正榮集團上海置業(yè)銷售傭金管理辦法

1、正榮地產(chǎn)上海置業(yè)銷售傭金及薪酬管理辦法2017 版10 / 11正榮地產(chǎn)上海置業(yè)銷售傭金及薪酬管理辦法（試行版）為了充分調(diào)動一線銷售人員積極性，規(guī)范項目營銷團隊薪酬管理與職級晉升管理， 并適應未來上海公司新項目拓展與銷售團隊組建要求， 現(xiàn)制定上海置業(yè)銷售傭金及薪酬 管理辦法。、薪酬原則1、業(yè)績導向原則。一線營銷人員（包含銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問）薪酬直 接與銷售 /回款任務掛鉤，直接與是否完成當月 / 當季/ 當年任務掛鉤。2、加強激勵與約束、獎懲結合。實行底薪 +提成 +獎金的薪酬組成策略。鼓勵一線 營銷人員挑戰(zhàn)任務、勇創(chuàng)業(yè)績。同時重視考核與淘汰，保證人員素質(zhì)的不斷提高。3、本薪酬管理辦

2、法只針對一線營銷人員（包含銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問） 的底薪、提傭比例、獎金和福利。4、本管理辦法中所有薪酬、傭金、福利、獎金均為稅前金額，依據(jù)國家相關規(guī)定， 員工承擔相應個人所得稅。5、本管理辦法中所有簽約、回款時間等數(shù)據(jù)計算標準均以明源系統(tǒng)為準。、銷售案場組織結構圖及編制案場經(jīng)理（ 1 個）策劃經(jīng)理 /主管（1 個）銷售主管（1個）置業(yè)顧問（ 10 個）銷售助理（1 個）策劃主辦 /專員（1 個）項目營銷經(jīng)理（ 1 個）備注：以上海公司發(fā)布的編制架構為準 三、銷售案場崗位及職責崗位職級崗位職責案場銷 售人員項目營銷經(jīng) 理5/6項目營銷管理的第一負責人，對項目的銷售、 策劃、現(xiàn)場服務統(tǒng)籌

3、負責。案場 銷售經(jīng)理4負責案場銷售服務、 物業(yè)服務管控， 以及對內(nèi) 對外的各方面協(xié)調(diào)工作。案場 銷售主管3主要 負責案場小組管理、小組銷售業(yè)績管控， 兼顧個人業(yè)績達成，同時還要 協(xié)助銷售經(jīng)理進 行案場管理， 作為銷售經(jīng)理的儲備人選進行培 養(yǎng)。置業(yè)顧問2高、 中、初置業(yè)顧問控制比例為 30%、40%、30%。銷售助理銷售助理 1-3銷售助理主 要負責督導案場作業(yè)流程規(guī)范管 理，銷售流程風控管理，報表統(tǒng)計工作，案場 獎懲記錄等內(nèi)勤管理工作， 做好銷售數(shù)據(jù)管理 以及案場行政后勤類工作。說明：1、如員工因懷孕，產(chǎn)假導致無法正常接待客戶，經(jīng)公司報備審核，暫停其案場正常接 待工作，底薪按初級置業(yè)顧問發(fā)放，

4、不計業(yè)績、不計考核。2、置業(yè)顧問跨項目調(diào)動的，按調(diào)動當月個人所承擔的業(yè)績責任指標進行考核，調(diào)動前、后兩項目的個人銷售業(yè)績可計入其當月累計銷售業(yè)績。四、置業(yè)顧問定級考核：置業(yè)顧問定級采取季度考核形式， 每季度進行一次綜合考評， 對上一季度進行考核， 以評定各銷售人員的級別，并在下一季度按其定級享受其底薪及提傭辦法，具體規(guī)定如 下：（銷售案場將根據(jù)實際考核人員數(shù)量，參照上述 30%：40%： 30%比例定初級、中級、 高級置業(yè)顧問），綜合考評將由項目公司營銷部組織統(tǒng)一進行，城市公司營銷部復核后 報城市公司人資行政部備案。1、置業(yè)顧問定級辦法1.1 、每季度簽約完成率為前 30%者，予以定級為高級置

