市場(chǎng)營銷(整合版)

1、一：名詞解釋：1、市場(chǎng)營銷：市場(chǎng)營銷是指組織在深入洞悉消費(fèi)者需求及市場(chǎng)競爭特征的基礎(chǔ)上，通過向消費(fèi)者傳遞具有競爭優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)成滿足消費(fèi)者需求并完成組織目標(biāo)的過程。2、顧客價(jià)值：指顧客能夠從所購商品或服務(wù)中獲得的利益總和，包括商品價(jià)值、顧客價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值。3、顧客滿意：指顧客感知的需求被滿足的效果與期望值比較之后所形成的感覺狀態(tài)。4、企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)從而謀求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的帶有全局性和長遠(yuǎn)性的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案。5、個(gè)人可支配收入：指個(gè)人收入減去繳納稅收和其它經(jīng)常性轉(zhuǎn)移后，所余下的實(shí)際收入，可用作消防或儲(chǔ)蓄。6、組織市場(chǎng)：企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)、以及政府部門和非

2、營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。7、市場(chǎng)定位：企業(yè)為其提供的產(chǎn)品在已定的目標(biāo)市場(chǎng)上確定的競爭定位，或者是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為產(chǎn)品在消費(fèi)者頭腦中確定一個(gè)獨(dú)特的位置。8、市場(chǎng)細(xì)分：指采用恰當(dāng)細(xì)分變量將整體市場(chǎng)劃分為若干能夠相互區(qū)分的細(xì)分市場(chǎng)、從而幫助企業(yè)更好地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，提高營銷的精確性。9、市場(chǎng)信息：市場(chǎng)信息是市場(chǎng)營銷活動(dòng)的依據(jù)，信息來源有人、文化來源和感覺來源三種形式。10、產(chǎn)品組合：指一個(gè)企業(yè)提供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)即企業(yè)的各經(jīng)營范圍。11、核心產(chǎn)品：也稱之為實(shí)質(zhì)產(chǎn)品，指向顧客提高的產(chǎn)品的基本效用或利益是構(gòu)成產(chǎn)品最本質(zhì)的核心部分。12、品牌：一種名稱

3、、術(shù)語、標(biāo)記符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的在于識(shí)別某個(gè)銷售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對(duì)手的產(chǎn)品或者服務(wù)區(qū)別開來。13、產(chǎn)品生命周期：指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到北淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程。14、中間商：處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間、參與商品交易業(yè)務(wù)、促進(jìn)買賣行為發(fā)生的和實(shí)現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。15、全球營銷：指企業(yè)在全球范圍尋找目標(biāo)市場(chǎng)，整合資源，構(gòu)建競爭優(yōu)勢(shì)，為全球范圍的目標(biāo)消費(fèi)者群設(shè)計(jì)、傳遞價(jià)值，然后進(jìn)行全球型的組織管理、協(xié)調(diào)和實(shí)施的過程。16、買方市場(chǎng)：供大于求的市場(chǎng)。賣方市場(chǎng)：供小于求的市場(chǎng)。17、需求彈性：指需求隨產(chǎn)品的價(jià)格、消費(fèi)者收入，相應(yīng)產(chǎn)品價(jià)格等因素的變

4、動(dòng)而變動(dòng)的規(guī)律。18、企業(yè)戰(zhàn)略層次：總體戰(zhàn)略，也稱公司戰(zhàn)略是企業(yè)的最高層次的戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略。職能戰(zhàn)略，也稱職能層戰(zhàn)略，是企業(yè)各職能部門制定的戰(zhàn)略。19、營銷中介者：協(xié)助企業(yè)推廣、銷售和分銷產(chǎn)品給最終消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人，包括中間商、從事物流活動(dòng)的公司、營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)和金融機(jī)構(gòu)。20、消費(fèi)者個(gè)人收入：城鄉(xiāng)居民從各種來源所得的收入。對(duì)測(cè)量市場(chǎng)需求更有意義的指標(biāo)是個(gè)人可支配和個(gè)人可任意支配收入。個(gè)人可支配收入指：個(gè)人收入減去繳納稅收和其他經(jīng)常性轉(zhuǎn)移支出后，所余下的實(shí)際收入，可用作消費(fèi)和儲(chǔ)蓄。個(gè)人可任意支配收入指：個(gè)人可支配收入和扣除衣食住行等基本開支后剩余的部分，它是影響消費(fèi)者需求變化最活躍的因素。21

