萊蒙水榭天專案研究報(bào)告82p

1、專案研究報(bào)告 2010.102010.10 項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 客戶分析 營銷策略分析 u 項(xiàng)目基本指標(biāo) u 項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì) u 項(xiàng)目整體規(guī)劃 u 區(qū)域規(guī)劃及配套 u 項(xiàng)目交通狀況 u 項(xiàng)目周邊環(huán)境 建筑類別：高層、塔樓 占地面積：16.7萬 建筑面積：56.59萬 容積率：3.44 綠化率：35% 總戶數(shù)：3032戶 總車位：2869個(gè) 區(qū)位：寶安龍華二線拓展區(qū)人民南路和布龍 路交匯處東南（體育中心旁） 項(xiàng)目基本指標(biāo) 園林景觀設(shè)計(jì)mr. scott hostetler（豪斯 泰勒張） 代表作品：香港迪士尼酒店、澳門文華東方酒店。 雙大堂設(shè)計(jì)hla莫尼卡 代表作品：倫敦君悅酒店、文萊蘇丹皇 宮。

2、 建筑設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)： 香港華藝建筑公司 開發(fā)商：深圳市水榭 花都房地產(chǎn)有限公司 代表作品：香蜜湖水 榭花都、萊蒙水榭山。 萊蒙水榭春天開發(fā)團(tuán)隊(duì) 建筑施工：中國建 筑第二工程局 代表作品：上海環(huán) 球金融中心、北京奧運(yùn) 射擊館、深圳市民中心、 深圳地王大廈等。 物業(yè)管理：萊蒙 物業(yè) 物業(yè)管理顧問： 第一太平戴維斯 1棟 2b棟 2a棟 7棟 6棟 5棟 3棟 一期一期 二期二期 水榭春天一期推出水榭春天一期推出1 1、2a2a棟，棟，2b2b棟棟3 3棟棟1818層單位，臨街，共層單位，臨街，共 501501套。套。 水榭春天二期推出水榭春天二期推出3 3、5 5、6 6、7 7棟棟4 4棟棟3333

3、層高層單位，屬于中層高層單位，屬于中 心樓王組團(tuán)，景觀素質(zhì)好于一期，總戶數(shù)為心樓王組團(tuán)，景觀素質(zhì)好于一期，總戶數(shù)為818818戶。戶。 項(xiàng)目分4個(gè)地塊，共分6期開發(fā)。先期啟動(dòng)區(qū)域?yàn)闁|南地塊，分三期開發(fā)。 先期啟動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)：先期啟動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)： 占地面積：約占地面積：約8.58.5萬萬 建筑面積：約建筑面積：約2929萬萬 住宅建筑面積：約住宅建筑面積：約2626萬容萬容 積率：積率：3.44 3.44 總戶數(shù)：總戶數(shù)：25002500戶戶 三期三期 沃爾瑪沃爾瑪 匹及匹及cbdcbd的區(qū)域配套：的區(qū)域配套： 2條軌道交通、10余條市政道路 1個(gè)亞洲最大的客運(yùn)站 6所九年制學(xué)校 2

4、2所幼兒園 4所小學(xué) 3個(gè)綜合性醫(yī)院 大型電影院、圖書館 2個(gè)綜合體育中心將座落于此； 羊臺(tái)山森林公園 紅木山水庫 居住用地 商業(yè)服務(wù)業(yè)設(shè)施用地 政府社團(tuán)用地 綠地 區(qū)域規(guī)劃 未來利好 地鐵4號(hào)線紅山站距離水榭春天約500米，步行約10 分鐘，6站出入福田cbd； 南坪快速、新區(qū)大道、福龍路15分鐘到達(dá)福田cbd。 區(qū)域內(nèi)規(guī)劃建成亞洲最大客運(yùn)站，龍華新城北客站 2011年落成啟用，將取代羅湖火車站成為深圳交通 核心 ，連接深圳與其他各省市交通。 地鐵地鐵4號(hào)線號(hào)線+快速路網(wǎng)快速路網(wǎng) 連接龍華與福田連接龍華與福田cbd 地鐵地鐵4號(hào)線號(hào)線+廣深港高鐵廣深港高鐵 連接龍華與香港連接龍華與香港 深圳

5、新客運(yùn)站深圳新客運(yùn)站 使龍華成未來深圳交通核心使龍華成未來深圳交通核心 1 1 2 2 3 3 三重交通網(wǎng) 催升區(qū)域交通價(jià)值 廣深港高鐵2014年全部落成啟用,即時(shí)30分 鐘高速出入龍華與香港。 地地 鐵鐵 4 4 號(hào)號(hào) 線線 廣廣 深深 港港 高高 速速 鐵鐵 路路 南坪快速南坪快速 北環(huán)大道北環(huán)大道 地鐵四號(hào)線地鐵四號(hào)線20112011年的通車，項(xiàng)目緊鄰紅山站，是目前吸引客戶的年的通車，項(xiàng)目緊鄰紅山站，是目前吸引客戶的 最大交通利好因素；最大交通利好因素； 目前項(xiàng)目周邊公交線路較少，最近的公交站臺(tái)為錦繡江南站，距目前項(xiàng)目周邊公交線路較少，最近的公交站臺(tái)為錦繡江南站，距 離項(xiàng)目約離項(xiàng)目約10

6、10分鐘，項(xiàng)目附近公交站臺(tái)在建；分鐘，項(xiàng)目附近公交站臺(tái)在建； 隨著周邊住宅項(xiàng)目的建成，公交系統(tǒng)會(huì)進(jìn)一步完善。隨著周邊住宅項(xiàng)目的建成，公交系統(tǒng)會(huì)進(jìn)一步完善。 交通狀況分析 市政綠地 人民南路 項(xiàng)目項(xiàng)目 中央原著 七里香榭 松仔園小區(qū) 日出印象 民治中學(xué) 農(nóng)田 布龍公路 民塘路 城投七里香榭布龍路中央原著民治中學(xué) 項(xiàng)目周邊較為干凈純粹，多為住宅區(qū)：七里香榭，中央原著、幸福楓景以及中航、鵬潤達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目。項(xiàng)目周邊較為干凈純粹，多為住宅區(qū)：七里香榭，中央原著、幸福楓景以及中航、鵬潤達(dá)地產(chǎn)項(xiàng)目。 目前布龍路以東片區(qū)公共配套尚不成熟，多為各小區(qū)內(nèi)部配套，公共配套成熟度尚需一定時(shí)間。目前布龍路以東片區(qū)公共配套

