中國(guó)移動(dòng)指定專營(yíng)店既諾基亞手機(jī)專賣(mài)店管理制度

1、中國(guó)移動(dòng)影視城指定專營(yíng)店既諾基亞手機(jī)專賣(mài)店管理制度一、人員配備1、 店長(zhǎng)一名2、 移動(dòng)繳費(fèi)班長(zhǎng)一名，手機(jī)銷售班長(zhǎng)一名；3、 店面營(yíng)業(yè)員若干名；4、 每日輪留值班經(jīng)理一名；（繳費(fèi)班）二、店面管理：1、店長(zhǎng)工作職責(zé)：店長(zhǎng)是專營(yíng)店的靈魂，主要負(fù)責(zé)店面的日常管理（人、財(cái)、物）、組織、激勵(lì)、培訓(xùn)工作，全面負(fù)責(zé)店內(nèi)員工的管理工作，主要包括如下內(nèi)容：（1）員工管理：對(duì)員工日常工作進(jìn)行監(jiān)督和管理，包括遲到、早退、儀容儀表、待客禮儀、衛(wèi)生等的全面管理；a、 幫助員工做好正確的職業(yè)規(guī)劃、職業(yè)定位，幫助員工快速成長(zhǎng)，為其創(chuàng)造晉升條件；b、 做好員工的激勵(lì)工作，根據(jù)店面管理及考核制度，對(duì)員工工作進(jìn)行準(zhǔn)確評(píng)估，以鼓勵(lì)先

2、進(jìn)，形成比、學(xué)、趕、幫、超的工作氛圍；c、 經(jīng)常與員工溝通，協(xié)調(diào)人際關(guān)系，努力創(chuàng)造積極、愉快的工作氛圍。（2） 店務(wù)管理：對(duì)店內(nèi)設(shè)備、貨品、賬目、安全措施等進(jìn)行全面管理，具體為；a、設(shè)備管理對(duì)店內(nèi)各種電器、收銀機(jī)等設(shè)備的運(yùn)作和安全情況進(jìn)行檢查，有問(wèn)題及時(shí)解決；b、賬目管理做到帳目清晰，錢(qián)賬相符；c、貨品管理認(rèn)真做好產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)工作，保障合理庫(kù)存,:d、安全管理對(duì)門(mén)窗、電器開(kāi)關(guān)進(jìn)行檢查后關(guān)店，消除安全隱患；e、每日工作做到日清日結(jié)，日結(jié)日高。（3） 培訓(xùn)管理：對(duì)新進(jìn)員工及老員工做好日常的培訓(xùn)工作，幫助新老員工提高專業(yè)技能，具體為：a、 根據(jù)店面新老員工的實(shí)際情況制定有針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃；b、 培

3、訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)充分考慮：公司企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)禮儀、銷售技巧、顧客反對(duì)意見(jiàn)及疑議等。c、 根據(jù)店內(nèi)銷售存在的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)，實(shí)際解決店內(nèi)問(wèn)題，從而提高店面業(yè)績(jī)；（4） 會(huì)員管理：對(duì)店內(nèi)的顧客進(jìn)行科學(xué)有效的管理，提高顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度，具體為；a、 根據(jù)店內(nèi)會(huì)員管理制度，督促員工做好顧客信息的錄入工作，確保會(huì)員信息真實(shí)準(zhǔn)確；b、 經(jīng)常對(duì)顧客檔案進(jìn)行分析整理，將顧客進(jìn)行等級(jí)區(qū)分，督促員工做好顧客的回訪工作；c、 定期作顧客消費(fèi)記錄查詢及分析，分析顧客的忠誠(chéng)度、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品情況、到店情況等，針對(duì)不同顧客做針對(duì)性會(huì)員促銷活動(dòng)； d、 會(huì)員顧客的信息管理：給會(huì)員發(fā)生日、節(jié)日等各種問(wèn)候、回訪及促

4、銷信息，維護(hù)會(huì)員對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，從而提高會(huì)員到店次數(shù)，增加到店人數(shù)；（5） 銷售管理：根據(jù)店面的實(shí)際情況做好店內(nèi)的業(yè)績(jī)管理工作，具體工作為：a、 根據(jù)店面實(shí)際情況，制定合理的月、周、日銷售計(jì)劃及制定銷售目標(biāo)；b、 根據(jù)銷售計(jì)劃，制定相適應(yīng)當(dāng)?shù)叵M(fèi)情況的促銷方案，并報(bào)總公司及代理商批準(zhǔn)；c、 根據(jù)方案，實(shí)施銷售計(jì)劃及促銷方案，結(jié)束后對(duì)以上兩種方案進(jìn)行最終總結(jié)，根據(jù)員工表現(xiàn)情況進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。d、 對(duì)員工銷售能力的管理，及時(shí)對(duì)員工在工作中出現(xiàn)的銷售問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)及解決；2、值班經(jīng)理職責(zé)：在店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下開(kāi)展工作，店長(zhǎng)不在時(shí)協(xié)助店長(zhǎng)做好店面的各項(xiàng)管理工作，具體工作職能：（1）店堂流動(dòng)崗位，引導(dǎo)顧客辦理業(yè)務(wù)，詳