5、、消費(fèi)者市場(chǎng)的定義和特點(diǎn)：消費(fèi)者市場(chǎng)是為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或家庭的集合。由于生活消費(fèi)是社會(huì)生產(chǎn)的終極目標(biāo)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱最終市場(chǎng)。特點(diǎn)：廣泛性和分散性，復(fù)雜性和差異性，發(fā)展性和多變性。22、競爭者：從消費(fèi)需求的角度劃分，企業(yè)的競爭者包括愿望競爭者和普通競爭者、產(chǎn)品形成競爭和品牌競爭。23、影響消費(fèi)者購買行為的因素：社會(huì)因素、文化因素、個(gè)人因素和心理因素，其中社會(huì)因素和文化因素是屬于外在因素，個(gè)人因素和心理因素屬于個(gè)人因素屬于內(nèi)在因素，文化因素為主要的因素。24、中間商購買決策過程經(jīng)歷八個(gè)階段：認(rèn)識(shí)需求 確定需求 說明需求，尋找供應(yīng)商 征求供應(yīng)商 選擇供應(yīng)簽訂合同 運(yùn)行檢查選擇

6、供應(yīng)商：中間商的職能是為賣為買，因此他最關(guān)心的事商品采購能否讓其實(shí)現(xiàn)快速營銷以及毛利潤。一般來說，中間商在選擇供應(yīng)商時(shí)比較關(guān)心入下問題：供應(yīng)商的合作欲望和合作態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量以及與其目標(biāo)客戶的吻合程度、價(jià)格及折扣和信用條件、交貨及時(shí)性、促銷支持、售后服務(wù)、退貨制度等。25、影響政府購買行為的主要因素：除受環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素影響外還受到一下因素的影響：社會(huì)公共的監(jiān)督 受到國際國內(nèi)政治形勢(shì)的影響 受到國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 受到自然環(huán)境的影響。政府采購的方式主要有：公共招標(biāo)選購，議價(jià)合約選購和日常性采購。26、有效的營銷戰(zhàn)略要能回答三個(gè)問題：顧客在哪里如何參與競爭我的資源能力是否

7、允許我以這種方式為我的顧客提供價(jià)值。27.目標(biāo)營銷戰(zhàn)略決策過程包括三個(gè)重要步驟：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位。人們也因此稱之為stp營銷。28、產(chǎn)品的整體概念：傳統(tǒng)的解釋，由勞動(dòng)創(chuàng)造、具有使用價(jià)值和價(jià)值的有形物品。廣義的產(chǎn)品是指通過交換提供給市場(chǎng)的、能夠滿足消費(fèi)者或用戶某一需求和欲望的一切東西。產(chǎn)品具有兩種形態(tài)：有形的和無形的。產(chǎn)品由三個(gè)層次組成：核心產(chǎn)品。是指向顧客購買產(chǎn)品的基本效用和利益，是機(jī)構(gòu)產(chǎn)品最本質(zhì)的核心部分。形式產(chǎn)品。指核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式或目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)某一需求的特定的滿足形式。延伸產(chǎn)品，也叫附加產(chǎn)品，是指顧客購買產(chǎn)品時(shí)所得到的附加服務(wù)和附加利益的總和。產(chǎn)品的這三個(gè)層次，十分

