怎樣找到大客戶

1、。每一個(gè)專業(yè) 銷售 都希望能拿到大單， 但他們之中很少有人知道要如何才能容易并且可持續(xù)性地找到大單。大部分專業(yè)銷售反而是從營(yíng)銷部分拿到潛在客戶名單 的，那其中的大部分都毫無(wú)用處。有研究表明，在大部分這樣的名單里，只有一個(gè)潛在客戶有可能成為正式客戶，而剩下30個(gè)都毫無(wú)用處。嗨，這也就不能理解為什么那么多專業(yè)銷售都討厭陌拜了。這篇文章將會(huì)向你講解要如何拿到一份潛在客戶名單，并且把它們以一種你自己習(xí)慣的方式進(jìn)行排序，以便你從中分辨出在你銷售習(xí)慣下，哪些潛在客戶可以成為重要的大客戶 。同時(shí)，這篇文章還將告訴你， 要如何在不浪費(fèi)大量金錢用于購(gòu)買復(fù)雜的客戶甄別軟件的前提下，得到這些大客戶。注意：這篇文章是

2、根據(jù)與Wilson Learning的全球解決方案集團(tuán)總裁Tom Roth 聊天總結(jié)而成。客戶評(píng)分法則是我自己的創(chuàng)新。第一步：停止無(wú)目的的陌拜人們普遍認(rèn)為努力就找到新客戶就意味著新的機(jī)會(huì)能夠源源不斷地涌進(jìn)來(lái)，這是一個(gè)誤區(qū)。營(yíng)銷部門會(huì)給銷售部門提供長(zhǎng)長(zhǎng)的潛在客戶名單，然后銷售代表們會(huì)去和他們接觸，希望可以得到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。但是， 這樣的成功率十分渺茫，因?yàn)闊o(wú)論是營(yíng)銷部門，還是銷售部門，都沒有做必要的調(diào)查研究，以確定在這個(gè)名單上的客戶是不是真的可能會(huì)購(gòu)買。用這樣的方法來(lái)尋找新客戶，不僅僅無(wú)助于找到開展新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，同時(shí)還會(huì)嚴(yán)重打擊銷售的士氣。 如果一個(gè)銷售總是在不停地尋找新客戶，但又不能做成一

3、樁生意的話，這個(gè)銷售將會(huì)很容易開始懷疑自己的能力，或者質(zhì)疑他們提供的服務(wù)是否符合標(biāo)準(zhǔn)。一次又一次的失敗帶來(lái)情感上的打擊， 這就可以解釋為什么絕大部分銷售就是不愿意去尋找新客戶了。因此，你第一步要做的就是關(guān)掉水龍頭。 放棄聯(lián)系那些不可能成為大客戶的客戶。 相反，你需要做的是花些時(shí)間讀完這篇文章，然后按文章里說(shuō)的方法去試試。1。千萬(wàn)別把時(shí)間浪費(fèi)在陌拜無(wú)用的潛在客戶上。這是一種更好的辦法 下面，我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)要怎么做第二步：定義一個(gè)合格的客戶如果你還不知道什么樣的客戶可以被稱為大客戶， 你就來(lái)參加這個(gè)討論， 這未免顯得有點(diǎn)太傻了吧。 你越努力地學(xué)習(xí)如何定義一個(gè)大客戶， 那么當(dāng)你遇到他們的時(shí)候， 你也會(huì)

4、更容易把他們從其他客戶里區(qū)分出來(lái)。所以，讓我們從最基本的開始。銷售客戶有三個(gè)等級(jí)， 每高一級(jí)， 就意味著選擇標(biāo)準(zhǔn)又高了一些。 處在最底層的是無(wú)差別客戶，也就是那些 “ 水龍頭 ”客戶，他們正是我們?cè)诘谝徊嚼锿扑]你們忽略的那一部分。在這些無(wú)差別客戶里，會(huì)有一些合格的客戶 這些就是你的潛在客戶了。在這些合格的客戶里， 有一些將會(huì)成為大客戶 從個(gè)人上來(lái)說(shuō)， 你最容易接近這一類客戶。因此，要找到大客戶，首先你必須知道怎樣才能稱為一個(gè)大客戶。請(qǐng)看下文：1. 定義你的目標(biāo)行業(yè)。 任何一種產(chǎn)品天生都有市場(chǎng)，總會(huì)有一些行業(yè)需要用到這些產(chǎn)品。你必須在一大堆目標(biāo)行業(yè)里精挑細(xì)選，找到那些愿意為你的產(chǎn)品或者服務(wù)花錢的

