20XX年人身保險實習報告

1、20XX年人身保險實習報告這篇20XX年人身保險實習報告由整理提供，希望對大家有所啟發(fā)！ ！一、實習內(nèi)容和計劃通過對理論課的學習，我了解了人身保險的基本原理、各類保險產(chǎn)品種類和責任等相關知識。然而這只是停留在理 論的層面，如何把它運用到實踐中去就需要走向市場，就需 要到保險公司、拜訪客戶等深入到保險業(yè)務的每一個環(huán)節(jié)。為此，我和20多名本班同學準備去民生人壽保險股份 有限公司洛陽分公司（以下簡稱“民生人壽”）和洛陽市區(qū)的 居民小區(qū)進行實習。首先我們確定了實習內(nèi)容，包含以下幾個方面1、了解保險公司形成體制、公司文化與發(fā)展史。具體了解民生人壽內(nèi)部的組織體系、管理體系，總公司、分公司、支公司、營銷部之

2、間管理與責權利的劃分。2、了解保險公司在展業(yè)、承保、理賠等業(yè)務流程和熟 悉主要險種和相關單證。具體知道民生人壽在人壽保險、健 康保險、意外傷害保險業(yè)務營銷中的主要環(huán)節(jié)、主要險種。3、進行市場調(diào)查，了解人們對保險的具體需求和認識，保險營銷現(xiàn)狀并交流心得。具體向居民介紹民生人壽產(chǎn)品并 力促成交。遵照上述內(nèi)容，我們的計劃是：1、花費一周多一點的時間，去了解民生人壽尤其是洛 陽分公司的情況、民生人壽的主流產(chǎn)品和業(yè)務流程。2、安排一周時間做市場調(diào)查，了解居民的需求和認識。3、再安排至少兩周的時間做保險銷售工作，進行實戰(zhàn) 演練。二、實習環(huán)節(jié)介紹在民生人壽實習的一個多月的時間內(nèi)，我們做了如下工作：1、通過公

3、司講解了解了民生人壽公司情況民生人壽保險股份有限公司成立于XX年，總部位于北京，是由全國工商聯(lián)牽頭、21家企業(yè)發(fā)起設立，由中國保險 監(jiān)督管理委員會直接管理的七家全國性保險公司之一。截至 XX年，民生人壽已先后在北京、 河南和上海等省市設立了十 家省級分公司，60多家地、市級中心支公司、支公司或中心 營銷服務部，近300家區(qū)、縣級營銷服務部，初步形成了重 點市場的機構布局?，F(xiàn)有股東22家，實收資本金27億元人民幣，資本實力大大增強，資本規(guī)模一躍坐穩(wěn)全國壽險業(yè)第 四位，同時也創(chuàng)造了中國壽險業(yè)股東增資額度的一個新紀 錄。2、學習了民生人壽的產(chǎn)品及其責任民生人壽的業(yè)務經(jīng)營范圍包括人壽保險、健康保險、意

4、 外傷害保險、上述保險業(yè)務的再保險業(yè)務和資金運用業(yè)務。 險種包括：定期壽險、終身壽險、短期健康保險、長期健康 保險、個人和團體意外傷害保險、兩全保險和年金保險。具 體了解了 “合家歡”綜合意外傷害保險，民生人壽吉祥卡 保險，民生長樂保障保險等相關產(chǎn)品和其保障對象、保險責 任、保單利益等知識。3、在公司理賠服務部了解了理賠的流程首先，如果發(fā)生保險事故，客戶應及時向保險公司報案， 并將相關的資料由自己或委托他人送到保險公司。其次，保 險公司理賠部接到材料后，會馬上立案，如遇重大事故或有 疑問的事故，會派專人進行調(diào)查。第三，調(diào)查員根據(jù)要求， 展開調(diào)查。第四，理賠員對材料進行審核，確定事故是否屬 于保

5、險責任范圍，計算出賠付金額。如有疑問仍可派人調(diào)查。 作出核賠結(jié)論。第五，理賠員將審核意見和結(jié)論上報，專人 簽批，簽批同意后結(jié)案。第六，通知客戶領取賠款或其他書 面通知。4、深入市場展開調(diào)查，介紹產(chǎn)品并力促成交首先，我和同學制作了調(diào)查問卷，先后深入到了十幾個 居民小區(qū)進行調(diào)查，詢問了他們的需求以及對保險的認識。 其次，在調(diào)查中有針對性的向居民介紹民生人壽的產(chǎn)品。第 三，對有需求且有感興趣的準客戶準備計劃書，進行多次拜 訪力推產(chǎn)品并成交。三、保險實習中遇到的問題分析通過實習，我了解到我國保險業(yè)存在著不少問題。既有 保險公司和保險代理人的問題，也有居民的經(jīng)濟購買力和意 識的問題。1、保險市場混亂，監(jiān)