5、細(xì)熱情介紹相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)，要求專業(yè)，系統(tǒng)，自信，主動(dòng)協(xié)助員工完成銷售；（2）負(fù)責(zé)店堂衛(wèi)生和門(mén)前三包衛(wèi)生；（3）隨時(shí)糾正員工不良行為，與員工一起學(xué)習(xí)探討正確的工作方法，學(xué)習(xí)上級(jí)交代的學(xué)習(xí)任務(wù)；3，班長(zhǎng)職責(zé)：執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，及時(shí)傳達(dá)上級(jí)精神；組織員工學(xué)習(xí)，帶領(lǐng)員工完成工作目標(biāo)；負(fù)責(zé)各區(qū)衛(wèi)生；隨時(shí)反映情況，共同協(xié)商解決問(wèn)題；4、店員職責(zé)：店員是基層工作人員，其儀容儀表代表了品牌形象，其言談舉止處處顯示了品牌及服務(wù)理念，具體工作職能為：（1） 嚴(yán)格遵守員工日常工作規(guī)范；（2） 努力學(xué)習(xí)專業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)，全面提高專業(yè)技能及嫻熟應(yīng)用銷售技巧；（3） 深入領(lǐng)會(huì)我們的服務(wù)理念，做好顧客的服務(wù)接待（售前、售

6、中、售后）工作；（4） 服從上級(jí)工作安排，完成下達(dá)的銷售指標(biāo)；（5） 做好店內(nèi)產(chǎn)品的整理及監(jiān)控工作，防止偷盜，避免店內(nèi)產(chǎn)品丟失破損。店面工作流程一、店長(zhǎng)一日工作流程（一）營(yíng)業(yè)前1）組織晨會(huì)的召開(kāi)：a、 人員狀況確認(rèn)（出勤、休假、輪班、服裝、儀容儀表及精神狀況）；b、 傳達(dá)上級(jí)重要文件及通知；c、 昨日營(yíng)業(yè)狀況確認(rèn)、分析；d、 針對(duì)營(yíng)業(yè)問(wèn)題，指示有關(guān)人員改善；e、 分配當(dāng)日工作計(jì)劃。2）店內(nèi)狀況確認(rèn)：a、 店面、展柜、貨品的衛(wèi)生清潔情況；b、 店內(nèi)貨品的陳列、補(bǔ)貨、促銷、訂貨等；c、 電器、燈光、音樂(lè)、宣傳資料等準(zhǔn)備情況；d、 暢銷貨品的儲(chǔ)備及展示確認(rèn)。（二）營(yíng)業(yè)期間a、無(wú)顧客時(shí)的工作（有序的安

7、排好員工的工作及其他準(zhǔn)備工作，時(shí)刻為銷售做好準(zhǔn)備?。?） 記錄當(dāng)天晨會(huì)日志；2） 顧客資料的整理、錄入及pos系統(tǒng)會(huì)員的分析管理；3） 時(shí)刻檢查貨架上有無(wú)空缺商品及是否短缺，提醒店員計(jì)劃補(bǔ)上；4） 監(jiān)督店員的工作情況，錯(cuò)誤地方及時(shí)糾正；5） 監(jiān)督促銷活動(dòng)的實(shí)施和進(jìn)展，提醒店員及時(shí)向顧客做好宣傳和介紹；6） 對(duì)新員工作出相應(yīng)的指導(dǎo)和培訓(xùn)；7） 安排老員工對(duì)專業(yè)知識(shí)的鞏固學(xué)習(xí)；8） 安排員工輪流在店面周圍發(fā)宣傳單，吸引顧客到店；9） 贈(zèng)品的合理贈(zèng)送，時(shí)刻維護(hù)顧客服務(wù)； 10）接收貨品，準(zhǔn)備清點(diǎn)并及時(shí)入庫(kù)，與電腦pos核對(duì)；11）時(shí)刻維持店內(nèi)的衛(wèi)生狀況；12）合理安排員工輪流用餐。b、有顧客時(shí)的工作

