經(jīng)紀人培訓手冊教案資料

1、經(jīng)紀人培訓手冊第一章 正確的期貨經(jīng)紀人推銷觀念及過程1.1 期貨經(jīng)紀人的基本概念一 期貨經(jīng)紀人的意義和目的期貨交易是一種投資活動，具有較強的專業(yè)性， 大多數(shù)投資者本身不具備專業(yè)知識和時間精力親自參與進行期貨的日常交易，貿(mào)然操作日常交易將面臨信息的滯后和買賣的不及時，從而處于不利的地位， 因此尋找一個得力的助手來幫助自己進行投資成為最好的防范風險的方法。期貨經(jīng)紀人的工作就是要將期貨這種投資方式通過他的專業(yè)知識主動介紹給投資者，并幫助客戶分析，預測行情的發(fā)展，以便使投資者的資金盡可能安全的增值。期貨經(jīng)紀人的工作一般分兩類：一類是尋找新的客戶， 通過拜訪， 說明將期貨投資推薦給合適的投資者，另一類工

2、作就是分析行情，預測走勢，幫助客戶制定合理的交易策略。這兩項工作是相互依存， 不可分割， 因為期貨經(jīng)紀人如果沒有合適的客戶再好的分析預測水平也無法在市場上體現(xiàn)， 成為水中花， 鏡中月。 同樣有合適的客戶而無好的分析預測水平客戶的資金無法增值甚至虧損客戶也會很快流失，成為竹籃打水一場空。雖然有部分公司經(jīng)紀人兩者的工作會部分分工，但大多數(shù)經(jīng)紀人是合二為一的。所以經(jīng)紀人的工作是細致而瑣碎的。期貨經(jīng)紀人是通過幫助客戶進行期貨投資而賺取報酬的。一般經(jīng)紀人只拿少量的固定工資，主要收入是依靠客戶每一筆交易成功后所繳手續(xù)費的百分比提取傭金，還有一部分經(jīng)紀人更是不拿工資， 純粹依靠傭金掙錢， 所以客戶的資金是經(jīng)

3、紀人的生命線，只有源源不斷的客戶資金到來經(jīng)紀人才能獲取豐厚的報酬，幻想只擁有一個客戶就可以長治久安的想法是不切實際的，也是危險的。在期貨交易中，由于客戶自身的精力和時間無法親自接觸每一步交易，所以大部分工作必須依賴經(jīng)紀人代為完成。經(jīng)紀人的作用就是幫助客戶了解行情，分析和預測走勢， 及日常交易。 經(jīng)紀人的工作是復雜的， 因為不同的客戶參與不同的交易商品必須采取不同的交易策略。某些客戶希望很快獲取較大的利益而愿意冒較大的風險;某些客戶則希望資金安全， 獲利反在第二位。 所以針對前一類客戶可采取較大膽激進的交易策略，后一類客戶則可采取較穩(wěn)健妥當?shù)慕灰撞呗浴：玫慕?jīng)紀人就像一個金融教練去幫助客戶達到投資

4、目標。經(jīng)紀人與客戶建立長期的關(guān)系對投資是很有好處的。雙方保持聯(lián)系，互相信任，也更容易溝通。經(jīng)紀人的職責是為客戶賺錢，但市場是無情的，風云變幻，經(jīng)紀人的預測也常常會出現(xiàn)錯誤而導致虧損，這是正常的， 所以經(jīng)紀人有責任要讓客戶知道他的資金風險有多大，他能承受的風險有多大。經(jīng)紀人可以給客戶提供建議，提供研究的結(jié)果和信息，但最終是否被采納是需要客戶作出選擇的。二 期貨推銷的特點期貨推銷工作與其他行業(yè)一樣有她輕松愉快的一面，也有她困難的一面。 如果我們了解她的特點所在自然有輕松愉快的感覺，同時還可以享受推銷工作帶來的樂趣。那么期貨推銷工作的特性是什么呢？1。期貨是無形的，無法觸摸和感知。 期貨投資是一種無

5、形的東西，它本身只是一種投資行為，無法像日常用品一樣憑借人們的五官感受吸引客戶對其產(chǎn)生興趣，從而主動接受， 所以需要有人去介紹和推介。由于它無樣品可以使用，客戶自己無法親身體會到它的作用，必須通過經(jīng)紀人講解才能明白，而在正式交易前客戶的盈利與否都是未知數(shù)加之風險較大，社會傳言都限制了客戶投資的積極性。所以經(jīng)紀人必須要有熱情的態(tài)度，耐心的工作精神隨時拜訪客戶，更重要的是優(yōu)良的口頭表達能力為客戶做詳盡的說明和服務。2。需要豐富的知識 期貨投資是一種理財行為，它涉及到社會學，經(jīng)濟學，投資學，甚至還有農(nóng)業(yè)知識， 礦產(chǎn)知識，金融知識，商品貿(mào)易知識等等，同時還要考慮客戶的收入狀況及未來的經(jīng)濟計劃及客戶本身

