蘇寧電器_營銷策劃實施計劃方案

1、蘇寧電器 （子午路店 ）營銷策劃書題目：來蘇寧 ,拿你想要的策 劃 人：笑傲江湖組企業(yè)名稱 ：蘇寧電器 （子午路店 ）.前言蘇寧電器 1990 年創(chuàng)始于中國南京 ，是中國家電 、IT、消費(fèi)類電器的家電連鎖零售行業(yè)的領(lǐng)先者 。 是國家重點(diǎn)培育的 “全國 15 家大型商業(yè)企業(yè)集團(tuán) ”之一，是中國最大的商業(yè)零售企業(yè)，中國企業(yè) 500 強(qiáng)中得第 51 位。2004 年，蘇寧電器在深交所上市 ，成為國內(nèi)首家 IPO 上市的家電連鎖企業(yè) 。其市場價值位居全國家電連鎖企業(yè)前列，年銷售規(guī)模 1800 億，員工 18 萬人 。目前 ，蘇寧電器在全國擁有1700 多家，在大陸的 300 多個城市里都開設(shè)分店 。2

2、009 年，蘇寧電器進(jìn)入香港和日本市場，蘇寧電器開始邁向國際 。二十多年來 ，蘇寧電器一直將服務(wù)作為企業(yè)的靈魂。讓顧客滿意成為蘇寧的終極目標(biāo) 。多年來 ，蘇寧電器不斷創(chuàng)新發(fā)展，逐步形成了店面零售 、定制服務(wù)、產(chǎn)品免費(fèi)體驗 、網(wǎng)上購物 、網(wǎng)絡(luò)分銷等多渠道的營銷模式，使蘇寧的產(chǎn)品遍布全國各地 。 蘇寧憑借 “規(guī)模經(jīng)營 、廠商合作 、專業(yè)服務(wù) ”這三張 “王牌 ”，在競爭激烈的家電市場上開創(chuàng)了一條“蘇寧之路 ”。蘇寧在用人的方面比較注重人品、工作態(tài)度以及團(tuán)隊合作 ，建立比較了標(biāo)準(zhǔn)的用人制度 ，并陸續(xù)制定實施了數(shù)十個人才梯隊培養(yǎng)計劃，覆蓋管理與終端的各個崗位 。2003 年起，蘇寧電器成功啟動7 期專

3、門面向應(yīng)屆畢業(yè)生的1200工程，共引進(jìn)一萬多名高素質(zhì)大學(xué)畢業(yè)生。蘇寧電器提出了 “制度重于權(quán)力 ，同事重于親朋 ”的管理理念 ，制度規(guī)范與情感紐帶相結(jié)合，成為蘇寧電器管理的個.專業(yè)資料 .性和特色 。本著自己獨(dú)特的用人理念，蘇寧電器不斷優(yōu)化團(tuán)隊整體素質(zhì)，蘇寧電器已儲備和培養(yǎng)了一大批適應(yīng)企業(yè)發(fā)展各層次需求的高質(zhì)量的人才隊伍，為實現(xiàn) “百年蘇寧 ”的目標(biāo)奠定了堅實的人才基礎(chǔ)。目錄一、項目介紹4（一）公司簡介4（二）策劃目的4二、市場分析4(一）企業(yè)目標(biāo)的任務(wù)4（二）市場需求分析4（三）競爭分析.三、營銷戰(zhàn)略策劃7（一）市場細(xì)分7（二）營銷組合71、產(chǎn)品策略72、價格策略7.專業(yè)資料 .四、行動策劃

4、案7五、財務(wù)預(yù)算8一、項目介紹（一）.公司簡介石河子子午路店是蘇寧電器位于美麗的石河子市的市中心 北子午路 1小區(qū) 152 號，該位置經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá) ，交通便利 ，人流量大 ，擁有得天獨(dú)厚的地理條件和人文條件 。（二）.策劃目的1.提高蘇寧電器子午路店的知名度和市場份額實現(xiàn)品牌形象和商品銷量.專業(yè)資料 .的同步提升 。2.提高蘇寧電器子午路店的營業(yè)額。3.宣傳蘇寧電器子午路店的經(jīng)營理念。二、市場分析（一）.企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)1.提高蘇寧電器子午路店在石河子地區(qū)的市場占有率，打敗競爭對手 國美電器 ，爭取在石河子地區(qū)電器銷售行業(yè)處于主導(dǎo)地位。2.結(jié)合其他電器公司的銷售模式，開創(chuàng)出一種獨(dú)特的營銷模式和銷售理