8、（時(shí)刻圍繞銷售，做好細(xì)節(jié)工作，提高業(yè)績(jī)?。?） 仔細(xì)觀察銷售過(guò)程，隨時(shí)準(zhǔn)備提供有必要的協(xié)助；2） 隨時(shí)幫助后進(jìn)員工的銷售，提高后進(jìn)員工的銷售能力； 3） 激勵(lì)和跟蹤所有員工對(duì)自已銷售目標(biāo)的完成，及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃；4） 緊盯每一個(gè)員工的成交能力，隨時(shí)分析店面成交率及店面單筆成交金額的水平值；5） 時(shí)刻關(guān)注目前銷售與計(jì)劃的差距，將情況告知員工，激勵(lì)員工再接再勵(lì)，為店面總業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成時(shí)刻努力；6） 處理營(yíng)業(yè)中顧客投訴；7） 服務(wù)禮儀規(guī)范時(shí)刻監(jiān)督提醒。8） 空缺商品再次檢查并補(bǔ)貨，提醒店員，嚴(yán)格防范貨品丟失；（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束1） 各項(xiàng)營(yíng)業(yè)報(bào)表的填寫(xiě)，分析完成銷售計(jì)劃的情況并列出明日銷售計(jì)劃及目標(biāo)；2）

9、 收銀現(xiàn)金（每日交接班時(shí)由收銀員負(fù)責(zé)存到銀行或由店主負(fù)責(zé)收?。?3） 安排衛(wèi)生的打掃；4） 收回店外物品；5） 關(guān)閉照明、燈箱、電器； 6） 簽退，離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。二、營(yíng)業(yè)員一日工作流程（一）營(yíng)業(yè)前1）參加晨會(huì)：a、向店長(zhǎng)匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績(jī)以及重要信息反饋；b、聽(tīng)從店長(zhǎng)分配當(dāng)日工作計(jì)劃；c、申領(lǐng)當(dāng)日的宣傳促銷用品和輔助工具。2）檢查準(zhǔn)備商品：a、復(fù)點(diǎn)過(guò)夜的商品參加完晨會(huì)后，要做的第一件事，就是根據(jù)商品平時(shí)的擺放規(guī)律，對(duì)照商品的賬目，將過(guò)夜商品進(jìn)行過(guò)目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行的是正常的出勤還是兩班倒，對(duì)隔夜后的商品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確各自所負(fù)的責(zé)任；在復(fù)點(diǎn)商品時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)疑問(wèn)或問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)地向店長(zhǎng)匯報(bào)

10、，請(qǐng)示處理。b、報(bào)商品計(jì)劃：在復(fù)點(diǎn)商品的過(guò)程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場(chǎng)變化，數(shù)量不足的商品，要盡快地報(bào)計(jì)劃，做到庫(kù)有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮銷售的基礎(chǔ)上，盡量保證貨品不積壓，不缺貨；c、輔助工具與促銷用品的檢查準(zhǔn)備營(yíng)業(yè)時(shí)銷售工具和促銷用品的準(zhǔn)備，是營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容，沒(méi)有完備的工具和用品，要做好營(yíng)業(yè)工作和提高服務(wù)質(zhì)量是不可能的。促銷員事先要將工具與促銷品放在固定的位置，并養(yǎng)成使用后歸放原位的習(xí)慣；隨時(shí)留意工具與促銷品是否完好，如有污損破裂現(xiàn)象，要及時(shí)地向店長(zhǎng)換領(lǐng)。d、做好店內(nèi)與商品的清潔整理工作店內(nèi)的地面、貨架、商品以及每個(gè)衛(wèi)生死角都必須清理干凈。（二）營(yíng)業(yè)期間a、無(wú)顧客（以做臨時(shí)工作和

11、學(xué)習(xí)為主，并時(shí)刻做好服務(wù)的準(zhǔn)備！）1） 做好顧客資料登記工作；2） 柜臺(tái)空缺產(chǎn)品及時(shí)申補(bǔ)；3） 維護(hù)營(yíng)業(yè)區(qū)衛(wèi)生；4） 將工作日志記錄完整；5） 對(duì)銷售中遇到的問(wèn)題及時(shí)討論總結(jié)，以便為下一個(gè)顧客做好更完善的服務(wù)。 b、有顧客（所有準(zhǔn)備的結(jié)果是為了有更高的業(yè)績(jī)）1） 積極地根據(jù)顧客需求介紹產(chǎn)品，并講清會(huì)員可享受的優(yōu)惠服務(wù)；2） 時(shí)刻明確自己的銷售目標(biāo)，了解完成計(jì)劃的情況，對(duì)未完成的銷售任務(wù)進(jìn)行合理分析和調(diào)整；3） 隨時(shí)了解自己接待顧客的成交率，及時(shí)分析并努力提高；4） 公司促銷活動(dòng)及時(shí)告知顧客，促進(jìn)每單銷售的達(dá)成；5） 將銷售過(guò)程中顧客未成交的原因及時(shí)分析，并告之店長(zhǎng)，為提高員工銷售總結(jié)好經(jīng)驗(yàn)。c

