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文檔簡介
1、終端經(jīng)營管理終端經(jīng)營管理-銷售技巧銷售技巧 斯波帝卡斯波帝卡連鎖事業(yè)部連鎖事業(yè)部 1斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 一、向顧客推銷自己一、向顧客推銷自己 二、看的技巧二、看的技巧 三、說的技巧三、說的技巧 四、商品推銷技巧四、商品推銷技巧 五、成交方法探討五、成交方法探討 課程大綱課程大綱 2斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國紐約銷售聯(lián) 誼會的統(tǒng)計(jì),誼會的統(tǒng)計(jì),7171的人之所以從你那里的人之所以從你那里 購買,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你購買,是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。 一、向顧客推銷自己一、向顧客推銷自己 3斯波帝卡男裝終端經(jīng)營
2、管理銷售技巧 如何推銷自己?如何推銷自己? 1 1、微笑、微笑 傳達(dá)真誠傳達(dá)真誠苦練苦練 2 2、贊美顧客、贊美顧客 改變顧客心情改變顧客心情適時適時 3 3、注重禮儀、注重禮儀 尊重顧客尊重顧客討人喜歡討人喜歡 5 5、傾聽顧客說話、傾聽顧客說話 建立信任關(guān)系建立信任關(guān)系尊重導(dǎo)購尊重導(dǎo)購 4 4、注重形象、注重形象 獲得顧客信賴獲得顧客信賴外觀外觀 4斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 1 1、微笑、微笑 傳達(dá)真誠傳達(dá)真誠苦練苦練 5斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 贊美五步秘訣:贊美五步秘訣: 尋找一個點(diǎn):具體贊美一個點(diǎn)(男人、女人、尋找一個點(diǎn):具體贊美一個點(diǎn)(男人、女人、 小孩、老人)
3、小孩、老人) 這是個優(yōu)點(diǎn):發(fā)現(xiàn)對方各種的長處這是個優(yōu)點(diǎn):發(fā)現(xiàn)對方各種的長處 這是個事實(shí):真誠的態(tài)度贊美對方的長處這是個事實(shí):真誠的態(tài)度贊美對方的長處 自己的語言:以自己的語言自然的說出自己的語言:以自己的語言自然的說出 適時的說出:對話中適時的加入贊美適時的說出:對話中適時的加入贊美 2 2、贊美顧客、贊美顧客 6斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 3 3、注重禮儀、注重禮儀 迎賓引導(dǎo)迎賓引導(dǎo) 手不完全張開,虎口并攏手不完全張開,虎口并攏 MMMM標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 手臂內(nèi)收,五指并攏,然后手尖傾斜上推手臂內(nèi)收,五指并攏,然后手尖傾斜上推 GGGG標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn) 五指并攏,手勢夸張一點(diǎn)收向外推五指并攏,手勢夸
4、張一點(diǎn)收向外推 奉茶禮儀奉茶禮儀 “ “左下右上左下右上”的口訣的口訣 7斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 4 4、注重形象、注重形象 8斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 5 5、傾聽顧客說話、傾聽顧客說話 要表示出誠意要表示出誠意 要有耐心要有耐心 要避免不良習(xí)慣要避免不良習(xí)慣 適時進(jìn)行鼓勵和表示理解適時進(jìn)行鼓勵和表示理解 適時做出反饋適時做出反饋 9斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 二、看的技巧二、看的技巧 1 1、實(shí)戰(zhàn)演練察言觀色、實(shí)戰(zhàn)演練察言觀色 2 2、目光注視、目光注視 3 3、如何觀察顧客、如何觀察顧客 10斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 感覺驚訝,大吃一驚感覺驚訝,大
5、吃一驚 11斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 郁悶怎么會是這個結(jié)果?郁悶怎么會是這個結(jié)果? 12斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 一種不愉快的表情一種不愉快的表情 表示出客戶感到不表示出客戶感到不 高興。他握緊拳頭,高興。他握緊拳頭, 低下了頭,挑釁地低下了頭,挑釁地 瞪著眼。瞪著眼。 13斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 這位客戶舉起他的這位客戶舉起他的 手以吸引注意。他手以吸引注意。他 的身體語言表明一的身體語言表明一 種對抗態(tài)度。種對抗態(tài)度。 14斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 憤怒憤怒 15斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 極度不滿,抗議!極度不滿,抗議! 16斯波帝卡男裝