7、尚不成熟，多為各小區(qū)內(nèi)部配套，公共配套成熟度尚需一定時(shí)間。 日出印象松仔園小區(qū) 周邊環(huán)境 中航 項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 客戶分析 營銷策略分析 u 項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì) u 項(xiàng)目大堂設(shè)計(jì) u 項(xiàng)目園林景觀 u 項(xiàng)目內(nèi)部配套 u 售樓處/看樓通道 u 精裝樣板房/藝術(shù)樣板房 u 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況 u 戶型點(diǎn)評 超現(xiàn)代濱海簡約建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格，大面 積玻璃運(yùn)用，營造通透居住體驗(yàn)。 5、陽臺(tái)欄桿為不銹鋼雙層鋼化夾膠玻璃欄桿 4、客廳、臥室裝有全雙層low-e中空玻璃幕墻 1 3 2 4 1、建筑效果圖 2、建筑外立面實(shí)景圖 53、智能家居可視系統(tǒng) 地上一樓大堂地下車庫大堂 地下車庫為第一大堂，方便業(yè)主直接停車

8、入戶；地下車庫為第一大堂，方便業(yè)主直接停車入戶； 花園平臺(tái)架空層為第二大堂，為禮儀型大堂?；▓@平臺(tái)架空層為第二大堂，為禮儀型大堂。 雙大堂設(shè)計(jì)，地下車庫設(shè)有大堂，一定程度上提升項(xiàng)目“豪宅性” 五大主題景區(qū)五大主題景區(qū)下沉式道路設(shè)計(jì)下沉式道路設(shè)計(jì)20002000草坪草坪 冬青樹、大紅花、木棉等珍貴品種冬青樹、大紅花、木棉等珍貴品種地上零車化地上零車化 1 324 1、園林景觀效果圖 2、水公園 3、道路鋪設(shè) 4、園林植被 園林景觀：大師設(shè)計(jì) / 56000無邊界水公園 【目前實(shí)際園林尚不成熟，檔次尚未顯現(xiàn)?！?水榭春天內(nèi)部有20000商業(yè)配套，包括大型集中式的沃爾瑪商場和沿路的風(fēng)情商業(yè)街； 生活

9、配套包含9班幼兒園、籃球場、網(wǎng)球場、疊水泳池等。 項(xiàng)目內(nèi)部配套 萊蒙水榭春天社區(qū)配套最引以為豪的是引入沃爾瑪，提供一站式的商業(yè)服務(wù)。萊蒙水榭春天社區(qū)配套最引以為豪的是引入沃爾瑪，提供一站式的商業(yè)服務(wù)。 幼兒園幼兒園 商業(yè)街商業(yè)街 全玻璃圓弧形立面 售樓處采用全玻璃圓弧形立面，內(nèi)部軟 裝以白色基調(diào)為主，較為規(guī)矩，整體風(fēng) 格和濱海簡約保有一致性。 售樓處 / 看樓通道 設(shè)有施華洛世奇水晶吊燈及展 品，但對提升檔次效果不佳。 內(nèi)部設(shè)計(jì) 看樓通道 精裝樣板房 裝修單價(jià)8000元 /，有一定檔 次，但并不驚艷。 優(yōu)點(diǎn)： 制造噱頭，吸引眼球 成本較低 藝術(shù)樣板房藝術(shù)樣板房 手繪涂鴉，再現(xiàn)生活場景 缺點(diǎn)：

10、戶型展示性不強(qiáng) 引導(dǎo)性較差 產(chǎn)品組合及銷售狀況 水榭春天一期推出單位為1棟及 2棟，兩棟18f的高層，房管局錄入 套數(shù)為534套，實(shí)際合拼戶型后為 501套。 一期房源主要有67-70的2房， 83-88的小3房、116-125的 大3房以及合拼4房。 一期于2010 年1月17日開盤，成交均價(jià)為18000 元/， 截止2010年10月14日，共售出 495套，銷售率為99%。 （數(shù)據(jù)來源：深圳市房管局，截止日期：2010年10月14日） 棟號(hào)房型面積區(qū)間套數(shù)比例已售套數(shù)銷售率 1棟 2房67-68179%17100% 小3房83-8811964%119100% 大3房118-1243418%

11、3397% 合拼4房150179%17100% 總計(jì)187100%186100% 2棟 2房68-704815%48100% 小3房83-8921669%21399% 大3房116-1253411%34100% 合拼4房150165%1488% 總計(jì)314100%30998% 一期合計(jì)501100%49599% 一期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況一期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況 一期產(chǎn)品以一期產(chǎn)品以83-89的小的小3房為主，幾乎售罄。房為主，幾乎售罄。 棟號(hào)棟號(hào)房型房型面積區(qū)間面積區(qū)間套數(shù)套數(shù)比例比例已售套數(shù)已售套數(shù)銷售率銷售率 3棟 3房88-893124.6%2787% 4房1183124.6%299

12、4% 合拼4房1403124.6%2581% 合拼5房165 3124.6%26% 頂層花園合院266，20621.6%00% 合計(jì)合計(jì)126126100%100%838366%66% 5棟 3房88-893124.6%2787% 4房1183124.6%2994% 合拼四房1403124.6%2994% 合拼5房165 3124.6%1858% 頂層花苑合院266，20621.6%00% 合計(jì)合計(jì)126126100%100%10310382%82% 6棟 2房773111%31100% 3房85-886222%6198% 4房119-1209333%9097% 合拼4房140 9333%81

13、87% 頂層花院合院228，237，215，25841%00 合計(jì)合計(jì)283283100%100%26326393%93% 7棟 2房773111%2994% 3房85-886222%5995% 4房119-1209333%8996% 合拼4房140 9333%8490% 頂層花園合院228，237，215，25841%00% 合計(jì)合計(jì)283283100%100%26126192%92% 二期合計(jì)二期合計(jì) 818818100%100%71071087%87% 二期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況二期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況 水榭春天二期推出單位為3#、5#、6#、7#4棟33層的高層單位，房管局錄入套數(shù)為

