Unilever_分銷商銷售代表工作手冊

1、unilever_分銷商銷售代表工作手冊每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 分銷商銷售代表工作手冊 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 學(xué)習(xí)目的 了解銷售代表工作手冊的目的和內(nèi)容 了解如何對銷售代表進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)以幫助他們 理解和按照手冊的要求來進(jìn)行日常工作 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處

2、，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 為什么要提供這本手冊給dsr？ 幫助dsr ? 清查了解他們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ?

3、 了解激勵制度和工作制度 ? 為實施整個dt覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 歡迎參加聯(lián)合利華 分銷商銷售代表培訓(xùn)研討會 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 研討會的目的 幫助分銷商銷售代表 ? 清查了解我們的角色、職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn) ? 掌握進(jìn)行銷售覆蓋的基礎(chǔ)知識 ? 掌握店內(nèi)銷售拜訪的步驟和工具的使用 ? 了解激勵制度和工作制度 ? 為實施整個dt覆蓋系統(tǒng)建立基礎(chǔ) 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度

4、礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 課堂的基本規(guī)則 ? 注意事項 不得打手機(jī)

5、 不得吸煙 準(zhǔn)時上課和休息 參加培訓(xùn)中的所有活動 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with cu

6、stomers, everywhere, everyday! 分銷商銷售代表的角色 專業(yè)化的日常銷售工作 及時回款 發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會 報告和信息 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 分銷商銷售代表的具體職責(zé) ? 專業(yè)化的日常銷售工作 完成銷售指標(biāo)和4p指標(biāo) 根據(jù)固定拜訪線路表（pjp）定期覆蓋網(wǎng)點(diǎn) 嚴(yán)格執(zhí)行日常工作流程 嚴(yán)格執(zhí)行店內(nèi)基本拜訪流程 保證新品上架的速度 及時遞交所有的報告 科學(xué)管理客戶的庫存 ? ? ? 及時回款 根據(jù)合同原則處理回款 努力盡早回款 發(fā)現(xiàn)新生意機(jī)會 報告不在目前覆蓋地圖上的新客戶 報告和信

7、息 競爭對手報告 按照標(biāo)準(zhǔn)攜帶所有工具 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 分銷商銷售代表的衡量方法(kpi) 1.每月銷售指標(biāo)完成情況 2.達(dá)到分銷標(biāo)準(zhǔn)（bss）的商店比例 3.促銷執(zhí)行結(jié)果 4.每月回款和回款指標(biāo)的對比 5.及時提交報告報表 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, eve

8、ryday! 這本手冊包括什么內(nèi)容？ 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 杰出銷售人員的要素 knowledge 知識 skills 技能 attitudes 態(tài)度 自我檢查 habits 習(xí)慣 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 小組討論：杰出

9、銷售代表的要素 目標(biāo): 方法: 時間: 討論作為聯(lián)合利華分銷商銷售代表所要具備的素質(zhì) 把學(xué)員分成四組，每組分別討論以下要素的具體內(nèi)容，把討論 結(jié)果寫在活動掛紙上： ?知識 ?態(tài)度 ?技能 ?習(xí)慣 10分鐘討論 5分鐘介紹 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 知識（knowledge） 家庭和個人護(hù)理產(chǎn)品知識和聯(lián)合利華歷史 ? ? ? ? 理解每個單品的特點(diǎn)和利益 了解ul歷史，全球定位和成長戰(zhàn)略 了解目前和即將實行的促銷 了解主要競爭產(chǎn)品知識 基本專業(yè)知識 ? ? 理解4p（產(chǎn)品，價格，促銷，分銷） 店內(nèi)基本拜訪流