6、終端經(jīng)營 管理銷售技巧 這位客戶揚(yáng)起眉毛這位客戶揚(yáng)起眉毛 并微笑,頭偏向一并微笑,頭偏向一 邊,是一種感興趣邊,是一種感興趣 的表示。的表示。 17斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 思考,他說的是不是有道理呢?思考,他說的是不是有道理呢? 18斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 開心,表示感謝!開心,表示感謝! 19斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 友好的表示不行,友好的表示不行, 我做不了我做不了 20斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 非常好!加油!非常好!加油! 21斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 你做的非常棒!你做的非常棒! 22斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 2 2、目光
7、注視、目光注視 目光的連接:目光注意與顧客交流,不能單一的向目光的連接:目光注意與顧客交流,不能單一的向 上、向下、向外面、不敢看顧客等。要用目光向顧上、向下、向外面、不敢看顧客等。要用目光向顧 客表示你的情感客表示你的情感 目光的移動:導(dǎo)購在講解某一產(chǎn)品時,首先要把顧目光的移動:導(dǎo)購在講解某一產(chǎn)品時,首先要把顧 客的目光吸引過來,然后繼續(xù)投向顧客。當(dāng)你的視客的目光吸引過來,然后繼續(xù)投向顧客。當(dāng)你的視 線朝向哪方,你的面孔就應(yīng)該正對哪方。那種只眼線朝向哪方,你的面孔就應(yīng)該正對哪方。那種只眼 球滴溜溜轉(zhuǎn)動,而頭不隨眼球轉(zhuǎn)動,是令人討厭的球滴溜溜轉(zhuǎn)動,而頭不隨眼球轉(zhuǎn)動,是令人討厭的 目光的分配:視
8、線接觸對方面部的時間應(yīng)占全部時目光的分配:視線接觸對方面部的時間應(yīng)占全部時 間的間的20%-60%20%-60%,導(dǎo)購不能長時間單向交流,應(yīng)學(xué)會,導(dǎo)購不能長時間單向交流,應(yīng)學(xué)會 分配目光分配目光 23斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 2 2、目光注視、目光注視 目光注視的部位:目光注視的部位: 不熟悉:大三角不熟悉:大三角 目光注視的部位:目光注視的部位: 較熟悉:倒三角較熟悉:倒三角 24斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 3 3、如何觀察顧客、如何觀察顧客 討論:觀察顧客可以討論:觀察顧客可以 從哪些角度進(jìn)行?從哪些角度進(jìn)行? 觀察顧客要求觀察顧客要求 目光敏銳、行動迅速目光敏銳、行動迅
9、速 25斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度年齡、語言、氣質(zhì)、身體語言、行為、態(tài)度 觀察顧客的角度觀察顧客的角度 交通工具:交通工具:開車、步行、公交車開車、步行、公交車 通信配飾:通信配飾:手機(jī)、首飾、手表、眼鏡手機(jī)、首飾、手表、眼鏡 穿著習(xí)慣:穿著習(xí)慣:鞋子、服裝(品牌、整潔度)鞋子、服裝(品牌、整潔度) 著裝愛好:著裝愛好:面料、風(fēng)格、個人品位面料、風(fēng)格、個人品位 隨從人員:隨從人員:職業(yè)、言談、著裝職業(yè)、言談、著裝 26斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 煩躁的顧客:煩躁的顧客:要有耐心,溫和地與他交談要有耐心,溫和地與他交談 有依賴性的顧客:有依
10、賴性的顧客:提些有益的建議,但別施加提些有益的建議,但別施加 太大的壓力太大的壓力 對產(chǎn)品不滿意的顧客:對產(chǎn)品不滿意的顧客:要坦率、有禮貌,保持要坦率、有禮貌,保持 自控能力自控能力 想試一試的顧客:想試一試的顧客: 提供周到的服務(wù),并能顯示提供周到的服務(wù),并能顯示 專業(yè)水準(zhǔn)。專業(yè)水準(zhǔn)。 觀察顧客要求感情投入觀察顧客要求感情投入 27斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 六種特殊的顧客六種特殊的顧客 28斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 29斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 30斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 外交家有外交語言外交家有外交語言 教師有課堂語言教師有課堂語言 戲劇家習(xí)慣運(yùn)用
