拜訪客戶話術(shù)

1、拜訪客戶話術(shù)拜訪客戶銷售話術(shù)新客戶能給廠家?guī)礓N量和市場份額的增長,能為銷售員帶來更多的獎金和職位提升機(jī)會,優(yōu)秀的銷售員總是能不斷開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。從某種意義上來說,衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。要成功開發(fā)新客戶，首先必須把水燒到9，即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準(zhǔn)備工作。最后關(guān)鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。對于很多銷售新人來說，初次拜訪客戶的時候怎么說是一門重要的學(xué)問。好不容易預(yù)約到了客戶，如果第一次拜訪的時候表現(xiàn)不好,那么以后再想見客戶就很困難了。事實(shí)上，第一次拜訪往往也是阻礙新銷售的一個重要的門檻。銷售前準(zhǔn)備

2、工作：1. 要熟知公司銷售政策，價格政策，促銷政策以及產(chǎn)品特性。2. 明確銷售目標(biāo)，拜訪客戶目標(biāo)(銷售目標(biāo)或行政目標(biāo))3. 銷售工具：產(chǎn)品簡介書，企業(yè)宣傳資料，名片,計算器，筆記本，筆，價格表,樣品。4. 客戶資料，公司規(guī)模,產(chǎn)能，公司性質(zhì)（臺企，國企，合資等，掌握不同性質(zhì)公司不同行事風(fēng)格）那么初次拜訪客戶我們應(yīng)該怎么開場呢？1. 感謝客戶接待，并寒暄，贊美客戶例： “張經(jīng)理你好,非常感謝張經(jīng)理你能在百忙之中抽空接見我,看貴公司規(guī)模很大啊，起碼得有兩千多人,貴公司招人條件肯定很苛刻,想必貴公司肯定是人才擠擠啊?！?. 自我介紹,問候例：“張經(jīng)理這是我的名片。我叫程星,名字很容易記，程咬金的后人

3、，可以叫我小程。初次見面，多多指教。最近工作都還順利吧。”3. 介紹來訪目的，這時要突出客戶的價值。例：“知道張經(jīng)理你肯定很忙,所以也不敢耽誤你太長時間，早就對貴公司仰慕許久,貴公司在業(yè)界里的名聲可是相當(dāng)?shù)捻懥?可是帶動了不少周邊的產(chǎn)業(yè)，養(yǎng)活了不少人啊，像我們做硅膠皮行業(yè)的，沒有你們可是生存不下去啊,今天過來主要是想跟張經(jīng)理你見個面，如果張經(jīng)理你能不吝賜教下，小程我必定倍感榮幸。”4. 轉(zhuǎn)向探測需求，以對客戶問問題結(jié)束，好讓客戶開口說話,向客戶提問是引導(dǎo)客戶的關(guān)鍵。例：“張經(jīng)理，我是第一來咱們公司這邊,所以也不太了解咱公司目在公生產(chǎn)方面最關(guān)心什么問題,不過呢，我們公司這邊有幾個咱們液晶行業(yè)的合

4、作客戶，他們跟我們公司合作主要是因?yàn)樗麄円鉀Q下面幾個問題不知道咱公司是否也有類似的問題呢?！毕旅嫦瓤磦€初次約見客戶不成功的例子銷售:張經(jīng)理你好,我是x公司的陳xx，很高興認(rèn)識你,這是我的名片。(遞上名片)客戶：嗯，你好,你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的??？銷售:我們公司是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司(往往就會開始滔滔不絕地介紹自己的公司和產(chǎn)品了)客戶：嗯,挺不錯的,有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢?銷售：有的。(遞上精美的公司介紹資料)客戶：好的,行，那我有空看下資料，有需要我再給你電話,謝謝你!很多時候銷售新人的初次拜訪就是這樣草草結(jié)束?？蛻敉际呛苊Φ?銷售人員的拜訪就是占用了客戶的寶貴時間，要想進(jìn)行一

5、次有效率的初次拜訪,就要做好下面的 個重點(diǎn)。1. 有特色的自我介紹很多銷售的自我介紹都是:“你好,我是x,我們公司主要是xx” 要站在客戶的角度思考,客戶每天有那么多事要忙，每天見那么多的人,如此千篇一律的自我介紹是很難留給客戶印象的。其實(shí)在拜訪的過程中，有個30 秒的黃金定律: 在銷售遞名片給客戶后,這30 秒時間是客戶最用心傾聽銷售人員講話的。整個拜訪中能不能引起客戶的興趣,很大一部分取決于這個黃金30秒能否吸引住客戶。而很多銷售人員在遞名片后，往往就開始喋喋不休地介紹自己的公司和產(chǎn)品，從而讓客戶感到厭煩。正確的做法應(yīng)該是,準(zhǔn)備好一個有特色的自我介紹,在遞名片給客戶同時介紹自己，讓客戶對自

6、己產(chǎn)生印象。我們公司有個傳奇的銷售高手，是這樣介紹自己的:“張總你好啊，很高興認(rèn)識你,這是我的名片。我叫程星,名字很容易記,程咬金的后人,可以叫我小程。”2. 暖場破冰,消除客戶的防備心理很多銷售新人，在拜訪客戶之前,往往會做很多充分的準(zhǔn)備,把自己公司的介紹和產(chǎn)品的資料背得滾瓜爛熟，到了客戶那邊，一有機(jī)會,就滔滔不絕地講給客戶聽。其實(shí),做銷售很重要的是懂得換位思考，往往當(dāng)你充滿激情地介紹你的公司跟產(chǎn)品有多牛的時候，客戶的懷疑和防備就越重。因?yàn)楦鶕?jù)心理學(xué),人在接觸到陌生人時,內(nèi)心第一反應(yīng)就是防備,所以第一次拜訪客戶，自我介紹完，接下來最重要的是要暖場，快速拉近跟客戶的距離,解除客戶的防備心理。很

