銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁課件

1、銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁1 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁2 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售方 向盤 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 PREPARE 目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 TARGET CHOOSE 接觸接觸 CONTACT 說明說明 SHOWSHOW 促成促成 FACILITATE 異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTION HANDLEHANDLE 售后服務(wù)售后服務(wù) SERVICESERVICE 1 2 4 5 6 7 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁

2、3 .接觸接觸 u網(wǎng)點(diǎn)接觸 u客戶接觸 客戶客戶 經(jīng)理經(jīng)理 接觸接觸 分類分類 銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備 PREPARE 目標(biāo)客戶選擇目標(biāo)客戶選擇 TARGET CHOOSE 接觸接觸 CONTACT 說明說明 SHOWSHOW 促成促成 FACILITATE 異議處理異議處理 EXCEPTIONEXCEPTION HANDLEHANDLE 售后服務(wù)售后服務(wù) SERVESERVE 1 2 4 5 6 7 3 專業(yè)化銷售流程專業(yè)化銷售流程 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁4 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)

3、接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 彼此認(rèn)識(shí) 留下良好印象 了解對(duì)方需求 爭(zhēng)取培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn) 爭(zhēng)取與柜員認(rèn)識(shí) 了解網(wǎng)點(diǎn)以往銷售情況 了解重點(diǎn)銷售人員 為下一次拜訪創(chuàng)造機(jī)會(huì) 拜訪目的不是一次要全部達(dá)到，需根據(jù)情況部分達(dá)到。拜訪目的不是一次要全部達(dá)到，需根據(jù)情況部分達(dá)到。 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁5 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 網(wǎng)點(diǎn)主要負(fù)責(zé)人（主任或行長(zhǎng)） 先正后副 最好由副行長(zhǎng)引見其他人員 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁6 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 周一、周五不宜 上午剛上班、下午將下

4、班不宜 不了解銀行作息時(shí)間不宜 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁7 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 自信自信 傾聽傾聽 是是 親切親切 隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變 急于求成急于求成 海闊天空海闊天空 否：否：忘記贊美忘記贊美 過于專注過于專注 批評(píng)同業(yè)批評(píng)同業(yè) 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁8 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 直接拜訪法：簡(jiǎn)單明了，開門見山，時(shí)間可控直接拜訪法：簡(jiǎn)單明了，開門見山，時(shí)間可控 性強(qiáng)性強(qiáng) 介紹法：介紹法： 有中間人鋪墊，拒絕較少有中間人鋪墊，拒絕較少 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁9 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 X主任（行長(zhǎng)），您好，我是平安保險(xiǎn)公司

5、銀保部XXX， 這是我的名片。（遞送名片） X主任，是這樣的，我們公司與行里一直都有合作，以前 負(fù)責(zé)您這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的客戶經(jīng)理XXX工作調(diào)動(dòng)了（視具體 情況，若為新開網(wǎng)點(diǎn)則可以說：您的網(wǎng)點(diǎn)剛開始代理我們 的產(chǎn)品），所以公司特別安排我來為你們這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)提供服 務(wù)，如果有前期客戶有問題，可以及時(shí)打電話給我。我想 把工作做得更好一些，所以今天特地來拜訪您，一方面把 我的想法給您匯報(bào)一下，另一方面也想請(qǐng)您對(duì)我的工作給 予指導(dǎo)。 （接下來一般為寒暄、客套，可延著話題引入到背景話題） 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之

6、三22頁10 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 X主任，咱們所里面今年的儲(chǔ)蓄任務(wù)重嗎？完成得怎么樣了？ 咱們今年的保險(xiǎn)銷售情況如何？有沒有考核？ 對(duì)于今年保險(xiǎn)銷售的方案，大家覺得怎么樣？ 現(xiàn)在咱們這兒，保險(xiǎn)銷售在行里的來說怎么樣？ 現(xiàn)在咱們代理了幾家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品？哪家銷售的情況要 好一些？ 現(xiàn)在銷售誰要做得多一些？ 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁11 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 萬能和投連初始費(fèi)用高 分紅與萬能存的時(shí)間長(zhǎng) 產(chǎn)品太麻煩，沒有時(shí)間銷售 95511回訪造成契撤 分紅、萬能、投連之間的比較 已經(jīng)與某公司合作銷售 手續(xù)費(fèi)不高 產(chǎn)品不好銷售 存款壓力大 服務(wù)存在問題 千禧

7、紅客戶對(duì)分紅收益的不滿 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁12 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 收?qǐng)霭滓獮橄麓伟菰L創(chuàng)造機(jī)會(huì)收?qǐng)霭滓獮橄麓伟菰L創(chuàng)造機(jī)會(huì) 舉例： 認(rèn)識(shí)柜員： 1、X主任，感謝您今天給我的指導(dǎo)，您這么忙，我就不再 打擾您了，您看，我明天上午過來，你給我介紹一下柜面 上的同事怎么樣？ 2、“X主任，您看，我第一次來貴網(wǎng)點(diǎn)，想找個(gè)機(jī)會(huì)與大 家認(rèn)識(shí)一下，能不能給我五分鐘讓我跟大家認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)。” 3、X主任，和您聊天真學(xué)到了不少的東西，今后我可要經(jīng) 常向您討教哦，明天我再過來，想和大家認(rèn)識(shí)