5、業(yè)顧問； 每季度簽約完成率 為 31%至 70%者，予以定級為中級置業(yè)顧問； 每季度簽約完成率為低于 31%者，予以定級 為初級置業(yè)顧問，最后一名予以淘汰。1.2 、原則上每 2 個月置業(yè)顧問沒有業(yè)績，或每季度排名為最后一名，項目應必須 執(zhí)行末位淘汰政策，如因人員編制、在崗情況等原因，在某階段不執(zhí)行末位淘汰的，或 因開盤、加推等重大營銷節(jié)點，需單獨或提前設置末位淘汰的，須提前報城市公司營銷 部審批同意后方可執(zhí)行。五、薪資及傭金核定方式 : 薪酬制度構成方式為：基本工資 +績效工資+傭金提成 +激勵金，具體方案如下 ： 1、置業(yè)顧問級別底薪對照表：等級初級置業(yè)顧問中級置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問基本工資

6、3000元/月5000元/月7000元/月1.1 、大學應屆畢業(yè)生在未拿到學歷、學位證前，在崗期間定為初級置業(yè)顧問；1.2 、置業(yè)顧問入職即為初級置業(yè)顧問，試用期為 3 個月，試用期內(nèi)參與定級考核， 但試用期內(nèi)不參與末位淘汰。1.3 、初、中、高級置業(yè)顧問的人數(shù)比例按項目在崗置業(yè)顧問人數(shù)控制在 30%：40%： 30%，并將根據(jù)考核情況定級，另見習置業(yè)顧問人數(shù)不超過置業(yè)顧問總人數(shù)的30%。1.4 、置業(yè)顧問跨項目調(diào)動的，其定級首月保持不變，其后參與該項目的定級考核。2、置業(yè)顧問績效工資評定及分配原則2.1 、置業(yè)顧問績效工資基準為 1000元/ 人的標準。2.2 、置業(yè)顧問在參與績效工資評定及

7、分配前，統(tǒng)一按照 2.0 系數(shù)核算。2.3 、根據(jù)每月最后一天案場在崗并且正常參與級別評定考核的置業(yè)顧問總人數(shù)，按個 人月度簽約銷售額進行全員排序，按排序情況進行分配如下：排序名次績效工資基準（元 / 月）績效工資分配 系數(shù)最終績效工資 （元 / 月）前 30%10003.0300031%-70%10002.0200071%-80%10001.0100081%以后1000003、案場銷售經(jīng)理、銷售主管薪資標準3.1 、案場銷售經(jīng)理不設績效工資，通過結傭系數(shù)進行調(diào)配，底薪統(tǒng)一為12000元/ 月3.2 、案場銷售主管不設績效工資，通過結傭系數(shù)進行調(diào)配，底薪統(tǒng)一為10000元/ 月4、置業(yè)顧問傭金

8、標準 ：為促進銷售，根據(jù)每月 1 號上報至集團的周計劃分解至銷售團隊每位置業(yè)顧問，依 據(jù)個人當月簽約目標完成情況，實行“傭金跳點方式” ，以個人簽約金額為提取基數(shù)， 以個人銷售房源回款金額為發(fā)放基數(shù)。4.1 、傭金提成比例表（完成率為當月個人簽約目標完成率） ：對象產(chǎn)品類型完成率 80%80%完成率 110%110%完成率商業(yè)虹橋南區(qū)剩余庫存、北區(qū)地下商業(yè)0.25%0.35%0.45%虹橋北地塊獨棟0.20%0.30%0.4%住宅徐涇高層、洋房0.20%0.25%0.35%別墅寶山一期聯(lián)排、徐涇底復產(chǎn)品0.25%0.30%0.4%寶山獨棟0.25%0.35%0.45%寶山二期產(chǎn)品0.20%0.

