差異化競爭戰(zhàn)略是小企業(yè)適宜采用的一種戰(zhàn)略,教材第六章介紹了三種

1、差異化競爭戰(zhàn)略是小企業(yè)適宜采用的一種戰(zhàn)略 , 教材第六章 介紹了三種差異化競爭戰(zhàn)略是小企業(yè)適宜采用的一種戰(zhàn)略，教材第六章介紹了三種差異化 戰(zhàn)略。請你結合實際分析這三種戰(zhàn)略類型。第二次作業(yè)小企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略的三種類型 小企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略有三種 : 成本領先戰(zhàn) 略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略。企業(yè)必須從這三 種戰(zhàn)略中選擇一種，作為其主導 戰(zhàn)略。要么把成本控制到比競爭者更低的程度 ; 要么在企業(yè) 產品和服務中形成與眾 不同的特色，讓顧客感覺到你提供了比其他競爭者更多的價值 ; 要么 企業(yè)致力于服 務于某一特定的市場細分、某一特定的產品種類或某一特定的地理范圍。這三 種 戰(zhàn)略架構上差異很大，成功地實施

2、它們需要不同的資源和技能，由于企業(yè)文化混 亂、組織 安排缺失、激勵機制沖突，夾在中間的企業(yè)還可能因此而遭受更大的損 失。成本領先戰(zhàn)略 (Overall cost leadership)1. 成本領先戰(zhàn)略的類型 成本領先戰(zhàn)略也稱為低成本戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過有效 途徑降低成本，使企業(yè)的全部成本 低于競爭對手的成本，甚至是在同行業(yè)中最低 的成本，從而獲取競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。根據 企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的方法不同，我 們把成本領先戰(zhàn)略概括為如下幾種主要類型 : (1) 簡化產品型成本領先戰(zhàn)略 ;就是使 產品簡單化，即將產品或服務中添加的花樣全 部取消。 (2) 改進設計型成本領先 戰(zhàn)略; (3) 材料節(jié)約型成

3、本領先戰(zhàn)略 ; (4) 人工費用降低型成本領先戰(zhàn)略 ; (5) 生產 創(chuàng)新及自動化型成本領先戰(zhàn)略 ;2( 成本領先戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 (1) 現有競爭企業(yè)之間的價格競爭非常 激烈; (2) 企業(yè)所處產業(yè)的產品基本上是標準化或者同質化的 ; (3) 實現產品差異化 的途徑很少 ; (4) 多數顧客使用產品的方式相同 ; (5) 消費者的轉換成本很低 ; (6) 消費者具有較大的降價談判能力。 企業(yè)實施成本領先戰(zhàn)略，除具備上述外部條件 之外，企業(yè)本身還必須具備如下技能和資 源: (1) 持續(xù)的資本投資和獲得資本的途 徑; (2) 生產加工工藝技能 ; (3) 認真的勞動監(jiān)督 ; (4) 設計

4、容易制造的產品 ; (5) 低 成本的分銷系統。3(成本領先戰(zhàn)略的收益與風險 采用成本領先戰(zhàn)略的收益在于 : (1) 擋住現有競 爭對手的對抗 ; (2) 抵御購買商討價還價的能力 ; (3) 更靈活地處理供應商的提價行 為; (4) 形成進入障礙 ; (5) 樹立與替代品的競爭優(yōu)勢。采用成本領先戰(zhàn)略的風險主要包括 : (1) 降價過度引起利潤率降低 ; (2) 新加入 者可能后來居上 ; (3) 喪失對市場變化的預見能力 ; (4) 技術變化降低企業(yè)資源的效 用 ; (5) 容易受外部環(huán)境的影響。差異化戰(zhàn)略 (Differentiation)1, 差異化戰(zhàn)略的類型 所謂差異化戰(zhàn)略，是指為使企

5、業(yè)產品與競爭對手產品有 明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特 點而采取的一種戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是取得某種對顧客有價值的獨特性。企業(yè)要突出自己 產品與競爭對手之間的差異 性，主要有四種基本的途徑 : (1) 產品差異化戰(zhàn)略 產品差異化的主要因素有 : 特 征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式 樣和設計。 (2) 服務差 異化戰(zhàn)略服務的差異化主要包括送貨、安裝、顧客培訓、咨詢服務等因素。 (3) 人 事差異化戰(zhàn)略 訓練有素的員工應能體現出下面的六個特征 : 勝任、禮貌、可信、可 靠、反應敏捷、善 于交流。 (4) 形象差異化戰(zhàn)略2( 差異化戰(zhàn)略的適用條件與組織要求 (1) 可以有很多途徑創(chuàng)

6、造企業(yè)與競爭對手 產品之間的差異，并且這種差異被顧客認為 是有價值的 ; (2) 顧客對產品的需求和 使用要求是多種多樣的，即顧客需求是有差異的 ; (3) 采用類似差異化途徑的競爭 對手很少，即真正能夠保證企業(yè)是“差異化”的 ; (4) 技術變革很快，市場上的競 爭主要集中在不斷地推出新的產品特色。 除上述外部條件之外，企業(yè)實施差異化 戰(zhàn)略還必須具備如下內部條件 : (1) 具有很強的研究開發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造 性的眼光 ; (2) 企業(yè)具有以其產品質量或技術領先的聲望 ; (3) 企業(yè)在這一行業(yè)有悠 久的歷史或吸取其他企業(yè)的技能并自成一體 ; (4) 很強的市場營銷能力 ; (5) 研

