商務(wù)談判計劃方案書格式

1、商務(wù)談判計劃方案書格式一 、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題， 維護雙方長期合作關(guān)系二、談判團隊人員組成主談：胡達，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、要求對方盡早交貨2、維護雙方長期合作關(guān)系3、要求對方賠償，彌補我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系 我方優(yōu)勢：1、我公司占有國內(nèi)電力市場 1/3 的份額，對方與我方無法達成 合作將對其造成巨大損失我方劣勢：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利， 對方將據(jù)此拒絕賠償2、

2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將 可能造成更大損失對方優(yōu)勢：1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不 成協(xié)議將可能陷入困境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次索賠問題， 重在減小損失， 并維護雙方長期合作關(guān)系原因分析： 讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠 款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報價： 賠款： 450 萬美元 交貨期：兩月后，即11月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供

3、技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價格目標(biāo)：為彌補我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降 5%的要求底線： 獲得對方象征性賠款， 使對方承認(rèn)錯誤， 挽回我公司的名譽損 失 盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失 對方與我方長期合作五、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略： 通過談及雙方合作情況形成感情 上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強硬地指出 對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失， 開出 450 萬美元的罰款， 以制 造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的 規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題

4、點，進 行攻擊、突破2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件 進行剖析對其進行反駁2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng) 白臉輔助協(xié)議的談成， 適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨 期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益， 先易后難，步步為營地爭取利益3、把握讓步原則： 明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓 賠款金額來換取其它更大利益4、突出優(yōu)勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功 給對方帶

5、來的利益， 同時軟硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會 有巨大損失5、打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運 用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略， 打破僵局3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：1、 把握底線， :適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓 步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān) 系3、達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法

6、、國際合同法、國際貨物買賣合同 公約、經(jīng)濟合同法 備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不 符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力 是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況合同范同、 背景資料、 對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）七、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進 行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對 450 萬美元表示異議 應(yīng)對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交 貨期、

7、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略， 聲稱金額的限制， 拒絕我方的提議。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況， “白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁 局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回 補償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對 : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策 略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒 絕賠償。應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失， 并維護雙方長期合作 關(guān)系，采取放棄賠償要求， 換取其它長遠(yuǎn)利益。5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。 則我方先突出對方與我方 長期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響， 然后作出 最后通牒。八、日程安排 （進度 ）。4月5日上午9: 0012: 00,下午3: 006: 00