6、的心理狀態(tài)。 所以好的經(jīng)紀人除必需的期貨知識外還要有廣泛的知識結(jié)構(gòu)，因此需要經(jīng)常吸收新東西充實自己才有能力與各種不同類型的客戶保持良好的接觸。是自己的推銷工作順利進行。3工作自由 開發(fā)期貨客戶的工作有較大的靈活性，工作時間和地點都沒有固定的程序，所以合理嚴格的安排工作至關(guān)重要。1.2正確的期貨經(jīng)紀人心態(tài)一開發(fā)客戶的正確思想在開發(fā)期貨客戶時，要建立正確的銷售思想1期貨投資是一種有利于客戶資金增值的投資手段。 期貨經(jīng)紀人的日常工作時為幫助客戶合理理財?shù)姆招袨椋噪p方是平等的，經(jīng)紀人不需要自卑，保持一種不卑不亢的態(tài)度，把開發(fā)客戶的思想轉(zhuǎn)化為服務客戶的思想。2拜訪客戶保持一種交朋友的心態(tài)。每一次拜

7、訪客戶并不一定會成功，客戶機是不投資也可以通過與你接觸學習到一種新的投資方法，兩人可以成為新朋友。3與客戶交流的目的是為了給他介紹一種投資方式，而不是要他馬上就進行投資，這樣既可以克服緊張氣氛，也能消除客戶敵對的情緒。4不急于要客戶答復是否他投資，應給機會讓他了解各種投資手段，避免過于執(zhí)著而造成難堪的局面。5客戶愿意投資作出決定的是他自己的意愿，而不是經(jīng)紀人強加給他的經(jīng)紀人頭腦中應牢記這幾點，這樣對待自己的工作才能有平和的心態(tài)。二經(jīng)紀人的品質(zhì)良好的經(jīng)經(jīng)紀人將期貨這種投資方式傳遞給客戶，得到客戶的信任必須具備良好的銷售品質(zhì)。這些品質(zhì)包括以下特征：1 一種對客戶資金的安全責任感。2一種對客戶交易的

8、理解和關(guān)心。 3 一種友好交流和耐心細致工作的能力4 一種愉快而又讓人感覺到信心的樂觀態(tài)度。1.3期貨經(jīng)紀人具備的良好習慣一 工作計劃人的行為有 90%是由習慣所造成的，而習慣是逐漸養(yǎng)成的。一個人要想使工作有很好的效率便要養(yǎng)成良好的習慣， 從而工作成為自己的自然反應，工作也就更容易得多。期貨經(jīng)紀人的工作是由經(jīng)紀人自己安排的，由于客戶各不相同， 所需要花費的時間也不同，所以我們必須依據(jù)計劃來執(zhí)行開發(fā)客戶的工作才能獲得良好的成績。只有計劃性的工作才能充分發(fā)揮自己的工作能力。 工作計劃應包含周計劃，月計劃， 更長一些的還可以做好年計劃。計劃中要規(guī)定明確的工作目標，開發(fā)多少新客戶，挖掘多少準客戶，維護

9、好多少老客戶，增加多少資金量等等。二 日活動習慣期貨經(jīng)紀人最重要的日常工作是觀察行情，分析和預測市場走勢， 這樣在開盤時間沒有多少精力去開發(fā)新客戶， 收市后仍然要花費大量時間去關(guān)注行情分析，所以真正用在開發(fā)客戶的時間并不是很多，因此充分利用時間才是經(jīng)紀人需要培養(yǎng)的習慣。具體如下：1必須有一套完整的日常活動安排。在日常工作中有規(guī)律的從事各項活動，有系統(tǒng)的開發(fā)客戶， 有系統(tǒng)的時間管理， 使用有計劃的推銷說明及有系統(tǒng)的學習新知識。建立好這些完整的計劃并強迫自己認真執(zhí)行，使自己的潛力獲得充分發(fā)揮。2保持均衡的日?；顒右?guī)律。把日常工作細分：觀察行情，分析行情，給客戶匯報工作，落單，處理日常事務，業(yè)務應酬

10、，業(yè)務學習等等。3 做好每天的工作時間表。要點有：A ，每天晚上把明天的工作要點以備忘錄形式記錄。B 明確第二天見客戶的時間。C 在見客戶前對客戶分析，并決定運用何種方式見面。D 對于有希望的客戶每天在開市前或收市后通一次電話通報市場狀況。E 每天想辦法約好一個準客戶見面并盡可能約到公司交流。F 每天固定時間檢討當天的工作及計劃。三建立良好習慣的重要性良好的習慣對于一個人的成長將產(chǎn)生巨大的影響。下面比較有計劃與無計劃之間的區(qū)別。項目缺乏計劃的經(jīng)紀人有周密計劃的經(jīng)紀人1業(yè)績沒有規(guī)律業(yè)績穩(wěn)定收入好2長期陷入低潮很少陷入低潮3必須經(jīng)常去開發(fā)新客戶不需要臨時尋找客戶4客戶時有時無客戶數(shù)量保持穩(wěn)定5長時

11、間精神萎靡不振精神飽滿，充滿信心6所接觸的準客戶十分難以開發(fā)有大量的優(yōu)質(zhì)準客戶1.4期貨經(jīng)紀人在交易中常犯錯誤錯誤一：未經(jīng)客戶授權(quán)私自交易。經(jīng)紀人身處交易第一線，常會發(fā)現(xiàn)一些較好的交易機會。某些經(jīng)紀人為害怕錯失良機而不請示客戶而擅自下單交易，雖然其主觀愿望是好的， 希望為客戶賺錢， 但這種做法不但是不明智的，而且是非法的。首先經(jīng)紀人必須明確資金是客戶的，自己是無權(quán)支配的， 即使兩人的關(guān)系在密切也無權(quán)包辦投資者的角色。賺錢了客戶也不會欣賞這種經(jīng)紀人，如果虧錢了甚至要牽涉法律問題。 有信譽的經(jīng)紀人并不希望有太多的對資金的支配權(quán)，因為經(jīng)紀人只應該承擔自己應該承擔的責任。在某些情況下客戶充分信任經(jīng)紀人