14、1128套，實(shí)際 合拼戶型后為818套。 二期房源主要有77的2房，85-89的3房、118-120的4房、140的合拼四房、165的合 拼5房以及200-270的頂層花園合院。主力戶型為4房單位，共496套，占據(jù)61%。 二期于2010年5月17日開盤，成交均價(jià)為20000元/， 截止2010年10月14日，房管局顯示共售出710套，銷售率為87%。其中合拼5房戶型房源以及銷售 較差，共62套，售出20套，銷售率為32%。 二期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況二期產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)及銷售狀況 戶型2房3房4房合拼4房合拼5房頂層花園合院 合計(jì) 面積7789120140160200以上 套數(shù)621862482

15、486212818 已售套數(shù)60174237219200710 銷售率97%94%96%88%32%0%87% （數(shù)據(jù)來源：深圳市房管局，截止日期：2010年10月14日） 二期產(chǎn)品以二期產(chǎn)品以120-140120-140的的4 4房為主力；合拼房為主力；合拼5 5房及頂層花園合院由于大面積、戶型以及價(jià)格房及頂層花園合院由于大面積、戶型以及價(jià)格 等因素存在一定的消化難度。等因素存在一定的消化難度。 項(xiàng)目戶型點(diǎn)評項(xiàng)目戶型點(diǎn)評 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 入戶花園、露臺(tái)、陽臺(tái)贈(zèng)送面積； 入戶花園設(shè)計(jì)，空間自然過渡 陽臺(tái)可改成臥室或書房，利用率高； 廚房帶生活陽臺(tái)，采光通風(fēng)好。 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 進(jìn)門

16、過道狹長，過于浪費(fèi)； 餐廳空間不夠獨(dú)立，通行不順暢； 主臥門正對衛(wèi)生間，不夠雅致私密； 客廳陽臺(tái)過小，降低整體效果。 7070 2 2房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 戶型方正緊湊，通透實(shí)用； 入戶花園、露臺(tái)、陽臺(tái)面積贈(zèng)送面積； 入戶花園設(shè)計(jì)，空間自然過渡； 陽臺(tái)可改成臥室或書房，利用率高； 廚房帶生活陽臺(tái)，采光通風(fēng)好。 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 進(jìn)門過道過于狹長，過于浪費(fèi)； 餐廳空間不夠獨(dú)立，通行不順暢； 主臥不帶洗手間，不夠大氣； 客廳陽臺(tái)過小，降低整體效果 8585 3 3房房2 2廳廳1 1衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 戶型方正緊湊，通透實(shí)用； 露臺(tái)、陽臺(tái)贈(zèng)送面積； 陽臺(tái)可改成

17、臥室或書房，利用率高； 主臥帶陽臺(tái)、露臺(tái)，華麗大氣，觀景效果佳 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 餐廳空間不夠獨(dú)立，餐廳客廳不夠分離； 主臥過道浪費(fèi)； 客廳面積過小。 8989 3 3房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 戶型方正緊湊，通透實(shí)用； 陽臺(tái)贈(zèng)送面積； 陽臺(tái)可改成臥室或書房，利用率高； 客廳帶大陽臺(tái)，采光通風(fēng)好，觀景效果佳。 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 公共洗手間設(shè)置偏內(nèi)，不夠方便； 客廳面積比例略小，不夠大氣。 120120 3 3房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 南北通透，最大化南向采光效果； 入戶花園設(shè)計(jì)，空間自然過渡 陽臺(tái)贈(zèng)送面積； 陽臺(tái)可改成臥室或書房，利用率高。 戶

18、型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 為合拼戶型，2個(gè)房產(chǎn)證； 主臥無獨(dú)立衛(wèi)生間，不夠大氣； 主臥僅靠客廳，不夠私密安靜； 公共洗手間設(shè)置偏內(nèi)，不夠方便。 150150 4 4房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 戶型方正緊湊，通透實(shí)用; 入戶花園設(shè)計(jì)，空間自然過渡 陽臺(tái)可改成臥室或書房，利用率高。 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 為合拼戶型，2個(gè)房產(chǎn)證； 餐廳面積過于浪費(fèi)； 140140 4 4房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 大廚房面積，大氣豪華； 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 為合拼戶型，2個(gè)房產(chǎn)證； 戶型迂回，不夠緊湊； 內(nèi)陽臺(tái)利用率不高，實(shí)用性不強(qiáng)； 露臺(tái)、外陽臺(tái)面積過小。 160160 5 5

19、房房2 2廳廳2 2衛(wèi)衛(wèi) 戶型優(yōu)點(diǎn)：戶型優(yōu)點(diǎn)： 雙主臥設(shè)置，大氣奢華； 獨(dú)享大尺度花園； 戶型缺點(diǎn)：戶型缺點(diǎn)： 廚房設(shè)置偏內(nèi)，潔污不夠分離； 室內(nèi)過道面積過于浪費(fèi)； 衛(wèi)生間設(shè)置偏內(nèi)，不夠方便； 客廳陽臺(tái)露臺(tái)開間錯(cuò)位，露臺(tái)功能大大降低； 200-250200-250 頂層花園合院頂層花園合院 項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 客戶分析 營銷策略分析 u 一期客戶置業(yè)目的分析 u 一期客戶付款方式分析 u 一期客戶區(qū)域來源分析 u 二期客戶區(qū)域來源分析 u 二期客戶基本信息分析 u 客戶分析總結(jié) 置業(yè) 目的 首次 置業(yè) 改善 自住 為家人 購買 自住兼 投資 純投資總數(shù) 批數(shù)619126135122435 比例

20、14%21%6%31%28%100% 付款方式首付2成首付3成首付4成一次性 比例85%1%7%7% 一期成交客戶中，自住比例為41%，純投資客戶為28%， 自住兼投資客戶占31%。其中純自住客戶中改善自住比 例最高，為21%。 付款方式中，首付2成具有壓倒性的比例， 占據(jù)85%。 區(qū)域福田龍華羅湖南山寶安坂田其它香港臺(tái)灣 批數(shù)2461052518147794 比例56%24%6%4%3%2%2%2%1% 客戶區(qū)域來源中，最大比例區(qū)域?yàn)?福田，占據(jù)56%，其次為龍華，占 24%。 關(guān)內(nèi)客戶占66%； 關(guān)外客戶占29%。 居住區(qū)域數(shù)量比例 福田6437% 龍華5029% 羅湖2011% 坂田14

