雙胞胎09年?duì)I銷(xiāo)模式

1、雙胞胎09年?duì)I銷(xiāo)模式與策略打深井作業(yè)指導(dǎo)書(shū)（09版）一、 流程：深井選擇人員配置產(chǎn)品定位渠道選擇開(kāi)發(fā)要求實(shí)證證明什么稱(chēng)豬算帳料糟低溫直傳促銷(xiāo)工廠推介會(huì)開(kāi)發(fā)順序及期間開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)工作定位實(shí)證員工作定位待遇與考核。深井開(kāi)發(fā)十二方針深井不少2千噸一井至少兩組人產(chǎn)品哺乳4 2 0新開(kāi)直銷(xiāo)兩渠道開(kāi)發(fā)切記三鐵律稱(chēng)豬算帳做實(shí)證優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)配料糟八項(xiàng)宣傳把勢(shì)造新開(kāi)促銷(xiāo)三個(gè)月一人一月一場(chǎng)會(huì)工廠開(kāi)會(huì)是首選深挖至少六個(gè)月十二方針是法寶開(kāi)發(fā)組員要記牢二、 操作實(shí)務(wù)深井選擇1、 市場(chǎng)潛力：在09年能做上2000噸豬料以上的縣級(jí)市場(chǎng)2、 養(yǎng)殖類(lèi)型：50頭以內(nèi)母豬且自繁自養(yǎng)的市場(chǎng)3、 距離：離工廠80公里以內(nèi)的縣級(jí)市場(chǎng)4、 各工廠

2、總經(jīng)理選定，銷(xiāo)量目標(biāo)須報(bào)大區(qū)總裁審批，開(kāi)發(fā)后沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)的一年內(nèi)不得更改深井市場(chǎng)人員配置1、 深井市場(chǎng)至少2個(gè)開(kāi)發(fā)組12人以上2、 其他重點(diǎn)縣市場(chǎng)也必須以打深井的開(kāi)發(fā)形式建開(kāi)發(fā)組，不以開(kāi)發(fā)組名義去開(kāi)發(fā)或零星派人開(kāi)發(fā)的，費(fèi)用全總由省總承擔(dān)3、 每個(gè)開(kāi)發(fā)組標(biāo)準(zhǔn)配置是1個(gè)組長(zhǎng)帶5個(gè)組員，每組最少不得少于5人，少于5人的不得設(shè)置組長(zhǎng)，設(shè)置了的超出的費(fèi)用由省總承擔(dān)4、 開(kāi)發(fā)人員以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位聚焦開(kāi)發(fā)，人員必須住在一起，在工廠周邊的必須住在工廠，每人每天交10元住宿費(fèi)產(chǎn)品定位1、 以“哺乳母豬料”為鉆頭2、 以“420”產(chǎn)品為延伸3、 以小豬料打其它廠家全價(jià)料或配料渠道選擇1、 新開(kāi)客戶，不準(zhǔn)為老客戶蹲點(diǎn)幫

3、扶，若需在老客戶處開(kāi)發(fā)必須經(jīng)大區(qū)總裁審報(bào)，否則費(fèi)用由省總承擔(dān)2、 自建直銷(xiāo)總：一時(shí)找不到合適的客戶則自建直銷(xiāo)部，直銷(xiāo)部要注意如下幾個(gè)問(wèn)題：a：直銷(xiāo)部?jī)r(jià)格由省總負(fù)責(zé)制定，報(bào)大區(qū)總裁審批，整個(gè)直銷(xiāo)部只有一個(gè)價(jià)，不允許再另收豬場(chǎng)短途配送費(fèi)。豬場(chǎng)也不允許有任何獎(jiǎng)勵(lì)和折扣b：直銷(xiāo)部定價(jià)原則：公司提貨價(jià)格+到直銷(xiāo)部運(yùn)費(fèi)+合理利潤(rùn)（全價(jià)料2元/b，人工乳5元/b，乳豬料4元/b）+1-2元/b豬場(chǎng)短途運(yùn)費(fèi)c：一律面對(duì)豬場(chǎng)，不允許a豬場(chǎng)開(kāi)b豬場(chǎng)票d：直銷(xiāo)部都不允許賣(mài)料糟和普料糟e：開(kāi)發(fā)組每人交1000元存入辦事處帳戶（建議：每人力一個(gè)可透資“信用卡”），用于貨到付款提貨。每月公司付利息25元，每月底由省總負(fù)責(zé)

