房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)——客戶類型分析

1、客戶類型分析客戶類型分析 5 5、個(gè)性特征分類個(gè)性特征分類 1 1、目的分類、目的分類 2 2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分類 3 3、社會(huì)背景分類、社會(huì)背景分類 4 4、性別、年齡、家庭分類、性別、年齡、家庭分類 這是重點(diǎn)客戶，必須熱情接待，適當(dāng)點(diǎn)破，但不要 急于逼訂，以免讓他覺(jué)得你缺乏判斷力。 有購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的想法，近期無(wú)明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。引導(dǎo) 他在輕松自由的氣氛下瀏覽，別老用眼睛盯著他，免 得他產(chǎn)生緊張戒備心理。 有明確的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃和產(chǎn)品知識(shí)。抓住他的購(gòu)買(mǎi)意圖 和動(dòng)機(jī)，不宜有太多的游說(shuō)，以免引起反感。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格 強(qiáng)調(diào)環(huán)境與配套強(qiáng)調(diào)環(huán)境與配套 強(qiáng)調(diào)檔次與市場(chǎng)形象強(qiáng)調(diào)檔次與市

2、場(chǎng)形象 強(qiáng)調(diào)超前的個(gè)性與品味強(qiáng)調(diào)超前的個(gè)性與品味 富有階層與工薪階層富有階層與工薪階層 粗俗型與文化型粗俗型與文化型 不同地域型不同地域型潮州人潮州人/ /香港人香港人/ /北方人北方人 不同職業(yè)不同職業(yè)公務(wù)員公務(wù)員/ /技術(shù)員技術(shù)員/ /商人商人 v男人與女人男人與女人 v老年人與年輕人老年人與年輕人 v單身單身/ /兩人世界兩人世界/ /三口之家三口之家/ /幾世同堂幾世同堂 1 1、沖動(dòng)型、沖動(dòng)型 2 2、沉著穩(wěn)健型、沉著穩(wěn)健型 3 3、多疑謹(jǐn)慎型、多疑謹(jǐn)慎型 4 4、猶豫型猶豫型 5 5、果斷型、果斷型 6 6、無(wú)知型無(wú)知型 7 7、挑剔型挑剔型 8 8、高傲型高傲型 9 9、從眾型從

3、眾型 1010、貪小便宜型貪小便宜型 1111、女士當(dāng)家型女士當(dāng)家型 1212、男、男士當(dāng)家型士當(dāng)家型 1 1、沖動(dòng)型、沖動(dòng)型 性急、心直口快、心浮氣燥、善變，性急、心直口快、心浮氣燥、善變， 常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定常因一時(shí)之沖動(dòng)而下決定 客戶特征客戶特征 平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。平心靜氣地透視并判斷其心理反應(yīng)。 銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重銷售語(yǔ)言明快，避免嘮叨，要注重 談判氣氛及綜合感染力。談判氣氛及綜合感染力。 1 1、沖動(dòng)型、沖動(dòng)型 要領(lǐng)要領(lǐng) 通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本通常有豐富的購(gòu)房知識(shí)，對(duì)房屋本 身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健，身及市場(chǎng)行情較了解，冷靜穩(wěn)健， 深思熟慮，

4、專心聆聽(tīng)，小心求證，深思熟慮，專心聆聽(tīng)，小心求證， 考慮周到?？紤]周到。 客戶特征客戶特征 2 2、沉著穩(wěn)健型、沉著穩(wěn)健型 要領(lǐng)要領(lǐng) 對(duì)樓盤(pán)有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平對(duì)樓盤(pán)有全方位的深刻認(rèn)識(shí)，以平 常之心。不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、常之心。不厭其煩就房屋的特點(diǎn)、 質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明，質(zhì)量、發(fā)展商實(shí)力等作詳細(xì)說(shuō)明， 耐心提供客觀資料與證明，言之有耐心提供客觀資料與證明，言之有 理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取理有據(jù)，以理性判斷為宜，以獲取 客戶的信任?？蛻舻男湃巍?2 2、沉著穩(wěn)健型、沉著穩(wěn)健型 疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠，疑問(wèn)較多，外表嚴(yán)肅，反應(yīng)冷漠， 對(duì)樓書(shū)及售樓資料反復(fù)閱讀，出言對(duì)樓書(shū)

