銷售員培訓資料

1、銷售員培訓銷售員培訓 我們去年已經參加我們去年已經參加 了哪些銷售培訓？了哪些銷售培訓？ 第2頁 穿外套穿外套 第3頁 第4頁 有兩個商人，一個專賣大蔥，一個專營大蒜有兩個商人，一個專賣大蔥，一個專營大蒜 聽說遠方有一個島國的人從沒有吃過蔥蒜，聽說遠方有一個島國的人從沒有吃過蔥蒜， 賣蔥的人很興奮，賣蒜的人不以為然賣蔥的人很興奮，賣蒜的人不以為然 賣蔥的人決定開發(fā)這個新市場，便長途跋涉來賣蔥的人決定開發(fā)這個新市場，便長途跋涉來 到這個國家到這個國家 當地人熱烈歡迎這種奇異的植物，當地人熱烈歡迎這種奇異的植物， 走時送他兩袋金子做酬勞走時送他兩袋金子做酬勞 賣蒜的人聽說了這件事情，也動心了賣蒜的

2、人聽說了這件事情，也動心了 他的蒜果然大受歡迎，人們覺得金子都不足酬謝他的蒜果然大受歡迎，人們覺得金子都不足酬謝 經過眾議，大家最后決定送他兩捆珍貴的大蔥經過眾議，大家最后決定送他兩捆珍貴的大蔥 市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤皆輸市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤皆輸 立即動手，想到就做到立即動手，想到就做到 是是 銷售員的制勝法寶銷售員的制勝法寶 自我推銷自我推銷 第13頁 第14頁 外在職業(yè)形象外在職業(yè)形象 內在素質品格內在素質品格 第15頁 標準的個人儀表標準的個人儀表 專業(yè)的銷售禮儀專業(yè)的銷售禮儀 得體的個人舉止得體的個人舉止 第16頁 第17頁 第18頁 we are h

3、ow we wear n不能穿得太時尚、扎眼，也不能總是穿那不能穿得太時尚、扎眼，也不能總是穿那 么一身去上班么一身去上班 n男性服飾：領帶、腰帶、皮鞋要協(xié)調，注男性服飾：領帶、腰帶、皮鞋要協(xié)調，注 意領口、袖口清潔意領口、袖口清潔 n胡子、鼻子、頭發(fā)、指甲，口氣清新胡子、鼻子、頭發(fā)、指甲，口氣清新 第19頁 第20頁 第21頁 n最多化淡妝最多化淡妝 n不要滿臉油光不要滿臉油光 n最多帶一枚戒指最多帶一枚戒指 n不要帶耳環(huán)不要帶耳環(huán) n不要做不要做“哈族哈族” n不準穿細高跟鞋或涼拖、不準穿不準穿細高跟鞋或涼拖、不準穿 熱褲或露臍衫、不準染發(fā)卷發(fā)、熱褲或露臍衫、不準染發(fā)卷發(fā)、 第22頁 第2

4、3頁 n自然爽朗自然爽朗 n聲音明亮聲音明亮 n活潑有生氣活潑有生氣 n處處受歡迎處處受歡迎 第24頁 mr. ; “贏得爭論的唯一途徑是避免爭論贏得爭論的唯一途徑是避免爭論” 尤其是與顧客爭論。尤其是與顧客爭論。 第128頁 一個讓我學會耐心的人，一個讓我學會耐心的人， 即便他并不總是對我具有耐心。即便他并不總是對我具有耐心。 一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人， 全看我怎樣對她的評論作出反應。全看我怎樣對她的評論作出反應。 只要我能夠控制自己的反應，只要我能夠控制自己的反應， 就能輕松把握自己的生活。就能輕松把握自己的生活。 第129頁 一個像我一樣

5、懷有偏愛和偏見的人；一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人； 他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝，他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝， 但他仍然是一個特別的人，因為他是我的顧客。但他仍然是一個特別的人，因為他是我的顧客。 一個我應當小心翼翼不去冒犯的人；一個我應當小心翼翼不去冒犯的人； 即使她是錯的，我也應委婉地，有禮貌地即使她是錯的，我也應委婉地，有禮貌地 指出她的錯誤。指出她的錯誤。 第130頁 一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人；一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人； 我接受挑戰(zhàn)我接受挑戰(zhàn) 并且很高興能使她轉怒為喜。并且很高興能使她轉怒為喜。 一個非常特別的人；一個非常特別的人； 她作為我的顧