5、念。（二）.市場需求分析在每年的 6 月 8 日之后 ,高三學(xué)子放下學(xué)習(xí)上的強(qiáng)大壓力,在心理和生理上得到了前無僅有的放松： 一些家長選擇給學(xué)們一些物質(zhì)獎勵來作為他們的畢業(yè)禮物 ，另外曾朝夕相處的同窗好友也即將進(jìn)入到不同的高校繼續(xù)學(xué)業(yè) ,他們需要通過一些電子產(chǎn)品加強(qiáng)彼此聯(lián)系，同時即將踏入大學(xué)校園的他們 ,將出門在外 ，手機(jī)成了必備用品 ，對于其他數(shù)碼產(chǎn)品的需求的有所增加 。信息技術(shù)高速發(fā)達(dá)的今天，同時擁有配套的數(shù)碼產(chǎn)品已成為大學(xué)生生活的一種趨勢,。所以 ，抓住高三畢業(yè)生這一特殊購物群體，舉行一場關(guān)于他們的特賣會是非常有必要的。針對消費(fèi)者的需求 ， 我們做了有關(guān)調(diào)查 ，運(yùn)用調(diào)查問卷的方式 ，對.專

6、業(yè)資料 .高三學(xué)生在未來在數(shù)碼產(chǎn)品上的消費(fèi)傾向進(jìn)行了有目的性的研究，以下為我組成員對問卷進(jìn)行系統(tǒng)性的分析之后所得出的具有代表性的結(jié)論。此次向高三學(xué)子共發(fā)放200 份問卷，收回 192 份，有效問卷為 191份，所得結(jié)論具有真實性和準(zhǔn)確性，192 份中有 101 位女性消費(fèi)者 ，占調(diào)查總數(shù)的 52.88% ，男性占 47.12% ，根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示 ，高三畢業(yè)學(xué)子對手機(jī) 、筆記本電腦和相機(jī)有較強(qiáng)的消費(fèi)傾向，其中有 85.34% 的學(xué)生有購買手機(jī)的打算 ，有 76.96% 的學(xué)生想買筆記本 ，其中還有 19.37% 的學(xué)生對 MP3/MP4 等類似產(chǎn)品有購買欲望 ，有 39,.27%的學(xué)生想為自己

7、添一臺數(shù)碼相機(jī) 。關(guān)于手機(jī)品牌 ，據(jù)調(diào)查結(jié)果表明 ，學(xué)生對三星 、蘋果兩大品牌的產(chǎn)品較為青睞 ，有 61.26% 的同學(xué)可能會購買三星品牌的手機(jī)，有 41.34%的學(xué)生可能會選擇蘋果的產(chǎn)品，還有部分學(xué)生則希望購買HTC、小米、聯(lián)想以及華為的產(chǎn)品 。學(xué)生能夠接受的手機(jī)價位在1000-2000 元的人數(shù)居多，占到了 51.83% ，能夠接受手機(jī)價格在1000 元以下的和2000-3000 元的學(xué)生人數(shù)相差不大 ，都占到了五分之一左右 。 只有極少數(shù)的學(xué)生會選擇購買高端產(chǎn)品。電腦方面 ，選擇購買蘋果和戴爾的筆記本產(chǎn)品的學(xué)生占到了絕大多數(shù)，選擇購買這兩種品牌的人數(shù)差距不大，都占到了總數(shù)的五分之二左右，

