新聯(lián)康專案經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

1、房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程【標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程】 我 們 就 是 新 聯(lián) 康 新進(jìn)業(yè)務(wù)員教材新進(jìn)業(yè)務(wù)員教材 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 目目 錄：錄： 1 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 2 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義 3 銷售流程簡(jiǎn)介銷售流程簡(jiǎn)介 特別強(qiáng)調(diào)特別強(qiáng)調(diào) 4 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 一一. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的意義 使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，

2、統(tǒng)一說(shuō)辭使業(yè)務(wù)員更深入的了解產(chǎn)品，統(tǒng)一說(shuō)辭.更快更合理更快更合理 的掌握和提高業(yè)務(wù)技能的掌握和提高業(yè)務(wù)技能 更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)明確了每更利于業(yè)務(wù)員把我銷售過(guò)程中的每個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)明確了每 個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意方面?zhèn)€環(huán)節(jié)的要點(diǎn)與注意方面 標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場(chǎng)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程：公司業(yè)務(wù)部同仁在案場(chǎng)作業(yè) 時(shí)完整的接待一組客戶的全過(guò)程。時(shí)完整的接待一組客戶的全過(guò)程。 客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志客戶享受標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，企業(yè)形象標(biāo)志 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的

3、基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客

4、戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) 7.送客戶送客戶 4.銷售桌銷售桌 5

5、.樣板房樣板房,實(shí)品屋實(shí)品屋 6.銷售桌銷售桌 3.模型區(qū)模型區(qū) 2.裱板區(qū)裱板區(qū) 1.前接待前接待 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待 a.等候客戶時(shí)基本動(dòng)作等候客戶時(shí)基本動(dòng)作 1) 坐姿端正坐姿端正 2) 時(shí)刻注意門外，不要分神。時(shí)刻注意門外，不要分神。 3) 準(zhǔn)備名片準(zhǔn)備名片 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -1.-1.前接待前接待 b.

6、客戶進(jìn)門時(shí)前接待的反應(yīng)客戶進(jìn)門時(shí)前接待的反應(yīng) 1) 先起身，然后喊先起身，然后喊“客戶到！客戶到！”、“歡迎參觀！歡迎參觀！” 2) 主動(dòng)上前迎接客戶主動(dòng)上前迎接客戶 3) 主動(dòng)上前詢問(wèn)客戶主動(dòng)上前詢問(wèn)客戶 4) 做自我介紹的同時(shí)，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片做自我介紹的同時(shí)，可以了解客戶姓名，準(zhǔn)備名片 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) a.常見(jiàn)裱板內(nèi)容常見(jiàn)裱板內(nèi)容 1) 環(huán)境篇環(huán)境篇 2) 市場(chǎng)篇市場(chǎng)篇 3) 產(chǎn)品篇產(chǎn)品篇 4) 發(fā)展商篇發(fā)展商篇 等等 房

7、地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) b.裱板介紹的重要性裱板介紹的重要性 1) 裱板是個(gè)案賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn)裱板是個(gè)案賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)的集中體現(xiàn) 2) 裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無(wú)法體現(xiàn)的裱板文字內(nèi)容是模型等銷售道具無(wú)法體現(xiàn)的 3) 介紹過(guò)程中可以與周邊項(xiàng)目進(jìn)行適時(shí)比較介紹過(guò)程中可以與周邊項(xiàng)目進(jìn)行適時(shí)比較 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 裱板舉例裱板舉例 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地

8、產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 裱板舉例裱板舉例 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) c.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹 希望表達(dá)的最終結(jié)果希望表達(dá)的最終結(jié)果 生活便利生活便利 出行方便出行方便 優(yōu)厚的歷史文化優(yōu)厚的歷史文化 良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景 注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的

9、基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) c.地理環(huán)境介紹地理環(huán)境介紹 大環(huán)境大環(huán)境: : 個(gè)案區(qū)域范圍個(gè)案區(qū)域范圍, , 區(qū)域定位區(qū)域定位,人文歷史人文歷史 區(qū)域區(qū)域 發(fā)展前景發(fā)展前景 小環(huán)境小環(huán)境: : 個(gè)案所在位置個(gè)案所在位置 周邊交通出行情況周邊交通出行情況 生活設(shè)施生活設(shè)施-菜場(chǎng)菜場(chǎng), , 超市超市, , 學(xué)校學(xué)校, , 醫(yī)院銀行醫(yī)院銀行, , 郵局等等郵局等等 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的