12、、交接班1） 晚班接班的人沒(méi)到，早班不允許下班；2） 早班人員要將工作日志的內(nèi)容傳達(dá)給晚班人員；3） 晚班接班人員必須將貨品認(rèn)真清點(diǎn)，如有短少或毀損應(yīng)立即向店長(zhǎng)匯報(bào)；4） 做好顧客的銷售服務(wù)工作，未接待完顧客不許下班，切忌因交接班對(duì)顧客服務(wù)怠慢，造成顧客不滿情緒。（三）營(yíng)業(yè)結(jié)束1） 各項(xiàng)工作數(shù)據(jù)地整理、上報(bào)；2） 柜臺(tái)貨品整理；3） 打掃衛(wèi)生包干區(qū)；4） 收回店外物品；5） 關(guān)閉照明、電器；6） 簽退，離開(kāi)賣(mài)場(chǎng)。薪金及晉級(jí)制度一、薪金制度1、工資結(jié)構(gòu)為：本月工資 = 基本工資 + 崗位津貼+店面當(dāng)月銷售總業(yè)績(jī) 提成百分比 + 獎(jiǎng)勵(lì) 罰款；2、實(shí)行月薪制，具體天數(shù)以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)，且每月15日發(fā)

13、放員工工資；3、各級(jí)別員工的薪金標(biāo)準(zhǔn)樣本：級(jí) 別基礎(chǔ)底薪全勤獎(jiǎng)表現(xiàn)獎(jiǎng)業(yè)績(jī)提成手機(jī)銷售班長(zhǎng)7006005050銷售毛利50006%銷售毛利1萬(wàn)10%銷售毛利2萬(wàn)15%移動(dòng)繳費(fèi)班長(zhǎng)6005005050繳費(fèi)0.2%上戶2元每戶 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)50%店 長(zhǎng)600100100純利潤(rùn)1萬(wàn)以內(nèi)2%純利潤(rùn)2萬(wàn)以內(nèi)3%純利潤(rùn)3萬(wàn)以上4%二、員工晉級(jí)制度制定合理的晉級(jí)制度，提供員工合理的發(fā)展空間。晉級(jí)考核為三個(gè)月，符合條件即可晉級(jí)。具體方法為：針對(duì)全店表現(xiàn)和業(yè)績(jī)最好的員工進(jìn)行一次工資晉級(jí)（每級(jí)10-50元不等）1、學(xué)員上崗條件為：（1）培訓(xùn)期間無(wú)曠課，無(wú)遲到早退情況；（2）通過(guò)公司的相關(guān)培訓(xùn)考核，掌握基本的產(chǎn)品知識(shí)和銷

14、售服務(wù)流程。（3）得到相關(guān)上崗證書(shū)；2、實(shí)習(xí)轉(zhuǎn)為正式的條件為：（1）工作滿三個(gè)月，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過(guò)2次；（2）工作期滿通過(guò)公司相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品考核；（3）熟練應(yīng)用服務(wù)禮儀，無(wú)顧客投訴；（4）每月完成個(gè)人銷售任務(wù)的80以上。3、工資晉升條件：（1）每月均能超額完成銷售任務(wù)，個(gè)人銷售能力較強(qiáng)；（2）工作滿半年時(shí)間，工作期間累計(jì)遲到、早退不超過(guò)3次以上；（3）對(duì)公司的忠誠(chéng)度高，服從公司及店長(zhǎng)的管理，能夠完成公司及店長(zhǎng)下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)；（4）有較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神，主動(dòng)幫助新老員工，能夠在新老員工中起到表率作用； （5）對(duì)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品能夠熟練應(yīng)用；（6）具有很強(qiáng)的顧客服務(wù)意識(shí)，新顧

15、客成交率高。4、晉升店長(zhǎng)：（1）工資晉級(jí)后必須工作達(dá)到6月以上或連續(xù)兩次工資晉級(jí)的；（2）熟悉整個(gè)店面的工作管理流程，在店長(zhǎng)不在時(shí)能夠獨(dú)立管理店面；（3）能夠嚴(yán)格自律，在各方面工作上都能給員工起到良好的帶頭表率作用；（4）具備領(lǐng)導(dǎo)、溝通及協(xié)調(diào)能力，能夠做到公平、公正，與員工之間配合默契，協(xié)助店長(zhǎng)在店內(nèi)形成比、學(xué)、趕、幫、超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍；（5）具備卓越的銷售能力，個(gè)人銷售成績(jī)卓越，對(duì)待不同顧客都能通過(guò)自己的專業(yè)及服務(wù)達(dá)到銷售目的；（6）能夠協(xié)助店長(zhǎng)做好新員工的基本培訓(xùn)工作，幫助老員工提高專業(yè)技能和提高服務(wù)、銷售技巧。.店面基本管理制度一、員工管理行為準(zhǔn)則1、嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)考勤制度，遵守作息時(shí)間，做到

