如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績

1、如何提升服裝店鋪銷售業(yè)績 2009-10-23 一、提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵 首先，我們需要了解：誰是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?顧客是我們最重要的人！ 為什么說顧客是我們最重要的人？ 我們的業(yè)績（收入）來源于哪里？ 當(dāng)然是來源于顧客！ 只有顧客對我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會心甘情愿的購買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績的關(guān)鍵 是要讓顧客滿意。 什么是顧客滿意呢？ 首 先，顧客在購買商品之前，會有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來決定是否購買某公司的商 品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購買某公司商品之后，他會進(jìn)行一個(gè)比較，他 是否滿意是取決于他在購買之前的 期望值與購買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購買后所

2、得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會 感到不滿意；當(dāng)顧客在購買 后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會滿意或非 常滿意。 因此， 顧客滿意應(yīng)該是： “顧客通過對一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。 二、店鋪銷售業(yè)績受哪些因素的影響 銷售業(yè)績=來客數(shù)X客單價(jià) （來客數(shù)=進(jìn)店人數(shù)X成交率） （客單價(jià)=購買件數(shù)X平均單價(jià)） 以 10000 元營業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是 20 人，成交率為 25%，來客數(shù)就是 5 人，他們客單價(jià)是 2000 元。 從上述構(gòu)成因素來看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績。 （一）提高進(jìn)店人數(shù) 1、店

3、鋪選址 專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競爭對手集中的地方，因?yàn)楦偁帉κ衷?集中的地方越有市場，同時(shí)相對于顧客而言品牌多的地方在選購商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店 的人就會多。 2、廣告、傳播媒介的宣傳力度 顧客在進(jìn)行購買行為之前都會有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來源很多，一方面來源于生活中的常 識，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派 ”的良好口碑。另一方面來源于電視、報(bào)刊、 雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。 因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群 的定位，針對這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜

4、志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動 場合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺、報(bào)刊、雜志。 3、店鋪形象 站在顧客的角度來看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí) 與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。 4、顧客良好的口碑 通過導(dǎo)購良好的服務(wù)，換來顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情 法派。 5、促銷活動的開展 店鋪的招牌，店鋪的 POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。 （二）提高成交率 1、 服務(wù)專業(yè)、到位。 2、 產(chǎn)品吸引人。 3、 購物環(huán)境高雅、舒適。 4、 較其它競爭對手、我們更有優(yōu)勢。 5、 促銷活動開展。 （三 ）提

5、高平均單價(jià) 1、 附加推銷。 2、 服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購應(yīng)具有一定的審美眼光。 3、 促銷活動的開展。 （四）提高購買件數(shù)（量） 1、 產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。 2、 服務(wù)到位。 3、 促銷活動的開展。 三、 如何提升店鋪的銷售業(yè)績？ 要想提升店鋪的銷售業(yè)績，我們需要站在顧客滿意的角度來分析： （一）提升產(chǎn)品讓顧客對產(chǎn)品滿意 產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提， 顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上， 要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下 3 方面的工作： 1、了解顧客需求 2、適應(yīng)顧客需求 為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競爭對手掌握變化，準(zhǔn) 確掌握變化的情況。 3

6、、提供滿意的產(chǎn)品 1）對產(chǎn)品功能的滿意 包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品 質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場，讓顧客買的放心。 2）對產(chǎn)品品位的滿意 產(chǎn) 品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn) 一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會迅速的掃視一下專賣店里的陳 列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店 里停留或進(jìn)行購買。因此在各區(qū)域市場的適應(yīng)程度如風(fēng)格、款式、顏色、面料、尺碼等，它在很大程度 上決定該區(qū)域顧客是否 購買該品牌，因此對公司而言必須要加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)，多開發(fā)與市場定位相符的產(chǎn) 品。 （二）提升店鋪

