某酒店市場銷售部人員日常工作管理

1、XXXXXX酒店市場部銷售人員日常工作管理規(guī)定第一章總則第一條為了使銷售人員日常工作更加規(guī)，特制定銷售人員日常工作管理規(guī)定， 本規(guī)定適用于明澤華美達酒店。第二章職責(zé)分工第二條 酒店總經(jīng)理負責(zé)此管理規(guī)定日常實施的總控。第三條市場部負責(zé)人負責(zé)本部門工作的全面管理。第四條 高級銷售部經(jīng)理負責(zé)日常工作的督導(dǎo)及實施。第三章工作規(guī)及工作標準第五條餐飲銷售部工作規(guī)（一）銷售上下班時間（有會議跟辦時，按照客戶會議時間安排上下班時間）1.正常班次：上午8:30 19:008:30 8:50召開部門晨會8:50-11:00進行店外客戶拜訪/拜訪11:00-11:20就餐11:20-12:10大堂引領(lǐng)12:10-1

2、3:30餐中跟進14:00-16:30客戶拜訪/拜訪/客戶資料整理16:30-17:00晚餐餐前準備及檢查17:00-17:20就餐17:20-17:30整理儀容儀表、補妝17:30-18:20大堂引領(lǐng)18:20-19:00 餐中跟進2.值班人員上班時間：上午8:00 20:30 （每天一人輪值）8:00-8:30跟辦早餐 前臺退房，認識客房客戶和處理客人的異議8:30 8:50召開部門晨會8:50-10:00在大堂跟辦客戶退房，征詢賓客意見10:00-10:40店回訪（回訪前一天消費客人、潛在客戶）10:40-11:00 中餐餐前準備和餐前檢查11:00-11:20 就餐12:10-13:3

3、0 餐中跟進14:30-17:00拜訪、發(fā)送短信、處理店預(yù)定和帶客人參觀等。17:00-17:20 就餐17:20-17:30 整理儀容儀表、補妝17:30-18:20 大堂引領(lǐng)18:20-20:30 餐中跟進（二）高級銷售經(jīng)理日常工作容及規(guī)（1）日工作 參加市場部晨會，簡要匯報當(dāng)日拜訪計劃，并聽取總監(jiān)對當(dāng)日工作進行安排 檢查本部門成員的儀容儀表等，并對本部門員工進行工作安排和指導(dǎo)； 檢查銷售人員的客戶拜訪準備及資料整理情況（準備客戶拜訪資料、名片， 預(yù)約拜訪客戶與部門人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 按照工作計劃督導(dǎo)本部門人員對一天工作進行安排，每天合理安排和銷售人 員進行店外和店的

4、客戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)； 查看預(yù)定情況，安排人員對客戶消費進行跟辦，并合理分配當(dāng)餐銷售人員的新客戶跟餐數(shù)量； 每日下班前審核銷售人員日報、顧客信息，及銷售人員的拜訪信息資料卡等 相關(guān)記錄； 按照工作計劃督導(dǎo)銷售人員工作安排，合理安排銷售人員進行店外和店的客 戶維護、團隊/會議跟辦等，為客人提供所需服務(wù)，并進行督導(dǎo)檢查； 每日查看在店客人報表及住店報告，掌握常住客人的主要信息及聯(lián)系式。 負責(zé)日常儲值卡辦理的督導(dǎo)；（2）工作 參加市場部及酒店例會，上工作情況、業(yè)績完成情況、客戶重要信息、團隊 信息、部門上存在的問題、重要客戶的入住信息以及下工作重點。 協(xié)助市場部總監(jiān)每日制定

5、市場分析報告，對市場進行分析； 結(jié)合本部門獲得的客戶團體/會議信息及時與部門成員做好協(xié)調(diào)、 跟辦、接待等工作； 對所分管的競爭對手情況，安排本部門人員根據(jù)要求進行調(diào)查，并對調(diào)查情 況進行把關(guān)，每對市場信息做出總結(jié)； 根據(jù)客戶維護需要，每五12:00前列制下的客戶拜訪計劃，對銷售人員工作 進行總體安排，并審核銷售人員的客戶拜訪計劃。 每進行相關(guān)競爭對手的市場調(diào)研工作； 盤點本儲值卡辦理數(shù)量。（3 ）月/季度工作 每月28日前根據(jù)月度客戶消費情況，組織本部門人員對所管理客戶進行分析，對消費波動較大的客戶分析原因，提出銷售對策，并做出本月客戶維護重 點及實施案； 將上月獲取的下月團隊信息等做出跟進和

