開放式基金與投連的投資運(yùn)作

1、swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 1 投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程 為平安保險(xiǎn)公司所做的培訓(xùn)講座 大衛(wèi).亞力山大 瑞士再人壽與健康險(xiǎn)中國區(qū)精算部經(jīng)理 2001年6月26日，青島 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 2 日程安排日程安排 9:00 介紹介紹 9:15 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分

2、析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 3 大衛(wèi)大衛(wèi).亞力山大先生的簡歷：理學(xué)學(xué)士，亞力山大先生的簡歷：理學(xué)學(xué)士，fia asa aiaa 瑞士再人壽與健康險(xiǎn)中國區(qū)精算部經(jīng)理 精算師學(xué)會(huì)會(huì)員（1989） 在英國的一家壽險(xiǎn)公司工作六年 在英國的一家醫(yī)療保險(xiǎn)公司工作七年 在瑞士再的一個(gè)全球壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)再保小組工作兩年半 swiss re li

3、fe & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 4 瑞士再簡介瑞士再簡介 全球性再保公司 在30個(gè)國家有70個(gè)辦事處 2000年的收入為221億瑞士法郎， 相當(dāng)于1,030億人民幣 股票回報(bào)率為 11.9% 標(biāo)準(zhǔn)普爾的信用評級為 aaa 級 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 5 瑞士再簡介瑞士再簡介 一家全球性機(jī)構(gòu) 在全世界大多數(shù)國家均有業(yè)務(wù) 其客戶包括當(dāng)今世界大多數(shù)最大的保險(xiǎn)公 司 也涉足新公司和保險(xiǎn)及相關(guān)領(lǐng)域的新發(fā)展 swiss re life & h

4、ealthping an - unit linked - 26 june 2001 z 6 瑞士再簡介瑞士再簡介 我們花大量時(shí)間與客戶共同探討新產(chǎn)品 創(chuàng)意： 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 定價(jià) 核保 我們在產(chǎn)品的市場營銷和分銷方面也具 有專長 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 7 瑞士再簡介瑞士再簡介 瑞士再為什么愿意探討與分銷有關(guān)的 話題？ 這是我們客戶服務(wù)的一部分 如果我們能幫助你們增加業(yè)務(wù)贏利能力， 則我們的再保業(yè)務(wù)也有望增加贏利 swiss re life & healthping an - unit linked -

5、 26 june 2001 z 8 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同？為什么與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)不同？ 投資連結(jié)產(chǎn)品的吸引力 透明度、收費(fèi)和費(fèi)用開支 投資連結(jié)產(chǎn)品的管理 逆選擇和核保 分銷 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 9 投資連結(jié)概念投資連結(jié)概念 定義： 1. 保障或保費(fèi)或兩者均參照一個(gè)基本基金來決定。 2. 保單持有人承擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)。 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 10 投資連結(jié)產(chǎn)品的吸引力投資連結(jié)產(chǎn)品的吸

6、引力 對對消費(fèi)者而言 愿意冒更大的風(fēng)險(xiǎn) 股票市場表現(xiàn)更強(qiáng)，而債券的收益下降 希望產(chǎn)品有更大的透明度 將來可以參加多種基金？ 交由專業(yè)人士進(jìn)行投資管理 由公司做行政管理工作（比如，股息支 票，納稅申報(bào)表等） 分散風(fēng)險(xiǎn) 提高交易的流動(dòng)性和速度 降低交易成本（？） swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 11 投資連結(jié)產(chǎn)品的吸引力投資連結(jié)產(chǎn)品的吸引力 對保險(xiǎn)公司而言對保險(xiǎn)公司而言 滿足客戶需求的新的業(yè)務(wù)來源 與其它投資連結(jié)產(chǎn)品相競爭（比如，共同基金和單位信托） 降低投資收益波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn) 降低對資本的監(jiān)管要求 不需要有不匹

