大客戶業(yè)務(wù)拓展方案

1、大客戶業(yè)務(wù)拓展方案1目的1.1規(guī)范公司大客戶業(yè)務(wù)開發(fā)的過程管理、促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展的持續(xù)有效進(jìn)行，根據(jù)公司業(yè)務(wù) 特點(diǎn)特制訂本辦法。2、適用范圍營銷中心全體業(yè)務(wù)人員3. 定義3.1大客戶：是指公司所在銷售區(qū)域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包 括經(jīng)濟(jì)大客戶、重要客戶、集團(tuán)客戶與戰(zhàn)略客戶等。3.1.1經(jīng)濟(jì)大客戶：是指月用量達(dá)到或超過20噸，年度銷售金額等于大于500萬。3.1.2重要客戶：是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客 戶。3.1.3集團(tuán)客戶：是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價(jià)值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本 企業(yè)產(chǎn)品的客戶。3.1.4戰(zhàn)略客戶：是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析、具有發(fā)展?jié)摿?/p>

2、、會成為競爭 對手的突破對象。3.2項(xiàng)IJ備案：是指大客戶項(xiàng)LI信息在銷售管理部進(jìn)行相關(guān)的提交和備案。4、權(quán)責(zé)4.1總經(jīng)理：負(fù)責(zé)大客戶工作的統(tǒng)籌安排。4.2常務(wù)副總:4.2.1審批大客戶的項(xiàng)目方案及監(jiān)督方案實(shí)施。422負(fù)責(zé)主持月大客戶項(xiàng)H進(jìn)度檢討會，對大客戶的項(xiàng)LI過程推進(jìn)與特殊要求實(shí)施的 運(yùn)行過程進(jìn)行審查和管控。4.3銷售管理部：負(fù)責(zé)大客戶措施方案的跟蹤和反饋，協(xié)同業(yè)務(wù)部門對突發(fā)情 況進(jìn)行處理和配合攻關(guān)。4.4業(yè)務(wù)部門：4.4.1負(fù)責(zé)提交立項(xiàng)申請表，攻關(guān)進(jìn)度表，并進(jìn)行實(shí)施。4.4.2負(fù)責(zé)按公司要求進(jìn)行各階段工作的匯報(bào)和總結(jié)，提岀問題和解決方案并實(shí)施。5.流程圖5.1 標(biāo)、指標(biāo)和方案管理流程部

3、門堯成時(shí)限銷售管項(xiàng)目產(chǎn)品及客戶情項(xiàng)目立項(xiàng)申理部銷售管 理部分管領(lǐng)導(dǎo)即日 況描述確定項(xiàng)目是否有人請表4H銷售管H理部24銷售管 48理部H分管領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)部 門銷售管理部銷售管 理部分管領(lǐng) 導(dǎo)銷售管 理部業(yè)務(wù)部 門銷售管 理部業(yè)務(wù)部 門分管領(lǐng) 導(dǎo)業(yè)務(wù)部門48H審 批完畢訂完畢跟進(jìn)客戶信息錄入CRM系統(tǒng)進(jìn)行備案部門會議共識具體的公關(guān)方案及 費(fèi)用計(jì)劃方案汁劃的審核明確公司的階段性 目標(biāo)和要求過程問題的反饋和 解決修正攻關(guān)方案使之更加有效按訃劃實(shí)施推進(jìn)項(xiàng)目立項(xiàng)申請表項(xiàng)目立項(xiàng)申請表項(xiàng)目攻關(guān)進(jìn) 度表項(xiàng)目立項(xiàng)申請表銷售管 理部業(yè)務(wù)部 門6、大客戶的開發(fā)模式6.1自主開發(fā)6.1.1由公司統(tǒng)一管理，通過公司內(nèi)部資源

4、的整合進(jìn)行客戶開發(fā)的模式。6.2合作開發(fā)6.2.1經(jīng)公司批準(zhǔn)同意，聯(lián)合或整合其他公司資源，通過聯(lián)合的方式進(jìn)行客戶開 發(fā)的模式。7.大客戶拓展的激勵(lì)公司將根據(jù)大客戶對我司銷量和利潤的貢獻(xiàn)情況，給予單獨(dú)特批提成標(biāo)準(zhǔn)。立項(xiàng)申請表申請人：申請日期：年 月 日客戶需項(xiàng)目名稱稱客戶采購計(jì)劃項(xiàng)目訂單基本情況：采購進(jìn)度計(jì)劃：主要決策部 門齊部門主要決策人員資料部門 名稱詳細(xì)資料姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家庭成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：姓名：年齡：性別：職務(wù)：聯(lián)系電話：手機(jī)：宗教信仰：主要家底成員：家庭住址及電話：興趣愛好：性格特點(diǎn)：補(bǔ)充說明：客戶背景資料各部

5、門主要決策人員資料:務(wù) 職 別 性 員札氛手喲 齡年 * - % Tk 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)客戶背景資料各輔助部門人員資料部門 名稱:務(wù) 職 別 性 員札象手喲 齡 年 話仰址好點(diǎn)明電信住愛特說 爼系教庭趣格充姓聯(lián)宗家興性補(bǔ) 務(wù) 職 別 性 員: 卜-札.手鮒 齡 年 *. Tk 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ) 務(wù) 職 別 性 員 卜-札.手酌:齡年 *./., % Tk 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)客戶背景資料他員其他重要人員資料名1J部稱- 職 別 性 員: 卜-札.手鮒 齡年 - /. - % Ik 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ):職 別 性 員 卜-札埶手喲 齡年濟(jì)仙址好點(diǎn)

6、明電信住愛特說 名系教底趣格充姓聯(lián)宗家興性補(bǔ) 職 別 性 員 卜-札.手喲:齡年 J-J /., %Tk 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)主要競爭對手資料手名 家廠: 稱對手與該客戶的關(guān)系觸接 已W觸接員 已小人員 職務(wù)狀 系關(guān)況方 系聯(lián)式: 稱負(fù)目況 項(xiàng)皿睪與該客戶的關(guān)系觸 接 已觸 接已人員 人務(wù) 職狀 系關(guān)況方系聯(lián)式主要競爭對手資料鈿勢我們的市場基礎(chǔ)與客戶關(guān)系狀況已接觸部門人員資料 職:別，:性 M機(jī)蕤 手W 齡 年 名系教庭趣姓扶親家M八 職 別，:性耐 一機(jī)蕤 手歸 齡年ig:w:址好點(diǎn)明 電信住愛特說 名系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ) 職 別，:性耐 卜-機(jī)埶手喲:齡年 - /L 丘 % 爼系教庭趣格充 姓聯(lián)宗家興性補(bǔ)伽勢n我們的市場基