一個(gè)服裝小店里的三大營(yíng)銷道理

1、一直認(rèn)為自己是了解營(yíng)銷的， 事，遂去朋友的小服裝店里叨擾, 發(fā)現(xiàn)了許多令我汗顏的營(yíng)銷道理, 的實(shí)用。個(gè)服裝小店里的三大營(yíng)銷道理也常被邀請(qǐng)去行業(yè)的營(yíng)銷探討會(huì)擔(dān)任主講嘉賓，前幾日閑來(lái)無(wú),短短兩日，卻讓我在這個(gè)10余平方米的不起眼的小店里，而這些小生意的營(yíng)銷道理，竟然是如此的淺顯，卻又如此成本、競(jìng)爭(zhēng)與利潤(rùn)單價(jià)批發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說(shuō)，在某50元的此款進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，處該款的服裝批發(fā)價(jià) 50元，于是在奔波了 40分鐘后，朋友疲憊地買下了一批 式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過(guò)省了幾元錢。在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià) 60元計(jì)算， 那

2、么每件朋友要賣 90元，毛利潤(rùn)是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣 75元，毛 利潤(rùn)是25元，減少了 5元的利潤(rùn)，但這反而成了朋友的優(yōu)勢(shì)。第一種情況：如果別人的同系列服裝賣 90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤(rùn)可以達(dá) 到40元，朋友的利潤(rùn)處于最高點(diǎn)；第二種情況：如果別人看到朋友一件賣 75元，也把價(jià)格調(diào)整到75元，那么朋友的毛利 潤(rùn)是25元，而別人的毛利潤(rùn)是 15元，朋友的利潤(rùn)依然在最高點(diǎn)；第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，另嘰為了成本問(wèn)題而堅(jiān)持賣90元，朋友賣 75元，那么朋友的單件成交價(jià)格就比別人少15元，看似朋友的利潤(rùn)點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量

3、會(huì)超越別人，按照1 : 1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤(rùn)點(diǎn)依然最高， 而且一般情況下，朋友在價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無(wú)法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣服裝就會(huì)滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；55元一件的價(jià)格清倉(cāng)，而其他店第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以 主卻要以65元一件的價(jià)格清倉(cāng)，朋友的損失依然是最低的。營(yíng)銷感悟:卻多是停留在口號(hào)階 企業(yè)的利潤(rùn)如何能不如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤(rùn)的關(guān)系，但是有幾 個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？ “成本節(jié)約就是增加利潤(rùn)”的話，營(yíng)銷人士耳熟能詳，段?！胺e跬步而致千里”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)， 上升？當(dāng)然，以次充好的

4、所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。定位與銷售朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的， 但是上客量卻不如朋友這里。純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對(duì)某一類人群， 假設(shè)該類人群占實(shí)際購(gòu)買總?cè)?群的25%，那就意味著將喪失另外的 75%的客戶，而這25%的人群還可能被其他店分流走, 所以成交量較小一些。沒(méi)有了目標(biāo)群如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去店鋪的個(gè)性,體，很可能被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。25%的個(gè)性服裝加75%的共

5、性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到 保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少 30歲左右的女性會(huì)尾隨而來(lái)，購(gòu)買或者個(gè)性或者 大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。假設(shè)各店的成交比例均為 20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝;朋友店每天的客流量為 150人，則成交量可為 30件，朋友的店每日贏利最高。假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為 20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為 20件，朋友的店卻可以銷售 40件，依然是朋友的店每日贏利最高。營(yíng)銷感悟:對(duì)于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌， 都是為了提高潛在客戶的購(gòu)買

6、 率，提升銷量。但是無(wú)論是定位的清晰或者模糊， 都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)， 否則銷售人群定位的窄了， 會(huì)喪失一些潛在購(gòu)買者； 定位過(guò)于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn) 品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。消費(fèi)者心理在顧客上門以后，朋友有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問(wèn)暖，真是左右逢源。那么一般在商店里的有兩種人，或者購(gòu)物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人， 就不需要上前去詢問(wèn)， 只需要靜靜的看著就可以的， 如果去絮絮叨叨試圖說(shuō)服其購(gòu)買， 會(huì)給這部分顧客留下一個(gè)不好的印象，以后再次來(lái)光顧的幾率就會(huì)降低；那些是來(lái)購(gòu)買衣服

7、的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，所以，服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問(wèn)題， 在此過(guò)程中分析判斷， 該顧客是否還需要自己繼續(xù) 參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。營(yíng)銷感悟：消費(fèi)者心理的研究是一門學(xué)問(wèn)，一般營(yíng)銷人員會(huì)針對(duì)消費(fèi)者制定各種策略，以達(dá)到吸引消費(fèi)者、促成銷售的目的。這原本是正確的，但是這種“教條”的方案本身就可能導(dǎo)致方案 的失效，因?yàn)楹鲆暳讼M(fèi)者的不確定性和人的不穩(wěn)定性，但是如果放權(quán)給市場(chǎng)一線人員，又可能會(huì)造成某些新的弊端。也帶短短幾天的時(shí)間，發(fā)生在朋友店里的許多現(xiàn)象不僅推翻了我以前固有的營(yíng)銷觀念, 給我許多的思考。兩漢：諸葛亮小生意里

8、存在的許多營(yíng)銷道理，的確值得我們深思。出師表先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng),以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉

9、寵為督:愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí),每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣,愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍,攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都