8、清晰地表達(dá)了以顧客為中心的現(xiàn)代營銷觀念。這一概念的內(nèi)涵和外延都是以消費(fèi)者需求為目標(biāo)的，由消費(fèi)者的需求來決定?？梢哉f整概念是建立在：“需求=產(chǎn)品”這樣一個(gè)等式之上的。沒有產(chǎn)品整概念，就不可能真正貫徹現(xiàn)代營銷觀念。29、產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)供給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，既企業(yè)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。產(chǎn)品線：是產(chǎn)品組合中一大類，是指能夠滿足同類需要，在功能和使用和銷售方面具有類似性的一組產(chǎn)品，產(chǎn)品線內(nèi)一般有很多不同的產(chǎn)品項(xiàng)目。產(chǎn)品項(xiàng)目：是指產(chǎn)品線中不同品種、規(guī)格、質(zhì)量和價(jià)值的特定。產(chǎn)品組合有四個(gè)衡量變量：寬度 指產(chǎn)品組合中所擁有產(chǎn)品線的數(shù)目。長度 指產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。深度 指

9、一條產(chǎn)品線中所含產(chǎn)品項(xiàng)目的多少。 相關(guān)性 指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分配渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。30根據(jù)產(chǎn)品組合的四種尺度，企業(yè)可以采用四種方法發(fā)展企業(yè)組合：產(chǎn)品組合的寬度，擴(kuò)大企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)行多樣化經(jīng)營，分散企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)；增加產(chǎn)品組合長度，是產(chǎn)品線豐富充裕，成為更全面的產(chǎn)品線公司；增強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度，占領(lǐng)產(chǎn)品的更多細(xì)分市場(chǎng)，滿足廣泛的市場(chǎng)需求，擴(kuò)大銷售總量；增強(qiáng)產(chǎn)品組合的一致性，使企業(yè)在某種特定的市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)加強(qiáng)競爭和贏得良好的聲譽(yù)。31、優(yōu)化產(chǎn)品組合的過程：通常是分析、評(píng)價(jià)和調(diào)整現(xiàn)行產(chǎn)品組合的過程。優(yōu)化產(chǎn)品組合包括兩個(gè)重要步驟：產(chǎn)品線銷售額和利潤分析-分析、評(píng)價(jià)線行產(chǎn)品線

10、上不同產(chǎn)品項(xiàng)目所提供的銷售額和利潤水平。產(chǎn)品線品種定位圖，其作用：可以明確顯示出互相競爭的產(chǎn)品品種；它能顯示新產(chǎn)品品種的開發(fā)方向：有助于企業(yè)根據(jù)各類用戶的根據(jù)歐買興趣和需求來識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)。32、產(chǎn)品組合的決策：擴(kuò)大產(chǎn)品組合有兩種方式：產(chǎn)品線擴(kuò)展，產(chǎn)品線填補(bǔ)。具體擴(kuò)展方法：向下擴(kuò)展，即在原有的產(chǎn)品線面增加低檔次產(chǎn)品項(xiàng)目。向上擴(kuò)展，即在原有的產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔次產(chǎn)品項(xiàng)目。雙向擴(kuò)展，即定位中檔產(chǎn)品市場(chǎng)的企業(yè)掌握了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以后，向產(chǎn)品線的上下方向延伸。一方面增加高檔產(chǎn)品，另一方面增加抵擋產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)陣地。產(chǎn)品線補(bǔ)充決策時(shí)在現(xiàn)有產(chǎn)品的范圍內(nèi)增加一些產(chǎn)品項(xiàng)目，以強(qiáng)化產(chǎn)品線的策略，采取該策略主要基于以下考慮

11、：通過擴(kuò)大經(jīng)營增加利潤；滿足消費(fèi)者的異化需求；防止競爭對(duì)手乘虛而入；利用過剩的生產(chǎn)能力等。33、品牌：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)和設(shè)計(jì)，或者是它們的組合運(yùn)用，其目的是用以識(shí)別某個(gè)銷售或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對(duì)手的產(chǎn)品或區(qū)別開來。品牌是一個(gè)集合的概念，包括品牌名稱和品牌標(biāo)志兩部分，品牌名稱是之品牌中可以用語言稱呼的部分，也稱“品名”；品牌的標(biāo)志也稱“品標(biāo)”，是指品牌中可以初到認(rèn)出、易于記憶但不能用語言稱呼的部分，通常由圖案、符號(hào)或特殊顏色等構(gòu)成。品牌的整體含意：34、品牌的內(nèi)涵可以從以下六個(gè)方面來把握：屬性。品牌的代表這特定的商品屬性，這是品牌最基本的含義；利益。品牌一定要體線處

