深度分銷(xiāo)代表手冊(cè)

1、本手冊(cè)的主題是“小店分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程”，它以通俗和直觀的方式顯示了小店分銷(xiāo)代表每天的工作準(zhǔn)備、工作進(jìn)行到結(jié)束整個(gè)具體的過(guò)程。我們希望小店分銷(xiāo)代表看完本文以后，能對(duì)整個(gè)工作過(guò)程以及其中所需 要的技巧有一個(gè)清晰完整的認(rèn)識(shí)和了解，但是本手冊(cè)不能代替應(yīng)該有的實(shí)地進(jìn)行的銷(xiāo)售培訓(xùn)，尤其是對(duì)新的分銷(xiāo)商代表。、小店分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程分銷(xiāo)代表的每日工作過(guò)程是指分銷(xiāo)代表從每天開(kāi)始工作到結(jié)束工作中的各項(xiàng)主工工作活動(dòng)的基本程序。它包括“每日工作前的準(zhǔn)備” ，“客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)”和“結(jié)束當(dāng)日的工作”三個(gè)部分。如下列的圖示：每日工作過(guò)程每月訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃每日工作前的準(zhǔn)備1.重溫每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃結(jié)束當(dāng)日的工作1.遞交貨款客戶(hù)訪(fǎng)

2、問(wèn)1.商店檢查2.銷(xiāo)售介紹（一） 每日工作過(guò)程的第一步： “每日工作前的準(zhǔn)備”“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分：1、重溫每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃；2、檢查和準(zhǔn)備訪(fǎng)問(wèn)工具。做好這兩部分的工作非常重要，因?yàn)樗苯佑绊懙侥闶欠癯晒Φ?達(dá)到你每日的工作目標(biāo)。想一下，如果你去商店買(mǎi)東西而沒(méi)有檢查你 口袋里有沒(méi)有帶錢(qián)，那很可能你既買(mǎi)不到你想買(mǎi)的東西，又浪費(fèi)了去 商店的時(shí)間。在做“每日工作前的準(zhǔn)備”時(shí)，分銷(xiāo)代表必須做以下工作：1、重溫每日訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)的計(jì)劃；檢查一下我們是否給每一個(gè)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)都制定了一個(gè)具體、 明確、 可達(dá)到的目標(biāo)。2、檢查和準(zhǔn)備訪(fǎng)問(wèn)工具：首先檢查訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)，看看里面有沒(méi)有 每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃表 、 存貨

3、補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹資料 、XXX 特公司訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告、XXX 特公司產(chǎn)品價(jià)格表，還有空白紙。其次檢查訪(fǎng)問(wèn)所用的文具，應(yīng)該有計(jì)算器、簽字筆、雙面膠、名 片、涂改液、戒刀和釘書(shū)機(jī)。3、準(zhǔn)備助銷(xiāo)材料： 根據(jù)分銷(xiāo)代表一天訪(fǎng)問(wèn)商店的數(shù)目和銷(xiāo)售目標(biāo)，準(zhǔn)備足夠的宣傳 資料和掛袋。最后，準(zhǔn)備全天銷(xiāo)售的貨物，裝好箱。 記?。好刻斐鋈ピL(fǎng)問(wèn)前花 15 25 分鐘準(zhǔn)備全天的工作會(huì)節(jié)省分銷(xiāo)代表由于準(zhǔn)備不足而浪費(fèi)的時(shí)間。 中國(guó)有句古話(huà)： 磨刀不誤砍柴功， 說(shuō)的也正是這個(gè)道理。問(wèn)題 ： 1、每日工作前的第一步是什么？2、每日工作前的第一步包括哪兩個(gè)組成部分？3、訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)里應(yīng)有什么表格和資料？4、訪(fǎng)問(wèn)所用的文具應(yīng)有哪些？5、準(zhǔn)備