21、8% 南山127% 龍崗42% 寶安區(qū)32% 鹽田21% 香港21% 東莞11% 觀瀾11% 汕頭11% 合計(jì)174100% ( 數(shù)據(jù)來源截止于2010年5月30日 ) 二期項(xiàng)目客戶區(qū)域來源主要是福田、龍華兩片區(qū)；羅湖、坂二期項(xiàng)目客戶區(qū)域來源主要是福田、龍華兩片區(qū)；羅湖、坂 田、南山兩片區(qū)也占有一定比例。田、南山兩片區(qū)也占有一定比例。 福田數(shù)量比例 香蜜湖1727% 中心區(qū)813% 景田813% 華強(qiáng)北69% 車公廟58% 蓮花58% 新洲35% 皇崗46% 梅林35% 八卦23% 崗廈12% 竹子林23% 合計(jì)64100% 坂田數(shù)量比例 四季花城536% 萬科城321% 華為321% 坂田街

22、道214% 星光之約17% 合計(jì)14100% 福田成交客戶主要以香蜜湖片區(qū)、中心區(qū)為主；福田成交客戶主要以香蜜湖片區(qū)、中心區(qū)為主； 坂田成交客戶主要以四季花城、萬科城、華為客戶為主。坂田成交客戶主要以四季花城、萬科城、華為客戶為主。 龍華小區(qū)分布數(shù)量比例 項(xiàng)目周邊 （民治） 錦繡江南1020% 50% 日出印象510% 金地梅龍鎮(zhèn)48% 金地上塘道12% 松仔園12% 世紀(jì)春城36% 銀泉花園12% 龍華老城 美麗aaa36% 28% 美麗36524% 富通天駿12% 美麗家園36% 金碧世家12% 世紀(jì)華庭12% 風(fēng)和日麗24% 中環(huán)花園12% 村 郭嚇新村12% 10% 羊龍新村12% 龍

23、華新村12% 民樂老村12% 龍華村12% 龍華關(guān)口 潛龍花園12% 8%鑫茂花園24% 榕苑12% 大浪 高峰苑山莊12% 4% 東華花園12% 合計(jì)50100% 龍華片區(qū)成交客戶區(qū)域細(xì)分中，項(xiàng)目周邊小區(qū)占據(jù)半壁江 山；其次為龍華老城，占有28%的比例；其他較為分散的 區(qū)域?yàn)樽匀淮?、龍華關(guān)口及大浪。 165 140 120 88 77 居住區(qū)域數(shù)量比例居住區(qū)域數(shù)量 比例居住區(qū)域數(shù)量比例居住區(qū)域數(shù)量比例居住區(qū)域 數(shù)量比例 福田450%福田1533%福田1835%福田2538%福田240% 龍華225%龍華1431%龍華1733%龍華1625%龍華120% 羅湖225%羅湖49%羅湖48%羅湖1

24、015%羅湖00% 南山00%南山49%南山12%南山711%南山00% 坂田00%坂田24%坂田816%坂田23%坂田240% 鹽田00%鹽田0%鹽田00%鹽田22%鹽田00% 香港00%香港00%香港12%香港13%香港00% 寶安區(qū)00%寶安區(qū)12%寶安區(qū)00%寶安區(qū)20%寶安區(qū)00% 東莞00%東莞12%東莞00%東莞00%東莞00% 觀瀾00%觀瀾00%觀瀾12%觀瀾00%觀瀾00% 汕頭00%汕頭10%汕頭00%汕頭00%汕頭00% 龍崗00%龍崗37%龍崗12%龍崗00%龍崗00% 合計(jì)8100%合計(jì)45100%合計(jì)51100%合計(jì)62100%合計(jì)5100% u165產(chǎn)品成交客戶

25、全部來自于福田、龍華及羅湖三片區(qū)，福田占有一半的份額； u140產(chǎn)品成交客戶區(qū)域中主要有福田、龍華兩片區(qū)，分別占據(jù)33%、31%；其次為羅湖、南山； u120產(chǎn)品成交客戶區(qū)域主要還是來自于福田龍華兩地，坂田也占有較多比例，為16%； u88產(chǎn)品成交客戶區(qū)域依次為福田、龍華、羅湖； u77產(chǎn)品成交客戶區(qū)域大部門來自于福田、坂田，都占有4成，其次為龍華。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu)小孩教育程度獲知途徑第幾次置業(yè) 置業(yè) 目的 購買的主要原因 30 歲 以 下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四

26、 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 朋 友 介 紹 戶 外 廣 告 地 盤 廣 告 水 榭 業(yè) 主 中 原 轉(zhuǎn) 介 短 信 搜 房 網(wǎng) 南 都 香 蜜 湖 展 廳 房 信 網(wǎng) 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住 兼 投 資 投 資 發(fā) 展 商 品 牌 區(qū) 域 規(guī) 劃 地 鐵 便 利 交 通 航 母 級 大 盤 建 筑 品 質(zhì) 精 品 戶 型 社 區(qū) 綠 化 園 林 風(fēng) 格 升 值 潛 力 社 區(qū) 配 套 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) 金 牌 物 管 周 邊 配 套 其 它 批 數(shù) 36 40

27、 24 17 8 3 19 16 69 12 12 0 13 18 30 14 22 31 28 20 18 14 8 4 2 1 1 43 52 22 10 90 29 12 66 87 54 32 9 8 28 36 24 17 5 4 0 百 分 比 28 % 32 % 19 % 13 % 6% 2% 15 % 13 % 54 % 9% 9% 0% 10 % 14 % 24 % 11 % 17 % 24 % 22 % 16 % 14 % 11 % 6% 3% 2% 1% 1% 34 % 41 % 17 % 8% 71 % 23 % 10 % 52 % 69 % 43 % 25 % 7%

28、6% 22 % 28 % 19 % 13 % 4% 3% 0% u客戶主要以30歲-35歲客群為主，比例為28%，30歲以下客戶也占有極大比例，整體客群較為年輕化； u家庭結(jié)構(gòu)方面，近8成客戶有小孩，教育程度分布較為松散平均，小學(xué)階段比例稍大，為24%； u客戶獲知途徑依次是朋友介紹、戶外廣告、地盤廣告、水榭業(yè)主的口碑以及中原客戶資源的轉(zhuǎn)介； u置業(yè)次數(shù)主要是首次置業(yè)及2次置業(yè)，共占據(jù)75%； u置業(yè)目的方面，7成自住，2成自住兼投資，1成純投資，自住比例較一期有提升； u客戶購買因素依次為：區(qū)域規(guī)劃、發(fā)展商品牌、地鐵便利交通、升值潛力、航母級大盤。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu)小孩教育程度獲知途徑