5、行業(yè)。最后你很可能會(huì)找到一兩家。 如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)， 那就繼續(xù)篩選， 直到數(shù)量降到三家以下。2. 定義你的目標(biāo)職位。 任何產(chǎn)品都一定會(huì)有市場(chǎng)，那么在這個(gè)市場(chǎng)里，就一定會(huì)有一個(gè)能夠做出最終決定的人。 仔細(xì)挑選你的目標(biāo)職位， 找到那些有能力決定是否購(gòu)買 （或者在很大程度上能夠影響購(gòu)買）你產(chǎn)品或者服務(wù)的人。結(jié)果應(yīng)該是你最后找到了一到三個(gè)職位。如果你找到的數(shù)量多于這個(gè)數(shù)，那就繼續(xù)篩選，直到數(shù)量降到四位以下。3. 定義你的目標(biāo)位置。 在很多情況下，你可能已經(jīng)被分配負(fù)責(zé)某一個(gè)區(qū)域。然而，在這塊區(qū)域里，可能某些部分比起其它部分，會(huì)有更多把產(chǎn)品推銷出去的機(jī)會(huì)。例如，如果你的某一位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)地區(qū)范

6、圍之內(nèi)有一個(gè)龐大的組織機(jī)構(gòu)，那么你在這塊區(qū)域里的機(jī)會(huì)則會(huì)相對(duì)較少，因?yàn)閷?duì)方可能已經(jīng)占據(jù)了有利地位。4. 定義你的 “ 觸發(fā) ” 事件。 觸發(fā)事件指的是某些能夠讓消費(fèi)者決定從你這里購(gòu)買產(chǎn)品的決定性事件。 例如，如果你賣的是管理咨詢， 那么你的觸發(fā)事件就可能是客戶宣布打算改變?cè)械墓芾砀窬帧?同樣， 如果你出售的是供應(yīng)鏈軟件， 那么你的觸發(fā)事件就可能是某個(gè)兼并通告。2。恭喜你。 你現(xiàn)在已經(jīng)知道要如何定義一個(gè)合格的客戶了?，F(xiàn)在，你已經(jīng)走在了很多專職銷售的前面，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道到底有哪些客戶最有可能會(huì)買你提供的商品或者服務(wù)了。但是，到現(xiàn)在為止，你還不知道怎樣才能稱得上是一個(gè)大客戶。要想知道，請(qǐng)看下一步第

7、三步：創(chuàng)建一份客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)大客戶就是指那些你很容易接近的客戶。 那個(gè)人不是你的銷售經(jīng)理。 不是你鄰桌的同事，而是 你！所以現(xiàn)在你必須創(chuàng)建一份專屬你自己的客戶評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。要做到這個(gè)，請(qǐng)先回答下面的問題，然后按下述評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分：2 非常重要1 有點(diǎn)重要0 不怎么重要 _你在銷售的時(shí)候，目標(biāo)行業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你在某個(gè)特定的目標(biāo)行業(yè)有一定背景，那個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎。） _你在銷售的時(shí)候，職位對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你有針對(duì)某一特定職位的銷售經(jīng)驗(yàn)，那個(gè)對(duì)你來(lái)說(shuō)重要嗎。） _你在銷售的時(shí)候，區(qū)域?qū)δ銇?lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你的最擅長(zhǎng)面對(duì)面進(jìn)行銷售，你就需要一些離你不遠(yuǎn)的項(xiàng)目。） _你在