11、舞臺語言戲劇家習(xí)慣運(yùn)用舞臺語言 我們導(dǎo)購員呢?!我們導(dǎo)購員呢?! 三、說的技巧三、說的技巧 31斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 1 1、言辭禮貌性、言辭禮貌性敬語的應(yīng)用敬語的應(yīng)用 注意注意時間、地點(diǎn)和場合時間、地點(diǎn)和場合,語調(diào)要甜美、柔和,語調(diào)要甜美、柔和 注意使用注意使用“您您”而不是而不是“你你” 要盡快地要盡快地記住顧客的姓氏和身份記住顧客的姓氏和身份 寒喧語的使用寒喧語的使用 導(dǎo)購用語的基本原則導(dǎo)購用語的基本原則 32斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 2 2、措辭修飾性、措辭修飾性征詢與商量、含蓄與禁忌征詢與商量、含蓄與禁忌 3 3、語言生動性、語言生動性呆板與機(jī)械、生動與幽默呆
12、板與機(jī)械、生動與幽默 4 4、表達(dá)隨意性、表達(dá)隨意性察顏觀色、揣摩顧客心理察顏觀色、揣摩顧客心理 導(dǎo)購用語的基本原則導(dǎo)購用語的基本原則 33斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 正確使用服務(wù)用語正確使用服務(wù)用語 講究語言的藝術(shù)性(請客) 服務(wù)用語三十二字:服務(wù)用語三十二字: 您好、歡迎光臨、是的、好的、請稍等、馬上您好、歡迎光臨、是的、好的、請稍等、馬上 來、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見、歡迎下次光臨來、對不起、謝謝、沒關(guān)系、再見、歡迎下次光臨 有哪些服務(wù)用語呢?有哪些服務(wù)用語呢? 34斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 態(tài)度要好態(tài)度要好點(diǎn)頭示意,笑臉相迎點(diǎn)頭示意,笑臉相迎 突出重點(diǎn)突出重點(diǎn)推薦和
13、說明言簡意賅推薦和說明言簡意賅 表達(dá)恰當(dāng)表達(dá)恰當(dāng)說話準(zhǔn)確、貼切說話準(zhǔn)確、貼切 通俗易懂通俗易懂避免純專業(yè)術(shù)語避免純專業(yè)術(shù)語 語氣委婉語氣委婉把顧客不喜歡的講得中聽把顧客不喜歡的講得中聽 語調(diào)柔和語調(diào)柔和說話柔和給顧客舒服的感覺說話柔和給顧客舒服的感覺 有問必答有問必答盡量回答顧客的問題,對不知道表示歉意盡量回答顧客的問題,對不知道表示歉意 留有余地留有余地不能說:沒有了、不知道等絕對回答不能說:沒有了、不知道等絕對回答 語言表達(dá)技巧語言表達(dá)技巧 35斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 2021-4-29 聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用 36斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 語速:語速:保持
14、與顧客的語速一致保持與顧客的語速一致 音量:音量:店堂音樂大小、距離遠(yuǎn)近店堂音樂大小、距離遠(yuǎn)近 音調(diào):音調(diào):高低變化高低變化 音強(qiáng):音強(qiáng):表現(xiàn)不同的感情表現(xiàn)不同的感情 態(tài)度:態(tài)度:最令人可怕的是惡劣的態(tài)度最令人可怕的是惡劣的態(tài)度 聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用聲音的表現(xiàn)與運(yùn)用 37斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 不要不要說:說:“對不起,我們賣給你一件有毛病的衣服。對不起,我們賣給你一件有毛病的衣服?!?” 因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)為:因?yàn)轭櫩蜁J(rèn)為:“有毛病的衣服也賣給我?有毛病的衣服也賣給我?” ” 應(yīng)該應(yīng)該說:說:“不好意思,這件衣服給您帶來了不便?,F(xiàn)不好意思,這件衣服給您帶來了不便?,F(xiàn) 在看看我們能為您做些
15、什么呢?在看看我們能為您做些什么呢?” ” 小場景小場景 不要不要說:說:“吃了嗎?吃了嗎?”“”“來了?來了?” 應(yīng)該應(yīng)該說:說:“王先生下午好王先生下午好”,張總您好!,張總您好! 38斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 說的說的5 5個禁忌個禁忌 1 1、模糊詞語,如、模糊詞語,如“差不多差不多”“”“可能可能”等。這樣的語言會使等。這樣的語言會使 顧客對你不信任。顧客對你不信任。 2 2、刺激性詞語,如、刺激性詞語,如“不可能不可能”,“你去告我啊你去告我啊”等。不要等。不要 讓顧客感到壓力和對抗讓顧客感到壓力和對抗 3 3、夸張不實(shí)詞語和虛假承諾,如、夸張不實(shí)詞語和虛假承諾,如“全市