29、第幾次置 業(yè) 置業(yè)目 的 購買的主要原因 30 歲 以 下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 地 盤 廣 告 戶 外 廣 告 水 榭 業(yè) 主 朋 友 介 紹 短 信 南 都 香 蜜 湖 展 廳 房 信 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 中 原 轉(zhuǎn) 介 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住 兼 投 資 投 資 a 發(fā) 展 商 品 牌 b 區(qū) 域 規(guī) 劃 c 地 鐵 便

30、 利 交 通 d 航 母 級 大 盤 e 建 筑 品 質(zhì) f 精 品 戶 型 g 社 區(qū) 綠 化 / 園 林 風(fēng) 格 h 升 值 潛 力 i 社 區(qū) 配 套 j 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) k 金 牌 物 管 l 周 邊 配 套 m 其 它 批 數(shù) 10 0 1 3 0 0 0 3 1 1 0 1 0 0 0 3 1 3 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 3 0 4 1 0 3 5 4 5 0 0 0 0 0 1 1 1 0 百 分 比 20% 0% 0% 20 % 60 % 0% 0% 0% 60 % 20 % 20 % 0% 20 % 0% 0% 0% 75 % 20 % 60

31、% 20 % 0% 0% 0% 0% 0% 0% 0% 20 % 20 % 60 % 0% 80 % 20 % 0% 20 % 25 % 20 % 25 % 0% 0% 0% 0% 0% 5% 5% 5% 0% u165產(chǎn)品主要是46-50歲客戶為主，多為三口之家，小孩多已成年； u客戶來訪獲知的途徑主要是通過戶外廣告，其它為地盤廣告和水榭業(yè)主的口碑； u成交客戶中60%具有3次置業(yè)次數(shù)，以自住為主，純自住比例高達(dá)80%； u客戶看重購買的因素依次為：區(qū)域規(guī)劃、航母級大盤、地鐵交通便利、發(fā)展商品牌。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu)小孩教育程度獲知途徑第幾次置業(yè) 置業(yè)目 的 購買的主要原因 30 歲 以

32、下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 地 盤 廣 告 戶 外 廣 告 水 榭 業(yè) 主 朋 友 介 紹 短 信 南 都 香 蜜 湖 展 廳 房 信 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 中 原 轉(zhuǎn) 介 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住 兼 投 資 投 資 a 發(fā) 展 商 品 牌 b 區(qū) 域 規(guī) 劃 c 地 鐵 便 利 交 通 d 航 母 級 大 盤 e 建 筑 品 質(zhì)

33、 f 精 品 戶 型 社 區(qū) 綠 化 / 園 林 風(fēng) 格 h 升 值 潛 力 i 社 區(qū) 配 套 j 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) k 金 牌 物 管 l 周 邊 配 套 m 其 它 批 數(shù) 4 8 8 5 4 1 1 4 17 5 30 2 3 8 1 10 8 6 2 7 3 0 1 0 1 2 7 15 6 2 20 9 1 15 18 138 1 3 10 9 9 5 1 0 0 百 分 比 13 % 27 % 27 % 17 % 13 % 3% 3% 13 % 57 % 17 % 10 % 0% 7% 10 % 27 % 3% 33 % 27 % 20 % 7% 23 % 10 %

34、 0% 3% 0% 3% 7% 23 % 50 % 20 % 7% 67 % 30 % 3% 50 % 60 % 43 % 27 % 3% 10 % 33 % 30 % 30 % 17 % 3% 0% 0% u140產(chǎn)品主要是30-40歲客戶為主，多為三口之家； u客戶來訪獲知的途徑主要是通過地盤廣告、朋友介紹、戶外廣告； u客戶中50%具有2次置業(yè)經(jīng)歷，首次置業(yè)客戶占據(jù)23%； u成交客戶仍以自住為主，純自住比例高達(dá)67%，投資比例較165產(chǎn)品成交客戶有所上升，占有33%的比重； u客戶看重購買的因素依次為：區(qū)域規(guī)劃、發(fā)展商品牌、地鐵交通便利。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu)小孩教育程度獲知途徑第幾次

35、置業(yè) 置業(yè)目 的 購買的主要原因 30 歲 以 下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 地 盤 廣 告 戶 外 廣 告 水 榭 業(yè) 主 朋 友 介 紹 短 信 南 都 香 蜜 湖 展 廳 房 信 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 中 原 轉(zhuǎn) 介 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住 兼 投 資 投 資 a 發(fā) 展 商 品 牌 b 區(qū) 域 規(guī) 劃 c 地 鐵 便 利 交

36、 通 d 航 母 級 大 盤 e 建 筑 品 質(zhì) f 精 品 戶 型 社 區(qū) 綠 化 / 園 林 風(fēng) 格 h 升 值 潛 力 i 社 區(qū) 配 套 j 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) k 金 牌 物 管 l 周 邊 配 套 m 其 它 批 數(shù) 11 14 7 7 0 1 4 1 25 4 5 0 6 9 5 8 4 4 9 7 9 1 1 0 0 2 5 17 13 6 4 26 8 5 22 26 16 7 5 3 7 7 8 2 1 1 0 百 分 比 26 % 34 % 18 % 18 % 0% 3% 11 % 3% 63 % 11 % 13 % 0% 16 % 24 % 13 % 21

37、% 11 % 11 % 24 % 18 % 24 % 3% 3% 0% 0% 5% 13 % 42 % 32 % 16 % 11 % 66 % 21 % 13 % 55 % 66 % 39 % 18 % 13 % 8% 18 % 18 % 21 % 5% 3% 3% 0% u120產(chǎn)品主要是30-40歲客戶為主，客戶群較年輕，多為三口之家； u客戶來訪獲知的途徑主要是通過戶外廣告、朋友介紹以及水榭業(yè)主口碑； u客戶群主要以1、2次客戶置業(yè)為主，分別占據(jù)42%、32%； u成交客戶仍以自住為主，純自住客戶比例為66%，但隨著戶型的減小，投資比例進(jìn)一步上升； u客戶看重購買的因素仍然依次為：區(qū)域規(guī)