7、配的準(zhǔn)備金（對分紅產(chǎn)品則通常需要） swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 12 透明度透明度 投資連結(jié)保單的收費(fèi)結(jié)構(gòu)比贏利型保單的更透明 投資連結(jié)保單的收費(fèi)結(jié)構(gòu)可能很透明，但仍很復(fù)雜。在一段時(shí)間 內(nèi)，客戶或監(jiān)管者可能要求獲得更多的信息，以便更好地了解收 費(fèi)的影響。 最后的結(jié)果可能是保險(xiǎn)公司開發(fā)出更簡單的收費(fèi)結(jié)構(gòu) swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 13 收費(fèi)需要：收費(fèi)需要： 彌補(bǔ)保險(xiǎn)公司的費(fèi)用開支 給保險(xiǎn)公司帶來利潤 對客戶來

8、講是最合算的，而且是公平的 透明且易于理解 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 14 不要將所有保費(fèi)用于購買基金單位 從投資基金中扣錢（基金單位） 在合同終止時(shí)或退保時(shí)不要將基金單位的全部價(jià)值交給保單持有 人 收費(fèi)考慮：收費(fèi)考慮： swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 15 控制費(fèi)用開支控制費(fèi)用開支 投資連結(jié)產(chǎn)品和贏利型產(chǎn)品的費(fèi)用開支簡單模型 贏利型產(chǎn)品 = 分紅產(chǎn)品 保費(fèi) + 投資回報(bào) 實(shí)際費(fèi)用 = 到期價(jià)值 投資連結(jié)產(chǎn)品

9、保費(fèi) 預(yù)定的費(fèi)用 + 投資回報(bào) = 到期價(jià)值 預(yù)定的費(fèi)用 實(shí)際費(fèi)用 = 利潤或虧損 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 16 費(fèi)用管理費(fèi)用管理 在對投資連結(jié)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)應(yīng)考慮管理該產(chǎn)品的預(yù)期費(fèi)用（包括 傭金等），在此基礎(chǔ)上確定產(chǎn)品應(yīng)包括哪些收費(fèi) 一旦產(chǎn)品被推出后，對費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格管理是非常重要的 盡管費(fèi)用額度是無保證的，但在競爭激烈的環(huán)境中要改變這些費(fèi)用 可能很困難 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 17 投資連結(jié)產(chǎn)品的管

10、理投資連結(jié)產(chǎn)品的管理 建立完善的投資聯(lián)結(jié)產(chǎn)品的管理體系是很重要的 需要了解有關(guān)基本投資的最新信息以便計(jì)算每日的基金單位價(jià)格（以對外 公布等）和對基金的價(jià)值進(jìn)行評估 需要確定基金單位的價(jià)格以便銷售和購買基金單位 需要掌握關(guān)于每個(gè)保戶所持有的基金單位的數(shù)量的最新信息，以便進(jìn)行基 金轉(zhuǎn)換或確定保戶所持有的基金價(jià)值 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 18 投資管理要求投資管理要求 在透明和流動(dòng)的市場上存在相關(guān)投資 授權(quán)進(jìn)行相關(guān)投資交易 掌握管理相關(guān)投資的技能 有先進(jìn)的投資估值體系 從投資管理和會(huì)計(jì)的角度講，有能力管

11、理多個(gè)基金 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 19 逆逆選擇問題選擇問題 傳統(tǒng)的逆選擇 見日程中的下一主題 投資逆選擇 按正確的價(jià)格分配和取消基金單位 確保保單持有人不能以過時(shí)的價(jià)格進(jìn)行交易 在波動(dòng)劇烈的市場上尤其重要 加上一個(gè)條款，允許保險(xiǎn)公司在保戶大筆抽回投資時(shí)對基金進(jìn)行重新估值（因 為你可能無法按市場價(jià)格售出基金） swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 20 核保核保 核查是否有醫(yī)療逆選擇 核保的內(nèi)容與分紅（股東有權(quán)參