16、都沒有這款全市都沒有這款”, “能穿十年能穿十年”,“永不變形永不變形”等。不要讓顧客感到受騙等。不要讓顧客感到受騙 4 4、否定詞語,如、否定詞語,如“不不”“”“沒有沒有”“”“不見得不見得”等等 5 5、蔑視或厭煩詞語。如、蔑視或厭煩詞語。如“不買就別試不買就別試”,“買的起買的起 嗎?嗎?”“”“試這么多件,到底買哪件?試這么多件,到底買哪件?” 39斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 用顧客喜歡的方式去說用顧客喜歡的方式去說 說說“我會我會”以表達(dá)服務(wù)意愿以表達(dá)服務(wù)意愿 說說“我理解我理解”以體諒對方情緒以體諒對方情緒 我我理解理解這件衣服給您帶來的不便,我這件衣服給您帶來的不便,我
17、 會會把這件事情反映給公司,有了答案把這件事情反映給公司,有了答案 我們馬上通知您,請您放心。我們馬上通知您,請您放心。 40斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 實(shí)例探討實(shí)例探討 肯定句:肯定句:“稍微等一等。稍微等一等?!?疑問句:疑問句:“請您稍微等一下可以嗎?請您稍微等一下可以嗎?” 1 1、避免命令式,多用請求式、避免命令式,多用請求式 2 2、少用否定句,多用肯定句、少用否定句,多用肯定句 顧客:這款有其他顏色嗎?顧客:這款有其他顏色嗎? 導(dǎo)購:導(dǎo)購:沒有。沒有。 顧客:那就不買了。顧客:那就不買了。 如果導(dǎo)購說:真抱歉,這款現(xiàn)在如果導(dǎo)購說:真抱歉,這款現(xiàn)在只有只有黑色的,黑色的,
18、不過我覺得與您的氣質(zhì)、身份,使用場合也挺不過我覺得與您的氣質(zhì)、身份,使用場合也挺 相符的,您不妨試一試。相符的,您不妨試一試。 41斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 “太貴了,能打折嗎?太貴了,能打折嗎?” (1 1)“價錢雖然銷微高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好。價錢雖然銷微高了一點(diǎn),但質(zhì)量很好。” 缺點(diǎn)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)= =優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) (2 2)“質(zhì)量雖然很好,但價錢銷微高了一點(diǎn)。質(zhì)量雖然很好,但價錢銷微高了一點(diǎn)?!?優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)缺點(diǎn)= =缺點(diǎn)缺點(diǎn) 實(shí)例探討實(shí)例探討 3 3、先貶后褒、先貶后褒 4 4、言辭生動,語氣委婉、言辭生動,語氣委婉 “這件衣服您穿上很好看。這件衣服您穿上很好看?!?“這件衣服您穿
19、上很高雅,很有品味!。這件衣服您穿上很高雅,很有品味!?!?42斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷導(dǎo)購員常犯的錯誤是特征推銷介紹產(chǎn)介紹產(chǎn) 品的材料、質(zhì)量、特性等等,沒有告訴顧品的材料、質(zhì)量、特性等等,沒有告訴顧 客,特征能帶來什么利益和好處。客,特征能帶來什么利益和好處。 導(dǎo)購員一定要記?。簩?dǎo)購員一定要記住:我們賣的不是產(chǎn)品,我們賣的不是產(chǎn)品, 而是產(chǎn)品帶給顧客的利益而是產(chǎn)品帶給顧客的利益 向顧客推銷利益向顧客推銷利益 四、商品推銷技巧四、商品推銷技巧 43斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 導(dǎo)購員的層次區(qū)分導(dǎo)購員的層次區(qū)分 低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點(diǎn)低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品
20、特點(diǎn) 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn)高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點(diǎn) 如何從中低級導(dǎo)購提升到高級導(dǎo)購?如何從中低級導(dǎo)購提升到高級導(dǎo)購? 向顧客推銷利益!向顧客推銷利益! 44斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 利益分類利益分類 產(chǎn)品利益產(chǎn)品利益 企業(yè)利益企業(yè)利益 差別利益差別利益 即產(chǎn)品帶給顧客的利益即產(chǎn)品帶給顧客的利益 由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等 帶給顧客的利益帶給顧客的利益 即競爭對手所不能提供的利益即競爭對手所不能提供的利益 也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 45斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)