6、客只有短短的幾分鐘她作為我的顧客只有短短的幾分鐘 而在此期間我卻能夠幫助她百分之一百而在此期間我卻能夠幫助她百分之一百 地滿足她的需要。地滿足她的需要。 第131頁 一個我會不計勞苦對待的人；一個我會不計勞苦對待的人； 他也許不會注意到這一點，但我卻知道他也許不會注意到這一點，但我卻知道 平庸與優(yōu)秀之間的差別平庸與優(yōu)秀之間的差別 其實只有百分之十。其實只有百分之十。 第132頁 n講普通話，語速均勻，語音清晰，語氣溫和，講普通話，語速均勻，語音清晰，語氣溫和， 音量適中音量適中 n鈴響鈴響3 3聲內必須接聽，主動問候：聲內必須接聽，主動問候：“您好！您好！” n按規(guī)定做好電話記錄按規(guī)定做好電話

7、記錄 n對自己不能解決的問題，要給客戶一個帶確切對自己不能解決的問題，要給客戶一個帶確切 時間的答復時間的答復, ,并在該時間內給客戶一個處理方并在該時間內給客戶一個處理方 案。案。 第134頁 n保持平和心態(tài)，對方是能看到你的表情的保持平和心態(tài)，對方是能看到你的表情的 n多聽少說多聽少說 n不能推托責任，避免與客戶糾纏以往的不快不能推托責任，避免與客戶糾纏以往的不快 n避免向客戶表露情緒，避免向客戶陳述公司內避免向客戶表露情緒，避免向客戶陳述公司內 部的運作細節(jié)部的運作細節(jié) n對由于我們的工作或產品質量問題給客戶所帶對由于我們的工作或產品質量問題給客戶所帶 來的不便及不滿，應給予真誠的道歉來

8、的不便及不滿，應給予真誠的道歉 n做好記錄，并按規(guī)定程序逐級反映做好記錄，并按規(guī)定程序逐級反映 第135頁 n轉接電話態(tài)度不能冷淡，嚴禁僅僅說一聲轉接電話態(tài)度不能冷淡，嚴禁僅僅說一聲“打打 錯了錯了”就掛斷，也不能僅僅說一聲就掛斷，也不能僅僅說一聲“稍等稍等”就就 不加任何解釋把電話轉接出去不加任何解釋把電話轉接出去 n花時間查查公司的電話簿，然后說花時間查查公司的電話簿，然后說“我很高興我很高興 能幫您轉接電話能幫您轉接電話” n接電話時自報家門接電話時自報家門 n及時回復電話留言，不要總是想著：及時回復電話留言，不要總是想著：“如果有如果有 什么重要的事，他還會再打來的。什么重要的事，他還

9、會再打來的。” ” 第136頁 n電話鈴響，而自己正在與來訪者交談，應先向電話鈴響，而自己正在與來訪者交談，應先向 來訪者打聲招呼，然后再接電話來訪者打聲招呼，然后再接電話 n如果發(fā)覺打來的電話不宜為外人所知，可以告如果發(fā)覺打來的電話不宜為外人所知，可以告 訴對方稍后給他訴對方稍后給他/ /她回電話她回電話 n有人喜歡在電話多聊幾句，在你有來訪者時，有人喜歡在電話多聊幾句，在你有來訪者時， 不要拋下來訪者，在電話中談個沒完不要拋下來訪者，在電話中談個沒完 第137頁 n嚴禁嚴禁“喂，哪一位，你找誰喂，哪一位，你找誰” n嚴禁因懶于轉告隨意說嚴禁因懶于轉告隨意說“人不在人不在” n嚴禁和對方通話

10、時，還同時和其他人閑聊嚴禁和對方通話時，還同時和其他人閑聊 n嚴禁嚴禁“你說完了沒有？我還有別的事你說完了沒有？我還有別的事”，應當說，應當說“ 好吧，我不占用您的時間了好吧，我不占用您的時間了” n對方找領導，領導不在，不可隨意報出領導在哪，對方找領導，領導不在，不可隨意報出領導在哪， 切不可說切不可說“他在總經理處他在總經理處”或或“他到某某公司去了他到某某公司去了 ” n轉接電話要先確認同事在辦公室，并說：轉接電話要先確認同事在辦公室，并說：“請稍等請稍等 ” n電話機旁要準備好電話記錄本和記錄用筆電話機旁要準備好電話記錄本和記錄用筆 第138頁 n鄰桌同事的電話沒有人接聽，你要以最快的