10、程 促銷知識 ? 理解促進(jìn)ul產(chǎn)品和不同類型門店銷售增長的系統(tǒng)方法 渠道知識 ? 理解hpc市場，不同類型門店的生意動態(tài) 陳列知識 ? 了解陳列標(biāo)準(zhǔn)，以及在現(xiàn)代通路門店使用posm的益處。 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 態(tài)度（attitudes） 1. 堅信工作的目標(biāo)并有能力達(dá)到這些目標(biāo)?！坝修k法”的工作態(tài)度 2. 相信誠實和信賴的重要性，與周圍的人保持一個誠信的氛圍 3. 保持主動，不斷地陳述意見（講述利益）來改變其他人的觀點(diǎn)。 4. 發(fā)現(xiàn)門店的要求和需要，并主動地去滿足。 5. 即使沒有直接的利益，仍能主

11、動去幫助實現(xiàn)團(tuán)隊的目標(biāo) 6. 忠于聯(lián)合利華，積極支持聯(lián)合利華高層做出的決定和目標(biāo) 7. 主動聆聽，抓住重要信息并提問，直到完全理解。主動與團(tuán)隊其他 人分享信息，幫助他人實現(xiàn)目標(biāo) 8. 不滿足于達(dá)到平均水平，通過采用正確的做事方法和自我提高來達(dá) 到最高標(biāo)準(zhǔn) 9. 根據(jù)環(huán)境，情況，任務(wù)和人的不同改變策略和風(fēng)格以保證效率 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 技能（ skills） ? 掌握有效溝通的技巧，特別是介紹和聆聽。 ? 通過在門店內(nèi)建立消費(fèi)者品牌可見度來銷售產(chǎn)品 ? 通過良好的溝通和理解與門店內(nèi)員工和管理人員建立

12、相互信 任和長期的關(guān)系。 ? 通過培訓(xùn)演講和圓滿完成任務(wù)，給門店員工和管理人員留下 好的印象， ? 通過有說服力的陳述達(dá)到公司的期望。 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 習(xí)慣（ habits） 1. 總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想 和新觀點(diǎn) 4. 保持身心健康 5. 守時，不浪費(fèi)任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應(yīng)社會環(huán)境 7. 總是堅持不懈，直到達(dá)到目標(biāo) 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學(xué)習(xí)和

13、提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 成功的“果”源于kash的“因” 提升自己的kash是一個每天的、 持續(xù)不斷的任務(wù) kash 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷

14、售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 1、產(chǎn)品知識卡 dsr需掌 握的知識 2、商店類型 定義 3、4p概念 4、ava準(zhǔn)則 5、訪問的定義 6、有效的訪問 分銷商銷售代表基礎(chǔ)知識 7、訪問效率 9、店內(nèi)9步基 本拜訪流程 8、固定覆蓋 定義 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 1、產(chǎn)品知識卡 ? 幫助我們掌握產(chǎn)品的 核心知

15、識 種類和包裝 特征和利益 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售 渠道 大賣場 （簡稱h） ?營業(yè)面積至少6000平方米； ?至少有帶30個收銀機(jī)的出口； ?自選服務(wù)形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； ?售賣電器（包括電視機(jī)），家用電器（包括洗衣機(jī)和電冰箱） 和生鮮產(chǎn)品； ?是連鎖集團(tuán)的成員店； ?有空調(diào)設(shè)備； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上 ?商品陳列在過道上。 量販店-現(xiàn)金自運(yùn)店 （簡稱c&c） ? 中國僅有麥德龍(metro)、萬客隆(makro)、普爾斯馬特 (pricemart)、山姆會員店(sam s club) 大超市 （簡稱ls） ? 營業(yè)面積至少

16、1000平方米； ? 出口有超過3個收銀機(jī)； ? 自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ? 有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ? 產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ? 商品陳列在過道上。 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 2、商店類型定義-現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠 道 小超市 （簡稱ss） ?營業(yè)面積不超過1000平方米； ?出口有收銀機(jī)； ?自選服務(wù)形式，并提供購物車或購物籃給顧客使用； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?商品陳列在過道上或貨架上。 便利店 （簡稱cv

