營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷技巧

1、logo 營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷技巧營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷技巧 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 u 第一部分第一部分 營(yíng)銷的觀念和法則營(yíng)銷的觀念和法則 n營(yíng)銷員應(yīng)營(yíng)銷員應(yīng)具具備備的素的素質(zhì)質(zhì) n客客戶對(duì)產(chǎn)戶對(duì)產(chǎn)品的品的關(guān)關(guān)注點(diǎn)注點(diǎn) n溝溝通通說說服技巧服技巧 n影影響響成功成功營(yíng)銷營(yíng)銷的幾的幾個(gè)個(gè)因素因素 u 第二部分第二部分 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)介介紹紹 n與與客客戶簡(jiǎn)單戶簡(jiǎn)單接接觸并篩選觸并篩選客客戶戶 n了解客了解客戶并戶并建立建立關(guān)關(guān)系系 n向客向客戶戶推介推介產(chǎn)產(chǎn)品品 n促成促成 n做好售后工作，做好售后工作，爭(zhēng)爭(zhēng)取二次取二次開發(fā)開發(fā) logo 第一部分第一部分 營(yíng)銷的觀念和法則營(yíng)銷的觀念和法則 營(yíng)銷員應(yīng)具備

2、的素質(zhì)營(yíng)銷員應(yīng)具備的素質(zhì) 客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn) 1.1. 產(chǎn)品安全性產(chǎn)品安全性 2.2. 產(chǎn)品的收益產(chǎn)品的收益 3.3. 投資的周期投資的周期 溝通說服技巧溝通說服技巧 影響成功營(yíng)銷的幾個(gè)因素影響成功營(yíng)銷的幾個(gè)因素 第五，第五，“產(chǎn)品產(chǎn)品”營(yíng)銷的方式、方法是否得當(dāng)。營(yíng)銷的方式、方法是否得當(dāng)。 第一，第一，“產(chǎn)品產(chǎn)品”品質(zhì)是否值得信賴，安全可靠。品質(zhì)是否值得信賴，安全可靠。 第二，客戶是否有第二，客戶是否有“產(chǎn)品產(chǎn)品”的需求，或是潛在需求。的需求，或是潛在需求。 第三，第三，“產(chǎn)品產(chǎn)品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。是否能夠解決客戶所面臨的問題。 第四，第四，“產(chǎn)品產(chǎn)品”是否具有

3、良好的售后服務(wù)保障體系。是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。 logo 第二部分第二部分 營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)介介紹紹 與客戶簡(jiǎn)單接觸并篩選客戶與客戶簡(jiǎn)單接觸并篩選客戶 通過一些信息比如存折、存單和簡(jiǎn)單對(duì)話，了解通過一些信息比如存折、存單和簡(jiǎn)單對(duì)話，了解 并判斷客戶是否有潛在的價(jià)值。并判斷客戶是否有潛在的價(jià)值。 了解客戶并建立關(guān)系了解客戶并建立關(guān)系 通過開放式問話了解客戶潛在需求并取得客戶信通過開放式問話了解客戶潛在需求并取得客戶信 任。任。 向客戶推介產(chǎn)品向客戶推介產(chǎn)品 取得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和信任，并再次確定客戶取得客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和信任，并再次確定客戶 的需求，嘗試成交。的需求，嘗試成交。

4、 向客戶推介產(chǎn)品向客戶推介產(chǎn)品 向客戶推介產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕，向客戶推介產(chǎn)品時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶的拒絕， 在應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)常用的幾種方法：在應(yīng)對(duì)客戶拒絕時(shí)常用的幾種方法： 間接否定法：間接否定法：先肯定對(duì)方的意見，然后陳述自己觀點(diǎn)。先肯定對(duì)方的意見，然后陳述自己觀點(diǎn)。 舉例法：舉例法：以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)。以實(shí)例打動(dòng)客戶，去除疑惑點(diǎn)。 轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。轉(zhuǎn)移注意力，以商品利益吸引客戶。 向客戶推介產(chǎn)品向客戶推介產(chǎn)品 客戶：客戶：“ “再考慮考慮。再考慮考慮?！?” 營(yíng)銷員：營(yíng)銷員：“ “當(dāng)然行了，這個(gè)是由您決定的，我們只不過是從您的當(dāng)然行了，這個(gè)是由您決