4、助銷(xiāo)資料的準(zhǔn)則是什么？二） 每日工作過(guò)程的第二步是按照每日客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃進(jìn)行客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)也就是說(shuō)：分銷(xiāo)代表離開(kāi)辦公室，向客戶(hù)推銷(xiāo) XXX 特公司的產(chǎn)品。XXX 特公司的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)方式共有五個(gè)基本程序：1、商店檢查；2、銷(xiāo)售介紹；3、交貨與收款；4、助銷(xiāo)；5 、 記錄與報(bào)告。在分銷(xiāo)代表與商店的負(fù)責(zé)人打招呼和介紹完自己后， 分銷(xiāo)代表就 開(kāi)始了客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)基本程序的第一步：商店檢查。在這一步里，分銷(xiāo)代 表主要檢查 XXX 特公司產(chǎn)品在這個(gè)商店里的分銷(xiāo)、定價(jià)和助銷(xiāo)的情 況，以尋求生意的機(jī)會(huì)。首先，分銷(xiāo)代表檢查一下貨架上 XXX 特公司產(chǎn)品的品種規(guī)格， 并 把這些分銷(xiāo)情況記錄在存貨補(bǔ)貨記錄上。其次，分銷(xiāo)代表檢查一下

5、這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在 XXX 特公司建議零售價(jià)格以?xún)?nèi)。第三，分銷(xiāo)代表檢查一下商店里 XXX 特公司產(chǎn)品的助銷(xiāo)情況， 看 看它們是否有宣傳資料和被放在引人注目的地方。問(wèn)題：1、為什么分銷(xiāo)代表要進(jìn)行商店檢查？2、在商店檢查里主要檢查的內(nèi)容是什么？客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)基本程序的第二步是銷(xiāo)售介紹： 銷(xiāo)售介紹是根據(jù)分銷(xiāo)代表在商店檢查中了解的情況，有針對(duì)性地向商 店的負(fù)責(zé)人推銷(xiāo) XXX 特公司的產(chǎn)品，以求達(dá)到銷(xiāo)售的目標(biāo)。最簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售方法是向商店的負(fù)現(xiàn)人介紹 XXX 特公司的產(chǎn)品， 然后向 建議購(gòu)買(mǎi)的品種和數(shù)量。分銷(xiāo)是每位分銷(xiāo)代表最重要的目標(biāo)，分銷(xiāo)代表不但要銷(xiāo)售那些暢銷(xiāo)的 規(guī)格，也要推銷(xiāo)哪怕半打那些在市

6、場(chǎng)上暫還未走俏的品種規(guī)格。當(dāng)商店有 了這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以后，下次購(gòu)買(mǎi)就更有效，更有信心了。當(dāng)然，銷(xiāo)售介紹的最后一步是與商店的負(fù)責(zé)人達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議。這是很 簡(jiǎn)單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷(xiāo)售建議的一 句話(huà)或者一個(gè)行動(dòng)。有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的方式通常有下列幾種：1、提供一種選擇；2 、 用行動(dòng)來(lái)結(jié)束；3、提出開(kāi)放式的問(wèn)題；4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐項(xiàng)下訂單。 現(xiàn)在就讓我們看看這些技巧是如何運(yùn)用的：1、提出一種選擇： “黃老板，你是要十瓶木瓜洗面奶還是二十瓶？”2 、 用行動(dòng)來(lái)結(jié)束：“黃老板，那我就替你擺在這里吧?！?、提出開(kāi)放式的問(wèn)題：“黃老板，請(qǐng)問(wèn)您要多少只呢？”4、對(duì)每個(gè)品種規(guī)格逐

