大客戶開發(fā)專業(yè)技術(shù)方案

1、大客戶開發(fā)方案 文案 名稱 經(jīng)銷商大客戶開發(fā)方案 受控狀態(tài) 編號 執(zhí)行部門 監(jiān)督部門 考證部門 1 大客戶開發(fā)的成功與否直接決定了公司的營銷目標能否如期實現(xiàn)。 2指導(dǎo)大客戶開發(fā)業(yè)務(wù)的展開。 二、潛在大客戶分析 1 對現(xiàn)有或潛在大客戶進行分類 根據(jù)公司經(jīng)營方向和發(fā)展的重點，將公司現(xiàn)有客戶或準客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方 式來加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。 2 對大客戶進行分析 大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。 大客戶信息分類表 分析類別 具體內(nèi)容 客戶經(jīng)營 信息 1 客戶的漉動資產(chǎn)率一一客戶是否有買單的現(xiàn)金實力是很關(guān)鍵的； 2 客戶的凈利潤率一一可以衡量整個公司的收益狀況；

2、 3 客戶的資產(chǎn)回報率一一可以比較客戶的投資與收益，并用來評估客戶公司的管理水 平； 4回款周期一一可衡量客戶公司內(nèi)部的現(xiàn)金是用來償還貸款還是作為流動來使用的； 5 存貨周期一一可以衡量岀客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看岀其現(xiàn)金流動的 速度。 客戶銷售 信息 1 客戶產(chǎn)品的購買對象，包括性別、年齡以及客戶的營銷方式等 2 客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運輸?shù)忍攸c 客戶高層決 策者的信息 包括決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興 趣、愛好、決策人的家庭情況等 3 掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素 影響經(jīng)銷商大客戶采購的因素如下表所示。 大客戶開發(fā)影響因素表

3、 因素 具體內(nèi)容 產(chǎn)品購買費用 購買費用越高，則對方的購買成本越高，包括決策時間延長、決策人員增多、決策 環(huán)節(jié)增加、對方的銷售能力評估等 產(chǎn)品技術(shù)含量 客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其經(jīng)銷能力和社會發(fā)展的要求相吻合 政策、社會因 素 包括行業(yè)標準的改變、環(huán)保的要求、法律的要求等都會直接決定對方對產(chǎn)品的需求 的特點 4分析公司與客戶的交易記錄 主要包括客戶每月的銷售額、采購量，我們的產(chǎn)品在該公司所占的份額，單品銷售分析等等。 5競爭對手情況分析 公司大客戶開發(fā)人員對主要競爭對手進行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢和不足，充分認識到公司 大客戶開發(fā)的風(fēng)險。 6 費用、銷售預(yù)測分析 包括銷售額、銷售

4、利潤，需要的庫存利息、人員的支岀、差旅費、風(fēng)險系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來的 管理和經(jīng)營費用等等，從而真正得岀該大客戶是否有開發(fā)價值。 三、確立潛在大客戶開發(fā)的競爭優(yōu)勢 可以贏得競爭優(yōu)勢的內(nèi)容包括以下6個方面。 1 減低綜合采購成本勞動成本、設(shè)備損耗、保養(yǎng)費用、庫存利息、能源開發(fā)等。 2增加收益一一提高銷售、加強生產(chǎn)線、提高利潤率等。 3.避免浪費 減少對新人員的需求、減少對新設(shè)備的需求和維修次數(shù)。 4提高工作效益一一簡化采購流程、優(yōu)化采購組織。 5解決方案一一真正為客戶解決實際的問題。 6無形價值一一提高公司聲譽、優(yōu)化決策流程。 四、選擇客戶開發(fā)方式 1 客戶開發(fā)方式在很大程度上決定了客戶開發(fā)的

5、成功幾率，因此選擇適當?shù)目蛻糸_發(fā)方式是客戶開 發(fā)的重要工作。 2 大客戶開發(fā)經(jīng)理組織召開目標大客戶開發(fā)會議，通過介紹目標大客戶的信息，聽取大客戶開發(fā)人 員對開發(fā)方式的意見，并最終確定最合適的開發(fā)方式。 3常用的大客戶開發(fā)的方式 (1 )邀請客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會 /推廣會。 (2 )從客戶利益岀發(fā)，向目標大客戶寄送能夠充分體現(xiàn)本公司競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品或服務(wù)的介紹、宣傳 資料。 (3)進行客戶拜訪 客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān) 鍵步驟。 五、首次接觸目標大客戶 1 首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。 2主要接觸方

6、式的注意要點 (1 )信函接觸的要點 信函接觸的優(yōu)點在于比較正式，能夠表達對對方的尊重。 信函寫作要簡練、明確、條理清晰，避免使用過于專業(yè)的術(shù)語，并在信函中注明希望對方作岀回 應(yīng)。 (2) 電話接觸要點 電話接觸的方式是這 3種方式當中最能體現(xiàn)對客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進行接觸, 容易被客戶認可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。 在使用電話進行溝通時，避免直接表達希望對方購買的愿望，應(yīng)從客戶的角度引導(dǎo)客戶，激發(fā)客戶 的興趣點。 (3) 電子郵件接觸要點 電子郵件接觸的優(yōu)點是成本低、節(jié)約時間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺。 電子郵件在書寫時，應(yīng)注意字體、字號和行

7、間距的運用，體現(xiàn)對客戶的重視，應(yīng)進行適當?shù)呐虐妫?讓客戶感到自身受到重視。 六、實施客戶拜訪 1目標大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級以上人員實施。 2 召開目標大客戶拜訪前的討論會議。目標大客戶拜訪負責(zé)人在實施拜訪前召開討論會議，聽取其 他客戶開發(fā)人員對客戶拜訪的意見和建議。 3拜訪前的物質(zhì)準備 (1) 客戶資料收集 個人：經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、愛好、文化、追求、理想和個性等。 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等。 (2) 客戶資料分析：歸類、分析、判斷 (3) 銷售資料準備 包括本公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、圖片、試樣等。 4實施拜訪應(yīng)以當面拜訪為主

8、，以體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。 5 客戶拜訪完畢后，應(yīng)填寫目標客戶拜訪記錄表，詳細記錄潛在客戶拜訪的時間、地點、方 式、主要談話要點、目標大客戶的想法、進一步的大客戶開發(fā)建議等。 6 目標大客戶拜訪結(jié)束后一周內(nèi)，拜訪人員應(yīng)通過電話或再次當面拜訪的方式傾聽目標大客戶的意 見。 七、大客戶信息資料的錄入和保存 1 大客戶開發(fā)成功后，要將大客戶的相關(guān)信息按照公司對大客戶管理的規(guī)定，進行分類匯總，輸入 到公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過程中形成的資料進行分類匯總，并根據(jù)公司文件 管理的相關(guān)規(guī)定進行歸檔保存。 2 如果大客戶開發(fā)暫時沒有成功，要將開發(fā)暫時沒有成功的原因進行分析和總結(jié)，并進行歸類保 存。 3 無論客戶開發(fā)是否成功，大客戶開發(fā)人員均需填寫大客戶開發(fā)記錄表，對大客戶的開發(fā)過程 進行總結(jié)，大客戶開發(fā)記錄表的內(nèi)容如下表所示。 大客戶開發(fā)記錄表 客戶名稱: 日期和 時