團(tuán)購(gòu)模式介手冊(cè)

1、團(tuán)購(gòu)模式介紹手冊(cè)團(tuán)購(gòu)模式介紹手冊(cè) 可以說(shuō)，團(tuán)購(gòu)渠道走上前臺(tái)是人們對(duì)白可以說(shuō)，團(tuán)購(gòu)渠道走上前臺(tái)是人們對(duì)白 酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了酒行業(yè)如何發(fā)展而不斷探索的結(jié)果。經(jīng)歷了 終端時(shí)代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的終端時(shí)代以后，人們一直都在關(guān)注：白酒的 突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白突破口到底在哪里？還有哪些渠道能成為白 酒的福地？酒的福地？ 團(tuán)購(gòu)模式似乎讓人們找到了答案。盡管團(tuán)購(gòu)模式似乎讓人們找到了答案。盡管 我們不能保證這一答案完全正確，或者說(shuō)團(tuán)我們不能保證這一答案完全正確，或者說(shuō)團(tuán) 購(gòu)的未來(lái)前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu)購(gòu)的未來(lái)前景究竟如何，但至少現(xiàn)在，團(tuán)購(gòu) 的作用和功能已

2、經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會(huì)有那么多的作用和功能已經(jīng)顯現(xiàn)，否則不會(huì)有那么多 人去追捧。人去追捧。 開拓團(tuán)購(gòu)客戶開拓團(tuán)購(gòu)客戶 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu) 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶 什么是團(tuán)購(gòu)什么是團(tuán)購(gòu) teambuy teambuy意為團(tuán)購(gòu)意為團(tuán)購(gòu), ,團(tuán)購(gòu)原初其實(shí)是一種電子團(tuán)購(gòu)原初其實(shí)是一種電子 商務(wù)模式商務(wù)模式. . 即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購(gòu)。即為一個(gè)團(tuán)隊(duì)向商家采購(gòu)。 目前團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：第一種是自發(fā)行目前團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：第一種是自發(fā)行 為的團(tuán)購(gòu)；第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前已經(jīng)為的團(tuán)購(gòu)；第二種是職業(yè)團(tuán)購(gòu)行為，目前已經(jīng) 出現(xiàn)了不少不同類型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站出現(xiàn)了不少不同類型的團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、網(wǎng)站 和個(gè)人；第三種就

3、是銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。和個(gè)人；第三種就是銷售商自己組織的團(tuán)購(gòu)。 團(tuán)購(gòu)的好處團(tuán)購(gòu)的好處 團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng)團(tuán)購(gòu)的好處主要表現(xiàn)在兩方面：一是團(tuán)購(gòu)價(jià)格低于產(chǎn)品市場(chǎng) 最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。最低零售價(jià)，二是產(chǎn)品的質(zhì)量服務(wù)能夠得到有效的保證。 團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)上述好處的原因：一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低團(tuán)購(gòu)能夠帶來(lái)上述好處的原因：一是參加團(tuán)購(gòu)能夠有效降低 消費(fèi)者的消費(fèi)者的交易成本交易成本，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的，在保證質(zhì)量和服務(wù)的前提下，獲得合理的 低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)價(jià)格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)數(shù)低價(jià)格。團(tuán)購(gòu)實(shí)質(zhì)相當(dāng)于批發(fā)，團(tuán)購(gòu)價(jià)

4、格相當(dāng)于產(chǎn)品在團(tuán)購(gòu)數(shù) 量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過(guò)參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能量時(shí)的批發(fā)價(jià)格。通過(guò)參加團(tuán)購(gòu)更多地了解產(chǎn)品的規(guī)格、性能 、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品客觀、合理價(jià)格區(qū)間，并參考團(tuán)購(gòu)組織者和其他購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品客觀 公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)買和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì)公正的評(píng)價(jià)，在購(gòu)買和服務(wù)過(guò)程中占據(jù)主動(dòng)地位，真正買到質(zhì) 量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心量好、服務(wù)好、價(jià)格合理、稱心如意的產(chǎn)品，達(dá)到省時(shí)、省心 、省力、省錢的目的。、省力、省錢的目的。 團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn)團(tuán)購(gòu)的特點(diǎn) 目前團(tuán)購(gòu)的渠道目前團(tuán)購(gòu)的渠道 團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu) 認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶 開拓團(tuán)購(gòu)