7、項(xiàng)下訂單： “黃老板，那現(xiàn)在您看看木瓜、蘆薈、檸檬洗面奶各要多少？” 問(wèn)題：1、分銷(xiāo)代表在銷(xiāo)售介紹里主要做什么？2、有效達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議有哪些技巧，它們?cè)鯓舆\(yùn)用？3、哪種達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧最有用？4、在銷(xiāo)售介紹中應(yīng)注意什么？ 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)程序的第三步是交貨與收款。在這一步中，分銷(xiāo)代表將商店負(fù)責(zé)人所訂的產(chǎn)品如數(shù)交給商店，然后 計(jì)算產(chǎn)品的金額，向商店負(fù)責(zé)人收款。在這過(guò)程中，要注意計(jì)算準(zhǔn)確貨物 金額和點(diǎn)算清楚貨物。問(wèn)題：1、這一步是客戶(hù)運(yùn)用程序的第幾步？叫什么？2、在這一步中，應(yīng)注意什么？ 客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)基本程序的第四步是助銷(xiāo)。助銷(xiāo)就是分銷(xiāo)代表幫助商店銷(xiāo)售買(mǎi)進(jìn)的產(chǎn)品。 在分銷(xiāo)代表征得商店負(fù)責(zé)人的同意后，就可以在商

8、店最顯眼的地方擺 上 XXX 特公司的產(chǎn)品，貼上海報(bào)或者產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)。助銷(xiāo)的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來(lái)購(gòu)買(mǎi) XXX 特公司的產(chǎn)品， 或者通知 消費(fèi)者在這家商店有 XXX 特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。助銷(xiāo)的主要原則是 ：1、將 XXX 公司的產(chǎn)品放在最顯眼的地方，在旁邊貼上有關(guān)的宣傳資料。最顯眼的地方就是最容易被消費(fèi)者看見(jiàn)的地方。 例如，商 店的入門(mén)處或者收款處。2、幫助商店更正不合理的零售價(jià)格， 如果商店以不合理的價(jià)格出售 XXX 特公司的產(chǎn)品，不但會(huì)影響它們的銷(xiāo)量，也會(huì)影響它們的 信譽(yù)。記?。阂龊弥N(xiāo)的前提是分銷(xiāo)代表必須有充分的合適的助銷(xiāo)材料和工具。這些分銷(xiāo)代表應(yīng)該在“每日工作前的準(zhǔn)備”里計(jì)劃和準(zhǔn)備好

9、。問(wèn)題：1、什么是助銷(xiāo)？2、助觥有哪些主要原則？客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)基本程序的第五步是記錄與報(bào)告在這一步里， 分銷(xiāo)代表主要將銷(xiāo)售的規(guī)格和數(shù)量記錄在 存貨補(bǔ)貸記 錄上，同時(shí)完成 XXX 特公司每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告 。完成這些報(bào)告雖然只花分銷(xiāo)代表 2-3 分鐘時(shí)間，但這是非常重要的一 步。因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)和報(bào)告反映了分銷(xiāo)代表訪(fǎng)問(wèn)的成績(jī)和結(jié)果。這些報(bào)告將 會(huì)寄到廣州，由總部的銷(xiāo)售信息小組加以處理，以體現(xiàn)分銷(xiāo)代表所在地區(qū) 覆蓋和分銷(xiāo)的成績(jī)。同時(shí)，這些數(shù)據(jù)也為分銷(xiāo)代表在下次訪(fǎng)問(wèn)之前給所訪(fǎng)問(wèn)的商店制定目 標(biāo)和確定機(jī)會(huì)提供參考。記?。涸诿總€(gè)訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后，立即填寫(xiě)工作報(bào)告會(huì)比累積起來(lái)做更省時(shí)更 準(zhǔn)確。當(dāng)天的事，當(dāng)天完成。問(wèn)題：1、在記

10、錄與報(bào)告這一步里主要填寫(xiě)什么工作報(bào)表？2、為什么要這些工作報(bào)表？3、為什么每個(gè)訪(fǎng)問(wèn)后要立即填寫(xiě)該訪(fǎng)問(wèn)的報(bào)告？ 現(xiàn)在讓我們重溫一下客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)基本程序的五個(gè)步驟：1、商店檢查；2、銷(xiāo)售介紹；3、交貨與收款；4、助銷(xiāo)；5、記錄與報(bào)告?，F(xiàn)在，你理解了嗎？問(wèn)題：1、客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的基本程序是什么？2、你會(huì)使用達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議的技巧嗎？二、分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查1、小店分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查2、大店/ 二級(jí)批分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查小店分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo) / 職責(zé)1、執(zhí)行覆蓋計(jì)劃（1）擬定每日工作計(jì)劃（2）開(kāi)發(fā)新的商店2、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)（1）保持小店內(nèi)主要品牌 /規(guī)格（2）分銷(xiāo)新的產(chǎn)品 /規(guī)格3、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)（