7、的服務(wù)水平讓顧客對服務(wù)滿意 我們店鋪在服務(wù)水平的提升顯得尤為重要，因?yàn)楣緩漠a(chǎn)品開發(fā)采購生產(chǎn) 店鋪銷售。在前期做 了大量的工作，到了終端店鋪時(shí)，可能就因?yàn)閷?dǎo)購員的一句話、一個(gè)不經(jīng)意的動作、或一個(gè)表情而使顧 客掉頭就走，使前面的工作前功盡棄。當(dāng)今服裝品牌之間的競爭并不是產(chǎn)品的競爭，而是服務(wù)的競爭。 實(shí)施服務(wù)滿意的方法： 1、服務(wù)意識的訓(xùn)練 服務(wù)意識是經(jīng)過訓(xùn)練才能逐漸形成，作為一種意識，他不能有規(guī)則來保持，他必須內(nèi)化在員工的人生觀 里，成為一種自覺的思維意識。 2、建立完整的服務(wù)指標(biāo) 服務(wù)指標(biāo)是企業(yè)內(nèi)部為顧客提供全部服務(wù)的行為標(biāo)準(zhǔn)，僅有服務(wù)意識并不能保證有滿意的服務(wù)，企業(yè)還 要建立一套完整的服務(wù)指

8、標(biāo)。作為服務(wù)工作的指導(dǎo)和依據(jù)。 3、服務(wù)滿意度考察 員工對顧客的服務(wù)是否使顧客滿意，必須進(jìn)行考察。 1）調(diào)查方法 a按時(shí)間分定期考察和進(jìn)行性考察。 b、按對象分全面、典型、抽象考察。 c、按方式分為直接考察、談話考察、問卷考察。 2）服務(wù)考察內(nèi)容（員工、顧客意見考察） 4、服務(wù)滿意的行為強(qiáng)化（贊許、獎(jiǎng)賞、參與、職務(wù)提升） 5、服務(wù)滿意主要體現(xiàn)在： 1）售前：訪問競爭對手 a確定競爭對手是誰 b、訪問競爭對手 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主推產(chǎn)品、輔助性產(chǎn)品、暢銷產(chǎn)品的面料、風(fēng)格、款式、顏色 產(chǎn)品價(jià)格 銷售情況平時(shí)來客數(shù)、客單價(jià)、假日來客數(shù)、客單價(jià)。 促銷活動 購物環(huán)境，商品陳列 待客方式 找出競爭對手的優(yōu)點(diǎn)并進(jìn)行

9、模仿，為自己所用。 2）售中： 3）售后： 建立和完善顧客檔案（法派真情男人網(wǎng)） 建立投訴和建議制度 （三）提升店鋪的形象讓顧客對形象滿意 站在顧客的角度來看，顧客對一個(gè)品牌的認(rèn)識除了廣告宣傳外，還應(yīng)該包括該品牌在視覺上是否引起他 很大的注意，也就是我們平常說的 “第一印象 ”，店鋪形象是否吸引人是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵，如果我們從一 開始就沒有給顧客留下深刻的印象，那如何才能激發(fā)起顧客的購買欲望。這點(diǎn)對于銷售價(jià)位高的服飾專 賣店，顯得尤為重要。店鋪的形象可分為店鋪外部形象和店鋪內(nèi)部形象： 店鋪外部形象主要包括： 1、店招 店招就是店鋪的招牌，從品牌推廣的角度來看，在繁華的地段一個(gè)好的店招不公是店鋪?zhàn)?/p>

10、落地的標(biāo)志， 更是起到戶外廣告的作用。好的店招要求主要是有標(biāo)準(zhǔn)色（字） 、寬 度、長度、清潔、明亮、燈光要求 是亮度、燈的間隔距離、打燈的時(shí)間。 2、櫥窗 櫥窗是最為有效的廣告形式，不管是路過的人還是開車經(jīng)過的人，好的櫥窗陳列總能起到吸引顧客的目 光，讓人停下腳步欣賞、觀望。 櫥窗陳列起到二個(gè)作用：一是品牌形象和風(fēng)格的展示，二是展示產(chǎn)品的作用。好的櫥窗陳列應(yīng)具備以下 幾點(diǎn)： 1）櫥窗陳列應(yīng)該要吸引人。 2） 櫥窗陳列要以展示商品，服務(wù)顧客的原則。（要考慮櫥窗陳列的高度和它能夠帶給顧客的信息） 3）櫥窗陳列要有主題。 4）櫥窗陳列時(shí)，模特之間要有內(nèi)在的聯(lián)系。 5）櫥窗陳列時(shí)要有新鮮感。 6）櫥窗