11、速度拿鄰桌同事的電話沒有人接聽，你要以最快的速度拿 起聽筒，如果鈴響超過起聽筒，如果鈴響超過5 5聲，要先向對方道歉聲，要先向對方道歉 n上班時間每一個電話都很重要，不可敷衍，對陌生上班時間每一個電話都很重要，不可敷衍，對陌生 電話，要了解對方來電目的、問清事由、認真記錄電話，要了解對方來電目的、問清事由、認真記錄 n代接電話時，對方如果要留言，應立即記錄，并復代接電話時，對方如果要留言，應立即記錄，并復 述一遍，以免有誤述一遍，以免有誤 n留言記錄要立即貼到相關人的桌子或者電腦上留言記錄要立即貼到相關人的桌子或者電腦上 n對不指明的電話，自己不能處理時，可以坦白告訴對不指明的電話，自己不能處

12、理時，可以坦白告訴 對方，并將電話轉交給能夠處理的人。在轉交時，對方，并將電話轉交給能夠處理的人。在轉交時， 應先把簡述對方之前所談內容應先把簡述對方之前所談內容 第139頁 n公務電話不要在對方臨下班時打公務電話不要在對方臨下班時打 n首先通報自己的姓名、身份首先通報自己的姓名、身份 n必要時，應詢問對方是否方便必要時，應詢問對方是否方便 n通話過程中，要讓對方知道自己通話過程中，要讓對方知道自己 一直在傾聽一直在傾聽 第140頁 n開口第一句話開口第一句話 n站立并微笑著接打電話站立并微笑著接打電話 n接打電話要專心接打電話要專心 n如果你心情糟、哈欠、懶散，如果你心情糟、哈欠、懶散，對方

13、是可以看見的！對方是可以看見的！ n接打電話時，嚴禁喝水、吃東西接打電話時，嚴禁喝水、吃東西 n對方談話中的重要內容要記錄，并適當復述，對方談話中的重要內容要記錄，并適當復述，5 5w1hw1h n電話中途中斷，重撥接通后要稍作解釋電話中途中斷，重撥接通后要稍作解釋 n通話結束，誰撥電話誰先掛斷，或者等對方先掛斷通話結束，誰撥電話誰先掛斷，或者等對方先掛斷 電話電話 第141頁 n您好，這里是北大荒肉業(yè)公司銷售部，我是您好，這里是北大荒肉業(yè)公司銷售部，我是 xxxxxx，請講，請講 n對不起，讓您久等對不起，讓您久等 n請稍等，請稍等，xxxx就在旁邊就在旁邊 n對不起，打斷一下對不起，打斷一

14、下 n電話里的聲音不太清楚，請你大聲一點，好嗎電話里的聲音不太清楚，請你大聲一點，好嗎 n他暫時不在座位上，如果需要轉告，請留下您他暫時不在座位上，如果需要轉告，請留下您 的電話號碼的電話號碼 n我再重復一遍，您看對不對我再重復一遍，您看對不對，好的，等他，好的，等他 回來我立即轉告他回來我立即轉告他 n抱歉，抱歉，xxxx不是這個號碼，他不是這個號碼，他/ /她的分機號碼是她的分機號碼是 xxxx ，我先幫您轉接，如果沒轉過去請您再重，我先幫您轉接，如果沒轉過去請您再重 新?lián)苄聯(lián)躼xxx ，請稍等，請稍等 n您還有其它什么事情嗎您還有其它什么事情嗎 n多謝來電，再見多謝來電，再見 第142頁

15、 我的工作優(yōu)勢有哪些？我的工作優(yōu)勢有哪些？ 我的工作不足有哪些？我的工作不足有哪些？ 第143頁 我們需要怎樣的機制和風氣呢？我們需要怎樣的機制和風氣呢？ n我都我都會帶會帶著小提琴去尤著小提琴去尤 莉金斯湖畔的公莉金斯湖畔的公園園散步散步 ，然後在夕，然後在夕陽陽中拉一曲中拉一曲 圣圣母母頌頌，或者在迷，或者在迷 朦朦的暮的暮色色奏奏響響泰泰伊伊斯斯 冥想曲冥想曲，我喜，我喜歡歡在那在那 悠悠揚揚婉婉轉轉的旋律中的旋律中編制編制 自己自己美麗美麗的的夢夢想。想。 n小提琴小提琴讓讓我忘掉世俗的我忘掉世俗的煩惱煩惱，把我，把我?guī)胍蝗胍环N田種田 園詩園詩般般純凈純凈的生活中去。的生活中去。