11、1）建立并且保持廣告宣傳資料（2）按 XXX 特陳列要求，搞好公司產(chǎn)品的理貨服務(wù)（3）保持合適的零售價(jià)4、完成收款目標(biāo)（1）及進(jìn)收款5、提供信息（1）完成每日 /每周報(bào)告（2）保證最新訪(fǎng)問(wèn)記錄（3）及時(shí)提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a）達(dá)到覆蓋目標(biāo)1.b）達(dá)到每日新商店目標(biāo)數(shù)2. a）達(dá)到商店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)2. b） 達(dá)到新的產(chǎn)品 /規(guī)格目標(biāo)3. a）80% 小店內(nèi)有掛牌 ,招貼畫(huà)或 其它宣傳資料 ,達(dá)到零售店助銷(xiāo)標(biāo) 準(zhǔn)3. b）客戶(hù)按公司零售價(jià)銷(xiāo)售4. a）100% 貨到收款5. b）建立最新的訪(fǎng)問(wèn)簿5. c）及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6. a）承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)5. a）準(zhǔn)確

12、、及時(shí)的每天 /每周報(bào)告大店/ 二級(jí)批分銷(xiāo)人員工作職責(zé)與檢查目標(biāo) / 職責(zé)1、良好店內(nèi)表現(xiàn)（1）獲得與我們產(chǎn)品市場(chǎng)份額貨架面位（2）在最好或靠近寶潔、舒蕾的地方 張貼產(chǎn)品宣傳資料進(jìn)行貨架陳列（3）管理再銷(xiāo)售價(jià)格（4）完全地執(zhí)行 XXX 特公司促銷(xiāo)活 動(dòng)2、達(dá)到銷(xiāo)量目標(biāo)（1）客戶(hù)保持適當(dāng)?shù)母鞣N品種庫(kù)存（2）新的產(chǎn)品 /規(guī)格和銷(xiāo)售計(jì)劃， 建立客戶(hù)生意（3）完全地執(zhí)行 XXX 特公司生意發(fā)活動(dòng)4、完成收款目標(biāo)5、提供信息（ 1）完成每日 /每周報(bào)告（ 2 ）保持最新訪(fǎng)問(wèn)表（3）正確提交競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)告6、在政策和程序之內(nèi)工作檢查1.a）貨架面位市場(chǎng)份額1.b）展示和助銷(xiāo)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1. c）符合或超過(guò)零

13、售店助銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)1.d） 零售價(jià)在 XXX 特公司建議零售價(jià)內(nèi)3、正確執(zhí)行客戶(hù)覆蓋計(jì)劃2.a）脫銷(xiāo)比例 5%2.b）符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo)2.c）符合或超過(guò)生意發(fā)展目標(biāo)3. a）達(dá)到覆蓋目標(biāo)4. a）在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收款5. a） 準(zhǔn)確、及時(shí)的每天 /每周報(bào)告5. b）建立最新的訪(fǎng)問(wèn)簿5. c）及時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告6. a）承諾政策和程序標(biāo)準(zhǔn)日常工作制度一、你的工作時(shí)間1、 準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)?shù)毓旧习鄷r(shí)間上班2、 分銷(xiāo)隊(duì)用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)大店隊(duì)用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)批發(fā) 用 15 分鐘準(zhǔn)備后出發(fā)3、中間無(wú)幫不得回公司4、17:30 下班5、因病、因事請(qǐng)假需及時(shí)打電話(huà)向經(jīng)理請(qǐng)假。二、你的工作覆蓋1、