17、s） ?營業(yè)面積不超過500平方米； ?出口有收銀機(jī)； ?是連鎖集團(tuán)的成員店，例如711，羅森，可的； ?自選服務(wù)形式，可能提供購物籃給顧客使用； ?有空調(diào)設(shè)備； ?有產(chǎn)品在冷凍設(shè)備里陳列； ?產(chǎn)品價格標(biāo)在產(chǎn)品或貨架上； ?商品陳列在過道上。 百貨商店 （簡稱ds） ?經(jīng)營范圍廣，產(chǎn)品種類繁多，包括衣服，玩具，電器（包括電 視機(jī)，洗衣機(jī)和電冰箱）和化妝品； ?不提供購物車或購物籃給顧客使用； ?可以在多數(shù)專柜里結(jié)帳。 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 2、商店類型定義-現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 化妝品商

18、店 （簡稱cos） ?僅售賣個人護(hù)理品，例如護(hù)發(fā)品和護(hù)膚品； ?非自助式，沒有收銀機(jī)； ?在縣城和城市郊區(qū)非常普遍。 雜貨店/日用品店 （簡稱 grocery） 力士 多芬 夏士蓮 力士 多芬 旁氏 多芬 旁氏 中華 潔諾 凡士林 多芬 夏士蓮 力士 奧妙 金紡 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 分銷商銷售代表每日拜訪報告 第五節(jié)附件 聯(lián)合利華分銷商銷售代表每日拜訪報告 銷售代表簽名 : 日期 : 年 月 日 分銷 商代碼 : _ 城市 名: _ 銷 售代 表姓名 : _ 銷售 代表 負(fù)責(zé)商 店類 別:_ 1 2

19、 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 小計 - h(大賣場) 本月重點(diǎn) #1: #2: #3: 小計 - ls(大超) 小計 - ss(小超) 小計 - ds(百貨) 小計 - cs(化妝店) 當(dāng)日總拜訪數(shù) 當(dāng)日總有效拜訪數(shù) 當(dāng)日達(dá)標(biāo)商店數(shù) 當(dāng)日銷售額 (元) 當(dāng)日回款額 (元) 小計 - g(食雜) 小計 - w(批發(fā)) 銷售額 回款 額 本月重點(diǎn) 記錄準(zhǔn)度 （0/1） （0 /1 ） 1 2 3 香皂 潔面乳 沐浴露 牙膏 潤膚乳 膏霜 分銷合計 級 陳 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷

20、貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 分銷 貨架 進(jìn)店 離店 目標(biāo) 列 序 號 店名 （每日拜訪路線） 商 店 類 型 洗發(fā)用品 家用清潔類 個人清潔類 護(hù)膚類 二 注: 1. 此訪問報告供分銷商銷售代表拜訪商店使用， 銷售代表須真實完整填寫每次拜訪記錄, 并簽名. 2. ;銷 售 代 表 負(fù) 責(zé) 商 店 類 型; - 請在以下四種選一: 零售, 批發(fā), 食雜店, 混合. 如果一名銷售代表所負(fù)責(zé)的所有商店都屬大賣場, 超市, 百貨, 化妝店范圍, 稱為零售; 若只負(fù)責(zé)食雜店, 稱之為食雜店; 若只負(fù)責(zé)批發(fā), 稱之為批發(fā); 若覆蓋

21、商店不完全屬于以上類別, 稱之為混合, 例如一個銷售代表負(fù)責(zé)一個小城市的所有類型商店和批發(fā), 即屬混合類別. 3. ;商 店 名 稱(每日拜 訪路 線); - 銷售代表須在每日出街前填寫當(dāng)日拜訪商店計劃及分銷合計-目標(biāo)欄; 遇到新商店請在拜訪填寫記錄后更新你的商店列表. 4. ;商 店 類 型 ; - 請從如下商店類型的英文縮寫中選擇一種填寫: h(大賣場)，ls(大超市)，ss(小超市)，ds(百貨商店)，cs(化妝店)，g(食雜店)，w(批發(fā)). 5. ;分 銷 ; - 請?zhí)顚戇M(jìn)店時該商店貨架上聯(lián)合利華分銷規(guī)格數(shù). 洗發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品應(yīng)包含定型產(chǎn)品在內(nèi)。 6. ;貨 架 ; - 請?zhí)顚懜髀?lián)合利華

