電話營銷網(wǎng)絡(luò)推廣技巧培訓(xùn)PPT學(xué)習(xí)課件

1、 什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales? 勤奮 偶爾放縱自己一下 常和別人保持合作,并從中獲得樂趣 學(xué)會和各種人愉快的相處 經(jīng)常保持微笑 保持高度的自信心 會議營銷基本步驟 電話邀約 發(fā)出邀請函 收到回執(zhí) 老板出席到場 專家講解 簽單手 談單 簽單收錢 電話行銷高手信念 你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。 你所接聽或撥出的每通電話，對方都是你生命中的貴 人或你將 成為他生命中的貴人。 我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。 電話是全世界最快的交通工具。 我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 電話行銷高手信念： 我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步。 因我是在幫助他人成長，所以我打電話給他。 我充滿熱

2、忱，我會自己感動，一個感動自己的人才能感動別人。 我會成為電話行銷的頂尖高手。 沒有人會拒絕我所做的，拒絕只是因?yàn)樗粔蛄私饣蛄私獾慕嵌炔皇亲詈玫摹?電話情緒： 聲音是電話的一部分，所以要自信，熱情！ 將心比心，多站在對方的位置上想問題！ 關(guān)懷的情緒！ 感性的發(fā)問理性的思考！ 電話行銷時(shí)間管理方法： 把常用號碼記在能第一時(shí)間找到的地方 集中時(shí)間打電話 精力充沛的時(shí)候打電話 同類電話同一時(shí)間打 重要電話約定時(shí)間打 在客戶方便的時(shí)間打 珍惜客戶的每一秒時(shí)間 業(yè)績計(jì)算以周為計(jì)算周期 短信行銷方法： 群發(fā)短信，且內(nèi)容個性化，生動化 重要短信親筆寫 轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 記得留下自己的名字 收到短信及時(shí)回復(fù)

3、新結(jié)識朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)短信 重要客戶持續(xù)周期性發(fā)短信 結(jié)合自己的行業(yè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)短信 集團(tuán)軍作戰(zhàn) 戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 目的目的 意義意義 通過定期組織會議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向 其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者 對公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度，最終促進(jìn)購買 簽單加強(qiáng)公司與銷費(fèi)者在信息與情感方面的溝通， 提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo) 顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率 注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季，都能為 公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi) 環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使 產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起 集團(tuán)軍作

4、戰(zhàn) 1.易操作、成本低， 能避開激烈的廣告 競爭 2.雙向溝通，服務(wù) 完善，與消費(fèi)者面 對面進(jìn)行有效的溝通 3.交流情感， 提高忠誠度 4.營造氣氛 促進(jìn)購買 集團(tuán)軍作戰(zhàn) 優(yōu) 勢 統(tǒng)一思想（大船文化） 1.高度一名優(yōu)秀的邀約人員，一定要認(rèn)清自己是會議解說 的身份，而不是會議通知員，我們必須將會議背景、會議情況、 會議價(jià)值等清晰傳達(dá)給參會老板 2.一致我們邀約時(shí)對客戶解說的思路必須和講師的演講思 路一致。時(shí)刻保持會議前后的一致性，才能增強(qiáng)客戶對會議的 安全感，客戶也才有可能現(xiàn)場簽單 3.目標(biāo)收到回執(zhí)和老板到會。通過我們的解說，使參會老板 對我們的會議產(chǎn)生興趣和期望，甚至客戶主動邀請自己的企業(yè)家