14、 每天至少 30 個(gè)訪(fǎng)問(wèn)分銷(xiāo)隊(duì)伍 每天至少 10 個(gè)訪(fǎng)問(wèn)大店隊(duì) 每天至少 10 個(gè)訪(fǎng)問(wèn)批發(fā)2、 嚴(yán)格按訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)走訪(fǎng)商店如確有特殊情況需打破訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，請(qǐng)?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明三、你的銷(xiāo)售包1、訪(fǎng)問(wèn)簿2、書(shū)寫(xiě)工具、紙 /筆3、計(jì)算器4、結(jié)賬用發(fā)票5、廣告畫(huà) /膠帶四、你的訪(fǎng)問(wèn)簿1、每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告2、客戶(hù)記錄3、訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn) /地圖4、客戶(hù)登記表5、零售標(biāo)準(zhǔn)6、價(jià)格表7、每月目標(biāo)8、工作制度9、空白訂單周五 楊（銷(xiāo)售人員姓名）五、你的財(cái)務(wù)結(jié)賬 /對(duì)賬分銷(xiāo)隊(duì)伍 周一 周二 周三 周四趙錢(qián)孫李結(jié)賬以后于 10:00 之前出發(fā)去地區(qū)大店 每月末的最后兩天可以去財(cái)務(wù)對(duì)賬 六、你的報(bào)告及記錄報(bào)告1、 每日?qǐng)?bào)告2、 每周

15、報(bào)告3、每月報(bào)告4、及時(shí)提供其他報(bào)告記錄1、在商店里，你應(yīng)該填寫(xiě)的報(bào)告客戶(hù)記錄每個(gè)客戶(hù)一份客戶(hù)登記表新店每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告2、 認(rèn)真準(zhǔn)確完成報(bào)告中的第二項(xiàng)XXX 特產(chǎn)品在一個(gè)月之一、XXX特分銷(xiāo)人員共同的目標(biāo)任務(wù)是什么？ 通過(guò)對(duì)所屬區(qū)域的所有零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工作，讓 內(nèi)，在 80% 的商店內(nèi)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。二、幾個(gè)新概念：1、 零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全面的訪(fǎng)問(wèn)定期訪(fǎng)問(wèn)專(zhuān)人訪(fǎng)問(wèn)2、 分銷(xiāo)3、深度分銷(xiāo)三、深度分銷(xiāo)目的 / 好處目的1、 達(dá)到+85% 分銷(xiāo)目標(biāo)2、 提高產(chǎn)品認(rèn)知度好處銷(xiāo)量和利潤(rùn)四、如何進(jìn)行分銷(xiāo)一個(gè)主要因素是判斷對(duì)每一個(gè)客戶(hù)最重要的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，建立優(yōu)先考慮因 素是對(duì)每個(gè)客戶(hù)實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。該項(xiàng)分銷(xiāo)帶來(lái)

16、的銷(xiāo)量增長(zhǎng)成功的可能性目前區(qū)域和地區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)低于分銷(xiāo)指標(biāo)的品牌促銷(xiāo)機(jī)會(huì)季節(jié)性的機(jī)會(huì)五、分銷(xiāo)，賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)！概念：某個(gè)品牌或規(guī)格，經(jīng)常性地被更普遍廣泛地貯備并能被消費(fèi)者買(mǎi)到。 指標(biāo)： XXX 特產(chǎn)品在推出一個(gè)月內(nèi)，在 60%的商店中實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。兩 個(gè)月內(nèi)，在 80% 的商店中實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。考核： 100%的 A/B 類(lèi)大店中能陳列 XXX 特 85%以上品種的產(chǎn)品； 90%的C 類(lèi)大店中能陳列 70%以上品種的產(chǎn)品； 80% 的小店能陳列“XXX 特”20%以上品種的產(chǎn)品。深度分銷(xiāo) 分銷(xiāo)商建立小店分銷(xiāo)隊(duì)伍，對(duì)所屬區(qū)域的小店進(jìn)行零售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋工 作，使 XXX 特產(chǎn)品在 80% 的小店實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)目標(biāo)。

