如何與客戶洽談

1、1制作前弄清楚客戶的真實需要我們的客戶是由不同的文化素養(yǎng)、 不同的工作性質(zhì)、不同的社會層次、不同的表 達能力和不同的欣賞水平的人構(gòu)成的， 也許他們對裝飾要求是一樣的，但有的人 能清楚明白地提出自己的具體要求， 有的人卻不善言辭，要么含糊其辭，要么文 不對題，要么模凌兩可。這種人，是我們需要進行認真溝通的重要對象。對于他 們，一不要輕視他們，看不起他們，而要理解他們，遷就他們。二要十分認真地 傾聽他們的陳述，即使他們說得雜亂無章，或者是東扯西拉也要耐著性子把他們 的話聽完。三要十分敏銳地觀察和揣摩他究竟想表達的意思是什么？待他們說完 后，再進行適當?shù)膯l(fā)誘導，或者像翻譯那樣，把他想說而沒說清楚的

2、意思向他 翻譯”清楚，直到他們?nèi)玑屩刎摰馗嬖V我們 就是這個意思”為止。如果可能的話， 請他們家人旁聽，因為家人比較熟悉他的語言特點，懂得他們想要表達的內(nèi)容。 雖說很麻煩，但值得。因為只有弄明白了客戶的具體要求， 我們才能以此為依據(jù) 去制定方案和做其他的準備工作。 干我們這行的，要對客戶負責，對自己的名譽 負責，決不可憑想象，靠也許是”可能是”大概是”恐怕是”去操作。2.制作方案訂出后再次征詢客戶意見。根據(jù)第一次溝通的結(jié)果，即我們打算如何進行裝飾，包括造型選材、顏色、燈 光、飾品定位、家具擺放等等，詢問客戶是不是這樣或那樣行不行？只有得到客 戶的首肯后才能定案，另外有些問題還需要向進行必要的解釋

3、與說明， 比如客戶 第一次提出的某些不科學、不合理、不切實際的東西，我們有義務(wù)并且有責任提 出自己的想法和見解，進而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。 在這里 必須強調(diào)一點，看重客戶意見并不是惟命侍從；把客戶當上帝也并不是唯唯喏喏。 看重客戶是有原則的，這個原則是建立在科學的基礎(chǔ)之上，是一切為了客戶利益 著想。比如古代朝廷的清官們冒死進諫，他們并不是藐視皇上，有悖朝綱，恰恰 相反，他們正是因為擔心皇上的統(tǒng)治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵測 的和砷”們才奴氣十足、投其所好，他們只會說三個字：對對對” 是是是”好好好”3.效果圖制作完畢后，第三次與客戶溝通。這時候，原先客戶的想法和要求

4、，已經(jīng)躍然紙上，把這張有型有色有意境的圖紙 展現(xiàn)在客戶面前，用最簡單明快的無聲語言告訴客戶，你的裝飾物裝飾后就是這 樣子。并再次詢問，是不是這樣子？這樣子行不行？還要不要作修改？此時的客 戶，通常喜形于色的，即使是毫無審美能力的人，面對這生動的效果圖，再加上 我們必不可少的解說和渲染，他也會浮想聯(lián)翩，憧憬未來的。我們之所以十分重視與客戶溝通，是因為事關(guān)重大，它直接影響到你的勞動成果 是否被客戶接受，大量的心血是否會白流，如果是商業(yè)竟標，可能被淘汰。沒有 商業(yè)價值的勞動，是無效勞動，是浪費時間，勞民傷財。面向客戶的作品是制作 者的利益所在，名聲所在，不可忽視。設(shè)計師在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意事項，大體歸

5、納了以下幾點：1、初次見面時大概了解客戶的個人、家庭狀況及對裝修的 總體要求，不需過多 談?wù)摷毠?jié)，約定客戶測量房子；2、測量時，詳細詢問并記錄客戶的各項要求，針對自己較有把握處提出幾點建 議，切勿過多表達自己的想法，因為你的想法此時尚未成熟。 切勿強烈而直接地 反駁客戶意見，反對意見可留至第二次細談方案時， 以引導方式談出，因為此時 你已對方案考慮較為成熟，提出的建議客戶會認為有根有據(jù)，很有分量；3、一定牢記客戶最關(guān)心的設(shè)計項目，給客戶留下你對他極為重視的印象；4、不需盲目估計總造價，先要了解客戶心里的底價，可以告訴客戶：我們的報 價根據(jù)材料、施工工藝、工人工費等差價較大，我們必須了解您的心底

