汽車貼膜營銷與執(zhí)行

1、 第一章 營銷策劃簡談一、對市場的分析汽車市場的飛速發(fā)展帶動了相關(guān)汽車用品市場的迅速發(fā)展，對汽車原配的裝飾格調(diào)進行個性化調(diào)整已經(jīng)成為一種時尚，無論是為了舒適安全還是時尚個性的需要，汽車車膜無疑已是每位新車主首選的汽車配置。因此，龐大的市場需求吸引著眾多的企業(yè)加入到這一市場中。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在市場上的汽車防爆膜品牌已經(jīng)幾百余種，而且還有不斷增加的趨勢。市場調(diào)查表明：目前我國60%以上的私人高檔汽車車主有給汽車做外部美容養(yǎng)護的習慣；30%以上的私人低檔車車主也開始形成了給汽車做美容養(yǎng)護的觀念；30%以上的公用高檔汽車也定時進行外部美容養(yǎng)護；50%以上的私車車主愿意在掌握基本技術(shù)的情況下自己進行汽車美容

2、和養(yǎng)護。根據(jù)歐美國家統(tǒng)計，在一個完全成熟的市場中，汽車的銷售利潤在整個汽車業(yè)的利潤構(gòu)成中僅占20%，零部件供應(yīng)的利潤占20%，而5060%的利潤是從汽車美容業(yè)中產(chǎn)生的。據(jù)經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在做二次裝修的車主已經(jīng)達到6070%，尤其是一些經(jīng)濟型轎車的車主更注重汽車的裝飾。因此，汽車車膜不僅是服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的朝陽產(chǎn)業(yè)，而且也是渴望勤勞致富者的黃金產(chǎn)業(yè)。二、對消費者的分析1低消費消費者消費者消費水平的高低決定了消費者對汽車車膜美容這種消費方式的接受程度消費水平，消費水平低的消費者不易接受汽車美容花銷及不易接受汽車車膜，不會成為汽車車膜的消費者或是成為車膜低價段消費者很好的宣傳方式， 2高消費消費者對汽車美容

3、消費不在意，而且對于美化自己的愛車彰顯自己的個性更易接受汽車車膜，可發(fā)展成為長期顧客3普通車族消費者對于只希望自己的愛車得到保護普通車族，他們不愿把太多的資金花在汽車美容上，只是希望自己的愛車能得到一定的保護。這類消費者是潛在顧客，我們可以將其發(fā)展成為長期顧客。4個性愛車族消費者個性愛車族的隊伍日益擴大，而且他們在一成不變的車漆色彩中尋找一種與眾不同和個性化的獨特魅力，因此越來越多有車族，愛上了這種環(huán)保、便捷、時尚的直接給愛車美容的方式，也愿意花大量資金在汽車美容上，對汽車車膜有高質(zhì)量、高檔次的要求。這類消費者可以給公司帶來很高的利潤，可是這類消費者成為長期顧客。5專案貼膜消費者對于商業(yè)、政府

4、公車專案貼膜；出租車專案貼膜；汽車租賃專案貼膜；巴士車、旅游車專案貼膜；軍用車專案貼膜；車輛專案貼膜；地鐵專案貼膜；飛機、輪船專案貼膜；婚慶用車個性貼膜等這一系列專案貼膜涉及到商業(yè)、政府、和大型公司等消售，銷售量大，并且是很好的宣傳方式。6建筑群體的消費者面對建筑行業(yè)的高速發(fā)展，消費者對生活環(huán)境和質(zhì)量的要求也越來越高，所使用到各部位的玻璃材料也面臨著需要隔熱，從而減少對空調(diào)的使用和紫外線的照射以及個人隱私的保護。都會從簡單的需要變成為對品牌、功能、實用性、個性的不同要求。三目標客戶1汽車銷售源頭。2現(xiàn)在正在經(jīng)銷同類或相近產(chǎn)品的經(jīng)銷商。3房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑商。四、營銷團隊（一）大客戶部主要針對汽