17、六、XXX 特公司銷(xiāo)售四項(xiàng)基本原則 分銷(xiāo)、貨架和陳列、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)及 價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)。銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì)原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績(jī)掛鉤低工資 高獎(jiǎng)金具體比例大店/二店批小店1、每日完成訪(fǎng)問(wèn)店數(shù)， 并按時(shí)遞交訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告10%10%2、完成分銷(xiāo)目標(biāo)15%35%3、完成收款目標(biāo)50%25%4、達(dá)到良好的店內(nèi)表現(xiàn)20%25%5、工作態(tài)度5%5%七、幾點(diǎn)工作方法的建議銷(xiāo)售人員的工作回顧A、銷(xiāo)售代表為什么要經(jīng)常（定期）做工作回顧 檢查工作情況，做好對(duì)工作心中有數(shù) 為下一步工作的安排提供準(zhǔn)備 更好地向上級(jí)匯報(bào)情況，與有關(guān)人員溝通工作信息B、銷(xiāo)售代表工作回顧的內(nèi)容 銷(xiāo)量及收款回顧 覆蓋情況 四項(xiàng)基本原則

18、分銷(xiāo)、貨架、助銷(xiāo)、促銷(xiāo)及價(jià)格、銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)勵(lì) 促銷(xiāo)活動(dòng)C、銷(xiāo)量及收款 使用銷(xiāo)量及收款記錄表 分析生意好壞的原因D、覆蓋情況 使用覆蓋記錄表 確定覆蓋目標(biāo)E、分銷(xiāo)報(bào)告 使用每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告 由每日訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告統(tǒng)計(jì)出區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)率 填寫(xiě)分銷(xiāo)報(bào)告表 分析分銷(xiāo)情況F、促銷(xiāo)活動(dòng) 明確促銷(xiāo)活動(dòng)中自己的任務(wù) 逐項(xiàng)檢查各項(xiàng)任務(wù)的執(zhí)行情況 能明確下一步的行動(dòng)目標(biāo) 銷(xiāo)售人員的訪(fǎng)問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用 每日訪(fǎng)問(wèn)地圖的制作與應(yīng)用A、為什么要制作每日訪(fǎng)問(wèn)地圖重要性 工作計(jì)劃的一部分，使行動(dòng)有目的，有秩序 清楚客戶(hù)的數(shù)目及地理位置、分布，用地圖標(biāo)明簡(jiǎn)單明了 作為一種客戶(hù)檔案資料，方便工作總結(jié)及工作移交B、如何制作制作步驟（小店地圖及二

19、級(jí)批地圖）（1）買(mǎi)好市區(qū)地圖框出所管理訪(fǎng)問(wèn)的區(qū)域（2）熟悉區(qū)域內(nèi)的所有的街道及小店的大致分布（3）制訂實(shí)地標(biāo)注計(jì)劃，寫(xiě)出路線(xiàn)行程表（4）帶上繪制工具，出發(fā)實(shí)地繪制，得到粗制地圖（5）綜合原始地圖，制作標(biāo)準(zhǔn)地圖C、什么是好的訪(fǎng)問(wèn)地圖制作標(biāo)準(zhǔn) 使用標(biāo)準(zhǔn) 16 開(kāi)白紙；筆墨深，方便復(fù)印與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶(hù)序號(hào)，區(qū)域代號(hào)，星期 平均分成五張，每張 30 個(gè)左右商店 清楚、干凈，沒(méi)有或少有涂改 展示一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本D、每日訪(fǎng)問(wèn)地圖的使用 夾在訪(fǎng)問(wèn)手冊(cè)的頭頁(yè)，隨時(shí)翻看 與客戶(hù)信息表配合，方便查找 嚴(yán)格遵守順序號(hào)要求，走訪(fǎng)商店，形成固定習(xí)慣 F、大店