12、而希望由經(jīng)紀人全權(quán)負責，經(jīng)紀人也需要特別謹慎，提醒自己注意身份，不要輕易接受這種建議。錯誤二：誤導客戶，頻繁入市經(jīng)紀人的主要收入是來源于客戶入市交易后所繳納的手續(xù)費中提取傭金。如果交易越活躍，傭金也越高， 所以經(jīng)紀人的天性是鼓勵客戶盡可能多的交易。但頻繁交易及容易損害客戶的利益。因為，每一次進出市場，客戶都需要付出手續(xù)費，即使不出現(xiàn)虧損，手續(xù)費都會將客戶的資金流失掉。 而且頻繁入市其實本身就是表明經(jīng)紀人沒有清晰的市場觀，容易造成分析行情的混亂。錯誤三：害怕風險，行情分析模棱兩可經(jīng)紀人的工作是為客戶分析預測行情走勢，客戶根據(jù)這些建議而決定投資方向，所以經(jīng)紀人的預測很大程度決定客戶投資的盈虧。 一

13、些經(jīng)紀人害怕承擔風險， 在預測行情的時候不敢做出明確的決定， 致使簡單的羅列出市場的消息面， 基本面和技術(shù)面， 看漲看跌的理由都有，造成客戶的困惑而無法入市。 期貨投資風險與機遇是共存的， 出現(xiàn)錯誤的建議也沒有什么可怕，只要有解決錯誤的方法，客戶也不會過多責備經(jīng)紀人。如果沒有清晰的行情預測，經(jīng)紀人的作用等于零，客戶也沒有選擇這種經(jīng)紀人的必要。錯誤四：不穩(wěn)定的情緒影響客戶心態(tài)在投資中 “勝不驕， 敗不餒 ”是每一個交易者和經(jīng)紀人必須遵循的原則， 尤其對經(jīng)紀人來說控制情緒更為重要，它會直接影響客戶心態(tài)。有些經(jīng)紀人在幫助客戶盈利后自信心大漲，表現(xiàn)狂妄， 對反對的意見根本聽不見，甚至干預客戶決策，出現(xiàn)

14、虧損的時候又畏首畏腳，不敢下單， 錯失良機。 其實在交易中無長勝將軍， 只要你一日在期貨就不要認為自己一定是贏家，大多數(shù)的虧損往往發(fā)生在那些自以為成功的交易者和經(jīng)紀人的身上的。1.5期貨經(jīng)紀人的銷售過程和步驟一期貨銷售活動順序的認識對于經(jīng)紀人來說明白清晰地知道自己在銷售過程中每一個步驟是讓自己走向成功最扎實的基本功。 銷售并不是很神秘的，它有自己的流程，組織好每一步工作明白每一步工作的合理順序可以更好的發(fā)揮工作效率。在銷售過程中所有的步驟都有限后的順序結(jié)合，經(jīng)紀人在講解過程中必須把握自己所處的位置，這樣在交談中受到目標客戶的干擾也能加以控制。即使客戶不接受，經(jīng)紀人也可以在事后自我檢查，以備下次

15、改證。二銷售過程的結(jié)構(gòu)銷售過程包含一系列的步驟， 其中包含從買家對購買毫無興趣到對所購買的物品擁有感到滿意和自豪。他的主要結(jié)構(gòu)有以下幾個過程：1 銷售的第一步驟是使對方感到對現(xiàn)狀不滿。滿足現(xiàn)狀不是銷售的前提，銷售人員的基本職能是迅速和準確的挖掘?qū)Ψ降男枨蟆?引起不滿情緒的原因主要有三個因素，或感情，或恐懼，或自尊及欲望。不滿和認識不足本身并不會直接促進一項重要的購買行為， 因此必須在不滿的程度上加強轉(zhuǎn)化為一種感情上的需求。3 感情上的需求是一種動力，它不是來源于外部，而主要是來源于內(nèi)部。因此需要讓客戶對所購買之物產(chǎn)生興趣。4 興趣引起之后愿望并不會自動產(chǎn)生，唯一能產(chǎn)生愿望的方法是通過強化感情使

16、客戶內(nèi)心引起波動，使之感覺缺之不得。5 感情需要的出現(xiàn)常常會使客戶突然停頓下來，因為被感情控制的理智會對后來的行為產(chǎn)生后悔，這時需要外界對他的自我證實，證明他的選擇是正確和明智的。以上 5 個銷售過程是一般商品的銷售過程，在期貨的開發(fā)客戶過程中也有這5 個過程， 只不過是某些環(huán)節(jié)的重點會有所變化。具體到期貨投資來說由于它不是客戶的必需品，因此強化客戶的不滿是最重要俄環(huán)節(jié)，只有產(chǎn)生了不滿情緒才會對所推薦的投資計劃產(chǎn)生興趣。當然由于期貨的無形性銷售過程中客戶會提出許多拒絕意見，這些意見需要更認真辨別，有的意見不過是客戶為掩飾自己的無知而提出的，而且準客戶意見越大越說明他對期貨投資產(chǎn)生了興趣，因為有