4、將省部所有存入辦事處帳戶明細(xì)匯總報(bào)于大區(qū)總裁備案，由各公司內(nèi)勤造表打入開(kāi)發(fā)組員卡中、開(kāi)發(fā)要求1、 開(kāi)發(fā)組要聚焦：開(kāi)發(fā)組新開(kāi)客戶優(yōu)生優(yōu)育的三條鐵律a：要三個(gè)月點(diǎn)數(shù)必須在8點(diǎn)以上，低于8點(diǎn)的該客戶銷(xiāo)量點(diǎn)數(shù)不計(jì)任何獎(jiǎng)勵(lì)b：就這個(gè)客戶必須建6戶以上實(shí)證示范戶，（哺乳母豬料實(shí)證、420實(shí)證和小豬料實(shí)證各2個(gè)），每少一戶扣銷(xiāo)量點(diǎn)數(shù)1個(gè)點(diǎn)c：就這個(gè)客戶三個(gè)月必須開(kāi)2場(chǎng)以上推介會(huì)，少一場(chǎng)扣銷(xiāo)量點(diǎn)數(shù)3個(gè)點(diǎn)；（推介會(huì)標(biāo)準(zhǔn)按原規(guī)定執(zhí)行）注：示范戶實(shí)證程序問(wèn)題：新開(kāi)用戶，在新用戶中再篩選示范戶、開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)確定、再簽實(shí)證協(xié)議；2、直銷(xiāo)部應(yīng)在第三個(gè)月達(dá)20個(gè)點(diǎn)以上，否則取消前面點(diǎn)數(shù)銷(xiāo)量獎(jiǎng)實(shí)證要證明什么無(wú)論是圍繞客戶還是直銷(xiāo)

5、部做實(shí)證，各類(lèi)實(shí)證都要有一定比例并要明確實(shí)證什么1、 哺乳母豬料：證明仔豬初生平均體重達(dá)1.6公斤,25日齡斷奶達(dá)8公斤2、 420實(shí)證：證明仔豬滿雙月平均體重達(dá)46斤（夏天45斤）3、 小豬料：證明80斤小豬料等于100斤配料，用一包小豬料節(jié)省成本20元稱(chēng)豬1、 哺乳母豬料實(shí)證稱(chēng)仔豬初生重和25日齡斷奶體重2、 420實(shí)證稱(chēng)平均每頭仔豬吃完4公斤人工乳和20公斤乳豬料時(shí)（約60日齡）的體重3、 小豬料實(shí)證宜選40100斤的豬，稱(chēng)重和平均每頭豬吃完1包小豬料時(shí)的體重4、 稱(chēng)豬算帳必須自己親自同示范戶一道才有效，一律不準(zhǔn)委托他人稱(chēng)算帳設(shè) 哺乳母豬料每包114元，人工乳142元。豬場(chǎng)乳148元，小

6、豬料100元1、哺乳母豬料價(jià)肉比a：仔豬料生重1.6公斤,20日齡斷奶8公斤,母豬從生產(chǎn)到仔豬25日齡斷奶用母豬料154公斤b：仔豬25日齡凈增重8-1.6=6.4公斤*10頭=64公斤c：料肉比：154/64=2.4, 即2.4斤母豬料可長(zhǎng)一斤仔豬d：肉價(jià)比：2.4*1.425元=3.4元即3.48元哺乳母豬料成本可長(zhǎng)1斤仔豬2、420階段價(jià)肉比a：4公斤人工乳成本：3.55元/斤*8斤=28.4元b：20公斤金(雙)豬場(chǎng)乳成本：1.85元/斤*40斤=74元c：飼料總成本：28.4+74=102.4元d：仔豬凈增重=46-13斤=33.3斤e：價(jià)肉比：102.4元/33.3斤=3.08元/

