項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)

1、項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理手冊(cè)經(jīng)理： 項(xiàng)目部： 日期： 項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具目錄項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具一項(xiàng)目部月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具二陪同拜訪觀察表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具三月度會(huì)議經(jīng)營表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具四項(xiàng)目部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具五項(xiàng)目部計(jì)劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具六銷售人員活動(dòng)管理考評(píng)表項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具一 項(xiàng)目部月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表項(xiàng)目部名稱：上報(bào)時(shí)間： 一、本月項(xiàng)目部經(jīng)營指標(biāo)的完成情況：1.長險(xiǎn)計(jì)劃完成 萬元，實(shí)際完成 萬元，達(dá)成率為 2.短險(xiǎn)計(jì)劃完成 萬元，實(shí)際完成 萬元，達(dá)成率為 3.項(xiàng)目部新增客戶總計(jì) 個(gè)，人均 個(gè)4、項(xiàng)目部經(jīng)

2、理陪同拜訪量： 個(gè)二、下月項(xiàng)目部經(jīng)營目標(biāo)：長險(xiǎn) 萬元，短險(xiǎn) 萬元，合計(jì) 萬元。三、下月工作具體安排：工作項(xiàng)目時(shí)間具體內(nèi)容責(zé)任人參加人備注四、大項(xiàng)目進(jìn)展情況：項(xiàng)目（單位）名稱客戶新要求最新進(jìn)展情況（具體內(nèi)容）接觸關(guān)鍵人物推薦險(xiǎn)種計(jì)劃書送達(dá)否所需支持：1.計(jì)劃書制作：2.相關(guān)文件：3.其它：項(xiàng)目部經(jīng)理：經(jīng)辦人：說明：“下月工作具體安排”應(yīng)按工作項(xiàng)目格式填報(bào)，如有其他工作項(xiàng)目，可作增加。項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具二： 陪同拜訪觀察表被觀察人： 觀察日期： 觀察地點(diǎn)：銷售階段觀察事項(xiàng)主管點(diǎn)評(píng)備注訪前準(zhǔn)備拜訪目的資料準(zhǔn)備是否事前設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白是否事前設(shè)計(jì)好要問的問題是否事前準(zhǔn)備好對(duì)客戶問題的應(yīng)答初訪是否表現(xiàn)出

3、自信及專業(yè)形象肢體語言（握手、目光、表情、聲音）自我介紹公司介紹開場(chǎng)引言再訪鋪墊建立關(guān)系客戶認(rèn)同度專業(yè)度同理心運(yùn)用聆聽氛圍營造語言表達(dá)有意識(shí)尋找決策者面對(duì)高層客戶的表現(xiàn)挖掘需求辨識(shí)客戶需求提問技巧（問多于說）引導(dǎo)客戶需求場(chǎng)面掌控呈現(xiàn)保險(xiǎn)方案說明精簡(jiǎn)有力客戶參與度明確總結(jié)客戶需求將產(chǎn)品特質(zhì)轉(zhuǎn)化為客戶效益疑異處理應(yīng)變能力澄清問題堅(jiān)守度轉(zhuǎn)移價(jià)格戰(zhàn)焦點(diǎn)業(yè)務(wù)促成促成時(shí)機(jī)的判斷與把握促成動(dòng)作業(yè)務(wù)員簽收：項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具三 月度會(huì)議經(jīng)營表銷售階段觀察事項(xiàng)主管點(diǎn)評(píng)備注訪前準(zhǔn)備拜訪目的資料準(zhǔn)備是否事前設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白是否事前設(shè)計(jì)好要問的問題是否事前準(zhǔn)備好對(duì)客戶問題的應(yīng)答初訪是否表現(xiàn)出自信及專業(yè)形象肢體語言（握

4、手、目光、表情、聲音）自我介紹公司介紹開場(chǎng)引言再訪鋪墊建立關(guān)系客戶認(rèn)同度專業(yè)度同理心運(yùn)用聆聽氛圍營造語言表達(dá)有意識(shí)尋找決策者面對(duì)高層客戶的表現(xiàn)挖掘需求辨識(shí)客戶需求提問技巧（問多于說）引導(dǎo)客戶需求場(chǎng)面掌控呈現(xiàn)保險(xiǎn)方案說明精簡(jiǎn)有力客戶參與度明確總結(jié)客戶需求將產(chǎn)品特質(zhì)轉(zhuǎn)化為客戶效益疑異處理應(yīng)變能力澄清問題堅(jiān)守度轉(zhuǎn)移價(jià)格戰(zhàn)焦點(diǎn)業(yè)務(wù)促成促成時(shí)機(jī)的判斷與把握促成動(dòng)作市場(chǎng)部經(jīng)理簽批：日期早 會(huì)主持人夕 會(huì)主持人周 例 會(huì)主持人會(huì)議內(nèi)容會(huì)議內(nèi)容會(huì)議內(nèi)容 1日 2日 3日 4日 5日 6日 7日 8日 9日 10日 11日 12日 13日 14日 15日 16日 17日 18日 19日 20日 21日 22日