10、基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) d.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹 希望表達(dá)的最終結(jié)果希望表達(dá)的最終結(jié)果 資金實(shí)力雄厚資金實(shí)力雄厚 背景顯著背景顯著 (投資組合投資組合) 開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃公司的遠(yuǎn)景規(guī)劃 良好的規(guī)劃前景良好的規(guī)劃前景 注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn)注意：不同個(gè)案的介紹內(nèi)容與重點(diǎn) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) d.發(fā)展商介紹發(fā)展商介紹 發(fā)展商背景發(fā)展商背景-投資組建方情況投資組建方情況, 資金實(shí)力資金實(shí)力 各自取得的成績(jī)

11、各自取得的成績(jī) 發(fā)展商業(yè)績(jī)發(fā)展商業(yè)績(jī)-已開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目數(shù)量已開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目數(shù)量 ,總建筑面積總建筑面積 跨越的城市跨越的城市 取得獎(jiǎng)項(xiàng)取得獎(jiǎng)項(xiàng) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) e.小區(qū)總坪圖小區(qū)總坪圖 具體地理位置與方向具體地理位置與方向 小區(qū)整體規(guī)劃小區(qū)整體規(guī)劃 規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)的特色規(guī)劃及景觀設(shè)計(jì)的特色 目前售樓處的位置目前售樓處的位置 個(gè)案周邊道路個(gè)案周邊道路 小區(qū)規(guī)

12、模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房小區(qū)規(guī)模及樓宇組成（可以結(jié)合目前推出房 源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作）源做適當(dāng)?shù)匿亯|工作） 景觀特色景觀特色( (景觀本身及其帶來(lái)的生活的改變景觀本身及其帶來(lái)的生活的改變) ) 其他特色（人車分流等等）其他特色（人車分流等等） 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) f.會(huì)所配套會(huì)所配套 會(huì)所的規(guī)模會(huì)所的規(guī)模 會(huì)所內(nèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目會(huì)所內(nèi)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 特色項(xiàng)目特色項(xiàng)目 會(huì)所經(jīng)營(yíng)商介紹會(huì)所經(jīng)營(yíng)商介紹 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料

13、庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) g.物業(yè)管理物業(yè)管理 物業(yè)管理公司介紹物業(yè)管理公司介紹 (資質(zhì)資質(zhì), 在管理在管理 項(xiàng)目項(xiàng)目, 建面等建面等) 曾經(jīng)取得的成績(jī)?cè)?jīng)取得的成績(jī) 常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目常規(guī)的服務(wù)項(xiàng)目 特色服務(wù)項(xiàng)目特色服務(wù)項(xiàng)目(如管家式服務(wù)如管家式服務(wù), 安保系統(tǒng)等安保系統(tǒng)等) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) h.建筑裝修標(biāo)準(zhǔn)建筑裝修標(biāo)準(zhǔn) 建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 基本建材

14、標(biāo)準(zhǔn)基本建材標(biāo)準(zhǔn) 能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級(jí)的基采能體現(xiàn)小區(qū)品質(zhì)升級(jí)的基采 建材品牌介紹建材品牌介紹(產(chǎn)地產(chǎn)地, 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì), 曾用地曾用地配照片等配照片等 等等) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) i.裱板介紹注意要點(diǎn)裱板介紹注意要點(diǎn) 1）介紹時(shí)內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感，）介紹時(shí)內(nèi)容部分既要具體、又要有層次感， 給聽(tīng)的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。給聽(tīng)的人也比較容易記住介紹的重點(diǎn)。 2) 與客戶的交流與溝通與客戶的交流與溝通 a. 在環(huán)境示意圖時(shí)，可了解客戶的