5、車生產(chǎn)和銷售的源頭客戶，針對不同的銷售目標，成立專門的銷售團隊，分工明確，可施其職。（二）市場擴展部1主要針對二級市場各4S店、汽車維修廠，汽車用品店、汽車美容店、汽車俱樂部等相關(guān)行業(yè)，作為公司的目標客戶。2收集市場信息，有針對性的對各房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑商等所有能用上我公司產(chǎn)品的客戶進行銷售。3尋找和開發(fā)二級代理商，通過代理商在各地的銷售和人脈提高公司生品的銷售和市場占有率。4設(shè)計和制作一些關(guān)于隔熱膜的市場調(diào)查問卷，擴大公司品牌知名度，了解公司產(chǎn)品的終端消費群體對產(chǎn)品的看法和建議，并有計劃的做出適當調(diào)整。五、銷售1.充分了解同類產(chǎn)品的市場前景和發(fā)展方向。2.充分了解公司各項產(chǎn)品的目標客戶群和終

6、端消費群體。3.制定和明確市場開發(fā)計劃和銷售目標。4.根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，擬定銷售計劃，把銷售任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每季。5.可以選擇一些已經(jīng)在經(jīng)營同類產(chǎn)品的的經(jīng)銷商，讓其改做或兼做我公司產(chǎn)品，這樣不但能讓經(jīng)銷商更快的進行銷售。也為公司省去很多不必要的麻煩。大力提高市場開發(fā)的腳步。擴大我公司產(chǎn)品在市場的認知度。6在不損害和違背公司原則的情況下，以不同方式讓利給經(jīng)銷商，對能銷售和宣傳公司產(chǎn)品并對客戶以公司的名義提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)的汽車銷售人員，可采取提成，反點等不同方式，靈活變通。7建立高度的品牌理念，原裝理念。8可在汽車集中銷售區(qū)域開設(shè)專業(yè)店，充分擴大市場占有率。9利用強大的網(wǎng)絡(luò)平臺

7、，迅速、便捷傳遞信息的優(yōu)勢，只需根據(jù)公司產(chǎn)品的特色，稍加宣傳，即可以極小的投入獲得最大的利潤回報。六、公司內(nèi)部組織構(gòu)架和企業(yè)文化1根據(jù)市場需要對公司內(nèi)部組織構(gòu)架進行調(diào)整。分工明確，各部門相互配合，更好更快的完成銷售目標。2多做員工的溝通和培訓工作，讓員工充分認同公司及公司的產(chǎn)品和企業(yè)文化。3建立行之有效的管理體系，最大化提高員工的工作熱情和工作效率。 第二章 執(zhí)行力1目標明確對于銷售業(yè)務(wù)線來說，目標明確就是要落實指標。指標定的準確、能落實，是做預(yù)算、定政策、激勵考核的基礎(chǔ)，是銷售管理中最重要的事。大多數(shù)公司的年度銷售指標也都分解到大區(qū)、省區(qū)、辦事處和代表，但這還遠遠不夠，銷售指標要想既準確又能

8、落實必須層層分解，直到不能再分。使目標明確的另一個輔助手段是工作單制，工作單上明確描述工作內(nèi)容、期望結(jié)果、完成時限、可用資源、負責人、主要協(xié)助人等，簽字生效。工作單在兩種情況下會發(fā)揮明顯的作用：一是跨部門協(xié)作時。由于各部門都有自己的重點工作和業(yè)務(wù)側(cè)重，所以各個部門對工作的理解很難一致，并且協(xié)作的工作容易被本部門的工作擠占而造成拖延。如果單純電話溝通會有很多歧義，寫出工作單就很清楚，從而提高工作效率。二是中層管理者給執(zhí)行者下達指令時，由于執(zhí)行者的業(yè)務(wù)能力限制可能對該指令不能完全理解，也有可能中層管理者自己都沒有想清楚，而執(zhí)行者又不敢仔細問，造成執(zhí)行不利。所以，工作單的主要作用是要讓工作要求更加清

9、楚，而不是為了簽字落實責任。2方法可行執(zhí)行層的任務(wù)既然是執(zhí)行，管理者就應(yīng)該假設(shè)他們沒有思想，從而對其提供具體的操作方法。制定一個可行的方法需要決策、支持、反饋三個環(huán)節(jié)有效配合。首先決策不能是根據(jù)領(lǐng)導的意愿拍腦門決定，而是要結(jié)合市場情況充分論證；支持可以是高級員工給下屬的業(yè)務(wù)指導，也可以是專業(yè)的內(nèi)部或外部培訓，其中需要注意的是，對于執(zhí)行層來說，傳授工具和方法遠比傳遞思想更重要，勵志培訓不會帶來多少業(yè)務(wù)增長，解決問題更多是靠方法而非熱情；任何一個方法總有不足之處，執(zhí)行中的反饋有助于使其進一步完善。3流程合理化要想使流程合理，首先要轉(zhuǎn)變管理思想，一是老板要適度放權(quán)，二是部門之間要強化支持功能、淡化管