12、某種特定的利益。價(jià)值。品牌體現(xiàn)了生產(chǎn)者的某些價(jià)值感；文化。品牌還附著某些特定的文化；個(gè)性。品牌也反應(yīng)一定的特性；用戶。品牌暗示了購買或使用產(chǎn)品的消費(fèi)者類型。品牌最持久的含義是價(jià)值、文化和個(gè)性，它們構(gòu)成了品牌的基礎(chǔ)揭示了品牌間差異的實(shí)質(zhì)。35、產(chǎn)品生命周期的概述：產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程。它是產(chǎn)品一種更新?lián)Q代的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象。一般的產(chǎn)品周期主要經(jīng)歷四個(gè)階段：映入期、成長期、成熟期和衰退期。產(chǎn)品生命周期的其他形態(tài)：再循環(huán)形態(tài)、扇形曲線和非連續(xù)循環(huán)形態(tài)。36、分銷渠道的定義：產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到銷售領(lǐng)域的通道，由一系列的執(zhí)行中介只能得相互依存的企業(yè)或個(gè)人組成。間接的

13、分銷渠道：生產(chǎn)者將其產(chǎn)品和服務(wù)通過中間機(jī)構(gòu)銷售給最終消費(fèi)者或用戶。37、批發(fā)商分類：商業(yè)批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人代理商、生產(chǎn)者和零售商分店或銷售辦事處以及其他批發(fā)商。38、引入期的市場(chǎng)營銷策略：快速掠去策略、緩慢掠去策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。成長期的特點(diǎn)：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷量增長很快；大批競爭者加入，市場(chǎng)競爭加??；產(chǎn)品以定型，技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理想的營銷渠道；市場(chǎng)價(jià)格趨于下降；為了適應(yīng)競爭和市場(chǎng)擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷費(fèi)用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售份額的比率下降；由于促銷費(fèi)用分?jǐn)偟礁噤N量上，加之單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤迅速上升。39、在成長期，企業(yè)應(yīng)采取怎樣的市場(chǎng)營

14、銷策略？根據(jù)用戶的需求和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號(hào)，增加產(chǎn)品的新用途。加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。重新評(píng)價(jià)渠道、選擇決策，鞏固原有渠道，增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭取更多的顧客。40、中間商的含義：處在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品交易業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。經(jīng)濟(jì)人和代理商，他們對(duì)商品沒有代理權(quán)，只執(zhí)行少數(shù)幾項(xiàng)職能。41、物流及物流管理定義。物流的定義：狹義的定義-商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)到消費(fèi)者使用地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移；廣義的定義-與商品實(shí)體有關(guān)的全部物流活動(dòng)，不僅包括商品的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)，而且還包括物

15、流加工、包裝、庫存控制以及相關(guān)的信息物流等。物流管理：為滿足顧客的需求，對(duì)商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)到消費(fèi)者使用地點(diǎn)轉(zhuǎn)移過程所進(jìn)行的策略、計(jì)劃、實(shí)施和控制的活動(dòng)。42、整合溝通是用以計(jì)劃、開發(fā)、執(zhí)行和評(píng)價(jià)企業(yè)對(duì)大眾的整體傳播的一項(xiàng)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)過程。整合溝通的方式：人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和公關(guān)宣傳。43、企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為實(shí)現(xiàn)特定目標(biāo)從而謀求自身發(fā)展而設(shè)計(jì)的帶有全局性和長遠(yuǎn)性的行動(dòng)綱領(lǐng)或方案。44、全球營銷：全球營銷是指企業(yè)在全球范圍尋找目標(biāo)市場(chǎng)，整合資源，構(gòu)建競爭優(yōu)勢(shì)，為全球范圍內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)者群設(shè)計(jì)、傳遞價(jià)值，然后進(jìn)行全球型的組織管理、協(xié)調(diào)和實(shí)施的過程。二：簡答題1、從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度定義市場(chǎng)，通常將市場(chǎng)劃分