12、與分配剩余利潤的）兩全保險(xiǎn)的核保內(nèi)容完全 相同 如果保額很高（投資成份相應(yīng)較低）需格外小心。在這種情況下核保要做得更 為嚴(yán)格。 通過再保來控制風(fēng)險(xiǎn) swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 21 英國投資連結(jié)產(chǎn)品的分銷情況（英國投資連結(jié)產(chǎn)品的分銷情況（19961996） 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 i fai fabankbankfsffsfti edti edd i rectd i rect 定期保費(fèi)定期保費(fèi) 單一保費(fèi)單一保費(fèi) % 主要 ifa（獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問）= 獨(dú)立 經(jīng)紀(jì)

13、人 bank（銀行）= 銀行保險(xiǎn) fsf = 營銷員 tied = 有獨(dú)家代理權(quán)的分銷 公司 direct（直銷） = 直郵，電 話銷售，互聯(lián)網(wǎng)銷售 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 22 投資連結(jié)投資連結(jié) 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 概述 產(chǎn)品不同 行政管理不同 需管理的事項(xiàng)不同 產(chǎn)品定位和銷售過程不同. . . swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 23 日程安排日程安排 9:00 介紹介紹 9:15

14、投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)業(yè)務(wù)投資連結(jié)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 24 第一部分結(jié)束第一部分結(jié)束 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 ju

15、ne 2001 z 25 價(jià)值鏈價(jià)值鏈 你的強(qiáng)項(xiàng)在哪兒？你的強(qiáng)項(xiàng)在哪兒？ 營銷和銷售客戶服務(wù)資金管理后臺(tái)支持 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 26 詳細(xì)價(jià)值鏈詳細(xì)價(jià)值鏈 營銷和銷售客戶服務(wù)資金管理后臺(tái)支持 與保單持有人的溝通 轉(zhuǎn)換和調(diào)整投資方向 股票分析 保管 基金單位的定價(jià) 和會(huì)計(jì)核算 交易 但是，你不一定在價(jià)值鏈中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是專家才能將產(chǎn)品推向市場. . . swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 27 你你可以將自

16、己在投資方面的優(yōu)勢銷售給其它的分銷商可以將自己在投資方面的優(yōu)勢銷售給其它的分銷商 營銷和銷售客戶服務(wù)資金管理后臺(tái)支持 與保單持有人的溝通 轉(zhuǎn)換和調(diào)整投資方向 股票分析 保管 基金單位的定價(jià) 和會(huì)計(jì)核算 交易 外包給一個(gè)產(chǎn)品分銷和客戶服務(wù)做 得好的保險(xiǎn)公司或其它任何公司你公司 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 28 你你可以向客戶提供其它投資基金可以向客戶提供其它投資基金 營銷和銷售客戶服務(wù)資金管理后臺(tái)支持 與保單持有人的溝通 轉(zhuǎn)換和調(diào)整投資方向 股票分析 保管 基金單位的定價(jià) 和會(huì)計(jì)核算 交易 你公司 外包

17、給投資管理專家 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 29 日程安排日程安排 9:00 介紹介紹 9:15 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an -

18、unit linked - 26 june 2001 z 30 產(chǎn)品定位和滿足客戶需求產(chǎn)品定位和滿足客戶需求 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 31 產(chǎn)品定位和滿足客戶需求產(chǎn)品定位和滿足客戶需求 有一些關(guān)鍵信息是顧問人員希望向潛在客戶傳達(dá)的 這些信息有助于在客戶頭腦中確定產(chǎn)品的定位 同時(shí)它們也有助于降低產(chǎn)品概念在客戶頭腦中的復(fù)雜性 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 32 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 重要信息重要信息 從長遠(yuǎn)來講，通

