Selected京東運(yùn)營(yíng)職責(zé)

1、Important & Selected Documents 京東運(yùn)營(yíng)職責(zé) 做京東運(yùn)營(yíng)以來(lái)，經(jīng)常會(huì)碰到抱怨的商家。抱怨的原因不外乎是沒(méi)銷量、沒(méi)活動(dòng)、 規(guī)則沒(méi)人 性等等。最常用來(lái)安慰他們的一句話是“在這個(gè)圈子內(nèi)，就要遵循這個(gè)圈子的規(guī)則?！睘槭?么同樣的產(chǎn)品與價(jià)位， 其他品牌就可以享有更多的資源？除了運(yùn)氣， 更重要的是遵循了圈子 內(nèi)的規(guī)則。 所以個(gè)人覺(jué)得，做京東運(yùn)營(yíng)的職責(zé)只有一個(gè)， 就是遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī) 則盡量做到利益最大化。 我堅(jiān)持運(yùn)營(yíng)和小二的都是一樣的， 小二是京東的運(yùn)營(yíng)， 我們是商家 運(yùn)營(yíng)?；ダ糙A中，我們只能選擇他，他可以不選擇我們。 那么，游戲規(guī)則是什么？ 京東的游戲規(guī)則可以分

2、為 2 種：顯性規(guī)則與隱形規(guī)則。 顯性規(guī)則即合同規(guī)則 （合同與附屬文件上所規(guī)定的，商家必須遵循的規(guī)則。） 熟知這些規(guī)則 并盡量避免違規(guī)， 是身為京東運(yùn)營(yíng)最基本的要求。 當(dāng)然合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)， 一般不 用 100%做到。比如全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高一般京東也不會(huì)追究；比如刪單率不 能超過(guò) 1%，一般京東方面也不會(huì)追究具體數(shù)值。但是以下幾條規(guī)則，可以說(shuō)是高壓線，必 須認(rèn)真對(duì)待。 1. 訂單發(fā)貨時(shí)限要求 2. 商品發(fā)布規(guī)則 3. 客服用語(yǔ)規(guī)范 4. 工單處理時(shí)效 不管銷量好與壞，首先一個(gè)京東運(yùn)營(yíng)必須保證的是，不違反規(guī)則。 如果說(shuō)顯性規(guī)則保證店鋪不會(huì)倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱?/p>

3、的規(guī)則。 隱形規(guī)則即對(duì)接人規(guī)則。 身為京東運(yùn)營(yíng)應(yīng)該都有一點(diǎn)有很深的感觸， 京東類目負(fù)責(zé)人在群內(nèi)的地位近似于皇帝， 隱隱 有“順我者昌，逆我者亡”的感覺(jué)。對(duì)接人規(guī)則，簡(jiǎn)單來(lái)講就是不與類目負(fù)責(zé)人的意愿相違 背。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents 怎么去理解這個(gè)隱性的規(guī)則，最簡(jiǎn)單的方法就是：換位思考。 假設(shè)一間店鋪， 銷量很差， 群內(nèi)的活動(dòng)及資源每次都拿不到， 于是這個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)直接找到 了類目負(fù)責(zé)人，一哭二鬧三上吊要資源。這個(gè)情況其實(shí)很常見(jiàn)。 換位思考，為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌，而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品？

4、原因很簡(jiǎn)單， 因?yàn)轭惸控?fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。 默默地潛伏也沒(méi)有爆發(fā)的跡象， 如何能夠得到賞識(shí)？資源是共享的， 能不能分到一杯羹。 就看你有沒(méi)有魄力了， 任何剛進(jìn)入 的商家都是平民，如何拿下資源，沒(méi)有能力那就得勤奮，分析該如何配合運(yùn)營(yíng)小二。 身為類目負(fù)責(zé)人， 每個(gè)月月初， 都會(huì)定一個(gè)本月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。 比如上月負(fù)責(zé)的品牌總銷售 額 1000 萬(wàn)。本月要求是增長(zhǎng) 30%，即總銷售額達(dá)到 1300 萬(wàn)，類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎(jiǎng)金， 如果達(dá)不到，就沒(méi)有獎(jiǎng)金。 同時(shí)， 類目負(fù)責(zé)人也會(huì)對(duì)手上的每個(gè)品牌定一個(gè)銷售額。比如 A品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額， 那 么可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金； B 品牌沒(méi)達(dá)到，則沒(méi)

5、有獎(jiǎng)勵(lì)。 在這種情況下，如果是類目負(fù)責(zé)人，為了拿到更高的工資，會(huì)怎么分配這 1300 萬(wàn)給手上的 品牌？ 一般來(lái)講對(duì)接人是這樣做的， 由于個(gè)人精力有限， 并且手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目眾多， 依據(jù)二八 法則（ 20%的品牌可以做出 80%的銷量），首先將手上的商家分級(jí)。即重點(diǎn)商家-A 級(jí)商家 - -B 級(jí)商家 - 普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行分析，制定一個(gè)合理的銷售 額。制定完重點(diǎn)商家及 A 級(jí)商家的銷售目標(biāo)以后，再將剩下的銷售任務(wù)平臺(tái)到其余商家上。 現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看前面的問(wèn)題， 如果你是類目負(fù)責(zé)人， 現(xiàn)在你手上有一個(gè)活動(dòng)資源， 同樣的資 源，重點(diǎn)商家可以輕松做出 10 萬(wàn)的銷售額，普通