16、為哪幾種？答：從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度定義市場(chǎng)，通常將市場(chǎng)劃分為：完全壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)，壟斷競爭市場(chǎng)和完全競爭市場(chǎng)。2、市場(chǎng)營銷的核心概念有哪些？答：市場(chǎng)營銷的核心概念有，需要、欲望與需求;競爭與協(xié)調(diào)；產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與溝通；價(jià)值與滿意；交易、交換與關(guān)系。3、企業(yè)營銷發(fā)展過程中、大致有哪幾種不同的營銷哲學(xué)？答：有五種不同的營銷哲學(xué)：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念和社會(huì)營銷觀念。4、企業(yè)戰(zhàn)略的特征是什么?答：企業(yè)戰(zhàn)略的特征有：.全局性 長遠(yuǎn)性 綱領(lǐng)性5、波士頓矩陣法把企業(yè)所有業(yè)務(wù)分成哪幾種類型？答：矩陣法把所有業(yè)務(wù)分成四種類型：“問號(hào)”類，即市場(chǎng)增長率高、相對(duì)市場(chǎng)占有率低的業(yè)務(wù)?！懊餍恰鳖?/p>

17、，即市場(chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)占有率均高的業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)金”類，即市場(chǎng)增長率低、相對(duì)市場(chǎng)占有率高的業(yè)務(wù)?！笆莨贰鳖悾词袌?chǎng)增長率和相對(duì)市場(chǎng)占有率均低的業(yè)務(wù)。6、企業(yè)可以采用什么方式實(shí)現(xiàn)密集增長？答：企業(yè)可以采用三種具體方式實(shí)現(xiàn)密集增長，即市場(chǎng)滲透 市場(chǎng)開發(fā) 產(chǎn)品開發(fā)7、美國戰(zhàn)略家邁克爾波特提出的企業(yè)競爭戰(zhàn)略是什么？答：是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略 聚集戰(zhàn)略。三種戰(zhàn)略8、企業(yè)的微觀營銷環(huán)境如何構(gòu)成？答：企業(yè)的微觀營銷環(huán)境由供應(yīng)商，營銷中介者、顧客、競爭者，社會(huì)公眾及企業(yè)內(nèi)的其它部門構(gòu)成。這些因素與企業(yè)緊密相連、直接影響企業(yè)服務(wù)顧客能力。如圖 9、企業(yè)的宏觀營銷環(huán)境由哪些因素構(gòu)成？答：由政治、法律、經(jīng)濟(jì)、人口

18、、技術(shù)、文化和自然生態(tài)環(huán)境構(gòu)成。10、企業(yè)對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的分析可以從哪些方面入手？答：企業(yè)對(duì)社會(huì)文化環(huán)境分析可以從下列幾方面入手教育水平 宗教信仰 價(jià)值觀念 消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)流行11、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)是什么？答：有廣泛性和分散性 復(fù)雜性和差異性 發(fā)展性和多變性12、美國心理學(xué)家馬斯洛于1943年提出的需求層次理論、中低到高可分為哪幾種？答：依次是生理需要，安全需要、社會(huì)需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。13、完整的消費(fèi)者購買決策過程是怎樣的?答：購買決策過程一般經(jīng)歷確認(rèn)需要、信息收集、方案評(píng)價(jià)、決定購買和購后行為五個(gè)相繼階段。14、消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品可以劃分為哪些類型？答：可以劃分為便利品、選購品、特