7、多銷售都懂得,不能一開始就跟客戶談?wù)拢院芏噤N售為了跟客戶拉近關(guān)系，經(jīng)常會先寒暄下，比如“最近公司效益如何”,贊美客戶“你穿的這個衣服真有品位啊”。但是這些沒營養(yǎng)的客套，難以提起客戶的興趣。那么，到底要怎么才能拉近與客戶之間的距離呢,方法就是要談?wù)摽蛻羲P(guān)心的事情。兩個彼此陌生的人,你靠一些拉近乎、贊美的小伎倆是沒有辦法消除客戶對你的防備心理的,但是銷售要是一開口談?wù)摰木褪强蛻絷P(guān)心的事，客戶就能感受到你對他的尊重,在接下來的溝通中，銷售和客戶的距離就能慢慢拉近。請看以下例子：某公司銷售人員在拜訪新客戶，在簡單的自我介紹后,接著跟客戶說:張經(jīng)理啊,我第一來咱們公司這邊,所以也不太了解咱公司目

8、在公生產(chǎn)方面最關(guān)心什么問題,不過呢，我們公司這邊有幾個咱們液晶行業(yè)的合作客戶，他們跟我們公司合作主要是因?yàn)樗麄円鉀Q下面幾個問題不知道咱公司是否也有類似的問題呢。如此便能引起客戶的興趣，找到客戶關(guān)心的話題。通過提問來掌控拜訪的主動權(quán)。 很多銷售在第一次拜訪的時候，會被客戶匆匆打斷結(jié)束掉,我們來詳細(xì)分析下整個拜訪。銷售:張經(jīng)理你好，我是xx公司的陳x，很高興認(rèn)識你，這是我的名片。(遞上名片)客戶:嗯,你好,你們公司主要是做什么業(yè)務(wù)的啊?銷售：我們公司是全國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司客戶:嗯,挺不錯的,有沒有詳細(xì)的介紹資料我看下呢?銷售：有的。(遞上精美的公司介紹資料)客戶:好的,行，那我有空看下資料，有需

9、要我再給你電話，謝謝你!可以看得出來,整個拜訪過程,基本都是客戶在提問，銷售在回答，是客戶在掌握溝通的主動權(quán)，銷售一直處于被動狀態(tài),銷售喋喋不休的介紹自己的產(chǎn)品，并沒有吸引客戶興趣,最后客戶結(jié)束了這次溝通。而且這樣的拜訪基本上就沒有價值，因?yàn)橥耆珱]有了解到客戶的需求,也沒有給客戶留下有價值的印象。那要怎樣做才能提高拜訪的質(zhì)量呢?方法就是通過提問來掌控拜訪的主動權(quán)。溝通的時候,話題的主動權(quán)永遠(yuǎn)是掌握在提問者一方的，而且只要銷售問的問題是跟客戶相關(guān)的、有價值的，客戶會感覺你是在關(guān)心他，而客戶在回答你的問題的時候，你也就能了解到客戶更多的信息。在這一問一答中，銷售更容易了解到客戶的需求所在。掌握提問

10、的主動權(quán),拜訪的過程會變成下面這樣:銷售:張經(jīng)理,今年整個液晶行業(yè)環(huán)境都挺不好的，咱們公司今年過得好么?客戶：也是受到大環(huán)境的一些影響,不過我們在營銷方面及時改變了一些策略,所以整體來講也是不錯的。銷售:對啊,營銷策略對一個公司來講真的非常的重要，那公司這邊目前對品牌方面的營銷推廣方面主要是哪些方式呢？客戶:目前是電視、雜志、報紙等這些推廣渠道，我們都有投放。銷售：據(jù)我了解啊,現(xiàn)在咱們這個行業(yè)內(nèi)，已經(jīng)有不少企業(yè)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣渠道了,咱們公司好像在這方面還投入不大，這是出于什么考慮呢?客戶：在網(wǎng)絡(luò)這一塊我們覺得跟我們的企業(yè)的用戶不太匹配。銷售：如果能夠精準(zhǔn)影響到咱們企業(yè)的用戶的話，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)這個渠道對咱們企業(yè)來講也是可以考慮的推廣渠道,是吧?總結(jié)：拜訪的開場白要吸引客戶的注意力，引起客戶的興趣,使客戶樂于與我們交談下去，找出客戶最關(guān)心的問題,并展開討論。以下話術(shù)所有銷售人員必須統(tǒng)一，不得隨意更改。1. 產(chǎn)品價格：給客戶報價必須以書面形式蓋公司公章后報價,并標(biāo)明單價 計價單位,報價有效期，對應(yīng)客戶。2. 產(chǎn)品規(guī)格：產(chǎn)品規(guī)格以客戶需求規(guī)格為準(zhǔn)(需在公司設(shè)備生產(chǎn)范圍內(nèi)）3. 產(chǎn)品性能:參照公司產(chǎn)品說明書，統(tǒng)一耐心一一為客戶做說明。4. 公司規(guī)模：包括公司有多少生產(chǎn)人員,多少技術(shù)人員,多少銷售人員，多少設(shè)計研發(fā)人員,多少臺設(shè)備,日產(chǎn)能多少，設(shè)備生產(chǎn)能力(規(guī)格上下限)，廠房面