6、價位，以 便最節(jié)約時間和精力地設(shè)計出更接近于您的想法和承受能力的方案；5、我們的免費設(shè)計要做到免費測量、免費繪制平面及效果草圖，可輔助以具體 各種材料（如面板、玻璃樣板等）以及書面資料來達到自己解釋方案的需要；6、設(shè)計方案時，要據(jù)客戶的身份、愛好進行大概定位再設(shè)計，設(shè)計方案要依據(jù) 客戶的總造價進行控制，如總造價僅三萬元的基礎(chǔ)裝修，就沒有必要將過多精力 投放在設(shè)計方面；7、每次談方案必須確定一些項目，如面板、地面、家具等，切勿一次一次不確定地浪費時間，有時甚至需要略帶強制性的要求客戶確定下一些方案，因為很多客戶對方案會一直猶豫不決，可以告訴客戶如以后再有變動，可放于變更中；8方案初談過后，客戶要

7、求細致方案，這就進入委托設(shè)計階段，此階段應(yīng)收取 部分訂金，尤其是要求做效果圖的要收取 500-1000元訂金（視做圖量及復(fù)雜程 度而定），報價也要在此時做出。9、細做方案，要協(xié)調(diào)好與效果圖繪制者的交流，以避免效果圖未能表達出設(shè)計 效果，反而適得其反。10、細談方案，一般要反復(fù)三到四次的修改，要堅持自己的意見盡量說服客戶， 但客戶堅持不變的不要反駁客戶，因為房子是客戶自己來住。11、簽定合同時，詳細做工藝質(zhì)量說明，因為工藝質(zhì)量說明不只是給客戶看的, 也是給自己一份詳細的資料。施工工藝不明之處要請教工程部，切勿模糊帶過。1、留客戶聯(lián)系方式的技巧（1）在談興正濃的時候很自然的提出來：為方便您與設(shè)計師

8、溝通，您能留下聯(lián) 系方式嗎？（2）利用家裝客堂和參觀樣板間留下聯(lián)系方式。（3）針對此小區(qū)，我們公司會有很多優(yōu)惠活動，為了能及時通知您給我留個聯(lián) 系方式”（4）實話實說：先生，我留您的聯(lián)系方式是因為：如果我們公司能有幸為您服 務(wù)而我沒有您的聯(lián)系方式，這筆業(yè)務(wù)就不算我的，這是我們公司的規(guī)定。您放心, 我只是為了做一個證明不會給您亂添麻煩的，您也知道我們整天在外面跑是挺不 容易的，請您多體諒！2、贊美客戶，獲得客戶的好感要善于觀察，發(fā)現(xiàn)客戶引以為豪的人、事、物。如可愛的孩子、所獲得的榮譽、 貴重的收藏等。能夠欣賞客戶引經(jīng)為豪的事物，不說外行話。平時要多讀書、多 注意積累，政治、歷史、音樂、美術(shù)、名車

9、名表，旅游廣泛涉獵.贊美要真誠、自然、由衷，不要做作。3、尋找與客戶的共同點，迅速拉近距離。籍貫、住址、畢業(yè)的學校、家庭背景、興趣愛好、共則認識的某個人、熟知的某 個行業(yè).在很多話題中，我們都能找到與客戶的相同或相似之處，通過這些共 同點切入，能迅速消除陌生人間的隔閡，拉近彼此間的距離。找共同點時要自然， 不能唐突。找到共同點后，要深入，有內(nèi)容，勿蜻蜒點水。距離拉近后及時回到 業(yè)務(wù)主題上，趁熱打鐵達成共識。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘

10、志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。能”，是以眾議舉寵為督:將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，