11、陳列是要注意燈光，色彩和清潔。 店鋪的內(nèi)部形象主要包括： 1、燈光、色彩 店鋪的燈光要求明亮而且要始終打燈，有些店鋪為了節(jié)省電費(fèi)經(jīng)常在白天不開燈或只開一部分燈，影響 店鋪的形象。店鋪的燈光有二種，次色光和曖色光，冷色光主要是金鹵燈到照明的效果，曖色光主要是 聚光起到一種烘托賣場氣氛的作用。 2、裝璜、道具 3、擺設(shè) 與店鋪風(fēng)格相符，并隨著季節(jié)變化而改變。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在賣場最好能放幾盆綠色 植物，給顧客一種自然清新的感覺。 4、音樂 與店鋪風(fēng)格相符，應(yīng)播放舒綬的音樂，如鋼琴等高雅音樂，不要放一些街頭歌謠，另類音樂。 5、空氣 店鋪的空氣應(yīng)給人一種清新感覺， 店員應(yīng)外出用餐以免產(chǎn)

12、生異味。 在店鋪的各個(gè)角落放一些空氣清新劑。 6、溫度 賣場應(yīng)有空調(diào)，特別是嚴(yán)冬和炎夏，保持賣場的合理溫度。 7、清潔度 包括櫥窗、地面、吸頂、陳列貨架、玻璃柜、服飾、配件的清潔，要求做到?jīng)]有一絲灰塵和指印，在玻 璃柜和貨柜上不能堆放任何雜物和各種襯衫、鞋子的紙盒保持清爽整潔。 8、員工儀容儀表、制服，言談舉止 9、更衣室 要求有椅子、拖鞋、掛鉤、墊子、保持清潔、寬暢、無異味，在更衣室不能堆放雜物和其它物品。 10、顧客等候區(qū) 要求有沙發(fā)、茶幾、茶水、糖果、報(bào)刊、雜志、煙灰缸（干凈、無煙頭） 。 11、洗手間 氣味清新、地面干燥、有手紙。 12、營業(yè)氣氛營造 配合節(jié)慶，促銷活動，活用待機(jī)時(shí)間，

13、導(dǎo)購員不能離開商品，口離商品，盡量多向員工傳授一些商品知 識，或好的感興趣的著裝知識，流行趨勢， （擴(kuò)展知識面） 13、商品陳列 （四）提升店鋪的管理水平 1、管理人員對員工管理（培訓(xùn)、授權(quán)、激勵(lì)） 作 為一名店鋪的管理者，除了自身應(yīng)以身作則外，還肩負(fù)培訓(xùn)的職責(zé)，提高員工的業(yè)務(wù)水平，專業(yè)技能 和確立員工明確的服務(wù)意識，讓每一個(gè)員工都學(xué)會站在顧客的立 場來考慮問題，我們提供服務(wù)的唯一目 標(biāo)：顧客滿意。特別是處理顧客投訴的情況時(shí)，店鋪的經(jīng)營者應(yīng)適當(dāng)?shù)南路艡?quán)力，盡力讓一線的員工或 管理者處理，不要事無 巨細(xì)事必躬親，因?yàn)橐痪€的員工比你更了解當(dāng)時(shí)的情況，你會發(fā)現(xiàn)并不是他們不 會或者沒有能力做，而是他們