6、商家可能連 1 萬(wàn)都做不到。為了達(dá)到銷售 目標(biāo)，換做你，你會(huì)怎么選擇商家？ 理解這個(gè)規(guī)則以后， 平時(shí)運(yùn)營(yíng)的時(shí)候就不會(huì)每天一張死人臉怨天怨地。 平時(shí)沒(méi)有資源， 抱怨 沒(méi)用。應(yīng)該做的，是盡量擠進(jìn)那 20%的品牌里面。 那么怎么擠？ Important & Selected Documents Important & Selected Documents 首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來(lái)給品牌分級(jí)。 一般來(lái)講類目負(fù)責(zé)人分級(jí)的依據(jù)有 2 種：銷 量或者數(shù)量。銷量分級(jí)法即以銷售額來(lái)劃分品牌等級(jí)，比如 50 萬(wàn)以上是重點(diǎn)商家； 20 萬(wàn)以 上是 A級(jí)商家。數(shù)量分級(jí)法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來(lái)劃分品牌等級(jí)，

7、比如有 100 個(gè)品 牌，排位前 20 的為 A級(jí)商家；排位前 4 的為重點(diǎn)商家。 不管是那種分級(jí)法，最直接的影響因素都是銷售額。 個(gè)人建議剛開(kāi)始頭幾個(gè)月可以適當(dāng)?shù)乃?，比如第一個(gè)月群內(nèi)排名第 50 名，第二個(gè)月群內(nèi) 30 名，這樣即使刷單費(fèi)用也不會(huì)太高。最重要的是：做的成績(jī)一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé) 人知道。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級(jí)也就隨著上升。這中方法是偏 門，但是偏門中你要掌握訣竅。 提示大家下， 不管任何平臺(tái)， 單品的權(quán)重都是由成長(zhǎng)值權(quán)衡 的，京東鼓勵(lì)商家對(duì)店鋪大動(dòng)手術(shù)， 但是不是對(duì)詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。 詳情一定 是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車

8、去引導(dǎo)，銷量可以去做。但不要太多，否則 就會(huì)自找麻煩。為什么？看看前面我說(shuō)的你就知道！ 另外一點(diǎn)很重要的， 就是配合度。 類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配， 因此有時(shí)候一個(gè) 資源， 會(huì)同時(shí)通知五六個(gè)商家都提報(bào)， 然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家， 此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí) 候，反應(yīng)速度一定要快（小活動(dòng) 3 分鐘，表格 5-10 分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購(gòu)半小時(shí)），正 確率一定要高（提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名），配合態(tài)度一定要好（滿減送 卷活動(dòng)都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力）。不然就基本跟這個(gè)資源無(wú)緣了。換位思考，類目負(fù) 責(zé)人在現(xiàn)在臨時(shí)有一個(gè)資源，很緊急，他會(huì)選擇怎么樣的商家來(lái)報(bào)這個(gè)資源？ 如何與運(yùn)營(yíng)

9、打好關(guān)系， 我覺(jué)得第一你要拿出自己的一個(gè)魄力， 月初需要給小二提出自己的銷 售額第二丶你對(duì)京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解， 整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率， 自有產(chǎn)品的市場(chǎng) 均價(jià)。第三，有一定的 SEO技巧。 標(biāo)題這一塊，我有自己的一套方案，每天要記錄類目詞排名，一般我只記錄首頁(yè)的36 個(gè)單 品排名?；旧咸鴦?dòng)的就是你找對(duì)的關(guān)鍵詞排名，一般推薦時(shí)品牌+屬性（功能） +類目詞 + 貨號(hào)丶三者排序不超過(guò)三組。 產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候， 所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。 京東 有搜索屬性匹配！具體下期詳解。 這里對(duì)資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)做一個(gè)總結(jié)。 1. 團(tuán)購(gòu) Important & Selected Documen

10、ts Important & Selected Documents 提報(bào)格式：團(tuán)購(gòu)款式截圖 +團(tuán)購(gòu)價(jià)格 +團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品鏈接 +店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人 QQ。 選款要求： a 丶應(yīng)季產(chǎn)品 b 丶庫(kù)存在 800-20RR，看款式和季節(jié)而定 c 丶價(jià)格必須是全網(wǎng)最低 價(jià)且沒(méi)有在聚劃算等平臺(tái)做過(guò) d、有心的朋友要記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購(gòu)銷量情況。合 理定價(jià)和款式！ 需要提供資料： 表格和圖片， 表格請(qǐng)各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做， 如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會(huì)； 圖片大小為 440R293，大小小于 50k ，圖片制作要求是：左上角是品牌 logo ，剩下的區(qū)域放 產(chǎn)品，可以有模特背景，但是主要突出鞋子特點(diǎn)，