22、品牌或品類占總貨架的百分比，例如，美發(fā)用品貨架40%；對于定型類產(chǎn)品, 可不統(tǒng)計貨架;食雜店和批發(fā)商的 貨架一欄不用填寫. 7. ;分 銷 合 計; - 進(jìn) 店 : 寫進(jìn)店時該店貨架上聯(lián)合利華總分銷規(guī)格數(shù)；離 店:請?zhí)顚戨x開時該店貨架上聯(lián)合利華總分銷規(guī)格數(shù);對于預(yù)銷售模式的商店應(yīng)包括已下單但仍未擺放在貨架上的規(guī)格數(shù) 目 標(biāo) :請?zhí)顚懥闶蹣?biāo)準(zhǔn)要求分銷的總規(guī)格數(shù). 8. ;第二陳列數(shù); - 請?zhí)顚戇M(jìn)店時該店的聯(lián)合利華正常貨架外陳列數(shù)， 包括堆頭, 端架,陳 列架等, 食雜店無須統(tǒng)計. 9. ;銷 售 額 (元 ); - 請?zhí)顚懺摯伟菰L的銷售額， 對于預(yù)銷售類商店，請?zhí)顚懚▎谓痤~ . 10. ;回

23、款(元); - 請?zhí)顚懺摯伟菰L回款金額. 11. ;本 月 重 點(diǎn); - 銷售運(yùn)作部每月公布當(dāng)月重點(diǎn) 1和2, 3由實地銷售經(jīng)理自己制定. 若該商店該項達(dá)標(biāo), 請?zhí)顚?, 若該項不達(dá)標(biāo), 請?zhí)顚?. 12. ;達(dá) 標(biāo) 商 店 ; - 若該商店達(dá)到零售 標(biāo)準(zhǔn), 請?zhí)顚?, 若不達(dá)標(biāo), 請?zhí)顚?; 目前, 若一間商店的分銷和貨架達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn), 我們就認(rèn)為這是一間達(dá)標(biāo)商店. 13. ;記 錄 準(zhǔn) 度 ; - 該欄供sr和asm復(fù)查使用. sr或asm實地工作時, 請攜帶該表格以核查, 如準(zhǔn)確, 填寫1; 不準(zhǔn), 填寫0 . 若實際與記錄不符， 需查明原因. 14. ;小 計; - 銷售代表須在下班前

24、填寫合計欄， 并將此交給sr或 asm, 內(nèi)請?zhí)顚懺擃惿痰晷∮嫈?shù). 16. ;當(dāng) 日 總 拜 訪 數(shù) / 當(dāng) 日 總 有 效 拜 訪 數(shù) / 當(dāng) 日 達(dá) 標(biāo) 商 店 數(shù)/ 當(dāng) 日 銷 售 額 (元)/ 當(dāng) 日 回 款 額 (元); - 銷售代表須在下班前填寫此欄， sr或asm須回顧每位銷售代表當(dāng)日這些主要指標(biāo), 找出長處/機(jī)會及與銷售代表制定下一步行動計劃. 17. ;有 效 拜 訪 ;- 僅指拿到定單的拜訪 (不包括單純回款或賣進(jìn)貨 架的拜訪)。 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （2）、客戶記錄卡 ? 目的

25、： 記錄客戶的拜訪歷史。這將幫助你： 更好地管理客戶庫存，訂單和促銷分配。 發(fā)現(xiàn)生意機(jī)會并實現(xiàn)生意機(jī)會 ? 使用方法： 每天出發(fā)拜訪前 ? 第一步：確認(rèn)當(dāng)天路線表里每個客戶的客戶記錄卡都已準(zhǔn)備就緒。 ? 第二步：回顧前次拜訪記錄和備注。 拜訪中 ? 第三步：記錄客戶的庫存和訂單。（每個月至少一次訪問要記錄價格和競 爭對手信息，有店內(nèi)促銷員的店可以讓促銷員協(xié)助）。 ? 第四步：討論并記錄主要問題和下一步計劃。 拜訪后 ? 第五步：計劃下一次拜訪并跟蹤送貨情況 省 份 客戶名稱 城 市 門店名稱 目標(biāo)拜訪頻率 門 店 地 址 pmg數(shù)量 md 門店電話 sa 門店代碼 ul sr 姓 名 dt 代