9、25%0.35%4.2 、案場渠道、中介來訪成交的房源，計入置業(yè)顧問銷售業(yè)績，但不參與跳點。當月 完成率80%,按80%檔傭金比例結傭；當月完成率 110%,按80%-110%檔傭金比例結傭。5、銷售管理團隊傭金標準： 本制度中所指銷售管理團隊包括銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售數(shù)據(jù)后臺、按揭回款 專員等提傭人員，不含不參與提傭的項目營銷經(jīng)理、項目營銷總監(jiān)、項目營銷副總。5.1 、銷售管理團隊人員基本薪酬按公司相應級別薪酬帶寬規(guī)定，定崗定級定薪。5.2 、銷售管理團隊按照項目總回款金額為基數(shù)提取傭金，傭金提取比例采用跳點 方式執(zhí)行，與回款完成率掛鉤。5.3 、按照每月 1 號上交至集團的周計劃指標，根

10、據(jù)月度實際回款完成情況，計算 當月回款目標完成率。5.4 、當月回款目標完成率為全項目整體回款目標完成率， 不區(qū)分銷售小組與個人。5.5 、按揭回款專員當月傭金提取基數(shù)為當月按揭放款金額，包含商業(yè)貸款、公積 金貸款。傭金提取系數(shù)按項目整體回款完成率跳點計算。5.6 、因項目融資方式更改、集團資金歸集等特殊情況，非營銷原因造成的當月或 當季度回款額影響， 以城市公司營銷部發(fā)起， OA流程報城市公司總經(jīng)理審批， 集團營銷 管理部備案后，可調(diào)整當月回款目標考核基數(shù)，以調(diào)整后的回款考核目標基數(shù)計算當月 回款完成率和當月傭金計提比例。5.7 、傭金提成比例表（完成率為當月項目回款目標完成率） ：對象 /

11、 完成率完成率 80%80%完成率 110%110%完成率銷售經(jīng)理0.025%0.030%0.034%銷售主管0.017%0.025%0.028%銷售數(shù)據(jù)后臺0.009%0.013%0.015%按揭回款專員0.013%0.017%0.019%6、試用期薪酬及晉升6.1 、銷售經(jīng)理，銷售主管試用期為 3 個月，置業(yè)顧問的試用期為 3 個月。如有重大貢 獻、突出表現(xiàn)者，可提前轉正。試用期銷售經(jīng)理， 銷售主管及置業(yè)顧問底薪部分均按 80 發(fā)放。置業(yè)顧問傭金提成比例按照 0.2%為基準提取， 參與跳點，但試用期內(nèi)低于完成率 80%時，仍按照 0.2%提取傭金。除置業(yè)顧問外，其余銷售管理團隊試用期傭金提

12、取系數(shù) 按照本制度考核標準正常計算執(zhí)行。6.2 、置業(yè)顧問、銷售主管晉升需符合以下條件：6.2.1 、在原崗位 6 個月或以上；6.2.2 、考核期內(nèi)，個人 / 團隊業(yè)績（簽約完成率）在整個上海公司業(yè)績排名 30%，且管 理能力評估合格；6.2.3 、考核期內(nèi)無書面警告、口頭警告記錄。六、特殊激勵金： 為鼓勵先進，在上述常規(guī)傭金之外，公司對業(yè)績優(yōu)異的營銷人員與團隊給予額外獎勵如下：1、銷冠獎勵：1.1 個人月度銷冠獎：單項目內(nèi)每月度評出置業(yè)顧問銷售前三名（以當月實際簽約 完成率為準），按 3000 元/2000 元/1000 元給予額外獎勵，獎勵金于次月發(fā)放；1.2 、月度個人單項獎獲獎者前提