38、劃、發(fā)展商品牌、地鐵交通便利。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu) 小孩教育程 度 獲知途徑 第幾次 置業(yè) 置業(yè) 目的 購買的主要原因 30 歲 以 下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 地 盤 廣 告 戶 外 廣 告 水 榭 業(yè) 主 朋 友 介 紹 短 信 南 都 香 蜜 湖 展 廳 房 信 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 中 原 轉(zhuǎn) 介 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住

39、 兼 投 資 投 資 a 發(fā) 展 商 品 牌 b 區(qū) 域 規(guī) 劃 c 地 鐵 便 利 交 通 d 航 母 級 大 盤 e 建 筑 品 質(zhì) f 精 品 戶 型 社 區(qū) 綠 化 / 園 林 風(fēng) 格 h 升 值 潛 力 i 社 區(qū) 配 套 j 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) k 金 牌 物 管 l 周 邊 配 套 m 其 它 批 數(shù) 17 16 8 3 1 1 12 8 23 1 2 0 3 3 16 4 5 5 10 5 13 3 1 0 1 1 6 14 22 7 3 32 8 5 24 32 20 10 3 2 10 19 6 7 1 1 0 百 分 比 36 % 34 % 18 % 7% 2

40、% 2% 25 % 18 % 50 % 2% 5% 0% 7% 7% 34 % 9% 11 % 11 % 23 % 11 % 27 % 7% 2% 0% 2% 2% 14 % 30 % 48 % 16 % 7% 70 % 18 % 11 % 52 % 70 % 43 % 23 % 7% 5% 23 % 41 % 14 % 16 % 2% 2% 0% u88產(chǎn)品客群仍舊以35歲以下客戶為主，35歲以下客戶占據(jù)比例70%，首次出現(xiàn)單身購房客戶，但仍以三口之 家為主，小孩也主要處于小學(xué)階段； u來訪獲知的途徑主要是通過朋友介紹、戶外廣告，中原轉(zhuǎn)介、地盤廣告以及水榭業(yè)主口碑也具有較大影響力； u客戶群

41、主要以1、2次客戶置業(yè)為主，共占據(jù)78%；自住比例為70%； u客戶看重購買的因素仍然依次為：區(qū)域規(guī)劃、發(fā)展商品牌、地鐵交通便利。 分 析 年齡家庭結(jié)構(gòu) 小孩教育程 度 獲知途徑 第幾次 置業(yè) 置業(yè) 目的 購買的主要原因 30 歲 以 下 30 - 35 歲 36 - 40 歲 41 - 45 歲 46 - 50 歲 50 歲 以 上 單 身 貴 族 兩 口 之 家 三 口 之 家 四 口 之 家 三 代 同 堂 其 它 可 愛 嬰 兒 在 讀 幼 兒 園 小 學(xué) 童 年 中 學(xué) 青 少 年 成 年 地 盤 廣 告 戶 外 廣 告 水 榭 業(yè) 主 朋 友 介 紹 短 信 南 都 香 蜜 湖 展

42、 廳 房 信 網(wǎng) 搜 房 網(wǎng) 中 原 轉(zhuǎn) 介 1 次 2 次 3 次 3 次 以 上 自 住 自 住 兼 投 資 投 資 a 發(fā) 展 商 品 牌 b 區(qū) 域 規(guī) 劃 c 地 鐵 便 利 交 通 d 航 母 級 大 盤 e 建 筑 品 質(zhì) f 精 品 戶 型 g 社 區(qū) 綠 化 / 園 林 風(fēng) 格 h 升 值 潛 力 i 社 區(qū) 配 套 j 國 際 知 名 零 售 商 業(yè) k 金 牌 物 管 l 周 邊 配 套 m 其 它 批 數(shù) 3 3 0 0 0 0 2 3 1 0 0 0 0 2 1 0 0 1 0 2 2 1 0 0 0 0 0 4 1 0 1 4 1 1 2 3 2 1 0 0 0 1

43、 0 1 1 1 0 百 分 比 50 % 50 % 0 % 0 % 0 % 0 % 33 % 50 % 17 % 0 % 0 % 0 % 0 % 33 % 17 % 0 % 0 % 17 % 0 % 33 % 33 % 17 % 0 % 0 % 0 % 0 % 0 % 67 % 17 % 0 % 17 % 67 % 17 % 17 % 33 % 50 % 33 % 17 % 0 % 0 % 0 % 17 % 0 % 17 % 17 % 17 % 0 % u75產(chǎn)品客群更加偏向年輕化，全部為35歲以下客戶，單身購房客戶比例高達(dá)33%，兩口之家占據(jù)50%，三口 之家也有17%的比重，小孩也相應(yīng)年

44、齡段偏?。?u來訪獲知的途徑主要是通過朋友介紹、水榭業(yè)主以及短信發(fā)布； u客戶群主要以首次客戶置業(yè)為主，共占據(jù)78%；自住比例為70%； u客戶看重購買的因素仍然依次為：區(qū)域規(guī)劃、發(fā)展商品牌、地鐵交通便利。 項(xiàng)目分析 產(chǎn)品分析 客戶分析 營銷策略分析 u 營銷節(jié)點(diǎn)分析 u 品牌策略分析 u 客戶策略分析 u 定價(jià)策略分析 u 推售策略分析 u 促銷策略分析 項(xiàng)目營銷節(jié)點(diǎn)分析 2009-10-24 香蜜湖展 廳開放 2009-12-052009-12-122010-01-012010-01-142010-01-17 正式開放 營銷中心 誠意登 記開始 新品發(fā) 布會(huì) 2009-12-13 樣板房開

45、放 獲得預(yù)售 許可證， 算價(jià)升級 福田香格里拉 大酒店盛大開 盤 2010-05-02 沃爾瑪簽約盛 典暨春天專場 音樂會(huì) 新品發(fā)布會(huì) 2010-05-15 樣板房開放公開發(fā)售 2010-05-222010-04-10 誠意登記開始 民塘路停車場區(qū) 營銷中心區(qū)域 人民路商業(yè)街區(qū) 泳池展示區(qū) 2010-05-21 內(nèi)部關(guān)系戶 品牌推廣策略：豪宅專家+強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 排名排名123456789101112 關(guān)注點(diǎn)關(guān)注點(diǎn) 發(fā)展商品牌 區(qū)域規(guī)劃大盤 升級潛力 便利交通 未來配套 社區(qū)配套 建筑品質(zhì) 集中式商業(yè)園林精品戶型 物管 批數(shù)批數(shù)21018713513010987704541272420 來訪客戶關(guān)注