19、殊品和非渴求品四種類型。便利品：消費(fèi)者經(jīng)常購買、價(jià)格低廉、購買時(shí)不需作太多選擇的產(chǎn)品。如：糖果、肥皂。選購品：消費(fèi)者購買頻率低，需要認(rèn)真挑選的產(chǎn)品。如：家具，服裝。特殊品：具有獨(dú)特的品牌識(shí)別特征，消費(fèi)者對(duì)具有獨(dú)特偏好的產(chǎn)品。如：汽車，鋼琴。非渴求品：消費(fèi)者不了解或者不感興趣的產(chǎn)品。如：保險(xiǎn)。15、政府采購方式主要有哪些？答：主要方式有公開招標(biāo)選購、議價(jià)合約選購和日常性采購。16、政府采購有什么特點(diǎn)？答：價(jià)格低廉且有保證，程序復(fù)雜，決策滯后，采購人員經(jīng)常變動(dòng)。17、政府購買行為的主要影響因素有哪些？答：有：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素的影響及社會(huì)公眾的監(jiān)督，受到國際國內(nèi)政治形式的影響，

20、國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形式的影響，自然環(huán)境的影響。18、企業(yè)營銷戰(zhàn)略經(jīng)歷了哪些主要階段？答;主要經(jīng)歷了三個(gè)主要階段，即大量營銷階段、產(chǎn)品多樣化營銷階段，目標(biāo)市場(chǎng)營銷階段19、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略決策過程的三個(gè)重要步驟是什么？答：三個(gè)主要步驟分別是：一，是市場(chǎng)細(xì)分 二、是目標(biāo)市場(chǎng)選擇 三、是市場(chǎng)定位。20、選擇目標(biāo)市場(chǎng)的基本原則是什么？答：其原則有：市場(chǎng)規(guī)模和成長性 市場(chǎng)競爭結(jié)構(gòu) 企業(yè)目標(biāo)和資源能力21、請(qǐng)舉例說明市場(chǎng)細(xì)分的作用？答：例如：寶活公司在洗滌市場(chǎng)推出了10多個(gè)品牌，每個(gè)品牌分別針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。實(shí)施這種戰(zhàn)略帶給寶活的好處是：首先，很好地滿足了各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需要，為贏得顧客忠誠奠定了基礎(chǔ)，其次，有

21、效抵御了競爭者在不同細(xì)分市場(chǎng)的進(jìn)攻，最后，樹立起企業(yè)在洗滌市場(chǎng)良好的整體形象，促進(jìn)整體銷售收入增長。22、市場(chǎng)定位的基本策略是什么？答：是直接對(duì)抗定位，避強(qiáng)定位、再定位三.簡述題23、簡述市場(chǎng)定位的決策過程。答：其圍繞企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)展開，有三個(gè)步驟：一是市場(chǎng)定位的競爭優(yōu)勢(shì)，二是選擇恰當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢(shì)，三是傳遞定位。24、市場(chǎng)營銷調(diào)研有哪些基本類型？答：有寡頭調(diào)研和實(shí)地調(diào)研。25、實(shí)地調(diào)研的方法是什么？答：主要有訪問法，觀察法和試驗(yàn)法三種。26、整體或廣義的產(chǎn)品概念分為哪幾個(gè)層次？答:分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品。27、試分析品牌對(duì)營銷者和消費(fèi)者的有益之處。答：對(duì)營銷者來說：品牌有利于保護(hù)品牌所

22、有者的合法權(quán)益品牌有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合品牌有利于約束企業(yè)的不良行為品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售對(duì)消費(fèi)者來說：品牌有便于消費(fèi)者辨認(rèn)識(shí)別所需的商品，有助于消費(fèi)者選購商品。品牌有利于消費(fèi)者選購商品，降低消費(fèi)者購買成本。品牌有利于產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者。28、產(chǎn)品包裝可分為哪幾個(gè)層次？答：可分為首要包裝和次要包裝。首要包裝，即產(chǎn)品的直接包裝，如牙膏皮，香煙盒等。次要包裝，即保護(hù)首要包裝的包裝袋。如：貨運(yùn)包裝。29、產(chǎn)品生命周期有哪些形態(tài)？答：有典型生命周期形態(tài)，引入期、成長期、成熟期、衰退期。其它形態(tài)：再循環(huán)形態(tài)、“扇子”曲線、非連續(xù)循環(huán)形態(tài)。30、在產(chǎn)品成長期，企業(yè)應(yīng)該采取怎么的市場(chǎng)營銷策略？答：可采取以下