13、條件為當月個人簽約目標完成率 80%。若未達成 簽約目標完成率要求，則獎勵取消。2、團隊季度優(yōu)秀獎：2.1 、個人季度銷冠獎：2.1.1 、以上海公司所有在售項目（包含商辦、住宅）橫向評比，置業(yè)顧問每季度 評出銷售前三名（以當季度實際簽約總額為準），按 5000 元/3000 元/2000 元給予額外 獎勵，獎勵金于次月發(fā)放；2.2 、季度個人單項獎：2.2.1 、效率獎：以上海公司所有在售項目（包含商辦、住宅）橫向評比，按置業(yè)顧問當季度新增簽約回款率（新增簽約房源已回款比例）評出前三名，按5000 元/3000元 /2000 元給予額外獎勵，獎勵金于次月發(fā)放；2.2.2 、利潤獎：以上海公司

14、所有在售項目（包含商辦、住宅）橫向評比，按置業(yè) 顧問當季度新增簽約溢價率（新增簽約房源簽約總價 / 房源底價）評出前三名，按 5000 元 /3000 元/2000 元給予額外獎勵，獎勵金于次月發(fā)放；2.3 、季度個人單項獎獲獎者前提條件為當季度個人簽約目標完成率 80%。若未達 成簽約目標完成率要求，則所有獎勵取消。3、年度優(yōu)秀獎勵：3.1 、個人年度銷冠獎： 以上海公司所有在售項目（包含商辦、住宅）橫向評比，年度評出銷售前三名（以 當年實際簽約總額為準），按 10000 元/8000 元/5000 元給予額外獎勵，獎勵金于年終 發(fā)放；3.2 、項目團隊年度優(yōu)秀獎： 以上海公司所有在售項目（

15、包含商辦、住宅）橫向評比，年度評出最佳營銷管理團 隊（評分標準包含年度簽約完成率 30%、回款完成率 30%、溢價率 20%、市場占有率 10%、 總經(jīng)理調(diào)節(jié)系數(shù) 10%按加權平均值計算），按 30000 元給予項目團隊獎勵，獎勵金于年 終發(fā)放，由項目營銷第一負責人分配。3.3 、年度優(yōu)秀獎勵獲獎前提條件為項目年度簽約目標完成率 80%，若未達成簽約 目標完成率要求，則所有獎勵取消。4、銷售節(jié)點激勵： 因開盤、加推等重大節(jié)點，需申請節(jié)點性的傭金激勵，由項目公司營銷部上報單項 激勵方案，包含但不限于激勵條件、激勵內(nèi)容、激勵發(fā)放標準、激勵分配原則，經(jīng)城市 公司營銷部復核后，報集團營銷部審批，審批通

16、過后方可執(zhí)行。節(jié)點性激勵每季度不得 超過 15 萬元。七、特殊房源傭金標準1、工抵房傭金： 工抵房我司工程款抵扣部分房款， 不計入銷售管理團隊傭金提取范圍， 但計入回款 業(yè)績，參與跳點計算。客戶自付部分（包含客戶自付和客戶指定的第三方支付）房款計 入營銷傭金提取范圍，包含但不限于按揭貸款、公積金貸款、個人付款。置業(yè)顧問傭金 統(tǒng)一按照 0.1%計提，工抵房計入個人業(yè)績，但不參與跳點計算。2、員工福利購房傭金：員工購房置業(yè)顧問不提取傭金， 但計入個人業(yè)績。 員工福利購房的界定標準為購房 客戶是否享受集團員工購房優(yōu)惠。八、員工福利：項目銷售經(jīng)理參照 4 級正式員工標準全額享受 ;項目銷售主管參照 3

17、 級正式員工標準全額享受 ; 項目初、中、高級置業(yè)顧問參照 2 級正式員工標準全額享受 ; 項目見習置業(yè)顧問參照 1 級正式員工標準全額享受。九、銷售部工作人員傭金發(fā)放方式：1、傭金采用月結方式，與工資共同發(fā)放。1.1 、所有傭金部分薪酬，按照當期合同簽約完成率 / 回款完成率計算提取系數(shù)，當 期發(fā)放金額按照傭金提取基數(shù)乘以相應的傭金提取系數(shù)計算。1.2 、置業(yè)顧問當月傭金提取系數(shù)對應當月個人簽約完成率， 如當月簽約當月退房（以 完成線上審批時間為準）的情況，在當月核算其簽約銷售業(yè)績及業(yè)績排名時，扣減 退房所對應的金額，同時退房單位不計提傭金；如此前月份已核定業(yè)績的簽約單位 于當月退房，則在退