21、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 推銷要點(diǎn):推銷要點(diǎn): 就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、就是把產(chǎn)品的用法,以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、 價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分 推銷要點(diǎn)九個方面:推銷要點(diǎn)九個方面: 顏色、款式、面料、搭配、價格、保養(yǎng)、工藝顏色、款式、面料、搭配、價格、保養(yǎng)、工藝 功能、品牌功能、品牌 推銷基本原則:推銷基本原則: 與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論,與其對一個產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長的討論, 不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上 46斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵:推銷產(chǎn)品的三大關(guān)
22、鍵: 一、如何介紹產(chǎn)品一、如何介紹產(chǎn)品 二、如何有效化解顧客異議二、如何有效化解顧客異議 三、誘導(dǎo)顧客成交三、誘導(dǎo)顧客成交 商品推銷技巧商品推銷技巧 47斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 一、如何介紹產(chǎn)品一、如何介紹產(chǎn)品 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵:推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵: 48斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 產(chǎn)品介紹方法產(chǎn)品介紹方法語言介紹語言介紹 1 1、講故事:研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程、講故事:研發(fā)細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過程 2 2、引用例證:證書、數(shù)據(jù)、評論、廣告、報道、引用例證:證書、數(shù)據(jù)、評論、廣告、報道 3 3、用數(shù)字說話:計(jì)算顧客利益、用數(shù)字說話:計(jì)算顧客利益 4 4、比喻:顧客熟悉的東西產(chǎn)品類比、比喻:
23、顧客熟悉的東西產(chǎn)品類比 5 5、描繪產(chǎn)品利益:想象享用情景、描繪產(chǎn)品利益:想象享用情景 49斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個問題導(dǎo)購員只用語言的方法介紹產(chǎn)品,面臨兩個問題 一、產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚一、產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚 二、顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑二、顧客對導(dǎo)購員的介紹半信半疑 產(chǎn)品介紹方法產(chǎn)品介紹方法語言介紹語言介紹 50斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 產(chǎn)品介紹方法產(chǎn)品介紹方法演示示范演示示范 示范:示范: 就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示 出來,使顧客對產(chǎn)品有一
24、個直觀了解和切身感受。出來,使顧客對產(chǎn)品有一個直觀了解和切身感受。 結(jié)合產(chǎn)品,刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、結(jié)合產(chǎn)品,刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、 味覺來進(jìn)行示范。味覺來進(jìn)行示范。 51斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 產(chǎn)品介紹方法產(chǎn)品介紹方法演示示范演示示范 演示注意點(diǎn)演示注意點(diǎn) 1 1、演示道具是否清潔、爽心悅目?、演示道具是否清潔、爽心悅目? 2 2、是否熟練演示的方法?、是否熟練演示的方法? 52斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 二、消除顧客異議二、消除顧客異議 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵:推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵: 53斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 事前認(rèn)