17、思考才會有疑問。三銷售步驟就以上所述銷售過程，可以具體分為以下步驟：（1）第一階段準備1。充分了解期貨投資特點，對各交易產(chǎn)品的歷史心中有數(shù)。并對日常生活有關(guān)的社會新聞，經(jīng)濟動態(tài)，興趣等具有廣泛的知識了解發(fā)現(xiàn)聊天的資料。2。收集客戶的基本資料a.客戶的姓名，年齡，家庭背景嗜好，興趣d 合適的擺放時間和場所b 職業(yè)，地位，收入，資產(chǎn)c 性格，（2）第二階段自我介紹拜訪客戶就是銷售自己，消除客戶的警惕心理。1 建立最好的第一印象 注意見面時的服裝，儀表，禮貌，談吐等，客戶往往以外表判斷身份。 2 最佳的自我介紹 以充滿信心的心態(tài)送上名片，沉著回答客戶的問題3 消除客戶的警惕心理 客戶對銷售人員通常有

18、抗拒心理， 在潛意識中變成拒絕。 銷售人員應該是客戶放松心情，化解警惕心理。（ 3）第三階段 培養(yǎng)親近感建立共同的話題。以客戶的室內(nèi)設備裝修為話題，或談論客戶感興趣的事情傾聽客戶的故事等等使訪問活動能在融洽氣氛中進行。（ 4）第四階段發(fā)現(xiàn)問題，使客戶領悟存在的問題1。直接詢問客戶目前的投資方式，并直接推薦新的投資方式。2。根據(jù)客戶的行業(yè)屬性推薦與其相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品的價格走勢，引導其對自身經(jīng)營中的困難。（5）第五階段 提示解決方案針對客戶的經(jīng)濟實力設計合理的期貨投資方式，建立合理的投資資金，投資品種及投資模式。（ 6）第六階段 拒絕的對策 客戶雖然了解期貨投資，但往往有顧慮，對其拒絕的理由要妥善處理

19、，以便于下一步工作。處理好拒絕時能否促使客戶投資的關(guān)鍵。1要設身處地的幫助客戶思考，聆聽拒絕的內(nèi)容。2預先準備好應付拒絕的對策?？蛻艟芙^的理由因人而異，但大同小異。預先準備好適當?shù)奶幚硪庖姟?（ 7）第七階段結(jié)束打動客戶心理，促其投資：1采取訴諸客戶感情的方式：理論能使人信心，感情能使人付諸行動，以經(jīng)驗和實力鼓勵客戶。 2 有客戶抵觸最輕的話題促成結(jié)果。 3 如果有促成的機會應多次跟進，幫助客戶克服動搖的心態(tài)。 4 客戶有下達成的意向要及時請其填寫開戶資料，并盡快投資，防止由于后悔或他人的影響而前功盡棄。（ 8）第八階段正式投資以上整個銷售過程歸納如下，每一個過程都應該了然于胸，充分活用才能取

20、得好效果準備自我介紹收集信息發(fā)現(xiàn)問題提示解決對策拒絕對策促成投資第二章客戶開發(fā)和接近客戶方法2.1合格的準客戶所謂合格的準客戶就是指下面這樣的客戶：第一：由經(jīng)濟基礎，不愁生活的人。期貨投資雖然是采用保證金制度交易，以小博大，但任何投資都是需要一定資金的，而且由于風險較大，誰也不可能包贏，因此投資期貨的資金不應該影響日常開支，否則容易引起在操作過程中患得患失，反而更容易失誤。所以沒有一定的經(jīng)濟基礎最好是不要參與期貨投資的，負債更是不可取。第二： 有不同資金作不同類型投資的人。人只有在穩(wěn)定的上貨條件下才會有穩(wěn)定的心態(tài)，所謂有恒產(chǎn)者有恒心。而且進行過其他投資方式的人對交易中產(chǎn)生虧損由更大的心理承受能

21、力。第三：對金融， 或其他新型投資方式由更多興趣的人。第四：對盈虧可以從容應對的人。第五：為人不固執(zhí)，容易與人接觸的人。2.2客戶開拓計劃和組織一 尋找理想客戶 對經(jīng)紀人來說， 開發(fā)客戶是成功的第一步。 社會上有許多投資需求的人，而經(jīng)紀人需要不斷去發(fā)現(xiàn)和說服他們，有一個簡單明確又堅持不懈的計劃去發(fā)掘潛在客戶，客戶才會源源不斷的出現(xiàn)?？蛻糸_拓工作可以分為五個步驟：1收集姓名2根據(jù)姓名收集對方的背景資料，越詳細越好。3把資料登記分類。建立客戶資料記錄，保存資料做好分類和索引。 4 安排與客戶見面。如果有人引薦，一般會有事半功倍的效果。 A 征求提供資料的介紹人答應引用他的身份說明。B 先由介紹人打

22、電話給理想客戶作鋪墊。 C 由介紹人寫一封介紹信或便條D介紹人直接介紹 5 排除不理想的客戶。二客戶開拓工具 （一）建立客戶卡的目的為客戶建立詳細的資料卡， 隨時補充最新了解的信息，的動向。（二） 客戶卡的內(nèi)容卡片的內(nèi)容也是記載的事項方便在隨后的工作跟進，。主要內(nèi)容有：掌握客戶1姓名 2年齡 3住址及電話4服務單位及電話5職務 6收入情況7性格 8愛好 9學歷 10投資方式11訪問記錄 12預計投資金額及建議行情分析（三） 卡片的整理 除幫助記憶外，客戶卡還有一個重要的目的就是綜合比較跟蹤客戶的跟進記錄，總結(jié)自己的經(jīng)驗教訓。（四）客戶卡實例 。 預備客戶記錄客戶姓名：張三公司名稱：南方* （集