20、地圖的制作及使用 可直接作用市區(qū)地圖 標(biāo)出商店類(lèi)型，如（ a） 5、 （b）13、 （c）22，序號(hào)標(biāo)在右下角 有望升格為大店的商店用標(biāo)注，并定期拜訪(fǎng) 銷(xiāo)售人員對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的處理處理反對(duì)意見(jiàn)回顧四個(gè)步驟1）確實(shí)真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)前提2）了解真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景第三步的基礎(chǔ)3）把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題通向勝利的鑰匙處理反對(duì)意見(jiàn)分析表步驟記錄正確確定了真實(shí)的反對(duì)意見(jiàn)。（確定正確嗎？是什么？）了解反對(duì)意見(jiàn)產(chǎn)生的背景。（為什么產(chǎn)生這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)？）轉(zhuǎn)化為一個(gè)可回答的問(wèn)題。（轉(zhuǎn)化成什么問(wèn)題？）解決這個(gè)問(wèn)題。處理反對(duì)意見(jiàn)案例1）店主不接受木瓜香皂： 某店貨品齊全（高、中、低檔產(chǎn)品都有） ，小店近繁華地

21、段，人流 量大，但店主不接受木瓜香皂。現(xiàn)在，你怎樣說(shuō)服他。2）店主不愿將 XXX 特洗面奶擺在顯眼處： 某小店貨品較多，但擺放零亂，進(jìn)了大量洗面奶，卻將小護(hù)士、丁 家宜放在搶眼處，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服他。3）店主不接受促銷(xiāo)活動(dòng)： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是 沐浴露買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)時(shí)，你怎樣說(shuō)服店主接受 XXX 特產(chǎn)品。4）店主的貨價(jià)格太貴：在一居民區(qū)內(nèi)商店較少， 你發(fā)現(xiàn)一家店的貨價(jià)格很貴， 并且附近即 將會(huì)有小店開(kāi)張，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。5）店主不讓搞助銷(xiāo)：某小店位于一繁華路段，上掛有“寶潔”的掛旗，但店主不讓你掛 “XXX 特林心如”掛旗，現(xiàn)在你怎樣說(shuō)服店主。說(shuō)服性銷(xiāo)售模式

22、”運(yùn)用于實(shí)踐說(shuō)明性銷(xiāo)售模式”分析表步驟記錄概述情況陳述主意解釋主意如何運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處建議一個(gè)可行的下一步“說(shuō)服性銷(xiāo)售模式”運(yùn)用于實(shí)踐案例1）由于你的小店， “十大美女”洗面奶分銷(xiāo)不夠，現(xiàn)在你帶上宣傳資料和樣 品進(jìn)行銷(xiāo)售。2）在你的區(qū)域， 有一間新開(kāi)張的不店， 現(xiàn)在你帶有各種銷(xiāo)售宣傳及樣品去 拜訪(fǎng)該店，并了解小店的銷(xiāo)售方向和銷(xiāo)售策略 （如偏食品類(lèi)， 還是日化 類(lèi)）。3）某店貨品齊全，但擺放零亂，且助銷(xiāo)沒(méi)有建立起來(lái)，現(xiàn)在你帶上POP及抹布對(duì)店內(nèi)陳列做一改善。4）最近正在進(jìn)行某個(gè)品種的促銷(xiāo)活動(dòng)，你怎樣向店主推薦。工作小竅門(mén)針對(duì)不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來(lái)。對(duì)于同一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，可以從不同角度，

23、側(cè)重面來(lái)看待它，幫在向 店主進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，就注意“察顏觀色”舉例 1、 買(mǎi)、贈(zèng)促銷(xiāo)活動(dòng)。對(duì)于一些青年或思想開(kāi)放的店主，可以這樣說(shuō)：對(duì)于一些年紀(jì)大的店主或中年婦女，可以這樣說(shuō)：對(duì)于一些青年店主或男性店主，可以這樣說(shuō)：對(duì)一些中年女店主，可以這樣說(shuō)：如何“查準(zhǔn)顏，觀好色”，關(guān)鍵在于對(duì)店主的滲透，通過(guò)多次拜訪(fǎng)和 溝通技巧的運(yùn)用，一定能做好客戶(hù)滲透，使銷(xiāo)售易如反掌！ ！ 訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告的利用。每月利用訪(fǎng)問(wèn)報(bào)告進(jìn)行生意分析，做一個(gè)與前幾個(gè)月生意的比較， 分析在這個(gè)月中哪些品牌、 規(guī)格好賣(mài)，哪些生意量下降， 并分析原因（如 季節(jié)、氣候消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲等） ，以幫助自己預(yù)測(cè)下個(gè)月的生意機(jī)會(huì)。對(duì)一些棘手的店，可帶一些好賣(mài)的