26、碼 ul asm 姓 名 dt 名稱 月均銷售額 （請打勾） <1k 1k-2k 2k-5k 5k-10k 10k-50k 50k-100k >100k 商店類型 （請打勾） h ls ss cvs ds cos gro w 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 力士 力士 夏士蓮 夏士蓮 飄柔 飄柔 舒膚佳 舒膚佳 渠 道 （請打勾） nkc

27、 rkc lkc dtr/w 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （2）、客戶記錄卡 客戶記錄卡 客戶記錄卡填寫說明： 1. ;基本信息;必填，如無，填 。 2. ;庫存;非 必填 ，可選擇重點(diǎn)商店，重點(diǎn)sku填寫。填寫時根據(jù)客戶類型的不同以瓶或箱為單位，應(yīng)為貨架上和庫存 內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量之和。 3. ;訂單;非 必填 。如拿到實際訂單，填寫時以實際訂單為準(zhǔn)；如沒拿到實際訂單，填寫時以建議訂單為準(zhǔn)。 4. ;陳列面;必填 ，每次 拜訪 都要填寫。具體填寫方法如下： (1) 1個陳列面陳列1層產(chǎn)品，如洗發(fā)水 (3)如無分

28、銷，填x。如缺貨，填0。 (4)旁氏專柜里面產(chǎn)品只填入;1;或者;x;或;0;。 5. ;價格;必 填，每 月填 寫一 次 ，可在任意一次拜訪中填寫。同樣規(guī)格，不同品種的產(chǎn)品價格如有差異，填寫最低 價 格。競爭產(chǎn)品價格也為每月 填 寫一 次。 6. ;品類貨架米數(shù);只需 統(tǒng)計 一 次,只 在有 變動 時 進(jìn)行 更改 。填寫時將所有該品類產(chǎn)品的貨架長度相加。 如上面示意圖中，洗發(fā)護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的。貨架長度為0.8米*2=1.6米 。 7. 促銷裝填寫在空白處。 8. 表格其余項都為必填項。 力士陳列面共 6 個 面 力士陳列面共 4 個 1 個 陳 列 面 0.8米 (2)1個陳列面陳列多層產(chǎn)品，如

29、香皂 1 個 陳 列 力 力 力 士 士 士 夏 夏 夏 士 士 士 蓮 蓮 蓮 飄 飄 飄 潘 潘 潘 柔 柔 柔 婷 婷 婷 雨 雨 雨 潔 潔 潔 力 力 力 士 士 士 夏 夏 夏 士 士 士 蓮 蓮 蓮 飄 飄 飄 潘 潘 潘 柔 柔 柔 婷 婷 婷 雨 雨 雨 潔 潔 潔 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （2）、客戶記錄卡 客戶記錄卡 （第一面） 門店代碼 拜訪日期 拜訪日期 拜訪日期 拜訪日期 競爭對手 庫存 訂單陳列面庫存 訂單陳列面庫存 訂單陳列面庫存 訂單陳列面價格 價格陳列面 包裝規(guī)格 1

30、25g 125g 125g 125g 125g*3 125g*3 125g 125g 125g 125g 125g*3 125g*3 125g*3 125g*3 100g 100g*3 250ml 750ml 1000ml 250ml 750ml 200ml 400ml 750ml 200ml 400ml 750ml 200ml 200ml 序號 sku 1 夏士蓮皂舒爽沁膚型 2 夏士蓮皂滋養(yǎng)潤膚型 3 夏士蓮皂除菌全護(hù)型 4 夏士蓮皂怡神靜膚型 5 夏士蓮皂3塊(滋養(yǎng)潤膚) 6 夏士蓮皂三色裝 7 8 9 力士皂海洋活膚蘭 10 力士皂沁涼醒膚橙 11 力士皂滋養(yǎng)潤膚白 12 力士皂舒緩靜

