（最新）房地產(chǎn)銷售的成功操盤(pán)手冊(cè)

1、薄羈羀蒄蒀羀肂芇螈罿膅蒂蚄羈芇芅膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃

2、蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇

3、膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈

4、肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅

5、芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀

6、肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖

7、莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁

8、膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅

9、羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿

10、節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄

11、肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈

12、莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂

13、膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆

14、莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃

15、芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈

16、肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂

17、莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆

18、腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀

19、莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅

20、芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂

21、肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆

22、羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀

23、腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄

24、莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿

25、芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃

26、肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃芃蒃蠆羆腿蒂螁膂肅蒁襖羄莃薁薃螇

27、艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈薈羈肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薆襖袂膈薅薄肈肄蚄蚆袀莂蚃蝿肆羋螞袁衿芄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇裊膃蒞芆薅羅芁芅蚇膁膇莄螀羄肅莃袂螆莁莃薂羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈聿莄莈螀袁芀蕆袃肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膃 項(xiàng)目操盤(pán)手冊(cè)目 錄第一章 籌建期（3）第二章 蓄客期（21）第三章 開(kāi)盤(pán)期（25）第四章 簽約期（53）第五章 持續(xù)期（67）第六章 尾盤(pán)期（73）第七章 交房期（78）第一章 進(jìn)場(chǎng)前第一部分 營(yíng)銷組織一、人員的篩選：1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥训暮?jiǎn)歷中挑選

28、符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：1) 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過(guò)快；3) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；4) 簡(jiǎn)歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過(guò)重點(diǎn)項(xiàng)目；2、面試： 讓面試者填寫(xiě)一份應(yīng)聘人員資料登記表。 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。 面試人員主要評(píng)估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求。面試的精神面貌 談吐是否流暢 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 專業(yè)表現(xiàn)能力 其他才華體現(xiàn)3、面試中提問(wèn)： 1) 簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 你的上一份工作作出過(guò)什么成績(jī)？或者你的從業(yè)業(yè)績(jī)？

29、能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？ 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？ 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么： 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？ 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？ 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對(duì)你最好的獎(jiǎng)賞是什么?3） 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作： 你的記憶中有沒(méi)有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？ 當(dāng)別人對(duì)你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？ 你怎么看待被別人誤會(huì)？ 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 此人是否正直、誠(chéng)實(shí)： 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情

30、？為什么會(huì)失敗？ 你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？ 你的上司對(duì)你的評(píng)價(jià)？你對(duì)上司的評(píng)價(jià)？5） 此人的專業(yè)度： 能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？ 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？ 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？ 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)主要在哪個(gè)方向上？這種競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展如何？ 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場(chǎng)在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？附表：應(yīng)聘人員復(fù)試初評(píng)表、錄用通知單二、售樓處管理制度：1、 人員分工： 項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開(kāi)發(fā)商保持良好合作關(guān)系

31、，樹(shù)立公司品牌形象。 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)工作。 置業(yè)顧問(wèn)若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。2、 案場(chǎng)制度： 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范 售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范： 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù) 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。 售樓處會(huì)議規(guī)

32、范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要） 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫(xiě)預(yù)約書(shū)（認(rèn)購(gòu)書(shū)）/合同要求、填寫(xiě)相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料 市場(chǎng)調(diào)研工作三、培訓(xùn)第一階段：公司新員工培訓(xùn) 企業(yè)簡(jiǎn)介 公司規(guī)章制度 公司歷年案例簡(jiǎn)介第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) 禮儀、行為規(guī)范 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 營(yíng)銷理念 案場(chǎng)規(guī)章管理制度 置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基本要求） 房地產(chǎn)政策法規(guī) 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程 市場(chǎng)調(diào)研 銷售基本流程 銷售技巧 合同解讀及簽約流程 售后客服工作（客戶跟蹤） 銀行按揭辦理流程及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn) 開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)） 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配