5、及售樓資料反復(fù)閱讀，出言 謹(jǐn)慎，不易獲取信任謹(jǐn)慎，不易獲取信任。 客戶特征客戶特征 3 3、多疑謹(jǐn)慎型、多疑謹(jǐn)慎型 要領(lǐng)要領(lǐng) 詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手，詳細(xì)解說(shuō)房屋的優(yōu)點(diǎn)，從小處著手， 培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打培養(yǎng)信心，以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度打 動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì)動(dòng)他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟(jì) 狀況及購(gòu)房原因，拉近與其距離，狀況及購(gòu)房原因，拉近與其距離， 令其放下介心。令其放下介心。 3 3、多疑謹(jǐn)慎型、多疑謹(jǐn)慎型 精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸，精神與動(dòng)作飄忽不定，難以捉摸， 對(duì)樓盤(pán)等徹底了解之后，對(duì)房屋已對(duì)樓盤(pán)等徹底了解之后，對(duì)房屋已 產(chǎn)生興趣，仍拿不定主間是買(mǎi)還是產(chǎn)生興

6、趣，仍拿不定主間是買(mǎi)還是 不買(mǎi)，買(mǎi)高層好還是低層好等；說(shuō)不買(mǎi)，買(mǎi)高層好還是低層好等；說(shuō) 話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。話時(shí)，視線不斷移動(dòng)。 客戶特征客戶特征 4 4、猶豫型猶豫型 要領(lǐng)要領(lǐng) 憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷憑借對(duì)客戶情況的了解，在不傷 害他自尊心的前提下幫他出決定，害他自尊心的前提下幫他出決定， 以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角 度替他作出選擇。度替他作出選擇。 4 4、猶豫型猶豫型 動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏動(dòng)作積極，眼光直視有力，聲調(diào)宏 亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信 與堅(jiān)決。與堅(jiān)決。 客戶特征客戶特征 5 5、果斷型、果斷型 要

7、領(lǐng)要領(lǐng) 認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn)認(rèn)真傾聽(tīng)，掌握了客戶的興趣點(diǎn) 后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注后，有針對(duì)性的作重點(diǎn)推介，注 意作樓盤(pán)房型、價(jià)格等方面的比意作樓盤(pán)房型、價(jià)格等方面的比 較。較。 5 5、果斷型、果斷型 對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜，對(duì)購(gòu)房一無(wú)所知，問(wèn)題多而雜， 甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題，甚至問(wèn)到很多與購(gòu)房無(wú)關(guān)的問(wèn)題， 善傾聽(tīng)。善傾聽(tīng)。 客戶特征客戶特征 6 6、無(wú)知型無(wú)知型 要領(lǐng)要領(lǐng) 主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其主控談判現(xiàn)場(chǎng)，盡量詳細(xì)解答其 所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷程所提問(wèn)題，并說(shuō)明樓盤(pán)的暢銷程 度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)，度。并提出可信有力的銷售業(yè)績(jī)， 質(zhì)量保證等，態(tài)度和

8、善誠(chéng)懇，不質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠(chéng)懇，不 要讓其產(chǎn)生壓迫感。要讓其產(chǎn)生壓迫感。 6 6、無(wú)知型無(wú)知型 主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛主觀性強(qiáng)，心思細(xì)密，喜歡挑毛 病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)病，常對(duì)于建筑材料、規(guī)劃、環(huán) 境、房型、座向、公共設(shè)施等表境、房型、座向、公共設(shè)施等表 達(dá)主觀意見(jiàn)。達(dá)主觀意見(jiàn)。 客戶特征客戶特征 7 7、挑剔型挑剔型 要領(lǐng)要領(lǐng) 給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論，給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭(zhēng)論， 或強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)或強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu) 惠等，談判中要多問(wèn)惠等，談判中要多問(wèn)“為什么為什么 呢？呢？”，以便更多了解他的想法，以便更多了解他的想法， 對(duì)癥下藥。對(duì)癥下藥。