31、膚紅 13 力士皂沁涼醒膚3塊 14 力士皂滋養(yǎng)潤膚3塊 15 力士皂舒緩靜膚3塊 16 力士皂三塊裝(三色) 17 18 多芬乳霜香塊 19 多芬乳霜香塊三塊 20 香皂小計 21 力士浴露海洋活膚蘭 22 力士浴露沁涼醒膚橙 23 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白 24 力士浴露舒緩靜膚紅 25 力士浴露海洋活膚蘭 26 力士浴露沁涼醒膚橙 27 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白 28 力士浴露舒緩靜膚紅 29 力士浴露海洋活膚蘭 30 力士浴露沁涼醒膚橙 31 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白 32 力士浴露舒緩靜膚紅 33 34 多芬乳霜沐浴乳 35 36 浴露小計 37 夏士蓮水柔韌豐盈 38 夏士蓮水去油清爽 39 夏士蓮

32、水自然黑亮 40 夏士蓮水長效去屑 41 夏士蓮水絲質(zhì)柔順 42 夏士蓮水柔韌豐盈 43 夏士蓮水去油清爽 44 夏士蓮水自然黑亮 45 夏士蓮水長效去屑 46 夏士蓮水絲質(zhì)柔順 47 夏士蓮水柔韌豐盈 48 夏士蓮水去油清爽 49 夏士蓮水自然黑亮 50 夏士蓮水長效去屑 51 夏士蓮水絲質(zhì)柔順 52 53 54 夏士蓮小計 55 力士水中干 56 力士水中油 957 力士水修復(fù) 58 力士水去屑 59 力士水中干 60 力士水中油 61 力士水修復(fù) 62 力士水去屑 63 力士水中干 64 力士水中油 65 力士水修復(fù) 66 力士水去屑 67 力士修護(hù)精華乳 68 力士養(yǎng)護(hù)潤發(fā)露 69 7

33、0 71 力士小計 洗發(fā)護(hù)發(fā)類小計 72 凡士林特效潤手霜 73 凡士林特效潤膚霜 74 75 76 凡士林特效潤膚露 77 75ml 50ml 150ml 100ml 200ml 440ml 品牌 舒服佳皂125g 舒服佳皂三塊裝125g*3 玉蘭油深度滋潤香皂(金) 玉蘭油全效滋潤香皂三塊 強(qiáng)生浴露300ml 強(qiáng)生浴露1000ml 玉蘭油沐浴乳200ml 玉蘭油沐浴乳720ml 飄柔水200ml 飄柔水400ml 飄柔水750ml 潘婷水200ml 潘婷水400ml 潘婷水750ml 潘婷絲質(zhì)順滑潤發(fā)露200ml 潘婷乳液修復(fù)精華素200ml 拜訪日期 下一次拜訪日期 項目 門店實際情況

34、記錄 銷量 （箱/人民幣） 拜訪目標(biāo) 分銷 （sku數(shù)/占總sku 數(shù)百分比） 拜訪記錄 價格 （價格管理） 陳列 （貨架占有率/ 二級陳列） 其他 （付款，品牌活動） 拜訪日期 下一次拜訪日期 項目 門店實際情況 記錄 銷量 （箱/人民幣） 拜訪目標(biāo) 分銷 （sku數(shù)/占總sku 數(shù)百分比） 拜訪記錄 價格 （價格管理） 陳列 拜訪日期 下一次拜訪日期 項目 門店實際情況 記錄 銷量 （箱/人民幣） 拜訪目標(biāo) 分銷 （sku數(shù)/占總sku 數(shù)百分比） 拜訪記錄 價格 （價格管理） 陳列 （貨架占有率/ 二級陳列） 其他 （付款，品牌活動） 每天每處，與客戶雙贏！ winning with c