15、居住及辦在環(huán)境示意圖時(shí)，可了解客戶的居住及辦 公區(qū)域情況。公區(qū)域情況。 b. 了解客戶通過(guò)何種渠道知道本案了解客戶通過(guò)何種渠道知道本案 c. 可適時(shí)詢問(wèn)客戶的需求情況可適時(shí)詢問(wèn)客戶的需求情況 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -2.-2.裱板區(qū)裱板區(qū) i.裱板介紹注意要點(diǎn)裱板介紹注意要點(diǎn) 3)3) 站位要求站位要求 一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客一般站在下塊裱板之前，客戶右手，讓客 戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走戶能很好的跟隨你的引導(dǎo)。阻止客戶隨意走 動(dòng)動(dòng) 4)4)

16、學(xué)會(huì)造勢(shì)學(xué)會(huì)造勢(shì) 5)5) 時(shí)間控制（時(shí)間控制（一塊裱板一塊裱板控制在控制在2 2分鐘左右）分鐘左右） 6)6) 裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語(yǔ)作為銜裱板與裱板之間介紹要有承上啟下語(yǔ)作為銜 接接 7)7) 介紹裱板時(shí)現(xiàn)場(chǎng)可準(zhǔn)備一些激光棒介紹裱板時(shí)現(xiàn)場(chǎng)可準(zhǔn)備一些激光棒, , 盡可能盡可能 不用手指指點(diǎn)點(diǎn)不用手指指點(diǎn)點(diǎn), , 以示對(duì)客戶的尊重以示對(duì)客戶的尊重 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 a.模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容模型區(qū)要求介紹的內(nèi)容 1.1.位置及方

17、位位置及方位 2.2.周邊道路周邊道路, , 公交情況公交情況 3.3.小區(qū)規(guī)模及組成小區(qū)規(guī)模及組成 4.4.景觀特色景觀特色( (景觀設(shè)計(jì)公司景觀設(shè)計(jì)公司, , 設(shè)計(jì)理念等設(shè)計(jì)理念等) ) 5.5.建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格 6.6.物業(yè)物業(yè)( (智能化管理等智能化管理等) ) 7.7.其他其他( (薪市政概念薪市政概念, ,情景洋房情景洋房, ,瞰景洋房等瞰景洋房等) ) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 b.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)模型區(qū)介紹注意要點(diǎn) 1)1)介

18、紹內(nèi)容必須完整，要有層次感，介紹內(nèi)容必須完整，要有層次感， 針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開(kāi)。針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)可適當(dāng)展開(kāi)。 2)2)注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線的合理性注意介紹時(shí)的站位與動(dòng)線的合理性 3)3)與客戶的溝通可進(jìn)一步展開(kāi)與客戶的溝通可進(jìn)一步展開(kāi) a. a. 提哪些問(wèn)題提哪些問(wèn)題 b. b. 怎樣把握問(wèn)題的時(shí)機(jī)怎樣把握問(wèn)題的時(shí)機(jī) c. c. 針對(duì)客戶的情況穿插生活場(chǎng)景描述針對(duì)客戶的情況穿插生活場(chǎng)景描述 4 4）模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在）模型區(qū)介紹的時(shí)間一般控制在1010分鐘左右分鐘左右 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作

19、業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 b.模型區(qū)介紹注意要點(diǎn)模型區(qū)介紹注意要點(diǎn) 5)5)通過(guò)對(duì)客戶的了解通過(guò)對(duì)客戶的了解, , 結(jié)合現(xiàn)有房源開(kāi)始做引結(jié)合現(xiàn)有房源開(kāi)始做引 及鋪墊及鋪墊 6)6)我們的介紹常因?yàn)榭蛻舻奶釂?wèn)而中斷我們的介紹常因?yàn)榭蛻舻奶釂?wèn)而中斷, , 妖通妖通 過(guò)話題把客戶拉回來(lái)繼續(xù)介紹過(guò)話題把客戶拉回來(lái)繼續(xù)介紹 7)7)客戶可能對(duì)某個(gè)介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒(méi)有耐心客戶可能對(duì)某個(gè)介紹環(huán)節(jié)較熟悉或沒(méi)有耐心 聽(tīng)聽(tīng), , 我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注我們可以尋找客戶不熟悉或者比較關(guān)注 的地方作為介紹的突破口。的地方作為介紹的突破口。 8 8）介紹時(shí)可帶客戶