7、斤即3.3元飼料成本可長(zhǎng)1斤仔豬4、 小豬料與自配料比較a：小豬全程料肉比為2.4：1,那么80斤小豬料可長(zhǎng)33.3斤豬b：配料全程料肉比3：1,那么100斤配料可長(zhǎng)豬=100/3斤=33.3斤豬即80斤小豬料=100斤配料c：成本比較：80斤小豬料目前零售價(jià)103元，200斤配料至少是123元即每用一包小豬料可即省成本20元料糟1、 料糟制作點(diǎn)：在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣城必須設(shè)置料糟制作點(diǎn)2、 料糟成本計(jì)算：按：“鐵板成本+40元/個(gè)制作費(fèi)+防銹漆及噴字”操作，鐵板每張規(guī)格125厘米*600厘米，460元/張，可制作5.5個(gè)料糟，每料糟鐵板成本的85元+40元制作費(fèi)+10元噴漆=135元/個(gè)3、 料糟墊

8、資，先由開(kāi)發(fā)組先墊資，由內(nèi)勤證實(shí)后憑發(fā)票報(bào)帳4、 購(gòu)買(mǎi)的自動(dòng)料糟不適用，轉(zhuǎn)不動(dòng)而且還更貴得多5、 建議用壓模機(jī)：買(mǎi)鐵板處一般有壓模機(jī)。建議制作點(diǎn)盡可能用壓模辦法降低成本6、 贈(zèng)料糟、贈(zèng)料報(bào)帳：料糟和贈(zèng)料必須送到養(yǎng)戶手上后，簽名并注明電話方掛帳，具體贈(zèng)料程序a：實(shí)證員用現(xiàn)金從辦事處或客戶處購(gòu)買(mǎi)一包料贈(zèng)送組實(shí)證示范戶b：實(shí)證員按照公司開(kāi)票價(jià)再加5元/包運(yùn)費(fèi)。月底憑實(shí)證報(bào)告，發(fā)票和客戶收款條交營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)勤核實(shí)報(bào)帳（注：料糟報(bào)帳標(biāo)準(zhǔn)備按150元/個(gè)，150元/個(gè)以下的按實(shí)報(bào)）保溫豬場(chǎng)保溫“五個(gè)一工程”一個(gè)豬洞（方便乳豬進(jìn)出保溫間，高26 cm，寬18cm）一把稻草（干凈干燥，每三天換一次）一把掃帚（清掃保

9、溫間）一個(gè)燈泡（全天候保溫，產(chǎn)后6天內(nèi)用250w，6天后100w）一個(gè)編織袋（蓋住保溫間頂部，防止熱氣流失）宣傳1、 每月每人10本pop和10本養(yǎng)豬手冊(cè)，組長(zhǎng)30本，可以一次領(lǐng)用三個(gè)月2、 每人每月5條“哺乳母豬料”橫幅3、 每人每月50張“哺乳母豬料”單頁(yè)和報(bào)紙50張4、 每人配備一套摩托車(chē)?yán)群腿瞧爝M(jìn)行游動(dòng)宣傳5、 前半年深井縣每月做一期當(dāng)?shù)仉娨晫?zhuān)題廣告，每期費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)，后半年每隔一月做一期當(dāng)?shù)仉娨晫?zhuān)題廣告，每期費(fèi)用控制在2000元以內(nèi)6、 出了10戶以上實(shí)證數(shù)據(jù)則編一期“用戶使用效果薈萃”，按照每個(gè)開(kāi)發(fā)員200份印制7、 每個(gè)豬場(chǎng)發(fā)一塊“哺乳母豬料+4206模式”宣傳片

10、8、 未做墻體廣告的，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排8-10體墻體廣告促銷(xiāo)（開(kāi)發(fā)期政策）1、 所有新開(kāi)客戶和豬場(chǎng)在開(kāi)發(fā)期（三個(gè)月，每月累計(jì)濃乳料、人工乳每噸送一包40公斤乳豬料。小豬料及哺乳母豬料一噸送一包40公斤小豬料，濃乳料與小豬料合計(jì)一噸的可送一包40公斤小豬料，不足1噸的部份不送）2、 以開(kāi)發(fā)組為單位每月50件大褂（推介會(huì)政策）1、 推介會(huì)中購(gòu)人工乳10包或乳豬料15包送1個(gè)自動(dòng)料糟，人工乳與乳豬料共15包送1個(gè)自料糟，每戶限送兩個(gè)2、 小豬料兩噸送一包小豬料，每戶限送兩包3、 哺乳（懷孕）母豬料一噸送一包，每戶限送一包工廠推介會(huì)工廠推介會(huì)流程：養(yǎng)戶組織工廠準(zhǔn)備養(yǎng)戶接待會(huì)中程序廠內(nèi)參觀散會(huì)并安排配送工廠