35、ustomers, everywhere, everyday! （2）、客戶記錄卡 客戶記錄卡-備注 客戶名稱 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （3）、固定拜訪路線表（pjp） ? 目的： 對客戶有目的、計劃地訪問 提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)給每個客戶，幫助我們有計劃地完成生意目標(biāo) ? 使用方法： 每天出發(fā)拜訪前 ? 第一步：確認(rèn)當(dāng)天的訪問計劃 ? 第二步：根據(jù)訪問計劃來準(zhǔn)備材料 拜訪中 ? 第三步：留意客戶的變動狀況和環(huán)境的變化 拜訪后 ? 第四步：將變動情況記錄下來，向分銷商運(yùn)作經(jīng)理/客戶主管匯報 每天每處，與客戶雙贏！

36、 winning with customers, everywhere, everyday! （3）、固定拜訪路線表（pjp） 固定拜訪路線表 注：h大賣場；ls大超市；ss小超市；ds百貨；cs化妝品店；g食雜店；w 批發(fā) dsr: asm: 縣名 h ls ss ds cs mw 總店數(shù) 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 拜訪頻率（次/月） - - - 總次數(shù)（次/月） - - - - 星期一 - 星期二 - 星期三 - 星期四 星期五 星期六 總次數(shù) 第一周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 拜訪次數(shù) 0 第二周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市

37、 日期 城市 日期 城市 日期 拜訪次數(shù) 0 第三周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 拜訪次數(shù) 第四周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 拜訪次數(shù) 0 總數(shù) 0 0 0 0 0 0 0 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （4）、產(chǎn)品知識卡 ? 目的： 聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡要產(chǎn)品信息 產(chǎn)品功能 訂貨原因即賣點(diǎn) ? 使用方法： 每天出發(fā)拜訪前 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的產(chǎn)品知識卡 拜訪中 ? 使用產(chǎn)品知識卡來介紹 每天每處，與客戶雙贏！ wi

38、nning with customers, everywhere, everyday! （5）、銷售陳述卡 ? 目的： 幫助你組織對客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特 點(diǎn)和利益，賣點(diǎn)等； 它是幫助你提高溝通效果的好工具。 ? 使用方法： 每天出發(fā)拜訪前 ? 根據(jù)銷售目標(biāo)來準(zhǔn)備相應(yīng)的銷售陳述卡 ? 需要時，做事前的演練 拜訪中 ? 使用銷售陳述卡來介紹 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! （8）、分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)（bss）報告 ? 目的： 幫助你明確在不同類型的客戶的分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)； 幫助我們制定訪問目標(biāo) ? 使用方法

39、： 每天出發(fā)拜訪前 ? 明確對每個客戶的訪問目標(biāo) 拜訪中 ? 使用分銷和價格標(biāo)準(zhǔn)報告進(jìn)行店面陳列檢查、確認(rèn)目標(biāo) 拜訪后 ? 根據(jù)訪問結(jié)果和bss標(biāo)準(zhǔn)來訂立下次訪問的目標(biāo) 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 2、分銷商銷售代表銷售包 ? 分銷商銷售代表拜訪手冊 ? 計算器 ? 筆記本 ? 樣品 ? 生意宣傳頁 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 3、分銷商銷售代表銷售參考手冊 ? 分銷商銷售代表工作指南手冊 ? 陳列標(biāo)準(zhǔn) ? 詳細(xì)的產(chǎn)品知

40、識 要 銷 售 代 表 的 基 素 銷 售 代 表 度 礎(chǔ) 知 識 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 工 作 制 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責(zé) 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機(jī) 制 銷 售 代 表 基 礎(chǔ) 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ winning with customers, everywhere, everyday! 薪酬激勵機(jī)制原則 ? 總預(yù)算取決于當(dāng)?shù)毓べY水平情況 ? 試用