23、營銷策略：根據(jù)用戶需求和其它市場(chǎng)的市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新形象。加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象重新評(píng)價(jià)渠道，懸著決策，概念股骨原有渠道增加新的銷售渠道，開拓新的市場(chǎng)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)調(diào)整價(jià)格，以爭取更多顧客。31、試分析新產(chǎn)品開發(fā)的意義.答：從技術(shù)發(fā)展來看，新產(chǎn)品開發(fā)使得技術(shù)的功能得以真正實(shí)現(xiàn)從消費(fèi)者方面來看，新產(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)不斷滿足消費(fèi)者需求的根本途徑從企業(yè)發(fā)展方面來看，企業(yè)可以通過發(fā)展新產(chǎn)品來謀求生存和發(fā)展。從市場(chǎng)競爭方面來看，企業(yè)的競爭力在很大程度上取決于能否向市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的新產(chǎn)品。32、為什么市場(chǎng)需要中間商存在？答：因?yàn)椋荷a(chǎn)者缺乏直接市場(chǎng)銷售的財(cái)力生產(chǎn)者直接營銷

24、需要其它的生產(chǎn)者提供互補(bǔ)產(chǎn)品，以便取得大規(guī)模配銷的經(jīng)濟(jì)效益生產(chǎn)者對(duì)投資利潤率最大化的追求使其更愿意使用中間商。33、簡述電視廣告的優(yōu)缺點(diǎn)。答：電視媒體結(jié)合了動(dòng)作聲音和特殊視覺效果，能給觀眾不一般的視聽感受。電視媒體不但可以展示產(chǎn)品，還可以作產(chǎn)品說明。電視媒體覆蓋范圍廣，且廣告播發(fā)時(shí)間的彈性高。但是，電視廣告稍縱即逝，不適合傳播復(fù)雜的廣告信息。電視廣告可能是較為昂貴的一種媒體，但卻擁有廣大的觀眾，另外，電視廣告制作成本高昂。34、傳統(tǒng)營銷屬于什么模式？互聯(lián)網(wǎng)營銷屬于什么模式？答：傳統(tǒng)營銷屬于單向式間接性，多階層的模式，而互聯(lián)網(wǎng)是一種互動(dòng)的直接，即時(shí)反饋的模式。35、全球市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略有哪幾種？答：

25、有出口進(jìn)入方式 合同進(jìn)入方式 投資進(jìn)入方式這三種四、填空、判斷題1. 市場(chǎng)的大小取決于消費(fèi)者的數(shù)量、購買者和購買愿望。2. 市場(chǎng)是由眾多競爭者夠成的集合。3. 管理的目的是讓顧客、股東和雇員三方面滿意，而營銷職能的任務(wù)是讓顧客滿意。4. 微觀環(huán)境指與企業(yè)精密相連、直接影響企業(yè)服務(wù)顧客能力的各種參與者，包括供應(yīng)者、營銷中介者、顧客、競爭者、社會(huì)公眾及企業(yè)內(nèi)的其他部門等。5. 宏觀環(huán)境指間接影響企業(yè)營銷活動(dòng)的不可控制的大范圍內(nèi)的社會(huì)力量。6. 企業(yè)的競爭者包括愿望競爭者、普通競爭者、產(chǎn)品競爭者和品牌競爭者。7. 消費(fèi)者市場(chǎng)是為了生活消費(fèi)而購買產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)人或家庭的集合。由于生活消費(fèi)是社會(huì)生產(chǎn)的終