16、n我我駕車駕車回到回到離離尤莉金斯湖不尤莉金斯湖不遠遠的花的花園別園別墅。墅。剛剛 剛進剛進客客廳門廳門，我就，我就聽見樓聽見樓上的上的臥室里臥室里有有輕輕微的微的 響聲響聲。 n那那種相聲種相聲我太熟悉了，是那把阿我太熟悉了，是那把阿馬馬提小提琴提小提琴發(fā)發(fā) 出出的的聲聲音。音。 n有小偷！我一有小偷！我一個個箭步箭步沖沖 上上樓樓，果然不出我所料，果然不出我所料 ，一，一個個大大約約1212歲歲的少年的少年 正在那正在那里撫里撫摸我的小提摸我的小提 琴。琴。 n那那個個少年少年頭發(fā)頭發(fā)蓬蓬亂亂，臉臉 龐龐瘦削，不合身的外套瘦削，不合身的外套 鼓鼓囊囊，鼓鼓囊囊，里里面好像塞面好像塞 了某些

17、了某些東東西。西。 n我一眼我一眼看見看見自己放在自己放在 床床頭頭的一的一雙雙新皮鞋新皮鞋失失 蹤蹤了，看來他是了，看來他是個個小小 偷偷無無疑。疑。 n我用我用結實結實的身的身軀軀堵住堵住 了少年逃跑的路，了少年逃跑的路，這這 時時，我看，我看見見他的眼他的眼里里 充充滿滿了惶恐和了惶恐和絕絕望。望。 n就在就在剎剎那那間間我突然想起了我突然想起了 記憶記憶中那中那塊塊青色的墓碑，青色的墓碑， 我我憤怒憤怒的表情的表情頓時頓時被微笑被微笑 所代替。所代替。 n我我問問道：道：“你是拉姆斯敦先生的外甥你是拉姆斯敦先生的外甥魯本嗎魯本嗎？ 我是他的管家，前我是他的管家，前兩兩天我天我聽聽拉姆斯

18、敦先生拉姆斯敦先生說說他他 有一有一個個住在住在鄉(xiāng)鄉(xiāng)下的外甥要下的外甥要來來，一定是你了，你，一定是你了，你 和他和他長長得真像?。〉谜嫦癜?！” n聽見聽見我的話，少年先是一愣，但很快就接腔我的話，少年先是一愣，但很快就接腔說說 ：“我舅舅出我舅舅出門門了了嗎嗎？我想我？我想我還還是先出去是先出去轉轉轉轉 ，待，待會兒會兒再再來來看他吧?？此?。 n我我點點頭點點頭，然，然后問后問那位正那位正準備準備 將將小提琴放下的少年：小提琴放下的少年：“你很你很 喜歡喜歡拉小提琴？拉小提琴？” n“是的，但我很是的，但我很窮窮，買買不起。不起。 ”少年回答。少年回答?！澳俏夷俏覍⑦@將這把小把小 提琴送提

19、琴送給給你吧。你吧?！蔽椅艺Z氣平緩語氣平緩 地地說說。 n少年似乎不相信小提琴是一位管家的，他疑惑少年似乎不相信小提琴是一位管家的，他疑惑 地看了我一眼，但地看了我一眼，但還還是拿起了小提琴。是拿起了小提琴。 n臨臨出客出客廳時廳時，他突然看，他突然看見墻上掛見墻上掛著一著一張張我在悉我在悉 尼大尼大劇院劇院演出的巨幅彩照，演出的巨幅彩照，于于是是渾渾身不由自主身不由自主 地地顫栗了顫栗了一下，然一下，然后頭后頭也不回地跑也不回地跑遠遠了。了。 n我我確信確信那位少年已明白是那位少年已明白是怎么怎么回事，因回事，因為沒為沒有有 哪位主人哪位主人會會用管家的照片用管家的照片來裝飾客廳的來裝飾客廳

20、的。 n 那天那天黃黃昏，我破例昏，我破例沒沒有去尤莉金斯湖畔的有去尤莉金斯湖畔的 公公園園散步，妻子下班回散步，妻子下班回來后發(fā)現來后發(fā)現了的我了的我著著一一 反常反常現現象，忍不住象，忍不住問問道：道：“你心你心愛愛的小提琴的小提琴 壞了嗎壞了嗎？”“”“哦，哦，沒沒有，我把它送人了。有，我把它送人了。” n“送人？送人？怎么怎么可能！你把它可能！你把它當當成了你生命中不成了你生命中不 可缺少的一部分?？扇鄙俚囊徊糠?。” n“親愛親愛的，你的，你說說的的沒錯沒錯。但如果它能。但如果它能夠夠拯救一拯救一 個個迷途的迷途的靈靈魂，我情魂，我情愿這樣愿這樣做。做?！?n看看見見妻子妻子并并不明白