23、團）有限公司聯(lián)絡地址： 廣州市中山路 000 號聯(lián)絡電話： 88888888手機真：66666666見客日期： 2006 年 8 月 25 日見客時間：下午 4： 00 5： 00A ：年齡： 35 歲職務：總經(jīng)理性格：豪放大方，善談年收入： 50萬現(xiàn)有投資方式：股票愛好：高爾夫球B：預計投資金額及建議行情預測預計投資20 萬。建議目前在* 買進 11 月玉米，目標是 * 。 C：見客過程張先生現(xiàn)時有做股票投資， 收益不是很滿意。 第一次見面給他介紹玉米的交易細則， 他十分感興趣，聞到最少需要多少資金，我建議他投資 20 萬。投資技巧時，張生提出如果出現(xiàn)虧損怎么做，

24、我詳細介紹止損的技巧及風險的防范。 張生聽后微微點頭。 后我主要分析玉米的現(xiàn)實走勢，他十分投入，有沖動。我嘗試要求簽協(xié)議，他說要考慮一下，再了解了解。D 判斷張生有投資欲望，有誠意，但錢卻信心。我的應對策略應該是積極跟進，趁熱打鐵。明天一開市同胞行情，加強他對行情的信心。 E 跟進過程（ 8 月 28 日）上午九點給張生通報玉米的開市價 * ，加強他對我的印象及行情觀。 張生對玉米的印象深刻， 對上次我說的價位記憶猶新。 （ 8 月 31 日）上午 9： 30 分析昨天玉米的行情，邀請下午 2：00 來公司觀測時盤并介紹開戶的手續(xù)。 （ 9 月 6 日） OK ，張生投資 20 萬。注意：與客

25、戶分析行情時應該介紹波動趨勢明顯的品種。2.3客戶開拓的途徑客戶開拓的途徑很多，主要一下幾點：1直接介紹人介紹直接介紹人的特點：1有一定的社會影響力2有一定的信用基礎，受人尊重3交游廣闊，信心靈通，觸覺敏銳。2間接介紹人介紹A ）在接觸一些曾經(jīng)是理想客戶的過程中接觸到的新目標人群。B）由目前對你的投資分析工作滿意的客戶轉(zhuǎn)介紹。3個人的觀察和資料收集A ）多參加展覽會，展銷會或文化體育活動，收集客戶資料。B）收集行業(yè)刊物及名錄C）收集名片。4 理想客戶的圈子 通常每一個經(jīng)濟階層的人都有一個共同的休閑或娛樂的活動圈子如會所，俱樂部，運動場所等。進入場所接觸人員。2.1客戶接近方法與要點一為什么要預

26、約1預約可以安排一個較理想的時間和環(huán)境見面2客戶不希望在一個繁忙的時間聽取投資業(yè)務介紹打攪日常的工作。3經(jīng)紀人自身時間寶貴，不同的時間可以約到不同的客戶，給客戶一個專業(yè)的印象。二預約的方法構(gòu)成客戶在沒有接收期貨知識前世沒有期貨投資的概念，所以經(jīng)紀人在接近客戶的目的是需要在短時間內(nèi)讓客戶產(chǎn)生興趣，因此接近的內(nèi)容必須包括以下內(nèi)容：1向被訪問者介紹自己的姓名及所代表的期貨公司。2訪問的理由，約定見面的時間及地點 3證明訪問理由的正確性，提出對比和引導不滿的情緒。4引導客戶的好奇心理，并給客戶產(chǎn)生希望。5預約的目的性是為獲取與客戶見面的機會，電話中一切以謀取見面為宗旨。三電話預約的方法1使用電話預約的

27、好處 （ 1）方便快捷。 電話可以在短時間內(nèi)接觸到更多的客戶。（2）可以在電話中隨時記錄下客戶所提出的問題或疑惑，及時準確地iaojiekehude 真實性想法， 事先做好見面的準備。 （3）由于客戶為預料到經(jīng)紀人的電話，這種突襲的方法使經(jīng)紀人或地討論問題的主動性。（ 4）更有禮貌性，給客戶一個好印象。2電話預約的原則 （ 1）說話有禮貌，清楚簡潔，有信心，不要速度太快。多用短句。（ 2）養(yǎng)成聆聽的習慣。不要單單自己說話，要多提問題。（3）不要在電話中討論太復雜的問題或辯論不同的觀點（4）最重要的目的是約好見面的時間地點（5）多使用兩擇一法。 （6）電話中盡量不要談及投資的金額及盈虧。3電話預

28、約過程實例A 經(jīng)紀人 B 客戶實例一 ：A ：陳先生，你好，我姓李，是 * 投資公司的。我們還沒有見過面。現(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？ B 對不起，我現(xiàn)在很忙。 A 哦，那好吧，我遲點給你電話。你看什么時候方便呢？ B 下午吧。 C 好。我下午給你電話。再見。實例二： A 陳先生，你好，我姓李，是* 投資公司的。我們還沒有見過面?，F(xiàn)在方便和您談一兩分鐘嗎？ B 可以，你有什么事？A 謝謝。陳先生，我們公司主要的業(yè)務是幫助客戶理財投資的。 今天我給你電話并不是要你馬上來我公司投資理財?shù)摹Ｎ夜居幸恍┩顿Y資料希望能給你介紹。 陳先生， 希望我有機會能拜訪你，向你分析展示一下我們工作的性質(zhì)和方法，看看