11、營(yíng)銷(xiāo)考核1：組織：由所在區(qū)域的開(kāi)發(fā)組為負(fù)責(zé)組織養(yǎng)戶參加工廠推介會(huì)的第一責(zé)任人a：確定參會(huì)養(yǎng)戶、時(shí)間：早上九點(diǎn)鐘之前要到達(dá)公司b：邀請(qǐng)養(yǎng)戶：發(fā)送邀請(qǐng)信或開(kāi)發(fā)組員登門(mén)邀請(qǐng)c：養(yǎng)戶的接送，來(lái)公司參會(huì)的豬場(chǎng)養(yǎng)殖戶每人贈(zèng)送一包5公斤的人工乳和一件長(zhǎng)印有雙胞胎集團(tuán)長(zhǎng)大褂，車(chē)費(fèi)自理2：工廠營(yíng)銷(xiāo)推介會(huì)標(biāo)準(zhǔn)a：開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)b：20個(gè)養(yǎng)戶以上3：工廠準(zhǔn)備a、 工廠6s工作 大門(mén)口橫幅：熱烈慶祝雙胞胎集團(tuán)08年銷(xiāo)量突破160萬(wàn)噸，雙胞胎成為乳豬飼料頂級(jí)供應(yīng)企業(yè) 大門(mén)兩側(cè)門(mén)口寫(xiě)有歡迎牌：“熱烈歡迎各位豬場(chǎng)老板到公司參觀指導(dǎo)：祝各位老板生意興隆，財(cái)源滾滾” 原料倉(cāng)庫(kù)：“不合格原料絕不進(jìn)入工廠” 成品倉(cāng)庫(kù)：“不合格產(chǎn)品絕

12、不流入市場(chǎng)”b、 工廠營(yíng)銷(xiāo)宣傳：會(huì)場(chǎng)布置，主標(biāo)題“雙胞胎集團(tuán)豬場(chǎng)推介會(huì)”：左側(cè)：“雙胞胎4206模式 中國(guó)首創(chuàng)”。右側(cè)：“雙胞胎哺乳母豬料 奶水多多，仔豬25日齡可達(dá)8公斤c、 工作人員安排，實(shí)證員負(fù)責(zé)安排豬場(chǎng)老板就座，倒茶，簽到、發(fā)送參會(huì)資料，現(xiàn)場(chǎng)品管員負(fù)責(zé)原料、成品講解，化驗(yàn)員負(fù)責(zé)講解化驗(yàn)主要指標(biāo)d、 會(huì)前準(zhǔn)備：投影儀、音響、資料、水e、 工廠現(xiàn)場(chǎng)講授人員要求：經(jīng)過(guò)市場(chǎng)資格認(rèn)證人員方可上崗，具體崗位：采購(gòu)員、現(xiàn)場(chǎng)品管、化驗(yàn)員、倉(cāng)庫(kù)管理員，統(tǒng)一制作好胸牌，上面注明姓名、崗位、照片、4：養(yǎng)戶接待a：參會(huì)登記：每一名參會(huì)養(yǎng)戶造冊(cè)登記，詳細(xì)住址、豬場(chǎng)地址、聯(lián)系電話、用料情況b：發(fā)放資料：發(fā)放公司統(tǒng)