5、客戶開拓團(tuán)購(gòu)客戶 與傳統(tǒng)銷售渠道相比團(tuán)購(gòu)具有如下四大優(yōu)點(diǎn)：首先，與傳統(tǒng)銷售渠道相比團(tuán)購(gòu)具有如下四大優(yōu)點(diǎn)：首先， 能迅速大幅度提高銷量。因?yàn)橘?gòu)買量大而且時(shí)間集中，所能迅速大幅度提高銷量。因?yàn)橘?gòu)買量大而且時(shí)間集中，所 以團(tuán)購(gòu)成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎(jiǎng)金的最佳以團(tuán)購(gòu)成為銷售商完成年度任務(wù)或者拿到銷量獎(jiǎng)金的最佳 方法之一。其次，購(gòu)買群互相影響作用大，易形成高忠誠(chéng)方法之一。其次，購(gòu)買群互相影響作用大，易形成高忠誠(chéng) 消費(fèi)群。因?yàn)橘?gòu)買人群工作生活接觸較多，對(duì)產(chǎn)品口碑宣消費(fèi)群。因?yàn)橘?gòu)買人群工作生活接觸較多，對(duì)產(chǎn)品口碑宣 傳起到很好的作用，會(huì)加快消費(fèi)者的認(rèn)可，提高重復(fù)購(gòu)買傳起到很好的作用，會(huì)加快消費(fèi)者

6、的認(rèn)可，提高重復(fù)購(gòu)買 次數(shù)。次數(shù)。 再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本。銷售商可再次，減少渠道流通環(huán)節(jié)，降低營(yíng)銷成本。銷售商可 以把從商超剩下來(lái)的部分費(fèi)用讓利給團(tuán)購(gòu)客戶，使雙方都以把從商超剩下來(lái)的部分費(fèi)用讓利給團(tuán)購(gòu)客戶，使雙方都 得到了實(shí)惠。第四，渠道維護(hù)成本低。團(tuán)購(gòu)渠道一旦打通，得到了實(shí)惠。第四，渠道維護(hù)成本低。團(tuán)購(gòu)渠道一旦打通， 來(lái)年或者下個(gè)節(jié)日開發(fā)維護(hù)費(fèi)用一般較低。來(lái)年或者下個(gè)節(jié)日開發(fā)維護(hù)費(fèi)用一般較低。 團(tuán)購(gòu)客戶的含義：團(tuán)購(gòu)客戶的含義： 龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)利潤(rùn)的功臣龍頭客戶，創(chuàng)造企業(yè)當(dāng)前及未來(lái)利潤(rùn)的功臣 對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要作用的客戶對(duì)企業(yè)銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)起著至關(guān)重要作

7、用的客戶 是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。是企業(yè)業(yè)務(wù)拓展的潛在資源。 團(tuán)購(gòu)客戶的特征團(tuán)購(gòu)客戶的特征 采購(gòu)主體復(fù)雜采購(gòu)主體復(fù)雜 重復(fù)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買 單次采購(gòu)數(shù)量多單次采購(gòu)數(shù)量多 不容易受廣告的影響不容易受廣告的影響 對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高 有完善的采購(gòu)流程有完善的采購(gòu)流程 開拓團(tuán)購(gòu)客戶開拓團(tuán)購(gòu)客戶 銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣銷售員應(yīng)具備的素質(zhì)，按什么樣 的銷售步驟去做？的銷售步驟去做？ 形象規(guī)范要求形象規(guī)范要求 儀容儀表規(guī)范 1、遵循整潔、干凈、衛(wèi)生、簡(jiǎn)約的基本原則。 2、員工上班期間一律配戴工號(hào)牌、穿工作服。 3、員工一律不留怪異發(fā)型、染發(fā)、不隨便理光頭。男員工不留長(zhǎng)發(fā)。 4、裝飾得體，女

8、員工上班不宜濃妝。 5、站姿挺拔。 6、坐姿端正。伏案書寫或辦理業(yè)務(wù)時(shí)要姿態(tài)端正，不傾斜，不趴在桌子或半躺半坐。 7、行姿矯健。 社交禮儀規(guī)范 16、接待客人時(shí)： （1）做好準(zhǔn)備。整理好個(gè)人儀容，房間（辦公室）應(yīng)收拾清楚，準(zhǔn)備好招待客人的物品。 （2）熱情接待、注意禮節(jié)。 （3）切忌下逐客令。 17、拜訪時(shí)，應(yīng)注意： （1）提前與對(duì)方聯(lián)系，以示尊重，約定拜訪時(shí)間、地點(diǎn)，并向?qū)Ψ秸f(shuō)明拜訪事由。 （2）準(zhǔn)時(shí)守約。假如不能準(zhǔn)時(shí)赴約，應(yīng)盡快通知對(duì)方，并向?qū)Ψ降狼浮?（3）禮數(shù)應(yīng)周全。主人沒有示意坐下時(shí)，不能隨便坐，不許亂摸、亂動(dòng)、亂翻房間里的物品。接過(guò) 主人茶杯，應(yīng)稍起身，說(shuō)聲“謝謝”。 18、用餐時(shí)

