公司辦公室日常管理制度

1、會議營銷會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷、服務(wù)營銷。它是指通過尋找特定顧客，利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。它對商家出售產(chǎn)品、消費者了解產(chǎn)品都有很大幫助。1.簡介會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，31會議網(wǎng)會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學(xué)的原理、方法，而創(chuàng)新性開展營銷活動的營銷方式或模式。指通過尋找特定顧客，通過親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、關(guān)系，從而提高消費者的滿意度

2、和忠誠度。會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱親情（服務(wù)）營銷或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。12核心會議營銷，會議營銷投入產(chǎn)出比有提高，但弱點也同樣明顯營銷成本高。“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高，注重營銷細節(jié)。會議營銷核心在于通過會議的方式解決用戶信任度的問題，讓企業(yè)的

3、產(chǎn)品或品牌深入到消費者心坎里去，讓消費者認識品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依賴品牌，而會議前的口碑傳播更為重要。成立于2003年，知名企業(yè)品牌推廣機構(gòu)品牌聯(lián)播率先提出的企業(yè)品牌“新聞聯(lián)播”+全網(wǎng)傳播的模式很好的解決了這個問題，品牌聯(lián)播以官方媒體、一線門戶同步垂直地方媒體，三維式、全方位為企業(yè)實現(xiàn)全新的營銷價值，站最官方的姿態(tài)及最廣泛的聲音，達到更權(quán)威、更廣泛以及更大影響的傳播效果。權(quán)威官方媒體：央視網(wǎng)、新華網(wǎng)、人民網(wǎng)、中國網(wǎng)、中華網(wǎng)一線門戶媒體：新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、網(wǎng)易163、鳳凰網(wǎng)品牌聯(lián)播全網(wǎng)口碑營銷，包括策劃專業(yè)的話題，通過百度營銷、口碑互動營銷、博客營銷、論壇營銷、信息平臺營銷、B

4、2B電商平臺營銷、郵件營銷、QQ群營銷、微博營銷和微信營銷等模式，把企業(yè)品牌信息傳播效果做到最大化，精準化。13特點一、自身規(guī)律：會議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治?、掌握和運用。精細管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下八個：1、文化性強；2、概念性強；3、戰(zhàn)略性強；4、針對性強；5、有效性強；6、滲透性強；7 、聚焦性強；8、傳播性強。二、會議的分類：（一）按會議內(nèi)容分：1、有影響力的行業(yè)和專業(yè)展銷會；2、有社會影響力的專題研討會；3、有社會影響力的節(jié)會；4、大型人才招聘會；5、單位內(nèi)部工作會議（含培訓(xùn)會）；6、聯(lián)誼會。（二）按會議的主體分：1、主辦的會議2、參加的會議3、合

5、辦、承辦、贊助的會議？三、會議營銷的主要工作內(nèi)容：1、優(yōu)選會議；2、確立會議和會議營銷的主題和目的；3、會前的潤色宣傳工作；4、撰寫和展示廣告語；5、會前的各項會務(wù)準備工作；6、接站工作；7、會場服務(wù)；8、企業(yè)形象展示；9、撰寫新聞稿件，及時發(fā)表；10、會議禮品的確立和贈送；11、客戶信息的搜集、整理。四、會議營銷時將用到的五種常用方法：1、綜合法或歸類法；2、嫁接法；3、類比法；4、延伸法；5、逆向思維法。五、會議營銷時要重點把握好宣傳工作：1、創(chuàng)意撰寫、展示有特點的廣告語；2、撰寫、發(fā)表新聞稿件：（1）會前的鋪墊性和造勢宣傳；（2）會中的無聲勝有聲的宣傳；4前身會議會議營銷系統(tǒng)營銷的前身就

6、是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當(dāng)屬于這樣的范疇。5切入點會議營會議營銷書籍銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當(dāng)數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應(yīng)，這與

7、我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。6目的1、集中目標顧客，現(xiàn)身說法， 制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎(chǔ)。7如何運作會議醫(yī)藥保健品營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)

8、場。會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務(wù)對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務(wù)營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。8利弊會議營銷售人員銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能

9、營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！9真正意義會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預(yù)測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應(yīng)市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與

10、實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。10營銷步驟會議營銷可分為三個步驟：第一步：廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。消費者數(shù)據(jù)信息搜集的渠道：A、 熟人。如親戚、朋友、同事、鄰居等。B、 通過熟人轉(zhuǎn)介紹。C、 陌生拜訪。D、 通過各種活動搜集。E、社區(qū)推廣搜集顧客檔案。F、專柜或銷售網(wǎng)點搜集顧客資料。G、活動促銷所登記的顧客資料。H、聯(lián)誼會、科普講座所

