團購模式介手冊

1、團購模式介紹手冊團購模式介紹手冊 可以說，團購渠道走上前臺是人們對白可以說，團購渠道走上前臺是人們對白 酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了 終端時代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的終端時代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的 突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白 酒的福地？酒的福地？ 團購模式似乎讓人們找到了答案。盡管團購模式似乎讓人們找到了答案。盡管 我們不能保證這一答案完全正確，或者說團我們不能保證這一答案完全正確，或者說團 購的未來前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團購購的未來前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團購 的作用和功能已

2、經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會有那么多的作用和功能已經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會有那么多 人去追捧。人去追捧。 開拓團購客戶開拓團購客戶 團購團購 認識團購客戶認識團購客戶 什么是團購什么是團購 teambuy teambuy意為團購意為團購, ,團購原初其實是一種電子團購原初其實是一種電子 商務(wù)模式商務(wù)模式. . 即為一個團隊向商家采購。即為一個團隊向商家采購。 目前團購形式大致有三種：第一種是自發(fā)行目前團購形式大致有三種：第一種是自發(fā)行 為的團購；第二種是職業(yè)團購行為，目前已經(jīng)為的團購；第二種是職業(yè)團購行為，目前已經(jīng) 出現(xiàn)了不少不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站出現(xiàn)了不少不同類型的團購性質(zhì)的公司、網(wǎng)站 和個人；第三種就

3、是銷售商自己組織的團購。和個人；第三種就是銷售商自己組織的團購。 團購的好處團購的好處 團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場團購的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團購價格低于產(chǎn)品市場 最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。最低零售價，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。 團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低團購能夠帶來上述好處的原因：一是參加團購能夠有效降低 消費者的消費者的交易成本交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的 低價格。團購實質(zhì)相當于批發(fā)，團購價格相當于產(chǎn)品在團購數(shù)低價格。團購實質(zhì)相當于批發(fā)，團購價

4、格相當于產(chǎn)品在團購數(shù) 量時的批發(fā)價格。通過參加團購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能量時的批發(fā)價格。通過參加團購更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能 、合理價格區(qū)間，并參考團購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀、合理價格區(qū)間，并參考團購組織者和其他購買者對產(chǎn)品客觀 公正的評價，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì)公正的評價，在購買和服務(wù)過程中占據(jù)主動地位，真正買到質(zhì) 量好、服務(wù)好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達到省時、省心量好、服務(wù)好、價格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達到省時、省心 、省力、省錢的目的。、省力、省錢的目的。 團購的特點團購的特點 目前團購的渠道目前團購的渠道 團購團購 認識團購客戶認識團購客戶 開拓團購

5、客戶開拓團購客戶 與傳統(tǒng)銷售渠道相比團購具有如下四大優(yōu)點：首先，與傳統(tǒng)銷售渠道相比團購具有如下四大優(yōu)點：首先， 能迅速大幅度提高銷量。因為購買量大而且時間集中，所能迅速大幅度提高銷量。因為購買量大而且時間集中，所 以團購成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎金的最佳以團購成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎金的最佳 方法之一。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠方法之一。其次，購買群互相影響作用大，易形成高忠誠 消費群。因為購買人群工作生活接觸較多，對產(chǎn)品口碑宣消費群。因為購買人群工作生活接觸較多，對產(chǎn)品口碑宣 傳起到很好的作用，會加快消費者的認可，提高重復(fù)購買傳起到很好的作用，會加快消費者

6、的認可，提高重復(fù)購買 次數(shù)。次數(shù)。 再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。銷售商可再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營銷成本。銷售商可 以把從商超剩下來的部分費用讓利給團購客戶，使雙方都以把從商超剩下來的部分費用讓利給團購客戶，使雙方都 得到了實惠。第四，渠道維護成本低。團購渠道一旦打通，得到了實惠。第四，渠道維護成本低。團購渠道一旦打通， 來年或者下個節(jié)日開發(fā)維護費用一般較低。來年或者下個節(jié)日開發(fā)維護費用一般較低。 團購客戶的含義：團購客戶的含義： 龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當前及未來利潤的功臣龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當前及未來利潤的功臣 對企業(yè)銷售目標實現(xiàn)起著至關(guān)重要作用的客戶對企業(yè)銷售目標實現(xiàn)起著至關(guān)重要作