33、套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念） 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)） 統(tǒng)一說(shuō)辭 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等） 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練 模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹的要點(diǎn)和方法） 現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)） 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)） 成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書(shū)、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序的工作練習(xí)）第二部分 銷售文件一、 管理工具文件：1、 公司人事制度表格：1) 考勤類：城市年輪公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、2） 員工情況：?jiǎn)T工調(diào)

34、動(dòng)申請(qǐng)表、員工增補(bǔ)申請(qǐng)表、員工獎(jiǎng)懲建議申請(qǐng)表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表3） 交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門(mén)工作聯(lián)系單4） 其他：城市年輪事故報(bào)告單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1) 客戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來(lái)電客戶登記表2) 員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營(yíng)銷事業(yè)部申請(qǐng)表、4) 財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 培訓(xùn)類報(bào)表：各

35、個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、與開(kāi)發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表二、 開(kāi)發(fā)商背景熟悉： 開(kāi)發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)。 公司架構(gòu)：部門(mén)組成、下屬子公司、主要人員名單。 開(kāi)發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況 開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)。 建筑商的背景 物業(yè)公司的背景三、 項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展：下面就從開(kāi)發(fā)商取得土地使用權(quán)開(kāi)始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請(qǐng)：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）3、由規(guī)劃部門(mén)通過(guò)規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)

36、國(guó)土、規(guī)劃是兩個(gè)部門(mén)）4、向以下各部門(mén)提出申請(qǐng)批準(zhǔn)報(bào)告： 人防辦：對(duì)圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改； 環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查； 消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改； 供電、供水、煤氣、郵電部門(mén)：請(qǐng)供電、煤氣對(duì)設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；請(qǐng)供水公司對(duì)接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。 市政、綠化部門(mén)：請(qǐng)市政部門(mén)對(duì)排污指定接口和排污線路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開(kāi)口的，向交管部門(mén)申請(qǐng)道路開(kāi)口位置。5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購(gòu)進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開(kāi)展招

37、標(biāo)工作。6、 建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得開(kāi)工許可證，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門(mén)申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。8、測(cè)繪部門(mén)：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。四、 項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1、 項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車(chē)場(chǎng)管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼兒園等）、交

38、通（到項(xiàng)目的各輛公交車(chē)線路）。2、 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。3、 項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。4、 項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的情況（包括新樓盤(pán)的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）第三部分 項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝： 1、選址決策模式：n 吸引途徑客源。在樓盤(pán)銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤(pán)的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓

39、盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的包裝。從這方面考慮，樓盤(pán)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車(chē)場(chǎng)等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來(lái)，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場(chǎng)等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣(mài)場(chǎng)體系，將未來(lái)的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來(lái)，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無(wú)法比擬的。n 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方面的考慮。對(duì)小規(guī)模項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于場(chǎng)地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)部署一般不太可能將賣(mài)場(chǎng)放在這一端，而樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。n 樓盤(pán)形象方面

40、的考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤(pán)，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。2、選址原則位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過(guò)往人流。交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定車(chē)位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車(chē)方便與交通疏通容易。位置相對(duì)固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，與施工場(chǎng)地容易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷活動(dòng)。3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) 1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門(mén)橫眉

41、、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l 售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或vi）、銷售中心的形象墻（或門(mén)面、logo墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺(jué)的重要視覺(jué)因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤(pán)的logo和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤(pán)的形象和賣(mài)點(diǎn)。l 大門(mén)：一個(gè)物業(yè)的大門(mén)口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門(mén)

42、口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問(wèn)題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作的彩旗。l 樣板房：是未來(lái)房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購(gòu)買(mǎi)。精美裝修的同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買(mǎi)家逆反心理。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此

43、要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。l 大門(mén)外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊的商品來(lái)說(shuō)，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢(shì)的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買(mǎi)家路向，二是塑造物業(yè)形象。l 彩旗（t型旗）：在售樓處大門(mén)外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤(pán)標(biāo)志及廣告標(biāo)語(yǔ)。l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、