8、還有三分之一的學(xué)生對三星的筆記本較為鐘愛，希望購買華碩 ，聯(lián)想，方正和宏碁品牌的筆記本產(chǎn)品的人數(shù)占到了28.27% 。 其中能夠接受筆記本產(chǎn)品價位在4000-5000 的人數(shù)最多 ，占到了 51.83% ，能夠接受價.專業(yè)資料 .位在 3000-4000 的人數(shù)占到了 31.47% ，有百分之 22.51% 的學(xué)生則會選擇價位較高的高端產(chǎn)品 ，占到了人數(shù)的五分之一 。在這些消費(fèi)群體中 ，有 30.89% 的同學(xué)選擇了同時購買手機(jī)和筆記本兩種產(chǎn)品 ，有 20.42% 的同學(xué)選擇了同時購買手機(jī)，筆記本和數(shù)碼相機(jī)三種產(chǎn)品，這就說明手機(jī)和筆記本兩種產(chǎn)品的需求量會很大，因此，把握好市場的這種需求 ，根據(jù)

9、消費(fèi)者的需求來推出相應(yīng)的產(chǎn)品，并制定適當(dāng)?shù)膬r格以及相應(yīng)的產(chǎn)品組合，來博得消費(fèi)者的喜愛 。絕大多數(shù)的消費(fèi)者都很理性，他們選擇產(chǎn)品時所考慮到的因素有很大，但最為重要的因素是產(chǎn)品的功能和性能方面，這部分人占到了總?cè)藬?shù)的 84.82% ，其次影響消費(fèi)者購買欲望的是產(chǎn)品的價格和外觀美麗與否，只有大約三分之的消費(fèi)者會考慮到產(chǎn)品的品牌，作為理性的消費(fèi)群體，他們更看重產(chǎn)品的性能和價位，不會盲目的選購一些高端奢侈品，所以綜上所述因素 ，最能吸引消費(fèi)者的產(chǎn)品要具備有良好的產(chǎn)品性能和適當(dāng)?shù)膬r格兩種特性 。（三）.競爭分析在消費(fèi)群體中 ，有 47.64% 的消費(fèi)者習(xí)慣在專賣店購買相關(guān)的產(chǎn)品，幾乎占到了調(diào)查總數(shù)的一半，

10、而習(xí)慣在蘇寧 ，國美等綜合電器店購買相關(guān)產(chǎn)品的人數(shù)占到19.37% ，還有一部分消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上和數(shù)碼市場購買電子產(chǎn)品 ，占到了總?cè)藬?shù)的39.27% 。據(jù)此 ，我們認(rèn)為 ，此次活動的最大競爭對手是品牌專賣店，對此，我們給出的應(yīng)對策略是利用價格優(yōu)勢，我們的產(chǎn)品價格相對于專賣店來說還是會低一點(diǎn)，利用好價格優(yōu).專業(yè)資料 .勢，我相信，我們定能獲得更多消費(fèi)者的青睞。在獲取數(shù)碼產(chǎn)品信息方面，我們也做了調(diào)查 ，信息來源渠道有很多，但是大多數(shù)的消費(fèi)者習(xí)慣上網(wǎng)獲取相關(guān)數(shù)碼產(chǎn)品的信息，這群人占到了總?cè)藬?shù)的 66.49% ，還有消費(fèi)者會從當(dāng)?shù)氐膶嶓w店和親朋好友中獲取數(shù)碼產(chǎn)品信息 ，這些人占到了總?cè)藬?shù)的68.58%

11、 ，只有部分消費(fèi)者會選擇從官方微博或者是廣播等渠道獲取信息。三、營銷戰(zhàn)略策劃（一）.市場細(xì)分1.大型客戶 購買三件和三件以上的消費(fèi)者2.中型客戶 同時購買兩件產(chǎn)品的消費(fèi)者3.小型客戶 購買單件產(chǎn)品的消費(fèi)者（二）營銷組合1.產(chǎn)品策略 產(chǎn)品多元化產(chǎn)品多元化的具體體現(xiàn):針對消費(fèi)者的需求，我們推出相應(yīng)的產(chǎn)品搭配套餐， 1），購買手機(jī) 、筆記本和數(shù)碼相機(jī)三種產(chǎn)品中任意一樣，可享受單品優(yōu)惠。2），購買手機(jī) 、筆記本和數(shù)碼相機(jī)三種產(chǎn)品中任意兩樣，可享受搭配減價優(yōu)惠。3)，購買手機(jī) 、筆記本和數(shù)碼相機(jī)三種產(chǎn)品中所有產(chǎn)品，可享受超值套餐優(yōu)惠，并贈送超值禮包一份 。2.價格策略 - 尾數(shù)定價.專業(yè)資料 .購買手機(jī)