20、沿模型走動(dòng)）介紹時(shí)可帶客戶沿模型走動(dòng) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -3.-3.模型介紹模型介紹 提問(wèn)：如在裱板與模型區(qū)介紹時(shí)也時(shí)常提問(wèn)：如在裱板與模型區(qū)介紹時(shí)也時(shí)常 會(huì)出現(xiàn)客戶不愿多聽(tīng)，想盡快坐到銷會(huì)出現(xiàn)客戶不愿多聽(tīng)，想盡快坐到銷 售桌上看房型這一情況，大家在此情售桌上看房型這一情況，大家在此情 況下應(yīng)該怎么做？況下應(yīng)該怎么做？ 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)

21、！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 1.1.引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸引導(dǎo)客戶入座、倒水、遞煙缸 2.2.銷平、銷海的介紹力求完整，并對(duì)前面未能詳銷平、銷海的介紹力求完整，并對(duì)前面未能詳 細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶感興趣的地細(xì)介紹的部分或產(chǎn)品的賣點(diǎn)及客戶感興趣的地 方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。方做補(bǔ)強(qiáng)介紹。 3.3.介紹時(shí)銷售道具介紹時(shí)銷售道具 ( (包括包括filefile夾夾) )的合理使用的合理使用 （必須掌控在業(yè)務(wù)員手中）（必須掌控在業(yè)務(wù)員手中） a.銷售桌注意事項(xiàng)銷售桌注意事項(xiàng) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)

22、最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 5.5.業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對(duì)具體的業(yè)務(wù)員需要進(jìn)一步了解客戶預(yù)算及對(duì)具體的 房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng)房型、樓層、朝向喜好等情況，并做好相應(yīng) 引導(dǎo)。引導(dǎo)。 6.6.注意現(xiàn)場(chǎng)喊控，并傳遞給客戶注意現(xiàn)場(chǎng)喊控，并傳遞給客戶 7.7.銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時(shí)與柜臺(tái)、其他業(yè)務(wù)溝通銷售桌部分業(yè)務(wù)員需及時(shí)與柜臺(tái)、其他業(yè)務(wù)溝通 配合配合 a.銷售桌注意事項(xiàng)銷售桌注意事項(xiàng) 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最

23、全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-4.銷售桌介紹銷售桌介紹 銷平銷平, , 銷海銷海, , 樓書，價(jià)目表樓書，價(jià)目表 filefile夾夾 照片照片 裱板裱板, , 模型模型, , 燈箱燈箱, , 電視短片電視短片 與其個(gè)案的對(duì)比分析表與其個(gè)案的對(duì)比分析表 喊控喊控, , 現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)spsp配合配合, , 掌聲掌聲, ,恭喜聲恭喜聲 b.銷售桌可以運(yùn)用的銷售道具銷售桌可以運(yùn)用的銷售道具 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -4.-

24、4.銷售桌介紹銷售桌介紹 c.銷售桌介紹流程銷售桌介紹流程 1.雙方就座雙方就座 2.2.銷平銷平, ,銷海銷海, , 樓書介紹樓書介紹 3.推薦適合的房源推薦適合的房源 4.喊喊 控控5.分析客戶需求分析客戶需求6.提出解決方案提出解決方案 7.再次喊控再次喊控8.逼逼 定定 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看 a.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 設(shè)計(jì)好帶看時(shí)的介紹動(dòng)線設(shè)計(jì)好帶看時(shí)的介紹動(dòng)線 帶客戶看房時(shí)要掌握主動(dòng)權(quán)帶客戶看房時(shí)要掌握主動(dòng)權(quán), ,讓客戶跟著你的讓

25、客戶跟著你的 介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線介紹走，根據(jù)你要引導(dǎo)的樓層選擇實(shí)地路線 要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作要注重和客戶的交流及深入了解其喜好、工作 及市場(chǎng)情況等，以拉近與客戶間的距離及市場(chǎng)情況等，以拉近與客戶間的距離 介紹時(shí)要渲染居家的氛圍介紹時(shí)要渲染居家的氛圍 充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言充分運(yùn)用肢體語(yǔ)言 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5.-5.樣板房帶看樣板房帶看 a.注意事項(xiàng)注意事項(xiàng) 去工地前要和柜臺(tái)報(bào)備，如來(lái)訪客戶較多，可去工地前要和柜臺(tái)報(bào)備，如來(lái)訪客戶