14、沒有權(quán)力做，員工不是不敢做，而是怕做錯(cuò)了受批評， 因此應(yīng)盡量放權(quán)給 一線的員工并不忘對他們進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 2、店鋪銷售管理 銷售計(jì)劃制定、執(zhí)行和檢查 1）銷售計(jì)劃制定的目的是要讓每一個(gè)員工每天都有目標(biāo)。 2）銷售計(jì)劃的制定應(yīng)結(jié)合市場的競爭情況、以往的銷售情況、品牌的推廣力度、廣告力度。 3）銷售計(jì)劃制定后，應(yīng)分解到每一個(gè)月，每一天，同時(shí)要制定貨品的需求計(jì)劃。 4）每周銷售會議分折。 5）每天銷售推廣早會。 3、開展各種形式的促銷活動 促銷活動的開展目的：短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時(shí)也可提高市場占有率和店鋪的銷售 業(yè)績。 1）先確定目標(biāo) 2）促銷對象 3）促銷時(shí)間（特殊的時(shí)間 /商場周年慶

15、/新聞和流行話題之熱潮 /競爭對手促銷策略決定） 4）促銷主題（激發(fā)消費(fèi)者的購物沖動 / 讓促銷活動更易引起消費(fèi)大眾的注意） 5）促銷方式與研究 （優(yōu)惠券 /贈品/積分點(diǎn)券 /獎(jiǎng)勵(lì) /銷售現(xiàn)場陳列和時(shí)裝秀 /提供保險(xiǎn)或以舊換新 /抽獎(jiǎng)） 6）媒體的選擇與分析 平面媒體 a、報(bào)紙 是最佳的平面媒體，因其宣傳區(qū)域廣而深，滲透力強(qiáng)，時(shí)效佳。但報(bào)紙的費(fèi)用相對高，不同種類、 不同的版面的報(bào)紙有不同的層次的讀者，應(yīng)針對此次促銷目標(biāo)消費(fèi)群，選擇合適的版面。 b、雜 若是做形象廣告，提升品牌知名度而言，雜志是最佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有一定 劃分，針對性強(qiáng)、效果佳。 c、海報(bào)DM 要想達(dá)到 “最少

16、費(fèi)用，最佳效果 ”的，海報(bào)應(yīng)該有最佳的效果。海報(bào)應(yīng)有吸引力和美觀實(shí)用的作用， 讓顧客不會隨意丟棄。 d、POP 中文的含義是： “購買點(diǎn)的廣告場 ”直接吸引顧客進(jìn)店， 誘發(fā)顧客沖動性購買。 賣場要吸引顧客進(jìn)店、 購買，氣氛很重要，試想一個(gè)熱鬧繽紛的賣場和一個(gè)安靜平淡的賣場，對消費(fèi)者的吸引力誰大？ e、戶外看板、騎樓及櫥窗 立面媒體： a、電視 b 、電臺 7）賣場的商品陳列 8）促銷效果的評估 這是檢驗(yàn)促銷活動是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)及促銷花費(fèi)是否合算的唯一途徑。同時(shí)事后的評估也可以為將 來促銷活動的策劃參考。 促銷評估的依據(jù)是消費(fèi)者對促銷活動的反映。 典型的衡量方法是折扣券的回報(bào)率、 贈品的償付情況

17、、 競賽和抽獎(jiǎng)的參與人數(shù)等。而短期的銷量變化幅度就是衡量其效果的最好依據(jù)。最常見的評估方法是比 較促銷活動前后及其過程中銷售額的變動情形 4、加盟商與總部的關(guān)系 加盟商和總部本身就是同坐一條船的，對于總部而言，如果加盟商沒有利潤，就無法擁有 長期穩(wěn)定的客戶，公司也不可能有好的發(fā)展：所以公司必須加強(qiáng)對加盟商的管理和扶持力度， 而對加盟商而言，如果公司沒有發(fā)展，加盟商也同樣不能發(fā)展。因?yàn)楣镜姆龀趾图用松痰呐浜鲜蔷o密 相連的 服裝店面提高業(yè)績需做好的幾項(xiàng)工作 一、位置：好的店面位置，在于使客戶方便接近，以便與同行業(yè)競爭，位置的重要性直接影 響經(jīng)營業(yè)績，俗語說“天時(shí)不如地利” 二、促銷：促銷活動包括