18、房當月核定的簽約業(yè)績中做扣減 , 退房單位的傭金須在工資及 傭金核算中扣除。1.3 、銷售管理團隊當月傭金提取系數(shù)對應所在項目當月回款完成率，如當月簽約 當月退房（以完成線上審批時間為準）的情況，在當月核算其簽約銷售業(yè)績及業(yè)績排名 時，扣減退房所對應的金額，同時退房單位不計提傭金；如此前月份已核定業(yè)績的簽約 單位于當月退房，則在退房當月核定的簽約業(yè)績中做扣減 , 退房單位的傭金須在工資及 傭金核算中扣除。1.4 、當月發(fā)放傭金提取基數(shù)中，置業(yè)顧問傭金提取基數(shù)是個人當月回款金額；銷 售管理團隊中銷售經(jīng)理、銷售數(shù)據(jù)后臺傭金提取基數(shù)按所轄案場的當月總回款金額；銷 售主管傭金提取基數(shù)按照個人所轄銷售團

19、隊當月總回款金額； 按揭回款專員傭金提取基 數(shù)為所轄案場當月按揭回款金額，包含商貸、公積金。1.5 、置業(yè)顧問每套房源總傭金按照該房源簽約當月傭金提取系數(shù)計算，按照該房 源回款比例按月發(fā)放。2、月度傭金發(fā)放比例 ：2.1 、銷售經(jīng)理、銷售主管當月發(fā)放應發(fā)應發(fā)總傭金的 70%；20%留在年底發(fā)放；預 留 10%在交房次月發(fā)放，在每批次交房完成 80%以上按套計提發(fā)放。2.2 、銷售數(shù)據(jù)后臺、按揭回款專員、置業(yè)顧問當月發(fā)放應發(fā)總傭金的80%；10%留至年終結合個人績效考核結果發(fā)放；預留 10%在交房次月發(fā)放，在該單位交房后提取發(fā) 放。2.3 、案場銷售經(jīng)理、銷售主管年終績效傭金發(fā)放標準按績效考核結

20、果分4 級確定：績效考核結果 50, 不發(fā)放；績效考核結果 =80且120，發(fā)放 200% 年終績效考核部分計算辦法：年終績效考核部分，與簽約完成率、回款完成率、客戶服 務相關聯(lián)，具體計算系數(shù)如下：績效考核指 標權重分打分標準得分計算方法簽約完成率35完成率 50%，得分系數(shù) 0%； 完成率 80%，得分系數(shù) 50% 80%完成率 100%，得分系數(shù) 100% 100%完成率 120%,得分系數(shù) 120%； 120%完成率，得分系數(shù) 150%簽約績效得分 =簽 約權重分 * 得分系 數(shù)回款完成率35完成率 50%，得分系數(shù) 0% 完成率 80%，得分系數(shù) 50% 80%完成率 100%，得分系

21、數(shù) 100% 100%完成率 120%,得分系數(shù) 120%； 120%完成率，得分系數(shù) 150%回款績效得分 =簽 約權重分 * 得分系 數(shù)客戶服務 銷售滿意 度20滿意度 80，得分系數(shù) 0%80滿意度 85，得分系數(shù) 50%85滿意度 90，得分系數(shù) 100%90滿意度 95, 得分系數(shù) 120%； 95滿意度，得分系數(shù) 150%銷售滿意度績效 得分 =銷售滿意度 權重分 * 得分系數(shù)客戶服務 銷售神秘 客10神秘客 80，得分系數(shù) 0% 80神秘客 85 ，得分系數(shù) 50% 85神秘客 90 ，得分系數(shù) 100% 90神秘客 95, 得分系數(shù) 120%； 95神秘客，得分系數(shù) 150%銷