29、我們的資料，可否為你提供更有效的資金運作方法。陳先生，我知道你很忙，你看看是上午方便還是下午方便呢？B 我很忙的，今天要開會。這樣吧，你留下電話吧，有時間我找你吧。 A 好的。我的手機是139*。陳先生，剛好我明天和后天下午要到你公司附近工作，順便去拜訪你吧！明天好嗎？還是后天方便呢？B 這樣呀，明天吧。 A 那你看是明天下午兩點半還是四點半方便呢？B 四點半吧。A 好的，明天見。再見。實例三： 一般在電話預約中，客戶拒絕時經(jīng)常的，所以必須做好心理準備。拒絕處理 A ：對！我明白，陳先生（你自己的態(tài)度是不咬將反感的說話放在心中，客戶的拒絕要當作耳邊風） 。我要多謝你給我十分鐘讓我有機會向你分析

30、一下我們的服務。（再轉(zhuǎn)入重點） 你看是明天上午還是下午方便呢？這個方式是不理任何阻擋，朝著目標一直到要約到見面的機會。如果客戶拒絕反感是持續(xù)的話，我們不妨反問：“請問你為什么又這樣的感受呢？ ”實行讓對方宣泄一下，以守為攻。當客戶說出心事之后情形會變好。B 假如對方說：我被經(jīng)紀人騙過。 A 你的經(jīng)紀人還在嗎？ B 好像不做呢？A 這就是不專業(yè)的經(jīng)紀人在誤導你。我與你還不認識， 所以我的服務一定要客觀才可以讓你相信我的。或者我們見面后可以幫助你分析一下你上次是怎么被騙的呀。我相信你也想知道的吧。你現(xiàn)在沒有做期貨投資，心里更加心平氣和，更加客觀吧。你看你是明天上午方便還是下午方便呢？如果客戶堅持拒

31、絕的話，必須實行一分為二將問題縮小，逐步解決。通過上面三個實例，總結(jié)電話預約的交談要點是：1 針對問題，簡單明確的說明2 目標只有一個 見面，其余的盡量少談。3 電話重要暗示對方你去拜訪他時因為湊巧你會去他附近，而不是專程拜訪， 以免客戶抗拒心理過重。 4 要多實踐，多行動，才可以有良好的結(jié)果。由于電話預約的工作比較枯燥，經(jīng)紀人可以做好計劃，比如暗示自己也許要打一百個電話可能能夠預約到一個人見面， 而見一百個人一定會有一個會成為你的客戶，這樣你只要打一萬個電話就一定會有一個人在等待你的，這樣堅持信心，萬事可成的。四，直接預約方式 過去有某些經(jīng)紀人曾經(jīng)采用陌生拜訪的方式就是直接上門拜訪客戶，這種

32、方式耗時耗力， 極不經(jīng)濟。 現(xiàn)在一般不主張這種方式。這里所說的直接預約方式是指在日常生活的交往中與人打交道而互相認識時的預約。人在日常生活中比如坐車，排隊， 跳舞，泡吧，郊游或與朋友相聚等等都會接觸許多人，這些人中都有可能成為你的客戶，所以做一個有心人就會發(fā)現(xiàn)周圍許多機會。這種方式交往， 由于互相沒有戒備心理更容易接近，反而也更容易成功。 不過由于環(huán)境的原因經(jīng)紀人在這場荷葉不可能與客戶進行深入的交流，所以直接預約的目的也是確定雙方下一次詳細交流的時間和地點。2.1預約階段操守拒絕時的處理一克服遭受拒絕的途徑 1 對客戶的反對意見事先要做好心理準備2 開始制定預約方法時要有明確的目的性3 對期貨

33、投資有堅定的信心4 熟悉交易流程 5 具有感染力的熱情和百折不饒的精神二處理拒絕的方法 絕大多數(shù)人對于期貨投資毫無概念，但他們不愿意暴露自己對期貨的無知或無理有的害怕而是以種種借口采取攻勢打擊經(jīng)紀人，因此經(jīng)紀人在于客戶交流時既要激起客戶的興趣，又要竭盡全力減輕客戶對投資的恐懼?？朔芙^的辦法就是忽略對方的表面問題，繼續(xù)原來的話題， 如果客戶的這個拒絕理由是虛假的， 那么到此結(jié)束，如果拒絕的理由是真實的， 客戶會重復一遍，經(jīng)紀人這時候需要認真對待。對待客戶的問題有時候需要反問以獲得對方真實的想法。 人們在交往中往往會想當然理解別人的意圖， 甚至造成誤解。 經(jīng)紀人需要改變方法，把客戶的思路引導到所