26、極目標(biāo)。8. 消費(fèi)者市場(chǎng)的產(chǎn)品劃分為：便利品、選購品、特殊品、和非渴求品四種類型。9. 影響消費(fèi)者購買行為的因素：社會(huì)因素、文化因素、個(gè)人因素和心理因素。最廣發(fā)最深遠(yuǎn)的因素是文化因素，動(dòng)機(jī)屬于心理因素。10. 組織市場(chǎng)是指企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等活動(dòng)，以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。11. 產(chǎn)業(yè)用戶市場(chǎng)是指購買產(chǎn)品或服務(wù)用于制造其他產(chǎn)品或服務(wù)然后將購買的產(chǎn)品直接用于專賣或租賃以獲得利益的單位和個(gè)人。12. 中間商市場(chǎng)指購買產(chǎn)品直接用于專賣和租賃以獲取利益的單位和個(gè)人。13. 中間商的配貨策略主要有四種：獨(dú)家配貨、專深配貨、廣發(fā)配貨和混合配貨。14. 影響政府購買行

27、為的主要因素：除受環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素影響外還受到一下因素的影響：社會(huì)公共的監(jiān)督，受到國際國內(nèi)政治形勢(shì)的影響，受到國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響，受到自然環(huán)境的影響。15. 有效的營銷戰(zhàn)略要能回答三個(gè)問題：顧客在哪里，如何參與競爭，我的資源能力是否允許我以這種方式為我的顧客提供價(jià)值。16. 目標(biāo)營銷戰(zhàn)略決策過程包括三個(gè)重要步驟：市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位。17. 企業(yè)的案頭調(diào)研的方法可分為企業(yè)資料搜集與外部資料搜集。18. 實(shí)地調(diào)研的方法主要有：訪問法、觀察法和實(shí)驗(yàn)法三種。19. 產(chǎn)品組合有四個(gè)衡量變量：寬度、長度、深度和相關(guān)性。20. 產(chǎn)品生命周期是指某產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到被淘

28、汰退出市場(chǎng)的全部運(yùn)動(dòng)過程。一般的產(chǎn)品周期主要經(jīng)歷四個(gè)階段：映入期、成長期、成熟期和衰退期。21. 僅考察促銷和價(jià)格兩個(gè)因素有四種市場(chǎng)營銷策略：快速掠去策略、緩慢掠去策略、快速滲透策略和緩慢滲透策略。22. 影響價(jià)格決策的主要因素有內(nèi)部因素和外部因素。內(nèi)部因素包括：產(chǎn)品成本企業(yè)定價(jià)目標(biāo)和營銷組合因素。外部因素包括：市場(chǎng)需求、市場(chǎng)競爭因素和政治、法律因素。23. 分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到銷售領(lǐng)域的通道。環(huán)節(jié)越多，意味著渠道越長。根據(jù)渠道長短，分銷渠道分為：消費(fèi)品分銷渠道和工業(yè)品分銷渠道。24. 經(jīng)濟(jì)人和代理人對(duì)商品沒有所有權(quán)，只執(zhí)行少數(shù)幾項(xiàng)職能。25. 物流的定義：狹義的定義-

29、商品實(shí)體從生產(chǎn)地點(diǎn)到消費(fèi)者使用地點(diǎn)的轉(zhuǎn)移；廣義的定義-與商品實(shí)體有關(guān)的全部物流活動(dòng)，不僅包括商品的運(yùn)輸和倉儲(chǔ)，而且還包括物流加工、包裝、庫存控制以及相關(guān)的信息物流等。 薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄

30、蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅

31、蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿

32、蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀

33、蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁

34、薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞

35、蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆

36、蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀

37、薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁

38、螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅

39、蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆

40、薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇

41、螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀

42、蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)

43、蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅

44、螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆

45、蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈

46、蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇芃莁袆肀腿莀羈芆蒈葿蚈肈莄蒈螀芄芀蕆袃肇芆蕆肅袀薅蒆螅膅蒀蒅袇羈莆蒄罿膃節(jié)蒃蠆羆膈薂螁膂蕆薁袃羄莃薁肆膀荿薀螅肅芅蕿袈羋膁薈羀肁蒀薇蝕芆莆薆螂聿節(jié)蚅襖芅膈蚅羇肈蒆蚄蚆袀蒂蚃衿膆莈螞羈罿芄蟻蟻膄膀蝕螃羇葿蠆裊膂蒞蝿羈羅芁螈蚇膁膇螇蝿羄薅螆羂艿蒁螅肄肂莇螄螄芇