19、貨膨脹會(huì)降低壽險(xiǎn)保單的有效購買力 在競爭激烈的市場上，壽險(xiǎn)公司一直在尋求給客戶提供更好價(jià)值的途徑 在其它市場上，投資連結(jié)計(jì)劃在給保單持有人提供價(jià)值方面取得了巨大成功 從長遠(yuǎn)來講，投資連結(jié)計(jì)劃確已給客戶帶來了價(jià)值 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 33 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 重要信息重要信息 投資連結(jié)計(jì)劃將對基本投資的選擇權(quán)交給了客戶 基本基金單位的價(jià)值可能會(huì)變化，短期內(nèi)可能會(huì)下降 長期投資的價(jià)值趨勢是上升的 有些基金比其它基金更具投機(jī)性 考慮風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)之間的關(guān)系 收費(fèi)和成本是公開的 沒有任何秘密可言，你看到的即

20、是你得到的 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 34 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 重要信息重要信息 壽險(xiǎn)保單只有在保單持有人需要時(shí)才提供給付 如果投資回報(bào)較高，則保單會(huì)出現(xiàn)超額。超額資金可用于提高保險(xiǎn)給付或提 取現(xiàn)金 投資連結(jié)產(chǎn)品可以更靈活地滿足現(xiàn)代需求 比如，增加保費(fèi) 投資連結(jié)保單是長期投資 保單的過早兌現(xiàn)有可能導(dǎo)致?lián)p失 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 35 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 重要信息重要信息 對于儲(chǔ)蓄者來講，投資連結(jié)計(jì)劃是進(jìn)入

21、世界投資市場的絕好途徑 投資連結(jié)計(jì)劃是集合投資 投資風(fēng)險(xiǎn)在成千上萬個(gè)保單持有人之間分擔(dān) 集合投資可以使份額的持有數(shù)量高度分散，這有助于降低份額交易的風(fēng)險(xiǎn) swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 36 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 重要信息重要信息 投資連結(jié)計(jì)劃可以使個(gè)體投資者根據(jù)其對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度選擇基金 謹(jǐn)慎的投資 者可以選擇低風(fēng)險(xiǎn)的基金 投資連結(jié)計(jì)劃可以提供比傳統(tǒng)產(chǎn)品高得多的投資回報(bào)的機(jī)會(huì) 投資連結(jié)產(chǎn)品的給付水平是可以調(diào)整的，因此，可根據(jù)保單持有人的狀況變 化做修改。 swiss re life & healthping a

22、n - unit linked - 26 june 2001 z 37 找到合適的客戶找到合適的客戶 記住80/20原則 - 80%的業(yè)務(wù)來自于20%的客戶 把重點(diǎn)放在那些你感覺最有可能成為回頭客的客戶身上 對于那些“高質(zhì)量”客戶，即使以前銷售未果，還要進(jìn)行再接觸 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 38 你的你的目標(biāo)市場目標(biāo)市場 像你一樣的人？ 有投資傾向的人 有可能需要投資建議的人 看重人際關(guān)系的人 希望你的建議能帶來增值的人 swiss re life & healthping an - unit li

23、nked - 26 june 2001 z 39 其它市場上的目標(biāo)客戶其它市場上的目標(biāo)客戶 個(gè)人財(cái)務(wù)問題較復(fù)雜的人 專業(yè)人士 律師，會(huì)計(jì)，醫(yī)生，牙醫(yī)，商業(yè)經(jīng)理 25-45歲年齡段的人 記住，投資連結(jié)計(jì)劃是長期投資 “樂于接受新事物的人“ 接受新思想和新概念較快的人（比如，從事高科技 行業(yè)的人） swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 40 其它市場上的目標(biāo)客戶其它市場上的目標(biāo)客戶 喜歡在股票市場”徜徉“的人 希望從壽險(xiǎn)保單中獲得更高價(jià)值并準(zhǔn)備承擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)的人 希望自己的壽險(xiǎn)保單更具靈活性的人 swiss re l