16、不遲到，不早退，不曠工；按時(shí)上下班，10分鐘內(nèi)算遲到，違反一次交成長(zhǎng)贊助金10元，超過(guò)按每分鐘一元交成長(zhǎng)贊助金，超過(guò)60分鐘算曠工，曠工一次除交成長(zhǎng)贊助金200元外自動(dòng)離職，遲到三次以上自動(dòng)離職。2、工作之前必須把分擔(dān)區(qū)衛(wèi)生打掃干凈，包括地面、展柜、工作臺(tái)、產(chǎn)品、玻璃，如檢查發(fā)現(xiàn)分擔(dān)區(qū)衛(wèi)生不合格，違反一次交成長(zhǎng)贊助金10元；3、工作前必須穿著統(tǒng)一制服，扎頭，按統(tǒng)一要求化淡妝，按規(guī)定佩戴工作牌，放置工號(hào)牌，不聽(tīng)警告者，違反一次交成長(zhǎng)贊助金10元；4、工作時(shí)應(yīng)精神抖擻，除收銀外不要倚靠墻壁或者桌椅，除培訓(xùn)、整理、填寫(xiě)資料外不坐收銀臺(tái)，違反一次交成長(zhǎng)贊助金10元6、員工禁止在工作時(shí)間發(fā)信息，不在工作

17、期間尤其是接待顧客時(shí)接聽(tīng)或撥打與工作無(wú)關(guān)的電話，違反一次交成長(zhǎng)贊助金20元，連續(xù)發(fā)現(xiàn)3次取消晉級(jí)資格；7、員工在接待顧客時(shí)，除特殊情況外必須使用標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語(yǔ)講普通話，違反一次交成長(zhǎng)贊助金10元8、當(dāng)班時(shí)不接受店長(zhǎng)（值班經(jīng)理）的工作安排，不與同事協(xié)作、合作共事者，一經(jīng)核實(shí)一次交成長(zhǎng)贊助金20元，因工作之事頂撞店長(zhǎng)、值班經(jīng)理，一次給予嚴(yán)重警告，違反一次交成長(zhǎng)贊助金50元，二次開(kāi)除；9、對(duì)工作中存在的問(wèn)題，每個(gè)員工都有權(quán)反映到店長(zhǎng)那里，如私自說(shuō)一些不利于團(tuán)結(jié)的話，做一些不利于團(tuán)結(jié)的事，一經(jīng)核實(shí)違反一次交成長(zhǎng)贊助金50元，二次開(kāi)除；10、有意怠慢工作或者工作不努力，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，沒(méi)有完成店長(zhǎng)分配的工作任

18、務(wù)，將負(fù)面情緒帶到工作中降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，引起顧客流失或投訴，視情節(jié)嚴(yán)重，違反一次交成長(zhǎng)贊助金20-200元，一次警告，二次離職；11、員工在銷售給顧客產(chǎn)品時(shí)，必須介紹到位，讓顧客完全明白，如果因?yàn)榻榻B不到位而引發(fā)投訴由當(dāng)事人負(fù)責(zé)；12、有損店方形象利益，泄漏店方機(jī)密，按情節(jié)輕重一次交成長(zhǎng)贊助金50100元，嚴(yán)重者開(kāi)除，保證金不退；13、執(zhí)行制度中所罰的所有款項(xiàng)都開(kāi)具罰款單，設(shè)立臺(tái)賬，所有款項(xiàng)用于獎(jiǎng)勵(lì)各方面成績(jī)優(yōu)異者；二、考勤制度1、每日上班時(shí)間采取兩班三班倒，可換班休息，但不得超過(guò)四天，且每次必須提前一天上報(bào)并批準(zhǔn)后記錄在案；2、具體上班時(shí)間是：全天班：9：0017：00，半班：8：0014:3

19、0 14:30-22:00員工需提前半小時(shí)到店，為店內(nèi)開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)做準(zhǔn)備，交接班時(shí)產(chǎn)品必須核準(zhǔn)清楚方可離開(kāi)，晚班晚半小時(shí)離店，整理產(chǎn)品及銷售，當(dāng)日工作必須日清日結(jié)。3、每日上班必須簽到，按實(shí)際到店時(shí)間順序簽到，遲到一次交成長(zhǎng)贊助金普通員工10元，店長(zhǎng)20元；未按實(shí)際情況簽到加倍，店長(zhǎng)陪罰， 當(dāng)月遲到三次視曠工一次，一律加交100元，超過(guò)三次或曠工超過(guò)一天自動(dòng)離職；4、病假扣發(fā)當(dāng)天日工資及當(dāng)天店內(nèi)業(yè)績(jī)提成，不得遲于當(dāng)天營(yíng)業(yè)前電話通知店長(zhǎng)，事后持市級(jí)以上醫(yī)院病歷及病假條補(bǔ)填請(qǐng)假單，否則以曠工處罰；5、事假以一個(gè)班次（6個(gè)小時(shí)）為單位，不足6個(gè)小時(shí)的，不允許請(qǐng)假，允許讓同事代班，同事之間代班一個(gè)月不可超