12、單品 ，購滿 888 元減 88 元，購滿 1888 元減 268 元，購滿 2888元減 388 元。購買電腦單品 ，購滿 2888 元減 168 元，購買 3888 元減 288 元，購滿 4888元減 388 元。購滿數(shù)碼相機(jī)單品 ，購滿 1288 減 88 元，購滿 2688 減 199 元，購滿 4288減 388 元。購滿手機(jī)和筆記本 兩種產(chǎn)品 ，購滿 3888 元減 288 元，購滿 4999 元減 399元，購滿 6666 元減 666 元。購買筆記本和數(shù)碼相機(jī) 兩種產(chǎn)品 ，購滿 4588 元減 399 元，購滿 5888 元減588 元，購滿 7666 元減 888 元。購買

13、手機(jī)和數(shù)碼相機(jī) 兩種產(chǎn)品 ，購滿 2888 減 268 ，購滿 4666 減 399 ，購滿 5888 元減 588 元。購買手機(jī) 、筆記本和數(shù)碼相機(jī)三種產(chǎn)品 ，購滿5666 元減 566 元，購滿7666 元減 888 元，購滿 9666 元減 1266 元。購滿 1588 元送保溫杯一個和書包一個，購滿 2888 送高級護(hù)眼燈一臺 ，靠枕一個，購滿 4288 送高級旅行包一個 ，奧斯卡電影票 3 張，購滿 6666 送保溫杯一個，旅行包一個 ，護(hù)眼燈一臺 ，購滿 8888 送書包一個 ，高級護(hù)眼燈一臺 ，旅行包一個 ，代金券 666 元，奧斯卡電影票3 張 。（ 凡購買筆記本的消費(fèi)者均可獲

14、贈小音箱一臺 ）四、行動策劃案（一）.活動對象 ：石河子蘇寧電器子午路店.專業(yè)資料 .（二）.活動主題 ：高考成績不打折 ，數(shù)碼產(chǎn)品來降價（三）.時間地點(diǎn) ：2013.06.25 2013.08.15子午路 1 小區(qū) 152 號（四）.宣傳方式 ：廣告、傳單、戶外互動活動五活動流程( 一 )前期準(zhǔn)備1.進(jìn)行市場調(diào)研 ,獲取目標(biāo)市場的相關(guān)信息,同時結(jié)合上一年度此時的盈利狀況，分析利潤的增長點(diǎn) ，確定此次活動的盈利目標(biāo)。2.和商家溝通爭取活動的經(jīng)費(fèi)和優(yōu)惠策略，最大化的吸引更多的消費(fèi)者。3.宣傳 :1)印發(fā)單頁 ,發(fā)放時間：6月1號，6月 8號。發(fā)放地點(diǎn) ：商業(yè)區(qū)，高中城附近的居民樓 。2)拉橫幅時

15、間： 5月30日地點(diǎn) ：高中城以及高考考點(diǎn)3)高考兩日的下午在考場門口設(shè)置”愛心服務(wù)站 ”,為在考場門口等待的家長提供飲用水 ，同時可發(fā)放單頁增加宣傳。4）聯(lián)系電臺 ，高考當(dāng)日 ，在考試時間外 ，插播此次活動的主題和內(nèi)容。（二）活動當(dāng)日開始時 ，總負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)管理溝通好各個部門統(tǒng)一工作。（三）活動結(jié)束后 ，總結(jié)此次工作 ，為下一次活動作為依據(jù) 。.專業(yè)資料 .六 .財務(wù)預(yù)算項目金額（元）項目金額（元)促銷費(fèi)100000人工費(fèi)用150雜物費(fèi)33場地裝扮費(fèi)1000宣傳費(fèi)1550運(yùn)輸費(fèi)300禮品費(fèi)11000促銷預(yù)算詳情1宣傳費(fèi) ：宣傳單 2000 份 *0.5=1000 元，海報 10 張*30=300 元，橫幅，5 條 *5=250 元小計：1550 元2場地裝扮：氣球500個*0.4=200元，POP100個*2=300元小計：500