6、管自律不到位當前，我國保險市場十分混亂， 代理手續(xù)費混亂，回扣， 商業(yè)賄賂等在保險業(yè)內(nèi)出現(xiàn)多，惡性競爭越來越突出，整個 保險市場特別是代理人市場很亂，我國保險監(jiān)管機構本身沒 有發(fā)揮出重大作用，監(jiān)管很不到位，一是保監(jiān)局人手少，管 不過來，二來行業(yè)協(xié)會自律由于諸多原因落實很難，行業(yè)自 律要發(fā)揮作用有待時日。2、管理人員誠信缺失嚴重以前一直以為是保險營銷員不誠信，其實這是少數(shù)，大 多是一些高管不誠信，特別是基層保險公司高管，對保險代 理人員的承諾不兌現(xiàn)，對保險公司員工不誠信，高管們今天 吃開辦費，明天換單位，有的人三年換四五個單位。對廣大 投保人的不誠信，主要表現(xiàn)在有些高管不承諾賠付，人情賠、惜賠很

7、多，有部分公司高管們首先自己沒有法律意識，對保 險法尚不熟悉，就能做保險公司高管，真是笑話。3、條款難懂，障礙多，顯失公平在理賠崗位遇到的一些問題可以看出我國保險條款十 分多且混亂，有的保險條款出現(xiàn)了重大偏差，閉門造出的條 款顯示公平，有的條款對消費者十分不利，造成保險合同糾 紛不斷，成為消費者控訴的目標。4、保費較高，險種少通過拜訪，很多居民表示保費偏高，與收入不對等。廣 大人民群眾要保險，沒有能力買，在洛陽很多居民一年收入 不到10000元，你要他花 3000元多搞個養(yǎng)老保險，他一定 不會的，每月基本上開銷很大，不會去保險的。一個老大爺 一年才8000，也不會花幾千保險的，所以保險費相對高

8、是一 個嚴重問題。同時保險險種有些單調(diào)。5、宣傳不夠，消費誤區(qū)多，居民保險意識淡薄保險業(yè)十分不注重宣傳，從而導致保險基礎知識很少人 懂，媒體和群眾對保險誤解越來越深，又由于居民的思想觀 念問題，對保險的消費誤區(qū)很深，這要求我們保險宣傳工作 多從解除保險消費誤區(qū)、多宣傳保險基礎知識作起，而這個 是廣大公司不想作的，廣大保險協(xié)會由于缺少錢， 沒能力作。6、對關系營銷在認識和實踐上誤入歧途在激烈的市場競爭中，為了增加業(yè)務量，許多保險業(yè)務 員采取的最直截了當?shù)姆椒ㄊ恰袄P系”。他們千方百計地 尋找與客戶有關系的權利機構、親戚好友，通過“關系網(wǎng)” 爭得業(yè)務。甚至有的保險公司為了爭取大客戶、優(yōu)質(zhì)客戶， 不

9、惜采取請客送禮或給予高額回扣等辦法拉攏客戶，更有甚 者是所謂解決客戶的“后顧之憂”，如以上言及的安排客戶 子女升學就業(yè)等。這既靡耗了保險公司過多的人力、物力、 財力，又危害了保險公司內(nèi)部的規(guī)范管理，滋生、助長了惡 劣的保險營銷模式。7、輕視服務營銷保險公司為贏得客戶，擠占市場，均不遺余力地開發(fā)新 產(chǎn)品，意圖通過產(chǎn)品創(chuàng)新擴展市場份額，但卻忽視了保險作 為一種“產(chǎn)品”的本質(zhì)服務，以及內(nèi)生于此本質(zhì)的最重要的競爭手段一一服務營銷。人們司空見慣的是，在投保前 業(yè)務員拼命地跑客戶、拉關系，而一旦簽訂保單、收取保費 后，很少能夠提供延伸服務，甚至連業(yè)務員都杳無蹤影，給 客戶造成一種“被騙”的強烈的心理反差，

10、也導致了保險業(yè) 社會聲譽的不佳。四、保險營銷改進與創(chuàng)新針對上述保險業(yè)存在的問題，我們需要進行改進和創(chuàng) 新。作為監(jiān)管方面的各級監(jiān)管機構應加強查處力度。保險公 司應加強管理和自律，同時應加強對保險代理人的培訓以提 高其職業(yè)素養(yǎng)。全社會尤其是新聞媒體應強化宣傳保險的意 義，提高居民的保險意識。為此，我們應做好以下幾個方面 的工作。1、增強品牌意識，大力塑造良好的企業(yè)形象要通過企業(yè)穩(wěn)健成長和優(yōu)質(zhì)服務、優(yōu)秀的企業(yè)文化建 設、公益性活動以及現(xiàn)代傳媒手段，凝聚企業(yè)的強勢品牌，大力塑造和傳播企業(yè)在社會公眾心目中的美好形象，營造內(nèi)部朝氣蓬勃、銳意進取的企業(yè)文化，借以提升企業(yè)的核心競 爭力，持久地獲得公眾的“貨幣