11、搜集的顧客資料。顧客資料搜集完成后，要對顧客資料進行分析，找出準顧 客、目標顧客、潛在顧客。針對不同的顧客進行不同的服務(wù)。第二步：會議營銷的組織實施。確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務(wù)為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務(wù)員一對一的溝通，來促成銷售。第三步：跟蹤服務(wù)。對購買的客戶進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對未購買的客戶進行繼續(xù)跟蹤，通過一對一的溝通，消除其顧慮，促成銷售。企業(yè)、團隊、個人為了賺取利

12、潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預(yù)算控制到會議當(dāng)天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，甚至與其年度直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會

13、議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務(wù)的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應(yīng)該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。11基本原則從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首

14、先就要認清自己，把經(jīng)營當(dāng)作事業(yè)必須要堅持三大基本原則：原則一制度大于技巧在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務(wù)”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復(fù)強調(diào)自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被

15、稀釋，不去做基礎(chǔ)工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴謹、科學(xué)、規(guī)范和組織的品牌力。良好的制度體現(xiàn)在1+13，企業(yè)的戰(zhàn)略目標是否能實現(xiàn)在于它的基本功是否扎實，制度就是企業(yè)的基本功。當(dāng)制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的天龍八部中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是

16、不堪一擊的。原則二經(jīng)營產(chǎn)品產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復(fù)包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實效性卻只有交給顧客去驗證。操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。會議

17、營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導(dǎo)產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選

18、擇新產(chǎn)品重頭再來。原則三人才的本土培養(yǎng)二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團隊，不少企業(yè)都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學(xué)生即將畢業(yè)時，把整個班的學(xué)生拉到公司，進行強化培訓(xùn)上崗。短期時間內(nèi)，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還

19、對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔(dān)心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當(dāng)年的保險行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責(zé)任和銷售任務(wù)加壓在員工身上，雖說是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能

20、領(lǐng)悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓(xùn)，提高本土員工的業(yè)務(wù)技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認真工作的重要因素。12操作流程一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：2會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。1會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會

21、議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。2數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。3會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提

22、供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。4預(yù)熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。5會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。6會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有以下三點：

23、（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。7會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。8簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。9引導(dǎo)入場就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領(lǐng)到

24、該代表負責(zé)的座位上。會中營銷1會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風(fēng)、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。2推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3情緒調(diào)動包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4游戲活動主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。5專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專

25、業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。6產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。7有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。8顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言

26、顧客為宜。9宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。10儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。11專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。12區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，

27、不浪費顧客資源。13銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。14開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。15結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。16會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并

28、給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。17送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。會后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。13服務(wù)內(nèi)涵企業(yè)開展服務(wù)營銷需要各方面的通力協(xié)作，包括產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、原料采購、生產(chǎn)管理、質(zhì)量控制、倉儲運輸、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)和財務(wù)管理等，

29、所有這些方面都要相互服務(wù)、積極配合、和諧推進才能真正做好服務(wù)營銷，其內(nèi)涵主要體現(xiàn)在以下五個方面：（1）企業(yè)經(jīng)營管理要面向客戶，培訓(xùn)員工具備良好的服務(wù)意識和個人素養(yǎng)，為客戶著想，站在客戶的立場上思考問題，圍繞客戶需求研究和開發(fā)產(chǎn)品。企業(yè)向市場推出的各種產(chǎn)品要追求質(zhì)優(yōu)價廉、方便客戶使用和儲藏，從根本上滿足客戶的合理要求，維護客戶的合法權(quán)益，只有這樣的經(jīng)營管理才能夠最終為企業(yè)帶來良好的經(jīng)濟效益。企業(yè)進入市場從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營管理，實際上就是企業(yè)與社會的一種交往，它和社會上人與人之間的交往一樣，交往的態(tài)度決定了交往的結(jié)果。因此，企業(yè)在從事產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營的時候，首先要以一個良好的心態(tài)與客戶交往，企業(yè)的每

30、一個員工都代表著企業(yè)，要真誠地和客戶交朋友，了解客戶的想法和需求。企業(yè)員工站在客戶的立場上思考問題，就是從誠心、誠意與客戶交流和溝通開始，為客戶著想，為客戶謀利益，建立企業(yè)與客戶的初步聯(lián)系，逐步發(fā)展成企業(yè)與客戶的誠信合作關(guān)系，最終和客戶成為相互依賴的朋友。到那個時候，客戶就會告訴企業(yè)什么是他們最需要的產(chǎn)品，什么是市場最暢銷的產(chǎn)品，客戶也會幫助企業(yè)宣傳和推銷產(chǎn)品，企業(yè)在市場上就能贏得更多的客戶和更多的贊美。（2）企業(yè)開發(fā)市場、銷售產(chǎn)品要以客戶服務(wù)為主要模式，即以全心真誠的服務(wù)意識去尋找客戶，用真誠的投入去贏得客戶的理解和信任，通過幫助經(jīng)銷商開發(fā)和管理區(qū)域市場，幫助用戶提高對產(chǎn)品的理解和使用管理水