21、我說的話，我就將不明白我說的話，我就將當當天中午天中午 的遭遇告訴了她，然的遭遇告訴了她，然后問后問道：道：“你你愿意愿意再再聽聽我我 講講述一述一個個故事故事嗎嗎？” n妻子迷惑不解地妻子迷惑不解地點點了了點頭點頭?！爱敭斘椅疫€還是一是一個個少少 年的時候，我整天和一年的時候，我整天和一幫壞幫壞小子混在一起。小子混在一起。 n有天下午，我從一棵大有天下午，我從一棵大樹樹上翻身爬上翻身爬進進一幢公寓一幢公寓 的某戶人家，因的某戶人家，因為為我我親親眼看眼看見這見這戶人家的主人戶人家的主人 駕車出去了，這駕車出去了，這對對我來說，正是偷盜的好時我來說，正是偷盜的好時機機 。 n然而，然而，當當我

22、我潛力潛力入臥室時，我突然入臥室時，我突然發(fā)發(fā)現有一現有一個個 和我年紀相和我年紀相當當的女孩半躺在床上，我一下子怔的女孩半躺在床上，我一下子怔 在那裡。在那裡。 n那位女孩看見我，起先非常那位女孩看見我，起先非常驚驚恐，但她很快就恐，但她很快就 鎮(zhèn)定下來，她微笑著問我：你是找五樓的鎮(zhèn)定下來，她微笑著問我：你是找五樓的麥麥克克 勞勞德先生嗎？德先生嗎？ n我一時不知說什我一時不知說什么么好，只好好，只好機械機械地地點頭點頭。 n這是四這是四樓樓，你走錯了。女孩的笑容甜甜的。，你走錯了。女孩的笑容甜甜的。 n我正要趁我正要趁機機溜出門，那位女孩又說：你能陪溜出門，那位女孩又說：你能陪 我坐一我坐

23、一會兒會兒嗎？我病了，每天躺在床上非常嗎？我病了，每天躺在床上非常 寂寞，我很想有個人跟我聊聊天。寂寞，我很想有個人跟我聊聊天。 n我鬼使神差地坐了下來。我鬼使神差地坐了下來。 n那天下午，我和那位女孩聊得非那天下午，我和那位女孩聊得非 常常開開心。最心。最后后，在我，在我準備告辭時準備告辭時 ，她給我拉了一首小提琴曲，她給我拉了一首小提琴曲希希 芭女王的舞蹈芭女王的舞蹈。 n看看見見我非常我非常喜歡聽喜歡聽，她又索性將，她又索性將 那把阿那把阿馬馬提小提琴送給了我提小提琴送給了我 。 我的自尊我的自尊 n就在我就在我懷著復雜懷著復雜的心情走出公寓、的心情走出公寓、無無意中回意中回頭頭 看時，

24、我看時，我發(fā)現在發(fā)現在那幢公寓樓竟然只有四那幢公寓樓竟然只有四層層，根，根 本就不存在所謂的居住在五樓的本就不存在所謂的居住在五樓的麥麥克克勞勞德先生德先生 ！ n也就是說，那位女孩其也就是說，那位女孩其實實早知道我是一個小偷早知道我是一個小偷 ，她之所以善待我，是因為想，她之所以善待我，是因為想體面體面地地維護維護我的我的 自尊！自尊！ n后后來我再去找那位女孩來我再去找那位女孩 ，她的父親，她的父親卻悲傷卻悲傷地告地告 訴我，患骨癌的她已訴我，患骨癌的她已經經 病逝了。我在墓病逝了。我在墓園里見園里見 到了她青色的石碑，上到了她青色的石碑，上 面面篆刻著篆刻著一首小詩，其一首小詩，其 中有一句是中有一句是這樣這樣的：的： 把愛把愛奉獻給這個奉獻給這個世界，世界， 所以我快所以我快樂樂！ n在墨在墨爾爾本市高中生的一次本市高中生的一次 音音樂競賽樂競賽中，我中，我應應邀邀擔擔任任 決賽決賽評委。最評委。最后后，一名叫，一名叫 梅梅力力特的小提琴特的小提琴選手憑選手憑借借 雄厚的雄厚的實實力力奪奪得了第一名得了第一名 ！評判時，我一直！評判時，我一直覺覺得梅得梅 力力特似曾相特似曾相識識，但又想不，但又想不 起在哪起在哪里見過里見過見。見。 您您