11、選票”。2、加強對保險行業(yè)的監(jiān)管充分的發(fā)揮保監(jiān)會對金融機構監(jiān)管的作用，建立與現(xiàn)代 社會主義市場經(jīng)濟相適應的保險監(jiān)督體制；相關部門要加強對人壽保險業(yè)的風險評估，使其能夠在保險事故發(fā)生時，如 約進行賠償；保險公司內(nèi)部必須建立危險預警機制，使其保 險金能夠如約給付與其保險責任相適應的保險賠償；定期對員工進行培訓，建立績效考核制度，對員工進行獎懲，并積 極的接受員工的建議，對組織中出現(xiàn)的漏洞加以改正，從而 提高保險的整體形象。3、設計適應各客戶群體的保險產(chǎn)品 ，滿足不同客戶的需 要目前的保險產(chǎn)品不是完全市場化的產(chǎn)品，保險產(chǎn)品單一與人們的需求相差甚遠，在市場上尤其是低收入群體占有一 定的比例，這些人抵御

12、各種風險的能力很弱。而我們的“老 三險”已不能滿足市場的需求，產(chǎn)品嚴重缺乏，已成為制約業(yè) 務發(fā)展的主要瓶頸之一。雖然也有一些產(chǎn)品在不斷推出，但還是以“產(chǎn)品為中心”，以險種為“單位”，缺乏以客戶為中 心的理念，更缺乏以客戶為中心對象的綜合性產(chǎn)品，固守“格式合同”的傳統(tǒng)形式，缺乏個性化的需求。這種“一廂情愿”的開發(fā)，其結(jié)果必然導致其保險產(chǎn)品在市場上流產(chǎn)，得不到客戶的認同。因此要推出好的產(chǎn)品，在不斷調(diào)研市場的基礎上,還應在觀念上、組織上、管理上、投入上、制度上加以 保證。4、加強保險宣傳，強化保險意識一是對國民保險知識的普及教育和宣傳，以提高國民保 險意識。二是在校大學保險專業(yè)教育的強化。提倡鼓勵的

13、優(yōu)秀保 險專業(yè)畢業(yè)生到保險行業(yè)就業(yè)。三是加強對保險從業(yè)人員的在職教育，同時組織保險人 員從業(yè)資格，以提高從業(yè)人員的執(zhí)業(yè)水平。5、加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓，全面提高員工的素質(zhì)第一，加強員工職業(yè)道德，培養(yǎng)員工熱忱、負責、高尚 的修養(yǎng)，以及誠實守信、服務至上的職業(yè)道德。第二，訓練 員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識、嫻熟高超的服務技能。第三，培養(yǎng)員工積極樂觀的心理素質(zhì)及誠實、守諾的工 作品質(zhì)。第四，要求員工養(yǎng)成良好的工作習慣。6、強化服務意識，提高服務水平提供專業(yè)化、系統(tǒng)化保險服務保險企業(yè)服務的完整過程 包括售前、售中及售后服務三個基本環(huán)節(jié)。第一，售前服務。其核心任務是樹立保險企業(yè)良好的形象,其主要服務內(nèi)容如

14、下：(1)通過實體環(huán)境、信息溝通、價 格等的有形展示,建立保險企業(yè)良好專業(yè)形象。(2)關心準顧 客個人及家庭健康狀況。(3)協(xié)助準顧客的事業(yè)。(4)設計、 制作針對準顧客需求的險種、計劃書。(5)準確的銷售說明。(6)每個營業(yè)部開設24個小時熱線聯(lián)系電話等。第二，售中服務。其根本目的是促成交易，其主要服務內(nèi)容如下:(1)建立客戶咨詢電話;(2)將保費交給公司辦理；(3)親自送客戶體檢或財務檢查；(4)為客戶盡量減少投保手續(xù)、流程，建立“綠色通道”；(5)親自遞交保單;(6)寄一份感激客戶投保的信等。第三，售后服務。其目的在于提高客戶信心，避免保單失效以及顧客源，改善保險企業(yè)形象。良好的售后服務 ，有利 于刺激保戶再加保，增加保源，提高續(xù)保率。7、發(fā)展銀行保險業(yè)務的融通目前在中國部分地區(qū)，銀行已經(jīng)代理保險業(yè)務，但規(guī)模 較小，同時主要是分紅理財型保險業(yè)務。發(fā)展銀行保險代理 業(yè)務，其原因：一是投保人的需求；二是保險人降低成本；三是投保人對銀行的信用度高。五、結(jié)論通過一個多月的實習，我受益匪淺。實習為我們提供了一個了解和熟悉工作實際的機會，使我學到了很多實踐知識。正所謂實踐是檢驗真理的標準。只有在實際工作中，我 們才知道工作到底是怎么一回事、自己更適合做什么、哪些 知識是有用的、對自己的知識結(jié)構做哪些補充和調(diào)整、如何 處理工作中的人際關系等等，這將有