20、過(guò)2次；6、事假扣發(fā)當(dāng)天日工資及當(dāng)天店內(nèi)業(yè)績(jī)提成，必須提前一天以書(shū)面形式向店長(zhǎng)申請(qǐng)，特殊情況必須營(yíng)業(yè)前電話通知店長(zhǎng)，事后補(bǔ)填請(qǐng)假單。每月不得超過(guò)兩次，兩次視曠工處罰；7、無(wú)任何原因沒(méi)經(jīng)請(qǐng)示不能按時(shí)上班或不來(lái)上班的情況為曠工，曠工一次普通員工交100元，及店長(zhǎng)交200元。三、衛(wèi)生制度1、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)（1）店面干凈明亮、地面、墻面、頂面無(wú)污物、水漬，如遇下雨，要隨時(shí)用干布將地面、臺(tái)面清潔干凈；（2）貨架內(nèi)外清潔，商品擺放整齊、有序、干凈；（3）顧客的污物隨時(shí)處理干凈，不得留在臺(tái)面上；（4）臺(tái)面上保持清爽，不得放置多余物品和私人物品；（5）所以工作道具保持清潔、干爽、整齊，放置在固定位置；（6）衛(wèi)生間無(wú)

21、異味、無(wú)污垢，空氣流通。鏡面干凈、無(wú)水漬，臺(tái)面不要放置多余的東西；（7）玻璃門(mén)及櫥窗干凈通透、無(wú)印痕。2、衛(wèi)生包干：?jiǎn)T工要對(duì)各自所屬包干區(qū)的衛(wèi)生負(fù)責(zé)，公共區(qū)域由值班經(jīng)理負(fù)責(zé)，并達(dá)到上述要求； 3、檢查監(jiān)督制度：專賣(mài)店的衛(wèi)生由店長(zhǎng)最終負(fù)責(zé)，可安排員工輪流擔(dān)當(dāng)監(jiān)督員，對(duì)衛(wèi)生情況全面監(jiān)督。四、績(jī)效管理1、銷售計(jì)劃制定（1）應(yīng)根據(jù)當(dāng)季到店人數(shù)、店面成交率、店面單筆成交金額制定當(dāng)月銷售計(jì)劃，再把計(jì)劃分解到每一周、每一天；（2）該計(jì)劃必須包括總銷售額、上月的實(shí)際銷售額對(duì)比，分析差額；（3）應(yīng)根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)暢銷商品、滯銷商品進(jìn)行分析，并對(duì)促銷活動(dòng)提出建議；2、人員個(gè)人計(jì)劃制定（1）每一員工應(yīng)根據(jù)總的銷售

22、計(jì)劃和個(gè)人負(fù)責(zé)的品牌情況制定合理的個(gè)人的月銷售計(jì)劃，并分解到每一周、每一天，努力提高自己的成交率；（2）每個(gè)員工經(jīng)常要分析自己的銷售額和顧客成交率，經(jīng)常與其他員工進(jìn)行對(duì)比分析，找出不足原因；（3）每周在周會(huì)上對(duì)完成銷售計(jì)劃的情況進(jìn)行分析，對(duì)整月計(jì)劃隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。3、銷售計(jì)劃執(zhí)行應(yīng)根據(jù)銷售計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行，店長(zhǎng)應(yīng)對(duì)每天產(chǎn)品的計(jì)劃執(zhí)行情況作出總結(jié)，分析各產(chǎn)品的銷售，對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行分析。4、執(zhí)行情況分析（1）每周、每月每位員工要對(duì)店長(zhǎng)就計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行述職報(bào)告，分析差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到自身的切身利益及有關(guān)店面的各種獎(jiǎng)勵(lì)；（2）店長(zhǎng)對(duì)整個(gè)店的銷售負(fù)責(zé)，并要就每周、每月的執(zhí)行情況作出述職