6、維護報告，并報市場部總監(jiān)審閱； 負責(zé)對所管理客戶去年同期的團隊/會議情況進行盤點分析，與部門成員共同 商訂開發(fā)措施，并組織實施； 負責(zé)將本部門每月的新客戶開發(fā)進行統(tǒng)籌安排，并與部門成員共同完成開發(fā) 任務(wù)，每月25日上交市場部總監(jiān)審核； 對部門季度客戶消費級別進行轉(zhuǎn)換，將轉(zhuǎn)換的容對部門人員按獎勵政策進行 獎懲；（4）年工作 提供客戶全年消費情況，做好市場調(diào)研，協(xié)助市場部總監(jiān)編制年度銷售預(yù)算； 根據(jù)所管轄客戶消費情況，進行總結(jié)與分析； 對自己一年工作情況進行總結(jié)，并根據(jù)做出下一年的工作思路； 每年11月份積極調(diào)動部門完成下年度客戶計劃的編寫。（三）銷售經(jīng)理、銷售主任日常工作容及規(guī)（1）日工作 參加

7、市場部晨會，匯報當(dāng)日客戶拜訪計劃、需協(xié)調(diào)解決問題（值班人員每天 早上8:00跟辦早餐后參加部門晨會）； 客戶拜訪準備與資料整理（準備客戶拜訪資料、名片，預(yù)約拜訪客戶與小組 人員交流客戶拜訪情況，并做到資源共享）； 每日根據(jù)工作計劃進行客戶拜訪、店跟辦、會議跟辦、拜訪，并填寫相應(yīng)表 格； 拜訪：對登門拜訪未成功的、需跟進的、大中型城市的黃頁型企業(yè)、政府單位及到店消費過的散客、在住散客及會員客戶進行回訪（店值班人員拜訪20個以上，對昨日來用餐的所轄客戶或新客戶進行回訪，征詢就餐意見并宣傳酒店 的新推菜品等；非值班人員拜訪10個）。 負責(zé)團隊、會議的洽談與跟辦。 根據(jù)既定的任務(wù)指標，每天保證完成儲值

8、卡的銷售任務(wù)； 店值班人員，對所有住店的客戶均要進行關(guān)注，在入住高峰期、退房高峰 期進行店跟辦，對住店客戶在店的用餐進行跟辦，并征詢客人的消費意見。 每天各銷售人員下班前請將相關(guān)拜訪信息及各種表格上交市場部秘書。（2）工作 每一參加市場部組織的部門例會，匯報上工作情況、業(yè)績完成情況、客戶重要信息與團隊信息以及下工作重點； 根據(jù)客戶維護需要，每五12:00前列制下的客戶拜訪計劃； 六、日整理本客戶資料、分析客戶消費情況； 盤點本儲值卡的辦理情況及新客戶開發(fā)情況，并上報審核； 根據(jù)需要和安排對競爭對手經(jīng)營情況進行調(diào)查，并對調(diào)查結(jié)果進行分析。（3 ）月/季度工作 每月30日前根據(jù)月度客戶消費情況，對

9、所管理客戶進行分析，對消費下滑 的客戶分析原因，提出銷售對策，根據(jù)高級經(jīng)理及總監(jiān)安排，重點做好客戶服 務(wù)與拜訪工作； 每月5日前參加市場部組織的月度部門例會； 每月5日前參加市場部組織的客戶分析會； 每月25日前將本月開發(fā)的新客戶進行統(tǒng)計，并統(tǒng)一上報審批； 負責(zé)協(xié)助高級銷售經(jīng)理對所管理客戶去年同期的團隊 /會議情況進行盤點分 析，商訂措施，并進行實施； 安排銷售人員對競爭對手、宏觀市場每月進行兩次調(diào)研，并形成調(diào)研總結(jié)。 聯(lián)系訂房網(wǎng)、旅行社等中間商，開發(fā)酒店客房銷售渠道。（4）年工作 根據(jù)所管轄客戶消費情況，進行總結(jié)與分析； 每年11月份完成下年度客戶計劃的編寫。（四）銷售部人員日常工作標準1店