34、期望的方向。三 拒絕實例例一： B 我不需要期貨A 當然，陳先生，你是唯一能判斷你是否需要起獲得人，不過你還沒有研究這項投資你又怎么可以說沒有需要呢？您看是明天上午還是下午方便呀？例二 ： B 我對期貨沒興趣A 我明白，陳先生。任何東西不了解都沒有興趣的。我現(xiàn)在向您介紹的是投資的可行性，并不是讓您現(xiàn)在就決定做不做。如果你沒有仔細研究過又怎么會產(chǎn)生興趣呢？你看這樣吧，我明天和后天要到你公司附近去，向你介紹一下， 你掌握資料后在看看是否有興趣吧。例三 ： B 我很忙的 A 對，陳先生，我知道向你這樣的成功人士都是大忙人，所以我預先和你約一個時間， 免得打攪你呀。 不過我保證我的介紹簡單明了，不會占

35、你太多時間。明天早上好呢？還是后天呀。例四： B 我有朋友做你這一行的A 對，陳先生，你交游廣闊，朋友很多。不過關(guān)于個人的投資理財， 很多人還是不希望和朋友關(guān)系參合在一起，因為這樣可以更加客觀和保密。就好像醫(yī)生家人生病開刀自己人也不敢下刀的呀。明天方便還是后天方便呀。例五 ： B 我已經(jīng)有專業(yè)人士打理投資啦A 很好呀，陳先生，以你今天的成就一定會已經(jīng)有人為你做好許多事情的，但沒關(guān)系呀，所謂“貨比三家 ”，如果你有更多的資料比較，不就會有更多的選擇嗎？你看明天上午還是下午方便呀例六： B 你把資料寄給我吧A 這樣當然很好呀。 陳先生。 不過投資理財對每個人都是由不同的計劃的。 我與你當面交流后才

36、好準備一下適合你的投資計劃呀。 另外在看資料的時候你也希望我在邊上及時解釋給你吧，這樣效果更好些。 。明天還是后天方便？例七 A 我沒錢 B 陳先生你真實坦率。不過我這次只是給你介紹一下，并不是要你馬上投資的。其實很多人都以為投資理財需要很多資金，其實不然，錢多有錢多的做法，錢少有錢少的做法。資金缺少并不要緊。最怕的是不想要錢和不敢賺錢。你看上午還是下午方便呀。第三章期貨銷售介紹3.1 見面前的準備客戶愿意見面詳談說明他的防備心理開始下降，他有興趣了解經(jīng)紀人所說的事情，至少他對經(jīng)紀人本身有興趣了解， 想見識一下 （不要忽視客戶對經(jīng)紀人本人的興趣， 很多客戶就是因為欣賞經(jīng)紀人而投資期貨的） 。這

37、時候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進行，所以做好見面準備工作方能在交流中把握先機。見面時經(jīng)紀人應該攜帶的概念工具和資料有：1名片。名片是社會交往的通行證。2公司簡介。期貨公司作為正規(guī)企業(yè)能增強客戶的信心。 3某品種的歷史走勢圖。直觀反映期貨的運行方式?？梢允谴蛴〉?，但最好有手繪的大圖，有一種氣勢。4筆，白紙。在講解的時候養(yǎng)成邊說邊寫的習慣。5計算器。方便幫助客戶計算盈利和虧損。6公司的投資協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖時馬上簽約。3.2銷售中的流程一策劃見面的話術(shù)。見面前盡可能了解客戶的背景資料，根據(jù)資料策劃幾個與客戶交流的重點問題， 并準備可能遇到的問題話術(shù)。這樣才能使自己在見面后知道自己應該

38、說什么。這種計劃的好處是：1消除見面的冷漠和增強自己的信心。2在會面時表達意思有節(jié)奏，又計劃而不牽強，沒話找話。3把需要介紹的重點放在最短的時間表達清楚，不浪費時間在無聊的閑談。4留給客戶好印象，專業(yè)和自信。5有效的回答客戶提出的問題。在交流中必須提到的部分： 1 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務。 2 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。 3 主動提問，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟能力，個人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍。4 邀請客戶親自參觀公司。二講解期貨知識與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在期貨投資的實處，所以講解期貨知識是經(jīng)濟人工作最重要的組成部分。 大部分客戶對于期貨知識十分

39、陌生，并常把它與現(xiàn)貨或股票相混淆，針對這種情況經(jīng)紀人在講解期貨知識時應該多使用簡單明了的語言結(jié)合客戶自身的行業(yè)特點解釋，可以多以客戶身邊的實際例子來說明，即時客戶所處行業(yè)沒有相對應的期貨品種也可以假設成類似的期貨交易來解釋，比如水泥， 木材等等現(xiàn)貨也可以運用套期保值方式虛擬解釋價格風險的防范。比如：客戶是做水泥生意的，經(jīng)紀人可以這樣解釋：“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價格較低，可能過幾個月價格會上漲，那么你怎么去防止這種漲價的風險呢？”這就是首先通過提問讓客戶回答出正常的現(xiàn)貨中防范風險的方式。 現(xiàn)貨中杜絕風險一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對這兩

40、種方式的不足，順勢提出套期保值的方法?！笆茄剑愊壬?，前一種方式你要忍受利潤下降甚至虧損的風險， 后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風險?！边@樣就順利過渡到套期保值的作用和功能上。 在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過于深入，否則容易引導客戶走入死胡同， 畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價差的。所以重點是通過期貨的價格波動發(fā)現(xiàn)價差的利潤。因此拿出期貨的走勢圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計算器與客戶共同計算。 在走勢圖上講解要明確告訴客戶在什么價位入市，目標位在何處， 止損位在何處，并計算出具體的金額寫