46、點(diǎn)的訪談?wù){(diào)研結(jié)果來訪客戶關(guān)注點(diǎn)的訪談?wù){(diào)研結(jié)果 對于來訪客戶的訪談?wù){(diào)研顯示：水榭品牌是消費(fèi)者對萊蒙對于來訪客戶的訪談?wù){(diào)研顯示：水榭品牌是消費(fèi)者對萊蒙水榭春天水榭春天 最認(rèn)可的因素，對水榭品牌的宣傳因此成為項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)。最認(rèn)可的因素，對水榭品牌的宣傳因此成為項(xiàng)目的推廣重點(diǎn)。 項(xiàng)目推廣重點(diǎn) 通過對水榭花都、水榭山的分析，梳理出水榭的品牌價(jià)值是豪宅專家 地段：選擇香蜜湖先天優(yōu)越地段 開發(fā)理念：超前的產(chǎn)品開發(fā)理念 建筑規(guī)劃：澳大利亞柏濤 大堂裝修設(shè)計(jì)：香格里拉酒店御用設(shè) 計(jì)大師 承建商：華西公司承建 地段：選擇cbd中央別墅區(qū)優(yōu)越地段 開發(fā)理念：與自然融合的美式純別墅 建筑設(shè)計(jì)：浙江綠城東方 景觀設(shè)計(jì)

47、：香港易道園林設(shè)計(jì) 室內(nèi)設(shè)計(jì)：港督府stephen james 承建商：江蘇華建 水榭花都水榭花都 深圳中心區(qū)二手價(jià)格最高的樓盤深圳中心區(qū)二手價(jià)格最高的樓盤 成就水榭花都香蜜湖標(biāo)桿樓盤地位成就水榭花都香蜜湖標(biāo)桿樓盤地位 水榭山水榭山 深圳中心區(qū)品質(zhì)最高的別墅項(xiàng)目深圳中心區(qū)品質(zhì)最高的別墅項(xiàng)目 成就水榭山中央別墅區(qū)標(biāo)桿樓盤地位成就水榭山中央別墅區(qū)標(biāo)桿樓盤地位 品牌價(jià)值梳理 根據(jù)客戶調(diào)查，得出項(xiàng)目的核心競爭力： 品牌（規(guī)模區(qū)位+地鐵+商業(yè)配套） 并根據(jù)不同訴求重點(diǎn)選擇不同賣點(diǎn)組合 品牌規(guī)模 豪宅專家在造城豪宅專家在造城 品牌區(qū)位 從來只聚焦中心，水榭十年布局最具價(jià)值土地從來只聚焦中心，水榭十年布局最

48、具價(jià)值土地 在新中心，再造在新中心，再造3 3個(gè)水榭花都，個(gè)水榭花都，7 7個(gè)水榭山個(gè)水榭山 品牌（地段+規(guī)模） 水榭系水榭系 非凡品非凡品 用超越水榭花都和水榭山的苛求，打造水榭春天用超越水榭花都和水榭山的苛求，打造水榭春天 品牌品質(zhì) 第一輪廣告沖擊品牌規(guī)模 “豪宅專家在造城豪宅專家在造城”，最大化凸顯水榭品牌價(jià)值，最大化凸顯水榭品牌價(jià)值 1 地盤圍板 戶外形象 整版報(bào)紙廣告 半版報(bào)紙廣告 第二輪廣告沖擊“品牌（地段+規(guī)模）” 2 用水榭花都和水榭山的豪宅歷程喚起品牌記憶用水榭花都和水榭山的豪宅歷程喚起品牌記憶 配合闡述豪宅專家在造城的核心命題之下的價(jià)值解構(gòu)配合闡述豪宅專家在造城的核心命題之

49、下的價(jià)值解構(gòu) 戶外廣告 海報(bào) 航空雜志廣告 整版報(bào)紙廣告 地盤停車場廣告 第三輪廣告沖擊品牌品質(zhì) 3 階段時(shí)間：階段時(shí)間：20092009年年1212月月20102010年年1 1月（開盤前一個(gè)月）月（開盤前一個(gè)月） “豪宅專家在造城豪宅專家在造城”為主題，為主題，“水榭系水榭系 非凡品非凡品”為階段性推廣語為階段性推廣語 打擊市場。打擊市場。 戶外廣告 海 報(bào) 廣 告 整版廣告 商報(bào)報(bào)眼 客戶策略：“春天精神”營造 口徑應(yīng)變 80年代，羅湖是屬于深圳的春天人物年代，羅湖是屬于深圳的春天人物 90年代，福田是屬于深圳的春天人物年代，福田是屬于深圳的春天人物 00年代，南山是屬于深圳的春天人物年

50、代，南山是屬于深圳的春天人物 21世紀(jì)之交，世紀(jì)之交，cbd中央?yún)^(qū)是屬于深圳的春天人物中央?yún)^(qū)是屬于深圳的春天人物 案名案名- -萊蒙水榭春天萊蒙水榭春天 一、案名設(shè)計(jì)：一、案名設(shè)計(jì)：提出提出“春天精神春天精神”的概念，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶精神層面的對的概念，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與客戶精神層面的對 位位 二、項(xiàng)目logo設(shè)計(jì) 由市民中心大鵬展翅中衍變而來；由市民中心大鵬展翅中衍變而來； 象征、對位象征、對位0000年代來深圳的目標(biāo)客群未來展翅高飛的寓意。年代來深圳的目標(biāo)客群未來展翅高飛的寓意。 三、廣告語設(shè)計(jì)：三、廣告語設(shè)計(jì)： 徐千雅：深圳三屆最佳女歌手 四、宣傳歌曲：我和春天有個(gè)約 口徑應(yīng)變口徑應(yīng)變 客戶觀望點(diǎn)