5、朋友一起參加你的解說得到了客戶的高度認(rèn)可和評價(jià)！ 4. 對象我們邀約的對象是企業(yè)老板。重要性：首先我們的會議是高檔的，只邀請和接待企業(yè)負(fù)責(zé)人； 其次，我們講的是關(guān)于中小企業(yè)目前面臨的困境和解決方法，不是企業(yè)家聽不懂我們講師的精彩分析； 最后，只有企業(yè)負(fù)責(zé)人是決策人，才能和你簽單，買單 5.關(guān)鍵邀約人員是參會老板接觸整場會議的第一個人，是會議的“第一形象”，所以我們要正確清晰的 將會議價(jià)值傳遞給客戶 6.客戶價(jià)值客戶資料數(shù)據(jù)庫 邀約前：收集、確認(rèn)客戶姓名、公司名稱、聯(lián)系方式、職位等信息，進(jìn)行分類整理； 邀約時(shí)：細(xì)分邀約客戶質(zhì)量，如職位（老板、法人、董事長、總經(jīng)理等）有車否、手機(jī)卡號（全球通），詳

6、 細(xì)了解客戶所屬行業(yè)，做好邀約記錄 重點(diǎn)客戶一定要努力邀約到現(xiàn)場，并協(xié)同簽單手跟進(jìn)把握 戰(zhàn)法：戰(zhàn)法：如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動現(xiàn)場？研究表明，電話邀約 是一種非常有效的方法 戰(zhàn)前準(zhǔn)備：戰(zhàn)前準(zhǔn)備： 物質(zhì)上準(zhǔn)備：1、客戶資源 2、邀約說詞 3、電話記錄本和筆 精神上準(zhǔn)備：1、積極的心態(tài) 2、微笑的聲音 3、為即將面對的拒絕打預(yù)防針 銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己， 在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自 己 一、引人注意的開場白一、引人注意的開場白 好的開場白就是成功的一半，千萬不要讓客戶產(chǎn)生警惕心理、有困惑 電話銷售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣

7、開場白： 1、特征：禮（禮貌）、專（專業(yè)）、短（精簡） 2、要求：設(shè)計(jì)獨(dú)特、時(shí)間15秒、熟練、激情 3、原因：來電原因必須能引起客戶興趣！ 4、范例：您好，王總！（稍停）我是袁先生，中國移動營銷協(xié)會 注： 1、傳遞安全感 2、同行刺激 3、反問式 4、適當(dāng)?shù)乜洫効蛻?提升電話效率 1、流暢度 2、營造活躍的氣氛 3、三分鐘原則 外部環(huán)境：隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的蔓延，類似合俊玩具廠的例子或許會越來越多。 如果人民幣升值、原料成本上漲、勞動力成本提高等等因素使得中小企業(yè)紛紛倒閉. （冬眠？冬泳） 企業(yè)家的困惑： 1.剖析中小型企業(yè)面臨新經(jīng)濟(jì)困境，分享新經(jīng)濟(jì)困境下的創(chuàng)新突破思路 2. 經(jīng)濟(jì)困境當(dāng)前

8、，探討企業(yè)創(chuàng)新的營銷模式,為企業(yè)解決核心競爭力、 品牌、營銷、利潤等問題 3. 中小型企業(yè)如何利用3G機(jī)遇，把握未來，為企業(yè)發(fā)展贏取更多、 更新的突破 我們幫您解決：我們幫您解決： 我們邀請華東地區(qū)著名的移動營銷專家吳偉亮博士親臨會場，為廣州本地的企業(yè)家?guī)碜钚碌氖袌鲑Y訊和 最新的營銷理念，相信您過來一定是有所收獲和幫助的。 二、二、迅速切入正題：強(qiáng)調(diào)會議價(jià)值強(qiáng)調(diào)會議價(jià)值 （1） 語速和語氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語速平緩不要太急，說話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終 像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的） （2） 禮貌和友好：根

9、據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再 見”、“對不起”、“謝 謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”;對方說話時(shí)，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一 直在聽他講話 （3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒有人希望被打擾的太久，完成邀 約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鐘 電話邀約三要點(diǎn)電話邀約三要點(diǎn) 1. 如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語。2. 切忌在早餐、午休、晚新 聞時(shí)間打電話 話術(shù)示例話術(shù)示例 邀約人：您好，是張總嗎？ 老板：恩，哪里 邀約人：我是袁先生，中國移動營銷協(xié)會。打電話給您是由我這邊負(fù)責(zé)邀請您出席本月23號在鼎龍國際大酒 店舉辦的“創(chuàng)新