31、平，建立企業(yè)完善的市場服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)體系。企業(yè)要盡量降低產(chǎn)品售價，通過互惠互利的交換去贏得客戶的忠誠和喜愛，從而形成企業(yè)經(jīng)營管理的核心競爭力。企業(yè)在市場上銷售產(chǎn)品、為客戶服務(wù)，要通過宣傳、介紹和演示自己的產(chǎn)品，圍繞著指導(dǎo)客戶使用產(chǎn)品和為客戶服務(wù)，增加產(chǎn)品的附加值，激發(fā)用戶對產(chǎn)品的購買欲望，最終將產(chǎn)品銷售給客戶。同時，也要幫助經(jīng)銷商開發(fā)和管理好區(qū)域市場，加快產(chǎn)品流通，維護市場秩序，防止產(chǎn)品沖貨濫價。綜上所述，企業(yè)針對客戶需求開展產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等一系列活動，就是要為社會提供物美價廉的產(chǎn)品，為社會積累財富，提升企業(yè)在全社會的品牌價值。企業(yè)在服務(wù)營銷過程中為客戶創(chuàng)造價值，也為社會增添財富，當(dāng)

32、然也就為自己贏得了客戶和市場。（3）企業(yè)服務(wù)營銷所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于企業(yè)與股東、客戶、供應(yīng)商、同行廠商、員工、政府管理部門等建立良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。企業(yè)通過全心真誠服務(wù)、不斷滿足戰(zhàn)略合作伙伴不同的利益需求，并鞏固、深化和發(fā)展上述的合作伙伴關(guān)系，就能夠推動企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定和快速發(fā)展。企業(yè)服務(wù)營銷所倡導(dǎo)的人性化管理和有效溝通，有助于造就有利于企業(yè)放開手腳發(fā)展生產(chǎn)、搞好經(jīng)營管理和諧的社會環(huán)境。企業(yè)要確定為利益相關(guān)者服務(wù)和滿足他們需求的工作思路，不能有欺騙和蒙蔽他們的僥幸心理，要處理好與服務(wù)對象和相關(guān)單位的關(guān)系，講究工作方法，因人、因事、因環(huán)境、因時間開展有差異性的綜合服務(wù)。要曉之以

33、理、動之以情，讓大家明白利益關(guān)系是相輔相成的，服務(wù)是雙向的。企業(yè)要以全心真誠的態(tài)度為合作伙伴搞好服務(wù)，取得全社會的信任和理解。（4）企業(yè)經(jīng)營管理要在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理。傳統(tǒng)的企業(yè)管理比較多的是強調(diào)權(quán)威的作用，采用的管理辦法大多也是行政命令，這導(dǎo)致管理者與被管理者的關(guān)系相對比較緊張。其實，企業(yè)經(jīng)營成果應(yīng)該是全體員工通力合作、共同努力的結(jié)果，而企業(yè)經(jīng)營失敗多數(shù)是由領(lǐng)導(dǎo)決策失誤造成的?，F(xiàn)代企業(yè)管理所面對的是大規(guī)模生產(chǎn)、產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、市場競爭激烈的現(xiàn)狀。更需要要求發(fā)揮員工主觀能動性、提高員工工作效率來推動各項工作開展，特別是隨著企業(yè)員工素質(zhì)不斷提

34、高，簡單的行政命令不能真正達到有效管理。因此，企業(yè)管理要對傳統(tǒng)模式進行創(chuàng)新，在不斷完善各項制度，強化過程考核的基礎(chǔ)上，講究以人為本、相互服務(wù)的人性化管理方式。企業(yè)各級管理者都要在工作中給自己的下屬樹立榜樣，同時要幫助下屬改善工作條件、降低勞動強度、提高工作效率，也就是為下級完成工作任務(wù)創(chuàng)造條件，共同努力、克服困難去完成企業(yè)確定的經(jīng)營目標。這就是現(xiàn)代企業(yè)管理所倡導(dǎo)的服務(wù)意識，也是現(xiàn)代企業(yè)管理行之有效的方法。（5）企業(yè)開展服務(wù)營銷不同于傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷策劃，它是企業(yè)面對新的發(fā)展時期，提出的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)工程。它所涵蓋的工作內(nèi)容不僅僅是企業(yè)面對市場競爭所采取的一般性的產(chǎn)品營銷策劃，而是包含了企業(yè)面