18、了店面的一切對外活動，包括如何吸引客戶入店，經(jīng)營者都想使 自己的服裝被人一搶而空，這就需要努力，可以在店面促銷上來實(shí)現(xiàn)。 三、店面感覺：從外觀造型，企業(yè)設(shè)計(jì)的店面氣氛明朗親切等， 服裝陳列系統(tǒng)化， 色彩化， 讓來者感覺愉快的購買感覺，這不但影響客戶來店總數(shù)量，也會影響客戶購買的比例。 四、店內(nèi)活動：使用POP等做訴求，將店面布置的熱鬧繽紛，使來店的人興致高昂，讓 人感覺到有一種說不出的吸引，能引起客戶的購買欲。 五、待客禮節(jié)：店面人員與客戶的言談舉止、店員銷售技巧，服裝知識、色彩搭配和服務(wù) 親切、穿著整潔、面帶微笑、都是待客技巧的一部分。 六、電面空間的設(shè)計(jì)：店面的動線、色彩、感覺、陳列等設(shè)計(jì)

19、與考慮可誘導(dǎo)客戶購買，使 上門的客戶都可能成為購買者， 使店面非同一般， 裝飾出差異化，是自己有獨(dú)特的魅力空間。 七、價(jià)格策略：在服裝銷售過程中，價(jià)格乃是決勝的重要因素，價(jià)格標(biāo)識應(yīng)明確，定價(jià)除 了考慮成本、利潤、同行業(yè)價(jià)格政策外，還要考慮自身服裝的定位。 八、產(chǎn)品定位：你提供的服裝是為客戶服務(wù)的重點(diǎn)，服裝計(jì)劃必須合乎適時(shí)的要求是客戶 購買到所需要的，除此以外，陳列訴求點(diǎn)，系統(tǒng)管理，庫存管理等方面也很重要。 做好以上幾點(diǎn)只能是最基本的，關(guān)鍵是要使員工樂意、客戶滿意、以此達(dá)到經(jīng)營持續(xù)的 目的。 服裝店如何提高單店業(yè)績之我見 要想提高單店業(yè)績首先要從店說起，店開在什么地方？是不是具備競爭力？這方面問

20、題要從競爭優(yōu)勢理 順起：首先我們來看看我們的店鋪地理位置怎么樣，第 二步由外到內(nèi)分別是：面積、裝修形象、商品系 列結(jié)構(gòu)（含尺碼、顏色） 、陳列（含陳列的情景故事） 、燈光調(diào)整（含色溫、商品突出） 、衛(wèi)生、店員精神 面貌、倉 庫順序（含儲備情況） 、促銷活動（含會員卡、現(xiàn)金贈券） 、服務(wù)細(xì)節(jié)等方面，以上方面如果能 基本具備優(yōu)勢，那么就具備了競爭力。 我曾經(jīng)到過一個(gè)加盟商的店，由于是第一次去店員都不認(rèn)識我，我進(jìn)門的時(shí)候店員例行公事的唱了 一句 “歡迎光臨 ”之后就再無反應(yīng)，見過經(jīng)銷商后，經(jīng)銷商立馬向我抱怨，說他在裝修、陳列、禮貌用語等 都是按公司的要求做的，現(xiàn)在怎么生意就不好呢？ 就此問題我對經(jīng)銷

21、商的回答如下： 第一：顧客進(jìn)門就是客人，我們家來了客人是不是先應(yīng)該熱情的有針對性的打聲招呼，接著還要熱 情的接待？然而該店的店員顯然是沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，對打招呼只是例行公司的規(guī)定。 第二：顧客進(jìn)門后基本沒有去了解顧客的需求，更是盲目的推薦，在此情況下一句兩句顧客還能接 受，如果還沒有與顧客達(dá)成互動溝通就等于把顧客往門外趕（盲目推薦等同強(qiáng)制推銷顧客會煩的） 。 第三：現(xiàn)有的顧客在等待取貨和等待朋友試穿的時(shí)候沒有送上顧客的娛樂活動等同把幫手和潛在顧 客往外推，在這個(gè)問題說出的時(shí)候經(jīng)銷商一臉茫然，什 么叫做 “給顧客送上娛樂活動 ”？其實(shí)很多顧客在 進(jìn)店的時(shí)候已經(jīng)逛了很多店，那么在他們等待的時(shí)候應(yīng)該