25、真準(zhǔn)備事前認(rèn)真準(zhǔn)備 1 1、企業(yè)對顧客異議收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案、企業(yè)對顧客異議收集整理,制定統(tǒng)一的應(yīng)對答案 2 2、導(dǎo)購員熟練掌握,顧客拒絕時按標(biāo)準(zhǔn)答案回答、導(dǎo)購員熟練掌握,顧客拒絕時按標(biāo)準(zhǔn)答案回答 54斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 “對,但是對,但是”處理法處理法 如果顧客的意見有誤:如果顧客的意見有誤: 承認(rèn)顧客的意見,再提出不同意見承認(rèn)顧客的意見,再提出不同意見 間接地否定顧客意見,使顧客逐漸接受間接地否定顧客意見,使顧客逐漸接受 55斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 同意和補(bǔ)償處理法同意和補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確
26、的:如果顧客意見是正確的: 承認(rèn)顧客意見,給予其它補(bǔ)償承認(rèn)顧客意見,給予其它補(bǔ)償 56斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 利用處理法利用處理法 將顧客的異議變成顧客購買的理由將顧客的異議變成顧客購買的理由 顧客提出顧客提出“這件衣服怎么這么皺啊這件衣服怎么這么皺啊?”?”的問題的問題 可以回答:可以回答:“先生這種褶皺的效果是我們特殊的工藝先生這種褶皺的效果是我們特殊的工藝” ” 57斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 詢問處理法詢問處理法 用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議 如顧客說
27、:如顧客說:“你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買你的東西很好,不過我現(xiàn)在不想買” 導(dǎo)購員可以追問:導(dǎo)購員可以追問:“既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不既然東西很好,為什么您現(xiàn)在不 買呢?買呢?” 這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。這樣找出了顧客不買的真正原因,有助于說服顧客。 58斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 消除顧客異議消除顧客異議 把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進(jìn)行辯論,把產(chǎn)品賣給顧客,而不是與顧客進(jìn)行辯論, 與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始與顧客爭論之時,就是推銷失敗的開始 59斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 三、誘導(dǎo)顧客成交三、誘導(dǎo)顧客成交 推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵:推銷產(chǎn)品三大關(guān)
28、鍵: 60斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 誘導(dǎo)顧客成交誘導(dǎo)顧客成交 成交三原則成交三原則 主動主動 自信自信 堅(jiān)持堅(jiān)持 發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后,主動向顧客提出成發(fā)現(xiàn)顧客購買欲望后,主動向顧客提出成 交要求交要求 導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充導(dǎo)購員在向顧客提出成交要求時一定要充 滿自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖M自信,因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖?成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,要有 技巧地再次引導(dǎo)顧客成交技巧地再次引導(dǎo)顧客成交 61斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 2021-4-29 識別顧客購買信號識別顧客購買信號 62斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 識別顧