23、報(bào)告，分析新老顧客的銷售比例及和計(jì)劃的差異原因，執(zhí)行情況的好壞直接關(guān)系到店面及自身的考核及評(píng)選。5、績(jī)效考核及獎(jiǎng)勵(lì)、處罰（1）可根據(jù)實(shí)際銷售情況對(duì)員工的銷售能力進(jìn)行分析，對(duì)連續(xù)冠軍的員工進(jìn)行合理獎(jiǎng)勵(lì)；（2）對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間（三個(gè)月）銷售不達(dá)標(biāo)或者管理、服務(wù)水平執(zhí)行較差的員工，將給予自動(dòng)降級(jí)或解聘處罰。貨品管理一、進(jìn)銷存管理1、 庫(kù)存商品的流轉(zhuǎn)程序?yàn)椋簭墓具M(jìn)貨驗(yàn)收通過(guò)條碼系統(tǒng)入庫(kù)存銷售（出庫(kù)）；2、 商品驗(yàn)收入庫(kù)工作由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)監(jiān)督，店員具體執(zhí)行，店長(zhǎng)應(yīng)根據(jù)商品采購(gòu)明細(xì)單仔細(xì)核對(duì)商品數(shù)量、品名、規(guī)格及價(jià)格，由店員將核對(duì)無(wú)誤的商品通過(guò)系統(tǒng)輸入庫(kù)存。要保證所有商品及時(shí)入庫(kù)（包括贈(zèng)品），嚴(yán)格禁止不入庫(kù)就銷售

24、或后補(bǔ)入庫(kù)單的行為；3、 專賣(mài)店商品由店長(zhǎng)統(tǒng)一管理，商品出樣要由店長(zhǎng)填寫(xiě)庫(kù)存商品調(diào)撥單并經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)，并及時(shí)入帳。 出樣要嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出，生產(chǎn)日期在前的先出原則。一般情況下，銷售也應(yīng)以先進(jìn)先出的原則來(lái)銷售，避免積壓生產(chǎn)日期長(zhǎng)的產(chǎn)品而影響銷售；4、 若贈(zèng)送贈(zèng)品給顧客，也要在pos機(jī)上進(jìn)行下帳，過(guò)程同一般銷售；5、 每天店員在下班前核對(duì)當(dāng)天的總收款額和當(dāng)天的總銷售明細(xì)，將當(dāng)天的銷售款與pos核對(duì)準(zhǔn)確無(wú)誤后交給店長(zhǎng)，由店長(zhǎng)送存銀行；6、 只有店長(zhǎng)和經(jīng)理有進(jìn)入pos后臺(tái)控制系統(tǒng)查看或修改資料的權(quán)限，其他人員沒(méi)有進(jìn)入后臺(tái)系統(tǒng)的權(quán)限。若店長(zhǎng)休息，可由其授權(quán)，代其完成。但必須使用店長(zhǎng)臨時(shí)設(shè)置的密碼，店長(zhǎng)不得

25、將自己的密碼告訴他人；7、如遇店內(nèi)進(jìn)行促銷活動(dòng)，也只能由店長(zhǎng)一人可以對(duì)商品設(shè)置折扣。二、商品盤(pán)點(diǎn)1、每日盤(pán)點(diǎn)安排在下午下班前，并按要求填制好盤(pán)點(diǎn)表交給店長(zhǎng)保管； 2、要求做到：速度快、數(shù)據(jù)準(zhǔn)、盤(pán)點(diǎn)全，一般要求在十五分鐘內(nèi)盤(pán)點(diǎn)完自己負(fù)責(zé)的商品；3、每周一次與電腦pos庫(kù)存對(duì)帳，必須做到電腦帳與盤(pán)點(diǎn)單相符，盤(pán)點(diǎn)單和實(shí)物數(shù)相符；4、每周盤(pán)點(diǎn)采取實(shí)盤(pán)的方法，即對(duì)實(shí)物數(shù)進(jìn)行計(jì)數(shù)盤(pán)點(diǎn)，再和電腦庫(kù)存數(shù)核對(duì)。核對(duì)出短少和毀損的商品，對(duì)差異數(shù)要正確分析原因。三、關(guān)于商品短少、毀損的管理1、在每日盤(pán)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)的商品短少、毀損應(yīng)由該貨品的當(dāng)班銷售人員負(fù)責(zé)；2、每周盤(pán)點(diǎn)時(shí)發(fā)生的商品短少由本貨品的責(zé)任員工負(fù)責(zé)賠償，若找不