9、，注意個(gè)人形象： （1）禮讓三先。 （2）夾萊時(shí)注意先來(lái)后到，不要替別人夾菜，彼此要讓菜。從公用菜盤夾的菜不能回放。 （3）不要悶頭大吃，咀嚼要注意風(fēng)度。 （4）用餐時(shí)盡量減少走動(dòng)。 （5）飲酒時(shí)不要瞎起哄，并盡量防止醉酒。 （6）一定要把夾來(lái)的飯菜吃完。 員工儀容儀表員工儀容儀表男員工篇男員工篇 員工儀容儀表員工儀容儀表女員工篇女員工篇 銷售能力要求銷售能力要求 知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 良好的個(gè)人素質(zhì)良好的個(gè)人素質(zhì) 知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深 - - 了解自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解

10、自己的公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況 - - 掌握掌握本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì)本行業(yè)以及一般技術(shù)、商業(yè)趨勢(shì) - - 用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品用客戶能明白的方式介紹產(chǎn)品 - - 善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要善于用本公司產(chǎn)品去滿足客戶的需要 - - 幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案幫助客戶提出系統(tǒng)的解決方案 - - 展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利展示您的產(chǎn)品對(duì)降低客戶成本和增加利 潤(rùn)潤(rùn) 方面的利益方面的利益 高水平人際溝通技巧高水平人際溝通技巧 - - 善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題善于聆聽、提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題 - - 說(shuō)話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng)說(shuō)話時(shí)，要顧及聆聽者的知識(shí)水平和經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) - - 對(duì)客戶

11、的陳述表示理解對(duì)客戶的陳述表示理解 - - 有效地消除客戶的疑慮有效地消除客戶的疑慮 - - 能有效運(yùn)用和客戶在一起的時(shí)間能有效運(yùn)用和客戶在一起的時(shí)間 - - 通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議通過(guò)說(shuō)服達(dá)成協(xié)議 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 - 在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳在計(jì)劃、研究和分析時(shí)更周詳 - 誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮誠(chéng)實(shí)地回答客戶的疑慮 - 實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處實(shí)事求是地說(shuō)明自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處和短處 - 預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題，預(yù)測(cè)可能出現(xiàn)的問(wèn)題， 站在客戶長(zhǎng)期利益站在客戶長(zhǎng)期利益 的立場(chǎng)上提出建議的立場(chǎng)上提出建議 - 本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn)本著解決問(wèn)題的態(tài)度，去處理在生產(chǎn)、運(yùn) 送和服務(wù)上的問(wèn)

12、題，幫助客戶取得成功送和服務(wù)上的問(wèn)題，幫助客戶取得成功 - 避免簡(jiǎn)單的推銷員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和避免簡(jiǎn)單的推銷員形象，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度和 客戶做生意客戶做生意 良好的個(gè)人素質(zhì)良好的個(gè)人素質(zhì) - - 友善、誠(chéng)實(shí)、有信用友善、誠(chéng)實(shí)、有信用 - - 有禮貌、不具侵略性有禮貌、不具侵略性 - - 可信賴和有責(zé)任感可信賴和有責(zé)任感 - - 靈活的應(yīng)變力靈活的應(yīng)變力 - - 心胸開放心胸開放 持之以恒持之以恒 有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚；有志者事竟成，破釜沉舟，百二秦關(guān)終屬楚； 苦心人天不負(fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?？嘈娜颂觳回?fù)，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。 產(chǎn)品介紹必須明確的內(nèi)容：產(chǎn)品介紹必須明

13、確的內(nèi)容： 我們是誰(shuí)？（自我介紹、企業(yè)名稱、信我們是誰(shuí)？（自我介紹、企業(yè)名稱、信 譽(yù)、歷史等背景資料）譽(yù)、歷史等背景資料） 我們做過(guò)什么（企業(yè)的輝煌成績(jī)以及個(gè)我們做過(guò)什么（企業(yè)的輝煌成績(jī)以及個(gè) 人在過(guò)去的成功記錄）人在過(guò)去的成功記錄） 明確明確“我們能為您做什么我們能為您做什么”（即給客戶（即給客戶 帶來(lái)哪些好處）帶來(lái)哪些好處） 應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法 應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法應(yīng)對(duì)不同團(tuán)購(gòu)客戶的方法 客戶拒絕理由的四種類別客戶拒絕理由的四種類別 1、我要考慮一下！ 5、沒有預(yù)算！ 2、太貴了！ 6、真的值那么多錢嗎？ 3、市場(chǎng)不景氣！ 7、不，我不要 4、能不能便宜一些？

