如何做汽車銷售

1、 銷售的七個(gè)步驟 稱為銷售準(zhǔn)備。 第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中， 掌握：接待、拜訪客戶的技巧。電話拜訪客戶的技巧。銷售信函拜訪的技巧。 第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開 場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。 第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢 問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的 資料，支持您說(shuō)服您的客戶。 第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。 在這個(gè)步驟中，要掌握的：產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技 巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 第六個(gè)步

2、驟是展示的技巧。 充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。 這個(gè)步驟中, 需要掌握的：如何撰寫展示詞；展示演練的要點(diǎn)。 第七個(gè)步驟是締結(jié)。 ?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益 是的”、是的”、是的”法以 與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精 于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這 個(gè)步驟中，需要掌握的：？締結(jié)的原則；？締結(jié)的時(shí)機(jī)； 必須要了解市場(chǎng)，必 匯總法、“ T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、 及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前， 須知道哪里可能有我們的潛在客戶？ 了解潛在客戶，他們

3、的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出 入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。 只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正 式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希 望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽 車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提 供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后 蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些 行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你 可以打招呼、問(wèn)候，并留下一

4、些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè) 口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)一一初步降低客戶的 戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清 楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢?談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是 以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高， 多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車 牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步 降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分 鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是

5、你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。 2.分析客戶需求，客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后許多 實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；?可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該 有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類 型。 弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開 始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了 購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的 人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是 朋友？ 購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作

6、出最終采購(gòu)決定的重要因素。 如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什 么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他 也不構(gòu)成誘惑。 如何開發(fā)潛在客戶 利用有望客戶”(PROSPECT )、 尋找有望客戶 ”(PROSPECTING )的英文字 母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶： P: PROVIDE提供”自己一份客戶名單 R : RECORD 記錄”每日新增的客戶 O : ORGANIZE 組織”客戶資料 S : SELECT選擇”真正準(zhǔn)客戶 PLAN “計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 EXERCIS“ 運(yùn)用”想象力 COLLECT收集”轉(zhuǎn)手資料 TRAIN

7、“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 PERSONAL 個(gè)人”觀察所得 RECORD 記錄”資料 OCCUPATION 職業(yè)”上來(lái)往的資料 P : E : C : T : P : R : O : S : SPOUSE 配偶”方面的協(xié)助 P: PUBLIC “公開”展示或說(shuō)明 E : ENCHAIN連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C : COLD“冷淡”的拜訪 T : THROUGH 透過(guò)”別人協(xié)助 I: INFLUENCE 影響”人士的介紹 N : NAME名錄”上查得的資料 G : GROUP團(tuán)體”的銷售 編輯本段 要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽 詳細(xì)

8、方法 方尋找。增多潛在客戶的渠道 車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介 紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM ） 直郵（DM ）也是幫助您大 量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng) 濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新 客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）。 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇

9、，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 能”是以眾議舉寵為督: 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰 愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時(shí), 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣, 臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍, 攘除奸兇，興