9、 7 7、挑剔型挑剔型 趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛(ài)擺架子，趾高氣揚(yáng)，盛氣凌人，愛(ài)擺架子， 常拒人于千里之外，不悄不顧，常拒人于千里之外，不悄不顧， 舉止高傲。舉止高傲。 客戶特征客戶特征 8 8、高傲型高傲型 要領(lǐng)要領(lǐng) 以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度，以誠(chéng)懇謙遜，親切明朗的態(tài)度， 面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣 與不耐煩甚至討厭，以樓盤(pán)的質(zhì)與不耐煩甚至討厭，以樓盤(pán)的質(zhì) 素品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、素品味，特定說(shuō)明對(duì)客戶地位、 身份的突顯，或襯托其尊榮，以身份的突顯，或襯托其尊榮，以 刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。刺激其虛榮心，從而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲。 8 8、高傲型高傲型 從眾心理相

10、當(dāng)重，常問(wèn)房子是否從眾心理相當(dāng)重，常問(wèn)房子是否 好賣(mài)，賣(mài)了多少，什么人買(mǎi)的多，好賣(mài)，賣(mài)了多少，什么人買(mǎi)的多， 還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成還有多少房子，非常留意現(xiàn)場(chǎng)成 交情況。交情況。 客戶特征客戶特征 9 9、從眾型從眾型 要領(lǐng)要領(lǐng) 有選擇的推介樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造有選擇的推介樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造 自己非常忙碌，客戶非常多，而自己非常忙碌，客戶非常多，而 貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià)貨量有限之氣氛，亦可暗示升價(jià) 在即，機(jī)不可失。在即，機(jī)不可失。 9 9、從眾型從眾型 對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重，對(duì)一些雞毛蒜皮之事看得很重， 對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有對(duì)于一分幾毫能省就省，關(guān)心有 無(wú)折扣，有無(wú)優(yōu)惠，

11、有無(wú)贈(zèng)品等。無(wú)折扣，有無(wú)優(yōu)惠，有無(wú)贈(zèng)品等。 客戶特征客戶特征 1010、貪小便宜型、貪小便宜型 要領(lǐng)要領(lǐng) 如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘如有折扣或贈(zèng)品，則取其部分以誘 之，切不可將優(yōu)惠全盤(pán)托出，如無(wú)之，切不可將優(yōu)惠全盤(pán)托出，如無(wú) 折扣或贈(zèng)品，則以樓盤(pán)的優(yōu)惠說(shuō)明折扣或贈(zèng)品，則以樓盤(pán)的優(yōu)惠說(shuō)明 物超所值，以房屋的質(zhì)價(jià)比作市場(chǎng)物超所值，以房屋的質(zhì)價(jià)比作市場(chǎng) 比較，說(shuō)明房子相當(dāng)便宜，并說(shuō)明比較，說(shuō)明房子相當(dāng)便宜，并說(shuō)明 增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。增值可能巨大，姿態(tài)稍高些。 1010、貪小便宜型、貪小便宜型 購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并購(gòu)房決定權(quán)在女方，女性言多，并 處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不處主導(dǎo)地位，而男方往往是沉默不 言或附和女方。言或附和女方。 客戶特征客戶特征 1111、女士當(dāng)家型、女士當(dāng)家型 要領(lǐng)要領(lǐng) 如果是女銷售人員最好是以姐妹身如果是女銷售人員最好是以姐妹身 份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的 特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜特點(diǎn)，而且言語(yǔ)間要留意客戶的喜 好，創(chuàng)造好，創(chuàng)造“共同語(yǔ)言共同語(yǔ)言”讓其對(duì)你產(chǎn)讓其對(duì)你產(chǎn) 生好感，進(jìn)行對(duì)你所言深信不疑。生好感，進(jìn)行對(duì)你所言深信不疑。 1111、女士當(dāng)家型、女士當(dāng)家型 與與“女士當(dāng)家型女士當(dāng)家型”正好相反，一正好相反，一 切以男方為核心，女方沉默或附切以男方為核心