35、對新的市場環(huán)境，所要做出經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的一系列工作的總和。首先，企業(yè)董事會和經(jīng)營高管要樹立微利經(jīng)營的思想，通過薄利多銷、最大限度地擴大產(chǎn)品市場占有率；其次，企業(yè)要培訓(xùn)所有員工具備服務(wù)于客戶的能力，做到在產(chǎn)品投放市場、服務(wù)營銷、內(nèi)部管理和外部環(huán)境協(xié)調(diào)過程中，能夠通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種方式，推動企業(yè)經(jīng)營管理全面發(fā)展；最后，企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品銷售市場，要貫徹近距離范圍密集開發(fā)的策略，使產(chǎn)品在最近的運輸距離內(nèi)、最小的市場范圍內(nèi)、達到最大的覆蓋密度。這就是柳河集團推進服務(wù)營銷常說的“三大法寶”。企業(yè)推進服務(wù)營銷，將為客戶服務(wù)的理念貫穿工作的始終，從產(chǎn)品開發(fā)的市場調(diào)研工作開始，到產(chǎn)品研制、批量生

36、產(chǎn)、投放市場和售后服務(wù)的各個環(huán)節(jié)，都與用戶保持著密切的聯(lián)系，企業(yè)管理人員、科研人員、生產(chǎn)人員和銷售人員的各項工作都是緊緊圍繞著為客戶服務(wù)展開的。服務(wù)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理變革的一項系統(tǒng)工程，企業(yè)只有將產(chǎn)品銷售定位為微利經(jīng)營，才能夠?qū)崿F(xiàn)薄利多銷，最大限度地擴大產(chǎn)品市場占有率；企業(yè)只有培訓(xùn)員工具備服務(wù)客戶的能力，才可以做到在市場營銷、內(nèi)部管理和經(jīng)營環(huán)境的協(xié)調(diào)過程中，通過傳播知識、共享資源、溝通和交流等多種服務(wù)方式，推動其經(jīng)營管理全面發(fā)展；企業(yè)貫徹近距離市場密集開發(fā)的市場策略，可以使其市場運營成本降到最低限度，產(chǎn)品在最小的運輸半徑內(nèi)，達到最大的覆蓋密度。企業(yè)推進服務(wù)營銷是管理變革的系統(tǒng)工程，前面說到的山

37、東柳河集團就曾在推進過程中遇到過難題。該企業(yè)一開始在山東推進服務(wù)營銷工作，只是要求市場營銷人員對客戶開展服務(wù)，企業(yè)內(nèi)部管理和經(jīng)營環(huán)境的優(yōu)化工作沒有開展，客戶對企業(yè)反應(yīng)就不好。時常會發(fā)生以下情況：工廠銷售內(nèi)務(wù)、財務(wù)接待客戶服務(wù)不周到；生產(chǎn)現(xiàn)場臟、亂、差，沒人管理、清掃；原料采購和品控人員不搭理客戶，企業(yè)管理人員怠慢客戶，對政府主管部門檢查有抵觸情緒等。柳河集團高層領(lǐng)導(dǎo)看到這種狀況非常著急，感覺到了問題的嚴重性，企業(yè)開展服務(wù)營銷工作必須整體全面推進，所有部門和員工都要無條件地加入進來，否則服務(wù)營銷工作將一事無成。企業(yè)高層管理人員在反思前段時間工作后，在全集團公司開始組織所有員工進行服務(wù)營銷理念和相

38、關(guān)知識的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，并結(jié)合不同崗位和工作特點，制定、貫徹和落實服務(wù)營銷工作的各項管理要求和操作流程，這樣經(jīng)過一年多不間斷、分期分批的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，集團全體員工才開始明白，做好客戶服務(wù)要從自我做起，從身邊的點滴事情做起，加強相互協(xié)調(diào)和幫助。企業(yè)推進服務(wù)營銷工作是一項長期而艱巨的系統(tǒng)工程，要做好思想轉(zhuǎn)變、培訓(xùn)輔導(dǎo)、規(guī)范管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集團開展服務(wù)營銷工作初見成效，就是在全體員工的共同努力下，經(jīng)歷了三年的時間才取得的成果。314會議營銷與微展4會議營銷，分為兩種，一單一會議營銷型，二復(fù)合會議營銷型。單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，主要是“社區(qū)店會議營銷”模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有提高。上海微展信息科技有限公司,多年來專注于從事國際商業(yè)會議、展覽的運營承辦活動。服務(wù)于大型商業(yè)會議、展覽公司，為其提供專業(yè)性的運營銷售工作。我們憑借團隊的專業(yè)經(jīng)驗，為商業(yè)會議、展覽公司邀請更多的目標客戶參與活動。在提高會議、展覽的質(zhì)量的同時，使目標客戶能夠分享與獲取更多商機以及體驗更細致周到的服務(wù)，以促進交流與商業(yè)合作。微展的愿景：讓技術(shù)分享與商業(yè)合作變得