10、外拜訪/拜訪：（1）非值班銷售人員：每日店外拜訪不少于 8家、拜訪不少于10個;（2）值班銷售人員：拜訪不少于20個，早餐、前臺意見征詢不少于10條；（2）高級銷售經(jīng)理每根據(jù)上銷售經(jīng)理/主任資料卡信息，進行抽查拜訪8家；2. 店跟辦：每間宴會包間的餐飲客戶都進行跟行。3. 市場調(diào)研：每對所負責(zé)的競爭對手酒店進行1次調(diào)研，每月形成市場調(diào)研報告。 （三）客房銷售部人員日常工作標準第四章日常管理第六條銷售工作的日常管理（一）高級銷售經(jīng)理對銷售經(jīng)理/主任的日常工作管理1每日例會前對部門員工的儀容儀表進行檢查，并做好記錄，若有問題及時 反饋給相關(guān)人員進行整改。2. 每一至五每日晨會，由銷售人員匯報當(dāng)日拜

11、訪計劃、團隊會議接待情況， 由高級銷售經(jīng)理對當(dāng)日工作給予指導(dǎo)。3. 高級銷售經(jīng)理一至五每日16:30前，對銷售人員當(dāng)日的店外拜訪資料卡、 拜訪記錄表進行檢查，對存在的問題反饋于銷售人員，檢查完畢后交至市場部 秘書處。4. 高級銷售經(jīng)理每日對銷售人員的店跟辦區(qū)域給予明確，并對店跟辦進行抽查與指導(dǎo)，每日安排一名店值班人員，負責(zé)店銷售、記錄客人反饋的重要的信息, 并整理、反饋給高級銷售經(jīng)理檢查，審核后給市場部秘書。5. 每五由高級銷售經(jīng)理對銷售人員下拜訪計劃、新客戶開發(fā)計劃、市場調(diào)研計劃給予檢查與指導(dǎo)。（二）市場部負責(zé)人的日常工作管理1市場部負責(zé)人每天對部門員工的儀容儀表、禮儀規(guī)進行抽查，抽查的頻次

12、每不少于2次。2. 每日開部門會議時由銷售人員匯報當(dāng)日拜訪計劃 /客戶拜訪情況、團隊會議接 待情況，高級銷售經(jīng)理對當(dāng)日工作的安排給予指導(dǎo)，市場部負責(zé)人對部門經(jīng)理 及銷售人員的工作給予統(tǒng)籌安排/指導(dǎo)。3. 每日17:00后對銷售人員的客戶拜訪資料卡、 拜訪記錄表進行審核，對部門經(jīng) 理未檢查出來的問題給予指導(dǎo)。4. 每天對銷售人員的店跟辦情況進行檢查。5. 每召開市場部例會，對部門出現(xiàn)的共性問題給予剖析，對銷售人員進行思想教 育，并抽出30-60分鐘的時間給予業(yè)務(wù)培訓(xùn)。6. 每月市場部負責(zé)人對銷售人員的上月出現(xiàn)問題的整改情況給予檢查與指導(dǎo)。7. 每月對每位銷售人員的客戶拜訪情況至少抽查一次。（三）銷售表格的管理及審批1. 每日銷售表格：包括客戶拜訪資料、拜訪、意見征詢一至五每日17:00之前交 至高級銷售經(jīng)理辦公桌處，經(jīng)理/總監(jiān)于當(dāng)日批閱完畢。2. 每銷售表格：包括下工作計劃、市場調(diào)研報告、新客戶開發(fā)表 ，每五上午17:00 前交至市場部秘書處。3. 每月/季度銷售表格：包括月度客戶分析資料/季度客戶