銷售專業(yè)知識

1、1 邁向?qū)I(yè)、持續(xù)經(jīng)營邁向?qū)I(yè)、持續(xù)經(jīng)營 壽險營銷員的壽險營銷員的 2 成功的專業(yè)人士成功的專業(yè)人士=您的能力您的能力*您的努力您的努力*您的態(tài)度您的態(tài)度 =100*100*（1） = 10，000 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 劣質(zhì)人才劣質(zhì)人才 3 在人的一生中最重要的在人的一生中最重要的 因素不在于發(fā)生在我們身上因素不在于發(fā)生在我們身上 的事，而是在于我們面對這的事，而是在于我們面對這 些事情的心態(tài)些事情的心態(tài) 。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 4 特質(zhì)特質(zhì) 形象形象 一種讓您在任何一種讓您在任何 場合脫穎而出，場合脫穎而出， 出類拔萃的特質(zhì)。出類拔

2、萃的特質(zhì)。 讓您塑造出強而有讓您塑造出強而有 力、可信賴、實力力、可信賴、實力 雄厚的形象。雄厚的形象。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 5 儀態(tài)儀態(tài) 力量力量 泰然自若、穩(wěn)重、泰然自若、穩(wěn)重、 自信。自信。 駕馭情勢、應(yīng)變駕馭情勢、應(yīng)變 的力量，讓您在的力量，讓您在 任何場合都受人任何場合都受人 尊敬。尊敬。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 6 體認體認 快樂快樂 是能力與認知的是能力與認知的 相互作用的產(chǎn)物。相互作用的產(chǎn)物。 讓您孜孜不倦，讓您孜孜不倦， 持續(xù)奮斗的終極持續(xù)奮斗的終極 目標(biāo)。目標(biāo)。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 7 態(tài)

3、度態(tài)度 即信念即信念 它是人類所特有的它是人類所特有的 也是每個人有別于也是每個人有別于 他人的最根本的區(qū)他人的最根本的區(qū) 別，它決定了我們別，它決定了我們 的未來。的未來。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 8 一、專業(yè)風(fēng)采 專業(yè)經(jīng)營是壽險從業(yè)人員達成個人與公司抱專業(yè)經(jīng)營是壽險從業(yè)人員達成個人與公司抱 負的必經(jīng)之路。負的必經(jīng)之路。 邁出專業(yè)經(jīng)營的第一步邁出專業(yè)經(jīng)營的第一步 專業(yè)的心態(tài)，專業(yè)的風(fēng)采專業(yè)的心態(tài)，專業(yè)的風(fēng)采 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 9 壽險從業(yè)人員壽險從業(yè)人員 的專業(yè)風(fēng)采的專業(yè)風(fēng)采 對失敗的態(tài)度對失敗的態(tài)度 對未來自我對未來自我 成長的態(tài)度

4、成長的態(tài)度 對客戶的態(tài)度對客戶的態(tài)度 對榮譽的態(tài)度對榮譽的態(tài)度 對生活的態(tài)度對生活的態(tài)度 對同業(yè)的態(tài)度對同業(yè)的態(tài)度 對壽險行業(yè)對壽險行業(yè) 的態(tài)度的態(tài)度 對工作的態(tài)度對工作的態(tài)度 對管理的態(tài)度對管理的態(tài)度 對公司的態(tài)度對公司的態(tài)度 對同仁的態(tài)度對同仁的態(tài)度 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 10 二、打造根基 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 11 對壽險行業(yè)的態(tài)度對壽險行業(yè)的態(tài)度 對壽險行業(yè)自始忠貞不渝對壽險行業(yè)自始忠貞不渝 a.有哪一行可以按照自己的計劃來成長，而且不受到太多限制？ b.什么樣的工作環(huán)境，可以讓每一個人都很樂意把所知道的全部告訴你，使你 快速成

5、長？ c.有哪一行可以激發(fā)自我管理潛能，完全由自己支配。 d.哪一行可以使你有能力去幫助社會上各層面的人，他們有困難，您就出現(xiàn)， 你念念有詞的正是廣結(jié)善緣的慈善事業(yè)。 e.哪一種環(huán)境，可以使每一個人都希望并且去幫助他人，讓他成功的正是他的 奉獻精神。 f.哪一行業(yè)可以使你像傳教士般有狂熱的工作熱情？ g.哪一行業(yè)可以使你的客戶成為你的永久資產(chǎn)。 “朝陽行業(yè)朝陽行業(yè)”、“一片處女地一片處女地”、“最大、最后最大、最后”是她是她 的代名詞！方興未艾，共擁有美好的明天！的代名詞！方興未艾，共擁有美好的明天！ 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 12 對公司的態(tài)度對公司的態(tài)度 1.平安的

