《房地產(chǎn)截道成交技巧》

1、冠軍置業(yè)顧問截道成交提升訓練營【課程背景】目前，中國房地產(chǎn)市場正處于人閑、地熱、房冷、貸緊的狀態(tài)中，房地產(chǎn) 供給量嚴重大于市場需求，在剛性需求作為消費支撐的前提下，市場正受到 “拐點論、崩盤論、泡沫論、降價論 ”等不良輿論的影響，給市場潛在的客戶 產(chǎn)生很多負面的心理作用，造成市場銷售異常艱難，銷售速度緩慢，后續(xù)樓市 變數(shù)難料，引發(fā)市場應對策略的不斷更新，全員營銷、品牌營銷、網(wǎng)絡營銷等隨著市場冷清營運而生，誰擁有客戶誰就是王者，誰能快速抓住客戶誰就 是王者中的王者！對于銷售的伙伴們，后續(xù)是繼續(xù)困守危局，還是迎難而上、 提升技能，奮發(fā)向上？當下，就如何做房地產(chǎn)營銷推廣、有效拓客、以及如何強化銷售人

2、員的專 業(yè)溝通能力、將意向客戶轉化為成交客戶的逼定成交能力，已擺在銷售團隊的 面前，如何能成為王者？要看你自身具備多大的能量，有能量的人智慧會輕而 易舉顯現(xiàn)，技巧會隨時隨地靈活運用和應變，有能量的人格局會很大，成交很 容易。缺乏能量的人缺乏智慧，缺乏精力，缺乏判斷，缺乏動力！能量從哪里來？自身的能量如何提升？ 冠軍置業(yè)顧問截道成交提升訓練營課程，能夠全面提升房地產(chǎn)銷售人 員溝通技巧及成交技能，通過洞察購房者心理狀況，在銷售接待過程中充分運 用好溝通技巧和話術，快速有效的促使使客戶成交?！菊n程對象】房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服等。課程時間】2 天（標準課時為 6 小時 /天）課程

3、收益】1. 通過培訓塑造房地產(chǎn)銷售精英團隊；2. 通過培訓全面提升置業(yè)顧問的溝通技巧和成交技能；3. 通過培訓開發(fā)置業(yè)顧問銷售悟性及潛能；4. 通過培訓高效提升企業(yè)項目銷售業(yè)績。【培訓方式】互動演練，邀請學員代表實操模擬演練，理論講授 25% ，實操訓練 50%，案 例分享 15% ，現(xiàn)場提問答疑 10% 。課程參與度 100% ，講課風格幽默風趣，知 識點豐富?！九嘤栆蟆繄龅匾苑奖銓W員演練為宜音響、話筒、投影儀準備學員名單要求著職業(yè)裝【講師介紹】何明，復旦大學 EMBA ，教育學學士，房教中國、中房商學院特聘講師，國家 二級心理咨詢師，項目營銷“能量論” 的創(chuàng)立者。具有 13 年的房地產(chǎn)行

4、業(yè)從 業(yè)經(jīng)歷，前綠地集團商業(yè)管理公司招商中心營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，上海源愷集 團營銷總監(jiān)、先后擔任置業(yè)顧問、案場經(jīng)理、前期配套經(jīng)歷、營銷總監(jiān)、副總 經(jīng)理職務，招商、銷售工作經(jīng)驗豐富，累積操盤項目達到近 50 萬平方米，先 后操盤東源麗晶別墅、東源名都高級住宅小區(qū)、西安綠地中央廣場、綠地顧村 商業(yè)廣場、昆山花橋綠地 21 城、玉榮廣場項目、景涇路商業(yè)街項目、濟寧君 臨華庭和君臨城市花園項目。何老師以其前瞻性的眼光精準定位項目客群，并 以其優(yōu)秀的溝通洽談能力做到快速抓客殺客，成交概率顯著，在銷售團隊打造, 銷售技巧和話術培訓上有獨到的見解，重視銷售過程的心靈溝通，重視拉近客 戶距離，要求銷售人員重視

5、自身能量的聚集和提升，學會各種溝通技巧，快速 逼定成交。（領導強調(diào)：學習的意義和課堂紀律）課程大綱：導入：房地產(chǎn)宏觀市場形勢分析冠軍置業(yè)顧問案例分享第一單元、冠軍置業(yè)顧問的內(nèi)在能量剖析模塊一、專業(yè)知識積累模塊二、能量理論剖析模塊三、消耗客戶能量方法模塊四、能量提升通道第二單元、冠軍置業(yè)顧問截道成交核心能力訓練模塊一、銷售的內(nèi)涵和技巧的實質模塊二、氣質之本模塊三、能量之源模塊四、演說之魂模塊五、宰相之道第三單元、冠軍置業(yè)顧問截道成交專業(yè)技巧模塊一、客戶拓展技巧1、如何從競爭樓盤中拉回客戶？2、冠軍置業(yè)顧問的望、聞、問、切、定 模塊二、交流溝通技巧1、傾聽與贊揚現(xiàn)場演練2 、 客戶的口頭語言、表情

6、語言及姿態(tài)語言信號判斷 模塊三、價格談判技巧1、客戶的“價格陷阱”及化解方法2、價值強調(diào)的銷售話術訓練3、有效算賬的銷售話術訓練 模塊四、業(yè)務成交技巧1、 精準了解客戶需求技巧2、快速高效贏得客戶信賴技巧3、客戶成交時機出現(xiàn)的四要四不要4、客戶真假異議的判斷及應對技巧5、促進客戶購房成交策略 17 法模塊五、價格談判技巧1、正確認識價格談判2、了解客戶 “砍價”的心理和“殺價”的理由3、守價的原則和方式4、議價階段的技巧和話術5、定價成交后的應對技巧和話術第四單元、客戶真假拒絕的心理動因分析模塊一、購房客戶決定購買的語言和行為信號分析 模塊二、購房客戶拒絕成交的 6 種借口及應對話術 模塊三、

7、最有效的幾種成交方法和話術第五單元、冠軍置業(yè)顧問思維技巧模塊一、 SP 活動設計及運用模塊二、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧 模塊三、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧 模塊四、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧第六單元、電話接待五步流程演練及關鍵點點評模塊一、開口第一印象 造勢模塊二、獲取客戶信息 引導模塊三、提煉項目價值 渲染模塊四、邀約客戶看房 誠意模塊五、正確結束通話 重申第七單元、現(xiàn)場接待十步流程演練及關鍵點點評模塊一、客戶接待動作及話術演練模塊二、沙盤講解要點及話術模塊三、拉近距離并獲取客戶有效信息模塊四、有效的戶型推薦方法模塊五、帶看現(xiàn)場及樣板房注意事項模塊六、樓盤價值具體描述模塊七、