41、在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過程中要注意幾點：1 頭腦清晰，概念清楚。 2 舍小放大，抓住重點，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用 賺錢。 3 語言生動，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4 嘴說手動，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。 很多時候經(jīng)紀人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動。 5 隨時觀察客戶的反應，多互動，不能成為一言堂。6 盡可能讓客戶主動提出問題。三設計投資計劃書投資計劃書是經(jīng)紀人根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況而專門設計的投資說明，他一般是經(jīng)濟人再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解期貨運作的模式及親身體驗模擬投資的效果。 投資計劃書一般包含以下內(nèi)容：1）期貨品種的介紹。該

42、品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2） 交易所該品種的合約標準及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費等。 3） 該品種的歷史行情走勢分析。4）未來價格預測5） 客戶入市的策略及資本運作。6）風險的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計劃書不需要過于長篇，一般2-3 頁紙就夠了，重點在于未來價格的預測和入市策略。必須堅持以數(shù)字說話，利潤和虧損要清楚明白，并計算出投資比率。3.3銷售介紹技巧一傾聽的力量 在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應該把握自己說話的時機。 當你把話題引到開時應適時促使客戶多說，自己保持傾聽的習慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見。 客戶在說話的時候

43、會透露出他的真實想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀人表現(xiàn)出認真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二。隨時轉(zhuǎn)移話題， 避免爭論 與客戶討論期貨時，也不僅僅只能拘束在期貨中，因為與客戶交流重要的是營造一個輕松的環(huán)境，只談論期貨容易場面枯燥。 在其中發(fā)生爭執(zhí)時可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會問題，打消客戶的戒備心理。 避免爭執(zhí)， 以免逞一時口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進行下去。三 不要在有第三者在場的情況下介紹如果有他人在場就不要去介紹期貨，因為作為投資方式每個人都有自己的看法，你無法把握其他人的想

44、法。 此時客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀人的介紹。四抓住簽約良機面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀人成功的促成簽約，否則在會面中所達成的任何結(jié)果都是無效的。 所以經(jīng)紀人在交談中隨時隨地都要準備去促成交易。 從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀人都要抓住時機， 注意任何可能促成簽約的跡象。 比如客戶突然插嘴諸如此類的問題 “我需要頭多少錢呀 ”“我要辦什么手續(xù)呀 ”。等等這都是簽約的良機。 這時候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試簽約。 如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。 不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次 “不 ”，經(jīng)紀人只需

45、要得到一個“是 ”就可以啦3.4銷售階段拒絕處理實例下面是見客戶時常遇到的問題一 B 我朋友說期貨不熟悉不好做A 陳先生， 不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯。不過要知道人不時“生而知之 ”而是 “學而知之 ”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識增加， 眼光獨到， 經(jīng)驗豐富， 才成為這行業(yè)的佼佼者。 像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。二B 這一行風險很大A 任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自

46、己做生意是包賺的。一個投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業(yè)人士，能夠運用我的學識經(jīng)驗及公司的準確消息避重就輕，化險為夷， 將風險盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風險。我相信任何風險我們都可以應付的。一B 我曾經(jīng)在別的公司虧過錢A 你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢， 我會衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務和運作比其他公司更為全面。二B 期貨好像是賭博A 我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭

47、運氣，賭機遇，純粹是經(jīng)驗，毫無科學道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。 其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風險的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。六B 我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。 A 陳先生，你知道物價是在隨時上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的 100 塊比較一下你就知道誰更值錢呀。 何況現(xiàn)實生活中誰也無法預料哪天會不會更缺錢呀。七 B 我已經(jīng)有很多投資啦 A 我們經(jīng)常聽說不要把雞蛋放在一個籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個

48、籃子里一旦倒下就會損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟發(fā)展， 各項投資的風險也在加大， 這也客觀要求我們分散投資，以便分散風險。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會進行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應對方法A ：沉著型（一）特征： 1。思考縝密 2。凡事小心求證3。決定事物考慮周到（二）應對 1。對期貨知識深刻認識2。耐心提供正確資料3不任意提供沒把握的承諾4。理性判斷客戶拒絕的理由B：多疑性（一）特征 1不輕易相信他人2 常捕捉對方的錯誤3 常以社會上虧損的案例為拒絕的理由 （二）應對 1 提供客戶實際利用期貨盈利的例子2 培養(yǎng)客戶對自己的信心 3 說明期貨正確的信息 4 利用辦公室簽約C：猶豫型

49、（一）特征1 思想和動作不一致 2言語飄忽不定3 咨詢的內(nèi)容無次序（二）應對 1 不能損傷其自尊心 2盡量快速簽約 3提供他人真實案例D 果斷型 （一）特征 1 做事積極有效率2 個人說話表情豐富3 自信心強4 處事堅定（二） 應對 1 耐心傾聽對方的說明2 將其注意力引導到所談論的事情3 多贊美對方處事能力和魄力4 有機會簽約果斷促成E 社交型 （一）特征 1 有風度禮貌 2 善于辭令3 處事為人圓滑 4 見識廣博（二）應對 1禮貌，親切 2隨時將話題轉(zhuǎn)入正題3 說明果斷不拖延，控制時間F 好辯型 （一）特征 1 自我意識強烈 2 喜歡打斷對方的話語3 對不正確的資料緊抓不放4 為反對而反對，顯示自己的高明（二）應對 1 是賭恭維 2 利用例證法說明 3 正確使用資料4 生活化拒絕處理話術(shù)G 寡言型（一） 特征 1 任何激勵言