7、用的客戶 是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。 團購客戶的特征團購客戶的特征 采購主體復(fù)雜采購主體復(fù)雜 重復(fù)購買重復(fù)購買 單次采購數(shù)量多單次采購數(shù)量多 不容易受廣告的影響不容易受廣告的影響 對服務(wù)質(zhì)量要求高對服務(wù)質(zhì)量要求高 有完善的采購流程有完善的采購流程 開拓團購客戶開拓團購客戶 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？ 形象規(guī)范要求形象規(guī)范要求 儀容儀表規(guī)范 1、遵循整潔、干凈、衛(wèi)生、簡約的基本原則。 2、員工上班期間一律配戴工號牌、穿工作服。 3、員工一律不留怪異發(fā)型、染發(fā)、不隨便理光頭。男員工不留長發(fā)。 4、裝飾得體，女

8、員工上班不宜濃妝。 5、站姿挺拔。 6、坐姿端正。伏案書寫或辦理業(yè)務(wù)時要姿態(tài)端正，不傾斜，不趴在桌子或半躺半坐。 7、行姿矯健。 社交禮儀規(guī)范 16、接待客人時： （1）做好準備。整理好個人儀容，房間（辦公室）應(yīng)收拾清楚，準備好招待客人的物品。 （2）熱情接待、注意禮節(jié)。 （3）切忌下逐客令。 17、拜訪時，應(yīng)注意： （1）提前與對方聯(lián)系，以示尊重，約定拜訪時間、地點，并向?qū)Ψ秸f明拜訪事由。 （2）準時守約。假如不能準時赴約，應(yīng)盡快通知對方，并向?qū)Ψ降狼浮?（3）禮數(shù)應(yīng)周全。主人沒有示意坐下時，不能隨便坐，不許亂摸、亂動、亂翻房間里的物品。接過 主人茶杯，應(yīng)稍起身，說聲“謝謝”。 18、用餐時

9、，注意個人形象： （1）禮讓三先。 （2）夾萊時注意先來后到，不要替別人夾菜，彼此要讓菜。從公用菜盤夾的菜不能回放。 （3）不要悶頭大吃，咀嚼要注意風度。 （4）用餐時盡量減少走動。 （5）飲酒時不要瞎起哄，并盡量防止醉酒。 （6）一定要把夾來的飯菜吃完。 員工儀容儀表員工儀容儀表男員工篇男員工篇 員工儀容儀表員工儀容儀表女員工篇女員工篇 銷售能力要求銷售能力要求 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì) 知識面要寬，知識層次要深知識面要寬，知識層次要深 - - 了解自己的公司和競爭對手的情況了解

10、自己的公司和競爭對手的情況 - - 掌握掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢 - - 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 - - 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 - - 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 - - 展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利展示您的產(chǎn)品對降低客戶成本和增加利 潤潤 方面的利益方面的利益 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧 - - 善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴}善于聆聽、提出恰當?shù)膯栴} - - 說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng)說話時，要顧及聆聽者的知識水平和經(jīng) 驗驗 - - 對客戶

11、的陳述表示理解對客戶的陳述表示理解 - - 有效地消除客戶的疑慮有效地消除客戶的疑慮 - - 能有效運用和客戶在一起的時間能有效運用和客戶在一起的時間 - - 通過說服達成協(xié)議通過說服達成協(xié)議 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 - 在計劃、研究和分析時更周詳在計劃、研究和分析時更周詳 - 誠實地回答客戶的疑慮誠實地回答客戶的疑慮 - 實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處實事求是地說明自己產(chǎn)品的長處和短處 - 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題，預(yù)測可能出現(xiàn)的問題， 站在客戶長期利益站在客戶長期利益 的立場上提出建議的立場上提出建議 - 本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運本著解決問題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運 送和服務(wù)上的問