8、一下，您看 可以嗎？ 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁13 3.13.1接觸接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸網(wǎng)點(diǎn)接觸 舉例： 培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)布置： 1、X主任，您這么理解我們，真是感謝，我想找個(gè)大家不太忙的時(shí)間， 我把我們的產(chǎn)品再做個(gè)介紹，您覺得怎么樣？ 2、X主任，您看，咱們第一次代理平安的產(chǎn)品（或咱們有一段時(shí)間不 銷售平安的產(chǎn)品），大家可能對(duì)平安的險(xiǎn)種都不太了解了，您看咱們是 不是安排一個(gè)時(shí)間，我給大家講講？ 3、X主任，感謝您給我們提供的建議，我今天回去向公司反饋一下， 明天我過來，再帶些資料過來。 4、X主任，今天我就不打擾您了，我剛才看到外面的產(chǎn)品折頁沒有了， 我明天會(huì)再拿一些過來。 5、X主任，您看，咱們

9、第一次代理平安的產(chǎn)品（或咱們有一段時(shí)間不 銷售平安的產(chǎn)品），客戶對(duì)平安的險(xiǎn)種都不太了解了，您看咱們是放一 個(gè)X展架還是海報(bào)，也宣傳宣傳，怎么樣？ 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁14 建立客戶的信任度 收集資料與發(fā)現(xiàn)事實(shí) 激發(fā)興趣與購買欲望 3.23.2接觸接觸客戶接觸客戶接觸 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁15 客戶在取號(hào)或等待辦理業(yè)務(wù)時(shí) 客戶主動(dòng)詢問業(yè)務(wù)時(shí) 客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí) 約訪客戶來銀行進(jìn)行產(chǎn)品講解時(shí) 3.23.2接觸接觸客戶接觸客戶接觸 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁16 詢問法：自

10、然接觸客戶，不會(huì)引起客戶反感。 贊美法：潤(rùn)滑人際，順暢溝通；化抵觸為友善， 變尷尬為自然 介紹法：快速引入正題，迅速進(jìn)入說明環(huán)節(jié) 電話約訪法：以為客戶提供附加值服務(wù)為主題， 以約客戶來銀行做進(jìn)一步說明為目的。 3.23.2接觸接觸客戶接觸客戶接觸 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁17 大堂經(jīng)理在取號(hào)機(jī)等候，一客戶來取號(hào)排隊(duì)。 大堂經(jīng)理：請(qǐng)問您辦理什么業(yè)務(wù)？（詢問法） 一、存/取錢二、買賣理財(cái)產(chǎn)品 客戶在取號(hào)或等待辦理業(yè)務(wù)時(shí)客戶在取號(hào)或等待辦理業(yè)務(wù)時(shí) 如果存取2萬以下，請(qǐng)到ATM上操作， 如果是

11、大額的請(qǐng)?jiān)谶@里等候，這是我 行代理的最新的理財(cái)產(chǎn)品你先看一下， 如果感興趣，再來找我。 遞送宣傳單 （介紹法） 看得出來,您是在個(gè)人理財(cái)方面很有 心得的人，現(xiàn)在的市場(chǎng)情況，再買 幾個(gè)的理財(cái)產(chǎn)品多好?。ㄙ澝婪ǎ?參考話術(shù)一：參考話術(shù)一： 要點(diǎn)：不要太過熱情，以客戶的需求為切入口。 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁18 一客戶主動(dòng)到大堂經(jīng)理處詢問有什么好的理財(cái)產(chǎn)品？ 大堂經(jīng)理：A您想要風(fēng)險(xiǎn)高的？還是要風(fēng)險(xiǎn)低的？（封閉式詢問法） B您這筆錢能放一年二年？還是幾個(gè)月？（封閉式詢問法） C這里有一個(gè)產(chǎn)品收益挺好的，但是時(shí)間得稍微長(zhǎng)一點(diǎn)，我給 您講講?。ń榻B法） 客戶主動(dòng)詢問業(yè)務(wù)時(shí)客戶主動(dòng)詢問業(yè)務(wù)時(shí) 參考

12、話術(shù)二：參考話術(shù)二： 要點(diǎn)：以封閉式問題入手，容易將客戶引向我們所推薦的產(chǎn)品。 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁19 參考話術(shù)三：參考話術(shù)三： 客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí)客戶辦理業(yè)務(wù)時(shí) 一客戶到柜員處辦理轉(zhuǎn)存業(yè)務(wù)？ 柜員：A你這錢不著急用，我給您買這個(gè)收益相對(duì)好一些的產(chǎn)品吧！ （介紹法） B您這錢轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去太麻煩了，我給您做一個(gè)免轉(zhuǎn)存，收益隨息 的產(chǎn)品吧! （介紹法） 要點(diǎn)：介紹法要強(qiáng)勢(shì)，態(tài)度要自信。 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁20 參考話術(shù)四：參考話術(shù)四： 電話約訪客戶電話約訪客戶 一客戶還有一個(gè)月到期，理財(cái)經(jīng)理電話約訪 (前提是理財(cái)經(jīng)理與客戶非常熟） 理財(cái)經(jīng)理：A“XX先生/女士，您好！您好久沒過來了，我們行又有 新的理財(cái)產(chǎn)品了，我想打電話告訴您一聲，別讓您這 么有投資眼光的客戶錯(cuò)過了這次的機(jī)會(huì)！” B“XX先生/女士，最近我行新的理財(cái)產(chǎn)品特別多，象 您這么有投資眼光的客戶什么時(shí)候有空過來看看？” 要點(diǎn)：親切，贊美，以產(chǎn)品推薦為主。 銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售流程之三22頁21 接觸時(shí)避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤接觸時(shí)避免出現(xiàn)的錯(cuò)誤 q過于功利主義，急于求成 q海闊天空不著邊際，忘記正題 q話太多，說個(gè)不停 q為人太“實(shí)在”，忘了認(rèn)同與贊美 q不專心聽，急于要談保險(xiǎn) q做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它