51、應(yīng)對說辭 1 住周邊想換大，但內(nèi)部空 間尺度尚不及現(xiàn)有 品質(zhì)不一樣社區(qū)環(huán)境不一樣未來朋友圈層更不一樣您之前房也是賺的嘛，現(xiàn)在 換個(gè)更好的社區(qū)自住，買房都是賺錢的 2房間小不小，每間房間都2.8米開間咨詢客戶家庭結(jié)構(gòu)，為其合理進(jìn)行房間空間布局 3贈(zèng)送少，心里不爽 贈(zèng)送都是算錢的，如果我贈(zèng)送率高的話，肯定不是賣這個(gè)價(jià)只要產(chǎn)品做的好、品質(zhì) 高才是硬道理 4價(jià)格超出心理預(yù)期 上周深圳成交的均價(jià)22000，而我們已經(jīng)低于深圳整體均價(jià)水平。一點(diǎn)都不貴！大 品牌肯定比小品牌要貴，同樣未來獲利空間肯定更高 5未來房價(jià)升值空間未來升值空間肯定福田cbd市內(nèi)，因?yàn)樵龠^幾年，片區(qū)基建全部完成，房價(jià)肯定和持平 6未來

52、政策走勢 政府政策只是抑制房價(jià)過快增長，而不是抑制它增長，明年經(jīng)濟(jì)還是要走穩(wěn)的現(xiàn)在 市場上的優(yōu)質(zhì)商品房已經(jīng)越來越稀缺，越少的東西肯定越珍貴 7對升值空間有懷疑 讓歷史告訴未來，昨天的香蜜湖，今天的后海，就是未來的我們。新區(qū)的發(fā)展?jié)摿κ蔷?大的！ 一、常見客戶猶疑點(diǎn)應(yīng)對說辭一、常見客戶猶疑點(diǎn)應(yīng)對說辭 口徑應(yīng)變口徑應(yīng)變 二、二、“樣板房樣板房”事件應(yīng)對說辭事件應(yīng)對說辭 統(tǒng)一說辭： 1、買房子的核心，還是買地段、選大盤、認(rèn)品牌。 2、豪宅不是靠贈(zèng)送率取勝的。 3、現(xiàn)在貴一點(diǎn)，以后會(huì)更貴。 4、一期小戶是水榭豪宅入門級產(chǎn)品，稀缺難再得。 5、大社區(qū)首期，潛力肯定無限。 6、買品質(zhì)房子肯定比一般住房升值

53、更大。 7、奔馳與夏利，lv與一般包包，區(qū)別點(diǎn)就在身份象征、圈層認(rèn)同。 “做房子做了10年，但設(shè)計(jì)戶型比10年前還差” “戶型太垃圾，120的象100的，80的象60的，還沒我現(xiàn)在住的大” “水榭、水榭，越做越縮水” 口徑應(yīng)變口徑應(yīng)變 1.所有好的機(jī)會(huì)都不是出現(xiàn)“哄搶”時(shí)候，在市場看不清時(shí)候，入手才是最好的機(jī)會(huì)。在市場看不清時(shí)候，入手才是最好的機(jī)會(huì)。 2.現(xiàn)在買是首付首付2 2成的末班車成的末班車，你要投資，肯定現(xiàn)在買，房地產(chǎn)整個(gè)行業(yè)都是持續(xù)看好的，歷史告訴未 來。 3.中央政策的調(diào)子是保持適當(dāng)?shù)呢泿艑捤烧撸磥矸績r(jià)肯定是平穩(wěn)向上。適當(dāng)?shù)呢泿艑捤烧?，未來房價(jià)肯定是平穩(wěn)向上。 4.4.片區(qū)發(fā)

54、展是持續(xù)看好片區(qū)發(fā)展是持續(xù)看好，深圳市剛成立龍華辦龍華辦，基礎(chǔ)配套設(shè)施進(jìn)程速度很快。 5.今年8月，深圳客運(yùn)站投入使用深圳客運(yùn)站投入使用，片區(qū)基礎(chǔ)配套設(shè)施很快。只有在這個(gè)時(shí)候入手，才是最佳時(shí)機(jī)，不才是最佳時(shí)機(jī)，不 用等。用等。 6.現(xiàn)在國際經(jīng)濟(jì)挺好，打壓房地產(chǎn)可能性非常小，只是抑制過快增長而已。抑制過快增長而已。 7.如果您還要再等等看，就錯(cuò)過了這么好的房子（5656萬平米大盤首期、水榭級入門級產(chǎn)品）。萬平米大盤首期、水榭級入門級產(chǎn)品）。 8.2010年通脹通脹是肯定的。物價(jià)上漲，意味著人民幣貶值，肯定是把錢投資物業(yè)，通過物業(yè)的保值、升 值抵御通脹。 三、三、“國十一條國十一條”政策出臺(tái)，客戶

55、口徑統(tǒng)一說辭政策出臺(tái)，客戶口徑統(tǒng)一說辭 其它措施：現(xiàn)場增加信心展板 定價(jià)策略：定價(jià)精準(zhǔn)，量價(jià)齊出 價(jià)格策略價(jià)格策略戶型戶型折實(shí)均價(jià)（元折實(shí)均價(jià)（元/ /） 價(jià)格標(biāo)桿：價(jià)格標(biāo)桿：120-150稀缺大戶型產(chǎn)品稀缺大戶型產(chǎn)品 692房18362 85小3房17758 走量單位：人民路，不帶閣樓的走量單位：人民路，不帶閣樓的89單位單位 89小3房（不帶閣樓）16396 89小3房（帶閣樓）17375 均衡出貨均衡出貨垂直層差控制，水平層差拉大垂直層差控制，水平層差拉大 120大3房19724 1504房20703 合計(jì)均價(jià)18006 一期價(jià)格策略制定一期價(jià)格策略制定 8989 定價(jià)策略靠民塘路房源與整體均價(jià)略低4% 銷控反映民塘路銷售速度均衡，定價(jià)策略合理 結(jié)論17000元/為二期88單位地板價(jià) 120120 定價(jià)策略 量少戶型均價(jià)，溢價(jià)10% 產(chǎn)品線水平差，5% 銷控反映先走有樣板房單位，最后剩余沒有樣板房單位 結(jié)論樣板房對該戶型銷售具有很大引導(dǎo)性 150150 定價(jià)策略 稀缺大戶型均價(jià)，溢價(jià)15% 茉莉苑高于玫瑰苑5% 銷控反映先走茉莉，再走玫瑰 結(jié)論 稀缺產(chǎn)品，溢價(jià)空間15%較為合理 茉莉苑與玫瑰苑差價(jià)應(yīng)在10%，可實(shí)現(xiàn)均衡消化 一期定價(jià)結(jié)果總結(jié) 752房853房1203房892房1504房