44、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過(guò)立體效果，制造銷售氣氛。l 臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷中心

45、的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心功能區(qū)進(jìn)l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。l 畫(huà)有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)者決心。l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感。l 要有銷售專車(chē)，方便客戶參觀樣板房。l 銷售人員必須經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；l 設(shè)立熱線電話；l 設(shè)置購(gòu)樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及pop（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)4、銷售人員與物料包裝

46、 1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺(jué)。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。 2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書(shū)、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤(pán)、法律手續(xù)說(shuō)明書(shū)，合同書(shū)等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充

47、足的采光或照明。3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過(guò)低等。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對(duì)所購(gòu)買(mǎi)物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺(jué)和印象。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對(duì)性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤(pán)的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣(mài)點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開(kāi)發(fā)商希望樣板房將來(lái)能賣(mài)給客戶，要求將

48、樣板房做到又好看又實(shí)用。l 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過(guò)光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。l 特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)-充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短-通過(guò)設(shè)計(jì)的手法來(lái)彌補(bǔ)戶型的缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”

49、。“一個(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀設(shè)計(jì)1. 景觀設(shè)計(jì)理念2. 景觀主要構(gòu)成要素3. 中心景觀、宅間景觀策劃（四）戶型定位1. 戶型面積定位2. 戶型比例定位3. 戶型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建

50、議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃一、 房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃的內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析 宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面 區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來(lái)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)的分析策劃 房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)。 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需

51、求分析、未來(lái)需求分析、未來(lái)需求偏好分析、供需對(duì)比分析。 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。 市場(chǎng)基本預(yù)測(cè)分析。包括定性預(yù)測(cè)分析和定量預(yù)測(cè)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)的要素研究 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)水平、購(gòu)買(mǎi)傾向、消費(fèi)者的共同特征等。 競(jìng)爭(zhēng)者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方式、樓盤(pán)質(zhì)量4、項(xiàng)目市場(chǎng)的定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車(chē)位、價(jià)格與價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能

52、尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包括產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì) 2、工程進(jìn)度（二）分析思路1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、主要挑戰(zhàn)3、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位 （六）客戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)構(gòu)成 3、家庭年齡4、區(qū)域來(lái)源5、購(gòu)買(mǎi)特征四、營(yíng)銷推廣1. vi導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、logo 工地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書(shū)、dm、pop

53、 信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車(chē)身、男女銷售人員服裝 2. 發(fā)展商形象包裝 3. 項(xiàng)目產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4. 客群消費(fèi)心態(tài)研究 5. 項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂 6. 營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷主題 7. 廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8. 媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9. sp活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施五、 銷售團(tuán)隊(duì)建立1. 銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)2. 銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制3. 售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì)4. 發(fā)展商與開(kāi)發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備5. 價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案6. 銷售控制策略與行銷工具制作7. 銷售流程制定8. 行銷話術(shù)、答客問(wèn)制作執(zhí)行9. 業(yè)績(jī)目標(biāo)制定執(zhí)

54、行第五部分 市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、 政治、法律環(huán)境調(diào)研地區(qū)各級(jí)政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼摺?開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。各級(jí)政府有關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、 經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢(shì)等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)的效益。地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口

55、及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)午夜的供給情況。當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、 社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購(gòu)買(mǎi)行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。4、 社區(qū)環(huán)境調(diào)研社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、 房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)

56、研消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)。調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來(lái)源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。消費(fèi)者實(shí)際支付能力。消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見(jiàn)。2、 房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研 主要是指：消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)力水平、購(gòu)買(mǎi)傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。3、 房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。房地產(chǎn)商品購(gòu)買(mǎi)行為的主要決策者和影響者情況三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、 市場(chǎng)行銷調(diào)研 在整個(gè)地區(qū)市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)