12、題，幫助客戶取得成功送和服務(wù)上的問題，幫助客戶取得成功 - 避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和避免簡單的推銷員形象，從長遠的角度和 客戶做生意客戶做生意 良好的個人素質(zhì)良好的個人素質(zhì) - - 友善、誠實、有信用友善、誠實、有信用 - - 有禮貌、不具侵略性有禮貌、不具侵略性 - - 可信賴和有責任感可信賴和有責任感 - - 靈活的應(yīng)變力靈活的應(yīng)變力 - - 心胸開放心胸開放 持之以恒持之以恒 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚； 苦心人天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?？嘈娜颂觳回?，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 產(chǎn)品介紹必須明確的內(nèi)容：產(chǎn)品介紹必須明

13、確的內(nèi)容： 我們是誰？（自我介紹、企業(yè)名稱、信我們是誰？（自我介紹、企業(yè)名稱、信 譽、歷史等背景資料）譽、歷史等背景資料） 我們做過什么（企業(yè)的輝煌成績以及個我們做過什么（企業(yè)的輝煌成績以及個 人在過去的成功記錄）人在過去的成功記錄） 明確明確“我們能為您做什么我們能為您做什么”（即給客戶（即給客戶 帶來哪些好處）帶來哪些好處） 應(yīng)對不同團購客戶的方法應(yīng)對不同團購客戶的方法 應(yīng)對不同團購客戶的方法應(yīng)對不同團購客戶的方法 客戶拒絕理由的四種類別客戶拒絕理由的四種類別 1、我要考慮一下！ 5、沒有預(yù)算！ 2、太貴了！ 6、真的值那么多錢嗎？ 3、市場不景氣！ 7、不，我不要 4、能不能便宜一些？

14、客戶拒絕常用的托詞客戶拒絕常用的托詞 在準備提問題，要遵循下述原則：在準備提問題，要遵循下述原則： 提粗線條問題，不涉及具體事件提粗線條問題，不涉及具體事件 提問方式避免直截了當提問方式避免直截了當 不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè)不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè) 提問或說話留有余地，保持彈性提問或說話留有余地，保持彈性 選擇適當?shù)臅r機選擇適當?shù)臅r機 常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 探索式探索式 向客戶了解一些基本事實和情況，明確他們的向客戶了解一些基本事實和情況，明確他們的 態(tài)度、需要及購買意向，為日后的說服工作尋找突態(tài)度、需要及購買意向，為日后的說服工作尋找突 破口。破口

15、。 “對于對于您是怎么理解的？您是怎么理解的？” “誰是誰是主要使用者？主要使用者？” 常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 商量式商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問方式。往往用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問方式。往往 會與對方的切身利益相關(guān)。會與對方的切身利益相關(guān)。 “我們公司我們公司xx酒的品鑒會，您愿意參加嗎？酒的品鑒會，您愿意參加嗎？” 常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 啟發(fā)鼓勵式啟發(fā)鼓勵式 “是嗎？是嗎？” “請您說得再詳盡些，好嗎？請您說得再詳盡些，好嗎？” “后來呢？后來呢？” 常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 重復(fù)式重復(fù)式 大量的銷

16、售實踐表明，銷售人員以問話大量的銷售實踐表明，銷售人員以問話 的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客 戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng)戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng) 受到重視，緩和洽談的氣氛。受到重視，緩和洽談的氣氛。 常用的提問技巧及方式有：常用的提問技巧及方式有： 選擇式選擇式 有效促成成功的一種方式有效促成成功的一種方式 “您是買這款卡伯萊還是買主舵者您是買這款卡伯萊還是買主舵者1960 呢？呢？” “我下周三還是周四來，咱們再見一面？我下周三還是周四來，咱們再見一面？” 客戶的購買信號：客戶的購買信號： 語言的信號語言的信號 “多少錢？多少錢？” “供貨期怎么樣？供貨期怎么樣？” “它被用在它被用在” “我們比較感興趣我們比較感興趣” 客戶的購買信號：客戶的購買信號： 身體的信號身體的信號 突然放松突然放松 征求旁人的意見征求旁人的意見 再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說明書 表情開始松弛，逐漸淡出主題表情開始松弛，逐漸淡出主題 案例案例-團購類型：團購類型： 方法一：借助組織的力量做團購。方法一：借助組織的力量做