10、突圍，贏在新媒體”總裁高峰論壇。您是作為您行業(yè)的代表出席本次活動，大會組委會為您 準(zhǔn)備了本次活動的門票，是贈送給到您這邊的，您看是派人過來取，還是給您寄過去？ 老板：寄過來吧！ 邀約人：行！那您的地址是。？ 老板：廣州市天河區(qū)。 邀約人：好的，今天下午組委會將會統(tǒng)一由快遞公司給您派發(fā)，大概明天就可以收到。邀請函上面有詳細(xì)的 內(nèi)容，下方有一個表格需要您填寫一下傳真過來，我們將根據(jù)您的回執(zhí)單給您安排席位和車位。為了防止門 票遺失，我們統(tǒng)一采用的是快遞到付的形式，大概6到8塊錢，對您來說，沒問題吧？張總。 老板：行 邀約人：好的，張總，那先不打擾您了，明天再給您電話確認(rèn)有沒有收到。祝您工作愉快！再見

11、 跟蹤快遞流程 經(jīng)理在快遞公司網(wǎng)站查詢單號了解快遞情況 打快遞公司電話進(jìn)行跟蹤 騷擾客戶前臺 打電話給老板（盡量少用） 跟催話術(shù) 跟催1遍、張總；你好，我是袁先生，在公司吧？門票您收到了吧？張總你這邊把基本 的信息回傳過來，現(xiàn)在其他老總都回傳過來了，你這邊請盡快回傳過來，我在傳真機(jī)邊 等您。 2遍、張總，我已經(jīng)在傳真機(jī)旁等了很久了，你怎么還沒回傳過來。您很忙吧？要不您 告訴我您那邊工作人員的電話，她貴姓？我?guī)湍o她跟他/她聯(lián)系一下。 3遍、張總，我是建國酒店安排席位的張主任啊。我們這邊的袁先生已經(jīng)把您的相關(guān)信 息提交過來了，我正在安排您的位子，可是還沒有看到您的參會企業(yè)確認(rèn)回執(zhí)表，您趕 快填寫

12、一下回傳過來。傳真號碼是。 常見問題：（發(fā)傳真） 沒興趣： 您沒興趣，但并不代表您的客戶沒興趣啊，而且現(xiàn)在無線發(fā)展的這么迅猛，很多企業(yè)也都在搶占先機(jī)， 您也一定要把握好機(jī)會啊。您這邊傳真號多少啊？ 派個人過來： 不好意思，X總，我們這次會議的規(guī)模是限定老總級別的，也只有您親自過來才能體會到會議的真諦， 而且我們也只有老總過來才會贈送WAP網(wǎng)站的哦，所以還是要您親自過來。您這邊傳真號多少啊？ 沒時(shí)間： X總，知道您肯定是很忙，但相信您之前肯定也了解過谷歌，谷歌的市場效應(yīng)在各行各業(yè)都得到很高的認(rèn)可，而且 我們谷歌新產(chǎn)品發(fā)布會也是邀請了很多的企業(yè)老總作為行業(yè)代表出席，建議您多帶點(diǎn)名片到時(shí)候也可以拓展

13、一下人 脈，而且到時(shí)候您還有機(jī)會獲得一個手機(jī)WAP網(wǎng)站，這么好的機(jī)會您一定要把握住啊。您這個行業(yè)現(xiàn)在也只有3個 名額了，我先幫您預(yù)定席位吧，您這邊傳真號多少??？ 推銷產(chǎn)品：（發(fā)傳真） X總，您很聰明?。ㄐΓ环裾J(rèn)啦，這次是谷歌新產(chǎn)品的發(fā)布會， 既然是個新產(chǎn)品，而且又是谷歌公司隆重推出的，相信您聽完之后 對您企業(yè)的發(fā)展還是會有幫助的，最主要決定權(quán)在您嗎，如果您對 這個產(chǎn)品還有疑義也可以不做考慮的呀，就當(dāng)多了解一點(diǎn)好了。您 這邊傳真號多少??？ 聽過類似的會議： X總，這您肯定是搞錯了，谷歌剛進(jìn)入廣州市場，也是第一次舉辦 這樣的會議，除非您是去北京聽了。（笑）您這邊傳真號多少啊 發(fā)出傳真五分鐘后，