26、到具體責(zé)任人的由該品牌的所有銷售人員平均承擔(dān)；3、按商品的零售價(jià)負(fù)責(zé)賠償?？蛻艄芾硪?、客戶檔案的建立1、為積累各專賣(mài)店的基礎(chǔ)有效會(huì)員顧客，應(yīng)免費(fèi)為進(jìn)店顧客辦理會(huì)員卡便可成為專賣(mài)店會(huì)員；2、會(huì)員入會(huì)時(shí)首先需要由店員幫助其填寫(xiě)會(huì)員申請(qǐng)書(shū)（見(jiàn)附表），申請(qǐng)書(shū)的內(nèi)容必須詳細(xì)、真實(shí)的填寫(xiě)；3、由收銀員將顧客會(huì)員申請(qǐng)書(shū)的內(nèi)容準(zhǔn)確輸入pos系統(tǒng)的會(huì)員管理中，以后該顧客的所有消費(fèi)情況、贈(zèng)送情況都可顯示在其會(huì)員記錄中。二、客戶的維護(hù)1、與客戶之間的感情重在維護(hù)，這樣他們才會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生信任度和親切感；2、要對(duì)客戶資料定期查詢、篩選，可采用短信、電話、郵寄等方式為會(huì)員送上祝福和最新的產(chǎn)品信息及專業(yè)資訊，增加會(huì)員顧客到

27、店次數(shù)，提高店面業(yè)績(jī)；3、客戶維護(hù)的方式是多樣的，但要找好效果和成本之間的平衡點(diǎn)；4、由店長(zhǎng)具體負(fù)責(zé)安排各種客戶回訪計(jì)劃，做好記錄，并作好回訪記錄，顧客的反映和對(duì)我們品牌的認(rèn)知程度。三、客戶的開(kāi)發(fā)1、經(jīng)營(yíng)方式為發(fā)展會(huì)員式經(jīng)營(yíng)，所以新客戶的開(kāi)發(fā)是公司發(fā)展的能源；2、開(kāi)發(fā)方式分為：老客戶帶新客戶和店員發(fā)展的新客戶；3、店員在店長(zhǎng)的安排下，積極采用不同的形式尋找新客戶，防止守株待兔的心里。（主要以店長(zhǎng)帶店員發(fā)店面活動(dòng)宣傳單，吸引顧客到店，從而增加會(huì)員人數(shù)）；4、店長(zhǎng)對(duì)整個(gè)店面的新客戶開(kāi)發(fā)負(fù)責(zé)，并定期對(duì)完成述職匯報(bào)。附表：1、店面業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)本2、來(lái)店人數(shù)統(tǒng)計(jì)本3、員工領(lǐng)用物品登記本4、員工考勤表5、員工

28、應(yīng)聘登記表；6、員工錄用合同；業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)本日期總業(yè)績(jī)到店人數(shù)成交人數(shù)成交率單筆成交額新增會(huì)員附表2、來(lái)店人數(shù)統(tǒng)計(jì)本（樣表格式）員工姓名接待人數(shù)成交人數(shù)成交率附表3、員工領(lǐng)用物品登記本（樣表格式）日期姓名領(lǐng)用物品備注簽名附表4、員工考勤表（樣表格式）考勤表 年 月 年 月日期姓名 21 22 23 24252627。11121314151617181920二三四五六日一四五一二三四五六日一二三四考勤員： 負(fù)責(zé)人簽字： 備 注：正常 遲到 早退 曠工 事假 病假招聘報(bào)名表姓名性別出生年月貼照片處學(xué)歷學(xué)習(xí)專業(yè)畢業(yè)學(xué)校畢業(yè)時(shí)間愛(ài)好及特長(zhǎng)政治面貌身份證號(hào)碼民族戶籍所在地家庭詳細(xì)地址聯(lián)系電話應(yīng)聘崗位個(gè)人簡(jiǎn)歷

29、時(shí)間工作單位職位薪資(月)獲獎(jiǎng)情況從 年 月 至 年 月從 年 月 至 年 月從 年 月 至 年 月從 年 月 至 年 月自我評(píng)價(jià)（不低于50字）對(duì)個(gè)人3年目標(biāo)的設(shè)定及期望薪金講述你對(duì)本服務(wù)行業(yè)的認(rèn)識(shí)備注招聘要求:女性，年齡在：1830歲之間，高中以上學(xué)歷，五官端正，氣質(zhì)佳，熱愛(ài)本行業(yè) 螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂

30、蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃

31、薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆

32、螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋

33、蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿

34、薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃

35、螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄

36、蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈

37、薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿

38、螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃

39、蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄

40、蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅

41、螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿

42、蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀

43、蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄

44、螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞

45、蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆

46、蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀

47、螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇薁螀膀蒆薀袂羃蒂蕿肄膈莈薈螄肁芃薇袆芇腿薆罿聿蒈薆蚈芅莄蚅螀肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆薅螞螅衿蒁蟻袇膄莇蝕罿羇芃蝕蠆膃腿蠆螁羅蕆螈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅袈羂薄螄羀芇蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈莈羇芄蒆蒈蚆肇莂蕆蝿節(jié)羋蒆羈肅芄蒅肅羈薃蒄螃膃葿蒃裊羆蒞蒂羈膂芁薂蚇羅膇