26、較多，可 要求柜臺(tái)支援其他同事同去要求柜臺(tái)支援其他同事同去 自己事先去工地看過(guò)再約客戶，并且要根據(jù)帶自己事先去工地看過(guò)再約客戶，并且要根據(jù)帶 看的位置確定具體帶看時(shí)間時(shí)機(jī)看的位置確定具體帶看時(shí)間時(shí)機(jī) 帶看來(lái)回途中要確定好和客戶溝通的話題帶看來(lái)回途中要確定好和客戶溝通的話題 介紹時(shí)可以通過(guò)幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想介紹時(shí)可以通過(guò)幫客戶建議裝修及擺設(shè)讓其想 象未來(lái)的家是怎樣的象未來(lái)的家是怎樣的 要注意看工地時(shí)的安全問(wèn)問(wèn)題要注意看工地時(shí)的安全問(wèn)問(wèn)題 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -5

27、.-5.樣板房帶看樣板房帶看 b.樣板房介紹的內(nèi)容樣板房介紹的內(nèi)容 功能與布局介紹功能與布局介紹 裝修功能及特色展示裝修功能及特色展示 建筑等特色的提示建筑等特色的提示 其它裝修方案的建議其它裝修方案的建議 結(jié)合樓外景觀的介紹結(jié)合樓外景觀的介紹 等等等等 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 練練 習(xí)習(xí) 你有一位老客戶介紹了一位國(guó)外客戶給你，請(qǐng)你陪你有一位老客戶介紹了一位國(guó)外客戶給你，請(qǐng)你陪 他看一些樓盤；他看一些樓盤； 你已經(jīng)帶她看了三個(gè)樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員你已經(jīng)帶她看了三個(gè)樓盤了，你發(fā)現(xiàn)那些售樓人員 都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人

28、；都非常專業(yè)，描述產(chǎn)品也很吸引人； 下午下午5 5點(diǎn)了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤；點(diǎn)了，這位客戶最后還想看一下你的樓盤； 你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你你非常清楚，那些樓盤都比不上你自己的樓盤，你 非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介非常想成交這一筆生意，但是如果還是用以前的介 紹方式，肯定不行；紹方式，肯定不行； 還有二十分鐘就要到達(dá)你的樓盤了，你必須對(duì)你還有二十分鐘就要到達(dá)你的樓盤了，你必須對(duì)你 的說(shuō)辭進(jìn)行調(diào)整的說(shuō)辭進(jìn)行調(diào)整 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的

29、基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 a.逼定前提條件逼定前提條件 客戶對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣客戶對(duì)產(chǎn)品有濃厚興趣 客戶本人有決定權(quán)客戶本人有決定權(quán) 客戶有充足或接近的預(yù)算客戶有充足或接近的預(yù)算 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 b.逼定的作用逼定的作用 測(cè)試客戶誠(chéng)意度測(cè)試客戶誠(chéng)意度 確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì)確?？蛻粲性倩仡^的機(jī)會(huì) 不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員）不要吃后悔藥（客戶和業(yè)務(wù)員） 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多

30、、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 客戶對(duì)產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生客戶對(duì)產(chǎn)品比較全面的了解，并且產(chǎn)生 了濃厚的興趣，購(gòu)買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。了濃厚的興趣，購(gòu)買的沖動(dòng)已經(jīng)被激起。 c.c.逼定的前提條件逼定的前提條件 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！最多、最全、最專業(yè)的地產(chǎn)資料庫(kù)！ 二二. .標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程的基本環(huán)節(jié) -6.-6.銷售桌逼定銷售桌逼定 利用價(jià)格、樓層、朝向、房型、景觀等利用價(jià)格、樓層、朝向、房型、景觀等 因素。因素。 d.d.逼定的方法逼定的方法 房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng)房地產(chǎn)報(bào)告網(wǎng) 最多、最全