24、ife & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 41 核保核保問題問題 盡管不同的公司采用不同的核保標(biāo)準(zhǔn)，但對投資連結(jié)計(jì)劃，沒有特別的核保 要求 關(guān)鍵問題： - 客戶買得起保單嗎？ - 他們有足夠多的收入嗎？ - 他們是否證明自己有購買這種保單的需要？ - 有可保利益嗎？ swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 42 核保核保問題問題 有些投資連結(jié)保單的保額是可變的，可以增加 在這種情況下可能需要做”預(yù)審核保“ 在這種情況下，壽險(xiǎn)公司在保單計(jì)劃之初要核保全部潛

25、在壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，盡管客 戶可能選擇較低的初始保額 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 43 維護(hù)客戶的需求維護(hù)客戶的需求 投資連結(jié)計(jì)劃需要比傳統(tǒng)計(jì)劃更經(jīng)常性的重審 對基本投資的業(yè)績表現(xiàn)要持續(xù)進(jìn)行審查，以確保它足以維持計(jì) 劃下的保障給付 需要時(shí)常審查壽險(xiǎn)保障的水平，并在必要時(shí)做出調(diào)整以滿足客 戶不斷增長的需求 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 44 維護(hù)客戶的需求維護(hù)客戶的需求 上述各項(xiàng)審查使公司有機(jī)會(huì)通過下列方式增加對該客戶的

26、銷售： - 增加現(xiàn)有業(yè)務(wù)的保額和保費(fèi) - 考慮新的保單機(jī)會(huì) 這種審查是約見客戶的一個(gè)極好的借口，而對這種借口客戶往往是能接受的 客戶理解這種審查是必要的，因?yàn)檫@符合他的利益 同時(shí)它也有助于提高營銷 員的建議在客戶眼中的價(jià)值 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 45 考慮下列各點(diǎn)考慮下列各點(diǎn). . “客房服務(wù)即是持續(xù)構(gòu)建和維持互利的業(yè)務(wù)關(guān)系?！? 客戶流失率降低5%即可使公司的贏利增長25%-85% 來源：哈佛商業(yè)論壇 找到一個(gè)新客戶所需花費(fèi)的時(shí)間是向一個(gè)老客戶銷售產(chǎn)品所需時(shí)間的 5-10倍。 來源：coope

27、rs和 lybrand swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 46 個(gè)人基金單位報(bào)告?zhèn)€人基金單位報(bào)告 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 47 基金單位報(bào)告基金單位報(bào)告 作為投資審查過程的一部分，公司通常制作基金單位報(bào)告 一般是年度報(bào)告，但 也可能頻率更高 基金單位報(bào)告向客戶說明基金的業(yè)績表現(xiàn)以及客戶投資的現(xiàn)值 客戶可以在基金單位報(bào)告的基礎(chǔ)上做決定. . . swiss re life & healthping an - un

28、it linked - 26 june 2001 z 48 基金單位報(bào)告基金單位報(bào)告 后續(xù)行動(dòng)后續(xù)行動(dòng) 客戶可能決定增加保費(fèi) 客戶可能決定增加壽險(xiǎn)保額 客戶可能決定改變支付到保單中的投資部分和保障部分的保費(fèi)金額的比例關(guān) 系 客戶可能決定將資金轉(zhuǎn)換到一個(gè)新的基金中 客戶可能決定將其未來保費(fèi)轉(zhuǎn)付到一個(gè)新的基金里 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 49 日程安排日程安排 9:00 介紹介紹 9:15 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)業(yè)

29、務(wù)投資連結(jié)業(yè)務(wù) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 50 案例分析案例分析 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 51 日程安排日程安排 9:00 介紹介紹 9:15 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？

30、為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 52 第二部分結(jié)束第二部分結(jié)束 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 53 日程安排日程安排 9:

31、00 介紹介紹 9:15 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？為什么與傳統(tǒng)產(chǎn)品不同？ 9:45 茶休茶休 10:05 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 10:30 案例分析案例分析 10:50 茶休茶休 11:10 案例分析案例分析 反饋反饋 11:30 投資連結(jié)產(chǎn)品投資連結(jié)產(chǎn)品 銷售過程銷售過程 12:00 結(jié)束語結(jié)束語 12:05 午餐午餐 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 54 主題主題 銷售過程 為銷售投資連結(jié)保單所做的事實(shí)查尋 產(chǎn)品定位和滿足客戶需求 找到合適的客戶 維護(hù)客戶

32、需求 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 55 銷售過程銷售過程 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 56 銷售過程銷售過程 查找事實(shí)查找事實(shí) 從查找事實(shí)入手 了解你的客戶 正式的事實(shí)查尋工具現(xiàn)在都包括有關(guān)對風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度的問題 客戶需要了解風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)之間的關(guān)系 查尋事實(shí)將決定客戶對保障或投資的需求 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 57 銷

33、售過程銷售過程 查尋事實(shí)查尋事實(shí) 這一過程包括一項(xiàng)銷售人員不擅于做的事情，即： 仔細(xì)傾聽 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 58 銷售過程銷售過程 下一步是向客戶提供建議 假設(shè)投資連結(jié)計(jì)劃能滿足客戶的需求并且是建議的一部分，則提出此建議后 應(yīng)說明投資聯(lián)結(jié)計(jì)劃的報(bào)價(jià) 投資連結(jié)計(jì)劃的報(bào)價(jià)對客戶來講可能不易理解 很多人都需要有人給他們做 解釋 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 59 銷售過程銷售過程 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)可能包括：

34、- 客戶的詳細(xì)情況 - 繳費(fèi)水平 - 給付利益 - 在基金的平均回報(bào)表現(xiàn)的基礎(chǔ)上所做的未來回報(bào)預(yù)測（比如，5% ，7.5%和10%的增長率） - 對收費(fèi)的說明 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 60 銷售過程銷售過程 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 開始時(shí)很多客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)投資聯(lián)結(jié)這一概念很難理解 在某些客戶看來，投資連結(jié)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)很復(fù)雜 需要對概念做解釋 這意味著在這些客戶身上需要比以前花更多的時(shí)間 客戶可能說的更多或問更多問題 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 ju

35、ne 2001 z 61 銷售過程銷售過程 投資連結(jié)產(chǎn)品要求營銷員扮演咨詢顧問的角色 客戶必須能夠看到并且理解產(chǎn)品的價(jià)值和營銷員的建議的價(jià)值 為了銷售投資連結(jié)產(chǎn)品，營銷員需要成為顧問 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 62 人們?yōu)槭裁磿?huì)買？人們?yōu)槭裁磿?huì)買？ 收益 驕傲 恐懼 效仿 快樂 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 63 收益收益 貪婪 額外利潤 賺錢 節(jié)省時(shí)間 認(rèn)可 swiss re life & healthpi

36、ng an - unit linked - 26 june 2001 z 64 驕傲驕傲 擁有財(cái)產(chǎn) 外表 社會(huì)地位 判斷 創(chuàng)造性的成就 所愛的人 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 65 恐懼恐懼 失去地位 全面喪失 無支付能力 羞愧 被嘲笑 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 66 效仿他人效仿他人 和別人一樣好 比別人更好 確立個(gè)人標(biāo)準(zhǔn) 樹立威望 滿足自我的需要 順應(yīng)潮流 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 67 快樂快樂 活得更輕松 幸福 創(chuàng)造性的滿足感 提高福利 減少緊張、疲勞 更舒適 享受新的體驗(yàn) swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 68 問題問題 解決方案解決方案 不要買不要買 買買 作出決定的過程作出決定的過程 swiss re life & healthping an - unit linked - 26 june 2001 z 69 不要買不要買 買買 收益收益 seriou