6、競爭力來源于文化力。 2.平安是一個團隊、 一個家庭。 3.平安是一個煉鋼爐讓我融化，讓我蛻變。 4.平安是“人生”大學(xué)。 5.沒有平安就沒有我，公司永遠是對的！ 抱著抱著“進入好公司進入好公司”的信念工作，是邁向?qū)５男拍罟ぷ?，是邁向?qū)?業(yè)成功的第一步。業(yè)成功的第一步。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 13 對管理的態(tài)度對管理的態(tài)度 1.嚴父出孝子。 2.沒有規(guī)矩不成方圓。 3.管理讓我懂得尊重他人，檢視自己。 4.在自律中成長，在他律中完善。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 14 對行銷工作的態(tài)度對行銷工作的態(tài)度 1.為了理想而工作，而不是為生活而工作，也

7、不是為工作而 工作。 2.現(xiàn)在的一切都是我們自己的選擇，我們選擇了這些事是因 為它對我們有利，所以我們做出了行動。 3.我們最快樂的事就是 每天起來能工作！ 4.每日認真的七訪就是 我的工作。 5.珍惜保險行銷工作，我們的一切都來自于它。 6.勤勉工作，就有不斷成功的機會。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 15 銷售是條漫長的道路，要想爬到銷售是條漫長的道路，要想爬到 巔峰，必須一步一個腳印，不畏艱難巔峰，必須一步一個腳印，不畏艱難 險阻。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在順境險阻。一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，在順境 時會順勢上爬，遇到險阻時，雖然腳時會順勢上爬，遇到險阻時，雖然腳 步會放慢，但

8、是永遠不會停。步會放慢，但是永遠不會停。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 16 三、脫胎換骨三、脫胎換骨 這項事業(yè)，這份工作是我們自己選擇這項事業(yè)，這份工作是我們自己選擇 的，你我都要承受自己行動所帶來的責(zé)任，的，你我都要承受自己行動所帶來的責(zé)任， 而非自己成就所帶來的金錢與榮耀。而非自己成就所帶來的金錢與榮耀。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 17 a客戶是“根”，業(yè)績是“果” a呵護你的根，為它施肥、澆水。 a別讓你的“果”出蟲。 a真心關(guān)懷您的客戶，贏得他的忠誠。 a一場永遠沒有終點的賽跑服務(wù)客戶。 1.對客戶的態(tài)度對客戶的態(tài)度 平安莊河支公司主管培訓(xùn)

9、教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 18 建立并保持顧客忠誠是我們每個人保持高業(yè)績的關(guān)鍵。建立并保持顧客忠誠是我們每個人保持高業(yè)績的關(guān)鍵。 每個人要達到這個目標(biāo)，所需要的技術(shù)范圍是很廣泛的。但每個人要達到這個目標(biāo)，所需要的技術(shù)范圍是很廣泛的。但 總的來講，無論任何人又有一些通用的技術(shù)：總的來講，無論任何人又有一些通用的技術(shù)： 為顧客提供額外服務(wù) 提供比你的競爭對手更高價值的服務(wù) 增加你的顧客對你的業(yè)務(wù)的依賴性 提供顧客更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù) 使顧客易于與你交往 幫助你的顧客、提高自己的業(yè)績 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 19 2 2. .對同仁的態(tài)度對同仁的態(tài)度 &現(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟絕不

10、是單打獨斗，唯有整體的努 力，全體的力量，才可呈現(xiàn)您個人的成就。 &與他人共事“推”“拉”一體 &重團隊意識，輕個人利益。 &做個圍棋高手三個中國人是“長江” &薪火相傳生生不息 我們是渺小的個體，必須團結(jié)在一起，共同呼我們是渺小的個體，必須團結(jié)在一起，共同呼 吸，共同努力，共創(chuàng)保險事業(yè)，才有美好的未來！吸，共同努力，共創(chuàng)保險事業(yè)，才有美好的未來！ 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 20 3 3. .對競爭同業(yè)的態(tài)度對競爭同業(yè)的態(tài)度 &競爭是為了共同成長而不是相互摧毀 &競爭驅(qū)策我們?nèi)招掠中?，同業(yè)永遠是我們的明鏡 &培養(yǎng)、愛護、共同繁榮。 海水辭水浩瀚深邃 山不辭石巍峨挺拔 平

