 不斷提問法 次要問題成交法 只有站票成交法 特殊讓步成交法 請求簽名成交法,銷售管理(第三版)03,190,第8章 銷售區(qū)域與時間管理,本章學習目標 了解銷售區(qū)域的概念； 學會劃分銷售區(qū)域； 掌握銷售區(qū)域的管理方法； 掌握時間管理的方法和手段。,銷售管理(第三版)03,191,一、銷售區(qū)域管理的步驟,區(qū)域目標是銷售人員規(guī)定配額的一部分，這一規(guī)定配額來源于公司的營銷戰(zhàn)略高效率的推銷人員應該像管理企業(yè)一樣管理某一區(qū)域銷售人員提供最重要的資產時間。高效率的銷售人員安排