7、究與 開發(fā)、產品開發(fā)以及市場營銷等職能部門之間要具有很強的協調性 ; (6) 企業(yè)要具 備能吸引高級研究人員、創(chuàng)造性人才和高技能職員的物質設施 ; (7) 各種銷售渠道 強有力的合作。1) 建立起 3( 差異化戰(zhàn)略的收益與風險 實施差異化戰(zhàn)略的意義在于 : ( 顧客對 企業(yè)的忠誠 ; (2) 形成強有力的產業(yè)進入障礙 ; (3) 增強了企業(yè)對供應商討價還價的 能力。這主要是由于差異化戰(zhàn)略提高了企業(yè)的邊際收益; (4) 削弱購買商討價還價的能力。企業(yè)通過差異化戰(zhàn)略，使得購買商缺乏與之可比較 的產品選擇，降低了 購買商對價格的敏感度。另一方面，通過產品差異化使購買商具有較高 的轉換成 本，使其依賴

8、于企業(yè) ; (5) 由于差異化戰(zhàn)略使企業(yè)建立起顧客的忠誠，所以這使得 替代品無法在性能上與之 競爭。 差異化戰(zhàn)略也包含一系列風險 : 1( 可能喪失部分 客戶。如果采用成本領先戰(zhàn)略的競爭對手壓低產品價格，使其與實行 差異化戰(zhàn)略 的廠家的產品價格差距拉得很大，在這種情況下，用戶為了大量節(jié)省費用，放棄 取得差異的廠家所擁有的產品特征、服務或形象，轉而選擇物美價廉的產品 ; 2( 用 戶所需的產品差異的因素下降。當用戶變得越來越老練時，對產品的特征和差別 體會不明顯時，就可能發(fā)生忽略差異的情況 ; 3( 大量的模仿縮小了感覺得到的差 異。特別是當產品發(fā)展到成熟期時，擁有技術實力 的廠家很容易通過逼真

9、的模 仿，減少產品之間的差異 ; 4( 過度差異化。集中化戰(zhàn)略 (Focus)1( 集中化戰(zhàn)略的類型 集中化戰(zhàn)略也稱為聚焦戰(zhàn)略，是指企業(yè)或事業(yè)部的經營 活動集中于某一特定的購買者集 團、產品線的某一部分或某一地域市場上的一種 戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略的核心是瞄準某個特定的用 戶群體，某種細分的產品線或某個細 分市場。具體來說，集中化戰(zhàn)略可以分為產品線集中化 戰(zhàn)略，顧客集中化戰(zhàn)略， 地區(qū)集中化戰(zhàn)略，低占有率集中化戰(zhàn)略。2( 集中化戰(zhàn)略的適用條件、收益與風險 具備下列四種條件，采用集中化戰(zhàn)略 是適宜的 : (1) 具有完全不同的用戶群，這些用戶或有不同的需求，或以不同的方 式使用產品 ; (2) 在相同的目

10、標細分市場中，其他競爭對手不打算實行重點集中戰(zhàn) 略; (3) 企業(yè)的資源不允許其追求廣泛的細分市場 ; (4) 行業(yè)中各細分部門在規(guī)模、成長率、獲利能力方面存在很大差異，致使某些細分 部門比其他部門更有吸引力。 集中化戰(zhàn)略的收益主要表現在 : (1) 集中化戰(zhàn)略便于 集中使用整個企業(yè)的力量和資源，更好地服務于某一特定的目標 ; (2) 將目標集中 于特定的部分市場，企業(yè)可以更好地調查研究與產品有關的技術、市3)戰(zhàn)略目標集中明確，場、顧客以及競爭對手等各方面的情況，做到“知彼”(經濟效果易于評價，戰(zhàn)略管理過程也容易控制，從而帶來管 理上的簡便。 集 中化戰(zhàn)略的風險主要表現在 : (1) 由于企業(yè)

11、全部力量和資源都投入了一種產品或服 務或一個特定的市場，當顧客偏 好發(fā)生變化，技術出現創(chuàng)新或有新的替代品出現 時，就會發(fā)現這部分市場對產品或服務需求 下降，企業(yè)就會受到很大的沖擊 ; (2) 競爭者打入了企業(yè)選定的目標市場，并且采取了優(yōu)于企業(yè)的更集中化的戰(zhàn)略 ; (3) 產品銷量可能變小，產品要求不斷更新，造成生產費用的增加，使得采取集中化 戰(zhàn)略的企業(yè)成本優(yōu)勢得以削弱。 夾在中間 一個公司未能沿三個基本戰(zhàn)略方向中的 任何一個方向制定自己的競爭戰(zhàn)略，即被夾在中間。 這樣的公司常常會處于極其 糟糕的戰(zhàn)略地位。夾在中間的公司幾乎注定是低利潤的。除非產 業(yè)結構非常理 想，并且其競爭對手也都處在夾在中間的境地。然而，產業(yè)的成熟會加大采取 基 本戰(zhàn)略的企業(yè)和夾在中間的企業(yè)之間的差距，夾在中間的企業(yè)面對成本優(yōu)勢的競爭 對手， 會失去大量的低價格偏好客戶，而對于高利潤業(yè)務，又無法戰(zhàn)勝那些做到 了全面產品歧異的 公司，最終只能尋找市場空隙，在夾縫中生存。夾在中間的企 業(yè)是不折不扣的二流企業(yè)，其 失敗的原因是由于模糊不清的企業(yè)文化、相互沖突 的組織結構、矛盾而無效的激勵機制所至。 拉克航空公司是一個