11、安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 21 4.4.對生活的態(tài)度對生活的態(tài)度 全世界威力最大的武器是 錢不是一切珍愛自己追求健康的身心。 節(jié)儉是真正的財富，愛護您智慧的結(jié)晶。 關(guān)愛您的家人，關(guān)愛您的朋友，莫過孤獨的生活。 忠愛您的事業(yè)。 成年人談智慧，年輕人談聰明，成年人談智慧，年輕人談聰明， 而保險人談做人，熱愛您的生命，而保險人談做人，熱愛您的生命， 珍惜每一天。珍惜每一天。 化戰(zhàn)爭為和平 化干戈為玉帛 愛愛 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 22 5.5.對榮譽、成功的態(tài)度對榮譽、成功的態(tài)度 &榮譽、成功只是過去努力奮斗工作的成果，僅是一次機會 被你抓住 &榮譽

12、、成功能成就您，也能扼殺您的未來 &永不休止的努力才會孕育更多的榮譽、成功 &要用一個個不同階段的榮譽，書寫成功的人生 成功是重復(fù)簡單的開始，走下神殿，成功是重復(fù)簡單的開始，走下神殿， 步入更輝煌的未來！步入更輝煌的未來！ 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 23 四、邁向新世紀(jì) 未來對每個人都是公平的，今天您未來對每個人都是公平的，今天您 如果不生活在未來，那么明天您將生活如果不生活在未來，那么明天您將生活 在過去。在過去。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 24 1.1.對未來自我成長的態(tài)度對未來自我成長的態(tài)度 生命的意義不是超越他人，而是超越自己。生命的意義

13、不是超越他人，而是超越自己。 & 榮譽與成功只屬于過去，重新開始，面 向未來。 & 未來成功的開始設(shè)定新的目標(biāo)，規(guī) 劃個人生涯。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 25 & & 博采眾長，胸懷坦蕩博采眾長，胸懷坦蕩 保持保持 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 開放的視野開放的視野 好奇心好奇心 盡力學(xué)習(xí)盡力學(xué)習(xí) 26 & & 如果您只管繼續(xù)做您經(jīng)常做的事，您將如果您只管繼續(xù)做您經(jīng)常做的事，您將 得到您經(jīng)常都得到的東西得到您經(jīng)常都得到的東西 每日七訪 每日服務(wù)三個客戶 積累更多準(zhǔn)客戶 擁有更多忠誠客戶 與變革結(jié)為益友，變革起源于學(xué)習(xí)，成長創(chuàng)新與變革結(jié)為益友，變革起

14、源于學(xué)習(xí)，成長創(chuàng)新 是變革的碩果。是變革的碩果。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 27 2.2.面對失敗的態(tài)度面對失敗的態(tài)度 & & 有一種生活態(tài)度保證不會讓我們感受到失有一種生活態(tài)度保證不會讓我們感受到失 敗：得過且過，無所事事，將理想埋葬。這樣?。旱眠^且過，無所事事，將理想埋葬。這樣 失敗永遠不會找上門來。失敗永遠不會找上門來。 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 28 & & 敢于失敗敢于失敗 成為偉人的考驗 在于其奮斗的過程 每一天展現(xiàn)的搏斗精神， 不論命運如何悲慘凄涼， 平安莊河支公司主管培訓(xùn)教材（內(nèi)部資料，不得外傳） 不管征途如何坎坷艱辛， 這一場戰(zhàn)一定要堅持下去， 不為困難拌倒，不為掌聲迷失。 由始至終， 坦然面對失敗，因為 他是敢于失敗的人！他是敢于失敗的人！ 29 五、持續(xù)奮斗，才是英雄五、持續(xù)奮斗，才是英雄 專業(yè)的心態(tài)專業(yè)的心態(tài) 歷史使命歷史使命 巨大的精神力量巨大的精神力量 所有行動決策的依據(jù)所有行動決策的依據(jù) 永無止境的追求目標(biāo)永無止境的追求目標(biāo) 永續(xù)生存的基石永續(xù)生存的基石 平