13、一制作好的“光碟、報(bào)紙”等宣傳資料c：安排就座：先安排訂料帶頭人5：會(huì)中程序a：放宣傳片：播放集團(tuán)推介會(huì)專(zhuān)宣傳片b：致歡迎詞：尊敬的各位老板，大家好！值此雙胞胎集團(tuán)月銷(xiāo)量突破二十萬(wàn)噸之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表雙胞胎集團(tuán)，并以我個(gè)人的名義，向各位老板們表示熱烈的歡迎 今天在座的各位老板中，有許多是雙胞胎的老朋友，我們這間有產(chǎn)良好的合作關(guān)系，雙胞胎集團(tuán)能取得今天的成績(jī)。離不開(kāi)老朋友們的真誠(chéng)合作和大力支持，對(duì)此。我們表示由衷的欽佩和感謝，同時(shí)，我們也為能有幸結(jié)識(shí)來(lái)自各地的新朋友感到十分高興。在此，我謹(jǐn)再次向新朋友們表示熱烈歡迎，并希望能與新朋友們密切協(xié)作，發(fā)展相互間的友好合作關(guān)系c：課程講解：由開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)講解

14、課程半小時(shí)，內(nèi)容： 什么是好玉米，我們的玉米是怎么除雜：什么是高蛋白去皮豆粕、什么是好魚(yú)粉？ 為什么要用好自動(dòng)料槽、做好保溫 哺乳母豬料數(shù)據(jù)及圖片、420實(shí)證匯總數(shù)據(jù)及圖片d：典型示范戶發(fā)言：最好是“一個(gè)420模式、一個(gè)哺乳母豬料、一個(gè)全程的豬場(chǎng)老板”，講述用雙胞胎飼料的體會(huì)、稱(chēng)豬數(shù)據(jù)，投影豬場(chǎng)及豬的照片e：促銷(xiāo)政策說(shuō)明：參照上面開(kāi)發(fā)期促銷(xiāo)政策f：訂料6：工廠參觀待添加的隱藏文字內(nèi)容3a：原料倉(cāng)庫(kù)：由現(xiàn)場(chǎng)品管員介紹優(yōu)質(zhì)玉米或豆粕，公司原料到庫(kù)之后的檢測(cè)措施，在倉(cāng)庫(kù)某一角落堆放的被篩出的“玉米屑、玉米棒等雜質(zhì)” 觀看膨化玉米b：中控室：中控員現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū)操作電腦配料的過(guò)程c：打包崗位：現(xiàn)場(chǎng)參加計(jì)量

15、的準(zhǔn)確無(wú)誤d：成品倉(cāng)庫(kù)：掛好待檢和已檢成品，并進(jìn)行分類(lèi)講解，必須作用好標(biāo)準(zhǔn)備質(zhì)量檢測(cè)看板牌，說(shuō)明不檢測(cè)的產(chǎn)品不能出廠e：各參觀點(diǎn)更新公司的標(biāo)語(yǔ)，做好工廠6s工作，成品、原料倉(cāng)庫(kù)推放好包，對(duì)各參觀區(qū)域?qū)嵭胸?zé)任人制度，現(xiàn)場(chǎng)參觀由開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)帶領(lǐng)引導(dǎo)，制定好線路做到一氣呵成7：訂料：最后由開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)宣布促銷(xiāo)政策進(jìn)放參會(huì)養(yǎng)戶訂料階段8：廠內(nèi)就餐a：形式：快餐b：標(biāo)準(zhǔn)：十元一個(gè)c：不喝酒9：配送a：時(shí)間：訂料、料糟后二天這內(nèi)必須配送到位b：要求：要求開(kāi)發(fā)組手把手教會(huì)養(yǎng)戶使用10：工廠營(yíng)銷(xiāo)考核a：責(zé)任人：原則是由所在區(qū)域的開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)b：成功標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送料糟3個(gè)以上 到會(huì)的豬場(chǎng)20戶以上 新贈(zèng)用戶8戶以上c：獎(jiǎng)勵(lì)措施：參照營(yíng)銷(xiāo)方案 開(kāi)發(fā)順序及期間1、 以組為單位，逐鄉(xiāng)開(kāi)發(fā)2、 以組為單位，6個(gè)月為一個(gè)結(jié)算期，即上半年開(kāi)發(fā)的在6月31日結(jié)算完畢，不作何順延 開(kāi)發(fā)組長(zhǎng)工作定位1、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)調(diào)研及組員村級(jí)區(qū)域劃分2、 料糟制作點(diǎn)聯(lián)系制作事宜3、 直銷(xiāo)部的建立、人員配備及招商4、 推介會(huì)組織與主持5、 實(shí)證示范戶