29、客購買信號識別顧客購買信號 顧客購買信號:顧客購買信號: 通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn)通過動作、語言、表情傳達(dá)出來的顧客想購買產(chǎn) 品的意圖品的意圖 最佳的成交機(jī)會:最佳的成交機(jī)會: 一、圓滿回答了顧客的一個異議時一、圓滿回答了顧客的一個異議時 二、顧客出現(xiàn)購買信號時二、顧客出現(xiàn)購買信號時 63斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 識別顧客購買信號識別顧客購買信號 購買信號分類購買信號分類 語言信號語言信號 表情信號表情信號 行為信號行為信號 如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及如熱心詢問商品的銷售情形、提出價格及 購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購買后購買條件的問題、詢問售后服務(wù)等購
30、買后 的問題、與同伴商量。的問題、與同伴商量。 如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身如仔細(xì)了解(觀察)商品說明及商品本身 拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀拿起商品認(rèn)真地玩味或操作、重新回來觀 看同一種商品。看同一種商品。 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商 品思考等品思考等 64斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 識別顧客購買信號識別顧客購買信號 語言信號實(shí)例語言信號實(shí)例 1 1、反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時、反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時 2 2、詢問有無贈品時、詢問有無贈品時 3 3、征詢同伴的意見時、征詢同伴的意見時 4 4、討價還價,要求打折時、討價還價
31、,要求打折時 5 5、關(guān)心售后服務(wù)時、關(guān)心售后服務(wù)時 65斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 識別顧客購買信號識別顧客購買信號 行為、表情信號實(shí)例行為、表情信號實(shí)例 1 1、面露興奮神情時、面露興奮神情時 2 2、不在發(fā)問,若有所思時、不在發(fā)問,若有所思時 3 3、同時索取幾個相同商品來比較、挑選時、同時索取幾個相同商品來比較、挑選時 4 4、不停地把玩、愛不釋手時、不停地把玩、愛不釋手時 5 5、關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時、關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時 6 6、不斷點(diǎn)頭時、不斷點(diǎn)頭時 7 7、翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時、翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時 8 8、離開后又轉(zhuǎn)回來時、離開后又轉(zhuǎn)回來時 9 9
32、、查看商品有無瑕疵時、查看商品有無瑕疵時 1010、不斷地觀察和盤算時、不斷地觀察和盤算時 66斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 五、成交方法探討五、成交方法探討 1 1、直接要求成交法、直接要求成交法 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時,導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時, 可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰罂梢灾苯亓水?dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?注意點(diǎn):注意點(diǎn): 直接成交不是強(qiáng)求成交,也不是乞求成交直接成交不是強(qiáng)求成交,也不是乞求成交 使用時要做到神態(tài)自然坦城,語言從容,語速不使用時要做到神態(tài)自然坦城,語言從容,語速不 快不慢,充滿自信快不慢,充滿自信 不能自以為是,見機(jī)行事,達(dá)到與用戶一拍即合不能
33、自以為是,見機(jī)行事,達(dá)到與用戶一拍即合 67斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 1 1、導(dǎo)購員對一位選購茄克的顧客說:、導(dǎo)購員對一位選購茄克的顧客說:“您身上穿的這您身上穿的這 件很適合您的年齡和膚色,來,我們幫您裝好件很適合您的年齡和膚色,來,我們幫您裝好” 2 2、經(jīng)介紹后顧客已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣、經(jīng)介紹后顧客已沒有異議并表現(xiàn)出對商品頗感興趣 這時導(dǎo)購員可對顧客說:這時導(dǎo)購員可對顧客說:“先生,您是現(xiàn)在穿呢,還先生,您是現(xiàn)在穿呢,還 是給你打包起來呢?是給你打包起來呢?” 成交方法探討成交方法探討 直接要求成交法案例:直接要求成交法案例: 68斯波帝卡男裝終端經(jīng)營 管理銷售技巧 成交方法探討成交
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