5、23日 24日 25日 26日 27日 28日 29日 30日 31日項(xiàng)目部經(jīng)理： 記錄： 說明：1、二次早會(huì)的時(shí)間應(yīng)控制在30分鐘左右。2、周例會(huì)應(yīng)有明確的中心議題，分析項(xiàng)目部一周來的情況，時(shí)間在12個(gè)小時(shí)左右。3、月晨、夕會(huì)經(jīng)營計(jì)劃中應(yīng)安排日常培訓(xùn)、條款學(xué)習(xí)與案例分析等內(nèi)容。項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具四項(xiàng)目部新拜訪客戶統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目部名稱：業(yè)務(wù)員客戶名稱地址電話聯(lián)系部門聯(lián)系人職位單位人數(shù)公司體制所屬行業(yè)社保情況商業(yè)保險(xiǎn)推薦險(xiǎn)種形成準(zhǔn)客戶備注：1、 凡業(yè)務(wù)人員拜訪前必須填寫訪前準(zhǔn)備表，由項(xiàng)目部經(jīng)理簽批后，才準(zhǔn)許業(yè)務(wù)員拜訪，項(xiàng)目部經(jīng)理根據(jù)訪前準(zhǔn)備表的內(nèi)容填寫此表。2、 每月項(xiàng)目部經(jīng)理將此表交團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)部

6、備案統(tǒng)計(jì)，作為對(duì)項(xiàng)目部活動(dòng)量管理的依據(jù)3、 有效拜訪是指談話時(shí)間在20分鐘以上的拜訪，對(duì)于新客戶還必須取得對(duì)方有關(guān)接待人員的名片等具體材料。項(xiàng)目部經(jīng)理活動(dòng)管理工具五項(xiàng)目部計(jì)劃書/建議書遞交情況統(tǒng)計(jì)表項(xiàng)目部名稱：業(yè)務(wù)員客戶名稱建議書類型擬投保險(xiǎn)種擬投保規(guī)模（萬元）業(yè)務(wù)進(jìn)展程度建議書計(jì)劃書年金健康意外年金健康意外abcd備注：“業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r”欄的a,b,c,d 表示該業(yè)務(wù)所處的不同進(jìn)展階段。進(jìn)程“a”是指預(yù)計(jì)在一個(gè)月內(nèi)可以促成投保的客戶；進(jìn)程“b”是指預(yù)計(jì)在三個(gè)月內(nèi)可以促成投保的客戶；進(jìn)程“c”是指預(yù)計(jì)在六個(gè)月內(nèi)可以促成投保的客戶；進(jìn)程“d”是指與客戶建立了良好的溝通關(guān)系，有投保意向的準(zhǔn)客戶（近期

7、內(nèi)促成可能性?。?。項(xiàng)目部活動(dòng)管理工具六銷售人員活動(dòng)管理考評(píng)表（周）初級(jí)填寫信息收集量電話約訪量約訪新客戶滿分姓名滿分（30）目標(biāo)實(shí)際滿分（20）目標(biāo)實(shí)際滿分（40）目標(biāo)實(shí)際滿分（10）100中級(jí)填寫電話約訪量約訪新客戶回訪老客戶滿分姓名滿分（30）目標(biāo)實(shí)際滿分（30）目標(biāo)實(shí)際滿分（20）目標(biāo)實(shí)際滿分（20）100高級(jí)填寫形成新準(zhǔn)客戶數(shù)回訪老客戶滿分姓名滿分（20）目標(biāo)實(shí)際滿分（30）目標(biāo)實(shí)際滿分（50）100說明：1、 考評(píng)表的目的為檢查業(yè)務(wù)人員的活動(dòng)量。2、 各級(jí)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：初級(jí) （試用-三級(jí)客戶經(jīng)理）中級(jí)（四級(jí)客戶經(jīng)理-六級(jí)客戶經(jīng)理）高級(jí)（七級(jí)客戶經(jīng)理-十級(jí)客戶經(jīng)理）3、 各職級(jí)業(yè)務(wù)人員活動(dòng)