24、品種，如木瓜洗面奶等打開(kāi)突破口， 有時(shí)如看到店里雜亂， 可搞一些理貨、 陳列方面的服務(wù)， 以建立良好關(guān) 系。平時(shí)注意多帶工具去訪(fǎng)問(wèn)某店，如釘、錘、膠紙、掛鉤、剪刀等。注意分析自己的五個(gè)區(qū)域， 哪個(gè)品牌在哪些區(qū)域好賣(mài)， 訪(fǎng)問(wèn)這些區(qū)域時(shí) 可多帶該品牌，以防缺貨而失去生意機(jī)會(huì)。概念性銷(xiāo)售過(guò)程：產(chǎn)品成功的因素。一、一流的產(chǎn)品木瓜洗面奶含有木瓜成份，能美白滋潤(rùn)肌膚，且能祛印祛斑香氣迷人，掛體盈留規(guī)格有 80g、100g、 128g二、強(qiáng)大的市場(chǎng)支持 從中央到地方電視臺(tái)密集的廣告播放報(bào)紙媒體持之以恒的廣告宣傳商店?duì)I業(yè)員免費(fèi)樣品贈(zèng)送消費(fèi)者樣品派送確保在短時(shí)間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜

25、的功能“本草綱目”索引，中國(guó)輕工協(xié)會(huì)認(rèn)可四、每個(gè)規(guī)格先訂二箱，試試看怎么樣？五、記住上項(xiàng)銷(xiāo)售基本原則：分銷(xiāo)、貨架陳列、價(jià)格和助銷(xiāo)。關(guān)于大店貨架陳列與助銷(xiāo)的培訓(xùn)XXX 特四項(xiàng)基本原則：分銷(xiāo)、貨架和陳列、價(jià)格、助銷(xiāo)與促銷(xiāo)1、為什么我們要強(qiáng)調(diào)貨架與助銷(xiāo)？由于 70% 顧客的購(gòu)買(mǎi)行為屬于沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以在大店中，良好的 貨架陳列與出色的店內(nèi)宣傳是吸引顧客購(gòu)買(mǎi) XXX 特產(chǎn)品的關(guān)鍵。2、做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)給商店帶來(lái)哪些好處？XXX 特分銷(xiāo)人員的工作帶來(lái)的利益是雙向互惠的， 你要讓客戶(hù)明白做好貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給他： 整齊的貨架與助銷(xiāo)會(huì)帶給顧客良好的購(gòu)物環(huán)境，創(chuàng)造良好的購(gòu)物氛圍。 優(yōu)異的貨架陳列與堆頭設(shè)置可以釋放顧客購(gòu)物時(shí)的心理壓力 合理的陳列方式可以最大限度、最有效地利用貨架空間。以上三點(diǎn)好處歸根結(jié)底可以帶給商店良好的店內(nèi)形象，吸引顧客， 增加銷(xiāo)量，提高利潤(rùn)。3、什么是貨架陳列與店內(nèi)助銷(xiāo)的基礎(chǔ)？ 四項(xiàng)基本原則中的根本是分銷(xiāo)。 沒(méi)有良好的分銷(xiāo)，就談不上整齊、豐滿(mǎn)、醒目的貨架陳列。 宣傳是重要的，但更重要的是要讓顧客能購(gòu)買(mǎi)到你所宣傳的產(chǎn)品。4、什么才是令人滿(mǎn)意的貨架