11、不要有太多的字。 需要注意事宜： a 丶一旦確定團(tuán)購(gòu)，盡快給團(tuán)購(gòu)資料，最長(zhǎng)時(shí)間不超過(guò)一天。 b 丶在確定團(tuán)購(gòu)之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳（配合給予一定的外投資源），宣傳方式 如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購(gòu)商品描述頁(yè)，并且店鋪首頁(yè)要做一定的推廣。 c 丶團(tuán)購(gòu)上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購(gòu)鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé) 人，團(tuán)購(gòu)時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半。 d 丶團(tuán)購(gòu)期間保持電話溝通。 e 丶開(kāi)團(tuán)后一小時(shí)內(nèi)注意刷單（刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過(guò)頁(yè)面同期其他商品最高銷量20%. ） f 丶盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián)。 g 丶團(tuán)購(gòu)商品發(fā)貨時(shí)效跟普通訂單一樣也是 24 小時(shí)（預(yù)定團(tuán)除外）。 2. 首

12、頁(yè)單品 提報(bào)格式：款式截圖 +價(jià)格 +商品鏈接 需要提供資料：表格 需要注意事宜： a 丶及時(shí)關(guān)注群內(nèi)，提報(bào)表格必須是最新的表格。 b 丶表格按照要求仔細(xì)填寫，提報(bào)商品的價(jià)格必須高于149 。 c 丶活動(dòng)開(kāi)始前 3 天，嚴(yán)格按照活動(dòng)時(shí)間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負(fù)責(zé)人。 d 丶提報(bào)商品必須有庫(kù)存，特別是提報(bào)SKU的 37 碼，一旦缺貨直接頁(yè)面不顯示。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents e 丶合理利用首頁(yè)顯示名稱及廣告語(yǔ)，首頁(yè)顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種 促銷語(yǔ)，比如僅此一天。 3. 服裝城資源

13、及平臺(tái)活動(dòng) 提報(bào)格式：等待對(duì)接人分配，無(wú)法自行提報(bào)。 需要提供資料：圖片 +店鋪鏈接 需要注意事項(xiàng)： a 丶圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報(bào)。 b 丶活動(dòng)期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動(dòng)。 c 丶店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開(kāi)，商品價(jià)格要與頁(yè)面相符，無(wú)貨商品必須替換掉或者在 頁(yè)面標(biāo)明售罄。 4. 二三級(jí)資源 提報(bào)格式：截圖 +SKU編碼 +價(jià)格+鏈接，郵件提報(bào) 需要提供資料：郵件 需要注意事項(xiàng)： a 丶促銷設(shè)置日期要一致。 b 丶上資源位的商品必須添加廣告語(yǔ)。 c丶SKU編碼為 37碼SKU，且活動(dòng)期間不能無(wú)貨。 以上就是身為京東運(yùn)營(yíng)的對(duì)平臺(tái)基本職責(zé)。 同時(shí)身為一個(gè)運(yùn)營(yíng)， 還有一些邏輯思維是應(yīng)該必備的，

14、由于本人對(duì)這些方面， 下面只做一下 大致介紹。 運(yùn)營(yíng)， 顧名思義，工作的職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是 銷量。從銷量 =流量 R 轉(zhuǎn)化率 R 客單價(jià)這個(gè)公式，就可以知道身為一個(gè)運(yùn)營(yíng)需要做事情，無(wú) 非就 3 個(gè)方面： A. 提高店鋪流量。 B. 提高店鋪轉(zhuǎn)化率。 Important & Selected Documents Important & Selected Documents C. 合理定價(jià)。 這三個(gè)方面在京東平臺(tái)上可以這樣詮釋。 一。流量 京東平臺(tái)上流量可以分為付費(fèi)流量跟免費(fèi)流量?jī)煞N。 付費(fèi)流量主要有硬廣丶首頁(yè)單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會(huì)員營(yíng)銷，以下是一些

15、建議： 1. 硬廣：京東頁(yè)面上各處的 banner 位置。 購(gòu)買方式：聯(lián)系各運(yùn)營(yíng)購(gòu)買。 費(fèi)用： 購(gòu)買建議： 性價(jià)比極低， 品牌沒(méi)有達(dá)到一定規(guī)模前不要購(gòu)買。 近期京東域名更換， 流量質(zhì)量 比較低，建議不要購(gòu)買。 2. 首頁(yè)單品：首頁(yè)各位置的單品位置。 購(gòu)買方式：月初的時(shí)候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報(bào)購(gòu)買。 費(fèi)用： 上面是去年的，價(jià)格有所變動(dòng)。 購(gòu)買建議：瘋狂搶購(gòu)流量一般有 3-5 萬(wàn)左右，麗人單品流量一般在 5000-10000 ，綜合考慮 性價(jià)比， A 套餐投資回報(bào)率最高。 3. 京東快車。在商品搜索頁(yè)及三級(jí)列表頁(yè)頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。 購(gòu)買方式：通過(guò)快車后臺(tái)進(jìn)行投放。下面是大致的投放流程。投放方式主要有按日買斷丶 C PC三種。按日買斷在前一天的 20:00 前可以隨時(shí)修改出價(jià)。 CPC可以隨時(shí)調(diào)整出價(jià)。 Important & Selected