8、銷售的時(shí)候，觸發(fā)事件對(duì)你來(lái)說(shuō)有多重要？（例如：如果你有幫助公司合并的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，那么合并這個(gè)觸發(fā)事件就將是十分重要的一個(gè)時(shí)機(jī)。）記下這些分?jǐn)?shù)，因?yàn)槲覀冊(cè)谙乱徊叫枰玫剿鼈兊谒牟剑赫业綄儆谀愕淖畲蟮目蛻衄F(xiàn)在回頭再看看你最原始的那份無(wú)差別客戶名單表， 從中找到那些 1）不在你目標(biāo)市場(chǎng)，2）不屬于你目標(biāo)職位， 3）不屬于你目標(biāo)區(qū)域的客戶。3。剩下的那些客戶， 你可以去谷歌新聞上搜索一下那些公司的重要事件， 從中找到你最看中的觸發(fā)事件?？焖贋g覽位于首頁(yè)的結(jié)果。如果你沒有找到觸發(fā)事件，也千萬(wàn)不要把這個(gè)客戶從名單里劃掉。你需要做的， 僅僅只是在客戶名單旁邊注明你是否已經(jīng)找到了屬于這個(gè)客戶的觸發(fā)事件 （例如

9、： 那些已經(jīng)找到了觸發(fā)事件的客戶，你可以在他們名字旁邊標(biāo)一個(gè)五角星）?，F(xiàn)在，再快速看一遍那些還沒有被你從名單里劃掉的客戶。所有的客戶， 你都要完成下表： _ 輸入你對(duì)這個(gè)行業(yè)優(yōu)先級(jí)評(píng)分。 _ 輸入你對(duì)這個(gè)職位優(yōu)先級(jí)評(píng)分。 _ 輸入你對(duì)這個(gè)區(qū)域優(yōu)先級(jí)評(píng)分。 _ 輸入你對(duì)這個(gè)觸發(fā)事件優(yōu)先級(jí)評(píng)分（如果沒找到觸發(fā)事件，填0。） _ 你是否曾經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里賣過(guò)東西？（如果有填1，沒有填0。） _ 在這個(gè)行業(yè)里，你是否有參考客戶？（如果有填1，沒有填0。） _ 你是否親自參與這個(gè)項(xiàng)目（如果有填2，沒有填0。）所有客戶都需要完成上面幾步。分?jǐn)?shù)越高，這個(gè)客戶就越大，對(duì)你來(lái)說(shuō)就越容易接近。第五步：打電話現(xiàn)在開始

10、打電話， 從得分最高的客戶打起。 我敢保證你一定會(huì)得到比原來(lái)進(jìn)行陌拜時(shí)高得多的通話機(jī)會(huì)。但是，你要做的還不只這些。要真正抓住大客戶，你還要做最后一步第六步：精簡(jiǎn)你的模型打電話的時(shí)候，你還需要不斷地觀察自己的工作，記錄下客戶轉(zhuǎn)變率。你的目標(biāo)是要在每十個(gè)客戶中， 至少發(fā)展出一位會(huì)真正付錢購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。 如果你的客戶轉(zhuǎn)變率沒有達(dá)到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，你需要返回上面幾步做一些適當(dāng)?shù)男薷摹?。大部分情況下， 問題都出在你的名單里， 可能是由于你還沒能做到極度精簡(jiǎn)你的客戶名單所導(dǎo)致。解決的辦法就是進(jìn)一步微調(diào)你的目標(biāo)。如果你依舊沒能達(dá)到那個(gè)比率， 你則需要做進(jìn)一步的研究， 以保證你的目標(biāo)和你給客戶傳達(dá)的信息是有效的。最好的辦法就是以各種正式或者非正式的方式， 和一些客戶談一談。 這樣可以讓你更好地調(diào)整你的客戶名單，還可以讓你在給位于你名單上的客戶傳遞信息時(shí)，更有效。總結(jié) 第一步：停止無(wú)目的的陌拜 第