22、售神秘客績效 得分=銷售神秘客 權重分 * 得分系數(shù)備注 :1、 考核系數(shù) =（簽約績效得分 +回款績效得分 +銷售滿意度績效得分 +銷售神秘客績效得分） /100 。2、 簽約完成率，回款完成率按年度責任狀指標進行計算。3、 銷售滿意度年度得分為年度均分，分數(shù)公布時間為當年12 月下旬或次年 1 月初。4、 銷售神秘客年度得分為年度均分，分數(shù)公布時間為當年12 月下旬或次年 1 月初。年終實際發(fā)放績效傭金 =年終績效基準傭金 * 考核系數(shù)2.4 、置業(yè)顧問年終績效傭金發(fā)放標準按績效考核結果分3 級確定，簽約完成率權重 35%，回款完成率權重 35%，滿意度評價權重 30%，具體系數(shù)設置如下：

23、考核系數(shù)簽約完成率簽約完成率 70%70%簽約完成率100%100%簽約完成率120%簽約完成率 120%簽約（ A）0.711.52回款完成率考核系數(shù)回款完成率 70%70%回款完成率100%回款完成率回款完成率 120%100%120%回款（ B）0.711.52考核系數(shù)滿意度評價X80分80X85分85X9090X9595X滿意度（C）0.711.21.52年終實際發(fā)放績效傭金 =年終預留傭金 簽約完成率權重 *簽約考核系數(shù)（ A）+回款完成率權重回款考核系數(shù)（ B）+滿意度評價權重滿意度考核系數(shù)（ C ）2.5 、銷售案場后臺的團傭發(fā)放說明：2.5.1 、提取團傭人員當月累計缺勤天數(shù)少

24、于 7 天時，當月個人銷售團隊傭金正常發(fā)放；2.5.2 、提取團傭人員當月累計缺勤天數(shù)大于等于 7 天時，當月個人銷售團隊傭金按缺 勤比例打折。（扣減比例 =缺勤天數(shù) / 應出勤天數(shù)）2.5.3 、提取團傭人員當月缺勤天數(shù)大于等于應出勤天數(shù)的一半時，個人不再享受當月 銷售團隊傭金。備注：缺勤范圍包括但不限于病假、年假、事假、產(chǎn)假、護理假、調(diào)休、婚假、喪 假等各種假期及曠工，不包含案場正常輪休。提取團傭人員包括但不限于銷售經(jīng)理崗、 銷售主管崗、銷售后臺崗、按揭回款崗。十、離職人員及崗位調(diào)換的傭金發(fā)放制度1、銷售團隊人員主動提出離職并辦理離職手續(xù)的（以正式離職日為分界線核算），傭金提成按本制度約定

25、提取方式。1.1 、置業(yè)顧問主動離職的，至離職當日已簽約且自離職當日起30 天內(nèi)放款的部分予以結算，否則不予結算。年底預留部分及交房預留 10%傭金不予以發(fā)放。1.2 、因嚴重違紀導致被動離職的（含銷售經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問） ，剩余傭金 不得發(fā)放，如造成公司損失，公司有權保留追究其相關責任與經(jīng)濟損失。1.3 、考慮到離職（含調(diào)職）員工所銷售單元先前部分已提取傭金，公司將對原銷 售房源分配給在職或新進置業(yè)顧問、銷售主管、銷售經(jīng)理進行后續(xù)事務的辦理，后續(xù)事 務辦理的同事傭金提取原則上根據(jù)常規(guī)傭金提取方式進行。 原人員未提取的當月傭金及 交房傭金，將由接手人提取，年終預留部分不再提取。單套房源總傭金比例不能超出按 規(guī)定提取比例。1.4 、