14、確認(rèn)收到話術(shù) 業(yè)：*總/先生/小姐，您好！我是* ，剛才給你傳真的邀請函收到了么？ 客：收到了！ 業(yè)：還清楚吧？ （b）客：沒看 業(yè)：你現(xiàn)在看一下，給我回執(zhí)一下，我好通過這個回執(zhí)與會務(wù)組給 你確定 席位，那我就在傳真這等你回執(zhí)了！ 再見！ 收收 回回 執(zhí)執(zhí) （a）客：看了，考慮一下/再看看/看情況在說 解決方法：講會議的內(nèi)容，提升會議在客戶心里的價(jià)值，見會議內(nèi)容話術(shù) （c）客：沒收到！ 你必須，馬上，再發(fā)一次！ 發(fā)傳真十分鐘后催回執(zhí) 業(yè)：*總/先生/小姐，您好！我是剛才給你電話的xxx，和你再溝通確認(rèn) 下回執(zhí)的事情，剛才我等了一陣，沒收到你的回執(zhí)，你給我回執(zhí)了么？ 客：沒有 業(yè)： 哦！關(guān)于會議

15、還有什么需要了解的？(突出會議的內(nèi)容，提升會議在 客戶心里的價(jià)值)，那您參不參加本次會議呢？ （a）客：來 業(yè)：請盡快給我回執(zhí)，我好通過回執(zhí)與會務(wù)組確認(rèn)你將出席和確定席位 （b）客：不來 業(yè)：突出會議的內(nèi)容，提升會議在客戶心里的價(jià)值 （c）客：抱歉，我這沒有收到，請你再傳真一次，我的傳真號是* * 只為成功找方法只為成功找方法 , ,不為失敗找借口！不為失敗找借口！ 邀約=話術(shù)+客戶資料+努力 如何找客戶如何找客戶? ? 網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò) 電視電視 報(bào)報(bào) 紙紙 戶外戶外 廣告廣告 雜志雜志 朋友介朋友介 紹紹 廣發(fā)名片廣發(fā)名片 資料收集準(zhǔn)備 黃頁、電話號碼薄 報(bào)紙 (招聘版.廣告等) 專業(yè)雜志 (服飾

16、商情.電子元件等) 媒體廣告 (電視、電臺.、路牌廣告、車體廣告、站臺廣 告等戶外廣告) 各種展覽會 (收集名片和畫冊、會刊等) 互聯(lián)網(wǎng)( 信用網(wǎng)、搜索引擎、門戶網(wǎng)站) 客戶轉(zhuǎn)介紹 品味悠露品味悠露 給力人生給力人生 品味悠露 給力人生 流行風(fēng) 北國情 誠招全國各市縣獨(dú)家代理商 免費(fèi)鋪貨 偶爾放縱自己一下 電話行銷高手信念 你所接聽或撥出的每通電話都是最重要的。 你所接聽或撥出的每通電話，對方都是你生命中的貴 人或你將 成為他生命中的貴人。 我喜歡打電話的對方，我喜歡我打電話的聲音。 電話是全世界最快的交通工具。 我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 戰(zhàn)法：戰(zhàn)法：如何把目標(biāo)消費(fèi)者請到活動現(xiàn)場？研究表明，電話邀約 是一種非常有效的方法 戰(zhàn)前準(zhǔn)備：戰(zhàn)前準(zhǔn)備： 物質(zhì)上準(zhǔn)備：1、客戶資源 2、邀約說詞 3、電話記錄本和筆 精神上準(zhǔn)備：1、積極的心態(tài) 2、微笑的聲音 3、