5、定的，我們只不過是從您的 角度提醒您，早一天理財(cái)就早一天獲得收益，您放活期一天就角度提醒您，早一天理財(cái)就早一天獲得收益，您放活期一天就 少賺一天的錢，投資的路上少賺一天的錢，投資的路上，晚一步出發(fā)晚一步出發(fā)，可能就要花很長(zhǎng)時(shí)可能就要花很長(zhǎng)時(shí) 間去追啊間去追??！時(shí)間就是金錢?。〔挥迷侏q豫了，我馬上給您辦理，時(shí)間就是金錢??！不用再猶豫了，我馬上給您辦理， 您是以您的名字存嗎？您是以您的名字存嗎？” ” 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略( (一一) )： 向客戶推介產(chǎn)品向客戶推介產(chǎn)品 客戶：客戶：“ “我回去再和家人商量商量。我回去再和家人商量商量?！?” 營(yíng)銷員：營(yíng)銷員：“ “這個(gè)產(chǎn)品的收益這

6、么好，您的家人還會(huì)不同意嗎？他這個(gè)產(chǎn)品的收益這么好，您的家人還會(huì)不同意嗎？他 們一定會(huì)支持您的決定，其實(shí)您買這個(gè)產(chǎn)品不也是為了您和家們一定會(huì)支持您的決定，其實(shí)您買這個(gè)產(chǎn)品不也是為了您和家 人以后生活過得更好嗎？不用再考慮了，我現(xiàn)在就幫您開單人以后生活過得更好嗎？不用再考慮了，我現(xiàn)在就幫您開單 吧。吧?！?” 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略( (二二) )： 向客戶推介產(chǎn)品向客戶推介產(chǎn)品 客戶：客戶：“ “這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間太長(zhǎng)。這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)間太長(zhǎng)?！?” 營(yíng)銷員：營(yíng)銷員：“ “數(shù)一數(shù)確實(shí)長(zhǎng)數(shù)一數(shù)確實(shí)長(zhǎng)，但您有沒有想過，您和您的家人今后但您有沒有想過，您和您的家人今后 的生活品質(zhì)的生活品質(zhì)、子

7、女教育的費(fèi)用子女教育的費(fèi)用、今后的退休養(yǎng)老等等今后的退休養(yǎng)老等等，這些錢這些錢 從哪兒來從哪兒來？還不是從平時(shí)慢慢積累還不是從平時(shí)慢慢積累。現(xiàn)在就有這樣一種產(chǎn)品能現(xiàn)在就有這樣一種產(chǎn)品能 讓您的錢幫您賺錢讓您的錢幫您賺錢，讓您離您的生活目標(biāo)更近讓您離您的生活目標(biāo)更近，您還等什么您還等什么？ 現(xiàn)在開始還來的及現(xiàn)在開始還來的及，不用在想了，聽我們的準(zhǔn)沒錯(cuò)，您是家里不用在想了，聽我們的準(zhǔn)沒錯(cuò)，您是家里 的頂梁柱，就以您的名字開吧的頂梁柱，就以您的名字開吧。您是買您是買2020萬還是萬還是1010萬萬？以你的以你的 條件條件2020萬應(yīng)該沒問題吧？萬應(yīng)該沒問題吧？” ” 應(yīng)對(duì)客戶拒絕的策略應(yīng)對(duì)客戶拒絕的

8、策略( (三三) )： 促成促成 促成是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定，促成是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買決定， 并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為及過程并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為及過程，是推銷的目的。是推銷的目的。 時(shí)機(jī)比技巧更重要： 客戶舉止發(fā)生變化，安 靜下來，沉默靜思，開始點(diǎn) 頭時(shí)，喊成交。 促成促成 直接請(qǐng)求法：成功在于不停的要直接請(qǐng)求法：成功在于不停的要 二選一法：您是存二十萬還是十萬？二選一法：您是存二十萬還是十萬？ 假設(shè)成交法：開戶人就用您的名字可以嗎？假設(shè)成交法：開戶人就用您的名字可以嗎？ 激將法：很多人都買了，以您目前的能力，激將法：很多人都買了，以您目前的能力， 相信不會(huì)有什么問題吧？相信不會(huì)有什么問題吧？ 做好售后工作，爭(zhēng)取二次開發(fā)做好售后工作，爭(zhēng)取二次開發(fā) 培養(yǎng)忠誠(chéng)培養(yǎng)忠誠(chéng) 保持聯(lián)系保持聯(lián)系 恭喜！恭喜！ 滿意？滿意？ 二次開發(fā)二次開發(fā)