10、理功能，尤其是不能越部門管理。4員工的要激勵到位所謂的激勵到位有三層意思：力度到位、描述到位和兌現(xiàn)到位。激勵力度要做到市場上有競爭力、員工中有吸引力、公司里有承受力。激勵的描述要簡潔易懂，最好能夠形象化。所謂的簡潔易懂，要有吸引力；兌現(xiàn)到位就是公司說的話一定要算數(shù)，因為公司原因造成的中途政策變化不能影響業(yè)務(wù)人員的年度獎金。5考核考核有效要做到三點：一是考核要真正發(fā)揮導向作用；二是避免人為因素干擾；三是處罰措施要嚴格執(zhí)行不能估息。避免人為因素干擾的最佳手段就是考核指標全部是定量的或半定量，并且去除難以評價對錯的指標。處罰措施必須嚴格執(zhí)行，毫不含糊，否則就破壞了游戲規(guī)則，寬容了一個，損害了一批。所

11、以說，執(zhí)行力差是老板的問題，是管理的問題。要提高執(zhí)行力，必須轉(zhuǎn)變管理思想，完善管理工具，最起碼要做好上述五個方面的工作。6溝通 良好的溝通是執(zhí)行的基礎(chǔ)。如果說有什么可以讓員工更清楚執(zhí)行的方向，那就是良好的溝通。將決策傳遞給各個層級的員工，幫助他們理解需要完成的目標，取得他們的支持，這是成功的保證。 溝通還有另外一個目的：讓組織內(nèi)的員工進行活躍的對話，坦誠交流當前的實際情況，表達自己的真實觀點。要做到真誠交流，談話就不能過于正式，要鼓勵人們提出問題，自由表達自己的觀點。很多有突破性的創(chuàng)意就是在非正式的溝通中被激發(fā)出來的。 7獎罰分明 分明的獎罰措施也是保證執(zhí)行的重要條件，否則人們就沒有動力為公司

12、做出更大的貢獻。 怎樣獎罰要建立一套公正、公平、合理的績效評估和獎罰體系，不是容易的事情，但這是非常重要的事情。 評估時,不能將業(yè)績數(shù)據(jù)作為唯一的評估標準，還會看員工具體的行為。他希望團隊成員在某個方面做得更好,就會把相關(guān)的一些行為設(shè)定為標準。 在評估過程中，給評定等級低的員工解釋原因，對他們的工作進行指導，幫助他們提高業(yè)績。 8決心有多大的決心，做多大的事。為何是決心 領(lǐng)導者的行為決定其他人的行為。沒有一定要完成這個項目的決心，就最好不要做這個項目，否則不但浪費了人力、物力，還會失去員工對你的信任，在你下一次做出決策時，就會得不到員工的支持。怎樣表明決心 為了表明完成項目的決心，領(lǐng)導者可以制

13、定一份跟進工作的計劃：目標是什么，誰負責這項工作；什么時候完成什么工作，下一階段的工作任務(wù)是什么。及時了解員工的工作情況，讓員工真切感受到領(lǐng)導的決心。9協(xié)調(diào)內(nèi)部資源對內(nèi)部資源進行有效的整合，能充分調(diào)動員工的工作積極性。人力資源最重要 在各種資源中，最重要的是人力資源。一個參與調(diào)查的經(jīng)理人指出：同一件事情，如果用命令的辦法不能得到有效執(zhí)行，那么換一個人或是培養(yǎng)另外一個人，或許會更加有效。怎樣選人 在挑選執(zhí)行決策的人時，領(lǐng)導者不能只看這個人的能力如何，還要看他是否對執(zhí)行有熱情，是否喜歡具體的執(zhí)行工作。其次，要充分利用人力資源，也就是人盡其才，讓每一個人都能有用武之地，人的工作做好了，會在一些事務(wù)的處理上產(chǎn)生良性的互動，使在不同崗位的人按照企業(yè)的意志發(fā)揮效益，使各自掌控的資源得以合理的支配。內(nèi)部資源還包括其他的物力、財力資源。10收集反饋信息執(zhí)行