22、先請顧客坐下等休息一下，最好是旁邊的同事 幫忙送上一 杯水和公司的畫冊雜志，讓顧客在等待的時(shí)間里得以休息，同時(shí)增加了在店里的逗留時(shí)間， 為顧客瀏覽商品增加購物需求提供時(shí)間， 再則如果的顧客的朋友受到如此 接待在對商品試穿的評價(jià)建議 時(shí)是不是能有更好的評價(jià)？當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商聽了以后恍然大悟，問我下一步該怎么辦？ 第四：在顧客試穿衣服之前我們應(yīng)該是估計(jì)得到顧客的喜好，此時(shí)導(dǎo)購員應(yīng)該把該商品相達(dá)配的商 品一同交給顧客試用，如果有可能最好把導(dǎo)購認(rèn)為最適 合該顧客的商品也交到顧客的手里，以此即可以 增加顧客的好感度又能增加連帶銷售的幾率豈不是更好，于此同時(shí)和顧客同來的潛在顧客也能更多的了 解我們的商品 增加了

23、潛在購買可能。 第五：增加回頭購買可能率；在一單顧客搞定后怎么提高顧客的回頭率的店鋪業(yè)績穩(wěn)定的關(guān)鍵，其 手法很簡單， 以借口公司的跟蹤服務(wù)制度良好讓顧客留 下聯(lián)系方式 手機(jī)號，同時(shí)贈送一張 10 元的現(xiàn) 金券就可以讓顧客很輕易的記住了我們，以后的日子我們可以在有必要的時(shí)候問候一下顧客或者傳遞一 下相關(guān)信息 就很簡單了。由此一例可見 “人 ”才是店鋪業(yè)績增長的關(guān)鍵，如何引導(dǎo)好團(tuán)隊(duì)調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極 性是由整個(gè)公司多部門聯(lián)合組成的，在此僅舉一案以供考察。 怎樣做好促銷策略？這個(gè)問題得從促銷起因說起，促銷的起因有很多種，其目的也不一樣，如：擴(kuò) 大品牌知名度、 推介某系列產(chǎn)品、 宣傳品牌文化等等。 我今天

24、僅 從以下兩種起因給大家做一個(gè)簡單敘述： 第一起因：壓制競爭對手，如果我們的促銷起因是推介新品上市，壓制競爭對手，那么我們先要從對手 的優(yōu)勢點(diǎn)和弱勢點(diǎn)說 起，從策略而言，針對競爭對手的優(yōu)勢示人以弱后發(fā)制人是終端對抗優(yōu)勢的最好戰(zhàn) 術(shù)。 具體操作如下：在了解競爭對手的某個(gè)產(chǎn)品系列是本季主推或是比我方有優(yōu)勢的情況下，那么在競 爭對手大勢宣傳正準(zhǔn)備熱銷的時(shí)候揭露對手的宣傳秘 密，并進(jìn)行價(jià)格壓制，使對手的產(chǎn)品在花費(fèi)大量的 宣傳費(fèi)用后無力反抗，起到了讓對手滯銷的作用，同時(shí)也可以贏得一定的美譽(yù)度，但此舉必須有我方有 絕對優(yōu)勢的 產(chǎn)品系列相配合，否則殺敵一千自損八百不合算。其二：引導(dǎo)消費(fèi)，也就是各唱各的調(diào)，用 以部分產(chǎn)品低價(jià)吸引顧客注意，載以主題宣傳引導(dǎo)消費(fèi)。 第二起因