14、客戶拒絕常用的托詞客戶拒絕常用的托詞 在準(zhǔn)備提問(wèn)題，要遵循下述原則：在準(zhǔn)備提問(wèn)題，要遵循下述原則： 提粗線條問(wèn)題，不涉及具體事件提粗線條問(wèn)題，不涉及具體事件 提問(wèn)方式避免直截了當(dāng)提問(wèn)方式避免直截了當(dāng) 不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè)不涉及自己產(chǎn)品，但要涉及所在行業(yè) 提問(wèn)或說(shuō)話留有余地，保持彈性提問(wèn)或說(shuō)話留有余地，保持彈性 選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī) 常用的提問(wèn)技巧及方式有：常用的提問(wèn)技巧及方式有： 探索式探索式 向客戶了解一些基本事實(shí)和情況，明確他們的向客戶了解一些基本事實(shí)和情況，明確他們的 態(tài)度、需要及購(gòu)買意向，為日后的說(shuō)服工作尋找突態(tài)度、需要及購(gòu)買意向，為日后的說(shuō)服工作尋找突 破口。破口

15、。 “對(duì)于對(duì)于您是怎么理解的？您是怎么理解的？” “誰(shuí)是誰(shuí)是主要使用者？主要使用者？” 常用的提問(wèn)技巧及方式有：常用的提問(wèn)技巧及方式有： 商量式商量式 用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問(wèn)方式。往往用商量的口吻引出洽談內(nèi)容的提問(wèn)方式。往往 會(huì)與對(duì)方的切身利益相關(guān)。會(huì)與對(duì)方的切身利益相關(guān)。 “我們公司我們公司xx酒的品鑒會(huì)，您愿意參加嗎？酒的品鑒會(huì)，您愿意參加嗎？” 常用的提問(wèn)技巧及方式有：常用的提問(wèn)技巧及方式有： 啟發(fā)鼓勵(lì)式啟發(fā)鼓勵(lì)式 “是嗎？是嗎？” “請(qǐng)您說(shuō)得再詳盡些，好嗎？請(qǐng)您說(shuō)得再詳盡些，好嗎？” “后來(lái)呢？后來(lái)呢？” 常用的提問(wèn)技巧及方式有：常用的提問(wèn)技巧及方式有： 重復(fù)式重復(fù)式 大量的銷

16、售實(shí)踐表明，銷售人員以問(wèn)話大量的銷售實(shí)踐表明，銷售人員以問(wèn)話 的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客的形式重復(fù)客戶的抱怨，可以有效減弱客 戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng)戶的不滿情緒，讓其感到自己的意見已經(jīng) 受到重視，緩和洽談的氣氛。受到重視，緩和洽談的氣氛。 常用的提問(wèn)技巧及方式有：常用的提問(wèn)技巧及方式有： 選擇式選擇式 有效促成成功的一種方式有效促成成功的一種方式 “您是買這款卡伯萊還是買主舵者您是買這款卡伯萊還是買主舵者1960 呢？呢？” “我下周三還是周四來(lái)，咱們?cè)僖娨幻?？我下周三還是周四來(lái)，咱們?cè)僖娨幻妫俊?客戶的購(gòu)買信號(hào)：客戶的購(gòu)買信號(hào)： 語(yǔ)言的信號(hào)語(yǔ)言的信號(hào) “多少錢？多少錢？” “供貨期怎么樣？供貨期怎么樣？” “它被用在它被用在” “我們比較感興趣我們比較感興趣” 客戶的購(gòu)買信號(hào)：客戶的購(gòu)買信號(hào)： 身體的信號(hào)身體的信號(hào) 突然放松突然放松 征求旁人的意見征求旁人的意見 再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書再次伸手觸摸產(chǎn)品或拿起產(chǎn)品說(shuō)明書 表情開始松弛，逐漸淡出主題表情開始松弛，逐漸淡出主題 案例案例-團(tuán)購(gòu)類型：團(tuán)購(gòu)類型： 方法一：借助組織的力量做團(tuán)購(gòu)。方法一：借助組織的力量做